《健康福星增額》營(yíng)銷策劃

1、浙江工商大學(xué)金融營(yíng)銷學(xué)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)題目：新華人壽“健康福星增額”營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) 班 級(jí) 保險(xiǎn)1201 成 員 李悅悅 王 健 寇珊珊 張芳玲 吳 越 孫依綠 2015年 11 月 1 日項(xiàng)目百分比得分選題符合金融專業(yè)特點(diǎn)，以金融企業(yè)或金融產(chǎn)品為策劃對(duì)象，具有一定的意義10%金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)書(shū)結(jié)構(gòu)完整，包含上述幾項(xiàng)內(nèi)容20%觀點(diǎn)清楚，層次清晰，語(yǔ)言流暢；能夠引用數(shù)據(jù)、圖表來(lái)論證主題，內(nèi)容翔實(shí)；方案具有可操作性50%態(tài)度認(rèn)真，調(diào)研充分，獨(dú)立完成10%格式符合要求，有目錄和封面，目錄有三級(jí)提綱，標(biāo)注有頁(yè)碼；不存在諸如錯(cuò)別字、排版等低級(jí)錯(cuò)誤10%合計(jì)100% 摘 要：本策劃方案通過(guò)對(duì)營(yíng)銷環(huán)境，消費(fèi)者，金

2、融產(chǎn)品和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行分析，結(jié)合STP戰(zhàn)略分析和4PS策略表現(xiàn)等方法對(duì)新華人壽的重大疾病險(xiǎn)所處的形勢(shì)做了一個(gè)全面的分析。結(jié)合市場(chǎng)和金融營(yíng)銷相關(guān)理論提出新華人壽的一套營(yíng)銷計(jì)劃，并進(jìn)行反思和總結(jié)。關(guān)鍵詞：健康福星增額 市場(chǎng)定位 4PS策略 STP戰(zhàn)略 SWOT分析 目錄一、策劃目的5二、營(yíng)銷環(huán)境分析5(一)宏觀環(huán)境分析5(二)微觀環(huán)境分析7(三)市場(chǎng)概況7三、消費(fèi)者分析9(一)問(wèn)卷分析9(二)健康福星消費(fèi)者定位15四、金融產(chǎn)品分析16(一)產(chǎn)品簡(jiǎn)介（圖1）16(二)產(chǎn)品特點(diǎn)分析（圖2）：16(三)產(chǎn)品生命周期分析18(四)SWOT分析19五、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析20(一)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手20(二)中國(guó)人壽保

3、險(xiǎn)公司銷售策略分析20(三)中國(guó)平安保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略22(四)四款傳統(tǒng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)比分析24六、STP戰(zhàn)略分析28（一）市場(chǎng)細(xì)分28(一)目標(biāo)市場(chǎng)策略29(二)產(chǎn)品定位策略29七、新華人壽的7P策略29(一)產(chǎn)品策略(Product)29(二)價(jià)格策略(Price)29(三)促銷策略(Promotion)30(四)渠道策略(Place)30(五)人員（People）30(六)有形展示策略(PhysicalEvidence)30(七)過(guò)程策略(Process)30八、計(jì)劃執(zhí)行與費(fèi)用預(yù)算30(一)節(jié)日促銷30(二)平時(shí)正常營(yíng)銷31九、策劃調(diào)整與效果監(jiān)測(cè)32(一)我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷策略存在問(wèn)

4、題的原因分析32(二)評(píng)估與控制34十、結(jié)束語(yǔ)34策劃目的本策劃選取的是新華保險(xiǎn)的健康福星增額終身重大疾病保險(xiǎn)，針對(duì)該產(chǎn)品展開(kāi)金融營(yíng)銷的策劃。希望從該產(chǎn)品出發(fā)，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷環(huán)境，消費(fèi)者和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等各方面進(jìn)行分析，為新華保險(xiǎn)的這款產(chǎn)品提供一套合理可行且行之有效的產(chǎn)品營(yíng)銷方案。以此擴(kuò)大新華保險(xiǎn)的市場(chǎng)知名度和社會(huì)影響力，提高該產(chǎn)品的銷量和份額，拓寬新華保險(xiǎn)的市場(chǎng)范圍。二、 營(yíng)銷環(huán)境分析(一) 宏觀環(huán)境分析1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。保險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)商品的消費(fèi)水平相對(duì)提高，保險(xiǎn)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)，通過(guò)市場(chǎng)機(jī)制的作用，保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模就會(huì)擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)

5、效益就會(huì)提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。 宏觀經(jīng)濟(jì)政策和經(jīng)濟(jì)體制。經(jīng)濟(jì)體制是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的前提，宏觀經(jīng)濟(jì)政策則體現(xiàn)著宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著保險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制由傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，給保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了巨大的機(jī)遇。另一方面，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)也應(yīng)當(dāng)盡快改變?cè)杏?jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的一套運(yùn)作模式，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。2、社會(huì)政治環(huán)境 主要包括那些能夠強(qiáng)制和影響社會(huì)上各種組織和個(gè)人行為的政治體制、法律、政府機(jī)構(gòu)、公眾團(tuán)體。保險(xiǎn)企業(yè)，作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)微觀主體，其營(yíng)銷活動(dòng)必定要受到政治環(huán)境的影

6、響和制約?！靶聡?guó)十條”頒布，明確2020年保險(xiǎn)強(qiáng)國(guó)目標(biāo)。2014年8月13日，國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見(jiàn)（以下簡(jiǎn)稱“新國(guó)十條”）正式公布?！靶聡?guó)十條”提出，到2020年，基本建成保障全面、功能完善、安全穩(wěn)健、誠(chéng)信規(guī)范具有較強(qiáng)服務(wù)能力、創(chuàng)新能力和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，與我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需求相適應(yīng)的現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)，努力由保險(xiǎn)大國(guó)向保險(xiǎn)強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)變。保險(xiǎn)成為政府、企業(yè)、居民風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)富管理的基本手段，成為提高保障水平和保障質(zhì)量的重要渠道，成為政府改進(jìn)公共服務(wù)、加強(qiáng)社會(huì)管理的有效工具。保險(xiǎn)深度（保費(fèi)收入/國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值）達(dá)到5，保險(xiǎn)密度（保費(fèi)收入/總?cè)丝冢┻_(dá)到3500元/人。保險(xiǎn)的社會(huì)“穩(wěn)定器”和經(jīng)

7、濟(jì)“助推器”作用得到有效發(fā)揮。保險(xiǎn)改善民生，商業(yè)健康險(xiǎn)再獲政策紅利。2014年11月17日，國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)健康保險(xiǎn)的若干意見(jiàn)（以下簡(jiǎn)稱若干意見(jiàn)）正式發(fā)布。若干意見(jiàn)明確提出要充分發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用和商業(yè)健康保險(xiǎn)專業(yè)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大健康保險(xiǎn)產(chǎn)品供給，豐富健康保險(xiǎn)服務(wù)，使商業(yè)健康保險(xiǎn)在深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革、發(fā)展健康服務(wù)業(yè)、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)提質(zhì)增效升級(jí)中發(fā)揮“生力軍”作用。2015年5月6日，國(guó)務(wù)院總理李克強(qiáng)主持召開(kāi)國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議，會(huì)議決定，借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)展個(gè)人所得稅優(yōu)惠政策試點(diǎn)，鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)適合大眾的綜合性商業(yè)健康保險(xiǎn)。對(duì)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)這類保險(xiǎn)的支出，允許在當(dāng)年按年均2400元的限額予以稅前扣除。5月12日，

