河南信陽北京公館項(xiàng)目營銷策略建議及實(shí)施計(jì)劃-162

1、河南。信陽。北京公館營銷策略建議及實(shí)施計(jì)劃 匯報(bào)綱要匯報(bào)綱要銳麒創(chuàng)翼營銷體系銳麒創(chuàng)翼營銷體系A(chǔ)IDASAIDAS模型模型AttentionAttention引起注意引起注意形形象象定定位位InterestingInteresting產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣DesireDesire引發(fā)欲望引發(fā)欲望ActionAction促使購買行為促使購買行為SatisfactionSatisfaction達(dá)到購后滿意達(dá)到購后滿意市市場場推推廣廣媒媒體體投投放放公公關(guān)關(guān)活活動動接接待待中中心心現(xiàn)現(xiàn)場場包包裝裝多多媒媒體體展展示示樣樣板板示示范范區(qū)區(qū)銷銷售售道道具具價(jià)價(jià)格格策策略略投投資資回回報(bào)報(bào)核核算算產(chǎn)產(chǎn)品品唯唯一一

2、性性網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營營銷銷銷銷售售保保障障體體系系物物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)以客戶為核心的以客戶為核心的整合營銷思路整合營銷思路考慮到時(shí)間節(jié)點(diǎn)及各階段的重要性不同，本案論述內(nèi)容與框架一致，順序與框架不完全一致考慮到時(shí)間節(jié)點(diǎn)及各階段的重要性不同，本案論述內(nèi)容與框架一致，順序與框架不完全一致目目 錄錄第一部分 項(xiàng)目地塊分析以及產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)建議 第二部分 項(xiàng)目形象定位客群定位詳細(xì)及推廣傳播定位方案第三部分 展示接待中心選址及設(shè)立方案第四部分 銷售工具以及營銷道具組合方案第五部分 樣板示范區(qū)包裝布置方案第六部分 現(xiàn)場戶外包裝及導(dǎo)示方案第七部分 價(jià)格策略方案第八部分 廣告方案及推廣進(jìn)度計(jì)劃方案第九部分 推廣品牌

3、遠(yuǎn)景設(shè)計(jì)第十部分 媒體組合以及投放策略方案第十部分 推廣策略及實(shí)施計(jì)劃方案第十一部分 市場推廣方案及實(shí)施計(jì)劃第十二部分 物業(yè)管理服務(wù)方案建議第十三部分 銷售管理保障體系 第一部分第一部分 項(xiàng)目地塊分析以及產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)建議項(xiàng)目地塊分析以及產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)建議 新城市。新信陽。新生活。新城市。新信陽。新生活。政治板塊。文化板塊。經(jīng)濟(jì)板塊。政治板塊。文化板塊。經(jīng)濟(jì)板塊。生活板塊。休閑板塊。潛力板塊。生活板塊。休閑板塊。潛力板塊。六大板塊激情碰撞。六大板塊激情碰撞。誕生。誕生。新信陽城市中心地帶令人景仰的國際生活樣板標(biāo)志性建筑，新信陽城市中心地帶令人景仰的國際生活樣板標(biāo)志性建筑，信陽首席信陽首席真正國際格

4、調(diào)真正國際格調(diào)品位的新世家地產(chǎn)。品位的新世家地產(chǎn)。北京公館。北京公館。項(xiàng)目地塊分析項(xiàng)目地塊分析位于信陽最有發(fā)展?jié)摿Φ某鞘兄行牡貛挥谛抨栕钣邪l(fā)展?jié)摿Φ某鞘兄行牡貛?國際品位休閑文化區(qū)國際品位休閑文化區(qū);壟斷性的占據(jù)信陽市最大的城市人文休閑區(qū)壟斷性的占據(jù)信陽市最大的城市人文休閑區(qū)體彩廣場體彩廣場;在六大城市價(jià)值板塊的強(qiáng)力推動下，在六大城市價(jià)值板塊的強(qiáng)力推動下，地段本身擁有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。地段本身擁有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。地段價(jià)值研究地段價(jià)值研究綜合地段、城市消費(fèi)現(xiàn)狀以及政府決策要求：高層以及結(jié)合部分小高層為主體規(guī)劃形態(tài)的建筑形式;咖啡色立面凸顯品質(zhì);建筑的層次感要體現(xiàn)出來;將是比較適合本項(xiàng)目的規(guī)劃定位

5、；城市核心的地位需要出現(xiàn)一個(gè)有高度的建筑集群來體現(xiàn)出城市的“精氣神”；作為新信陽國際化進(jìn)程發(fā)展中的形象社區(qū)和精神統(tǒng)領(lǐng)。規(guī)劃方向建議規(guī)劃方向建議產(chǎn)品建議產(chǎn)品建議建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格國際化、現(xiàn)代感強(qiáng)，具有現(xiàn)代歐美流派建筑風(fēng)格的建筑。國際化、現(xiàn)代感強(qiáng)，具有現(xiàn)代歐美流派建筑風(fēng)格的建筑。更加符合客戶的心理需要。更加符合客戶的心理需要。進(jìn)入WTO以后，中國越來越遵循國際規(guī)則，有國際背景的文化越來越被認(rèn)同，成為新的發(fā)展方向，具有國際化氣質(zhì)的現(xiàn)代建筑逐漸贏得了更多城市中流砥柱的認(rèn)同具有國際化氣質(zhì)的現(xiàn)代建筑逐漸贏得了更多城市中流砥柱的認(rèn)同。產(chǎn)品建議產(chǎn)品建議景觀規(guī)劃景觀規(guī)劃園林的私享化成為小區(qū)規(guī)劃的一

6、個(gè)重要原則；由于本項(xiàng)目體量較小,公共空間有限, 盡量采用和式的園林方式,如枯山水,盡可能讓社區(qū)景觀看起來精致,同時(shí)社區(qū)景觀照顧到每棟建筑的樓前樓后，注重多維庭院景觀。入戶電梯。空中花園。立體景觀。形成獨(dú)特而富有生機(jī)的和式生態(tài)公園和式生態(tài)公園；產(chǎn)品建議產(chǎn)品建議戶型面積研究戶型面積研究三房主力戶型 120140平米左右 25四房輔助戶型 150180平米左右 15兩房輔助戶型 80120平米 左右 50復(fù)式空中別墅 200平米左右 10 第二部分第二部分 項(xiàng)目形象定位及推廣傳播定位方案項(xiàng)目形象定位及推廣傳播定位方案匯報(bào)綱要匯報(bào)綱要銳麒創(chuàng)翼營銷體系銳麒創(chuàng)翼營銷體系A(chǔ)IDASAIDAS模型模型Atte

7、ntionAttention引起注意引起注意形形象象定定位位InterestingInteresting產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣DesireDesire引發(fā)欲望引發(fā)欲望ActionAction促使購買行為促使購買行為SatisfactionSatisfaction達(dá)到購后滿意達(dá)到購后滿意市市場場推推廣廣媒媒體體投投放放公公關(guān)關(guān)活活動動接接待待中中心心現(xiàn)現(xiàn)場場包包裝裝多多媒媒體體展展示示樣樣板板示示范范區(qū)區(qū)銷銷售售道道具具價(jià)價(jià)格格策策略略投投資資回回報(bào)報(bào)核核算算產(chǎn)產(chǎn)品品唯唯一一性性網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營營銷銷銷銷售售保保障障體體系系C CR RMM系系統(tǒng)統(tǒng)物物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)以客戶為核心的以客戶為核心的整合營銷

8、思路整合營銷思路考慮到時(shí)間節(jié)點(diǎn)及各階段的重要性不同，本案論述內(nèi)容與框架一致，順序與框架不完全一致考慮到時(shí)間節(jié)點(diǎn)及各階段的重要性不同，本案論述內(nèi)容與框架一致，順序與框架不完全一致產(chǎn)品基調(diào)產(chǎn)品基調(diào)形象定位形象定位推廣案名建議推廣案名建議傳播屬性傳播屬性傳播訴求傳播訴求策略指導(dǎo)思路策略指導(dǎo)思路傳播屬性傳播屬性本案推廣的第一要務(wù)就是樹立高端形象本案推廣的第一要務(wù)就是樹立高端形象信陽首席信陽首席國際都會人文國際都會人文傳世宅邸傳世宅邸產(chǎn)品基調(diào)產(chǎn)品基調(diào)形象定位形象定位推廣案名建議推廣案名建議傳播屬性傳播屬性傳播訴求傳播訴求策略指導(dǎo)思路策略指導(dǎo)思路傳播訴求傳播訴求六大訴求點(diǎn)六大訴求點(diǎn)國際人文區(qū)國際人文區(qū)珍稀

