花卉產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略透析

1、花卉產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略透析一、花卉業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 1.花卉消費(fèi)觀念落后，阻礙消費(fèi)行為 在許多中國(guó)人眼里花卉只有在重大的事才消費(fèi)，比如結(jié)婚，喪葬，重要會(huì)議等，而且由于地區(qū)知識(shí)差異性，市場(chǎng)間隔性，不同地區(qū)的消費(fèi)存在較大的差異。城市里的花卉消費(fèi)明顯高于農(nóng)村，發(fā)達(dá)地區(qū)的也高于落后的地區(qū)，高層知識(shí)分子的花卉消費(fèi)也明顯高于文化程度低的群體?；ɑ芟M(fèi)被認(rèn)為是奢侈消費(fèi)，局限于這樣的消費(fèi)觀念與心理態(tài)勢(shì)難以促進(jìn)花卉的發(fā)展的，而當(dāng)前花卉的消費(fèi)已經(jīng)不限于傳統(tǒng)的事情，花卉消費(fèi)已經(jīng)在美容保健，環(huán)境美化，增進(jìn)人際關(guān)系，彰顯個(gè)性等方面發(fā)揮重要作用。 2花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理 我國(guó)花卉業(yè)的結(jié)構(gòu)不合理主要包括兩個(gè)方面：花卉業(yè)區(qū)域機(jī)構(gòu)不合理和

2、花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。由于發(fā)展的自發(fā)性和自然環(huán)境的影響，發(fā)展不平衡、布局不合理。我國(guó)的花卉主要產(chǎn)于云南、廣東、上海等地區(qū)，而且發(fā)展勢(shì)頭非常好，北方的花卉產(chǎn)品很少。同時(shí)由于自主生產(chǎn)栽培，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產(chǎn)品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同一化，上市日期同一化，而花卉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，同質(zhì)化造成上市一哄而上產(chǎn)品供過(guò)于求，價(jià)格上不來(lái)，損傷了花農(nóng)的利益；而在淡季節(jié)花卉價(jià)格飆漲，市場(chǎng)不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響了花卉的銷(xiāo)售，所謂的“一村一品牌”導(dǎo)致相同花卉生產(chǎn)者相互殘殺損害了花農(nóng)的利益，不利于花卉銷(xiāo)售的發(fā)展。 3產(chǎn)品質(zhì)量不高，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 我國(guó)的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國(guó)在

3、花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)戶(hù)種植方式，種植花卉的人基本是一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)少，缺乏市場(chǎng)意識(shí)的農(nóng)民，除了我國(guó)本土產(chǎn)的名花在市場(chǎng)上占有一定優(yōu)勢(shì)外，其他產(chǎn)品缺少技術(shù)含量，在市場(chǎng)不受歡迎，因而銷(xiāo)路不好。特別是去年春節(jié)期間，北京進(jìn)口花卉銷(xiāo)路很好，而我國(guó)自產(chǎn)的話卻滯銷(xiāo)，價(jià)格也比我國(guó)的要高出兩三倍?？梢?jiàn)只有高質(zhì)的產(chǎn)品才會(huì)高價(jià)，我國(guó)花卉產(chǎn)品技術(shù)增值迫在必行。 4花卉消費(fèi)渠道不流暢 我國(guó)的花卉市場(chǎng)上主要存在兩種渠道：一種是花卉集貿(mào)市場(chǎng)，一種是零散的零售商。我國(guó)純粹意義上的批發(fā)市場(chǎng)為數(shù)不多，一般是批零兼營(yíng)，無(wú)論在集貿(mào)市場(chǎng)基礎(chǔ)上建立的或新建的，其產(chǎn)地、銷(xiāo)地市場(chǎng)同傳統(tǒng)市場(chǎng)差別不大，絕大多數(shù)是分散的農(nóng)民，經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力

4、弱，缺乏專(zhuān)門(mén)的經(jīng)營(yíng)知識(shí)，同時(shí)由于宏觀調(diào)控和行業(yè)管理的不力,這勢(shì)必造成運(yùn)輸效率下,成本升高。可以說(shuō)我國(guó)花卉業(yè)的流通渠道是比較混亂、交易起點(diǎn)低，缺乏現(xiàn)代批發(fā)市場(chǎng)應(yīng)有的規(guī)范與效率。從實(shí)質(zhì)上，我國(guó)花卉產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)處于由傳統(tǒng)集市場(chǎng)市場(chǎng)向現(xiàn)代批發(fā)市場(chǎng)的過(guò)渡，有待于進(jìn)一步發(fā)育成熟。 5服務(wù)人員素質(zhì)低下 我國(guó)花業(yè)的發(fā)展基本上是傳統(tǒng)方式，花農(nóng)自產(chǎn)自銷(xiāo)。隨著花卉業(yè)飛速發(fā)展，花卉業(yè)種植、銷(xiāo)售人員普遍素質(zhì)低、服務(wù)水平差、缺乏市場(chǎng)觀念的弊病越來(lái)越暴露無(wú)疑，與花卉業(yè)科技含量越來(lái)越高、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的發(fā)展方向背道而馳。為此，我們必須培養(yǎng)具有花卉知識(shí)的種植人員，銷(xiāo)售人員，改變依靠農(nóng)戶(hù)單干、效益低下的傳統(tǒng)花卉銷(xiāo)售。 二、花