8、財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局和中國(guó)保監(jiān)會(huì)隨即聯(lián)合發(fā)布關(guān)于開(kāi)展商業(yè)健康保險(xiǎn)個(gè)人所得稅政策試點(diǎn)工作的通知，對(duì)購(gòu)買(mǎi)商業(yè)健康險(xiǎn)給予個(gè)稅優(yōu)惠的具體覆蓋范疇、產(chǎn)品種類以及試點(diǎn)實(shí)施方案等方面進(jìn)行了明確。3、人口環(huán)境我國(guó)人口總數(shù)在2014年末達(dá)到13.68億。我國(guó)0到14歲的低齡人口占比16.5%，遠(yuǎn)低于世界平均水平，與發(fā)達(dá)國(guó)家相當(dāng)。60歲以上的老年人口占比15.5%，老年人口總數(shù)達(dá)到2.12億。我國(guó)人口老齡化、城鎮(zhèn)化加速發(fā)展，疾病譜正在發(fā)生深刻變化，民眾個(gè)性化和多樣化的健康需求快速增長(zhǎng)，醫(yī)療、疾病、護(hù)理、失能等健康保險(xiǎn)和健康管理服務(wù)面臨千載難逢的發(fā)展機(jī)遇。由于保險(xiǎn)市場(chǎng)是由那些具有購(gòu)買(mǎi)欲望且有購(gòu)買(mǎi)能力的人所構(gòu)成的，因

9、此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動(dòng)向就構(gòu)成了保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的人口環(huán)境。人口環(huán)境對(duì)市場(chǎng)需求的影響是深刻的，也是整體性的和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的，因而影響保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的形成和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。4、社會(huì)文化環(huán)境 中國(guó)的傳統(tǒng)文化以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關(guān)系、倫理道德的文化，對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有著極為深遠(yuǎn)的影響。 此外，我國(guó)以及國(guó)內(nèi)各地區(qū)的文化教育水平對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受保險(xiǎn)產(chǎn)品的難易程度呈正相關(guān)關(guān)系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，

10、保險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，而對(duì)于文化層次較低的人來(lái)說(shuō)，則很難轉(zhuǎn)變其觀念。 5、科技環(huán)境 科學(xué)技術(shù)深刻影響著人類歷史的進(jìn)程和社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面，其中包括保險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。科技進(jìn)步給保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的巨大影響表現(xiàn)在： 日新月異的科學(xué)技術(shù)在社會(huì)生產(chǎn)中的廣泛應(yīng)用，使災(zāi)害事故可能造成的人身?yè)p毀的傷害程度不斷擴(kuò)大。 科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，將使保險(xiǎn)企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)的能力顯著增強(qiáng)。 新技術(shù)的發(fā)展會(huì)使人們的消費(fèi)習(xí)慣、行為方式等發(fā)生變化，同時(shí)會(huì)帶來(lái)新的交易方式、銷售手段。(二) 微觀環(huán)境分析1、競(jìng)爭(zhēng)主體不斷增加，公司的市場(chǎng)份額會(huì)面臨下降隨著改革開(kāi)放的進(jìn)一步深入，中國(guó)的市場(chǎng)在逐漸與世界接軌。對(duì)界也有相應(yīng)的沖擊。作為

11、金融界3架馬車(chē)的保險(xiǎn)業(yè)也受到一定的沖擊，徐州壽險(xiǎn)市場(chǎng)的主體由原來(lái)的老3家迅速增加到11家。競(jìng)爭(zhēng)主體增加了，勢(shì)必造成公司市場(chǎng)份額的下降。通過(guò)內(nèi)部市場(chǎng)環(huán)境的分析發(fā)現(xiàn)，新成立的公司往往以銀行保險(xiǎn)作為突破口。因?yàn)殂y行保險(xiǎn)可以上量，所以新成立的公司在較小成本投入的情況下，首先會(huì)選擇銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)。2、行業(yè)銷售狀況分析隨著保險(xiǎn)業(yè)的深入發(fā)展，整個(gè)壽險(xiǎn)由最初的直銷到營(yíng)銷機(jī)制的引入，到現(xiàn)在新興的銀行代理保險(xiǎn)的巨大發(fā)展。大部分的壽險(xiǎn)公司都將自己的業(yè)務(wù)劃分為3大板塊：團(tuán)體保險(xiǎn)（保費(fèi)為21423.57萬(wàn)元）；個(gè)人保險(xiǎn)（保費(fèi)為93419.51萬(wàn)元）；銀行保險(xiǎn)（保費(fèi)為64029.92萬(wàn)元）。險(xiǎn)種也由最初的單一的一般壽險(xiǎn)發(fā)展

12、到現(xiàn)在分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等多險(xiǎn)種。3、壽險(xiǎn)人才和壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的流失率相對(duì)以往偏高由于新入市場(chǎng)公司較多，往往采取的都是挖人戰(zhàn)術(shù)。這樣勢(shì)必造成公司人才流失較大。而壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員簽訂的都是代理合同，約束性不高。所以容易造成人員的大進(jìn)大出。4、壽險(xiǎn)的銷售成本相對(duì)以往較高由于壽險(xiǎn)公司人員在銷售技能上的缺失，造成了在銷售時(shí)難以應(yīng)對(duì)客戶的局面。而為了業(yè)務(wù)的發(fā)展，公司較多會(huì)采取說(shuō)明會(huì)、答謝會(huì)以及回饋客戶禮品的形式來(lái)進(jìn)行保單的銷售。另外，由于銀行保險(xiǎn)目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還處于不完善的地步，所以在銷售成本上變得過(guò)高。(三) 市場(chǎng)概況我國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)的現(xiàn)狀：1、 健康險(xiǎn)保費(fèi)收入低、增長(zhǎng)不穩(wěn)定在過(guò)去13年中，我國(guó)健康險(xiǎn)保費(fèi)增

13、長(zhǎng)并不穩(wěn)定，整體增速相對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，以及經(jīng)濟(jì)規(guī)模來(lái)說(shuō)發(fā)展非常緩慢。2013年全國(guó)商業(yè)健康保險(xiǎn)保費(fèi)為1123億元，大約只有平安人壽同年保費(fèi)的一半。根據(jù)保監(jiān)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2014年前8月我國(guó)健康險(xiǎn)保費(fèi)累計(jì)為1113億元，占人身險(xiǎn)總保費(fèi)比例約為12%。2000年至2012年，健康險(xiǎn)保費(fèi)占比還一直不到人身險(xiǎn)總保費(fèi)的一成。根據(jù)Wind數(shù)據(jù)顯示，在同樣施行法定國(guó)民醫(yī)保體制的德國(guó)與荷蘭，它們的商業(yè)健康險(xiǎn)保費(fèi)占比均超過(guò)了30%。 2012年我國(guó)商業(yè)健康保險(xiǎn)賠付支出占國(guó)家醫(yī)療衛(wèi)生總支出比例為1.07%，而發(fā)達(dá)國(guó)家這個(gè)數(shù)字在10%左右，美國(guó)在33%左右。2、 我國(guó)四大健康保險(xiǎn)公司盈利能力不足目前，國(guó)內(nèi)有100

14、余家保險(xiǎn)公司開(kāi)展了商業(yè)健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但專業(yè)經(jīng)營(yíng)健康險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司不多，四個(gè)而已。由于賠付率過(guò)高，加上代理費(fèi)和管理費(fèi)等經(jīng)營(yíng)成本，多數(shù)健康險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)處于虧損狀態(tài)。賠付率是指在統(tǒng)計(jì)區(qū)間內(nèi)賠付支出與已賺保費(fèi)的比率，被認(rèn)為是最佳利潤(rùn)度量指標(biāo)。健康險(xiǎn)業(yè)內(nèi)認(rèn)為如果健康險(xiǎn)公司賠付超過(guò)85就很難盈利。通過(guò)計(jì)算四家專營(yíng)健康險(xiǎn)公司的賠付率（平安健康、人保健康、昆侖健康和和諧健康）。我們發(fā)現(xiàn)賠付率的高低會(huì)受到各家公司各年提取未到期責(zé)任準(zhǔn)備金的較大影響，因此，我們?cè)谙卤碇锌吹胶椭C健康的賠付率在2012年很低，只有13.7%，而到了2013年因較大幅度計(jì)提了責(zé)任準(zhǔn)備金造成賠付率上漲十倍多。昆侖健康因?yàn)橐恢币詠?lái)計(jì)提的責(zé)任準(zhǔn)備金占

