采購商務(wù)談判與成本控制

1、采購商務(wù)談判與成本控制與成本控制與成本控制 主講：主講：22021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制目錄目錄第一講第一講：商務(wù)：商務(wù)談判技巧談判技巧第二講：如何降低采購成本第二講：如何降低采購成本32021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制第一講 商務(wù)談判技巧42021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制制造業(yè)成本結(jié)構(gòu)制造業(yè)成本結(jié)構(gòu)52021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制談?wù)?交流交流 溝通溝通 語言藝術(shù)語言藝術(shù)判判-判斷判斷 結(jié)果結(jié)果 達(dá)成共識達(dá)成共識什么是談判？什么是談判？62021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制什么是談判？什么是談判？買方買方 “合合”賣方賣方 “合合”談判伙伴雙贏

2、共創(chuàng)未來“同”72021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制 商務(wù)談判商務(wù)談判定義：定義： 指為了協(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足指為了協(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話以爭取達(dá)到，通過協(xié)商對話以爭取達(dá)到某項(xiàng)商務(wù)交易的某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程行為和過程.目的：目的： 勸說對方做出對我方有利的行動勸說對方做出對我方有利的行動 雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致82021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制要素：要素： 1.兩個(gè)以上關(guān)系方兩個(gè)以上關(guān)系方 2.為某種需要或利益，而不是無的放失為某種需要或利益，而不是無的放失 3.要有一定方

3、式要有一定方式(談判、交換意見、磋商談判、交換意見、磋商) 4.談判雙方都具備一定的決策權(quán)談判雙方都具備一定的決策權(quán)92021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制特點(diǎn)：特點(diǎn)： 1.期望期望 2.自愿自愿 3.讓步、妥協(xié)讓步、妥協(xié) 4.合作合作102021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制分類分類 ：贏取勝利贏取勝利112021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制1818122021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制132021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制經(jīng)常聽到的話。希望贏利：希望贏利： 在這個(gè)價(jià)格上，我們賺不到什么錢。在這個(gè)價(jià)格上，我們賺不到什么錢。防守策略：防守策略： 我只能做這些了，請

4、你接受。我只能做這些了，請你接受。拖延：拖延： 請?jiān)徫覀兺七t會議，我們需要更多的準(zhǔn)備時(shí)間。請?jiān)徫覀兺七t會議，我們需要更多的準(zhǔn)備時(shí)間。恭維：恭維： 你是我們最喜歡的客戶。你是我們最喜歡的客戶。制定政策障礙：制定政策障礙： 很抱歉，我們有規(guī)定。很抱歉，我們有規(guī)定。藝術(shù)性地運(yùn)用法律政策：藝術(shù)性地運(yùn)用法律政策： 我們必須以同樣的價(jià)格銷售給每個(gè)客戶我們必須以同樣的價(jià)格銷售給每個(gè)客戶權(quán)利變化：權(quán)利變化： 我只被授權(quán)提供。我只被授權(quán)提供。142021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制 談判談判難？難？ 爭吵代替說服爭吵代替說服 短期策略對待長期關(guān)系短期策略對待長期關(guān)系 對人不對事對人不對事 進(jìn)入談判卻沒

5、特定目標(biāo)和底線進(jìn)入談判卻沒特定目標(biāo)和底線 逐步讓步到底線卻沾沾自喜逐步讓步到底線卻沾沾自喜 讓步卻沒有得到回報(bào)讓步卻沒有得到回報(bào) 讓步太容易太快，沒有找出對方的需求讓步太容易太快，沒有找出對方的需求 接受對方的第一次的開價(jià)接受對方的第一次的開價(jià) 自以為對方知道你的弱點(diǎn)自以為對方知道你的弱點(diǎn) 從最難的問題切入談判從最難的問題切入談判152021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制162021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制172021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制182021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制1.內(nèi)容內(nèi)容確定議題確定議題設(shè)定談判目標(biāo)（最低目標(biāo)、最高目標(biāo)）設(shè)定談判目標(biāo)（最低目標(biāo)

