OPPO手機渠道分析策劃書

1、oppo手機渠道分析策劃書 姓 名：閆 成專 業(yè)：市場營銷年 級：2012級 學(xué) 號：02123241 指導(dǎo)老師：李麗敏 摘 要 我國手機經(jīng)歷了十多年的發(fā)展，手機市場的競爭也愈演愈烈，一方面是來自外國手機市場的沖擊，另一方面中國也出現(xiàn)了許多國產(chǎn)手機廠家也在手機市場你爭我奪，占據(jù)了中國手機市場的半壁江山。 本文首先對其企業(yè)狀況進行概述，其次對環(huán)境進行分析，包括宏觀和微觀環(huán)境，并據(jù)此對市場進行了細分選擇和定位，最后，根據(jù)企業(yè)的能力和規(guī)模、企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)制定了oppo手機的渠道具體目標(biāo)。目 錄一、項目介紹二、環(huán)境分析三、目標(biāo)營銷戰(zhàn)略四、渠道戰(zhàn)略設(shè)計五、oppo手機渠道的沖突及管理六、改進oppo手機銷

2、售渠道的建議一、項目介紹 （一）、公司簡介；oppo是一家全球注冊，集科研、制造和營銷于一體的大型高科技企業(yè)，公司主營hi-fi音響，hi-fi dvd 播放機，高端家庭影院，高品質(zhì)mp3/mp4 播放器、手機產(chǎn)品遠銷美國,歐洲,日本,韓國,俄羅斯,東南亞等市場。oppo（美國）公司和 oppo（中國）公司在2005年同時成立 ，oppo（美國）公司成立于美國硅谷，oppo（中國）公司成立于中國東莞，oppo成立于2005年，公司先后在中國成功推出mp3、mp4播放器，并于2008年5月，正式推出手機產(chǎn)品，致力于打造高品質(zhì)時尚數(shù)碼行業(yè)的國際一流品牌。至今，oppo產(chǎn)品的銷售覆蓋全球，公司多元化

3、、國際化經(jīng)營已初具規(guī)模。oppo致力于向消費者提供高端品質(zhì)數(shù)碼產(chǎn)品，oppo品牌全球注冊，公司憑借雄厚的自主研發(fā)能力，在品質(zhì)表現(xiàn)上力求完美，在產(chǎn)品造型設(shè)計上力求時尚精美，在功能操作上力求簡潔易用。 （二）、產(chǎn)品介紹；oppo音樂手機，即oppo（歐珀）公司生產(chǎn)的系列音樂手機。oppo公司于2008年正式推出音樂手機產(chǎn)品，由于其強勁的音質(zhì)也得到了音樂發(fā)燒友的一致好評和喜愛。oppo公司自2005年成立以來，音質(zhì)表現(xiàn)出眾的mp3、mp4和個性全能的gps等數(shù)碼精品，是oppo電子工業(yè)有限公司帶給廣大消費者的經(jīng)典印象。短短兩年時間，oppo憑借時尚精致的定位，卓越創(chuàng)新的品質(zhì)，以及傳播給消費者的專屬榮

4、耀體驗，在競爭激烈的數(shù)碼市場脫穎而出，更博得了很多年輕人的喜愛與追捧?？诒畞碜詫嵙Γ瑢嵙υ从诓恍傅呐εc開拓。二、環(huán)境分析（一）、宏觀環(huán)境分析；隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，人民消費需求穩(wěn)健增長，市場商品供應(yīng)充足，城鄉(xiāng)居民生活水平繼續(xù)改善。城市居民人均可支配收入和農(nóng)民人均純收入增長速度快，可支配收入額高。人口是構(gòu)成市場的第一位因素。人口的多少直接影響市場的潛在容量，由此可見，oppo手機具有很大的市場潛在容量。改革開放以來，國民經(jīng)濟和社會各項事業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，綜合實力明顯增強，企業(yè)的市場營銷活動主要集中在經(jīng)濟發(fā)展階段高的地區(qū)，分銷途徑復(fù)雜且廣泛，制造商、批發(fā)商與零售商的職能逐漸獨立，連鎖商店的網(wǎng)點增加。