15、比低而才保持了低賠付率。3、 我國(guó)健康險(xiǎn)發(fā)展與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距近年來(lái)，美國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)保費(fèi)持續(xù)增長(zhǎng)，從2006年的7234億美元，增長(zhǎng)至2013年的8500億美元。截至2013年底，美國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)占保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入的40%，人均商業(yè)健康險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)到16800元。商業(yè)健康險(xiǎn)早已成為美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的重要組成部分。美國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)取得持續(xù)增長(zhǎng)重要原因之一正在于稅收優(yōu)惠力度大。所購(gòu)買(mǎi)商業(yè)健康險(xiǎn)產(chǎn)品的免賠額和2700美元（家庭5400美元）兩者取較大值的金額可以稅前列支，自由職業(yè)者購(gòu)買(mǎi)健康險(xiǎn)100%免稅。從供給方來(lái)看，呈現(xiàn)以下三個(gè)主要特點(diǎn)：（1） 專業(yè)化經(jīng)營(yíng)是主流。美國(guó)大約有650家保險(xiǎn)公司在開(kāi)展商業(yè)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，這

16、其中既包括綜合型保險(xiǎn)公司，也有專業(yè)健康險(xiǎn)公司，還有大量從醫(yī)療機(jī)構(gòu)、健康維護(hù)組織等轉(zhuǎn)型發(fā)展過(guò)來(lái)的健康險(xiǎn)公司。但是，專業(yè)健康險(xiǎn)公司在這個(gè)市場(chǎng)中處于主體地位。2014年，美國(guó)有6家專業(yè)健康險(xiǎn)公司進(jìn)入財(cái)富雜志世界500強(qiáng)名單，占美國(guó)保險(xiǎn)公司進(jìn)入財(cái)富500強(qiáng)數(shù)量（18家）的33.33%。6家公司合計(jì)保費(fèi)收入3388.74億美元，占18家保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入33.99%，累積盈利158.93億美元。（2） 保障內(nèi)容豐富。美國(guó)的商業(yè)健康險(xiǎn)主要集中在醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)、失能收入損失保險(xiǎn)和長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)方面。這些險(xiǎn)種的保障內(nèi)容非常全面，比如醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)的保障內(nèi)容不僅包括住院和急診、全科醫(yī)生診療、?？漆t(yī)生診療、處方藥、牙科、

17、眼科治療、體檢和普查，甚至還提供精神健康治療、婦產(chǎn)科、理療和康復(fù)治療、家庭治療和護(hù)理保障等內(nèi)容。（3）以管理式醫(yī)療為主要經(jīng)營(yíng)模式。管理式醫(yī)療保險(xiǎn)在美國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)市場(chǎng)占有率大約為90%以上。而管理式醫(yī)療保險(xiǎn)采用的是預(yù)付制，即醫(yī)療費(fèi)用發(fā)生之前，保險(xiǎn)公司將醫(yī)療費(fèi)用預(yù)先支付給醫(yī)療服務(wù)提供方。從需求方來(lái)看，以雇主購(gòu)買(mǎi)為主。在美國(guó)，商業(yè)健康險(xiǎn)有兩種方式可以投保：一是由雇主同保險(xiǎn)公司簽定合同，根據(jù)一定的條件為職工及其家屬提供健康保險(xiǎn)；二是個(gè)人投保健康保險(xiǎn)。美國(guó)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)局于2014年9月公布的最新數(shù)據(jù)顯示，2013年，美國(guó)擁有商業(yè)健康險(xiǎn)的居民占總?cè)丝诘谋壤秊?4.2%，其中1.69億人由雇主支付保險(xiǎn)金，34

18、50萬(wàn)人直接購(gòu)買(mǎi)商業(yè)健康險(xiǎn)，商業(yè)健康險(xiǎn)成為員工福利重要組成部分。三、 消費(fèi)者分析(一) 問(wèn)卷分析以1009份健康險(xiǎn)消費(fèi)者的調(diào)查數(shù)據(jù)為調(diào)研樣本，我們分析了消費(fèi)者保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)傾向。1、性別： 選項(xiàng)小計(jì)比例男479 47.47%女530 52.53%本題有效填寫(xiě)人次10092、年齡： 選項(xiàng)小計(jì)比例25 以下100 9.91%25-35583 57.78%35-45262 25.97%45-5558 5.75%55 以上6 0.59%本題有效填寫(xiě)人次10093、文化程度： 選項(xiàng)小計(jì)比例高中文憑以下2 0.2%高中文憑9 0.89%大學(xué)本科762 75.52%研究生及以上236 23.39%本題有效填

19、寫(xiě)人次10094、婚姻狀況： 選項(xiàng)小計(jì)比例單身320 31.71%已婚676 67%離婚13 1.29%喪偶0 0%本題有效填寫(xiě)人次10095、了何種類型健康險(xiǎn)產(chǎn)品？（多選） 選項(xiàng)小計(jì)比例疾病保險(xiǎn)381 68.9%醫(yī)療保險(xiǎn)152 27.49%失能收入損失保險(xiǎn)7 1.27%護(hù)理保險(xiǎn)6 1.08%(空)7 1.27%本題有效填寫(xiě)人次5536、不購(gòu)買(mǎi)健康險(xiǎn)的主要考慮因素？ （多選） 選項(xiàng)小計(jì)比例價(jià)格貴452 62%滿足于社保內(nèi)的醫(yī)療服務(wù)443 60.77%保險(xiǎn)產(chǎn)品不符合要求387 53.09%保險(xiǎn)公司理賠不及時(shí)122 16.74%保險(xiǎn)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)流程復(fù)雜232 31.82%雇主或?qū)W校已經(jīng)提供商業(yè)健康險(xiǎn)4

20、04 55.42%(空)49 6.72%本題有效填寫(xiě)人次7297、當(dāng)您購(gòu)買(mǎi)一款健康險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，愿意每年在健康險(xiǎn)上的支出大概是多少？ 選項(xiàng)小計(jì)比例1000 以下282 27.95%1000-3000374 37.07%3000-5000250 24.78%5000-1000080 7.93%10000 以上23 2.28%本題有效填寫(xiě)人次10098、購(gòu)買(mǎi)上述價(jià)格范圍內(nèi)的健康險(xiǎn)最主要考慮因素是什么？ 選項(xiàng)小計(jì)比例社保的補(bǔ)充294 29.14%享受公立醫(yī)院特需醫(yī)療服務(wù)66 6.54%重大疾病費(fèi)用601 59.56%高端私立醫(yī)療服務(wù)48 4.76%本題有效填寫(xiě)人次1009149、您看重哪一類醫(yī)療費(fèi)用支出

21、購(gòu)買(mǎi)健康險(xiǎn)產(chǎn)品？ （多選）選項(xiàng)小計(jì)比例一般門(mén)診醫(yī)療費(fèi)用311 30.82%住院醫(yī)療費(fèi)用674 66.8%重大疾病915 90.68%住院津貼336 33.3%康復(fù)治療237 23.49%長(zhǎng)期護(hù)理費(fèi)用334 33.1%失能收入損失220 21.8%本題有效填寫(xiě)人次100910、以下哪些關(guān)于健康險(xiǎn)的服務(wù)增值內(nèi)容會(huì)影響您的購(gòu)買(mǎi)決定？（多選）選項(xiàng)小計(jì)比例無(wú)理賠獎(jiǎng)勵(lì)347 34.39%醫(yī)院與保險(xiǎn)公司的直接賬單607 60.16%提供公立醫(yī)院預(yù)約掛號(hào)服務(wù)546 54.11%提供個(gè)性化的導(dǎo)醫(yī)、健康咨詢及管理服務(wù)449 44.5%每年安排體檢和洗牙363 35.98%保證續(xù)保（2，5，10年內(nèi)）284 28.

