市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念區(qū)域經(jīng)理的工作內(nèi)容如何成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理目 錄市場(chǎng)營(yíng)銷的概念市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念 定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人或團(tuán)體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售，并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足其需要和欲望的一種社會(huì)活動(dòng)和管理過(guò)程。需要、欲望和需求產(chǎn)品（商品、服務(wù)與創(chuàng)意）價(jià)值、成本和滿意交換和交易關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷者與顧客市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展過(guò)程萌芽期20世紀(jì)初至20年代成形期20世紀(jì)20年代至40年代 成熟期20世紀(jì)60年代以后市場(chǎng)營(yíng)銷包括的內(nèi)容市場(chǎng)需求調(diào)查與分析目標(biāo)消費(fèi)者（市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)的確定、市場(chǎng)定位）；設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合（4P營(yíng)銷組合，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷）；營(yíng)銷管理活動(dòng)（分析、計(jì)劃、實(shí)施及控制）； 計(jì)劃包括：

2、計(jì)劃實(shí)施概要，市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，威脅和機(jī)會(huì)，目標(biāo)和問(wèn)題，市場(chǎng)營(yíng)銷和戰(zhàn)略，行動(dòng)方案，預(yù)算和控制。 營(yíng)銷理論演變：從4P、4C到4RProduct產(chǎn)品Price價(jià)格Place渠道Promotion促銷1990sRelated關(guān)聯(lián)Relationship關(guān)系Reaction反應(yīng)Reward回報(bào)Customersneed顧客需求Cost成本Convenience方便Communicate溝通21世紀(jì)1960s4P營(yíng)銷理論是營(yíng)銷理論中最基本的理論，它以企業(yè)本身為導(dǎo)向的營(yíng)銷理論，4C營(yíng)銷理論是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷理論。4R營(yíng)銷理論是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷理論。三者相輔相成，合作下來(lái)可以達(dá)到相得益彰的效果。把梳子賣(mài)

3、給和尚甲是這樣推銷的：他跑了三座寺院，受到了無(wú)數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動(dòng)了一個(gè)小和尚，買(mǎi)了一把梳子。 乙是這樣推銷的：他來(lái)到一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來(lái)進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，說(shuō)：“蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭”住持認(rèn)為有理。那廟共有10座香案，于是買(mǎi)下10把梳子。丙是這樣推銷的：他來(lái)到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對(duì)方丈說(shuō)：“凡來(lái)進(jìn)香者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有回贈(zèng)，保佑平安吉祥，鼓勵(lì)多行善事。我有一批梳子，您的書(shū)法超群，可刻上積善梳三字，然后作為贈(zèng)品?！狈秸陕?tīng)罷大喜，立刻買(mǎi)下1000把梳子。 4P、4C、

4、4R案例點(diǎn)評(píng)：甲先生的銷售思維是典型的4P模式。在規(guī)定了產(chǎn)品梳子、渠道為一級(jí)銷售短渠道、價(jià)格不變的的情況下，銷售人員只能通過(guò)產(chǎn)品來(lái)拼命說(shuō)服客戶來(lái)促銷梳子。乙先生運(yùn)用的是4C營(yíng)銷理論，它首先滿足了顧客的需求。顧客可以免費(fèi)使用梳子，將商品放置于客戶方便取用。而這個(gè)成本又使客戶和香客都覺(jué)得沒(méi)有負(fù)擔(dān)。最后，他以“蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的”這樣一種溝通的方式讓香客愿意使用梳子。點(diǎn)評(píng)：丙先生的思維是完全的4R模式。首先他通過(guò)書(shū)法與梳子之間關(guān)系重新界定產(chǎn)品與客戶之間的關(guān)聯(lián)性，丙看到寺廟的書(shū)法一下反應(yīng)到梳子與書(shū)法以及與香客之間的關(guān)系，另外，丙與一級(jí)顧客方丈建立起了戰(zhàn)略性、雙贏的合作關(guān)系。而這個(gè)解決方案是可以讓三方