9、產(chǎn)品區(qū)珍稀產(chǎn)品區(qū)未來升未來升值空間值空間首席身份區(qū)首席身份區(qū)繁華適界區(qū)繁華適界區(qū)城市中央?yún)^(qū)城市中央?yún)^(qū)訴求點(diǎn)訴求點(diǎn)產(chǎn)品基調(diào)產(chǎn)品基調(diào)形象定位形象定位推廣案名建議推廣案名建議傳播屬性傳播屬性傳播訴求傳播訴求策略指導(dǎo)思路策略指導(dǎo)思路以戰(zhàn)略思想指導(dǎo)項(xiàng)目整體運(yùn)作以戰(zhàn)略思想指導(dǎo)項(xiàng)目整體運(yùn)作以戰(zhàn)術(shù)策略貫徹項(xiàng)目營銷過程以戰(zhàn)術(shù)策略貫徹項(xiàng)目營銷過程根據(jù)戰(zhàn)略性策劃思想指導(dǎo)，我們進(jìn)入了細(xì)致的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施階段，根據(jù)戰(zhàn)略性策劃思想指導(dǎo)，我們進(jìn)入了細(xì)致的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施階段，整合項(xiàng)目整體運(yùn)作思路，進(jìn)行以下的策略實(shí)施！整合項(xiàng)目整體運(yùn)作思路，進(jìn)行以下的策略實(shí)施！主導(dǎo)型營銷戰(zhàn)略主導(dǎo)型營銷戰(zhàn)略區(qū)域分析區(qū)域分析客群分析客群分析項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析策略

10、指導(dǎo)思路策略指導(dǎo)思路地地緣緣性性階階層層性性產(chǎn)品產(chǎn)品屬性屬性價(jià)值價(jià)值屬性屬性高高質(zhì)質(zhì)量量跨跨區(qū)區(qū)域域跨跨地地域域地地段段輻輻射射性性環(huán)環(huán)境境價(jià)價(jià)格格精精神神尊尊貴貴稀稀缺缺投投資資自自住住自住自住投資投資客群的挖掘客群的挖掘價(jià)值提升價(jià)值提升營銷渠道建設(shè)營銷渠道建設(shè)品質(zhì)品質(zhì)環(huán)境環(huán)境新古典建筑價(jià)格價(jià)格都會人文休閑區(qū)限量版產(chǎn)品尊貴身份在產(chǎn)品上的全面應(yīng)用體現(xiàn)了信陽城市首席體現(xiàn)了信陽城市首席都會人文地產(chǎn)都會人文地產(chǎn)傳世宅邸傳世宅邸城市中心繁華適界城市城市人文人文信陽國際人文休閑區(qū)體彩廣場城市中心品質(zhì)決定價(jià)格價(jià)值提升價(jià)格項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析產(chǎn)品屬性產(chǎn)品屬性綜合綜合產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析價(jià)值屬性價(jià)值屬

11、性稀缺性稀缺性尊貴性尊貴性精神性精神性唯一性地塊土地的不可再生土地的不可再生項(xiàng)目特性項(xiàng)目特性標(biāo)志性的居住地標(biāo)品質(zhì)價(jià)值感身份自豪感地位尊崇感高品質(zhì)產(chǎn)品身份居住理念深度挖掘產(chǎn)品價(jià)值，塑造產(chǎn)品形象，提升產(chǎn)品價(jià)值深度挖掘產(chǎn)品價(jià)值，塑造產(chǎn)品形象，提升產(chǎn)品價(jià)值PART客群分析客群分析 Analysis目標(biāo)客戶群體分析。 “一個(gè)含混不清和面面俱到的品牌識別導(dǎo)致的結(jié)果是，幾乎任何類型的消費(fèi)者溝通都可能被認(rèn)為是徒勞的?！泵绹放茟?zhàn)略專家美國著名品牌戰(zhàn)略專家David A.AkerDavid A.Aker基于以上原則，我們的客群研究對象應(yīng)以在質(zhì)與量上均能本案主體客群相符的范圍內(nèi)展開。基于以上原則，我們的客群研

12、究對象應(yīng)以在質(zhì)與量上均能本案主體客群相符的范圍內(nèi)展開?；谥髁粜椭斜M基于主力戶型中盡5050的配比都是的配比都是120120平米平米180180平米的三居和四居。平米的三居和四居。主力客群、即傳播的主體對象自然是以這部分購買客戶為目標(biāo)的。主力客群、即傳播的主體對象自然是以這部分購買客戶為目標(biāo)的。目標(biāo)客群輪廓素描。目標(biāo)客群輪廓素描。PART 2.1 2.1 核心核心目標(biāo)客群輪廓素描目標(biāo)客群輪廓素描 Analysis 以以35-4535-45歲為主歲為主. . 多為三口之家（兩代居）。三口或者四口為主。本項(xiàng)目客戶以中年之家、多為三口之家（兩代居）。三口或者四口為主。本項(xiàng)目客戶以中年之家、老年一代

13、和小太陽家庭為主，其中中年之家和老年一代客戶在家庭結(jié)構(gòu)老年一代和小太陽家庭為主，其中中年之家和老年一代客戶在家庭結(jié)構(gòu)上與青年之家類似，同時(shí)對產(chǎn)品的需求特征不明顯，因此可以以中年之上與青年之家類似，同時(shí)對產(chǎn)品的需求特征不明顯，因此可以以中年之家和小太陽家庭作為需求的主要研究對象。家和小太陽家庭作為需求的主要研究對象。 因本項(xiàng)目在地域上的特殊性?？腿悍秶椛淙?。地緣性客戶同樣不容因本項(xiàng)目在地域上的特殊性。客群范圍輻射全城。地緣性客戶同樣不容忽視忽視, ,如下面的縣如下面的縣 鎮(zhèn)客戶。鎮(zhèn)客戶。 主要由五類人組成：國家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位。私營企業(yè)主。企業(yè)公司高層主要由五類人組成：國家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位。私營

14、企業(yè)主。企業(yè)公司高層管理人員。郊縣進(jìn)城人士。管理人員。郊縣進(jìn)城人士。 多置身于傳統(tǒng)行業(yè)。壟斷行業(yè)。主流行業(yè)。具有穩(wěn)定性的行業(yè)發(fā)展和職多置身于傳統(tǒng)行業(yè)。壟斷行業(yè)。主流行業(yè)。具有穩(wěn)定性的行業(yè)發(fā)展和職業(yè)結(jié)構(gòu)。在該行業(yè)中扮演為領(lǐng)導(dǎo)角色；業(yè)結(jié)構(gòu)。在該行業(yè)中扮演為領(lǐng)導(dǎo)角色； 具有一定的社會地位。社會閱歷豐富。人群整體層次和素質(zhì)比較高。擁具有一定的社會地位。社會閱歷豐富。人群整體層次和素質(zhì)比較高。擁有穩(wěn)定的職業(yè)背景，善于利用社會資源，人際資源。有穩(wěn)定的職業(yè)背景，善于利用社會資源，人際資源。PART 2.1 2.1 目標(biāo)客群輪廓素描目標(biāo)客群輪廓素描 Analysis 財(cái)富積累在完成了第一捅金之后，穩(wěn)定而持續(xù)上

15、漲。財(cái)富積累在完成了第一捅金之后，穩(wěn)定而持續(xù)上漲。 購房目的：本項(xiàng)目客戶的購房目的以改善居住條件為主，同時(shí)由于結(jié)購房目的：本項(xiàng)目客戶的購房目的以改善居住條件為主，同時(shí)由于結(jié) 婚等原因造成的家庭結(jié)構(gòu)變化也是購房的主要原因；婚等原因造成的家庭結(jié)構(gòu)變化也是購房的主要原因； 客戶對私有居住空間的關(guān)注程度比較高，強(qiáng)調(diào)客廳、臥室等主要空間客戶對私有居住空間的關(guān)注程度比較高，強(qiáng)調(diào)客廳、臥室等主要空間的舒適性以及對于餐廳、書房等空間的功能要求；的舒適性以及對于餐廳、書房等空間的功能要求； 產(chǎn)品需求特點(diǎn)：本項(xiàng)目客戶對戶型的需求以三居室為主，輔助部分四產(chǎn)品需求特點(diǎn)：本項(xiàng)目客戶對戶型的需求以三居室為主，輔助部分四居

16、室和復(fù)式戶型。居室和復(fù)式戶型。 良好的社會背景，具有隱性財(cái)富。是一個(gè)相對富裕又看不見的階層；良好的社會背景，具有隱性財(cái)富。是一個(gè)相對富裕又看不見的階層； 該類人群希望居住的品質(zhì)感，其次是居住的身份感。該類人群希望居住的品質(zhì)感，其次是居住的身份感。 對細(xì)節(jié)的創(chuàng)新和流行趨勢并不是最敏感的和關(guān)注的，但是對于時(shí)代的對細(xì)節(jié)的創(chuàng)新和流行趨勢并不是最敏感的和關(guān)注的，但是對于時(shí)代的變遷，政策的導(dǎo)向，新聞和輿論話題，會尤其關(guān)注。變遷，政策的導(dǎo)向，新聞和輿論話題，會尤其關(guān)注。 不會特別強(qiáng)調(diào)自己的審美觀。但是擁有自己比較成熟的價(jià)值體系。不會特別強(qiáng)調(diào)自己的審美觀。但是擁有自己比較成熟的價(jià)值體系。 傳統(tǒng)理財(cái)模式。對自身

