采購管理及談判技巧PPT

1、1采購管理及談判技巧采購管理及談判技巧中國物訊網(wǎng)()企業(yè)采購實(shí)務(wù)企業(yè)采購實(shí)務(wù)凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)2課程大綱課程大綱前序前序3.第一壇第一壇: 采購管理理念采購管理理念7.第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)12.第三壇第三壇: 降低采購物料成本降低采購物料成本43.第四壇第四壇: 供應(yīng)商交貨期管理供應(yīng)商交貨期管理56.第五壇第五壇: 采購品質(zhì)管理采購品質(zhì)管理60.第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理64.第七壇第七壇: 采購詢價(jià)采購詢價(jià)/比價(jià)比價(jià)/議價(jià)工程議價(jià)工程81.第八壇第八壇: 采購談判過程及技巧采購談判過程及技巧92.凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)3花絮花

2、絮 -物料成本演算啟示材料成本5855變動(dòng)前變動(dòng)后人工成本1010制造費(fèi)用1212營銷費(fèi)用1010毛 利1013100100摘自物訊網(wǎng)物流學(xué)院（）凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)4結(jié)論結(jié)論:欲獲得相同毛利可采行手段有欲獲得相同毛利可采行手段有:材料成本材料成本:-5%人工成本人工成本:-30%制造費(fèi)用制造費(fèi)用:-25%營銷費(fèi)用營銷費(fèi)用:-30%營業(yè)收入營業(yè)收入:+30%花絮花絮 -物料成本演算啟示摘自物訊物流學(xué)院（）凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)5機(jī)會錢機(jī)會錢管理錢管理錢售價(jià)成本costdown利潤后知后覺后知后覺先知先覺先知先覺不知不覺不知不覺花絮花絮 -物料成本演算啟示凝凝聚

3、聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)6供應(yīng)商流行訴求對聯(lián)供應(yīng)商流行訴求對聯(lián)不做白不做不做白不做棄棄 之之 可可 惜惜食食 之之 無無 味味謎底?凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)7第一壇第一壇: 采購管理理念采購管理理念cost improvement imperative成本上漲成本上漲rapidly changing customerexpectation顧客期望迅速顧客期望迅速改改變變accelerated competitive pressure竟?fàn)幖觿【範(fàn)幖觿lobal competitors in local markets竟?fàn)巵碜允澜绺鞯鼐範(fàn)巵碜允澜绺鞯豤ustomer is

4、king顧客須全面滿足顧客須全面滿足quality is a given質(zhì)量為必須之要素質(zhì)量為必須之要素new technologyintroductions新技術(shù)的出現(xiàn)新技術(shù)的出現(xiàn)stockholders pressure for dividends, profitability股東對盈利及分紅的要求股東對盈利及分紅的要求speed is essential 迅速反應(yīng)迅速反應(yīng)但是業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境現(xiàn)已起了明顯之變化但是業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境現(xiàn)已起了明顯之變化凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)8w 建立良好及長遠(yuǎn)的供應(yīng)商伙伴關(guān)系w 重視更積極及策略性關(guān)系 重視長遠(yuǎn)目標(biāo)及關(guān)系,重視減少總成本w 五項(xiàng)“適當(dāng)”

5、的要求n適當(dāng)?shù)奈锪希嘿|(zhì)量良好n適當(dāng)?shù)臄?shù)量：物料的管制，經(jīng)濟(jì)訂購量，資金的調(diào)動(dòng)n適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)：供應(yīng)商越近越好n適當(dāng)?shù)臅r(shí)間：按照生產(chǎn)計(jì)劃n適當(dāng)?shù)膬r(jià)格：多渠道詢價(jià)、比價(jià)、自行估價(jià)、議價(jià)第一壇第一壇: 采購管理理念采購管理理念凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)9強(qiáng)化采購管理強(qiáng)化采購管理采購5r存量合理市場行情供應(yīng)商輔導(dǎo)發(fā)揮儲存運(yùn)輸功能發(fā)揮儲存運(yùn)輸功能確保材料品質(zhì)安全庫存合理儲存收發(fā)管理第一壇第一壇: 采購管理理念采購管理理念計(jì)劃用料計(jì)劃用料配合銷售預(yù)防呆料控制用料比例降低成本降低成本物盡其用開發(fā)替代品余料再使用采購儲存成本提高效率處理呆料確保產(chǎn)品質(zhì)量確保產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)貨驗(yàn)收增強(qiáng)材料的使用性適當(dāng)存量適當(dāng)存

6、量重點(diǎn)管理(abc法)存貨周轉(zhuǎn)率存料率提高倉庫使用率凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)10 分析行情分析行情,匯報(bào)決策層匯報(bào)決策層,制定年度策略制定年度策略 尋找來源和供貨渠道尋找來源和供貨渠道 供應(yīng)商管理和輔導(dǎo)供應(yīng)商管理和輔導(dǎo) 報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)/議價(jià)議價(jià)/估價(jià)估價(jià)/定價(jià)定價(jià) 控制交期、質(zhì)量和成本控制交期、質(zhì)量和成本 呆呆/廢料的預(yù)防和處理廢料的預(yù)防和處理第一壇第一壇: 采購管理理念采購管理理念-富士高控股有限公司范例凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)11從采購功能來看從采購功能來看,您公司采購功能有否不同您公司采購功能有否不同.為何為何?第一壇第一壇: 采購管理理念采購管理理念凝凝聚聚真真知

