制定推銷計劃

1、現(xiàn)代推銷實務（第現(xiàn)代推銷實務（第3 3版）版）電子教案電子教案于慧于慧 主講主講 v引例引例v優(yōu)劣推銷員時間安排對比表優(yōu)劣推銷員時間安排對比表p423.1 推銷計劃的作用和類型 v 推銷計劃：就是企業(yè)或者推銷人員根據(jù)實際情況，通過科學的預測，權衡客觀的需要和主觀的可能，提出在未來一定時期內(nèi)要達到的推銷目標，以及實現(xiàn)目標的途徑。簡單的說就是對以后的工作的事先安排。部 門1、保證部門各項活動有條不紊的地進行。2、更好的協(xié)調(diào)各個推銷人員之間的關系3、是考核推銷人員的重要指標推銷人員1、是推銷人員取得良好業(yè)績的前提和基礎。2、可以減少訪問時無謂的時間消耗，專注于有效的推銷。3、可以真正做到換位思考，設

2、身處地為客戶著想。4、使推銷人員工作井井有條。推銷計劃的作用推銷計劃的作用3.1.2 推銷計劃的類型推銷計劃的類型1、按照推銷計劃的、按照推銷計劃的職能范圍職能范圍，分為，分為部門推銷計劃部門推銷計劃和和個人推個人推銷計劃銷計劃v 部門推銷計劃部門推銷計劃：是對整個部門近段時間推銷活動的一個總：是對整個部門近段時間推銷活動的一個總體規(guī)劃和實施工具，是企業(yè)營銷計劃的進一步分解落實。體規(guī)劃和實施工具，是企業(yè)營銷計劃的進一步分解落實。v 個人推銷計劃：個人推銷計劃：是推銷人員具體推銷工作的一個指南，它是推銷人員具體推銷工作的一個指南，它能確保工作有序、高效的完成。能確保工作有序、高效的完成。2、按照

3、推銷計劃的時間，我們把推銷計劃分為、按照推銷計劃的時間，我們把推銷計劃分為年計劃、月年計劃、月計劃、日計劃。計劃、日計劃。3、按照期間不同可以分為、按照期間不同可以分為長期計劃長期計劃和和短期計劃短期計劃游戲名稱：數(shù)字傳遞游戲名稱：數(shù)字傳遞 v 游戲步驟：游戲步驟：1、將學員分成若干組，每組學員、將學員分成若干組，每組學員 5 名名-8 名左右，并選名左右，并選派每組一名組員出來擔任監(jiān)督員；派每組一名組員出來擔任監(jiān)督員；2、所有參賽的組員排縱列排好，隊列的最后一人到培訓、所有參賽的組員排縱列排好，隊列的最后一人到培訓師處，培訓師向全體參賽學員師處，培訓師向全體參賽學員和監(jiān)督員宣布游戲規(guī)則和監(jiān)督

4、員宣布游戲規(guī)則3、游戲規(guī)則：、游戲規(guī)則：1）各隊代表到主席臺來，培訓師：）各隊代表到主席臺來，培訓師：“我將給你們看一個我將給你們看一個數(shù)字，你們必須把這個數(shù)字通過姿體語言讓你全部的隊員數(shù)字，你們必須把這個數(shù)字通過姿體語言讓你全部的隊員都知道，并且讓小組的第一個隊員將這個數(shù)字寫到講臺前都知道，并且讓小組的第一個隊員將這個數(shù)字寫到講臺前的白紙上（寫上組名），看哪個隊伍速度最快，最準確；的白紙上（寫上組名），看哪個隊伍速度最快，最準確；”2）全過程不允許說話，后面一個隊員只能夠通過姿體語）全過程不允許說話，后面一個隊員只能夠通過姿體語言向前一個隊員進行表達，通過這樣的傳遞方式層層傳遞，言向前一個隊

5、員進行表達，通過這樣的傳遞方式層層傳遞，直到第一個隊員將這個數(shù)字寫在白紙上；直到第一個隊員將這個數(shù)字寫在白紙上；v 第一局勝利積第一局勝利積5分，第二局勝利積分，第二局勝利積 8 分，第三局勝利積分，第三局勝利積 10 分。分。推銷計劃程序推銷計劃程序v一、現(xiàn)狀分析一、現(xiàn)狀分析v二、二、 確定推銷目標確定推銷目標 部門的推銷目標是為部門整個推銷活動指示方向和明確部門的推銷目標是為部門整個推銷活動指示方向和明確要求的目標。它的實現(xiàn)有賴于部門所有營銷人員的共同努力，要求的目標。它的實現(xiàn)有賴于部門所有營銷人員的共同努力，既是共同努力的方向，也是推銷人員制定個人推銷目標和推既是共同努力的方向，也是推銷