5、卉的營(yíng)銷(xiāo)策略 1.營(yíng)造花卉消費(fèi)的新觀念。 我國(guó)要加快花卉的銷(xiāo)售就必須改變過(guò)去的消費(fèi)觀念，加大宣傳，和旅游部門(mén)、林業(yè)部門(mén)或者其他社會(huì)組織開(kāi)展以花卉為主題的文化節(jié)，讓花卉走進(jìn)尋常百姓家，滲透到人們的生活中去，形成一種花卉消費(fèi)的文化，放棄傳統(tǒng)花卉消費(fèi)觀念，使花卉的消費(fèi)形成多角化，多層次，廣范圍，促進(jìn)花卉銷(xiāo)售在我國(guó)的發(fā)展。 2花卉的產(chǎn)品策略 產(chǎn)品是核心，只有實(shí)實(shí)在在的好產(chǎn)品才會(huì)贏得顧客滿(mǎn)意。在這樣的條件下我們應(yīng)該加強(qiáng)產(chǎn)品建設(shè)： （1）立足地方，培育獨(dú)特性花卉。做到人無(wú)我有，人有我又優(yōu)，人優(yōu)我精。提高本土花卉的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 （2）調(diào)整花卉種植布局，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在調(diào)整花卉結(jié)構(gòu)布局上政府的參與和指導(dǎo)有很大

6、的作用，可以通過(guò)經(jīng)濟(jì)扶持和立法規(guī)范花卉的生產(chǎn)；其次花農(nóng)要建立市場(chǎng)導(dǎo)向型生產(chǎn)模式，調(diào)整花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。通過(guò)調(diào)整使花卉產(chǎn)品在同一時(shí)期有不同的花卉產(chǎn)品，同一產(chǎn)品在各個(gè)季節(jié)都有銷(xiāo)售，人為造成一種需過(guò)于求的市場(chǎng)消費(fèi)態(tài)勢(shì)，營(yíng)造花卉消費(fèi)熱的氣氛。 （3）塑造產(chǎn)品品牌。品牌是一種產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的印象?；ɑ芤诩ち业氖袌?chǎng)中有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就必須有自己的品牌，品牌是建立在質(zhì)量的基礎(chǔ)之上的,我國(guó)許多花卉生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)恰恰缺乏這種質(zhì)量和品牌意識(shí)，只有通過(guò)樹(shù)立品牌才可能占領(lǐng)市場(chǎng)。 3花卉的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略 分散經(jīng)營(yíng)有很大的靈活性，可以滿(mǎn)足小范圍，小數(shù)量上的需要，但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和規(guī)模的擴(kuò)大，這樣的花卉渠道已經(jīng)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的

7、需要，只能作為一種補(bǔ)充；隨著花卉業(yè)的發(fā)展我們急需建立一種新型的市場(chǎng)渠道，即是“花農(nóng)+合作經(jīng)濟(jì)組織(公司)+市場(chǎng)”的渠道模式。它能夠“區(qū)域化布局，專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)，一體化經(jīng)營(yíng)，合作化服務(wù)”這種模式避免了單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)的弊端。主要優(yōu)勢(shì)如下： （1）增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。由于直接面對(duì)市場(chǎng)的是合作組織或公司，市場(chǎng)信息豐富、分析市場(chǎng)態(tài)勢(shì)準(zhǔn)確，能夠保證花卉價(jià)格，其次由于許多的花農(nóng)都是通過(guò)組織進(jìn)行市場(chǎng)交易，縮短經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，減少了成本。同時(shí)也避免了因經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱，缺乏專(zhuān)門(mén)知識(shí)，在交易中處于不利地位的弊端。 （2）有利于市場(chǎng)管理。過(guò)去許多花農(nóng)分散經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)盲目，容易造成市場(chǎng)混亂，損害花農(nóng)的利益?，F(xiàn)在通過(guò)合作組織來(lái)調(diào)節(jié)和