7、知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)12管理層次管理層次w 采購方法w 談判w 預(yù)算w 訓(xùn)練員工w 減少成本工作層次跟催做紀(jì)錄處理付款處理物料申請?zhí)幚韴?bào)價(jià)單比較價(jià)格策略層次采購研究長遠(yuǎn)計(jì)劃評估供應(yīng)能力制定政策傳統(tǒng)方法：比較被動(dòng)傳統(tǒng)方法：比較被動(dòng)現(xiàn)今方法：比較積極及具現(xiàn)今方法：比較積極及具策略性策略性第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)13采購作業(yè)主要包括采購作業(yè)主要包括:第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)請購單請購單資料分析資料分析尋找時(shí)機(jī)尋找時(shí)機(jī)收集資料收集資料詢詢/比比/議價(jià)議價(jià)簽訂合約簽訂合約評估評估/跟進(jìn)跟進(jìn)退貨管理退貨管理按期按量按期按量現(xiàn)場輔導(dǎo)現(xiàn)

8、場輔導(dǎo)凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)14采購作業(yè)內(nèi)容采購作業(yè)內(nèi)容:第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)1. 搜集信息搜集信息了解規(guī)格行情廠家資料替代品資料核定資金預(yù)算2. 詢價(jià)詢價(jià)對象價(jià)格整理資料選擇議價(jià)對象凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)15第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)采購作業(yè)內(nèi)容采購作業(yè)內(nèi)容:4. 貨比三家貨比三家信譽(yù)度售后服務(wù)供應(yīng)能力尋新廠商或外購3. 比價(jià)比價(jià)/議價(jià)議價(jià)設(shè)定目標(biāo)條件其他廠商比較價(jià)格漲跌因素估算其他費(fèi)用付款條件交貨期限凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)16第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)采購作業(yè)內(nèi)容采購作業(yè)內(nèi)容:5. 索樣索樣/請

9、購請購檢驗(yàn)比較數(shù)量與交期買價(jià)條件交貨時(shí)間表6. 訂購訂購/協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)訂單函寄或傳真確定品質(zhì)和交期供應(yīng)商回復(fù)合適的交期凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)17第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)采購作業(yè)內(nèi)容采購作業(yè)內(nèi)容:7. 交收交收交期異?？刂拼呓欢酱偈樟蠁纹焚|(zhì)數(shù)量驗(yàn)收8. 整理付款整理付款核對手續(xù)發(fā)票抬頭和金額預(yù)付款或暫借款扣款凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)181. 材料特性導(dǎo)向材料特性導(dǎo)向:依材料使用特性來區(qū)分依材料使用特性來區(qū)分v主原料v副料和一般物料v機(jī)器設(shè)備v零配件、雜項(xiàng)購置v工程發(fā)包第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)192.

10、重要性導(dǎo)向重要性導(dǎo)向:依材料使用或價(jià)值之重要程度來區(qū)分依材料使用或價(jià)值之重要程度來區(qū)分v大宗材料(a類材料)由主管親自采購v常用材料(b類材料)由資深人員采購v非常用材料(c類材料)由被授權(quán)者采購第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)203. 采購方式導(dǎo)向采購方式導(dǎo)向:依采購大類別區(qū)分依采購大類別區(qū)分v內(nèi)購v外購v合約采購v統(tǒng)購第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)214. 作業(yè)功能導(dǎo)向作業(yè)功能導(dǎo)向:依采購作業(yè)內(nèi)容區(qū)分依采購作業(yè)內(nèi)容區(qū)分v詢價(jià)組: 負(fù)責(zé)詢價(jià)及開標(biāo)作業(yè)v議價(jià)組: 負(fù)責(zé)議價(jià)及訂購作業(yè)v催交組: 負(fù)責(zé)交期

11、控制及追缺料v進(jìn)出口組: 負(fù)責(zé)進(jìn)出口事務(wù)作業(yè)第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)摘自物訊物流學(xué)院（）凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)225. 人力資源導(dǎo)向人力資源導(dǎo)向依采購人員專業(yè)區(qū)分依采購人員專業(yè)區(qū)分v外購(含主原料、副料、包材及機(jī)器設(shè)備)v主原料內(nèi)購v副料內(nèi)購v包材內(nèi)購v機(jī)器設(shè)備內(nèi)購第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)236. 管理需求導(dǎo)向管理需求導(dǎo)向依管理上的需求來區(qū)分依管理上的需求來區(qū)分v集中制: 集中于總公司統(tǒng)購分配v分散制: 由分公司或分廠各自采購v混合制: 兼具上述二者之長處,凡屬大宗或共用物料采集中采購制,其余授權(quán)分公司自理第

12、二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)24第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)采購政策采購政策: 集中采購 分散采購采購方式采購方式: 直接采購 委托采購 調(diào)撥采購采購性質(zhì)采購性質(zhì): 公開采購 秘密采購 特殊采購 投機(jī)性采購 計(jì)劃性采購 市場性采購凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)25第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)訂約方式訂約方式: 訂約采購 口頭電話采購 書信電報(bào) 試控性訂單采購時(shí)間采購時(shí)間: 長期固定性 非固定性 緊急采購 預(yù)定采購即時(shí)現(xiàn)金采購價(jià)格方式價(jià)格方式: 招標(biāo)采購 詢/比/議價(jià) 訂價(jià)收購 公開市場采購凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)

13、同同共共進(jìn)進(jìn)26最佳采購量最佳采購量第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)采購量的大小決定生產(chǎn)與銷售的順暢與資金的調(diào)度采購量的大小決定生產(chǎn)與銷售的順暢與資金的調(diào)度.過量采購造成過高的存貨儲備成本和資金積壓少量采購則停工待料而造成再采購成本提高凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)27如何計(jì)定最佳采購量如何計(jì)定最佳采購量第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)最佳采購量是指從某固定時(shí)期內(nèi)最佳采購量是指從某固定時(shí)期內(nèi),能確保配合生產(chǎn)所能確保配合生產(chǎn)所需的物料數(shù)量的最低界限需的物料數(shù)量的最低界限安全存量安全存量 = 緊急訂貨所需天數(shù)緊急訂貨所需天數(shù) 每天使用量每天使用量最佳采購量最佳采購量 = 購