5、而且伴隨著人們的收入水平不斷提高，可支配收入的不斷提高，oppo手機的分銷途徑也會愈加復(fù)雜和廣泛，連鎖商店的網(wǎng)點也會越來越多，也會越來越完善。（二）、微觀環(huán)境分析；市場環(huán)境隨著中國社會經(jīng)濟、生活質(zhì)量提高與信息技術(shù)的普及，手機對人民的生活有著十分重要的意義，它不僅保證了人們在日常生產(chǎn)作業(yè)中所需要的通信要求，而且科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，令手機可以成為集攝影、游戲、上網(wǎng)、多媒體等功能于一身的工具，滿足了人們的文化娛樂要求。按照普通城市家庭的標(biāo)準，以前人們平均都是一家只有一臺手機，然而現(xiàn)在隨著手機普及與生活質(zhì)量的提高，一個家庭平均都有3臺手機以上。從發(fā)展趨勢上看，今后手機除了其一般通訊功能之外，人們對其娛樂功

6、能、功能配置以及時尚外觀等要求越來越高。近年來智能手機的興起、各大移動通訊運營商推出4g網(wǎng)絡(luò)和高像素、觸摸屏以及高清晰度的寬屏的潮流向，人們都愿意拿出幾千元來購買一臺手機。 三、目標(biāo)營銷戰(zhàn)略 （一）、手機市場細分 1、按使用人群的類型分：男性手機、女性手機、學(xué)生手機、兒童手機2、按價格分：低檔手機、中高端手機（1）高檔產(chǎn)品定位，主要針對高端市場，如私企老板、公司老總等，手機更換不頻繁，體現(xiàn)的是身份和地位的象征，這類機型輕易不降價，推出的周期也比較長 （2）中低檔手機，主要針對中低端市場，如學(xué)生、打工一族的等，手機更換頻繁，目標(biāo)顧客群看重的是價格及手機功能。 3、按功能分：商務(wù)手機、時尚個性化手

7、機、大眾手機 （1）時尚個性化產(chǎn)品，屬于中高檔機型，主要針對講究生活品味，具有時尚，時髦生活個性的消費群體，有一定消費能力，換機比較頻繁，注重生活品質(zhì)，追求新技術(shù)新產(chǎn)品； （2）商務(wù)手機，主要針對商務(wù)活動人士，在戶外活動時間比較多，突出產(chǎn)品功能強大，如大存儲量、上網(wǎng)、待機時間長、防震防雨、日常事務(wù)管理等pda 所具有的功能； （3）大眾化機型，主要針對20多歲的年輕人，消費能力不太強，比較注重價格及外觀工藝造型設(shè)計，比如游戲、換彩殼等輔助功能，一般價格都比較低。手機產(chǎn)品屬于發(fā)個人消費品，只有突出個性，根據(jù)目標(biāo)消費群體內(nèi)在需求的不同，賦予各類型產(chǎn)品不同的鮮明個性，才能在競爭中脫穎而出。 （二）、

8、目標(biāo)市場選擇自從面市以來，oppo就走青春、時尚的路線，其目標(biāo)客戶群體就是時尚的都市青年人，所有產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售都圍繞著具體的目標(biāo)客戶群體展開。調(diào)查結(jié)果顯示oppo的客戶中，男女比例接近1：1，并且針對自己的目標(biāo)客戶的展開的營銷工作做的也是非常的出色的。20-29歲的青少年是其主要的消費群體。 （三）、市場定位 1、產(chǎn)品定位 oppo定位于時尚個性化手機，主要目標(biāo)市場是追求時尚生活的年輕人，并將其完美音質(zhì)作為其獨特的賣點，與其他手機構(gòu)成差異。oppo音樂手機定位于中高端產(chǎn)品，價格在1000-2000元左右。oppo品牌定位于給消費者塑造一個時尚、動感、高品質(zhì)的國際大品牌形象。 2、定位說

9、明oppo音樂手機產(chǎn)品的定位是追求時尚生活的年輕人，所以目前主要是在大中型城市進行銷售。oppo音樂手機明顯將目標(biāo)消費群體的年齡段市場定位于20-29歲的青春男女，他們有高而固定的收入，注重生活質(zhì)量，喜愛音樂。他們處于大學(xué)生、青春男女與成熟人的過渡階段，有活力，卻喜歡用一種內(nèi)斂的方式表現(xiàn)出自己的個性。oppo品牌一直努力給消費者塑造一個時尚、動感、高品質(zhì)、愜意的國際大品牌形象，目標(biāo)市場自然就鎖定在中、高端手機消費群，和普通的國產(chǎn)品牌手機嚴格區(qū)分，置身于世界名牌行列。當(dāng)然，oppo手機不至于搞不清楚自己的狀況，盲目地找最大最強的nokia作為現(xiàn)階段的主要競爭對手。 四、渠道目標(biāo) 分銷渠道是企業(yè)完

