童裝銷售技巧培訓

1、銷售技巧銷售技巧課課 程程 導導 航航微微 笑笑 推推 銷銷 手手 法法贊贊 美美 拉拉 近近 法法銷售過程應變技巧銷售過程應變技巧顧顧 客客 類類 型型 分分 析析銷售是什么銷售是什么熱情（服務）熱情（服務） 專業(yè)（知識）專業(yè)（知識） 主動（銷售）主動（銷售） 自信（心理）自信（心理） 靈活（表達）靈活（表達） 微微 笑笑 推推 銷銷 手手 法法微笑是成功銷售關鍵：微笑是成功銷售關鍵：微笑是自信的象征微笑是和睦相處的反應微笑是有禮貌修養(yǎng)的表現(xiàn)微笑是心理健康的標志用八顆牙齒笑一下用八顆牙齒笑一下贊贊 美美 拉拉 近近 法法1、一名學員上講臺2、下面坐著的學員從多角度贊美3、每人一句話不得重復4

2、、該名學員只能說兩個字：“謝謝！”贊贊 美美 拉拉 近近 法法尋找一個點尋找一個點這是個優(yōu)點這是個優(yōu)點這是個事實這是個事實自己的語言自己的語言適時的說出適時的說出贊贊 美美 拉拉 近近 法法贊美注意事項：贊美注意事項：新顧客，不要輕易贊美老顧客，留意其外表有無變化從具體的事情、細節(jié)等層面贊美間接贊美，感同身受的贊美通過贊美來堅定顧客的購買信心 銷售過程應變技巧銷售過程應變技巧1 1、留、留 意意2 2、興、興 趣趣3 3、聯(lián)、聯(lián) 想想4 4、欲、欲 望望5 5、揣、揣 摩摩6 6、信、信 任任7 7、行、行 動動8 8、滿、滿 足足銷售過程應變技巧銷售過程應變技巧 第一階段第一階段 應變技巧：

3、打招呼尋找接近顧客的機會購買心理：留意商品購買心理：留意商品 銷售過程應變技巧銷售過程應變技巧 第二階段第二階段 購買心理：感到興趣購買心理：感到興趣應變技巧：用開放式的問題發(fā)掘顧客喜好有針對性地推薦合適的貨品 銷售過程應變技巧銷售過程應變技巧 第三階段第三階段 購買心理：購買心理：聯(lián)想聯(lián)想 應變技巧： 利用FABFAB的方法，簡潔地說明商品的特性、優(yōu)點、好處，描繪穿著后的美好形象，讓顧客想象 銷售過程應變技巧銷售過程應變技巧 第四階段第四階段 購買心理：產(chǎn)生欲望購買心理：產(chǎn)生欲望應變技巧: 鼓勵顧客試穿，以增加其信心，并作恰當贊美銷售過程應變技巧銷售過程應變技巧 第五階段第五階段 購買心理：

4、購買心理： 揣揣 摩摩應變技巧： 1、以各種角度說明、比較利用YES的問題處理價格異議價格拆分 2、對顧客的疑問做準確的回答銷售過程應變技巧銷售過程應變技巧 第六階段第六階段 購買心理：信任購買心理：信任應變技巧：1.以資料和實例獲得信賴廣告宣傳畫冊第三方的影響力2.以促成的技巧促使顧客下決定購買3.堅持附加銷售過程應變技巧銷售過程應變技巧 第七階段第七階段 購買心理：行購買心理：行 動動應變技巧：復述顧客所要購買貨品的款式、尺碼、金額要做到唱收唱付買完單，迅速包裝貨品交給客人 銷售過程應變技巧銷售過程應變技巧 第八階段第八階段 購買心理：滿足購買心理：滿足應變技巧： 向任何進店的顧客道別面帶

5、微笑，歡迎再次光臨 銷售秘籍第一條：只有不斷滿足顧客，沒有滿足導購；銷售秘籍第二條：失敗=放棄，成功=堅持；銷售秘籍第三條：見招拆招顧顧 客客 類類 型型 分分 析析忠厚老實型忠厚老實型冷靜思考型冷靜思考型內(nèi)向含蓄型內(nèi)向含蓄型圓滑難纏型圓滑難纏型吹毛求疵型吹毛求疵型生性多疑型生性多疑型顧顧 客客 類類 型型 分分 析析 特點：特點： 沒有主見，富有同情心，無論導購說什么，他都點頭微笑，連連稱好代表性話術(shù)：代表性話術(shù)： “我也覺得” “是啊，是啊”忠厚老實型忠厚老實型應對技巧： 面對這種顧客，導購不要陷入友情，要每次見面都有收獲，要一次次地組織好會談且能堅定而又禮貌的結(jié)束會談。會談時關鍵是要讓他

6、點頭說好，顧客在不知不覺中就完成交易了 顧顧 客客 類類 型型 分分 析析忠厚老實型忠厚老實型顧顧 客客 類類 型型 分分 析析冷靜思考型冷靜思考型特點： 冷靜、沉著，思維嚴謹，不易被外界所干擾，有時甚至會以懷疑的眼光觀察對方，不過這類顧客并不厭惡導購，他要通過導購的介紹來探知其為人及其態(tài)度真誠與否。代表性話術(shù)： “哦？”（不否定導購，但是不會那么快做決定）顧顧 客客 類類 型型 分分 析析冷靜思考型冷靜思考型應對技巧：應對技巧：認真詳細介紹商品的特點注意傾聽顧客所說的每一句話與顧客聊聊自己的個人背景顧顧 客客 類類 型型 分分 析析內(nèi)向含蓄型內(nèi)向含蓄型特點： 對外界事物反應冷淡，有些神經(jīng)質(zhì)，