14、備時(shí)間購備時(shí)間 每天使用量每天使用量 + 安全存量安全存量物訊貨源（ ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)28采購時(shí)間按采購方式?jīng)Q定采購時(shí)間按采購方式?jīng)Q定:第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)現(xiàn)用現(xiàn)購時(shí)現(xiàn)用現(xiàn)購時(shí),以以合理的購備時(shí)合理的購備時(shí)間決定間決定存貨控制時(shí)存貨控制時(shí),按按存量控制方法存量控制方法決定決定定量訂購制下定量訂購制下,到訂購點(diǎn)時(shí)即到訂購點(diǎn)時(shí)即行采購時(shí)間行采購時(shí)間定期定購定期定購凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)29前置購備時(shí)間前置購備時(shí)間第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)1. 供應(yīng)商備料時(shí)間供應(yīng)商備料時(shí)間2. 供應(yīng)商生產(chǎn)時(shí)間供應(yīng)商生產(chǎn)時(shí)間3. 供應(yīng)商交貨運(yùn)輸時(shí)間供應(yīng)商交貨運(yùn)輸時(shí)間

15、4. 進(jìn)貨檢驗(yàn)時(shí)間進(jìn)貨檢驗(yàn)時(shí)間前置購備時(shí)間指從下訂單給供應(yīng)商到物料入庫的時(shí)間前置購備時(shí)間指從下訂單給供應(yīng)商到物料入庫的時(shí)間段段.它包括它包括:凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)30采購適當(dāng)時(shí)間由哪方面決定采購適當(dāng)時(shí)間由哪方面決定第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)等物料消耗到安全存量水平的時(shí)候等物料消耗到安全存量水平的時(shí)候,訂購的物料剛剛訂購的物料剛剛?cè)雮}入倉,采購適當(dāng)時(shí)間采購適當(dāng)時(shí)間是一個(gè)物料存量基數(shù)是一個(gè)物料存量基數(shù),而非一個(gè)時(shí)而非一個(gè)時(shí)間含義間含義采購適當(dāng)時(shí)間采購適當(dāng)時(shí)間 = 最低存量最低存量= 購備時(shí)間購備時(shí)間 每天使用量每天使用量 + 安全存量安全存量凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)

16、協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)31第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)如某公司螺絲如某公司螺絲(38規(guī)格規(guī)格),每天平均使用每天平均使用10袋袋(1000pcs/袋袋),緊急訂貨需時(shí)緊急訂貨需時(shí)7天天.正常訂貨需時(shí)正常訂貨需時(shí)15天天.例例:安全存量安全存量 = 10袋袋/天天 7天天 = 70袋袋采購適當(dāng)時(shí)間由哪方面決定采購適當(dāng)時(shí)間由哪方面決定訂購點(diǎn)的時(shí)間訂購點(diǎn)的時(shí)間 = 10袋袋/天天 15天天 +70袋袋 = 220袋袋物訊車源（ ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)32第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)采購適當(dāng)價(jià)格采購適當(dāng)價(jià)格應(yīng)為在既定物料品質(zhì)、交期或其他條應(yīng)為在既定物料品質(zhì)、交期或其他條件下件下,所能得到的

17、最低價(jià)格所能得到的最低價(jià)格.凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)33第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)1. 物料成本物料成本2. 物料供求關(guān)系物料供求關(guān)系3. 季節(jié)變動(dòng)季節(jié)變動(dòng)4. 經(jīng)濟(jì)循環(huán)經(jīng)濟(jì)循環(huán)5. 內(nèi)部條件變動(dòng)內(nèi)部條件變動(dòng)6. 交易條件交易條件7. 供應(yīng)商關(guān)系程度供應(yīng)商關(guān)系程度8. 對采購品認(rèn)識程對采購品認(rèn)識程 度度凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)34第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)影響采購價(jià)格的因素影響采購價(jià)格的因素:1. l.t(縮短購備時(shí)間縮短購備時(shí)間)2. 貨源貨源3. 供給限定供給限定4. 多批少量多批少量5. 品質(zhì)依賴程度品質(zhì)依賴程度6. 品質(zhì)過剩品質(zhì)過

18、剩7. 技朮輸出入成熟度技朮輸出入成熟度8. 采購穩(wěn)定性采購穩(wěn)定性11.采購策略選用采購策略選用12.市道好壞價(jià)格變動(dòng)市道好壞價(jià)格變動(dòng)13.付款期長短付款期長短14.伊拉克打仗伊拉克打仗,化工升價(jià)化工升價(jià)9. (設(shè)計(jì)設(shè)計(jì))商品化程度商品化程度10.技朮依賴度技朮依賴度15.采購授權(quán)程度采購授權(quán)程度16.供應(yīng)商認(rèn)識供應(yīng)商認(rèn)識(資訊資訊)程度程度17.采購品之附加值采購品之附加值18.買賣雙方立場軟硬買賣雙方立場軟硬19.自制與外包采購立場自制與外包采購立場凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)35第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)一. 勿隨時(shí)無根據(jù)要求降價(jià).殺得愈低,調(diào)漲風(fēng)險(xiǎn)愈高二. 材料