6、人員制定個人推銷目標和推銷計劃的基本依據(jù)。銷計劃的基本依據(jù)。 部門目標包含部門目標包含直接目標直接目標和和間接目標間接目標直直接接目目標標銷售產(chǎn)品，獲得利潤銷售產(chǎn)品，獲得利潤開拓新市場開拓新市場提高市場占有率提高市場占有率間間接接目目標標 提高企業(yè)信譽提高企業(yè)信譽宣傳介紹產(chǎn)品宣傳介紹產(chǎn)品收集反饋市場信息收集反饋市場信息三、三、 分配推銷任務分配推銷任務v 根據(jù)推銷人員的特點分配推銷區(qū)域、推銷產(chǎn)品和工作崗位根據(jù)推銷人員的特點分配推銷區(qū)域、推銷產(chǎn)品和工作崗位廣東管理中心微波爐經(jīng)理A小家電經(jīng)理B空調(diào)經(jīng)理C佛山廣州深圳案例案例格蘭仕銷售人員的格蘭仕銷售人員的PDCAP: plan 計劃計劃D: do

7、執(zhí)行執(zhí)行C: check 檢查檢查A: analysis 分析分析格蘭仕處長工作總結(jié)及計劃格蘭仕處長工作總結(jié)及計劃案例分析案例分析22004年年XX酒廠銷售計劃酒廠銷售計劃 P553.3 個人推銷計劃的編制程序個人推銷計劃的編制程序個人制定推銷計劃的目的是進行個人制定推銷計劃的目的是進行自我約束自我約束和和提升提升銷售業(yè)績。銷售業(yè)績。一、對潛在客戶的情況調(diào)查一、對潛在客戶的情況調(diào)查1、客戶的基本情況、客戶的基本情況客戶的姓名和職務客戶的姓名和職務客戶的性格、愛好和固有觀念客戶的性格、愛好和固有觀念客戶的家庭情況（成員、工作單位、生日）客戶的家庭情況（成員、工作單位、生日）客戶的權限客戶的權限v

8、2、客戶購買行為特征、客戶購買行為特征v對推銷員的態(tài)度對推銷員的態(tài)度v推銷過程中會遇到哪些阻力推銷過程中會遇到哪些阻力v客戶會有那些反對意見客戶會有那些反對意見v客戶主要的購買動機是什么客戶主要的購買動機是什么v客戶的購買政策客戶的購買政策3.3.2 確定推銷活動的具體目標確定推銷活動的具體目標推銷效益目標：推銷效益目標：是指能夠是指能夠反映推銷活動帶來的利益的各項指標反映推銷活動帶來的利益的各項指標推銷目推銷目標標 推銷活動目標：推銷活動目標：由推銷員自己確定由推銷員自己確定的在一定時期內(nèi)推銷活動范圍、推銷活動對的在一定時期內(nèi)推銷活動范圍、推銷活動對象及推銷活動時間的目標象及推銷活動時間的目

9、標 效益目標是活動目標的綜合反映，活動目標是效益目標的基本保證。 對對 象象 目目 標標 時時 間間 目目 標標推銷活推銷活動目標動目標 區(qū)區(qū) 域域 目目 標標v推銷效益目標v （1）銷售額v （2）銷售目標達成率=實際銷售額/銷售計劃額*100%v （3）折扣率=折扣額/原價格*100%v （4）毛利率=（銷售額-產(chǎn)品成本）/銷售額*100%v （5）貨款回收率=已回收貨款/銷售額*100v （6）推銷費用：為了完成推銷任務而耗費的各種費用一、活動主題一、活動主題 華誕團圓喜 東芝繽紛禮 東芝冰箱、洗衣機國慶中秋傾情巨獻促銷主題：促銷主題：1. 1. 東芝法式多門冰箱，十一驚爆價東芝法式多門

10、冰箱，十一驚爆價78807880元！元！2. 2. 東芝東芝S-DDS-DD滾筒洗衣機，十一驚爆價滾筒洗衣機，十一驚爆價58805880元！元！二、活動時間二、活動時間 三、活動對象三、活動對象（一）、XX市中、高端消費群體 （二）、原保有客戶（可參加以舊換新）四、銷售目標四、銷售目標銷售額銷售額500500萬，其中高端機型占比萬，其中高端機型占比60%60%以上，以上，折扣率不高于折扣率不高于10%10%。五、活動形式五、活動形式（一）、專柜內(nèi)活動形式： 特價促銷特價促銷 + +高端豪禮高端豪禮+ +以舊換新以舊換新+ +繽紛好禮繽紛好禮（二）、外展活動形式： 東芝中國巡展東芝中國巡展+ +

