市場營銷案例實訓(xùn)ppt課件

1、市場營銷案例實訓(xùn)市場營銷實訓(xùn)項目市場營銷實訓(xùn)項目市場營銷案例實訓(xùn)項目一項目一 營銷團(tuán)隊展示營銷團(tuán)隊展示 1 1、團(tuán)隊名：、團(tuán)隊名： 2 2、口號、口號 3 3、研究的行業(yè)：主打產(chǎn)品、研究的行業(yè)：主打產(chǎn)品 4 4、團(tuán)隊愿景：、團(tuán)隊愿景： 5 5：團(tuán)隊成員：團(tuán)隊成員：要求：小組成員閃亮登場，向全班要求：小組成員閃亮登場，向全班介紹上述內(nèi)容，大聲說出介紹上述內(nèi)容，大聲說出團(tuán)隊名及自己姓名，團(tuán)隊名及自己姓名，勇于自報家門。勇于自報家門。市場營銷案例實訓(xùn) 給予創(chuàng)業(yè)資金給予創(chuàng)業(yè)資金1010萬元，行業(yè)可自萬元，行業(yè)可自由選擇。通過實際調(diào)查及資料搜集，由選擇。通過實際調(diào)查及資料搜集，制定出下列策劃方案：制定出

2、下列策劃方案：市場營銷案例實訓(xùn)項目二項目二 請你從影響該店經(jīng)營的宏觀環(huán)境、請你從影響該店經(jīng)營的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境的主要因素入手，對校園周微觀環(huán)境的主要因素入手，對校園周邊的環(huán)境情況進(jìn)行評價，用邊的環(huán)境情況進(jìn)行評價，用swot分分析方法對環(huán)境威脅與市場機(jī)會進(jìn)行描析方法對環(huán)境威脅與市場機(jī)會進(jìn)行描述，并對該店的經(jīng)營思路提出自己的述，并對該店的經(jīng)營思路提出自己的設(shè)想。設(shè)想。市場營銷案例實訓(xùn)項目三項目三 聯(lián)系某一商場或超市，認(rèn)真觀察商場的布局，各聯(lián)系某一商場或超市，認(rèn)真觀察商場的布局，各種吊牌種吊牌 適當(dāng)做記錄，尤其是較大超市的布局及商品類型適當(dāng)做記錄，尤其是較大超市的布局及商品類型 以你實訓(xùn)的商品為主

3、，分析其相似產(chǎn)品的目標(biāo)市以你實訓(xùn)的商品為主，分析其相似產(chǎn)品的目標(biāo)市場及定位場及定位 對自己的店鋪進(jìn)行分析，確定可能的目標(biāo)對象，對自己的店鋪進(jìn)行分析，確定可能的目標(biāo)對象，分析其購買行為，確定自己的目標(biāo)市場，同時進(jìn)分析其購買行為，確定自己的目標(biāo)市場，同時進(jìn)行相應(yīng)的市場定位。（說明打算采用的策略和方行相應(yīng)的市場定位。（說明打算采用的策略和方法）法） 提交實訓(xùn)報告提交實訓(xùn)報告市場營銷案例實訓(xùn)項目四項目四分析自己的主要競爭對手。分析自己的主要競爭對手。市場營銷案例實訓(xùn)項目五：產(chǎn)品策略項目五：產(chǎn)品策略 分組對自己店鋪的產(chǎn)品展示進(jìn)行分組對自己店鋪的產(chǎn)品展示進(jìn)行推介：采用虛擬產(chǎn)品（圖片）或?qū)嵨?，推介：采用虛擬