17、資源的依賴型。傳統(tǒng)理財(cái)模式。對自身資源的依賴型。 非常重視對子女的教育狀況。非常關(guān)注家庭的生活狀況。非常重視對子女的教育狀況。非常關(guān)注家庭的生活狀況。2 2、目標(biāo)客群精確定義、目標(biāo)客群精確定義這個(gè)群體占總體社會的這個(gè)群體占總體社會的20%20%比重比重，卻擁有和掌握著消費(fèi)和資源的卻擁有和掌握著消費(fèi)和資源的80%80%，他們構(gòu)成了一個(gè)龐大的重量級主流階層。他們構(gòu)成了一個(gè)龐大的重量級主流階層。1.4 1.4 影響購買行為的因素分析影響購買行為的因素分析目前房地產(chǎn)市場影響客戶購買行為的依然是傳統(tǒng)營銷上的目前房地產(chǎn)市場影響客戶購買行為的依然是傳統(tǒng)營銷上的4P4P因素。除此以外，其它還有文因素。除此以外

18、，其它還有文化、社會、個(gè)人、心理四項(xiàng)，這部分將在本節(jié)重點(diǎn)探討化、社會、個(gè)人、心理四項(xiàng)，這部分將在本節(jié)重點(diǎn)探討文化因素文化因素社會主文化背景社會主文化背景信陽亞文化背景信陽亞文化背景社會因素社會因素參照群體參照群體家庭家庭角色及地位角色及地位個(gè)人因素個(gè)人因素年齡層年齡層職業(yè)職業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況經(jīng)濟(jì)狀況生活方式生活方式個(gè)性與自我觀念個(gè)性與自我觀念心理因素心理因素購買動機(jī)購買動機(jī)處理信息的方式處理信息的方式消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)消費(fèi)觀念消費(fèi)觀念1 1、社會主文化背景、社會主文化背景社會轉(zhuǎn)型呼喚秩序社會轉(zhuǎn)型呼喚秩序 當(dāng)前社會處于轉(zhuǎn)型期，財(cái)富增長過快，使重構(gòu)道德（認(rèn)真、誠實(shí)、守信、責(zé)任）當(dāng)前社會處于轉(zhuǎn)型期，財(cái)富增長過

19、快，使重構(gòu)道德（認(rèn)真、誠實(shí)、守信、責(zé)任）秩序得到期望，因此，發(fā)展商良好的口碑將是勝于廣告百倍的傳播載體。秩序得到期望，因此，發(fā)展商良好的口碑將是勝于廣告百倍的傳播載體。國際化成為趨勢國際化成為趨勢 進(jìn)入進(jìn)入WTOWTO以后，中國越來越遵循國際規(guī)則，有國際背景的文化越來越被認(rèn)同，成以后，中國越來越遵循國際規(guī)則，有國際背景的文化越來越被認(rèn)同，成為新的發(fā)展方向，具有國際化氣質(zhì)的現(xiàn)代建筑逐漸贏得了更多都市精英的認(rèn)同。為新的發(fā)展方向，具有國際化氣質(zhì)的現(xiàn)代建筑逐漸贏得了更多都市精英的認(rèn)同。文化因素文化因素社會因素社會因素個(gè)人因素個(gè)人因素心理因素心理因素2 2、信陽亞文化背景、信陽亞文化背景消費(fèi)者更愿意將消

20、費(fèi)者更愿意將“財(cái)富財(cái)富”一詞轉(zhuǎn)換為較為中性的一詞轉(zhuǎn)換為較為中性的: :對社會的影響力。對社會的影響力。以及對城市的話語權(quán)。等等。以及對城市的話語權(quán)。等等。這對于洞察高端客戶心態(tài)有著重要的指導(dǎo)意義。這對于洞察高端客戶心態(tài)有著重要的指導(dǎo)意義。文化因素社會因素個(gè)人因素心理因素3 3、參照群體、參照群體重點(diǎn)打擊意見領(lǐng)導(dǎo)者（重點(diǎn)打擊意見領(lǐng)導(dǎo)者（opinion leaderopinion leader）是形成口碑的捷徑）是形成口碑的捷徑 消費(fèi)者的消費(fèi)行為往往參照與自身相同或略高的階層。即他所從屬的圈子或他所向往消費(fèi)者的消費(fèi)行為往往參照與自身相同或略高的階層。即他所從屬的圈子或他所向往的圈子的消費(fèi)行為。我們

21、在推廣中重要的是打擊參照群體中的意見領(lǐng)導(dǎo)者，從而進(jìn)一的圈子的消費(fèi)行為。我們在推廣中重要的是打擊參照群體中的意見領(lǐng)導(dǎo)者，從而進(jìn)一步影響數(shù)量眾多的同類人群和追隨者步影響數(shù)量眾多的同類人群和追隨者, ,比如某某領(lǐng)導(dǎo)在這里購房了。比如某某領(lǐng)導(dǎo)在這里購房了。文化因素社會因素個(gè)人因素心理因素文化因素社會因素個(gè)人因素心理因素4 4、家庭、家庭以家庭為單位考慮客戶更具攻擊力以家庭為單位考慮客戶更具攻擊力相對于周邊中端項(xiàng)目而言，本案客戶群體的經(jīng)濟(jì)實(shí)力更加雄厚，心理更為成熟，對于家庭的關(guān)照變得更為重要，丈夫、妻子、子女、長輩相互之間的作用與影響也很重要。因此，兼顧打理生意/事業(yè)的便利性與家庭生活的安逸度、子女的教

22、育問題等等，是客戶更為關(guān)注的。文化因素社會因素個(gè)人因素心理因素5 5、角色及地位、角色及地位兼顧考慮消費(fèi)者的多重社會身份兼顧考慮消費(fèi)者的多重社會身份每個(gè)人在不同的環(huán)境中扮演不同的角色，相應(yīng)有著不同的地位，目標(biāo)精英階層往往每個(gè)人在不同的環(huán)境中扮演不同的角色，相應(yīng)有著不同的地位，目標(biāo)精英階層往往在家庭中的決策地位、在公司中的職業(yè)地位、在小圈子中的社交地位都相對較高。在家庭中的決策地位、在公司中的職業(yè)地位、在小圈子中的社交地位都相對較高。文化因素社會因素個(gè)人因素心理因素6 6、年齡層、年齡層年齡層決定了消費(fèi)者更關(guān)心職業(yè)前景。家庭。子女。生意。年齡層決定了消費(fèi)者更關(guān)心職業(yè)前景。家庭。子女。生意。 本案

23、客戶的年齡層應(yīng)以本案客戶的年齡層應(yīng)以3535歲以上的為主體，歲以上的為主體，“什么是重要的什么是重要的”是一個(gè)重要的命題。是一個(gè)重要的命題。如：生意如：生意/ /事業(yè)向更高峰發(fā)展是重要的事業(yè)向更高峰發(fā)展是重要的; ; 社會地位獲得圈子甚至社會認(rèn)同是重要的社會地位獲得圈子甚至社會認(rèn)同是重要的家中老人的安逸生活是重要的家中老人的安逸生活是重要的 ; ;子女教育是重要的子女教育是重要的 ; ; 健康是重要的健康是重要的文化因素社會因素個(gè)人因素心理因素7 7、職業(yè)職業(yè)以價(jià)值認(rèn)同打擊各類職業(yè)高端人群以價(jià)值認(rèn)同打擊各類職業(yè)高端人群信陽城市的特點(diǎn)決定了財(cái)富人群存在于各類職業(yè)中，很少有哪個(gè)社區(qū)有著較為統(tǒng)一的職

24、業(yè)分布，因此，尋求客戶價(jià)值認(rèn)同中的共性，如對于身分感、影響力、國際化、價(jià)值感、現(xiàn)代性的認(rèn)同，適用于不同職業(yè)但類似職位的客戶。文化因素社會因素個(gè)人因素心理因素8 8、經(jīng)濟(jì)狀況、經(jīng)濟(jì)狀況產(chǎn)品總貨值在33萬72萬之間，因此，目標(biāo)客群具有以下兩大特點(diǎn)：消費(fèi)的參照性。消費(fèi)的帶動性。消費(fèi)的攀比性。對價(jià)值判斷力比較理性 強(qiáng)調(diào)所購商品物有所值，然后期望物超所值，而不是物美價(jià)廉。 當(dāng)其心理預(yù)期價(jià)值遠(yuǎn)超過項(xiàng)目的實(shí)際價(jià)格時(shí)，較容易做出購買決定， 因而高附加值的呈現(xiàn)對其尤為適用。因而高附加值的呈現(xiàn)對其尤為適用。文化因素社會因素個(gè)人因素心理因素9 9、個(gè)性與自我觀念、個(gè)性與自我觀念尋找項(xiàng)目性格與客戶性格的交集尋找項(xiàng)目性