10、成其產(chǎn)品交換過程，實現(xiàn)價值，提高效益的重要載體，同時也是企業(yè)完成市場覆蓋率，搶占市場的重要條件。面對如今復(fù)雜多變的手機市場環(huán)境，特別是日趨激烈的競爭和快速發(fā)展的信息技術(shù)的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的分銷渠道系統(tǒng)與管理方式正在發(fā)生全面而深刻的變革。 目前國內(nèi)手機市場7成多的份額被諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛四大洋品牌占據(jù)，國產(chǎn)手機2007年的市場份額甚至不足3成，波導(dǎo)上半年就巨虧2.37億元，夏新第三季度虧損1.09億元，聯(lián)想手機上半年只有1.7的市場份額，曾經(jīng)叱咤風(fēng)云的科健凈資產(chǎn)為-13.81億元，嚴重資不抵債，公司正在忙于與各大銀行談判，前景一片迷茫。有人說：10家做手機的，5家虧本，3家持平，2家賺錢。這

11、樣的背景下進入手機行業(yè)，沒人樂觀得起來。在一線品牌的推廣下，音樂手機大有成為手機標(biāo)準配置的趨勢。權(quán)威機構(gòu)甚至預(yù)測，音樂手機的份額將在2010年達到50。 oppo顛覆了其mp3的傳統(tǒng)模式，oppo摒棄行業(yè)一般采用區(qū)域代理形式，先在各地家電市場開設(shè)專柜、專賣店。oppo走的是先鞏固專賣店建立品牌形象，然后再包圍it市場。進軍手機市場同樣采用了如此渠道策略，應(yīng)該說從渠道到宣傳oppo都有了充分的準備。 （一）渠道控制度 公司若要影響或安排整個分銷渠道的所有活動，就要建立渠道控制的目標(biāo)。制造商想控制所有中間商，以獲取更大的銷售能力和提高售后服務(wù)的質(zhì)量；中間商也想獲得對制造商的控制權(quán)，從而保證供貨的持

12、續(xù)性、產(chǎn)品質(zhì)量的不斷改進和更低的價格。 （二）市場覆蓋率 oppo手機一直倡導(dǎo)以自由、風(fēng)尚和有型為主的都市定位，其目標(biāo)客戶自然很大程度上直接指向了年輕時尚的白領(lǐng)和學(xué)生一族。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，按照適用人群來劃分市場，在學(xué)生一族市場上oppo毫不意外的發(fā)揮出色，市場成績超過13%，作為業(yè)內(nèi)“新人”級別的人物，這一成績對于oppo來說，是市場對其的肯定;oppo時尚的設(shè)計以及優(yōu)秀的音樂品質(zhì)，在女性手機市場上也取得不俗戰(zhàn)績，市場成績也達到了7個百分點，表現(xiàn)同樣優(yōu)異;但優(yōu)秀的表現(xiàn)只局限這兩個市場，當(dāng)然，這也與oppo的市場定位有很大關(guān)系。 調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，oppo手機在價格市場上大打低價牌，且成效明顯，尤其在

13、主流價位市場上，有出色的發(fā)揮。 在千元以下產(chǎn)品市場上，oppo拿到了超過3%的成績，接近其5月整體市場表現(xiàn);在1000-2000元這一主流價位市場上，oppo更是發(fā)揮出色，市場成績超過6個百分點，鑒于該細分市場43.67%的整體市場份額，在該市場上出色的發(fā)揮在很大程度上提升了oppo的整體市場成績。 （三）售后服務(wù)程度 把手機銷售出去，僅僅是個開始，售后服務(wù)才是做好手機的關(guān)鍵，這也是手機區(qū)別家電的關(guān)鍵所在。電視機壞了，送去維修一個月，消費者都可能沒有很大的意見;但手機送去維修那怕耽擱一個小時，消費者都無法忍受。但售后服務(wù)中心為了快速維修，配備大量的配件，又大大增加了企業(yè)的配件庫存和跌價風(fēng)險。所