8、引導(dǎo)花農(nóng)種植花卉，很大程度上避免了花農(nóng)的盲目性，有利于花卉結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看將有利于花農(nóng)的切身利益和我國(guó)花卉的發(fā)展。 （3）有利于優(yōu)化互動(dòng)。所謂的優(yōu)化互動(dòng)就使花農(nóng)-組織-市場(chǎng)互動(dòng)協(xié)調(diào)使效益達(dá)到最大化。市場(chǎng)是多變的，靠單個(gè)花農(nóng)無(wú)以把握，只有靠組織的力量去面對(duì)，指導(dǎo)花農(nóng)生產(chǎn)，花農(nóng)把生產(chǎn)出的花卉產(chǎn)品集中到公司，信息相互反饋，公司根據(jù)花卉產(chǎn)品和市場(chǎng)狀況的特點(diǎn)，采取一系列的營(yíng)銷(xiāo)手段和策略把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。這樣使三者稱(chēng)為一個(gè)優(yōu)化互動(dòng)的三角是整個(gè)效益達(dá)到最大化。 4花卉的價(jià)格策略 花卉產(chǎn)品的銷(xiāo)售應(yīng)當(dāng)定位到高技術(shù)、高文化品位上來(lái)。改變過(guò)去把花卉當(dāng)作低價(jià)產(chǎn)品的觀念。在我國(guó)農(nóng)民生產(chǎn)決策依上期價(jià)格而定，但交易價(jià)格

9、卻取決于本期供求狀況，生產(chǎn)決策和花卉產(chǎn)品上市存在一定時(shí)差。這樣的情況與花卉產(chǎn)品本身的特點(diǎn)關(guān)系很大，因而在實(shí)際的花卉產(chǎn)品定價(jià)時(shí)受到許多限制，在排除因花卉產(chǎn)量過(guò)大帶來(lái)的影響外，在定價(jià)中可以采用以下的策略： （1）節(jié)日定價(jià)法。某些花的節(jié)日象征性很大，當(dāng)節(jié)日到來(lái)時(shí)花卉的價(jià)格可以適當(dāng)?shù)亩ǜ摺?（2）分級(jí)定價(jià)法。在花卉銷(xiāo)售中可以對(duì)花卉進(jìn)行分級(jí)，從花的質(zhì)量和數(shù)量上區(qū)分價(jià)格。有些花卉是名花,具有很好的觀賞價(jià)值和藥用價(jià)值;有些是從國(guó)外引進(jìn)的花技術(shù)含量高，這些都可以實(shí)行高價(jià)策略。其次是在花卉的出售中可以通過(guò)包裝的檔次、產(chǎn)品的數(shù)量來(lái)定價(jià)，特別是作為禮儀性的花卉，更適用分級(jí)定價(jià)。 （3）服務(wù)性定價(jià)。以在銷(xiāo)售中的服務(wù)量

10、的多少來(lái)定價(jià)，例如有些需要插花藝術(shù)設(shè)計(jì)服務(wù)，可以適當(dāng)高價(jià)。還有的可以根據(jù)時(shí)段服務(wù)來(lái)定價(jià)。特別是盆花產(chǎn)品，在養(yǎng)殖中需要一定技術(shù)性，加上現(xiàn)代核心家庭，基本上沒(méi)有時(shí)間和精力來(lái)找看花卉，花卉公司就可以通過(guò)對(duì)話會(huì)產(chǎn)品的時(shí)段養(yǎng)護(hù)，來(lái)對(duì)服務(wù)定價(jià)。 5花卉業(yè)的人員策略 專(zhuān)業(yè)化、機(jī)械化和現(xiàn)代化是花卉業(yè)發(fā)展的歷史趨勢(shì)，這些變化必須加大花卉業(yè)的智力資本投資，即具有花卉業(yè)相關(guān)知識(shí)人員的投入。通過(guò)高等院校和社會(huì)培訓(xùn)培養(yǎng)一批專(zhuān)業(yè)知識(shí)過(guò)硬、服務(wù)規(guī)范、態(tài)度端正和人際交往技能嫻熟的實(shí)用性人才，尤其在花卉企業(yè)內(nèi)部調(diào)動(dòng)和人員配備時(shí)，先考慮市場(chǎng)業(yè)務(wù)的需要，把素質(zhì)較好、文化稍高的員工配置到崗位上，使花卉銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)明顯有所提高，