6、、最高目標(biāo)）確定雙方的談判人員確定雙方的談判人員談判議程表談判議程表-時(shí)音、地點(diǎn)、人員時(shí)音、地點(diǎn)、人員收集情報(bào)、準(zhǔn)備材料收集情報(bào)、準(zhǔn)備材料評估已方的實(shí)力（知已）評估已方的實(shí)力（知已）評估對方的實(shí)力（知彼）評估對方的實(shí)力（知彼）多種解決方案多種解決方案角色分工及談判策略籌劃角色分工及談判策略籌劃場地環(huán)境及人員著裝場地環(huán)境及人員著裝準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段192021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制2.知已知彼知已知彼對方人員的構(gòu)成及對方人員的構(gòu)成及背影背影/授權(quán)授權(quán)分析分析談判截止日期談判截止日期需求的迫切性需求的迫切性是否多家供貨、是否有潛在的替代選擇是否多家供貨、是否有潛在的替代選擇雙方公司的規(guī)模

7、、讓對方了解我司的規(guī)模及情況，居高臨下雙方公司的規(guī)模、讓對方了解我司的規(guī)模及情況，居高臨下談判地點(diǎn)的選擇（談判地點(diǎn)的選擇（我方我方/供方）供方）了解供應(yīng)商的成本構(gòu)成了解供應(yīng)商的成本構(gòu)成買方市場買方市場/賣方市場賣方市場供應(yīng)商的庫存狀況供應(yīng)商的庫存狀況供應(yīng)商的財(cái)務(wù)及銷售狀況供應(yīng)商的財(cái)務(wù)及銷售狀況供應(yīng)商產(chǎn)品的缺點(diǎn)，其競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)供應(yīng)商產(chǎn)品的缺點(diǎn)，其競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段202021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制u不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣的興趣 u 無論遇到多好的商品和價(jià)格，都無論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。不過度表露

8、內(nèi)心的看法。u旁敲側(cè)擊、避實(shí)就虛旁敲側(cè)擊、避實(shí)就虛 u對供商第一次提出的條件，有禮貌對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見地拒絕或持以反對意見。 可以說：可以說：“什么！？什么！？”或者或者“你你該不是開玩笑吧？！該不是開玩笑吧？！”從而使對方產(chǎn)從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。試探階段試探階段212021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制你拖延的區(qū)域你急于推動的區(qū)域你對手急于推動的區(qū)域你對手可以拖延的區(qū)域222021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制成為一個(gè)好的傾聽者：成為一個(gè)好的傾聽者： 一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能一般而言，供

9、應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話。言善到，比較喜歡講話。 盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn)，也可以了解購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場。他們談判的立場。 報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段232021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制案例：愛迪生在做某公司電器師時(shí)，他的案例：愛迪生在做某公司電器師時(shí)，他的項(xiàng)發(fā)明獲得丁專利。項(xiàng)發(fā)明獲得丁專利。一天，公司經(jīng)理派人把愛迪生叫到辦公室，表示愿意購買愛迪生的一天，公司經(jīng)理派人把愛迪生叫到辦公室，表示愿意購買愛迪生的專利，并讓愛迪生出個(gè)價(jià)。專利，并讓愛迪生出個(gè)價(jià)。 愛迪

10、生想了想，回答道：愛迪生想了想，回答道： “ “我的發(fā)明對公司有怎樣的價(jià)值我的發(fā)明對公司有怎樣的價(jià)值，我不知道，請您先開個(gè)價(jià)吧。，我不知道，請您先開個(gè)價(jià)吧?！保澳呛冒?，我出那好吧，我出4040萬，怎么樣萬，怎么樣?”?”經(jīng)理爽快地先報(bào)了價(jià)。談判順利結(jié)束了。經(jīng)理爽快地先報(bào)了價(jià)。談判順利結(jié)束了。 事后愛迪生這樣說：事后愛迪生這樣說：“我原來只想把專利賣我原來只想把專利賣50005000美元，因?yàn)槊涝驗(yàn)?，以后的?shí)驗(yàn)還要用很多錢，所以再便宜些我也是肯賣的。，以后的實(shí)驗(yàn)還要用很多錢，所以再便宜些我也是肯賣的。 讓對讓對方先報(bào)盤，使愛迪生多獲得了三十多萬的收益。方先報(bào)盤，使愛迪生多獲得了三十多萬的收