19、價(jià)格變動(dòng)是管制之點(diǎn)三. 接近成本價(jià)只有開發(fā)一途(替代品、新供源、新材料)四. 最低價(jià)供應(yīng)商為監(jiān)控點(diǎn):穩(wěn):降價(jià)之根據(jù).不穩(wěn):準(zhǔn)備應(yīng)付后遺癥五. 采購失敗成本的控制:實(shí)質(zhì)單價(jià)的反應(yīng),采購著重內(nèi)外部品質(zhì)失敗、效率凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)36第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)六. 采購物成本表控制:成本因素價(jià)格變動(dòng)、abc管理七. 采購成本列入單價(jià)決定因素內(nèi)八. 價(jià)格評價(jià)依管制目標(biāo)不同而異 a.階段管制:成本價(jià)分階基準(zhǔn)/目標(biāo)價(jià)分階基準(zhǔn) b.點(diǎn)的管制:點(diǎn)檢表(與市價(jià)、行情價(jià))比九. 價(jià)格分析報(bào)告的溝通: 努力度、行情及政策、采購策略十. 供應(yīng)商利益與采購成本策略的一致性.供應(yīng)商利益的

20、需求凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)37第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)面對不受面對不受歡迎的降歡迎的降價(jià)價(jià)凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)38第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)1. 報(bào)章、雜志等資訊2. 淡、旺季循環(huán)-了解供應(yīng)商的淡旺季3. 原材料結(jié)構(gòu)abc分析表4. 成品利潤率表5. 每月需求量實(shí)績統(tǒng)計(jì)表6. 貨源變化統(tǒng)計(jì)圖表7. 成品成本變動(dòng)實(shí)績表8. 成品售價(jià)實(shí)績表9. 市價(jià)、行情價(jià)、同業(yè)價(jià)等比較表10. 原材料控制(價(jià)格)表11. 供應(yīng)商報(bào)價(jià)成本分析表凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)39第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)原材料價(jià)格變動(dòng)時(shí)(含稅率)

21、季節(jié)性:淡、旺季下檔品:低利潤成品需求變化:大小,小大,異常貨源供應(yīng)變化:多少,少多,異常(單一供應(yīng)、生產(chǎn))成本變動(dòng):價(jià)格,利潤行情變化優(yōu)勢賣方策略性搶單(與竟?fàn)帉κ謸寙螘r(shí)與供應(yīng)商聯(lián)手降低成本)聯(lián)盟等利益的結(jié)合:策略聯(lián)盟-和供應(yīng)商合作特殊采購:專用、報(bào)廢-不常用或一次性物品單一采購凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)40第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng) 價(jià)格因素變動(dòng)管理: a. 原材料 b. 新三m(工藝、材料、設(shè)備) c. 配件景氣及市場變異淡旺季需求優(yōu)勢賣方管理批量管理與選用同業(yè)采購資訊管理:同行比較才有合理性供需特異事件:天氣、環(huán)境變化等市場(行情)價(jià)管理失敗成本分?jǐn)偣芾?特采

22、/折扣等凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)41第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)42第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)some components other than price of the overall cost除價(jià)格外，其他構(gòu)成總成本的元素除價(jià)格外，其他構(gòu)成總成本的元素freight 運(yùn)輸運(yùn)輸receiving and inspection 收貨及檢查收貨及檢查storage and warehousing 儲存儲存material handling 搬運(yùn)搬運(yùn)insurance 保險(xiǎn)保險(xiǎn)warranty 保證保證cost of

23、processing any scrap, or rework 扔掉、返工扔掉、返工inventory obsolescence 存貨變壞存貨變壞cost of placing a purchase order 落采購單成本落采購單成本凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)43第三壇第三壇: 降低采購物料成本降低采購物料成本漲價(jià)漲價(jià)獨(dú)家獨(dú)家緊急緊急善用合約采購善用合約采購適當(dāng)采購現(xiàn)貨適當(dāng)采購現(xiàn)貨(spot)善用合約采購善用合約采購活用采購談判技巧活用采購談判技巧開發(fā)新供應(yīng)商開發(fā)新供應(yīng)商/新材料新材料縮短購備時(shí)間縮短購備時(shí)間(l.t)做好做好“產(chǎn)銷協(xié)調(diào)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)”,化解化解“銷售預(yù)測銷售預(yù)測”不準(zhǔn)

24、的壓不準(zhǔn)的壓力力凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)44第三壇第三壇: 降低采購物料成本降低采購物料成本縮縮短短購購備備時(shí)時(shí)間間請購作業(yè)請購作業(yè)請購單自動(dòng)處理簡化作業(yè)流程避免退件采購作業(yè)采購作業(yè)把握細(xì)節(jié),澄清疑點(diǎn),省去會簽時(shí)間縮短比、議價(jià)時(shí)間查記錄,縮短議價(jià)時(shí)間交運(yùn)交運(yùn)縮短待運(yùn)、交運(yùn)時(shí)間下訂單前預(yù)告,縮短備料時(shí)間采購標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格品,縮短備貨時(shí)間驗(yàn)收驗(yàn)收事先備妥報(bào)關(guān)提貨文件預(yù)先辦妥報(bào)關(guān)準(zhǔn)備動(dòng)作,確保通關(guān)順利凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)45第三壇第三壇: 降低采購物料成本降低采購物料成本實(shí)實(shí)施施零零庫庫存存與與jit安全存量安全存量零庫存零庫存摘自物訊物流學(xué)院（）凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)

25、同同共共進(jìn)進(jìn)46第三壇第三壇: 降低采購物料成本降低采購物料成本1.1. 集權(quán)采購集權(quán)采購: : 量的優(yōu)勢量的優(yōu)勢 / / 供商成本供商成本2. 2. 聯(lián)合聯(lián)合: : 量的優(yōu)勢量的優(yōu)勢 / /搭便車搭便車 / /互通有無互通有無 / /消化呆料消化呆料3. 3. 彈性地域供應(yīng)彈性地域供應(yīng): : 調(diào)節(jié)優(yōu)勢調(diào)節(jié)優(yōu)勢 / / 政策優(yōu)勢政策優(yōu)勢4. 4. 替代品策略替代品策略: : 詢價(jià)單重要附加條件詢價(jià)單重要附加條件5. 5. 內(nèi)外部授權(quán)采購內(nèi)外部授權(quán)采購6. 6. 財(cái)務(wù)導(dǎo)向運(yùn)作方式財(cái)務(wù)導(dǎo)向運(yùn)作方式: : 投資抵減投資抵減 / / 關(guān)稅關(guān)稅 / /外匯操作外匯操作7. 7. 分散采購分散采購8. 8

