2019年銀行市場營銷策略

1、2019 年銀行市場營銷策略一、引言西方國家早在 20世紀 50年代就率先將市場營銷的相關理論引入 到銀行業(yè)中，并獲得了一定的發(fā)展。我國銀行業(yè)市場營銷發(fā)展較晚， 20世紀 70年代之前，我國銀行市場幾乎不存在營銷運作。 80 年代后 的這一段時期， 隨著經濟體制的變化， 國內商業(yè)銀行開始接觸市場營 銷理論并且進行學習和創(chuàng)新，由之前的被動式服務轉向主動式服務。90 年代中后期，開始形成以客戶為中心的服務模式。隨著國家政策 放開，股份制商業(yè)銀行的出現(xiàn)，銀行間競爭不斷加劇。根據(jù)WTO協(xié)議， 中國金融業(yè)于20XX年開始實行全面對外開放，外資銀行的進入，更 加使得我國商業(yè)銀行在競爭中處于弱勢地位。從未來

2、發(fā)展走勢上看， 為了迎接來自各個層面的挑戰(zhàn)， 我國商業(yè)銀行必須樹立起現(xiàn)代營銷理 念，進一步加強對我國商業(yè)銀行營銷策略的研究，提高市場競爭力。二、我國商業(yè)銀行市場營銷現(xiàn)狀及存在問題（一）我國商業(yè)銀行 市場營銷的改革與發(fā)展現(xiàn)狀 1我國商業(yè)銀行市場營銷的改革進程一般來說，我國商業(yè)銀行市場營銷的發(fā)展可以劃分為以下幾個階， 是 1949年至 1978 年，由于受段：第一階段也即所謂的“階段”計劃 經濟的影響，我國市場營銷屬于空白期；第二階段也即所謂的“萌，是 1979 年至 1984 年，開始出現(xiàn)銀行業(yè)市場分割， 銀行營銷芽階段”， 是 1984 年至 1992 年，處于萌芽期；第三階段也即所謂的 “起

3、步階段”我國商業(yè)銀行的市場營銷開始進入初步發(fā)展期；第四階段也即所 謂的“發(fā)展階段”，是 1992年至 2001 年，隨著金融市場產品創(chuàng)新的 大量出現(xiàn)，銀行競爭逐漸進入“白熱化”狀態(tài)；第五階段也即所謂的 “創(chuàng)新，是從 2001 年至今，市場營銷在銀行的經營管理活動中地位 急速階段”上升，銀行營銷正逐步向國際化邁進。2 我國商業(yè)銀行市場營銷的發(fā)展現(xiàn)狀我國銀行業(yè)經過了三十多年的發(fā)展，基本已經形成了適合我國商 業(yè)銀行發(fā)展的市場營銷理論， 已經形成了市場為導向， 客戶為中心的 營銷理念。并且隨著社會的發(fā)展， 目前我國商業(yè)銀行表現(xiàn)出以下特征： （1）在負債業(yè)務，資產業(yè)務、中間業(yè)務和表外業(yè)務等方面進行了許

4、多業(yè)務創(chuàng)新；（ 2）營銷渠道和方式多樣化，隨著科技的不斷發(fā)展， 商業(yè)銀行通過電話銀行、網上銀行、ATM等進行營銷，并加強和企業(yè) 的合作推出更多支付方式如支付寶、微信支付等等。（ 3）品牌意識 逐步增強， 開始注重個性化服務， 針對不同的客戶群體推出不同的服 務。我國商業(yè)銀行的營銷活動在近些年的發(fā)展中取得了不錯的成績， 但從整體發(fā)展來看， 我國商業(yè)銀行的市場營銷目前仍然處于初級階段。 樹立現(xiàn)代的營銷理念，建立科學的營銷規(guī)劃，進行合理的市場定位， 綜合運用各種營銷策略開展營銷活動等， 都是我國銀行需要繼續(xù)深入 探索和解決的問題。（二）我國商業(yè)銀行市場營銷的策略分析1 商業(yè)銀行產品策略商業(yè)銀行的產品

5、策略是商業(yè)銀行盈利的基礎。根據(jù)銀行產品生命 周期中不同階段的產品特點以及客戶需求（表 2 1）銀行制定了不 同的營銷策略。 如在產品導入期， 通常先要控制產品成本而使市場了 解新產品的風格和特性；在產品成長期，通常通過擴大信用市場、增 加銷售渠道、廣告宣傳等策略來擴張銷售量；在成熟期，通常要改變 產品包裝、降低價格、與其他相關產品共同出售來增加市場占有率； 當進入衰退期， 則要開發(fā)現(xiàn)有產品的新市場， 吸引新目標群體的注意 力。所處階段導入期成長期成熟期衰退期穩(wěn)定性不穩(wěn)定基本穩(wěn)定不斷 完善滯后，市場上出現(xiàn)大量替代品銷售額低快速增加較穩(wěn)定減少利潤虧損或微利不斷增加穩(wěn)定獲利 減少或出現(xiàn)虧損競爭者少或

6、沒有增加大量減少購買者數(shù)量少不斷增加多、大眾化 下降2 商業(yè)銀行定價策略商業(yè)銀行金融產品銷售的多寡取決于金融產品的定價。商業(yè)銀行 定價策略一般可以分為成本導向法、需求導向法、競爭導向法三類； 成本定價法是根據(jù)銷售產品各個階段的成本而定的， 主要適合銀行零 售業(yè)務。需求導向定價法是根據(jù)消費者對金融產品的需求彈性來制定 產品價格的，對于需求彈性大的產品可以適當降低價格來增加銷售量， 而對于缺乏需求彈性的產品可以適當提高價格來增加利潤。 競爭導向 定價法則是在市場競爭較為激烈的條件下， 較少地考慮自身成本， 而 是以競爭為導向來制定產品價格。3 商業(yè)銀行分銷策略商業(yè)銀行通過各種分銷渠道把金融產品和金融服務推給廣大客戶。 一般而言， 傳統(tǒng)的分銷渠道比較單一且成本高昂。 商業(yè)銀行要從盈利 性、快捷性和安全性角度來進行分銷渠道的設置。 隨著信息技術的快速發(fā)展，銀行金融產品和金融服務的分銷渠道也逐漸多元化， 例如通 過應用互聯(lián)網技術通過網