11、百店巡展百店巡展 制定推銷計劃制定推銷計劃（5種常見的表格）種常見的表格）1推銷訪問計劃p51 2推銷效益計劃3客戶發(fā)展計劃4推銷活動日程計劃案例分析：泰國東方飯店的服務案例分析：泰國東方飯店的服務v 泰國的東方飯店堪稱亞洲之最，幾乎天天客滿。不提前一個月預定是很泰國的東方飯店堪稱亞洲之最，幾乎天天客滿。不提前一個月預定是很難有入住機會的，而且客人大都來自西方發(fā)達國家。東方飯店的經(jīng)營如此成難有入住機會的，而且客人大都來自西方發(fā)達國家。東方飯店的經(jīng)營如此成功，是他們有特別的優(yōu)勢嗎？不是。是他們有新鮮獨到的招術嗎？也不是。功，是他們有特別的優(yōu)勢嗎？不是。是他們有新鮮獨到的招術嗎？也不是。那么，他們

12、究竟靠什么獲得驕人的業(yè)績呢？要找到答案，不妨先來看看一位那么，他們究竟靠什么獲得驕人的業(yè)績呢？要找到答案，不妨先來看看一位姓王的老板入住東方飯店的經(jīng)歷。姓王的老板入住東方飯店的經(jīng)歷。 王老板因生意經(jīng)常去泰國，第一次下榻東方飯店就感覺很不錯，第二次再王老板因生意經(jīng)常去泰國，第一次下榻東方飯店就感覺很不錯，第二次再入住時，樓層服務生恭敬地問道：入住時，樓層服務生恭敬地問道：“王先生是要用早餐嗎？王先生是要用早餐嗎？”王老板很奇怪，王老板很奇怪，反問：反問：“你怎么知道我姓王？你怎么知道我姓王？”服務生說：服務生說：“我們飯店規(guī)定，晚上要背熟所我們飯店規(guī)定，晚上要背熟所有客人的姓名。有客人的姓名?！?/p>

13、這令王老板大吃一驚，因為他住過世界各地無數(shù)高級酒店，這令王老板大吃一驚，因為他住過世界各地無數(shù)高級酒店，但這種情況還是第一次碰到。但這種情況還是第一次碰到。 王老板走進餐廳，服務小姐微笑著問：王老板走進餐廳，服務小姐微笑著問：“王先生還要老位子嗎？王先生還要老位子嗎？”王老板王老板的驚訝再次升級，心想盡管不是第一次在這里吃飯，但最近的一次也有一年的驚訝再次升級，心想盡管不是第一次在這里吃飯，但最近的一次也有一年多了，難道這里的服務小姐記憶力那么好？看到他驚訝的樣子，服務小姐主多了，難道這里的服務小姐記憶力那么好？看到他驚訝的樣子，服務小姐主動解釋說：動解釋說：“我剛剛查過電腦記錄，您在去年的我

14、剛剛查過電腦記錄，您在去年的6月月8日在靠近第二個窗口的日在靠近第二個窗口的位子上用過早餐。位子上用過早餐。”王老板聽后興奮地說：王老板聽后興奮地說：“老位子！老位子！老位子！老位子！”小姐接著小姐接著問：問：“老菜單，一個三明治，一杯咖啡，一個雞蛋？老菜單，一個三明治，一杯咖啡，一個雞蛋？”王老板已不再驚訝了，王老板已不再驚訝了，“老菜單，就要老菜單！老菜單，就要老菜單！” 上餐時餐廳贈送了王老板一碟小菜，由于這種小菜他是第一次看到，上餐時餐廳贈送了王老板一碟小菜，由于這種小菜他是第一次看到，就問：就問：“這是什么？這是什么？”服務生后退兩步說：服務生后退兩步說：“這是我們特有的某某小這是我

15、們特有的某某小菜。菜?！狈丈鸀槭裁匆群笸藘刹侥?，他是怕自己說話時口水不小心服務生為什么要先后退兩步呢，他是怕自己說話時口水不小心落在客人的食品上。這種細致的服務不要說在一般的酒店，就是美國落在客人的食品上。這種細致的服務不要說在一般的酒店，就是美國最好的飯店里王老板都沒有見過。最好的飯店里王老板都沒有見過。 后來，王老板有兩年沒有再到泰國去。在他生日的時候突然收到后來，王老板有兩年沒有再到泰國去。在他生日的時候突然收到一封東方飯店發(fā)來的生日賀卡，并附了一封信，信上說東方飯店的全一封東方飯店發(fā)來的生日賀卡，并附了一封信，信上說東方飯店的全體員工十分想念他，希望能再次見到他。王老板當時激動得熱淚盈眶，體員工十分想念他，希望能再次見到他。王老板當時激動得熱淚盈眶，發(fā)誓再到泰國去，一定要住在發(fā)誓再到泰國去，一定要住在“東方東方”，并且要說服所有的朋友像他，并且要說服所有的朋友像他一樣選擇。一樣選擇。 原來，東方飯店在經(jīng)營上的確沒什么新招、高招、怪招，他們采原來，東方飯店在經(jīng)營上的確沒什么新招、高招、怪招，他們采取的仍然是慣用的傳統(tǒng)辦法：提供人性化的優(yōu)質(zhì)服務。只不過，在別取的仍然是慣用的傳統(tǒng)辦法：提供人性化的優(yōu)質(zhì)服務。只不過，在別