25、格與客戶性格的交集當(dāng)消費(fèi)者的個(gè)性與項(xiàng)目所體現(xiàn)出的個(gè)性特征有效對接，可以幫助客戶通過產(chǎn)品來證明當(dāng)消費(fèi)者的個(gè)性與項(xiàng)目所體現(xiàn)出的個(gè)性特征有效對接，可以幫助客戶通過產(chǎn)品來證明自己的品味、教養(yǎng)時(shí)，關(guān)注度和偏好就會增加。自己的品味、教養(yǎng)時(shí)，關(guān)注度和偏好就會增加。文化因素社會因素個(gè)人因素心理因素1010、購買動機(jī)、購買動機(jī)購買動機(jī)強(qiáng)烈的客戶要全面鎖定，動機(jī)不強(qiáng)烈的要盡可能喚起需求購買動機(jī)強(qiáng)烈的客戶要全面鎖定，動機(jī)不強(qiáng)烈的要盡可能喚起需求當(dāng)客戶的需求達(dá)到足夠強(qiáng)烈的程度才能成為“動機(jī)”，而客戶往往不能很明確的感受到自身潛在的需求，這需要我們經(jīng)過洞察經(jīng)過洞察，喚醒喚醒其內(nèi)心深處的潛在需求潛在需求。被動接受被動接受

26、關(guān)注升級關(guān)注升級主動尋找主動尋找信息比較信息比較幫助傳播幫助傳播需求喚起需求喚起據(jù)說該項(xiàng)目房子不錯需求加強(qiáng)需求加強(qiáng)有換更好房子的想法動機(jī)形成動機(jī)形成考慮在城市核心買房子決策判斷決策判斷權(quán)衡買該項(xiàng)目還是其它項(xiàng)目購買形成購買形成購買該項(xiàng)目對于信息的反應(yīng)強(qiáng)度對于信息的反應(yīng)強(qiáng)度購買動機(jī)的強(qiáng)度購買動機(jī)的強(qiáng)度文化因素社會因素個(gè)人因素心理因素1111、處理信息的方式、處理信息的方式客戶對于外來信息的處理方式主要有以下兩種：客戶對于外來信息的處理方式主要有以下兩種：根據(jù)個(gè)人偏好關(guān)注信息根據(jù)個(gè)人偏好關(guān)注信息 根據(jù)已知經(jīng)驗(yàn)理解信息根據(jù)已知經(jīng)驗(yàn)理解信息因此，本案傳播需遵循如下三大法則：因此，本案傳播需遵循如下三大法

27、則：同一法：同一法：傳達(dá)給客戶的信息聲音一致、易于傳播及記憶，內(nèi)容豐富，概念簡單。傳達(dá)給客戶的信息聲音一致、易于傳播及記憶，內(nèi)容豐富，概念簡單。分級法：分級法：賣點(diǎn)細(xì)分層級，并將客戶偏好度高的重要賣點(diǎn)反復(fù)傳播。賣點(diǎn)細(xì)分層級，并將客戶偏好度高的重要賣點(diǎn)反復(fù)傳播。比較法：比較法：利用客戶成熟的已知經(jīng)驗(yàn)，在口碑渠道引導(dǎo)其進(jìn)行項(xiàng)目比較，形成對本利用客戶成熟的已知經(jīng)驗(yàn)，在口碑渠道引導(dǎo)其進(jìn)行項(xiàng)目比較，形成對本案的絕對偏好。案的絕對偏好。文化因素社會因素個(gè)人因素心理因素1212、消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)對于忠實(shí)客戶，對于忠實(shí)客戶，除了產(chǎn)品本身給他帶來的滿意度外，還要通過公共關(guān)系、優(yōu)惠機(jī)制除了產(chǎn)品本身給他帶來的滿意

28、度外，還要通過公共關(guān)系、優(yōu)惠機(jī)制等手段與之建立情感與利益上的關(guān)聯(lián)，培養(yǎng)其成為忠實(shí)的口碑傳播者。等手段與之建立情感與利益上的關(guān)聯(lián)，培養(yǎng)其成為忠實(shí)的口碑傳播者。文化因素社會因素個(gè)人因素心理因素1313、消費(fèi)觀念、消費(fèi)觀念不可奢望用廣告去顛覆一個(gè)群體的已有觀念。不可奢望用廣告去顛覆一個(gè)群體的已有觀念。但可用廣告去引導(dǎo)和引領(lǐng)一個(gè)群體的原有觀念。但可用廣告去引導(dǎo)和引領(lǐng)一個(gè)群體的原有觀念。本案客戶有著成熟的消費(fèi)觀念，與其費(fèi)力去改變不如去迎合其已有的觀念。本案客戶有著成熟的消費(fèi)觀念，與其費(fèi)力去改變不如去迎合其已有的觀念。應(yīng)符合應(yīng)符合“三因原則三因原則”：因循善誘（規(guī)律） 因勢利導(dǎo)（趨勢） 因地制宜（環(huán)境）以

29、上是【影響客戶購買行為四類以上是【影響客戶購買行為四類1313項(xiàng)因素分析】項(xiàng)因素分析】 下一章策略部分，將明確本案推廣的集中爆破點(diǎn)（核心策略），從而對各類戰(zhàn)術(shù)形成總體控制，對影響客戶購買行為各類因素產(chǎn)生作用，進(jìn)而保證傳播目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在滿足經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)的前提下，對生活品質(zhì)的追求，在滿足經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)的前提下，對生活品質(zhì)的追求，客戶一定是一以貫之的，也就是說，品質(zhì)不光來自于建筑本身，客戶一定是一以貫之的，也就是說，品質(zhì)不光來自于建筑本身，還來自于一種心理的感覺與認(rèn)同。還來自于一種心理的感覺與認(rèn)同。在 精 神 和 心 理 層 面 引 發(fā) 共 鳴 和 找 到 認(rèn) 同 ，在 精 神 和 心 理 層 面 引 發(fā) 共

30、 鳴 和 找 到 認(rèn) 同 ，比在 產(chǎn) 品 和 物 質(zhì) 層 面 和 物 質(zhì) 上 找 到 認(rèn) 同 更 加 重 要 。比在 產(chǎn) 品 和 物 質(zhì) 層 面 和 物 質(zhì) 上 找 到 認(rèn) 同 更 加 重 要 。歸納：歸納：如你我所見。他們是這個(gè)欣欣向榮發(fā)展中城市的中流砥柱；如你我所見。他們是這個(gè)欣欣向榮發(fā)展中城市的中流砥柱；他們是年富力強(qiáng)的一代，他們是年富力強(qiáng)的一代，活躍在這個(gè)城市的各行業(yè)中并且扮演者領(lǐng)跑者的角色?；钴S在這個(gè)城市的各行業(yè)中并且扮演者領(lǐng)跑者的角色。他們傳繼過歷史，構(gòu)建了當(dāng)下，更引領(lǐng)著這個(gè)城市去開創(chuàng)更美好的未來。他們傳繼過歷史，構(gòu)建了當(dāng)下，更引領(lǐng)著這個(gè)城市去開創(chuàng)更美好的未來。他們是：他們是：城市

31、意見領(lǐng)袖。城市意見領(lǐng)袖。城市消費(fèi)領(lǐng)導(dǎo)。城市消費(fèi)領(lǐng)導(dǎo)。城市的影響力族群。城市的影響力族群。城市話語權(quán)的掌握者。城市話語權(quán)的掌握者。傳承歷史的人。必將譜寫歷史。傳承歷史的人。必將譜寫歷史。領(lǐng)跑時(shí)代的人，必將影響時(shí)代。領(lǐng)跑時(shí)代的人，必將影響時(shí)代。創(chuàng)造城市的人。有權(quán)享受城市。創(chuàng)造城市的人。有權(quán)享受城市。 客群定位：時(shí)代領(lǐng)跑者時(shí)代領(lǐng)跑者，目標(biāo)客戶核心關(guān)注點(diǎn)本項(xiàng)目客戶的收入水平分析本項(xiàng)目客戶的收入水平分析以客戶購買本項(xiàng)目以客戶購買本項(xiàng)目120120平方米公寓平方米公寓一套為例，單價(jià)一套為例，單價(jià)33003300元元/ /平方米平方米總價(jià)：總價(jià)：12012033003300約約4040萬元萬元首付首付505

32、02020萬元萬元貸款貸款2020萬元萬元月還款約月還款約15001500元元（以（以2020年按揭貸款計(jì)）年按揭貸款計(jì)）月還款：月收入月還款：月收入1 1：3 3以上以上客戶個(gè)人月收入約為客戶個(gè)人月收入約為20002000以上以上結(jié)合首付比例，客戶家庭結(jié)合首付比例，客戶家庭年收入應(yīng)超過年收入應(yīng)超過6 6萬元萬元項(xiàng)目與客戶的關(guān)系(總結(jié))北京路公館，承載中原厚土文脈之上的國際化文化宅邸。北京路公館，承載中原厚土文脈之上的國際化文化宅邸。全信陽矚目的標(biāo)志性居住新地標(biāo)。全信陽矚目的標(biāo)志性居住新地標(biāo)。高品質(zhì)的高端項(xiàng)目、城市中央的國際人文休閑區(qū)、獨(dú)一無二的地位高品質(zhì)的高端項(xiàng)目、城市中央的國際人文休閑區(qū)、