4、產(chǎn)品（圖片）或?qū)嵨?，說清產(chǎn)品的賣點或讓顧客購買的理由，說清產(chǎn)品的賣點或讓顧客購買的理由，提煉出最能打動顧客的利益點及訴求提煉出最能打動顧客的利益點及訴求點。點。 回答顧客（其他組成員）的問題，回答顧客（其他組成員）的問題，注重與顧客交流。注重與顧客交流。市場營銷案例實訓(xùn)項目六：品牌標(biāo)識及設(shè)計項目六：品牌標(biāo)識及設(shè)計 聯(lián)系某一商超進(jìn)行調(diào)查，選擇幾個著聯(lián)系某一商超進(jìn)行調(diào)查，選擇幾個著名品牌，深刻認(rèn)識其品牌文化與影響名品牌，深刻認(rèn)識其品牌文化與影響力。力。 設(shè)計出自己的品牌，要求精美、內(nèi)涵設(shè)計出自己的品牌，要求精美、內(nèi)涵豐富的團(tuán)隊標(biāo)識并予以介紹豐富的團(tuán)隊標(biāo)識并予以介紹市場營銷案例實訓(xùn)項目七：參考市場上

5、同類產(chǎn)品的零項目七：參考市場上同類產(chǎn)品的零售價格，結(jié)合所學(xué)的定價方法和定價售價格，結(jié)合所學(xué)的定價方法和定價策略，給自己所要經(jīng)營的產(chǎn)品制定零策略，給自己所要經(jīng)營的產(chǎn)品制定零售價格，并說明依據(jù)。售價格，并說明依據(jù)。 觀看觀看大染坊大染坊15-19集，討論集，討論問題：發(fā)生了幾次價格戰(zhàn)，設(shè)計哪些問題：發(fā)生了幾次價格戰(zhàn)，設(shè)計哪些廠家，由誰發(fā)起？陳壽亭如何應(yīng)對？廠家，由誰發(fā)起？陳壽亭如何應(yīng)對？市場營銷案例實訓(xùn)項目八：全方位拓展市場項目八：全方位拓展市場 盡可能調(diào)查一個具體生產(chǎn)企業(yè)，盡可能調(diào)查一個具體生產(chǎn)企業(yè)，了解其產(chǎn)品的分銷渠道如何，如果你了解其產(chǎn)品的分銷渠道如何，如果你的店鋪擴(kuò)大化，你會如何選擇分銷商

6、？的店鋪擴(kuò)大化，你會如何選擇分銷商？市場營銷案例實訓(xùn)項目九項目九 促銷方案的策劃促銷方案的策劃 收集某商超的節(jié)假日促銷方案，課堂收集某商超的節(jié)假日促銷方案，課堂交流討論交流討論 掌握策劃方案的基本內(nèi)容，請為你的掌握策劃方案的基本內(nèi)容，請為你的店鋪和產(chǎn)品設(shè)計一份營業(yè)推廣策劃書店鋪和產(chǎn)品設(shè)計一份營業(yè)推廣策劃書并實施促銷活動。并實施促銷活動。市場營銷案例實訓(xùn) 紅葉超市的購物環(huán)境紅葉超市的購物環(huán)境 紅葉超級市場營業(yè)面積紅葉超級市場營業(yè)面積260260平方米，位于居民聚集平方米，位于居民聚集的主要街道上，附近有許多各類商場和同類超級的主要街道上，附近有許多各類商場和同類超級市場。營業(yè)額和利潤雖然還過得去

7、，但是與同等市場。營業(yè)額和利潤雖然還過得去，但是與同等面積的商場相比，還是覺得不理想。通過詢問部面積的商場相比，還是覺得不理想。通過詢問部分顧客，得知顧客認(rèn)為店內(nèi)擁擠雜亂，商品質(zhì)量分顧客，得知顧客認(rèn)為店內(nèi)擁擠雜亂，商品質(zhì)量差檔次低。聽到這種放映，紅葉超市經(jīng)理感到詫差檔次低。聽到這種放映，紅葉超市經(jīng)理感到詫異，因為紅葉超市的顧客沒有同類超市多，每每異，因為紅葉超市的顧客沒有同類超市多，每每看到別的超市人頭攢動而本店較為冷清，怎會擁看到別的超市人頭攢動而本店較為冷清，怎會擁擠呢？本店的商品都是貨真價實的，與別的超市擠呢？本店的商品都是貨真價實的，與別的超市相同，怎說質(zhì)量差檔次低呢？經(jīng)過對紅葉超市購