22、15%24小時(shí)醫(yī)療熱線187 18.53%提供特色保健服務(wù)，例如中醫(yī)養(yǎng)生、女性保健等244 24.18%本題有效填寫(xiě)人次100911、（如您家有子女），當(dāng)您為子女購(gòu)買(mǎi)一款健康險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，您看重哪一類醫(yī)療費(fèi)用支出購(gòu)買(mǎi)健康險(xiǎn)產(chǎn)品？（多選）選項(xiàng)小計(jì)比例一般門(mén)診醫(yī)療費(fèi)用487 48.27%住院醫(yī)療費(fèi)用819 81.17%重大疾病816 80.87%住院津貼359 35.58%康復(fù)治療276 27.35%(空)90 8.92%本題有效填寫(xiě)人次100912、（如您家有老人），當(dāng)您為老人購(gòu)買(mǎi)一款健康險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，您看重哪一類醫(yī)療費(fèi)用支出購(gòu)買(mǎi)健康險(xiǎn)產(chǎn)品？（多選）選項(xiàng)小計(jì)比例一般門(mén)診醫(yī)療費(fèi)用223 22.1%住院醫(yī)療

23、費(fèi)用621 61.55%重大疾病858 85.03%住院津貼256 25.37%康復(fù)治療312 30.92%長(zhǎng)期護(hù)理費(fèi)用579 57.38%失能收入損失58 5.75%(空)40 3.96%本題有效填寫(xiě)人次1009從問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)結(jié)果我們分析得到以下結(jié)論：（1）性別對(duì)比：購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)女性占比稍大，但差距不明顯（2）年齡段對(duì)比：2535占據(jù)一半以上，其次，3545占據(jù)26%，25歲以下及45歲以上占據(jù)很小一部分（3）文化程度：多數(shù)消費(fèi)者是受到高等教育的人群（4）家庭觀念：消費(fèi)者中已婚占據(jù)大半，而消費(fèi)者中離婚和喪偶的占據(jù)不到2% （5）消費(fèi)傾向：疾病保險(xiǎn)(二) 健康福星消費(fèi)者定位1、年齡：出生滿30天、不滿

24、61周歲2、性別：不限3、收入：收入穩(wěn)定、能承擔(dān)保費(fèi)4、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：重疾保障，投資理財(cái)，若未出險(xiǎn)可轉(zhuǎn)化成養(yǎng)老年金（一險(xiǎn)多用）四、 金融產(chǎn)品分析圖 Error! Main Document Only.(一) 產(chǎn)品簡(jiǎn)介（圖1）(二) 產(chǎn)品特點(diǎn)分析（圖2）：雪中送炭，全面規(guī)范的重疾保障（見(jiàn)表1）。45種重疾包含了絕大多數(shù)高發(fā)常見(jiàn)的病種，保障全面。水漲船高，快速增值的健康基金。保額每年3%遞增，健康賬戶資金充足，為幸福家庭保駕護(hù)航。錦上添花，靈活選擇的養(yǎng)老功能。66歲后可靈活轉(zhuǎn)換養(yǎng)老年金（圖3），一份投資兩種選擇，為晚年生活錦上添花。表 1健康福星所保重大疾病種類惡性腫瘤急性心肌梗塞腦中風(fēng)后遺癥重大器官

25、移植術(shù)或造血干細(xì)胞移植術(shù)冠狀動(dòng)脈搭橋術(shù)（或稱冠狀動(dòng)脈旁路移植術(shù)）終末期腎?。ɑ蚍Q慢性腎功能衰竭尿毒癥期）肢體缺失急性或亞急性重癥肝炎良性腦腫瘤慢性肝功能衰竭失代償期腦炎后遺癥或腦膜炎后遺癥深度昏迷雙耳失聰雙目失明癱患心臟瓣膜手術(shù)嚴(yán)重阿爾茨海默病嚴(yán)重腦損傷嚴(yán)重帕金森病嚴(yán)重三度燒傷嚴(yán)重原發(fā)性肺動(dòng)脈高壓全身性硬皮病腎髓質(zhì)囊性病肺源性心臟病潰瘍性結(jié)腸炎肌營(yíng)養(yǎng)不良癥語(yǔ)言能力喪失嚴(yán)重運(yùn)動(dòng)神經(jīng)元病非阿爾茨海默病所致嚴(yán)重癡呆嚴(yán)重克隆病嚴(yán)重冠心病嚴(yán)重原發(fā)性心肌病脊髓灰質(zhì)炎植物人狀態(tài)重癥肌無(wú)力因輸血導(dǎo)致的人類免疫病毒（HIV）感染主動(dòng)脈手術(shù)終末期肺病醫(yī)務(wù)人員職業(yè)行為感染艾滋?。ˋIDS）或艾滋病病毒嚴(yán)重類風(fēng)濕性關(guān)

26、節(jié)炎系統(tǒng)性紅斑狼瘡性腎病嚴(yán)重胰島素依賴型糖尿病重型再生障礙性貧血嚴(yán)重多發(fā)性硬化急性壞死性胰腺炎圖 2圖 3(三) 產(chǎn)品生命周期分析1、介紹（投入）期新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，便進(jìn)入介紹期。此時(shí)，顧客對(duì)健康福星這款產(chǎn)品還不了解，只有少數(shù)追求新奇的顧客以及老顧客可能購(gòu)買(mǎi)，銷售量很低。為了擴(kuò)展銷路，需要大量的促銷費(fèi)用，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。在這一階段，銷售額增長(zhǎng)緩慢，企業(yè)不但得不到利潤(rùn)，反而可能虧損。產(chǎn)品也有待進(jìn)一步完善。2、成長(zhǎng)期通過(guò)營(yíng)銷推廣、客戶轉(zhuǎn)介紹等方式，越來(lái)越多的顧客對(duì)產(chǎn)品熟悉健康福星這款保險(xiǎn)產(chǎn)品，大量的新顧客開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)，市場(chǎng)逐步擴(kuò)大。公司的銷售額迅速上升，利潤(rùn)也迅速增長(zhǎng)。競(jìng)爭(zhēng)者即其它國(guó)內(nèi)公司看到有利可圖，

27、將紛紛進(jìn)入市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，使同類產(chǎn)品供給量增加，價(jià)格隨之下降，企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)速度逐步減慢，最后達(dá)到生命周期利潤(rùn)的最高點(diǎn)。3、成熟期市場(chǎng)需求趨向飽和，潛在的顧客已經(jīng)很少，銷售額增長(zhǎng)緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，標(biāo)志著產(chǎn)品進(jìn)入了成熟期。在這一階段，競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，產(chǎn)品價(jià)格降低，促銷費(fèi)用增加，企業(yè)利潤(rùn)下降。4、衰退期隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，新產(chǎn)品或更加完善的產(chǎn)品出現(xiàn)，將使顧客轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品，從而使原來(lái)產(chǎn)品的銷售額和利潤(rùn)額迅速下降。于是，健康福星產(chǎn)品就會(huì)進(jìn)入衰退期。(四) SWOT分析1、優(yōu)勢(shì)（1）信息優(yōu)勢(shì)：新華保險(xiǎn)的分公司遍布全國(guó)各地，可以達(dá)到全國(guó)的信息互相聯(lián)通。（2）政策優(yōu)勢(shì)：5月12日，財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局和中國(guó)保監(jiān)會(huì)隨即

28、聯(lián)合發(fā)布關(guān)于開(kāi)展商業(yè)健康保險(xiǎn)個(gè)人所得稅政策試點(diǎn)工作的通知，對(duì)購(gòu)買(mǎi)商業(yè)健康險(xiǎn)給予個(gè)稅優(yōu)惠的具體覆蓋范疇、產(chǎn)品種類以及試點(diǎn)實(shí)施方案等方面進(jìn)行了明確。這說(shuō)明國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)是持鼓勵(lì)態(tài)度的。（3）自身優(yōu)勢(shì)：2011年，新華保險(xiǎn)在香港聯(lián)合交易所和上海證券交易所同步上市，A股代碼為601336，H股代碼為1336。新華保險(xiǎn)2013年實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入人民幣1036.4億元，公司總資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到5658.49億元，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入正增長(zhǎng)，繼續(xù)保持國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)三甲地位。（4）環(huán)境優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)如今，金融行業(yè)發(fā)展十分迅速，而保險(xiǎn)行業(yè)近年才開(kāi)始發(fā)展興起，有很大的發(fā)展空間和潛力。2、劣勢(shì)（1）保險(xiǎn)行業(yè)起步較晚，行業(yè)的發(fā)展還不完善，