33、獨(dú)一無二的地位和環(huán)境提升客戶對項(xiàng)目的價(jià)值認(rèn)同感和環(huán)境提升客戶對項(xiàng)目的價(jià)值認(rèn)同感 第三部分第三部分 展示接待中心選址及設(shè)立方案展示接待中心選址及設(shè)立方案匯報(bào)綱要匯報(bào)綱要銳麒創(chuàng)翼營銷體系銳麒創(chuàng)翼營銷體系A(chǔ)IDASAIDAS模型模型AttentionAttention引起注意引起注意形形象象定定位位InterestingInteresting產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣DesireDesire引發(fā)欲望引發(fā)欲望ActionAction促使購買行為促使購買行為SatisfactionSatisfaction達(dá)到購后滿意達(dá)到購后滿意市市場場推推廣廣媒媒體體投投放放公公關(guān)關(guān)活活動動接接待待中中心心現(xiàn)現(xiàn)場場包包裝裝多多媒

34、媒體體展展示示樣樣板板示示范范區(qū)區(qū)銷銷售售道道具具價(jià)價(jià)格格策策略略投投資資回回報(bào)報(bào)核核算算產(chǎn)產(chǎn)品品唯唯一一性性網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營營銷銷銷銷售售保保障障體體系系物物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)以客戶為核心的以客戶為核心的整合營銷思路整合營銷思路考慮到時(shí)間節(jié)點(diǎn)及各階段的重要性不同，本案論述內(nèi)容與框架一致，順序與框架不完全一致考慮到時(shí)間節(jié)點(diǎn)及各階段的重要性不同，本案論述內(nèi)容與框架一致，順序與框架不完全一致展示接待展示接待中心中心空間分割空間分割布局組合布局組合裝飾裝修裝飾裝修原則原則功能齊備功能齊備布局合理布局合理特色鮮明特色鮮明體現(xiàn)高品質(zhì)體現(xiàn)高品質(zhì)體驗(yàn)環(huán)境體驗(yàn)環(huán)境外部空間外部空間內(nèi)部空間內(nèi)部空間包裝區(qū)、停車場包裝

35、區(qū)、停車場 接待大廳、洽談區(qū)、產(chǎn)品展示區(qū)接待大廳、洽談區(qū)、產(chǎn)品展示區(qū)簽約區(qū)簽約區(qū)展示區(qū)與體驗(yàn)區(qū)的分離及相互間的有效結(jié)合展示區(qū)與體驗(yàn)區(qū)的分離及相互間的有效結(jié)合裝修原則盡量在滿足銷售的前提下，提裝修原則盡量在滿足銷售的前提下，提升項(xiàng)目的國際品質(zhì)感。升項(xiàng)目的國際品質(zhì)感。展示接待中心展示接待中心原則原則功能齊備功能齊備布局合理布局合理特色鮮明特色鮮明全面展示產(chǎn)品特性全面展示產(chǎn)品特性營造高檔社區(qū)理念營造高檔社區(qū)理念以人為本品質(zhì)服務(wù)以人為本品質(zhì)服務(wù)提升客戶滿意度提升客戶滿意度展示區(qū)展示區(qū)洽談區(qū)洽談區(qū)舒適度舒適度展示平臺展示平臺咖啡臺咖啡臺休閑區(qū)休閑區(qū)第四部分第四部分 銷售工具以及營銷道具組合方案銷售工具以

36、及營銷道具組合方案匯報(bào)綱要匯報(bào)綱要銳麒創(chuàng)翼營銷體系銳麒創(chuàng)翼營銷體系A(chǔ)IDASAIDAS模型模型AttentionAttention引起注意引起注意形形象象定定位位InterestingInteresting產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣DesireDesire引發(fā)欲望引發(fā)欲望ActionAction促使購買行為促使購買行為SatisfactionSatisfaction達(dá)到購后滿意達(dá)到購后滿意市市場場推推廣廣媒媒體體投投放放公公關(guān)關(guān)活活動動接接待待中中心心現(xiàn)現(xiàn)場場包包裝裝多多媒媒體體展展示示樣樣板板示示范范區(qū)區(qū)銷銷售售道道具具價(jià)價(jià)格格策策略略投投資資回回報(bào)報(bào)核核算算產(chǎn)產(chǎn)品品唯唯一一性性網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營營銷銷銷銷售

37、售保保障障體體系系物物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)以客戶為核心的以客戶為核心的整合營銷思路整合營銷思路考慮到時(shí)間節(jié)點(diǎn)及各階段的重要性不同，本案論述內(nèi)容與框架一致，順序與框架不完全一致考慮到時(shí)間節(jié)點(diǎn)及各階段的重要性不同，本案論述內(nèi)容與框架一致，順序與框架不完全一致需要準(zhǔn)備哪些營銷道具？需要準(zhǔn)備哪些營銷道具？銷售道具銷售道具模型模型宣傳品宣傳品網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)建建筑筑沙沙盤盤單單體體模模型型展展板板樓樓書書海海報(bào)報(bào)單單頁頁戶戶型型圖圖客客戶戶通通訊訊電電腦腦光光盤盤客客戶戶管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)項(xiàng)目前景展望項(xiàng)目前景展望增強(qiáng)客戶信心增強(qiáng)客戶信心放大項(xiàng)目賣點(diǎn)，增進(jìn)購買欲望放大項(xiàng)目賣點(diǎn)，增進(jìn)購買欲望充分挖掘客戶價(jià)值充分挖掘客

38、戶價(jià)值需要準(zhǔn)備哪些營銷道具？需要準(zhǔn)備哪些營銷道具？相關(guān)文件相關(guān)文件銷銷售售文文件件確定銷售流程確定銷售流程 銷售統(tǒng)一說辭銷售統(tǒng)一說辭 內(nèi)部認(rèn)購方案內(nèi)部認(rèn)購方案 抽簽認(rèn)購流程抽簽認(rèn)購流程 認(rèn)購須知認(rèn)購須知認(rèn)購書認(rèn)購書買賣合同買賣合同補(bǔ)充協(xié)議補(bǔ)充協(xié)議價(jià)目表制定價(jià)目表制定 客戶資料表客戶資料表銷售政策制定銷售政策制定銷售手續(xù)文件銷售手續(xù)文件交屋標(biāo)準(zhǔn)交屋標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)權(quán)辦理說明產(chǎn)權(quán)辦理說明按揭貸款資料籌備按揭貸款資料籌備制定銷售人員培訓(xùn)文件制定銷售人員培訓(xùn)文件售樓處流程及說明規(guī)定售樓處流程及說明規(guī)定付款說明付款說明宣宣傳傳文文件件策策劃劃文文件件價(jià)目表價(jià)目表付款方式付款方式認(rèn)購須知認(rèn)購須知付款說明付款說明來電

39、來訪登記表來電來訪登記表認(rèn)購書認(rèn)購書客戶溝通登記表客戶溝通登記表產(chǎn)權(quán)辦理說明產(chǎn)權(quán)辦理說明 物業(yè)手冊物業(yè)手冊 住宅質(zhì)量保證書住宅質(zhì)量保證書 住宅使用說明書住宅使用說明書 策策劃劃文文件件市場調(diào)研表市場調(diào)研表廣告任務(wù)書廣告任務(wù)書廣告預(yù)算書廣告預(yù)算書廣告發(fā)布廣告發(fā)布記錄表記錄表廣告績效廣告績效評估表評估表公關(guān)活動公關(guān)活動記錄表記錄表公關(guān)活動績公關(guān)活動績效評估表效評估表需要準(zhǔn)備哪些營銷道具？需要準(zhǔn)備哪些營銷道具？沙盤模型沙盤模型 銷售手冊銷售手冊 銷售人員銷售人員工牌工牌 銷售人員銷售人員制服制服 辦公家具辦公家具及設(shè)備及設(shè)備 日常辦公品日常辦公品 辦公用品辦公用品第五部分第五部分 樣板示范區(qū)包裝布置

40、方案樣板示范區(qū)包裝布置方案匯報(bào)綱要銳麒創(chuàng)翼營銷體系銳麒創(chuàng)翼營銷體系A(chǔ)IDASAIDAS模型模型AttentionAttention引起注意引起注意形形象象定定位位InterestingInteresting產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣DesireDesire引發(fā)欲望引發(fā)欲望ActionAction促使購買行為促使購買行為SatisfactionSatisfaction達(dá)到購后滿意達(dá)到購后滿意市市場場推推廣廣媒媒體體投投放放公公關(guān)關(guān)活活動動接接待待中中心心現(xiàn)現(xiàn)場場包包裝裝多多媒媒體體展展示示樣樣板板示示范范區(qū)區(qū)銷銷售售道道具具價(jià)價(jià)格格策策略略投投資資回回報(bào)報(bào)核核算算產(chǎn)產(chǎn)品品唯唯一一性性網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營營銷銷銷銷售