11、最終使整個(gè)行業(yè)整體水平得到提高。 6花卉銷(xiāo)售的促銷(xiāo)策略 我國(guó)的花卉銷(xiāo)售從無(wú)到有，逐漸發(fā)展壯大，直到今天花卉已經(jīng)成為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，也成為我國(guó)第三產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向。從宏觀上看花卉的促銷(xiāo)主要有廣告促銷(xiāo)和人員促銷(xiāo)兩種。根據(jù)花卉產(chǎn)品的特點(diǎn)可以采用下列方式： （1）聯(lián)盟式：聯(lián)盟式就是指與一些大量用花卉的服務(wù)行業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟，找準(zhǔn)市場(chǎng)的需求點(diǎn)，就目前來(lái)講，婚慶、會(huì)議、展覽等的場(chǎng)所需求比較大，可以與這些相關(guān)的經(jīng)營(yíng)者合作，結(jié)合各自的優(yōu)勢(shì)，形成經(jīng)營(yíng)的伙伴。 （2）點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式就是對(duì)分散的需求，運(yùn)用其他的營(yíng)銷(xiāo)方法，如價(jià)格，服務(wù)，差異化，來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。 （3）文化式促銷(xiāo) 極力渲染花卉文化，深化各種花卉產(chǎn)

12、品的象征意義，在有條件的地方可以開(kāi)設(shè)與花卉相關(guān)的輔導(dǎo)班，傳授花卉產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，展示花卉產(chǎn)品。 三、結(jié)束語(yǔ) 前面對(duì)我國(guó)目前花卉產(chǎn)品市場(chǎng)存在的問(wèn)題和應(yīng)該采取的策略作了淺析，這雖然與我國(guó)花卉業(yè)快速發(fā)展需要還有一定的差距，但市場(chǎng)完善需要在以后的研究中根據(jù)市場(chǎng)情況作更深的研究，在理論的指導(dǎo)下與中國(guó)花卉企業(yè)相結(jié)合采取適應(yīng)我國(guó)花卉業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，促進(jìn)我我花卉業(yè)迅速發(fā)展。5 1、最靈夢(mèng)想是一個(gè)天真的詞，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想是個(gè)殘酷的詞。21.2.72.7.202110:2710:27:342月-2110:272、只有收獲，才能檢驗(yàn)耕耘的好處；只有貢獻(xiàn)，方可衡量人生的價(jià)值。二二一二二一年二月七日2021年2月7日星期日

13、3、不要放棄，你要配的上自己的野心，也不要辜負(fù)了所受的苦難。10:272.7.202110:272.7.202110:2710:27:342.7.202110:272.7.20214、找一個(gè)理由，否認(rèn)憂(yōu)傷，笑容就會(huì)燦爛到無(wú)所不在。2.7.20212.7.202110:2710:2710:27:3410:27:345、成功與不成功之間有時(shí)距離很短只要后者再向前幾步。二月 21星期日, 二月 7, 20212/7/20216、只要努力抬起你的雙腳，勝利將屬于你。10時(shí)27分10時(shí)27分7-2月-212.7.20217、青春如此華美，卻在煙火在散場(chǎng)。21.2.721.2.721.2.7。2021年2

14、月7日星期日二二一二二一年二月七日8、真正沒(méi)有資格談明天的人，是那個(gè)不懂得珍惜今日的人。10:2710:27:342.7.2021星期日, 二月 7, 20211、你始終不屬于我，屬于我的只是我自己。21.2.72.7.202110:2710:27:342月-2110:272、一份信心，一份努力，一份成功；十分信心，十分努力，十分成功。二二一二二一年二月七日2021年2月7日星期日3、你是唯一的，你是十分獨(dú)特的，你就是你生命中的第一名。10:272.7.202110:272.7.202110:2710:27:342.7.202110:272.7.20214、要跟成功者有同樣的結(jié)果，就必須采取同

15、樣的行動(dòng)。2.7.20212.7.202110:2710:2710:27:3410:27:345、我們的生命，就是以不斷出發(fā)的姿勢(shì)得到重生。二月 21星期日, 二月 7, 20212/7/20216、只要站起來(lái)的次數(shù)比倒下去的次數(shù)多，那就是成功。10時(shí)27分10時(shí)27分7-2月-212.7.20217、自知之明是最難得的知識(shí)。21.2.721.2.721.2.7。2021年2月7日星期日二二一二二一年二月七日8、勇氣通往天堂，怯懦通往地獄。10:2710:27:342.7.2021星期日, 二月 7, 20211、最靈繁的人也看不見(jiàn)自己的背脊。21.2.72.7.202110:2710:27:342月-2110:272、最困難的事情就是認(rèn)識(shí)自己。二二一二二一年二月七日2021年2月7日星期日3、有勇氣承擔(dān)命運(yùn)這才是英雄好漢。10:272.7.202110:272.7.202110:2710:27:342.7.202110:272.7.20214、與肝膽人共事，無(wú)字句處讀書(shū)。2.7.20212