5、同時(shí)有回報(bào)。區(qū)域經(jīng)理的工作內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理的角色認(rèn)知管理者戰(zhàn)區(qū)司令情報(bào)官員戰(zhàn)區(qū)教官客戶滿意專員區(qū)域經(jīng)理的角色認(rèn)知管理者公司政策的上傳下達(dá)，工作事務(wù)的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制以及領(lǐng)導(dǎo)，要面面俱到。甚至包括經(jīng)銷商的培訓(xùn)、理念的灌輸?shù)人枷牍ぷ鞯拈_(kāi)展。戰(zhàn)區(qū)司令作為一個(gè)區(qū)域的主管，面對(duì)行業(yè)的發(fā)展、殘酷的競(jìng)爭(zhēng)和自身的生存發(fā)展，你就是一位運(yùn)籌帷幄的戰(zhàn)區(qū)司令，制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，打好攻堅(jiān)戰(zhàn)和保衛(wèi)戰(zhàn)，為公司搶占制高點(diǎn)區(qū)域經(jīng)理的角色認(rèn)知情報(bào)長(zhǎng)官市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)遇到各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，比如政府限制又或者是競(jìng)品打壓等，這些風(fēng)險(xiǎn)存在傳遞效應(yīng)，因此區(qū)域經(jīng)理要規(guī)避和控制風(fēng)險(xiǎn)，配合公司建立完善的信息體系，提高公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的可執(zhí)行性。作為經(jīng)銷商團(tuán)

6、隊(duì)的管理中樞，整體的成功才是最大的成功，作為領(lǐng)導(dǎo)，要肩負(fù)起讓經(jīng)銷商成長(zhǎng)的重任，傳到授業(yè)解惑，讓每個(gè)經(jīng)銷商都學(xué)以致用，獨(dú)當(dāng)一面。授人以魚(yú)不如授人以漁戰(zhàn)區(qū)教官區(qū)域經(jīng)理的角色認(rèn)知客戶滿意專員客戶就是上帝，客戶是公司利潤(rùn)的來(lái)源；經(jīng)銷商就是我們的上帝，而消費(fèi)者是經(jīng)銷商的上帝，一切工作都要以客戶的滿意為切入點(diǎn)，不僅僅是從售后服務(wù)的角度，而是提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)意識(shí)如何成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理要素一、要有一個(gè)良好的、正確的心態(tài)u 價(jià)值心態(tài)-工作價(jià)值的理解u 合作心態(tài)-與客戶是合作與共贏u 學(xué)習(xí)心態(tài)-唯一不變的，是一直在變u 職業(yè)心態(tài)-對(duì)于我們的工作與職業(yè) 要有認(rèn)真及負(fù)責(zé)任的態(tài)度、要素二、區(qū)域經(jīng)理的基本素養(yǎng)u 基

7、本工具-筆記本電腦、手機(jī)、公司產(chǎn)品 介紹資料、企業(yè)介紹資料等u 禮儀規(guī)范-儀容儀表、言談舉止、u 扎實(shí)的行業(yè)及產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)u 熟識(shí)自身產(chǎn)品u 高效的執(zhí)行力要素三、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理必備的職業(yè)素養(yǎng)u 預(yù)測(cè)問(wèn)題u 解決問(wèn)題u 目標(biāo)管理u 溝通協(xié)調(diào)u 資源整合u 渠道規(guī)劃u 市場(chǎng)宏觀預(yù)測(cè)u 掌控能力u 情商管理u 人員培訓(xùn)要素四、區(qū)域經(jīng)理的優(yōu)秀品性u(píng)耐性u(píng)自律性u(píng)自信和勇氣 A、怎樣接近客戶？掌握接近客戶的渠道掌握敲門(mén)談話的技巧1、稱呼對(duì)方 2、自我介紹 3、感謝接見(jiàn) 4、寒喧 5、表達(dá)來(lái)意 6、贊美/詢問(wèn)要素五、區(qū)域經(jīng)理的工作技巧接近客戶的渠道來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查、資料收集、相關(guān)行業(yè)1、接近客戶的技巧A、面對(duì)