8、相同，怎說質(zhì)量差檔次低呢？經(jīng)過對紅葉超市購物環(huán)境的分析，發(fā)現(xiàn)了真實原因。物環(huán)境的分析，發(fā)現(xiàn)了真實原因。市場營銷案例實訓(xùn) 原來，紅葉超市為了充分利用商場的空間，柜臺原來，紅葉超市為了充分利用商場的空間，柜臺安放過多，過道太狹窄，購物高峰時期就會造成安放過多，過道太狹窄，購物高峰時期就會造成擁擠，顧客不愿入內(nèi)，即使入內(nèi)也不易找到所需擁擠，顧客不愿入內(nèi)，即使入內(nèi)也不易找到所需的商品，往往是草草轉(zhuǎn)一圈就很快離去；商場燈的商品，往往是草草轉(zhuǎn)一圈就很快離去；商場燈光暗淡，貨架陳舊，墻壁和屋頂多年沒有裝修，光暗淡，貨架陳舊，墻壁和屋頂多年沒有裝修，優(yōu)質(zhì)商品放在這種背景下也會顯得質(zhì)量差檔次低優(yōu)質(zhì)商品放在這種背

9、景下也會顯得質(zhì)量差檔次低。為了提高競爭力，紅葉超市的經(jīng)理痛下決心，。為了提高競爭力，紅葉超市的經(jīng)理痛下決心，拿出一筆資金對商店購物環(huán)境進(jìn)行徹底改造。對拿出一筆資金對商店購物環(huán)境進(jìn)行徹底改造。對商店的地板、墻壁、照明和屋頂都進(jìn)行了裝修；商店的地板、墻壁、照明和屋頂都進(jìn)行了裝修；減少了柜臺的數(shù)量，加寬了走道，仿照別的超市減少了柜臺的數(shù)量，加寬了走道，仿照別的超市擺放柜臺和商品，以方便顧客找到商品。整修一擺放柜臺和商品，以方便顧客找到商品。整修一新開業(yè)后，立刻見到了效果，頭一個星期的銷售新開業(yè)后，立刻見到了效果，頭一個星期的銷售額和利潤比過去增加了額和利潤比過去增加了70%70%。市場營銷案例實訓(xùn)

10、可是隨后的銷售額和利潤又不斷下降，半個月后可是隨后的銷售額和利潤又不斷下降，半個月后降到了以往的水平，一個月后低于以往的水平。降到了以往的水平，一個月后低于以往的水平。為什么出現(xiàn)這種情況呢？觀察發(fā)現(xiàn)，有些老顧客為什么出現(xiàn)這種情況呢？觀察發(fā)現(xiàn)，有些老顧客不來購物了，增加了一批新顧客，但是新增的顧不來購物了，增加了一批新顧客，但是新增的顧客沒有流失的老顧客多。對部分顧客的調(diào)查表明客沒有流失的老顧客多。對部分顧客的調(diào)查表明，顧客認(rèn)為購物環(huán)境是比原先好了，商品檔次也，顧客認(rèn)為購物環(huán)境是比原先好了，商品檔次也提高了，但是商品擺放依然不太合理，同時商品提高了，但是商品擺放依然不太合理，同時商品價格也提高了

11、，別的商店更便宜些，一批老顧客價格也提高了，別的商店更便宜些，一批老顧客就到別處購買了。聽到這種反映，紅葉超市的經(jīng)就到別處購買了。聽到這種反映，紅葉超市的經(jīng)理再次感到詫異，因為一般來說，紅葉超市裝修理再次感到詫異，因為一般來說，紅葉超市裝修后商品的價格并未提高，只是調(diào)整了商品結(jié)構(gòu)，后商品的價格并未提高，只是調(diào)整了商品結(jié)構(gòu)，減少了部分微利商品，增加正常利潤和厚利商品減少了部分微利商品，增加正常利潤和厚利商品，其價格與其他超市相同。，其價格與其他超市相同。市場營銷案例實訓(xùn) 案例思考：案例思考： 1.1.購物環(huán)境對紅葉超市經(jīng)營的影響？購物環(huán)境對紅葉超市經(jīng)營的影響？ 2.2.商場改造后經(jīng)營不佳的原因？