29、相關(guān)的法律法規(guī)也還有待提高。（2）國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的意識(shí)不強(qiáng)。（3）保險(xiǎn)公司從業(yè)人員的素質(zhì)參差不齊，給消費(fèi)者留下不好的印象。（4）健康險(xiǎn)保費(fèi)收入低、增長(zhǎng)不穩(wěn)定導(dǎo)致保險(xiǎn)公司盈利能力不足。（5）各個(gè)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品品種繁多，對(duì)新華保險(xiǎn)的產(chǎn)品起到了分流和競(jìng)爭(zhēng)的效果。 3、機(jī)遇 （1）國(guó)家現(xiàn)在對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)持鼓勵(lì)的態(tài)度，也在著手一步步完善相關(guān)的法律法規(guī)。（2）保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)人員也在盡自己的努力提高全民的保險(xiǎn)意識(shí)，通過(guò)保險(xiǎn)知識(shí)進(jìn)社區(qū)，保險(xiǎn)知識(shí)進(jìn)入中小學(xué)的課堂等活動(dòng)，解除大家對(duì)保險(xiǎn)的誤解。（3）現(xiàn)在國(guó)民的人均保件遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于1，保險(xiǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)潛在需求很大，只要能成功打開(kāi)市場(chǎng)，就能取得突飛猛進(jìn)的發(fā)展。4、威脅（1）

30、國(guó)外的保險(xiǎn)行業(yè)相對(duì)國(guó)內(nèi)先進(jìn)很多，所以外資保險(xiǎn)公司對(duì)新華保險(xiǎn)公司是一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。而國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的數(shù)量也在不斷上升，使得保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。（2）世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后國(guó)民的經(jīng)濟(jì)狀況尚未完全恢復(fù)。（3）其他投資理財(cái)方式，收益率高，受到更多消費(fèi)者的青睞。五、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析(一) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國(guó)市場(chǎng)上的各家壽險(xiǎn)公司，尤其是中國(guó)壽險(xiǎn)公司排名前十名內(nèi)的公司，目前新華人壽排名第四，第一、二、三名分別是：中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司、平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司、太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司。(二) 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司銷售策略分析 1、產(chǎn)品策略 2000年4月，在面臨嚴(yán)重利差損的背景下，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司總公司率先

31、推出分紅兩全保險(xiǎn)和分紅終身保險(xiǎn)兩款分紅保險(xiǎn)，以其保本、免稅(利息稅)、紅利回報(bào)、上不封頂、保險(xiǎn)保障等鮮明賣(mài)點(diǎn)獲得市場(chǎng)認(rèn)同，確立了其在分紅保險(xiǎn)領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和重要地位。后來(lái)，公司將分紅產(chǎn)品規(guī)模化的同時(shí)形成系列化，陸續(xù)開(kāi)發(fā)推出終身壽險(xiǎn)、兩全險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等一系列的分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品。其中個(gè)險(xiǎn)渠道的分紅險(xiǎn)有千禧理財(cái)、鴻鑫兩全、金鑫兩全等產(chǎn)品，永泰團(tuán)體年金則一度成為團(tuán)體保險(xiǎn)的主力險(xiǎn)種，銀郵渠道的主要代理產(chǎn)品有鴻泰兩全、鴻瑞兩全、鴻豐兩全等 “鴻系列”產(chǎn)品。中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司作為分支機(jī)構(gòu)，傳承了總公司的保守策略，針對(duì)廣大中、低收入群體主打分紅型和保障型產(chǎn)品。個(gè)險(xiǎn)渠道主銷5-10年期分紅保險(xiǎn)，著力創(chuàng)費(fèi)用、創(chuàng)傭金;銀保

32、渠道以夏交業(yè)務(wù)為主，著力上規(guī)模、保份額;團(tuán)險(xiǎn)渠道以短期意外險(xiǎn)、年金險(xiǎn)為主，著力提效益，增利潤(rùn)。這一策略基本迎合了當(dāng)時(shí)的公眾需要。2008年起，該公司逐步加大十年期及以上產(chǎn)品的考核力度，大力推動(dòng)期繳業(yè)務(wù)發(fā)展，10年期以上保費(fèi)在首年期交保費(fèi)中的占比一度達(dá)到65.6%0 2010年，公司推出了“福祿滿堂”分紅保險(xiǎn)，著力開(kāi)拓高端客戶市場(chǎng)，提高件均保費(fèi)，擴(kuò)大銷售規(guī)模，取得了一定效果。 2、定價(jià)機(jī)制 對(duì)于人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，保監(jiān)會(huì)規(guī)定只能由總公司實(shí)施?？偣井a(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員結(jié)合一定的市場(chǎng)調(diào)研和分析，依據(jù)精算原理，按照預(yù)定死亡率(生存率)、預(yù)定利息率、預(yù)定費(fèi)用率，最終確定某一產(chǎn)品的價(jià)格。中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司銷售的產(chǎn)

33、品均為總公司開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，因此從理論上來(lái)說(shuō)，公司沒(méi)有產(chǎn)品定價(jià)權(quán)。但產(chǎn)品定價(jià)中有一個(gè)重要的因子:預(yù)定費(fèi)用率。這部分費(fèi)用主要用于公司的日常運(yùn)營(yíng)，運(yùn)用空間較大，其除了支付正常的運(yùn)營(yíng)成本之外，還會(huì)在隱性上對(duì)產(chǎn)品價(jià)格衍生出兩個(gè)影響:一是傭金或手續(xù)費(fèi)，二是營(yíng)銷競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)。公司對(duì)營(yíng)銷員支付較高的傭金或?qū)Υ砬乐Ц遁^高的手續(xù)費(fèi)，無(wú)形中也會(huì)讓人感受到公司產(chǎn)品價(jià)格的高企。此外，公司對(duì)部分團(tuán)體意外險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)有一定的浮動(dòng)權(quán)限，對(duì)部分優(yōu)質(zhì)客戶或出于競(jìng)爭(zhēng)的需要會(huì)采取一定的降低手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的舉措，對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)群體則采取提高費(fèi)率承保的措施，公司在日常業(yè)務(wù)也有所應(yīng)用。 3、渠道策略 目前，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷售主要依靠個(gè)人營(yíng)銷、銀

34、郵代理、團(tuán)體直銷長(zhǎng)期壽險(xiǎn)保單超過(guò)1.2億件。自2003年以來(lái)連續(xù)七年入選財(cái)富世界500強(qiáng)。公司總資產(chǎn)規(guī)模占據(jù)國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)半壁江山，市值位居全球上市壽險(xiǎn)公司榜首。三大銷售渠道。個(gè)人營(yíng)銷主要指公司廣泛招募、培訓(xùn)代理銷售人員，然后由其通過(guò)血緣銷售、轉(zhuǎn)介紹、陌生拜訪等方式向客戶銷售公司產(chǎn)品。公司的個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)主要是10年期及以上的長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型或保障型業(yè)務(wù)，能夠體現(xiàn)行業(yè)核心優(yōu)勢(shì)和發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)也是公司最大的費(fèi)用和利潤(rùn)來(lái)源。銀郵代理主要是通過(guò)銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。面對(duì)日益下滑的市場(chǎng)份額，公司曾大力發(fā)展過(guò)銀保業(yè)務(wù)，以穩(wěn)住市場(chǎng)占有率，但受銀保市場(chǎng)發(fā)展不規(guī)范及外部環(huán)境變化影響，公司的銀保發(fā)展策略也進(jìn)行了適時(shí)

35、調(diào)整，逐漸減緩了銀保業(yè)務(wù)發(fā)展速度，加大期繳業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，力圖改變以夏交為主的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。團(tuán)體直銷業(yè)務(wù)主要針對(duì)企業(yè)客戶，業(yè)務(wù)拓展主要依靠公司的品牌及公關(guān)能力，目前主要是銷售人員的直銷以及參加大單位的招標(biāo)會(huì)、邀請(qǐng)客戶參加業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)、與當(dāng)?shù)卣捌髽I(yè)合作等方式銷售。同時(shí)開(kāi)始建立自己的直銷隊(duì)伍，加大此項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展力度。 4、促銷手段 基于銷售渠道和監(jiān)管政策的限制，壽險(xiǎn)公司的促銷活動(dòng)不同于一般行業(yè)。公司的促銷很少涉及價(jià)格，促銷對(duì)象也并非直接針對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者。通常情況下，公司開(kāi)展最多的促銷活動(dòng)是開(kāi)展業(yè)務(wù)競(jìng)賽，通過(guò)加大對(duì)營(yíng)銷員的獎(jiǎng)勵(lì)力度來(lái)達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。除此之外，公司還會(huì)開(kāi)辦各種產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，客觀、準(zhǔn)確、

