種子營銷方案

1、 7 / 7營銷策劃姓名:lucy糯玉米種子營銷策劃方案第一部分 目錄一、糯玉米種子市場宏觀環(huán)境分析二、消費(fèi)者定位分析三、產(chǎn)品特性定位分析四、營銷產(chǎn)品描述五、營銷組合策略以及執(zhí)行第二部分 策劃方案一、糯玉米種子市場宏觀環(huán)境分析1.糯玉米種業(yè)發(fā)展概況糯玉米是玉米傳入我國后由于云南廣西一帶的傣族和哈尼族有喜愛粘食的習(xí)俗，在長期的栽培實(shí)踐中選擇粘食型玉米突變體培育而成的。1970年美國玉米遭受玉米葉枯病重創(chuàng)之后， 由于糯玉米表現(xiàn)出優(yōu)良抗性和獨(dú)特品質(zhì)，才使之成為研重點(diǎn)。20 世紀(jì)最近50多年，糯玉米淀粉用途的新發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致糯玉米在美國、加拿大以及歐洲有較穩(wěn)定的面積。美國現(xiàn)在有6個私人公司致力于糯玉米的推廣

2、， 糯玉米種植面積約占玉米總面積的1.4即40萬公頃左右。目前美國利用糯玉米的支鏈淀粉制作的食品已有400多種，歐洲、韓國、日本等發(fā)達(dá)地區(qū)對糯玉米的研究和利用也都十分重視。我國糯玉米育種研究工作大約始于20 世紀(jì)80年代初，山東煙市農(nóng)科所等一些科研單位開展普通玉米育種的同時，率先嘗試了糯玉米育種工作，但受當(dāng)時條件的限制，大都未能系統(tǒng)而深入地進(jìn)行，使我國糯玉米育種研究工作長期處于低迷的狀態(tài)，生產(chǎn)上種植的也多是農(nóng)家種，不僅產(chǎn)量低而且抗性差、成熟晚，形成了我國糯玉米種植面積零散、品種少、產(chǎn)量低的落后局面；進(jìn)入90 年代，我國糯玉米育種研究工作受我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展及市場需求的刺激逐漸開始起步，研究人員

3、和加工生產(chǎn)單位迅速增多，并陸續(xù)選育出一批產(chǎn)量較高、 品質(zhì)較好的糯玉米新品種。2.近期發(fā)展?fàn)顩r和趨勢預(yù)測（1）發(fā)展?fàn)顩r：我國的糯玉米主要分為鮮食甜糯玉米、飼料用糯玉米和工業(yè)用糯玉米?，F(xiàn)在國內(nèi)糯玉米種子的研發(fā)水平較低，國外高質(zhì)量的糯玉米產(chǎn)品缺口很大，有很大的發(fā)展空間。大力發(fā)展糯玉米種業(yè)不但可以滿足國內(nèi)的需求也完全可以成為出口創(chuàng)匯的一項(xiàng)大宗產(chǎn)品。目前，糯玉米的生產(chǎn)加工在山西省已成為一項(xiàng)地方性龍頭產(chǎn)業(yè)，集體、個人加工廠家達(dá)30 余家。（2）趨勢預(yù)測：1.發(fā)展高產(chǎn)量高品質(zhì)品種。 2.品種抗性有待提高，如耐低溫和抗病性。 3.縮短育種周期。常規(guī)育種周期太長，種質(zhì)創(chuàng)新進(jìn)程較為緩慢。二、消費(fèi)者定位分析1.目標(biāo)

4、市場細(xì)分（1）種植面積較小的零散農(nóng)戶（2）面積較大的農(nóng)場用種（3）各種子代售公司2.糯玉米消費(fèi)市場的特征（1）市場分散程度高；（2）市場需求潛力大；（3）市場競爭手段缺乏，產(chǎn)品雷同程度高； 目前我國各種子公司的產(chǎn)品大多相同，產(chǎn)品差異不明顯，各公司還沒有形成自己的特色產(chǎn)品，不具備壟斷競爭的條件。3.競爭對手分析現(xiàn)在研發(fā)糯玉米的國內(nèi)種子公司有：遼寧東亞種業(yè)有限公司、四川國豪種業(yè)有限公司、北京金農(nóng)科種子科技有限公司、山東登海種業(yè)股份有限公司，還有山東壽光和山西部分地區(qū)進(jìn)行了一些種子科研。并且只有前兩個是中國排名前十的種子公司。北京金農(nóng)科種子公司對甜糯玉米研發(fā)的比較多，在北京、河北、河南、安徽、海南均