41、售保保障障體體系系物物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)以客戶為核心的以客戶為核心的整合營銷思路整合營銷思路考慮到時(shí)間節(jié)點(diǎn)及各階段的重要性不同，本案論述內(nèi)容與框架一致，順序與框架不完全一致考慮到時(shí)間節(jié)點(diǎn)及各階段的重要性不同，本案論述內(nèi)容與框架一致，順序與框架不完全一致示范區(qū)示范區(qū)物業(yè)管理體驗(yàn)物業(yè)管理體驗(yàn)內(nèi)部裝飾及引內(nèi)部裝飾及引導(dǎo)說明系統(tǒng)導(dǎo)說明系統(tǒng)樣板包裝示樣板包裝示范區(qū)范區(qū)樣板示范區(qū)樣板示范區(qū)布局劃分布局劃分風(fēng)格風(fēng)格原則原則情景營銷情景營銷體驗(yàn)營銷體驗(yàn)營銷相結(jié)合相結(jié)合局部園林局部園林工地通道工地通道充分體現(xiàn)項(xiàng)目的唯一性、舒適性及充分體現(xiàn)項(xiàng)目的唯一性、舒適性及尊貴的居住體驗(yàn)尊貴的居住體驗(yàn)樣板樓（實(shí)樓）樣板樓（

42、實(shí)樓）樓體寶麗布樓體寶麗布與售樓處的與售樓處的交通通道交通通道外部導(dǎo)示系統(tǒng)外部導(dǎo)示系統(tǒng)社區(qū)公告系統(tǒng)社區(qū)公告系統(tǒng)示范區(qū)示范區(qū)公共衛(wèi)生系統(tǒng)公共衛(wèi)生系統(tǒng)需要準(zhǔn)備哪些營銷道具？需要準(zhǔn)備哪些營銷道具？工地現(xiàn)場的準(zhǔn)備工地現(xiàn)場的準(zhǔn)備看樓通道（后續(xù)待樓體結(jié)構(gòu)基本完成）看樓通道（后續(xù)待樓體結(jié)構(gòu)基本完成）p以保證線路盡可能短和安全通暢為原則。以保證線路盡可能短和安全通暢為原則。p作為高檔樓盤實(shí)樓樣板間的看房通道，一定要加頂篷封閉，使客戶無須帶安全作為高檔樓盤實(shí)樓樣板間的看房通道，一定要加頂篷封閉，使客戶無須帶安全帽就能方便地到達(dá)樣板間。通道寬度布置在帽就能方便地到達(dá)樣板間。通道寬度布置在3 3米左右較為適宜，兩側(cè)

43、可以布置樓米左右較為適宜，兩側(cè)可以布置樓盤宣傳圍擋。盤宣傳圍擋。p要保證通道充足的采光或照明，并安裝夜間燈光和指示牌。要保證通道充足的采光或照明，并安裝夜間燈光和指示牌。p對于有轉(zhuǎn)折的地方或不符合人的行為功能的地方要有提示。對于有轉(zhuǎn)折的地方或不符合人的行為功能的地方要有提示。p在通道較長的條件下，要做到一步一景，要豐富而不單調(diào)。在通道較長的條件下，要做到一步一景，要豐富而不單調(diào)。p要注重衛(wèi)生的維護(hù)、樹木的修剪等細(xì)節(jié)。要注重衛(wèi)生的維護(hù)、樹木的修剪等細(xì)節(jié)。樣板間樣板間（前期主要以效（前期主要以效果圖形式發(fā)布）果圖形式發(fā)布）設(shè)計(jì)要素設(shè)計(jì)要素戶型挑選戶型挑選原則原則全面展現(xiàn)全面展現(xiàn)產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性打造

44、舒適打造舒適體驗(yàn)消費(fèi)體驗(yàn)消費(fèi)個(gè)性化個(gè)性化裝修方案裝修方案需要準(zhǔn)備哪些營銷道具？需要準(zhǔn)備哪些營銷道具？激發(fā)客戶激發(fā)客戶購買欲望購買欲望明顯展示明顯展示項(xiàng)目案名項(xiàng)目案名細(xì)微之處體現(xiàn)細(xì)微之處體現(xiàn)人文關(guān)懷人文關(guān)懷主力戶型主力戶型缺陷戶型缺陷戶型精裝套餐展示，由于本項(xiàng)目未來是以精裝房及半精精裝套餐展示，由于本項(xiàng)目未來是以精裝房及半精裝房方式銷售，精裝的標(biāo)準(zhǔn)必須提前展示裝房方式銷售，精裝的標(biāo)準(zhǔn)必須提前展示樣板間包裝情景體驗(yàn)策略p樣板間：樣板間：樣板間設(shè)計(jì)風(fēng)格要與現(xiàn)代原創(chuàng)的風(fēng)格一致，整體風(fēng)格要簡約、現(xiàn)代，體現(xiàn)高端生活品位，樣板間設(shè)計(jì)風(fēng)格要與現(xiàn)代原創(chuàng)的風(fēng)格一致，整體風(fēng)格要簡約、現(xiàn)代，體現(xiàn)高端生活品位，要給人留

45、出自己設(shè)計(jì)和營造的空間；要給人留出自己設(shè)計(jì)和營造的空間；裝修設(shè)計(jì)要揚(yáng)長避短，突出戶型優(yōu)勢；裝修設(shè)計(jì)要揚(yáng)長避短，突出戶型優(yōu)勢；營造高品質(zhì)生活氛圍引發(fā)客戶購買欲望。營造高品質(zhì)生活氛圍引發(fā)客戶購買欲望。p為給客戶提供多樣化的精裝修產(chǎn)品，開發(fā)商可以提供四種典型風(fēng)格供選擇（以效果圖形式展示）現(xiàn)場要設(shè)立裝修品牌建材展示區(qū)：裝修套餐：通過裝修風(fēng)格強(qiáng)化產(chǎn)品多元化裝修套餐：通過裝修風(fēng)格強(qiáng)化產(chǎn)品多元化歐式古典風(fēng)格（浪漫華麗）歐式古典風(fēng)格（浪漫華麗）美式田園風(fēng)格（柔和舒適）美式田園風(fēng)格（柔和舒適）新中式風(fēng)格新中式風(fēng)格 （含蓄沉穩(wěn)）（含蓄沉穩(wěn)）現(xiàn)代簡約風(fēng)格（精練雅致）現(xiàn)代簡約風(fēng)格（精練雅致）歐式古典風(fēng)格（浪漫華麗）此

46、風(fēng)格繼承了巴洛克風(fēng)格中豪華、動感、多變的視覺效果，也吸取了洛可可風(fēng)格中唯美此風(fēng)格繼承了巴洛克風(fēng)格中豪華、動感、多變的視覺效果，也吸取了洛可可風(fēng)格中唯美、律動的細(xì)節(jié)處理元素，在空間上追求連續(xù)性，追求形體的變化和層次感；室內(nèi)外色彩、律動的細(xì)節(jié)處理元素，在空間上追求連續(xù)性，追求形體的變化和層次感；室內(nèi)外色彩鮮艷，光影變化豐富，成為貴族氣質(zhì)的最好詮釋。鮮艷，光影變化豐富，成為貴族氣質(zhì)的最好詮釋。美式田園風(fēng)格（清新舒適）田園風(fēng)情的室內(nèi)設(shè)計(jì)講求心靈上的自然回歸感，用材天然，雅致，常見田園風(fēng)情的室內(nèi)設(shè)計(jì)講求心靈上的自然回歸感，用材天然，雅致，常見于帶有花卉印紋的棉、麻織物、以及實(shí)木家具等，在色彩上以米色、褐

47、于帶有花卉印紋的棉、麻織物、以及實(shí)木家具等，在色彩上以米色、褐色為主，表現(xiàn)一種安逸、舒適的生活氛圍。色為主，表現(xiàn)一種安逸、舒適的生活氛圍。新中式風(fēng)格中國風(fēng)情講究對中國傳統(tǒng)室內(nèi)式樣的高度提煉，并通過簡單的手法表中國風(fēng)情講究對中國傳統(tǒng)室內(nèi)式樣的高度提煉，并通過簡單的手法表達(dá)，這要求對傳統(tǒng)中國文化的深邃理解。中式風(fēng)格將現(xiàn)代元素和傳統(tǒng)達(dá)，這要求對傳統(tǒng)中國文化的深邃理解。中式風(fēng)格將現(xiàn)代元素和傳統(tǒng)元素結(jié)合在一起，以現(xiàn)代人的審美需求來打造富有傳統(tǒng)韻味的事物，元素結(jié)合在一起，以現(xiàn)代人的審美需求來打造富有傳統(tǒng)韻味的事物，讓傳統(tǒng)藝術(shù)在當(dāng)今社會得到合適的體現(xiàn)。讓傳統(tǒng)藝術(shù)在當(dāng)今社會得到合適的體現(xiàn)?，F(xiàn)代簡約風(fēng)格（精練雅