11、益。讓誰先報(bào)價(jià)讓誰先報(bào)價(jià)242021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制盡量從對方的立場說話：盡量從對方的立場說話： 很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧但事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。在對方的立場上去說明，往往更有說服力。還價(jià)還價(jià)/ /僵持階段僵持階段252021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制 以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高權(quán)威性：以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高權(quán)威性

12、： 以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指：充分運(yùn)用準(zhǔn)確以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指：充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析的數(shù)據(jù)分析 , , 如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。 永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對手在無形中加深永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對手在無形中加深“他說的他說的是對的，因?yàn)樗麑@方面很內(nèi)行是對的，因?yàn)樗麑@方面很內(nèi)行”的感覺。的感覺。262021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制控制談判時(shí)間：控制談判時(shí)間： 談判時(shí)間一到，就應(yīng)結(jié)束談?wù)勁袝r(shí)間一到，就應(yīng)結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出

13、更大判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步?？赡艿脑?，把他的競爭的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時(shí)約談過來，讓你的助對手也同時(shí)約談過來，讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個(gè)約談的理故意進(jìn)來告訴你下一個(gè)約談的對象（即他的競爭對手）已經(jīng)在對象（即他的競爭對手）已經(jīng)在等待。等待。272021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制簽定商務(wù)合同：簽定商務(wù)合同： 1.1.標(biāo)的物標(biāo)的物: :規(guī)格型號、數(shù)量、材質(zhì)、價(jià)格、稅率規(guī)格型號、數(shù)量、材質(zhì)、價(jià)格、稅率 2. 2.運(yùn)輸方式運(yùn)輸方式: :供方負(fù)責(zé)運(yùn)輸、需方自提供方負(fù)責(zé)運(yùn)輸、需方自提 3. 3.驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn): :行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)/ /國家標(biāo)準(zhǔn)國家標(biāo)準(zhǔn)/ /雙方協(xié)商雙

14、方協(xié)商/ /圖紙等圖紙等 4. 4.到貨地點(diǎn)到貨地點(diǎn): :需方倉庫、第三方需方倉庫、第三方 5. 5.付款方式付款方式: :現(xiàn)結(jié)、月結(jié)、預(yù)付款現(xiàn)結(jié)、月結(jié)、預(yù)付款 6. 6.違約責(zé)任違約責(zé)任: :延期交貨、質(zhì)量不達(dá)標(biāo)延期交貨、質(zhì)量不達(dá)標(biāo) 拍板定案階段拍板定案階段282021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制以虛假的合同主體身份與他人訂立合同，以偽 造、假冒、作廢的票據(jù)或其他虛假的產(chǎn)權(quán)證明 作為合同擔(dān)保；接受給付的貨款、預(yù)付款，擔(dān)保財(cái)產(chǎn)后逃之夭 夭，或不履行合同。簽訂空頭合同，而供貨方本身是“皮包公司” ，將騙來的合同轉(zhuǎn)手倒賣，從中謀利，而所需 的物資則無法保證。供應(yīng)商設(shè)置的合同陷阱，如供應(yīng)商無故

15、中止合 同，違反合同規(guī)定等可能性及造成損失。風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)控制292021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制合同條款模糊不清，盲目簽約；違約責(zé)任約束合同條款模糊不清，盲目簽約；違約責(zé)任約束 簡化，口頭協(xié)議，君子協(xié)定；鑒證、公證合同簡化，口頭協(xié)議，君子協(xié)定；鑒證、公證合同 比例過低等等。比例過低等等。合同行為不正當(dāng)。賣方為了改變在市場競爭中合同行為不正當(dāng)。賣方為了改變在市場競爭中 的不利地位，往往采取一系列不正當(dāng)手段，如的不利地位，往往采取一系列不正當(dāng)手段，如 對采購人員行賄，套取企業(yè)采購標(biāo)底；對采購人員行賄，套取企業(yè)采購標(biāo)底；給予虛假優(yōu)惠，以某以些好處為誘餌公開兜售給予虛假優(yōu)惠，以某以些好處為誘