8、初次見(jiàn)面的客戶，如何立即獲得客戶的好感？1.第一印象的效果2.注意客戶的情緒3.給客戶好的外觀印象4.要記住并說(shuō)出客戶的名字5.讓您的客戶有優(yōu)越感6.自己需快樂(lè)開(kāi)朗7.利用小禮品贏得客戶的好感B、直接（面對(duì)面）接近和間接（非面對(duì)面）接近的技巧直接接近：預(yù)約訪問(wèn)、隨機(jī)訪訪問(wèn)、掃街（奔走訪問(wèn)）間接接近：利用電話、傳真、函件等。要素五、區(qū)域經(jīng)理的工作技巧要素五、區(qū)域經(jīng)理的工作技巧u知己知彼的原則u實(shí)施求實(shí)的原則u主動(dòng)溝通的原則u換位思考的原則2、溝通的技巧要素五、區(qū)域經(jīng)理的工作技巧3、詢問(wèn)與聆聽(tīng)技巧詢問(wèn)技巧開(kāi)放式問(wèn)題：讓對(duì)方表達(dá)看法、想法。例如：你對(duì)合約內(nèi)容還有哪些要考慮？你覺(jué)得我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)怎樣？

9、請(qǐng)說(shuō)一下你對(duì)我們的服務(wù)表現(xiàn)好嗎？（請(qǐng)把上面問(wèn)題改成閉鎖式問(wèn)題）閉鎖式問(wèn)題：把對(duì)方鎖定在一個(gè)范圍內(nèi)選擇答案。例如：對(duì)我們的建議書(shū)內(nèi)容相信你已很清楚，對(duì)嗎？這建議對(duì)你需要的五個(gè)產(chǎn)品規(guī)格都能配合，你同意嗎？那我們?nèi)绻麑?duì)這建議書(shū)沒(méi)有其他意見(jiàn)了，簽字確認(rèn)好嗎？（請(qǐng)把上面問(wèn)題轉(zhuǎn)換為開(kāi)放式問(wèn)題）要素五、區(qū)域經(jīng)理的工作技巧4、談判的技巧認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類型認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)的過(guò)程認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)的實(shí)例談判的竅門(mén)和招數(shù)認(rèn)識(shí)與經(jīng)銷商舉行談判的范圍和題目談判的過(guò)程控制談判的最終目的：雙贏的局面要素五、區(qū)域經(jīng)理的工作技巧4、談判的技巧認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)的實(shí)例1、不愿意進(jìn)貨處理辦法：先了解不愿意進(jìn)貨的原因(主觀？客觀?）告訴他

10、其他經(jīng)銷商原因進(jìn)貨的原因和好處針對(duì)主觀原因，進(jìn)行思想工作。針對(duì)客觀原因，進(jìn)行改善工作。2、利潤(rùn)低，沒(méi)有興趣處理辦法：建議促銷，提升銷量，平衡利潤(rùn)金額建議先少量入貨試銷。要素五、區(qū)域經(jīng)理的工作技巧4、談判的技巧認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)的實(shí)例3、顧客沒(méi)有興趣主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)處理辦法改善店內(nèi)陳列和展示條件，新產(chǎn)品剛上市，會(huì)有宣傳或廣告支持答應(yīng)定期監(jiān)測(cè)銷量，并準(zhǔn)備針對(duì)性促銷活動(dòng)吸引顧客4、銷路不好處理辦法找出是“4P”當(dāng)中哪一個(gè)原因找出是否需要對(duì)店進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)告訴他其他店成功的因素建議店內(nèi)促銷要素五、區(qū)域經(jīng)理的工作技巧4、談判的技巧認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)的實(shí)例5、產(chǎn)品太貴處理辦法：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品FAB（屬性，作用，益處）及服務(wù)是超