48、致）現(xiàn)代簡約風(fēng)格講求功能至上，形式服從功能。簡約的空間通常非常含蓄現(xiàn)代簡約風(fēng)格講求功能至上，形式服從功能。簡約的空間通常非常含蓄，但質(zhì)感很高。通常代表了主人理性的特點(diǎn)。，但質(zhì)感很高。通常代表了主人理性的特點(diǎn)。第六部分第六部分 現(xiàn)場戶外包裝及導(dǎo)示方案現(xiàn)場戶外包裝及導(dǎo)示方案匯報(bào)綱要銳麒創(chuàng)翼營銷體系銳麒創(chuàng)翼營銷體系A(chǔ)IDASAIDAS模型模型AttentionAttention引起注意引起注意形形象象定定位位InterestingInteresting產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣DesireDesire引發(fā)欲望引發(fā)欲望ActionAction促使購買行為促使購買行為SatisfactionSatisfactio

49、n達(dá)到購后滿意達(dá)到購后滿意市市場場推推廣廣媒媒體體投投放放公公關(guān)關(guān)活活動動接接待待中中心心現(xiàn)現(xiàn)場場包包裝裝多多媒媒體體展展示示樣樣板板示示范范區(qū)區(qū)銷銷售售道道具具價(jià)價(jià)格格策策略略投投資資回回報(bào)報(bào)核核算算產(chǎn)產(chǎn)品品唯唯一一性性網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營營銷銷銷銷售售保保障障體體系系物物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)以客戶為核心的以客戶為核心的整合營銷思路整合營銷思路考慮到時(shí)間節(jié)點(diǎn)及各階段的重要性不同，本案論述內(nèi)容與框架一致，順序與框架不完全一致考慮到時(shí)間節(jié)點(diǎn)及各階段的重要性不同，本案論述內(nèi)容與框架一致，順序與框架不完全一致戶外包裝及導(dǎo)示方案戶外包裝及導(dǎo)示方案戶外包戶外包裝及導(dǎo)裝及導(dǎo)示方案示方案原則原則應(yīng)用應(yīng)用范圍范圍應(yīng)用應(yīng)

50、用形式形式營造高營造高品質(zhì)形象品質(zhì)形象準(zhǔn)確傳準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目遞項(xiàng)目營銷信息營銷信息工地工地圍擋圍擋現(xiàn)場現(xiàn)場導(dǎo)示導(dǎo)示系統(tǒng)系統(tǒng)形象形象展示墻展示墻巨型巨型噴繪噴繪展板展板形式形式統(tǒng)一統(tǒng)一及變化及變化信息信息傳遞傳遞簡潔簡潔國際人國際人文品位文品位綠化與綠化與廣告墻廣告墻有機(jī)結(jié)合有機(jī)結(jié)合現(xiàn)場應(yīng)現(xiàn)場應(yīng)用安排用安排主要視主要視覺傳播覺傳播點(diǎn)覆蓋點(diǎn)覆蓋需要準(zhǔn)備哪些營銷道具？p場地的準(zhǔn)備場地的準(zhǔn)備外部包裝外部包裝u巨幅噴繪展板巨幅噴繪展板在主入口兩側(cè)懸掛巨幅噴繪展板，并加強(qiáng)夜間的燈光配合效果，以案名、效果圖和點(diǎn)睛文字來展現(xiàn)本項(xiàng)目的最主要訴求點(diǎn)，能在很大程度上吸引目標(biāo)客群的注意。u圍檔圍檔在本項(xiàng)目物業(yè)四周的墻面設(shè)

51、置圍檔，其內(nèi)容以本項(xiàng)目的各訴求點(diǎn)為主，充分展現(xiàn)本項(xiàng)目的賣點(diǎn)、風(fēng)格等。u現(xiàn)場指示牌現(xiàn)場指示牌設(shè)立現(xiàn)場指示牌，指示本項(xiàng)目名稱、位置和行進(jìn)方向。戶外廣告：戶外廣告：p在項(xiàng)目附近沿線設(shè)立戶外燈箱廣告，以鮮明、大氣、尊貴為主色調(diào)，以彰顯項(xiàng)在項(xiàng)目附近沿線設(shè)立戶外燈箱廣告，以鮮明、大氣、尊貴為主色調(diào)，以彰顯項(xiàng) 目的檔次與尊貴價(jià)值；目的檔次與尊貴價(jià)值；p重點(diǎn)設(shè)立路線：信陽市區(qū)主要交通路口、沿線的路牌；重點(diǎn)設(shè)立路線：信陽市區(qū)主要交通路口、沿線的路牌；戶外包裝及導(dǎo)示方案p盡可能利用項(xiàng)目四周主要市政路的“燈箱”、“掛旗”廣告；p要突出交通指示的方向、易于辨明的顏色和圖案； p在較大的地理范圍內(nèi)，一些主要的交通路線和

52、交叉口，設(shè)置“交通指示牌”；燈箱、掛旗廣告表現(xiàn)燈箱、掛旗廣告表現(xiàn)戶外包裝及導(dǎo)示方案戶外包裝及導(dǎo)示方案工地圍檔工地圍檔u 精心設(shè)計(jì)和進(jìn)行安排；精心設(shè)計(jì)和進(jìn)行安排； u 主色調(diào)要區(qū)別于現(xiàn)場的灰、土環(huán)境的現(xiàn)狀，考慮以國際化的色彩作為基調(diào)；主色調(diào)要區(qū)別于現(xiàn)場的灰、土環(huán)境的現(xiàn)狀，考慮以國際化的色彩作為基調(diào)； u 畫面和文案應(yīng)該畫面和文案應(yīng)該“間隔性間隔性”地出現(xiàn)項(xiàng)目主要賣點(diǎn)的內(nèi)容。地出現(xiàn)項(xiàng)目主要賣點(diǎn)的內(nèi)容。 在工地的在工地的“圍墻圍墻”、“圍檔圍檔”的的廣告設(shè)計(jì)廣告設(shè)計(jì)工作中，工作中，執(zhí)行如下執(zhí)行如下原則：原則：戶外包裝及導(dǎo)示方案現(xiàn)場導(dǎo)示系統(tǒng)：以客戶進(jìn)入項(xiàng)目的每一個(gè)現(xiàn)場導(dǎo)示系統(tǒng)：以客戶進(jìn)入項(xiàng)目的每一個(gè)體

53、系中做顯著導(dǎo)示，以直接性、鮮明性為基調(diào)；體系中做顯著導(dǎo)示，以直接性、鮮明性為基調(diào)；包括售樓處指示牌、停車場指示牌等包括售樓處指示牌、停車場指示牌等指示牌除具備常規(guī)指示功能外，指示牌除具備常規(guī)指示功能外，還要體現(xiàn)樓盤形象，還要體現(xiàn)樓盤形象，將樓盤信息有效傳播，同時(shí)體現(xiàn)項(xiàng)目高檔次。將樓盤信息有效傳播，同時(shí)體現(xiàn)項(xiàng)目高檔次。 現(xiàn)場指示牌現(xiàn)場指示牌戶外包裝及導(dǎo)示方案風(fēng)格宜明快、醒目、熱烈、有國際化特色，風(fēng)格宜明快、醒目、熱烈、有國際化特色，能抓住受眾能抓住受眾“眼球眼球”，具有較強(qiáng)的視覺沖擊力。，具有較強(qiáng)的視覺沖擊力。形象展示墻形象展示墻設(shè)形象展示墻：設(shè)形象展示墻：使客戶在進(jìn)入現(xiàn)場的短短時(shí)間內(nèi)，即經(jīng)歷圍

54、墻、售樓處外觀及展示墻的三次視覺沖擊，產(chǎn)生良好的第一印象。室內(nèi)展板：室內(nèi)展板：主要展示內(nèi)容：區(qū)位建設(shè)規(guī)劃、產(chǎn)品特色、周邊景觀資源、購樓須知、銷控進(jìn)度等。通過系列展示，使項(xiàng)目的形象豐滿起來，同時(shí)傳遞必要的樓盤信息。 第七部分 價(jià)格策略方案 （初步建議，待確定后制訂價(jià)格表）匯報(bào)綱要銳麒創(chuàng)翼營銷體系銳麒創(chuàng)翼營銷體系A(chǔ)IDASAIDAS模型模型AttentionAttention引起注意引起注意形形象象定定位位InterestingInteresting產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣DesireDesire引發(fā)欲望引發(fā)欲望ActionAction促使購買行為促使購買行為SatisfactionSatisfactio