26、. 成本加值法成本加值法凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)47第三壇第三壇: 降低采購物料成本降低采購物料成本9. 9. 產(chǎn)業(yè)專區(qū)采購產(chǎn)業(yè)專區(qū)采購: : 物料生產(chǎn)之成行成市區(qū)域物料生產(chǎn)之成行成市區(qū)域10. 10. 數(shù)量區(qū)隔法采購數(shù)量區(qū)隔法采購11. 11. 品質(zhì)分級采購品質(zhì)分級采購12. 12. 工作改善果分亨制工作改善果分亨制: :給供應(yīng)商輔導(dǎo)給供應(yīng)商輔導(dǎo), ,介紹加工廠介紹加工廠給供應(yīng)商給供應(yīng)商13. second sources13. second sources逼迫法逼迫法: :找原始供應(yīng)源以外的找原始供應(yīng)源以外的第二、三家供應(yīng)商第二、三家供應(yīng)商14. 14. 自制與外包之選擇自制

27、與外包之選擇15. 15. 籍供應(yīng)商之專業(yè)知識降價(jià)籍供應(yīng)商之專業(yè)知識降價(jià)( (低成本低成本) )凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)48第三壇第三壇: 降低采購物料成本降低采購物料成本分組模擬應(yīng)對分組模擬應(yīng)對凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)49第三壇第三壇: 降低采購物料成本降低采購物料成本1.采購技朮2.物料來源3.尋更優(yōu)秀的供應(yīng)商4.對原設(shè)計(jì)檢討改進(jìn)5.尋替代品6. 加工作業(yè)7. 維護(hù)費(fèi)用8. 標(biāo)準(zhǔn)化9. 儲運(yùn)方法凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)50第三壇第三壇: 降低采購物料成本降低采購物料成本成本過高而產(chǎn)品性能較差找價(jià)廉物美的供應(yīng)商不影響產(chǎn)品品質(zhì)的其他制造方法更節(jié)省成本的

28、設(shè)計(jì)性能相同,產(chǎn)品更簡單新客戶或新市場凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)51第三壇第三壇: 降低采購物料成本降低采購物料成本任何東西多於最少的需求任何東西多於最少的需求 (例如工具例如工具,物物料料,零件零件,空間空間,工人的時(shí)間工人的時(shí)間) 便是便是“浪浪費(fèi)費(fèi)” ;最少的需求是指可以增加產(chǎn)品的最少的需求是指可以增加產(chǎn)品的價(jià)值價(jià)值“waste” is anything other than the minimum amount of equipment, materials, parts, space, and workers time, which are absolutely esse

29、ntial to add value to the product. president, toyotajit 概念的來源概念的來源凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)52第三壇第三壇: 降低采購物料成本降低采購物料成本w管理概念 - 不斷地解決問題w一個(gè)以“拉”形式的生產(chǎn)系統(tǒng)w理想的生產(chǎn)環(huán)境理想的生產(chǎn)環(huán)境 適當(dāng)及適量的物料適當(dāng)及適量的物料, 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間供應(yīng)到生產(chǎn)部門生產(chǎn)及運(yùn)到市場上銷售間供應(yīng)到生產(chǎn)部門生產(chǎn)及運(yùn)到市場上銷售切合時(shí)宜 (jit)系統(tǒng)是 中國物訊網(wǎng)（）凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)53第三壇第三壇: 降低采購物料成本降低采購物料成本w針對浪費(fèi)浪費(fèi) (無關(guān)及無效

30、率的工作 對產(chǎn)品沒有增值功能 (須由顧客角度去考慮)w暴露問題問題及樽頸樽頸由“變化”所引起以視覺 (visual recognition) 來做控制 (即 jidoka (工序機(jī)械化)使工作環(huán)境整齊及整潔w佳化 (streamlined) 的程序切合時(shí)宜 (jit)系統(tǒng)的目標(biāo)提升竟?fàn)幠芰μ嵘範(fàn)幠芰δ劬壅嬲嬷? ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)54第三壇第三壇: 降低采購物料成本降低采購物料成本安全存量不是萬靈丹安全存量不是萬靈丹缺料不見缺料不見得可恥得可恥! !高庫存才高庫存才是真要命是真要命凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)55第三壇第三壇: 降低采購物料成本降低采購物料成本零庫存不是幻想零

31、庫存不是幻想大宗材料可做到大宗材料可做到實(shí)質(zhì)零庫存實(shí)質(zhì)零庫存, ,包材也可做到包材也可做到j(luò)itjit凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)56第四壇第四壇: 供應(yīng)商交期管理供應(yīng)商交期管理計(jì)劃審核法生產(chǎn)會議逼迫法實(shí)績管理法盯人逼迫法分批采購法量購批入法責(zé)任賠償法進(jìn)度表監(jiān)控法預(yù)警法:35日管理,出貨提示法異狀報(bào)告法凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)57第四壇第四壇: 供應(yīng)商交期管理供應(yīng)商交期管理按定單跟催v聯(lián)單法v統(tǒng)計(jì)法v跟催箱定期跟催凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)58第四壇第四壇: 供應(yīng)商交期管理供應(yīng)商交期管理評估供應(yīng)商生產(chǎn)評估供應(yīng)商生產(chǎn)力并和物控協(xié)商力并和物控協(xié)商協(xié)調(diào)采購計(jì)劃協(xié)調(diào)