7、對自己小天地內(nèi)的變化敏感。不喜歡導購過分熱情。自卑、害羞代表性話術(shù)： “我自己看看”顧顧 客客 類類 型型 分分 析析內(nèi)向含蓄型內(nèi)向含蓄型應對技巧：應對技巧： 導購要謹慎而穩(wěn)重，細心的觀察其情緒、行為方式的導購要謹慎而穩(wěn)重，細心的觀察其情緒、行為方式的變化，多稱贊其優(yōu)點，并與之建立值得信賴的友誼。不過變化，多稱贊其優(yōu)點，并與之建立值得信賴的友誼。不過，在交談中，你也可以稍微提及有關他工作上的事，其余，在交談中，你也可以稍微提及有關他工作上的事，其余私事則一概莫提。但你可談談自己的私事，改變一下談話私事則一概莫提。但你可談談自己的私事，改變一下談話環(huán)境，促使其放松警戒心。環(huán)境，促使其放松警戒心。

8、顧顧 客客 類類 型型 分分 析析圓滑難纏型圓滑難纏型特點：特點： 老練、世故、難纏，許下諾言但很難兌現(xiàn)。提出各種尖刻的問題，還會提出各種附加條件，等條件得到滿足后，又找借口繼續(xù)拖延、砍價。有時還會聲稱另找地方購買相威脅。代表性話術(shù)： “這鞋子是啥材質(zhì)的啊？” “我要是買的話你得給我優(yōu)惠！”顧顧 客客 類類 型型 分分 析析圓滑難纏型圓滑難纏型應對技巧：應對技巧： 觀察看其購買意圖，然后制造緊張空氣 對顧客所提出的各種苛刻條件，導購應盡力繞開，不予正面回答 導購應學會緩解僵局顧顧 客客 類類 型型 分分 析析吹毛求疵型吹毛求疵型特點：特點：不認輸旁觀者清自以為是代表性話術(shù)：代表性話術(shù)：“人家別

9、的店跟你這一樣的比你們便宜”“你這雙鞋的款式好老氣??！”顧顧 客客 類類 型型 分分 析析吹毛求疵型吹毛求疵型應對技巧：應對技巧： 導購千萬不可以和這類顧客正面交火 導購要自信的抓住銷售時機，引入推銷正題 顧顧 客客 類類 型型 分分 析析 生性多疑型生性多疑型特點：特點：愛對周圍的事物產(chǎn)生懷疑 凡事會小心翼翼代表性話術(shù)：代表性話術(shù)：“真的嗎？我怎么覺得”顧顧 客客 類類 型型 分分 析析生性多疑型生性多疑型應對技巧： 以親切的態(tài)度與之交談，不要與他爭辯， 更不能向他施加壓力 進行商品推介時，要態(tài)度沉著、言語懇切 具備專業(yè)的知識與才能課課 程程 導導 航航微微 笑笑 推推 銷銷 手手 法法贊贊

10、 美美 拉拉 近近 法法銷售過程應變技巧銷售過程應變技巧顧顧 客客 類類 型型 分分 析析尋最佳時機尋最佳時機 觸摸貨品看標價，打量同同類型貨品看完貨品后揚起臉來表現(xiàn)出尋找某些東西閑逛中眼睛一亮，突然停下腳步和我們四眼相對上時開場溝通技巧開場溝通技巧 新品開場 促銷開場 贊美開場 唯一性開場 制造熱銷開場 功能賣點開場商品的賣點商品的賣點材質(zhì)材質(zhì)/ /面料面料設設 計計款款 式式價價 格格大大 底底洗滌保養(yǎng)洗滌保養(yǎng)顏顏 色色科技功能科技功能搭搭 配配FAB的運用的運用Feature特性：商品的特性(材料、構(gòu)造等) Advantage優(yōu)點：從特性引發(fā)出的作用、優(yōu)勢 Benefit好處 ： 給顧客

11、帶來的好處、利益獨特銷售賣點（獨特銷售賣點（Unique Selling Point ,USP Unique Selling Point ,USP ） USPUSP與與FABFAB的運用的運用F：特性A：優(yōu)點B：好處柔軟細膩純 棉穿著舒適經(jīng)典休閑圓領精神大方橡膠底耐磨、摩擦方便運動U S PU S P（獨特銷售點）（獨特銷售點）F A BF A B（銷售賣點介紹法）（銷售賣點介紹法）面面 料料款款 式式大大 底底賣賣 點點試穿服務技巧試穿服務技巧 目測碼數(shù)，專業(yè)服務拉拉鏈、松鞋帶，不打折的服務守候、耐心服務感動服務-行為銷售利用問利用問YESYES的問題，處理價格異議的方法技巧的問題，處理價格異議的方法技巧 “沒關系，價格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看鞋子適不適合您，如果不合適，再便宜您也不會購買，您說是吧？” “價格上一定物超所值，這點請您放心，所以我們先來看下這款鞋子，您穿起來是否合適，是