14、以，僅一個手機售后服務(wù)系統(tǒng)，都需要花費巨大的人力、物力去建立和完善。而oppo目前的售后服務(wù)系統(tǒng)，還只是一個簡單的企業(yè)和售后機器的聯(lián)絡(luò)平臺。oppo手機應(yīng)該完善自己的售后服務(wù)系統(tǒng)，售后服務(wù)在手機銷售占有非常重要的作用，oppo手機要在渠道建設(shè)中成為王者，售后服務(wù)一定要完善，完善的售后服務(wù)系統(tǒng)才能使oppo手機銷售長久，企業(yè)更加具有競爭力。 （四）購買便利度 渠道建設(shè)的目標(biāo)是使得渠道暢通，結(jié)果是使消費者能方便、放心地從終端買到自己所需要的產(chǎn)品.要隨時注意保持渠道的通暢。分銷渠道的基本功能就是將產(chǎn)品順利地分銷給消費者?？臻g便利是營銷渠道為顧客購買產(chǎn)品所提供的方便程度。oppo手機在渠道建設(shè)中應(yīng)該為

15、消費者提供更大的方便，擁有更大的空間便利，選擇更多的經(jīng)銷商，使自己的產(chǎn)品充分暴露在消費者面前，為消費者購買產(chǎn)品提供更大的便利性。店址選址因消費者減少尋店行為變得越來越重要，oppo手機在店面選址方面也要更便利消費者。 （五）成員支持度著手 分銷渠道成員主要包括生產(chǎn)者、中間商、消費者或用戶和其他成員。中間商是渠道功能的重要承擔(dān)者。從渠道上來看，oppo顛覆了mp3的傳統(tǒng)模式，oppo摒棄行業(yè)一般采用區(qū)域代理形式，先在各地家電市場開設(shè)專柜、專賣店。oppo走的是先鞏固專賣店建立品牌形象，然后再包圍it市場。其次，oppo手機沒有任何招商工作，就把全國各省市的一級代理商敲定下來了，這和其他新晉國產(chǎn)品

16、牌手機完全不同。在代理商的選擇上，oppo手機定了標(biāo)準：代理商老板的經(jīng)營思路和理念要好，要有投資做品牌的長遠心態(tài)，不要抱任何投機的幻想，更不能有任何等靠要的心理，要能和廠家品牌綁為一體。這樣能提高渠道成員的支持度，保證oppo渠道建設(shè)順利進行。 （六）分銷密度 分銷密度是在特定的市場區(qū)域內(nèi)營銷渠道同意環(huán)節(jié)上中間商數(shù)量的多少。分銷密度是影響制造商市場地位的一個重要因素，根據(jù)同一層次中間商數(shù)量的多少，我們可以區(qū)分出三種典型的市場覆蓋類型，即密集性分銷，獨家分銷和選擇性分銷。 密集性分銷是指在特定的市場區(qū)域內(nèi)盡可能多的使用中間商銷售商品或服務(wù),使目標(biāo)顧客在市場中的許多銷售點都可以非常容易的獲得某種商

17、品或服務(wù),使市場中的每一個銷售點都達到"飽和狀態(tài)"。與之相反,處在另一個極端狀態(tài)上的是獨家分銷,即在特定的市場區(qū)域內(nèi)只使用一個中間商銷售商品或服務(wù),因此該中間商在該市場上對該品牌的商品具有"獨占性"。飽和狀態(tài)和獨占性是分銷渠道的兩種極端狀態(tài),處于二者之間的是一個中間商數(shù)量的連續(xù)分布帶,即在特定的市場區(qū)域內(nèi)使用一家以上,但又不是所有可能的中間商對市場進行部分覆蓋,這種部分覆蓋的程度,我們稱之為"選擇性程度"。不同的分銷渠道有不同優(yōu)勢和劣勢，制造商應(yīng)根據(jù)自己的實際情況進行選擇。oppo手機在茂名的主要經(jīng)銷商有恒波手機連鎖、通匯手機連鎖，還