32、采購計(jì)劃安排計(jì)劃安排計(jì)劃制定采購進(jìn)貨進(jìn)度表制定采購進(jìn)貨進(jìn)度表據(jù)進(jìn)度計(jì)劃及時(shí)跟催據(jù)進(jìn)度計(jì)劃及時(shí)跟催異常處理異常處理凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)591.1.協(xié)調(diào)供應(yīng)商協(xié)調(diào)供應(yīng)商, ,確定進(jìn)貨時(shí)間確定進(jìn)貨時(shí)間2.2.告知物控準(zhǔn)確進(jìn)貨時(shí)間告知物控準(zhǔn)確進(jìn)貨時(shí)間3.3.有無替代品有無替代品4.4.必要時(shí)必要時(shí), ,變更生產(chǎn)計(jì)劃變更生產(chǎn)計(jì)劃第四壇第四壇: 供應(yīng)商交期管理供應(yīng)商交期管理摘自物訊物流學(xué)院（）凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)60第五壇第五壇: 采購品質(zhì)管理采購品質(zhì)管理廠外品管廠外品檢巡回輔導(dǎo)稽核及評鑒參與其品質(zhì)檢討會客訴回復(fù)制度成品品質(zhì)資料品保法失敗成本求償法利益審核扣分法:預(yù)警法

33、懸案追蹤法品品 質(zhì)質(zhì) 改改 善善凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)61檢測方式、儀器同步檢測方式、儀器同步標(biāo)準(zhǔn)一致標(biāo)準(zhǔn)一致, ,品檢頻率合理品檢頻率合理按批按階段抽驗(yàn)按批按階段抽驗(yàn)品質(zhì)鑒別及標(biāo)識系統(tǒng)同步化品質(zhì)鑒別及標(biāo)識系統(tǒng)同步化特采管理特采管理退貨原則退貨原則不合格處理原則不合格處理原則不良追蹤系統(tǒng)不良追蹤系統(tǒng)重工處理原則重工處理原則品質(zhì)檢討會品質(zhì)檢討會首件及自主檢查首件及自主檢查記錄及分析記錄及分析第五壇第五壇: 采購品質(zhì)管理采購品質(zhì)管理凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)62品質(zhì)控制品質(zhì)控制第五壇第五壇: 采購品質(zhì)管理采購品質(zhì)管理凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)63第五壇第五壇

34、: 采購品質(zhì)管理采購品質(zhì)管理v 檢查方法檢查方法v 品質(zhì)要求品質(zhì)要求v 樣板、規(guī)范資料樣板、規(guī)范資料v 檢查設(shè)備工具檢查設(shè)備工具v 工作條件工作條件v 允收水準(zhǔn)允收水準(zhǔn)v 解決品質(zhì)爭議方法解決品質(zhì)爭議方法凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)64第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理供應(yīng)商的找尋來源供應(yīng)商的找尋來源:參見教材第參見教材第40頁頁凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)65第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理好供應(yīng)商具備六方面特質(zhì)好供應(yīng)商具備六方面特質(zhì):凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)66第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理 公司 聲譽(yù) 歷史 財(cái)務(wù)狀況 管理層 地區(qū)或位置 產(chǎn)品

35、 質(zhì)量 價(jià)格 生產(chǎn)設(shè)備生產(chǎn)量及能力質(zhì)量系統(tǒng)員工質(zhì)素后勤的支援 服務(wù)送貨是否準(zhǔn)時(shí)送貨量是否符含指定要求技術(shù)支援訓(xùn)練凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)67第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理初選及選擇條件品質(zhì)保證能力樣品品質(zhì)鑒定確定評估內(nèi)容及步驟審核與批準(zhǔn)評估結(jié)論合格供應(yīng)商的批準(zhǔn)建立合格供應(yīng)商檔案交期監(jiān)督與考核優(yōu)勝劣汰或輔導(dǎo)監(jiān)督和處置問題凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)68第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理生產(chǎn)能力現(xiàn)場品質(zhì)體系樣品類似產(chǎn)品的歷史類似產(chǎn)品的檢驗(yàn)和試驗(yàn)結(jié)果其他使用者的經(jīng)驗(yàn)派常駐代表監(jiān)督檢查關(guān)鍵或特殊工序檢查與客戶聯(lián)合檢驗(yàn)掌控重大變更情況輔導(dǎo)進(jìn)貨檢驗(yàn)評估評估控制控制凝凝聚聚真

36、真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)69第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)70第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理 根據(jù)采購金額的大小，物料的種類，進(jìn)行abc的分類 計(jì)分系統(tǒng) 可簡單或很復(fù)雜 價(jià)格、品質(zhì)、逾期率、合作性 持續(xù)監(jiān)管系統(tǒng) 可變監(jiān)管程度系統(tǒng) (switching rule) e.g. mil 105e物訊網(wǎng)（）凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)71 正常轉(zhuǎn)嚴(yán)緊 (normal to tightened) - 連續(xù)五批有二批或以上被退 嚴(yán)緊轉(zhuǎn)回正常 (tightened to normal) - 連續(xù)五批收貨 正常轉(zhuǎn)減少 (normal to red

37、uced) - 連續(xù)十批收貨(在正常情況)及其它有關(guān)條件許可 減少轉(zhuǎn)回正常 (reduced to normal) - 有一批被退或及其它有關(guān)條件需要第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)72理想的供應(yīng)商關(guān)系w與有良好表現(xiàn)供應(yīng)商建立長遠(yuǎn)而穩(wěn)定的伙伴關(guān)系w減少供應(yīng)鏈(supply chain)在供應(yīng)商的數(shù)目w共同發(fā)展產(chǎn)品w共用資料庫w協(xié)助主要供應(yīng)商提高質(zhì)量f減少不必要的開支第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)73w一般常用的策略一般常用的策略多個(gè)供應(yīng)商單一供應(yīng)商切合時(shí)宜 (jit)合資或合營策略垂直整合虛擬整合策略全面品質(zhì)