36、真實(shí)的介紹本公司產(chǎn)品，使客戶了解其各種功能，向客戶贈(zèng)送一些小禮品，舉辦一些健康講座等回饋客戶，增加關(guān)注度和銷售額。按監(jiān)管要求對(duì)客戶進(jìn)行100%回訪，在回訪客戶過(guò)程中了解客戶的需求，挖掘新的客戶。在經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)放置折頁(yè)、海報(bào)、展架、產(chǎn)品手冊(cè)、平面廣告、視頻光盤(pán)等宣傳資料對(duì)公司產(chǎn)品和公司品牌進(jìn)行宣傳達(dá)到促銷的目的。 5、客戶服務(wù)策略 自2007年開(kāi)始，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司將每年的“616”定為客戶節(jié)。全省各市州公司通過(guò)舉辦姚明三人趣味籃球賽、電影節(jié)等多種活動(dòng)，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系。2006年，公司將95519客服呼入和呼出業(yè)務(wù)集中到省公司，并不斷加強(qiáng)話務(wù)人員的培訓(xùn)，做好客戶的業(yè)務(wù)咨詢、客戶回訪及理賠報(bào)案等服務(wù)

37、工作。2010年，公司95519電話服務(wù)中心連續(xù)第七次榮獲“2010年中國(guó)最佳呼叫中心獎(jiǎng)”.2009年，公司為提升客戶服務(wù)水平，尋求服務(wù)方式創(chuàng)新，傾力推出并精心打造了“國(guó)壽1+N”服務(wù)品牌，以國(guó)壽鶴卡作為實(shí)物載體，為客戶提供保險(xiǎn)基礎(chǔ)服務(wù)和“健康好幫手”、“國(guó)壽資訊通”、“國(guó)壽大講堂”、“國(guó)壽特惠超值”、“特色客服活動(dòng)”等五大類附加值服務(wù)，涵蓋生活各個(gè)領(lǐng)域。設(shè)立短信平臺(tái)，在客戶生日、續(xù)期繳費(fèi)日、合同出單日等重要時(shí)刻，及時(shí)通過(guò)短信向客戶發(fā)送生日問(wèn)候或友情蘭州大學(xué)碩士學(xué)位論文市場(chǎng)轉(zhuǎn)型背景下的中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷策略研究提示，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系。加快承保、保全、理賠等業(yè)務(wù)的處理時(shí)效，積極開(kāi)通 網(wǎng)上服務(wù)功

38、能，不斷利用技術(shù)手段為客戶提供便利的服務(wù)。 6、品牌宣傳策略 自股改上市以來(lái)，總公司加大了品牌形象營(yíng)造和宣傳的力度。適時(shí)一根據(jù)自身情況及歷史重任提出了“主業(yè)特強(qiáng)、適度多元”的發(fā)展戰(zhàn)略和打造國(guó)際頂級(jí)金融保險(xiǎn)集團(tuán)的奮斗目標(biāo)。在與北京大學(xué)聯(lián)合調(diào)研的基礎(chǔ)上提出“成人達(dá)己、成己為人”的“雙成”經(jīng)營(yíng)理念，逐步形成了“用心經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信服務(wù)”的企業(yè)文化?？偣靖咝狡刚?qǐng)籃球明星姚明作為公司形象代言人，拍攝廣告在央視一套黃金時(shí)段播出。省分公司也在省內(nèi)以電視廣告、廣播廣告、公交站臺(tái)廣告、報(bào)紙廣告等多種方式、形式進(jìn)行全方位、廣覆蓋的產(chǎn)品形象宣傳，通過(guò)多種方式宣傳公司形象和支持營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展。積極參與慈善事業(yè)，在5.12漢

39、川大地震后，積極聯(lián)系地方政府參與災(zāi)后重建工作，收養(yǎng)隴南地震孤兒1人，為4人提供大病救助，投入168萬(wàn)元援建隴南市文縣丹堡初級(jí)中學(xué);與民政部門(mén)一起援建多家博愛(ài)衛(wèi)生院 (站);向舟曲特大泥石流災(zāi)害地區(qū)捐款125.39萬(wàn)元，并主動(dòng)尋找參保的因?yàn)?zāi)死亡傷殘客戶，給付保險(xiǎn)金500余萬(wàn)元。(三) 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略1、實(shí)施品牌營(yíng)銷策略知識(shí)經(jīng)濟(jì)下,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)不是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的最佳途徑,最有效的做法就是打造自身的品牌,通過(guò)強(qiáng)勢(shì)品牌取勝。首先,要設(shè)計(jì)好品牌名稱。品牌名稱設(shè)計(jì)得好,輕易在消費(fèi)者心中留下深刻的印象,也就輕易打開(kāi)市場(chǎng)銷路,增強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。而對(duì)于保險(xiǎn)而言，顧客

40、所希望的并不是使用它，而是通過(guò)它擁有一份平安?！捌桨病倍值倪x擇正是顧客所希望的，也是恰到好處。其次,要保證品牌質(zhì)量。質(zhì)量是品牌的生命,是品牌創(chuàng)立與發(fā)展的根本保證。中國(guó)平安十分重視品牌的售后服務(wù)質(zhì)量，中國(guó)平安宣布啟動(dòng)“你的平安我的承諾”品牌運(yùn)動(dòng)，以“踐行承諾”貫穿至整個(gè)中國(guó)平安，在全集團(tuán)強(qiáng)化誠(chéng)信服務(wù)教育，全面提升服務(wù)質(zhì)量，滿足全方位增長(zhǎng)的金融消費(fèi)需求，為消費(fèi)者提供高水平、專業(yè)化的金融服務(wù)。 2、實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷策略為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可采取以下做法:(1)實(shí)施CS戰(zhàn)略,即顧客滿足戰(zhàn)略。其宗旨是把顧客對(duì)保險(xiǎn)需求作為公司開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的源頭，以顧客為核心,最大限度地使顧客感到滿足。不僅要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)爭(zhēng)取到直

41、接顧客的稱贊，而且要通過(guò)服務(wù)贏得“顧客的顧客”，依靠滿足的服務(wù)質(zhì)量影響更多的潛在顧客。(2)樹(shù)立超值服務(wù)理念,實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略。超值服務(wù)就是用愛(ài)心、誠(chéng)心和耐心向保險(xiǎn)消費(fèi)者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位的服務(wù)。超值服務(wù)是貫穿保險(xiǎn)險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、售后服務(wù)全過(guò)程的，也就是說(shuō)要“以顧客為導(dǎo)向”，向顧客提供最適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品、最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。 3、實(shí)施形象營(yíng)銷策略消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的選擇性明顯增強(qiáng)，企業(yè)形象在消費(fèi)者中的作用日漸突出，塑造個(gè)性化的企業(yè)形象，維護(hù)優(yōu)良的企業(yè)形象，已成為國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展的大趨勢(shì)。中國(guó)平安的企業(yè)形象的全面塑造應(yīng)就要做到：第一，以企業(yè)形象為基礎(chǔ)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，準(zhǔn)確定

42、位，不斷開(kāi)發(fā)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的重要支柱，對(duì)中國(guó)平安的企業(yè)形象塑造有重大影響。第二，要以服務(wù)形象為契機(jī)，通過(guò)獨(dú)特的服務(wù)戰(zhàn)略決策，使企業(yè)及其保險(xiǎn)產(chǎn)品的身價(jià)倍增，同時(shí)改善營(yíng)銷手段，增加產(chǎn)品與服務(wù)的文化內(nèi)涵。第三，要以廣告形象為工具，把企業(yè)形象的系統(tǒng)性、本質(zhì)性、物質(zhì)性及優(yōu)勢(shì)等特征有效地展示給公眾，以爭(zhēng)取良好的市場(chǎng)地位。第四,要以公共關(guān)系策略為手段,以企業(yè)文化為核心,為塑造企業(yè)形象奠定堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)。通過(guò)有效的傳播溝通技巧，構(gòu)建企業(yè)良好的人際關(guān)系、和諧的人際氣氛、最佳的社會(huì)輿論，以贏得社會(huì)各界的信任與合作。積極參與社會(huì)公益事業(yè)，溝通與消費(fèi)者的情感，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。 4、實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略網(wǎng)