12、商場改造后經(jīng)營不佳的原因？ 3 3怎樣改進(jìn)才能適應(yīng)顧客的需要？怎樣改進(jìn)才能適應(yīng)顧客的需要？市場營銷案例實訓(xùn) 情景解析：情景解析： 1.1.購物環(huán)境對紅葉超市經(jīng)營的影響？購物環(huán)境對紅葉超市經(jīng)營的影響？ 紅葉超市作為一家坐落在居民聚集區(qū)內(nèi)主要街道紅葉超市作為一家坐落在居民聚集區(qū)內(nèi)主要街道上的小型超市，其營業(yè)額和利潤不佳與其購物環(huán)上的小型超市，其營業(yè)額和利潤不佳與其購物環(huán)境有著十分密切的關(guān)系。在購物環(huán)境中存在許多境有著十分密切的關(guān)系。在購物環(huán)境中存在許多不利于吸引顧客注意的因素：（不利于吸引顧客注意的因素：（1 1）柜臺安放過多）柜臺安放過多，過道太狹窄，購物高峰時期造成擁擠；（，過道太狹窄，購物高

13、峰時期造成擁擠；（2 2）店）店內(nèi)雜亂，柜臺和商品擺放不合理，入店后不易找內(nèi)雜亂，柜臺和商品擺放不合理，入店后不易找到所需商品；（到所需商品；（3 3）店內(nèi)燈光暗淡、貨架陳舊，墻）店內(nèi)燈光暗淡、貨架陳舊，墻壁和屋頂多年沒有裝修。也正是由于這些因素的壁和屋頂多年沒有裝修。也正是由于這些因素的影響導(dǎo)致消費(fèi)者認(rèn)為店內(nèi)擁擠雜亂，企業(yè)經(jīng)營的影響導(dǎo)致消費(fèi)者認(rèn)為店內(nèi)擁擠雜亂，企業(yè)經(jīng)營的商品質(zhì)量差、檔次低。商品質(zhì)量差、檔次低。市場營銷案例實訓(xùn) 2.2.商場改造后經(jīng)營不佳的原因？商場改造后經(jīng)營不佳的原因？ 商場改造后經(jīng)營不佳的原因主要有以下幾方面：商場改造后經(jīng)營不佳的原因主要有以下幾方面：（1 1）吸引小批新顧

14、客的同時喪失了大批原有的老）吸引小批新顧客的同時喪失了大批原有的老顧客，顧客規(guī)模縮??；（顧客，顧客規(guī)?？s??；（2 2）商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整只考）商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整只考慮到企業(yè)經(jīng)營的需要，而未考慮消費(fèi)者的購買心慮到企業(yè)經(jīng)營的需要，而未考慮消費(fèi)者的購買心理；（理；（3 3）店內(nèi)商品擺放不合理，不便于消費(fèi)者選）店內(nèi)商品擺放不合理，不便于消費(fèi)者選購商品。紅葉超市要想改變目前經(jīng)營的不利狀況購商品。紅葉超市要想改變目前經(jīng)營的不利狀況，必須認(rèn)真研究顧客心理，重新調(diào)整店內(nèi)布局，必須認(rèn)真研究顧客心理，重新調(diào)整店內(nèi)布局，突出自己的特色，以吸引新老消費(fèi)者。突出自己的特色，以吸引新老消費(fèi)者。市場營銷案例實訓(xùn) 3 3怎樣改進(jìn)才能