5、設(shè)有育種試驗(yàn)站，針對不同的生態(tài)條件培育玉米良種；在河北、內(nèi)蒙、甘肅等地?fù)碛凶匀粭l件極為優(yōu)越的制種基地；和全國近百家種子公司保持著良好的業(yè)務(wù)關(guān)系；與美國、法國和印度等地的種子企業(yè)在種質(zhì)資源交換和生物技術(shù)應(yīng)用方面有著密切的合作。而國外在這方面更多集中在對甜玉米的研究上，所以糯玉米種子的培育有很大的發(fā)展前景。三、產(chǎn)品特性定位分析1.隨著社會的發(fā)展和人民生活水平的逐步提高，人們越來越注重飲食與健康的關(guān)系，對餐桌上食物的花色品種要求更高，并逐步向營養(yǎng)、天然、保健發(fā)展。普通玉米遠(yuǎn)不能滿足人們的要求。而糯玉米糯中帶甜、皮薄肉厚、柔軟細(xì)膩、清香可口、富含人體所需蛋白質(zhì)、賴氨酸、維生素和植物素類物質(zhì)，且具有防病

6、保健作用，深得人們喜愛。加之它產(chǎn)后可以層層增值，給種植者、加工廠家、銷售商帶來較大收益。2.工業(yè)用糯玉米 糯玉米的淀粉全部為支鏈淀粉，我國的造紙工業(yè)、紡織工業(yè)、粘著劑工業(yè)、食品工業(yè)的發(fā)展對糯玉米淀粉的需求量都是很大的。3. 飼用玉米 同時糯玉米具有消化率高的特點(diǎn)，其子粒和秸稈是上好的飼料。 用作畜禽飼料，產(chǎn)出回報(bào)率比普通玉米高。用以飼喂豬、牛、羊、雞可提高產(chǎn)肉、產(chǎn)奶、產(chǎn)蛋量。糯玉米莖葉碳水化合物含量在30以上，蛋白質(zhì)含量2左右，脂肪含量0.5-1，并且，授粉后2530d 的糯玉米地上植株連同果穗是奶牛、肉牛等家畜不可多得的優(yōu)質(zhì)飼料。四、營銷產(chǎn)品描述營銷對象：XXXX種業(yè)有限責(zé)任公司-XX糯玉米

7、品種類別作物新品種-玉米新品種品種名稱XXX簡單描述全生育期春播100天左右，夏播8090天，比XX早2天成熟，產(chǎn)量也比它增產(chǎn)5%左右?？沟?、抗病，適應(yīng)性廣，食用糯性好，略帶甜味，經(jīng)濟(jì)效益高，鮮食非常好。株型緊湊，穗長1820厘米，穗粗4.5厘米，籽粒大，雪白色，畝產(chǎn)鮮果穗800公斤。 品種其它 栽培要點(diǎn)1、與變通玉米隔離種植，隔離不少于300米，如無法隔離時，可采用與周圍玉米地提前或錯后20天播種。2、每畝種植密度3500株左右。鮮穗應(yīng)在受粉后25天左右采收。3、適時早播，施足底肥，重施穗肥，防病治蟲。 五、營銷組合策略以及執(zhí)行這個營銷策劃以天津科潤津豐種業(yè)有限責(zé)任公司為假想平臺，以其公司的

8、中糯二號為營銷對象。具體的營銷方案分為以下幾步：1.產(chǎn)品組合策略 這里我們運(yùn)用了“捆綁營銷”，“捆綁營銷”就是兩家或幾家有一定關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)廠商把相關(guān)產(chǎn)品組合捆綁在一起，以優(yōu)惠的價(jià)格進(jìn)行售賣的營銷方式。我們可以與農(nóng)藥廠或化肥廠合作，將兩家的產(chǎn)品進(jìn)行組合，在保證一定收益的前提下進(jìn)行優(yōu)惠銷售。即農(nóng)民購買一定量的種子就可以送給他一些農(nóng)藥或化肥。最理想的是通過和一些知名的、大眾信賴的企業(yè)進(jìn)行“捆綁銷售”，這樣不但可以形成自己較高的定位，還能借此獲得一種聲譽(yù)，并分得一部分市場份額。 這種銷售方式在我們的生活中就很常見。比如中國移動公司的預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)、充話費(fèi)送小禮品；再如牙膏牙刷包裝成一體后再出售。這些都是