43、絡(luò)營(yíng)銷要求企業(yè)把考慮顧客需求和企業(yè)利潤(rùn)放在同等重要位置上。第一，中國(guó)平安并不急于制定產(chǎn)品策略，而以研究消費(fèi)者的需求為中心。網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代消費(fèi)者需求越來(lái)越個(gè)性化，對(duì)于中國(guó)平安只有適合的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能較好地滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求，消費(fèi)者才會(huì)滿足，才會(huì)信任保險(xiǎn)企業(yè)，才會(huì)漸漸建立忠誠(chéng)購(gòu)買(mǎi)的信念,才會(huì)使中國(guó)平安和顧客間的關(guān)系牢不可破。中國(guó)平安應(yīng)先利用互聯(lián)網(wǎng)了解不同的消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的看法以及每位顧客自己的非凡要求，然后，根據(jù)這些不同的要求為顧客單獨(dú)設(shè)計(jì)、量身定制不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品，才能真正使顧客滿足。第二，拋開(kāi)促銷策略，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流。傳統(tǒng)的促銷策略的精髓是通過(guò)勸誘消費(fèi)者、刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望來(lái)擴(kuò)

44、大產(chǎn)品的銷售量，促銷手段的功能性明顯。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,中國(guó)平安只有真正“網(wǎng)”住網(wǎng)上沖浪者，才能讓其最終成為企業(yè)的顧客，而一旦沖浪者相信中國(guó)平安，他將會(huì)長(zhǎng)久地成為中國(guó)平安的忠誠(chéng)顧客，這種忠誠(chéng)能經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)和競(jìng)爭(zhēng)的沖擊。與消費(fèi)者的溝通和交流就成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心。(四) 四款傳統(tǒng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)比分析費(fèi)改實(shí)施半年，險(xiǎn)企一季度迎來(lái)“開(kāi)門(mén)紅”，費(fèi)改促進(jìn)普通型以保障為主的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品重受關(guān)注。本文對(duì)平安人壽、中國(guó)人壽、泰康人壽和新華人壽四家大型人壽保險(xiǎn)公司在費(fèi)改后上市的四款人身保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行橫向?qū)Ρ?，看看它們?cè)诒Ｕ戏矫娴脑O(shè)計(jì)和保費(fèi)的合理性。1、四款保險(xiǎn)產(chǎn)品（計(jì)劃）的構(gòu)成和特點(diǎn)這四款產(chǎn)品有幾個(gè)共同的特點(diǎn)：這四款

45、產(chǎn)品都是費(fèi)改后上市的，平安福預(yù)定利率為4%、其他三款產(chǎn)品預(yù)定利率為3.5%的傳統(tǒng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，在預(yù)定利率提高以后，此類產(chǎn)品的價(jià)格至少同比下降了20%以上，更加具有吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。這四款產(chǎn)品都是以重大疾病保障為主要賣(mài)點(diǎn)的保障型產(chǎn)品，大多為幾個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品捆綁銷售的保險(xiǎn)計(jì)劃。在整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)以銷售具有理財(cái)功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品為主的情況下，這類保險(xiǎn)都回歸了保險(xiǎn)保障的功能，能夠切實(shí)提高國(guó)人的人身保障水平。這四款產(chǎn)品都是“返還型”的保險(xiǎn)產(chǎn)品，就是在保險(xiǎn)期滿或被保險(xiǎn)人發(fā)生合同約定的保險(xiǎn)事故時(shí)，則會(huì)給付對(duì)應(yīng)的保險(xiǎn)金，一般不會(huì)少于客戶累積已交保費(fèi)的金額。這四款產(chǎn)品主要目標(biāo)人群為18-45周歲的客戶，雖然新華人壽的產(chǎn)品是從

46、30天以后就可以投保，但兒童投保對(duì)保額的限制，還是會(huì)影響產(chǎn)品的效能。這四款產(chǎn)品都有各自公司的附加產(chǎn)品可選，可以根據(jù)客戶需求，組成更加完備的保險(xiǎn)計(jì)劃。2、產(chǎn)品形態(tài)的比較從保險(xiǎn)形態(tài)看，除新華的增額重大疾病保險(xiǎn)是單獨(dú)產(chǎn)品外，其余三家均為組合保險(xiǎn)計(jì)劃，平安福因附加產(chǎn)品較多，略顯復(fù)雜。這三家公司的產(chǎn)品，在被保險(xiǎn)人重疾和身故責(zé)任上，都是共用保額。從保險(xiǎn)期間來(lái)看，國(guó)壽和泰康的產(chǎn)品是定期保險(xiǎn)，但國(guó)壽產(chǎn)品僅保障到70歲，而泰康全能保的有三種保險(xiǎn)期間可選，比較靈活，最大可到保障到80歲，平安和新華的產(chǎn)品則是保障到終身。從保險(xiǎn)責(zé)任來(lái)看，對(duì)于重疾的保險(xiǎn)責(zé)任，國(guó)壽康寧定期中含有10中特定疾?。ㄒ卜Q輕癥重疾）的保障到70

47、歲，平安福含有8種特定疾病的保障到終身，保險(xiǎn)金額都是額外提供基礎(chǔ)保額20%的保障。雖然各家含有的重癥重疾種類不同，但是都超過(guò)了25種標(biāo)準(zhǔn)重疾的數(shù)目，已經(jīng)涵蓋了95%以上的重疾種類。從保險(xiǎn)責(zé)任來(lái)看，對(duì)于意外的保險(xiǎn)責(zé)任，平安和泰康的產(chǎn)品都在標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)計(jì)劃中附加了對(duì)于意外和交通意外的保障責(zé)任，不同的是，平安的意外保障是要額外付費(fèi)的附加險(xiǎn)，含帶了普通意外傷害殘疾的保障責(zé)任，是額外的意外保額，可以按客戶情況選擇保額，但只保障到70歲中止；而泰康的雖然只保障因意外導(dǎo)致的全殘或死亡，但是保險(xiǎn)責(zé)任在主險(xiǎn)中，不需要額外購(gòu)買(mǎi)，而且最長(zhǎng)可以保障到80歲，同時(shí)泰康全能保提供的交通意外保險(xiǎn)額度高達(dá)10倍基礎(chǔ)保額，包括了飛

48、機(jī)、自駕和乘坐公共交通工具、公務(wù)車(chē)、私家車(chē)、出租車(chē)等，產(chǎn)品設(shè)計(jì)很有誠(chéng)意，而平安僅有一倍基礎(chǔ)保額意外傷殘保障。國(guó)壽和新華的產(chǎn)品可以在公司產(chǎn)品庫(kù)中選擇意外和醫(yī)療類的產(chǎn)品，根據(jù)客戶需要組合銷售，但是實(shí)際銷售中，大多數(shù)代理人恐怕只銷售主產(chǎn)品。從保險(xiǎn)責(zé)任來(lái)看，對(duì)于投保人豁免保費(fèi)的責(zé)任，平安提供可選的投保人重疾豁免產(chǎn)品，需要額外付費(fèi)；而新華的產(chǎn)品中直接含有交費(fèi)期內(nèi)投保人因意外全殘或身故豁免責(zé)任，這都是對(duì)投保人的一種保護(hù)和關(guān)懷。從被保險(xiǎn)人投保年齡的要求來(lái)看，新華產(chǎn)品要求年齡最低，出生30天后即可投保，平安的產(chǎn)品年齡最大，65歲前都能投保。但是從實(shí)際購(gòu)買(mǎi)價(jià)值來(lái)說(shuō)，18-45歲期間為主要購(gòu)買(mǎi)人群。因?yàn)?8歲之前