15、適應(yīng)顧客的需要？怎樣改進(jìn)才能適應(yīng)顧客的需要？ （1 1）恢復(fù)那些對企業(yè)來說是微利，但原消費(fèi)者喜）恢復(fù)那些對企業(yè)來說是微利，但原消費(fèi)者喜歡的商品，增加部分同類型企業(yè)目前沒有經(jīng)營的歡的商品，增加部分同類型企業(yè)目前沒有經(jīng)營的商品的經(jīng)營，以吸引更多的顧客進(jìn)店，擴(kuò)大顧客商品的經(jīng)營，以吸引更多的顧客進(jìn)店，擴(kuò)大顧客規(guī)模；規(guī)模； （2 2）調(diào)整店內(nèi)貨柜和商品擺放位置，將消費(fèi)者購）調(diào)整店內(nèi)貨柜和商品擺放位置，將消費(fèi)者購買時可能會連帶購買的商品就近陳列展示，以方買時可能會連帶購買的商品就近陳列展示，以方便顧客選購，增加連帶商品的銷售；便顧客選購，增加連帶商品的銷售； （3 3）重新設(shè)計陳設(shè)商品的貨柜和貨架，使其既

16、符）重新設(shè)計陳設(shè)商品的貨柜和貨架，使其既符合充分展示商品的需要又能體現(xiàn)本企業(yè)的市場定合充分展示商品的需要又能體現(xiàn)本企業(yè)的市場定位和特色，使企業(yè)與其他企業(yè)形成明顯的差異，位和特色，使企業(yè)與其他企業(yè)形成明顯的差異，依靠特色增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力。依靠特色增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力。市場營銷案例實訓(xùn)我國綠色農(nóng)產(chǎn)品（食品）定價決策存在哪些突出問我國綠色農(nóng)產(chǎn)品（食品）定價決策存在哪些突出問題？如何解決？題？如何解決？情景解析：情景解析： 1 1、目前我國綠色農(nóng)產(chǎn)品常規(guī)的定價方法主要是運(yùn)、目前我國綠色農(nóng)產(chǎn)品常規(guī)的定價方法主要是運(yùn)用成本加成法。成本導(dǎo)向定價法是一種以產(chǎn)品的完用成本加成法。成本導(dǎo)向定價法是一種以產(chǎn)品的完全

17、成本為基礎(chǔ)，加上預(yù)期利潤，這是企業(yè)最基本，全成本為基礎(chǔ)，加上預(yù)期利潤，這是企業(yè)最基本，最普遍的定價方法。最普遍的定價方法。 2 2、這種定價方法的缺陷是市場的靈敏度不夠。、這種定價方法的缺陷是市場的靈敏度不夠。3 3、綠色農(nóng)產(chǎn)品（食品）應(yīng)該采取需求導(dǎo)向定價法、綠色農(nóng)產(chǎn)品（食品）應(yīng)該采取需求導(dǎo)向定價法，即根據(jù)顧客對產(chǎn)品價值的感受和需求強(qiáng)度，結(jié)合，即根據(jù)顧客對產(chǎn)品價值的感受和需求強(qiáng)度，結(jié)合成本、收入變動關(guān)系來確定產(chǎn)品的價格。高價取脂成本、收入變動關(guān)系來確定產(chǎn)品的價格。高價取脂或認(rèn)知價值定價法是不錯的選擇，可以為企業(yè)帶來或認(rèn)知價值定價法是不錯的選擇，可以為企業(yè)帶來高溢價效應(yīng)。高溢價效應(yīng)。市場營銷案例實訓(xùn) 1 1、希臘采用了人員促銷、折扣與折讓、滿意定價、希臘采用了人員促銷、折扣與折讓、滿意定價策略，失敗的原因在于不了解顧客的購買心理和策略，失敗的原因在于不了解顧客的購買心理和需求欲望，以及珠寶針對的顧客和行情。需求欲望，以及珠寶針對的顧客和行情。 2 2、因為，此珠寶同商店以往銷售的綠松石寶石、因為，此珠寶同商店以往銷售的綠松石寶石不同，它的顏色更鮮艷，所以應(yīng)該提高價格。符不同，它的顏色更鮮艷，所以應(yīng)該提高價格