16、餌公開兜售 假冒偽劣產(chǎn)品。假冒偽劣產(chǎn)品。風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)控制302021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制u有理、有利、有節(jié)有理、有利、有節(jié)u團(tuán)隊(duì)配合、協(xié)調(diào)一致團(tuán)隊(duì)配合、協(xié)調(diào)一致u自信、沉著、良好的心理素質(zhì)自信、沉著、良好的心理素質(zhì)u集中注意力集中注意力u避免人際沖突、不摻雜私人感情避免人際沖突、不摻雜私人感情u跨文化的理解能力、思維方式跨文化的理解能力、思維方式u建立互信關(guān)系：塑造誠實(shí)的形象建立互信關(guān)系：塑造誠實(shí)的形象u不議論競爭對手不議論競爭對手u保密與安全保密與安全u對等原則對等原則u會議紀(jì)錄會議紀(jì)錄談判中的注意事項(xiàng)談判中的注意事項(xiàng)312021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制第二講：如何降

17、低采購成本第二講：如何降低采購成本322021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制332021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制成本結(jié)構(gòu)因素市場結(jié)構(gòu)因素q供應(yīng)商成本：生產(chǎn)成本q規(guī)格與品質(zhì)：q采購數(shù)量：規(guī)模效益q交貨條件：運(yùn)輸方式、交貨期的緩急q付款條件：現(xiàn)金折扣、期限折扣q采購物品的供需關(guān)系q生產(chǎn)季節(jié)與采購時(shí)機(jī)q供應(yīng)市場中競爭對手的數(shù)量：q客戶與供應(yīng)商的關(guān)系供應(yīng)價(jià)格影響因素342021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制 成本導(dǎo)向 競爭導(dǎo)向 需求導(dǎo)向供應(yīng)商定價(jià)的導(dǎo)向供應(yīng)商定價(jià)的導(dǎo)向352021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制產(chǎn)品價(jià)格影響因素構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)格影響因素構(gòu)成產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型成本結(jié)構(gòu)為成本結(jié)

18、構(gòu)為主主側(cè)重于成本側(cè)重于成本結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)5050成本結(jié)成本結(jié)構(gòu)、構(gòu)、5050市市場結(jié)構(gòu)場結(jié)構(gòu)側(cè)重于市場側(cè)重于市場結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)市場結(jié)構(gòu)為市場結(jié)構(gòu)為主主原材料原材料工業(yè)半成品工業(yè)半成品標(biāo)準(zhǔn)零部件標(biāo)準(zhǔn)零部件非標(biāo)準(zhǔn)零部非標(biāo)準(zhǔn)零部件件成品成品MROMRO產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)服務(wù)362021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制v 成本就是價(jià)格、越低越好。成本就是價(jià)格、越低越好。v 成本管理就是談判、壓價(jià)。成本管理就是談判、壓價(jià)。v 供應(yīng)商的成本我們永遠(yuǎn)不清楚，供應(yīng)商的成本我們永遠(yuǎn)不清楚， 我們只能貨比三家。我們只能貨比三家。采購成本的認(rèn)識誤區(qū)：采購成本的認(rèn)識誤區(qū)：Price=Cost?372021-10-24采購商務(wù)談判與

19、成本控制 價(jià)格物流成本訂購成本維修成本質(zhì)量成本采購管理成本庫存成本整體采購成本供應(yīng)績效成本物料的整體采購成本（物料的整體采購成本（TC）到貨成本382021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制設(shè)備的整體擁有成本設(shè)備的整體擁有成本（TCO）營運(yùn)成本 In-House Cost:nStorage costnOperating costnMaintenance cost購入成本 First-in Cost:nCost of sourcingnNegotiated pricenTransportation costnInspection costnStart-up costLife CycleCost生