49、的兒童在發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)后有保額的賠付限制，一般不超過(guò)10萬(wàn)元；而且市場(chǎng)上也有很便宜的少兒重疾產(chǎn)品，如某公司兒童重疾每年僅需200元就能保障到10萬(wàn)保額。而45歲以后，由于各種人身風(fēng)險(xiǎn)的加大，保費(fèi)相對(duì)太貴，顯得不太劃算。為了防止帶病投保，此類產(chǎn)品中都會(huì)設(shè)立觀察期。從重大疾病的觀察期來(lái)看，平安的產(chǎn)品最短，只要90天，泰康和國(guó)壽的產(chǎn)品居中，為180天，而新華的產(chǎn)品最長(zhǎng)，需要365天。觀察期不僅對(duì)初次投保時(shí)需要，在產(chǎn)品失效后進(jìn)行復(fù)效以后，仍然需要觀察期。觀察期內(nèi)的保險(xiǎn)額度是相對(duì)較低的。從銷售限制上來(lái)看，平安的起售標(biāo)準(zhǔn)最高，為主險(xiǎn)20萬(wàn)元以上保額才可投保，新華的最低為1萬(wàn)元起售，泰康則訂在大多數(shù)人會(huì)選擇的5-

50、30萬(wàn)元基礎(chǔ)保額的區(qū)間內(nèi)，一方面強(qiáng)調(diào)了必要的保額對(duì)保障的重要性，一方面也防止了過(guò)高的保額帶來(lái)逆選擇的風(fēng)險(xiǎn)，即便如此，30萬(wàn)元的基礎(chǔ)保額，在交通意外責(zé)任中，最高保額也到達(dá)了300萬(wàn)元。而國(guó)壽的投保規(guī)則中沒(méi)有明示起售標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該是根據(jù)地區(qū)不同會(huì)有不同的限制。從交費(fèi)周期上看，最多的是平安，從月交、季交、半年交一直到20年交都有，新華的交費(fèi)周期最長(zhǎng)達(dá)30年，向?yàn)閮和侗Ｆ?。筆者認(rèn)為，此類產(chǎn)品的主要購(gòu)買(mǎi)人群為30-40歲左右，主要的交費(fèi)期應(yīng)該選擇20年，因?yàn)榻毁M(fèi)期越長(zhǎng)，則保費(fèi)的杠桿效應(yīng)越大，但是30年的交費(fèi)期，對(duì)于年齡稍大的客戶來(lái)說(shuō)，顯然不會(huì)主選。從以上的產(chǎn)品形態(tài)區(qū)別中我們可以看出，平安主打中高端客戶群

51、，這點(diǎn)在他們的產(chǎn)品宣傳中也提到，保障內(nèi)容豐富，起售額度較高；新華的產(chǎn)品是唯獨(dú)保障到兒童的，30年交費(fèi)期、365天觀察期、投保人意外全殘、身故豁免都像給兒童投保設(shè)計(jì)的，雖然未成年人有保額的限制；泰康的產(chǎn)品性價(jià)比最好，更加符合普通的大眾的需要，保障內(nèi)容豐富，尤其是交通意外部分的保障額度超高。國(guó)壽的產(chǎn)品沿襲的老路，雖然增加了額外賠付的輕癥重疾，但是僅保障到70歲是產(chǎn)品的軟肋。3、保費(fèi)對(duì)比因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的責(zé)任和周期不同，為了對(duì)比方便我們只能在投保人年齡相同、交費(fèi)期相同的情況下做保費(fèi)的對(duì)比。我們都選擇主險(xiǎn)為10萬(wàn)元基礎(chǔ)保額，交費(fèi)期為20年情況下，做保費(fèi)對(duì)比。平安1為：平安福終身壽險(xiǎn)+附加重疾都為10萬(wàn)元保額的

52、保費(fèi)情況（非實(shí)際投保時(shí)配比要求，僅為對(duì)比）。平安2為：平安福終身壽險(xiǎn)+附加重疾+10萬(wàn)保額長(zhǎng)期意外傷害保險(xiǎn)的保費(fèi)情況（非實(shí)際投保時(shí)配比要求，僅為對(duì)比）。泰康1為：泰康全能保保障計(jì)劃保障到70歲時(shí)的保費(fèi)情況。泰康2為：泰康全能保保障計(jì)劃保障到80歲時(shí)的保費(fèi)情況?？赐瑯幽挲g、保額的客戶的保費(fèi)，其實(shí)是談產(chǎn)品的性價(jià)比。從上表中我們可以看出，泰康產(chǎn)品的性價(jià)比最優(yōu)，平安的產(chǎn)品以4%預(yù)定利率來(lái)看，確實(shí)比較實(shí)惠。國(guó)壽產(chǎn)品價(jià)格小貴，且保障到70歲是個(gè)軟肋。新華的產(chǎn)品由于設(shè)計(jì)的是保額遞增產(chǎn)品，在后期保額會(huì)增加到2-3倍，所以保費(fèi)會(huì)比較貴，但是保額增長(zhǎng)需要時(shí)間的積累，如果在前端突發(fā)重疾，則顯得不夠劃算。六、 STP

53、戰(zhàn)略分析（一） 市場(chǎng)細(xì)分1、 地理細(xì)分：城市-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-農(nóng)村重大疾病保險(xiǎn)是重大疾病保險(xiǎn)人人都適合。社保只報(bào)銷因疾病引起的醫(yī)療費(fèi)用，因意外傷害導(dǎo)致的醫(yī)療費(fèi)用不能報(bào)銷；社保不對(duì)非工作期間發(fā)生的意外傷害和意外醫(yī)療責(zé)任進(jìn)行賠付；無(wú)論意外身故還是疾病身故，社保都是沒(méi)有身故賠償?shù)?，身故后只是返還當(dāng)時(shí)個(gè)人賬戶的金額，而這部分的金額是很少的。中國(guó)的社保報(bào)銷或者單位報(bào)銷首先是一個(gè)先支出再補(bǔ)償?shù)母拍?，這就意味著即使屬于賠付范圍，你也必須先開(kāi)支出去多少，才能在這個(gè)基礎(chǔ)之上報(bào)銷回來(lái)多少，而且我們報(bào)銷的數(shù)額不會(huì)大于開(kāi)支總額。不在公費(fèi)醫(yī)療藥品清單目錄上的進(jìn)口藥和營(yíng)養(yǎng)藥是不能報(bào)銷的。社會(huì)醫(yī)療統(tǒng)籌基金對(duì)醫(yī)保人員的保障是“保而不包

54、”的，社保有起付線限制，額度內(nèi)的費(fèi)用需要自付，住院費(fèi)用和大病醫(yī)療的自付比例和金額相對(duì)都比較高。社保重在保障，支付的標(biāo)準(zhǔn)是以保障被保險(xiǎn)人基本生活為前提。對(duì)于追求高品質(zhì)的人群來(lái)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 所以，對(duì)于沒(méi)有醫(yī)保的人來(lái)說(shuō)，重大疾病保險(xiǎn)尤其重要。而對(duì)醫(yī)保覆蓋對(duì)象來(lái)說(shuō)，重大疾病保險(xiǎn)可作為一種必要補(bǔ)充。因此，無(wú)論城市還是農(nóng)村，健康福星都有廣闊的可開(kāi)啟的市場(chǎng)。2、 收入細(xì)分：高收入-中等收入-低收入收入是影響市場(chǎng)細(xì)分的一個(gè)常用人口變量，收入水平影響消費(fèi)者需求并且決定她們的購(gòu)買(mǎi)能力?！敖】蹈Ｐ窃鲱~”產(chǎn)品主要針對(duì)的客戶是大眾富裕客戶，因此新華人壽將本產(chǎn)品的市場(chǎng)目標(biāo)縮小至中高收入群體。針對(duì)低收入群體的購(gòu)買(mǎi)意愿，公司則安排保險(xiǎn)代理人根據(jù)其收入情況制定特別的保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)、費(fèi)率、保額等。(一) 目標(biāo)市場(chǎng)策略1、無(wú)差異性營(yíng)銷健康福星增額終身重大疾病保險(xiǎn)含蓋重大疾病保險(xiǎn)，年金保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)等多項(xiàng)種類。并根據(jù)人們的需求及消費(fèi)能力而制定了多種健康險(xiǎn)的險(xiǎn)種，其交費(fèi)方式也多種多樣，適應(yīng)廣泛的社會(huì)群體（無(wú)論是少兒、還是中青年人群均可投保），基本滿足了各類人群的需要。2、差異性營(yíng)銷 在購(gòu)買(mǎi)健康險(xiǎn)方面，城市居民占大部分份額，城市居民不僅給自己購(gòu)買(mǎi)健康險(xiǎn)，還給子女購(gòu)買(mǎi)健康險(xiǎn)