38、(作為一個(gè)部門參與與輔導(dǎo))plan常用供應(yīng)鏈控制的策略第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)74w多個(gè)來源w不良關(guān)系的發(fā)展w短暫及不坦誠的關(guān)系w不連續(xù)的訂單w高價(jià)錢(量少訂購)多個(gè)供應(yīng)商采購策略第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理摘自物訊物流學(xué)院（ ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)75w一個(gè)或數(shù)個(gè)的供應(yīng)來源w伙伴關(guān)系 w長遠(yuǎn)穩(wěn)定w現(xiàn)場審核w穩(wěn)定合約w低價(jià)錢(大量訂購)單一供應(yīng)商采購策略第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理原材料原材料(供應(yīng)商)垂直整合程度愈高，表示公司依賴市場供應(yīng)愈低垂直整合策略 (vertical integration)物訊貨源（ ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)7

39、7垂直整合：自制或外購的決定w較低的生產(chǎn)成本w供應(yīng)商不可靠w供應(yīng)商數(shù)目不多w較高的合約監(jiān)管成本w較容易及較佳的管理w較佳的品質(zhì)控制w平衡生產(chǎn)w避免供應(yīng)商勾結(jié)w保障設(shè)計(jì)不會外洩w維持或擴(kuò)充企業(yè)規(guī)模w對整個(gè)生產(chǎn)過程有更多的了解w更能夠掌握整個(gè)生產(chǎn)的技術(shù)需求量不高或不穩(wěn)定標(biāo)準(zhǔn)而較簡單的物料較低的獲取成本保留供應(yīng)商的合住獲得技術(shù)援助沒有足夠生產(chǎn)容量或技術(shù)避免過量的投資建立互惠關(guān)系集中主要業(yè)務(wù)，減少管理成本 自制的原因自制的原因外購的原因外購的原因第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)78虛擬整合策略(virtual integration)不要自行制做所有東西注重與

40、供應(yīng)商的聯(lián)繫工作，並建立長遠(yuǎn)的伙伴關(guān)系與有資料共享及連繫，例如，生產(chǎn)計(jì)劃供應(yīng)商工程師參與產(chǎn)品開發(fā)及設(shè)計(jì)，解決技問題產(chǎn)品由供應(yīng)商直接送到顧客手上與顧客建立緊密關(guān)系，提供技術(shù)支援供應(yīng)商制造商顧客分銷商第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)79與供應(yīng)商合資或合營w可利用供應(yīng)商的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，亦可降低被供應(yīng)商要脅的風(fēng)險(xiǎn)w可降低協(xié)調(diào)供應(yīng)商所需的成本合資或合營策略第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)80w準(zhǔn)時(shí)交貨 交貨率 逾期率w質(zhì)量 退貨率 平均合格率w合作性服務(wù)滿意度第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同

41、共共進(jìn)進(jìn)81第七壇第七壇: 采購詢價(jià)采購詢價(jià)/比價(jià)比價(jià)/議價(jià)工程議價(jià)工程一.決定價(jià)格的方法成本分析法投資報(bào)酬率法比價(jià)法v 適用于關(guān)系企業(yè)產(chǎn)品訂貨v 適用于獨(dú)占性或?qū)＠a(chǎn)品訂價(jià)v 按市場供需狀況而訂,即依賣方市場或買方市場而定凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)82第七壇第七壇: 采購詢價(jià)采購詢價(jià)/比價(jià)比價(jià)/議價(jià)工程議價(jià)工程二.選擇有利的交易條件出廠價(jià)到廠價(jià)三.選用適當(dāng)付款條件內(nèi)購-期票外購-預(yù)付資金周轉(zhuǎn)關(guān)系中國物訊網(wǎng)（）凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)83四.物權(quán)及風(fēng)的轉(zhuǎn)移物權(quán)(title)及風(fēng)險(xiǎn)(risk)v 物權(quán)與風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移通常都不在同一時(shí)間發(fā)生,必須視交易條件和付款條件而定第七壇

42、第七壇: 采購詢價(jià)采購詢價(jià)/比價(jià)比價(jià)/議價(jià)工程議價(jià)工程凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)84第七壇第七壇: 采購詢價(jià)采購詢價(jià)/比價(jià)比價(jià)/議價(jià)工程議價(jià)工程數(shù)量策略時(shí)間策略成本策略v 如現(xiàn)用現(xiàn)購、預(yù)購、投機(jī)采購等爭取數(shù)量折扣貨源策略品質(zhì)策略v 如長期合約、短期批購、買現(xiàn)貨v 如外購、內(nèi)購、聯(lián)合采購、統(tǒng)購等v 如獨(dú)家采購、多家供應(yīng)v 買適質(zhì)產(chǎn)品,未必最好凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)85第七壇第七壇: 采購詢價(jià)采購詢價(jià)/比價(jià)比價(jià)/議價(jià)工程議價(jià)工程詢價(jià)對象詢價(jià)對象價(jià)格價(jià)格整理相關(guān)資料整理相關(guān)資料選擇對象選擇對象成本分析成本分析比較其他廠商比較其他廠商價(jià)格漲跌因素價(jià)格漲跌因素運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)及關(guān)