20、命周期成本報(bào)廢成本Disposal CostTotal Cost of OwnershipTCO整體擁有成本392021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制降低采購成本的思路：降低采購成本的思路：v優(yōu)化整體供應(yīng)商結(jié)構(gòu)及供應(yīng)配套體系優(yōu)化整體供應(yīng)商結(jié)構(gòu)及供應(yīng)配套體系v通過對現(xiàn)有供應(yīng)商的改進(jìn)來降低采購成本通過對現(xiàn)有供應(yīng)商的改進(jìn)來降低采購成本v通過運(yùn)用采購技巧和戰(zhàn)術(shù)來降低采購成本通過運(yùn)用采購技巧和戰(zhàn)術(shù)來降低采購成本降低采購成本402021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制降低采購成本的方法降低采購成本的方法412021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制1 1、控制訂購點(diǎn)、控制訂購點(diǎn)訂購點(diǎn)訂購點(diǎn)( (Re

21、order Point):Reorder Point):在考量訂購前置時(shí)間所述在考量訂購前置時(shí)間所述的條件下的條件下, , 可以推斷訂購點(diǎn)為可以推斷訂購點(diǎn)為: :訂購點(diǎn)訂購點(diǎn) = = 安全存量安全存量 + + 訂購前置時(shí)間被領(lǐng)用量訂購前置時(shí)間被領(lǐng)用量如如: :安全存量為安全存量為 150 150 kgkg，設(shè)定正常訂購前置時(shí)間設(shè)定正常訂購前置時(shí)間: : 國國內(nèi)內(nèi) 10 10天，國外天，國外 30 30天，每日平均用量為天，每日平均用量為 30 30 kgkg。則訂則訂購點(diǎn)購點(diǎn): :國內(nèi)國內(nèi): 150 : 150 kg +(30 kg/kg +(30 kg/天天 x 10 x 10天天)=450

22、 )=450 kgkg國外國外: 150 : 150 kg +(30 kg/kg +(30 kg/天天 x 30 x 30天天)=1050 )=1050 kgkg422021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制安全存量安全存量: :提供緊急之用提供緊急之用, ,動用安全存量時(shí)動用安全存量時(shí), ,須辦須辦理緊急購料理緊急購料, ,以迅速補(bǔ)充存量。以迅速補(bǔ)充存量。安全存量安全存量= =辦理緊急訂貨到入貨所需時(shí)間辦理緊急訂貨到入貨所需時(shí)間( (天數(shù)天數(shù)) ) 平均一天的耗用量平均一天的耗用量如如:1:1天耗用約天耗用約3030kg,kg,緊急訂貨需緊急訂貨需5 5天入貨天入貨則安全存量則安全存量= 3

23、0= 30kg/kg/天天 x 5x 5天天= 150= 150kgkg432021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制訂購前置時(shí)間訂購前置時(shí)間( (Lead Time):Lead Time):從下訂購單從下訂購單給廠商到材料入庫給廠商到材料入庫, ,這個(gè)中間所經(jīng)歷的時(shí)間這個(gè)中間所經(jīng)歷的時(shí)間，包括，包括: :v供料廠商備料時(shí)間；供料廠商備料時(shí)間；v供料廠商生產(chǎn)時(shí)間；供料廠商生產(chǎn)時(shí)間；v送到交貨地點(diǎn)所需時(shí)間；送到交貨地點(diǎn)所需時(shí)間；442021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制2 2、控制訂購量、控制訂購量 通常使用經(jīng)濟(jì)訂購量通常使用經(jīng)濟(jì)訂購量( (Economic Order Economic O

24、rder Quantity;EOQ)Quantity;EOQ)、配套批量、期間平衡法、配套批量、期間平衡法。452021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制經(jīng)濟(jì)訂購量經(jīng)濟(jì)訂購量( (EOQ)EOQ)成本總成本儲存成本訂購成本訂購量EOQ(經(jīng)濟(jì)訂購量)462021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制Q*=（2DS/H） Q*是每次訂貨的最佳訂貨量是每次訂貨的最佳訂貨量 D是該存貨項(xiàng)目的年需求量是該存貨項(xiàng)目的年需求量 S是每次訂貨的準(zhǔn)備或訂貨成本是每次訂貨的準(zhǔn)備或訂貨成本 H是每年件產(chǎn)品的持有或置存成本是每年件產(chǎn)品的持有或置存成本 472021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制案例：案例： 持有成本持