55、n達(dá)到購后滿意達(dá)到購后滿意市市場場推推廣廣媒媒體體投投放放活活動動公公關(guān)關(guān)接接待待中中心心現(xiàn)現(xiàn)場場包包裝裝多多媒媒體體展展示示樣樣板板示示范范區(qū)區(qū)銷銷售售道道具具價(jià)價(jià)格格策策略略投投資資回回報(bào)報(bào)核核算算產(chǎn)產(chǎn)品品唯唯一一性性網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營營銷銷銷銷售售保保障障體體系系物物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)以客戶為核心的以客戶為核心的整合營銷思路整合營銷思路考慮到時(shí)間節(jié)點(diǎn)及各階段的重要性不同，本案論述內(nèi)容與框架一致，順序與框架不完全一致考慮到時(shí)間節(jié)點(diǎn)及各階段的重要性不同，本案論述內(nèi)容與框架一致，順序與框架不完全一致項(xiàng)目定價(jià)策略項(xiàng)目定價(jià)策略項(xiàng)目價(jià)格要素由產(chǎn)品要素基本價(jià)格與價(jià)值要素主導(dǎo)價(jià)格決定；項(xiàng)目價(jià)格要素由產(chǎn)品要素基

56、本價(jià)格與價(jià)值要素主導(dǎo)價(jià)格決定；主導(dǎo)溢價(jià)比例占產(chǎn)品基本價(jià)的主導(dǎo)溢價(jià)比例占產(chǎn)品基本價(jià)的4-104-10；在本項(xiàng)目產(chǎn)品定價(jià)策略中，我們采用這一基本原則，在本項(xiàng)目產(chǎn)品定價(jià)策略中，我們采用這一基本原則，以權(quán)重比較定價(jià)法預(yù)期產(chǎn)品基本價(jià)，以權(quán)重比較定價(jià)法預(yù)期產(chǎn)品基本價(jià)，以主導(dǎo)溢價(jià)模型法確定產(chǎn)品主導(dǎo)價(jià)，以主導(dǎo)溢價(jià)模型法確定產(chǎn)品主導(dǎo)價(jià)，從而得出本項(xiàng)目產(chǎn)品的市場預(yù)期銷售均價(jià)。從而得出本項(xiàng)目產(chǎn)品的市場預(yù)期銷售均價(jià)。價(jià)格要素價(jià)格要素產(chǎn)品要素產(chǎn)品要素基本價(jià)基本價(jià)價(jià)值要素價(jià)值要素主導(dǎo)價(jià)主導(dǎo)價(jià)區(qū)位、交通、環(huán)境、配套、裝修、物業(yè)管理、綠化、容積率、戶型設(shè)計(jì)、外立面、市政等定位、居住人群、精神需求點(diǎn)、體驗(yàn)、感受、品位、理念、方

57、式等品質(zhì)品質(zhì)決定產(chǎn)品基本價(jià)格品質(zhì)決定產(chǎn)品基本價(jià)格價(jià)值提升產(chǎn)品附加值價(jià)格價(jià)值提升產(chǎn)品附加值價(jià)格附加值基本價(jià)比例基本價(jià)比例主導(dǎo)溢價(jià)比例主導(dǎo)溢價(jià)比例（基本價(jià)的（基本價(jià)的5%5%）以可比性項(xiàng)目市場價(jià)格設(shè)定權(quán)重，以項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)提升來主導(dǎo)價(jià)格上升項(xiàng)目定價(jià)項(xiàng)目定價(jià)方法方法權(quán)重比較定價(jià)法權(quán)重比較定價(jià)法主導(dǎo)溢價(jià)模型法主導(dǎo)溢價(jià)模型法+ +比較類別比較類別選擇的選擇的比較項(xiàng)目比較項(xiàng)目產(chǎn)品景觀、戶型、價(jià)格、園林、產(chǎn)品賣點(diǎn)等產(chǎn)品景觀、戶型、價(jià)格、園林、產(chǎn)品賣點(diǎn)等項(xiàng)目比較原則項(xiàng)目比較原則信陽同地區(qū)、認(rèn)同產(chǎn)品品質(zhì)與客戶價(jià)值觀、注重產(chǎn)品價(jià)值屬性的同類產(chǎn)品信陽同地區(qū)、認(rèn)同產(chǎn)品品質(zhì)與客戶價(jià)值觀、注重產(chǎn)品價(jià)值屬性的同類產(chǎn)品比較定價(jià)法

58、比較定價(jià)法財(cái)富中心廣場財(cái)富中心廣場主導(dǎo)溢價(jià)法則主導(dǎo)溢價(jià)法則：充分挖掘產(chǎn)品潛在價(jià)值，并最大化充分挖掘產(chǎn)品潛在價(jià)值，并最大化體現(xiàn)項(xiàng)目唯一性價(jià)值定位：信陽首席國際人文地產(chǎn)文化宅邸居住人群：跨地域、跨區(qū)域、高端的客群感受：品質(zhì)價(jià)值感、文化自豪感、地位尊崇感國際人文地產(chǎn)，精裝修成品建筑國際人文地產(chǎn)，精裝修成品建筑本項(xiàng)目產(chǎn)品唯一性價(jià)值是一種人文品牌資源性的綜合資產(chǎn)，本項(xiàng)目產(chǎn)品唯一性價(jià)值是一種人文品牌資源性的綜合資產(chǎn)，產(chǎn)品的價(jià)值實(shí)現(xiàn)則是以價(jià)格來體現(xiàn)，按主導(dǎo)溢價(jià)模型法則中主導(dǎo)溢價(jià)比例不超過產(chǎn)品的價(jià)值實(shí)現(xiàn)則是以價(jià)格來體現(xiàn)，按主導(dǎo)溢價(jià)模型法則中主導(dǎo)溢價(jià)比例不超過5%5%的規(guī)律，的規(guī)律，來進(jìn)行本項(xiàng)目主導(dǎo)溢價(jià)比例設(shè)定

59、：來進(jìn)行本項(xiàng)目主導(dǎo)溢價(jià)比例設(shè)定：主導(dǎo)溢價(jià)法則中：主導(dǎo)溢價(jià)比例一般為產(chǎn)品基本價(jià)的58%,特別產(chǎn)品達(dá)到10%項(xiàng)目所具有的精神價(jià)值屬性項(xiàng)目所具有的精神價(jià)值屬性項(xiàng)目所具有的理念價(jià)值屬性項(xiàng)目所具有的理念價(jià)值屬性項(xiàng)目所賦有的品質(zhì)價(jià)值屬性項(xiàng)目所賦有的品質(zhì)價(jià)值屬性項(xiàng)目所具有特殊價(jià)值屬性如精裝項(xiàng)目所具有特殊價(jià)值屬性如精裝基本價(jià)基本價(jià)5 56 610101212國際人文社區(qū)，精裝建筑國際人文社區(qū)，精裝建筑主導(dǎo)溢價(jià)模型主導(dǎo)溢價(jià)模型主導(dǎo)溢價(jià)法則主導(dǎo)溢價(jià)法則：充分挖掘產(chǎn)品潛在價(jià)值，并最大化充分挖掘產(chǎn)品潛在價(jià)值，并最大化本項(xiàng)目主導(dǎo)溢價(jià)比例可達(dá)到產(chǎn)品基本價(jià)的本項(xiàng)目主導(dǎo)溢價(jià)比例可達(dá)到產(chǎn)品基本價(jià)的8-12%8-12% 本項(xiàng)目產(chǎn)

60、品基本價(jià)本項(xiàng)目產(chǎn)品基本價(jià)29002900元平方米元平方米項(xiàng)目的唯一性價(jià)值最大化提升項(xiàng)目的唯一性價(jià)值最大化提升本項(xiàng)目主導(dǎo)溢價(jià)：本項(xiàng)目主導(dǎo)溢價(jià)：300300500500元平方米元平方米主導(dǎo)溢價(jià)法則主導(dǎo)溢價(jià)法則價(jià)格策略方案價(jià)格策略方案-價(jià)格回歸價(jià)值法模型制定階段性價(jià)格策略價(jià)格回歸價(jià)值法模型制定階段性價(jià)格策略價(jià)格回歸價(jià)值法模型階段性價(jià)格策略價(jià)格回歸價(jià)值法模型階段性價(jià)格策略u價(jià)格回歸價(jià)值法模型：價(jià)格回歸價(jià)值一般是指項(xiàng)目運(yùn)作初期，根據(jù)項(xiàng)目整體均價(jià)及項(xiàng)目精神價(jià)值價(jià)格回歸價(jià)值法模型：價(jià)格回歸價(jià)值一般是指項(xiàng)目運(yùn)作初期，根據(jù)項(xiàng)目整體均價(jià)及項(xiàng)目精神價(jià)值預(yù)期項(xiàng)目價(jià)值上升幅度，項(xiàng)目價(jià)值以整體均價(jià)為起點(diǎn)，經(jīng)市場營銷運(yùn)作，