43、稅運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)及關(guān)稅付款條件付款條件交期交期設(shè)定議價(jià)目標(biāo)設(shè)定議價(jià)目標(biāo)采購條件采購條件凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)86第七壇第七壇: 采購詢價(jià)采購詢價(jià)/比價(jià)比價(jià)/議價(jià)工程議價(jià)工程基準(zhǔn)明確一致基準(zhǔn)明確一致回收期限一致回收期限一致廣泛發(fā)掘詢價(jià)對象廣泛發(fā)掘詢價(jià)對象品質(zhì)狀況充分掌握品質(zhì)狀況充分掌握供方市場資料收集供方市場資料收集廣征替代品廣征替代品公平規(guī)格公平規(guī)格驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)采購頻率及穩(wěn)定性采購頻率及穩(wěn)定性供應(yīng)責(zé)任供應(yīng)責(zé)任其他其他凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)87第七壇第七壇: 采購詢價(jià)采購詢價(jià)/比價(jià)比價(jià)/議價(jià)工程議價(jià)工程產(chǎn)品條件(材料、方法)數(shù)量/次付款條件品質(zhì)要求:精密度交付方

44、式產(chǎn)能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)最低請購量標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格驗(yàn)收方式凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)88第七壇第七壇: 采購詢價(jià)采購詢價(jià)/比價(jià)比價(jià)/議價(jià)工程議價(jià)工程q 比價(jià)方法比價(jià)方法 貨比三家:不能所有用此法:在量大情況下用 化整為零 化零為整 品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定q 比價(jià)原則比價(jià)原則 按相(等)同基準(zhǔn)比價(jià) 務(wù)實(shí)核對:規(guī)格、生材等 詢征同業(yè)情報(bào) 市價(jià)、參考價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)價(jià) 預(yù)算差異凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)89q 比價(jià)方式比價(jià)方式 最低總價(jià)比價(jià)法 成本表內(nèi)單項(xiàng)比價(jià)法 最低零件匯總比價(jià)法q 重點(diǎn)比價(jià)法重點(diǎn)比價(jià)法 原材料、特點(diǎn)、精密度、利潤、耗材費(fèi)用 最低訂量、最小l.t第七壇第七壇: 采購詢價(jià)采購詢價(jià)/比價(jià)比價(jià)/議價(jià)

45、工程議價(jià)工程凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)90第七壇第七壇: 采購詢價(jià)采購詢價(jià)/比價(jià)比價(jià)/議價(jià)工程議價(jià)工程最低價(jià)非唯一決標(biāo)條件最低價(jià)非唯一決標(biāo)條件只重視議價(jià)內(nèi)容只重視議價(jià)內(nèi)容、結(jié)論及其優(yōu)結(jié)論及其優(yōu)、缺點(diǎn)缺點(diǎn)要有要有“根據(jù)根據(jù)”的議價(jià)的議價(jià)考慮決標(biāo)時(shí)價(jià)格占其他因素比重考慮決標(biāo)時(shí)價(jià)格占其他因素比重議價(jià)時(shí)須留詳細(xì)痕跡議價(jià)時(shí)須留詳細(xì)痕跡(合約及決標(biāo)的基準(zhǔn)清楚合約及決標(biāo)的基準(zhǔn)清楚)議價(jià)猶如人之用人面試議價(jià)猶如人之用人面試、資料資料、態(tài)度很重要態(tài)度很重要凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)91第七壇第七壇: 采購詢價(jià)采購詢價(jià)/比價(jià)比價(jià)/議價(jià)工程議價(jià)工程分組進(jìn)行詢價(jià)分組進(jìn)行詢價(jià)/比價(jià)比價(jià)/議價(jià)議價(jià)

46、的模擬表演的模擬表演摘自物訊物流學(xué)院（ ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)92第八壇第八壇: 采購談判過程及技巧采購談判過程及技巧計(jì)劃充足可抵受壓力認(rèn)真及小心聆聽明白談判對手小心觀察可處理沖突及對立準(zhǔn)確的判斷創(chuàng)新的思維能處理危機(jī)良好的發(fā)問技巧良好的管制凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)93第八壇第八壇: 采購談判過程及技巧采購談判過程及技巧談判前的準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備 準(zhǔn)準(zhǔn)備及分析資料制定備及分析資料制定談判目標(biāo)及策略談判目標(biāo)及策略會議會議 討論、討論、分析、達(dá)到目標(biāo)分析、達(dá)到目標(biāo)談判后談判后 推行推行合約條件合約條件凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)94第八壇第八壇: 采購談判過程及技巧采購談判過程及技

47、巧q 集體議價(jià)集體議價(jià):大量、重要、特殊之采購q 無價(jià)議價(jià)無價(jià)議價(jià):(心中無標(biāo)準(zhǔn)價(jià)) 、新品種、材料之采購q 標(biāo)準(zhǔn)價(jià)及預(yù)算價(jià)法標(biāo)準(zhǔn)價(jià)及預(yù)算價(jià)法q 估價(jià)單比較法估價(jià)單比較法:擇優(yōu)為基準(zhǔn)、擇劣為缺點(diǎn)、相互對照之議價(jià)法凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)95第八壇第八壇: 采購談判過程及技巧采購談判過程及技巧q 成本加值法成本加值法:成本list+利潤、大量采購、獨(dú)占采購用q 景氣景氣、市場趨勢運(yùn)用市場趨勢運(yùn)用:景氣好壞、淡旺季q 目前供應(yīng)商實(shí)力借力法目前供應(yīng)商實(shí)力借力法:新供應(yīng)商議價(jià)用q 評價(jià)評價(jià)(鑒鑒)后議價(jià)功能發(fā)揮后議價(jià)功能發(fā)揮:評鑒之缺點(diǎn)切入法凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)96第八壇第八壇: 采購談判過程及技巧采購談判過程及技巧職責(zé)所在職責(zé)所在采購對象非最低價(jià)材料成本結(jié)構(gòu)不合理購備時(shí)間(l/t)充裕時(shí)廠商來公司拜訪時(shí)周期性或計(jì)劃性降價(jià)時(shí)凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進(jìn)進(jìn)97第八壇第八壇: 采購談判過程及技巧采購談判過程及技巧客客觀觀環(huán)環(huán)境境利利用用新廠商/料源開發(fā)成功時(shí)有副料(對抗品)或代用品