18、有自己的專賣店和蘇寧國美等3c賣場。oppo手機是屬于數(shù)碼產(chǎn)品，應(yīng)選擇選擇性分銷渠道，選擇幾家分銷商對市場進行覆蓋，使消費者能充分接觸到oppo手機產(chǎn)品。 五、oppo手機渠道的沖突及管理 （一）、相關(guān)理論與方法 渠道沖突指的是渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現(xiàn)自身的目標(biāo)。 （1）渠道沖突的類型 渠道沖突的類型主要有以下幾種形式: 第一、水平渠道沖突。指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。產(chǎn)生水平?jīng)_突的原因大多是生產(chǎn)企業(yè)沒有對目標(biāo)市場的中間商數(shù)量分管區(qū)域作出合理的規(guī)劃，使中間商為各自的利益互相傾軋。 第二、垂直渠道沖突。指在同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突，這

19、種沖突較之水平渠道沖突要更常見。 第三、不同渠道間的沖突。隨著顧客細分市場和可利用的渠道不斷增加，越來越多的企業(yè)采用多渠道營銷系統(tǒng)即運用渠道組合、整合。不同渠道間的沖突指的是生產(chǎn)企業(yè)建立多渠道營銷系統(tǒng)后，不同渠道服務(wù)于同一目標(biāo)市場時所產(chǎn)生的沖突。 （2）渠道沖突的解決辦法 解決渠道沖突，是渠道政策實施的目標(biāo)之一。企業(yè)可以嘗試從以下方法尋求解決渠道沖突的手段： 1）目標(biāo)管理。當(dāng)企業(yè)面臨對手競爭時，樹立超級目標(biāo)是團結(jié)渠道各成員的根本。超級目標(biāo)是指渠道成員共同努力，以達到單個所不能實現(xiàn)的目標(biāo)，其內(nèi)容包括渠道生存、市場份額、高品質(zhì)和顧客滿意。從根本上講，超級目標(biāo)是單個公司不能承擔(dān)，只能通過合作實現(xiàn)的目

20、標(biāo)。一般只有當(dāng)渠道一直受到威脅時，共同實現(xiàn)超級目標(biāo)才會有助于沖突的解決，才有建立超級目標(biāo)的必要。 2）溝通。通過勸說來解決沖突其實就是在利用領(lǐng)導(dǎo)力。從本質(zhì)上說，勸說是為存在沖突的渠道成員提供溝通機會，強調(diào)通過勸說來影響其行為而非信息共享，也是為了減少有關(guān)職能分工引起的沖突。既然大家已通過超級目標(biāo)結(jié)成利益共同體，勸說可幫助成員解決有關(guān)各自的領(lǐng)域、功能和對顧客的不同理解的問題。勸說的重要性在于使各成員履行自己曾經(jīng)作出的關(guān)于超級目標(biāo)的承諾。 3）協(xié)商談判。談判的目標(biāo)在于停止成員間的沖突。妥協(xié)也許會避免沖突爆發(fā),但不能解決導(dǎo)致沖突的根本原因。 4）訴訟。沖突有時要通過政府來解決，訴諸法律也是借助外力來

21、解決問題的方法。對于這種方法的采用也意味著渠道中的領(lǐng)導(dǎo)力不起作用，即通過談判、勸說等途徑已沒有效果。5）退出。解決沖突的最后一種方法就是退出該營銷渠道。事實上，退出某一營銷渠道是解決沖突的普遍方法。（二）、oppo手機的渠道沖突管理 （1）水平渠道沖突管理oppo手機渠道沖突在水平?jīng)_突上主要體現(xiàn)為連鎖體系之間的價格競爭；各區(qū)域代理商之間的橫向竄貨沖擊價格秩序。在管理連鎖體系之間的價格競爭上，主要針對的是蘇寧、國美等沖突比較直接的客戶，oppo常見的做法是將重點、敏感性產(chǎn)品進行分組銷售；新品進行首銷等方法來解決此類問題。在產(chǎn)品總量不夠的時候，oppo常規(guī)的做法是通過產(chǎn)品換殼來進行競爭渠道間的沖突