25、有成本=1=1元元/ /每周；準(zhǔn)備成本每周；準(zhǔn)備成本=100=100元；每周平均總元；每周平均總需求需求=27=27；生產(chǎn)周期；生產(chǎn)周期=1 =1 周周 年用量（年用量（5252周）周）=1404=1404件。件。 D=D=年用量年用量=1=1，404404件件 S=S=準(zhǔn)備成本準(zhǔn)備成本=100=100元元 H=H=每件產(chǎn)品每年的持有成本每件產(chǎn)品每年的持有成本=1=1元元5252周周=52=52元元 Q Q* *= =（ 2DS/H 2DS/H ）=73=73件件482021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制3 3、供應(yīng)商整合、供應(yīng)商整合整合供應(yīng)商可產(chǎn)生以下好處：整合供應(yīng)商可產(chǎn)生以下好處： 1

26、 1、優(yōu)中選優(yōu)；、優(yōu)中選優(yōu)； 2 2、采購的規(guī)模擴(kuò)大，可獲得價(jià)格的優(yōu)勢；、采購的規(guī)模擴(kuò)大，可獲得價(jià)格的優(yōu)勢； 3 3、可提高產(chǎn)品質(zhì)量，減少隱性成本和質(zhì)量驗(yàn)收成本；、可提高產(chǎn)品質(zhì)量，減少隱性成本和質(zhì)量驗(yàn)收成本； 4 4、可得到更多、更好的服務(wù)。如及時(shí)交貨、降低庫存、可得到更多、更好的服務(wù)。如及時(shí)交貨、降低庫存、消耗一部分呆滯品等；消耗一部分呆滯品等；492021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制502021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制4 4、建立合作伙伴的供應(yīng)商關(guān)系、建立合作伙伴的供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)商的關(guān)系從交易性轉(zhuǎn)變成合作伙伴。供應(yīng)商的關(guān)系從交易性轉(zhuǎn)變成合作伙伴。建立戰(zhàn)略合作伙伴建立戰(zhàn)略合作

27、伙伴關(guān)系流程圖關(guān)系流程圖512021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制5 5、供應(yīng)商早期參與產(chǎn)品的開發(fā)、供應(yīng)商早期參與產(chǎn)品的開發(fā) 與研究所結(jié)合針對新產(chǎn)品研發(fā)過程所需技術(shù)、物料、功能、選型、品牌等提供合理化建議與服務(wù)，從研發(fā)階段即開始進(jìn)行供應(yīng)商開發(fā)、商務(wù)洽談等動作為導(dǎo)入批量生產(chǎn)的物料供給打下基礎(chǔ)，為后續(xù)產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)優(yōu)化做好鋪墊，以達(dá)到主動成本控制主動成本控制。522021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制5 5、供應(yīng)商早期參與產(chǎn)品的開發(fā)、供應(yīng)商早期參與產(chǎn)品的開發(fā)Overall Value potentialHighLow開發(fā)與技術(shù)選擇產(chǎn)品開發(fā)階段制定采購策略確定需求預(yù)測談判與合約訂單訂單下達(dá)前訂

28、單下達(dá)后績效監(jiān)控About 70% cost designed in532021-10-24采購商務(wù)談判與成本控制6 6、創(chuàng)意創(chuàng)意采購采購 采購在采購在交易交易過程中不僅僅只注重價(jià)格，要知道降低合同過程中不僅僅只注重價(jià)格，要知道降低合同價(jià)格只是采購成功的一個(gè)方面，而價(jià)格只是采購成功的一個(gè)方面，而增加合同價(jià)值或降低風(fēng)增加合同價(jià)值或降低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)有時(shí)候比降低合同價(jià)格所節(jié)省的成本還要多。有時(shí)候比降低合同價(jià)格所節(jié)省的成本還要多。 JIT采購采購就是另外一個(gè)絕好的方法，如果就是另外一個(gè)絕好的方法，如果JIT進(jìn)行順利的進(jìn)行順利的話，即便為此采購價(jià)格稍有增加，但最終的成本節(jié)省將大話，即便為此采購價(jià)格稍有增加，但最終的成本節(jié)省將大大超過單單價(jià)格上的節(jié)省。大超過單單價(jià)格上的節(jié)省。 在采購過程中不