9、“捆綁營銷”，并且都取得了很好的銷售效果。2.價(jià)格策略現(xiàn)在農(nóng)民購買種子最看中的是種子質(zhì)量，其次才是價(jià)格。很多人表示：對于質(zhì)量不好的種子，即使價(jià)格再便宜也不會購買，否則得不償失害的是自己。這也是很多農(nóng)民肯花高價(jià)購買國外種子的原因，因?yàn)樗麄兊挠行┓N子質(zhì)量確實(shí)有保證。鑒于此，對于價(jià)格方面我們采用“極效營銷”。其特點(diǎn)是將產(chǎn)品“極品”化，使?fàn)I銷產(chǎn)生一種市場“極效”效果，從而獲取利潤。它能夠較快地引起人們的關(guān)注和興趣，為市場拓展打下基礎(chǔ)。對產(chǎn)品進(jìn)做到“極效”要從以下幾個方面入手：一、要優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)。二、要優(yōu)化產(chǎn)品包裝。三、要提升種子價(jià)格。在保證種子質(zhì)量的情況下，利用人們獵奇和越貴越好的心理達(dá)到營銷的目的。

10、3.渠道策略營銷渠道分兩步進(jìn)行：1.種子代銷店：鑒于我國農(nóng)村消費(fèi)者購買行為的特點(diǎn)，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的種子代銷店是當(dāng)?shù)剌浾摵鸵庖姷念I(lǐng)袖，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中扮演“示范性”的角色。因此這一銷售渠道有很大的潛力。我們可以讓每個代銷店都經(jīng)銷此玉米品種，然后根據(jù)大家的銷售量給予進(jìn)貨優(yōu)惠或其他獎勵措施，鼓勵店主銷售本公司的玉米種子。這樣能在很大程度上提高市場競爭力。2.種子推銷員：農(nóng)民購買種子一般都在本地的種子代銷店購買。鑒于各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)地域分散、地理位置復(fù)雜、各地區(qū)風(fēng)俗習(xí)慣有一定差異、當(dāng)?shù)剞r(nóng)村消費(fèi)者更相信鄰里口碑和本鄉(xiāng)本土的推銷員等特點(diǎn)，公司可以選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)招聘業(yè)務(wù)員的做法。該業(yè)務(wù)員對當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土民情、地理方位、人際關(guān)系都

11、比較熟悉，進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)后，由他負(fù)責(zé)本地種子代銷店的聯(lián)系，會比外派人員效率更高。同時解決了外派人員在當(dāng)?shù)氐氖乘藓徒煌▎栴}，也省去了熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的時間和過程。并且在當(dāng)?shù)匾S時對農(nóng)民的播種、防病蟲害、收獲等進(jìn)行幫助和指導(dǎo)，給農(nóng)戶最到位的售后服務(wù)。這也和前面講的“極效營銷”相匹配。4.廣告策略種子公司除了可以在電視或網(wǎng)絡(luò)上投放廣告將本品種的優(yōu)勢告知大眾之外，還可以將印有公司名字和產(chǎn)品服裝發(fā)放給外部的業(yè)務(wù)員當(dāng)做工作服。這樣就會有一個個“移動”的廣告走進(jìn)人們的日常生活中。從而提高公司和產(chǎn)品的知名度。5.公共關(guān)系策略公共關(guān)系策略公司可以采用公益營銷。公益營銷是指企業(yè)通過舉辦或贊助公益慈善活動拉近與消費(fèi)者的距

12、離，從而樹立良好的企業(yè)形象，并以良好的企業(yè)形象影響消費(fèi)者，使其對企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生偏好，在做購買決策時優(yōu)先選擇該企業(yè)產(chǎn)品的一種營銷行為。通過對消費(fèi)者、對社會的關(guān)心來提升企業(yè)的知名度，以企業(yè)形象的提升來帶動產(chǎn)品的形象提升。這種營銷策略很多公司都做過，比如處于我國種業(yè)50強(qiáng)榜首的中國種子集團(tuán)有限公司，在慈善方面就做了很多工作，例如：2008年6月 公司代表中國中化集團(tuán)公司向5.12遭受特大地震的四川綿陽市捐贈208萬元現(xiàn)金及100萬元化肥、種子等物資，幫助災(zāi)區(qū)群眾盡快渡過難關(guān)，早日重建美好家園。2008年2月 公司下屬三亞中種種業(yè)有限公司向遭受暴風(fēng)雪和冰凍災(zāi)害的南方災(zāi)區(qū)捐贈優(yōu)質(zhì)水稻種子，幫助農(nóng)民恢復(fù)生產(chǎn)。2006年5月 公司向圣蓮山風(fēng)景區(qū)捐贈800余冊農(nóng)業(yè)書籍和科普讀物，幫助當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