22、，如oppo a103和a105、t5和t9等都屬于類似產(chǎn)品。對于竄貨的管理，這是各個手機廠商共同的難題。竄貨現(xiàn)象在手機市場經(jīng)常發(fā)生，既有廠家的各種原因，也有經(jīng)銷商的各種原因，但終究還是利益的原因。廠家方面，混亂的價格管控狀況導(dǎo)致不同區(qū)域經(jīng)銷商產(chǎn)品價格的落差，低價位區(qū)域產(chǎn)品向高價位區(qū)域竄貨；企業(yè)盲目向代理商壓量，代理商在所屬區(qū)域市場無法完成，只能向周邊其他地區(qū)開閘放水。經(jīng)銷商方面，代理商資金緊張或庫存積壓較多，價格又不具優(yōu)勢，像手機這樣的產(chǎn)品越往后壓虧損就越大，所以，精明的代理商一旦洞察出價格走勢，馬上就會將庫存的產(chǎn)品低價拋出，一方面盤貨資金，另一方面盡量減少損失。但是對于竄貨廠家也不是束手無

23、策，可以從以下幾個方面著手消滅竄貨:1）、簽訂不竄貨協(xié)議。廠家與渠道代理商都屬于具有法律人格的企業(yè)法人，相互之間簽訂的協(xié)議具有法律效力，對雙方都有法律約束力，違反之可以追究法律責(zé)任。2）、多品牌分銷策略。廠家可以把不同型號和款式的產(chǎn)品交給不同的經(jīng)銷商代理，這樣可以避免經(jīng)銷商對廠家全線產(chǎn)品的過多控制。3）、產(chǎn)品外包差異化。鑒別竄貨的難題之一是如何確認貨物是應(yīng)銷往何地的，解決的辦法是廠家對經(jīng)銷不同地區(qū)的產(chǎn)品可以在外包裝上進行區(qū)別。主要措施是:第一，利用條形碼，對銷往不同地區(qū)的產(chǎn)品外包裝上印刷不同條形碼；第二，通過文字標(biāo)識，針對銷往某一地區(qū)的產(chǎn)品，可在每種產(chǎn)品外包裝上印刷“專供xx地區(qū)銷售”的字樣。

24、 4）、建立合理的價格差價。廠家的價格政策要有利防止竄貨。每一級代理商的利潤設(shè)置不可過高，也不可過低，價格政策要有一定的靈活性，要有調(diào)整的空間。（2）垂直渠道沖突管理oppo手機渠道沖突在垂直沖突上主要體現(xiàn)為蘇寧國美等大零售體系對于信用額度的要求，對于滯銷機處理的要求，以及大額進場費過節(jié)費等要求；批發(fā)客戶對于市場覆蓋率的要求，階段任務(wù)制度的要求。對于大型零售提出的信用額度要求，oppo的處理辦法直供給予信用，但是嚴格管理信用的范圍以及信用的使用規(guī)范；在滯銷機的處理上，各個大連鎖體系都有一套嚴格的管理規(guī)定，要求廠商定期給予清理滯銷機，對于未能及時清滯的廠商，大連鎖的殺手銅就是停止付款。這極大體現(xiàn)

25、了渠道權(quán)力的一面。oppo一般通過補貼外圍代理商，讓代理商購入連鎖滯銷機型的辦法來處理連鎖滯銷機引發(fā)的沖突。對于連鎖提出的大額進場費、過年過節(jié)費用，oppo的談判余地也較為有限，基本都難以避免。常見的解決辦法是和產(chǎn)品運作結(jié)合起來，通過產(chǎn)品特價來緩沖直接支付大額費用的壓力。在分銷客戶覆蓋率的要求上，越來越成為廠商沖突的焦點。廠商在直供了客戶比較集中的一二三級市場以后，希望代理能夠努力開發(fā)四六級市場。四六級市場由于客戶比較分散、規(guī)模教習(xí)，開發(fā)的成本偏高，回報有限，在動力上顯得不足。而oppo一方面通過電話銷售人員檢查分銷商對四六級市場的拜訪率和開發(fā)力度，另外也通過給予專項返款的形式給予渠道鼓勵。（

26、3）多渠道沖突管理oppo手機在渠道沖突在不同渠道間的沖突主要體現(xiàn)為網(wǎng)絡(luò)銷售影響傳統(tǒng)渠道價格體系；大零售商價格戰(zhàn)影響分銷的批發(fā)價格體系；區(qū)域主推型連鎖客戶要求排除其他分銷連鎖體系獨銷新品。網(wǎng)上低價銷售沖擊傳統(tǒng)渠道是目前比較常見的渠道間沖突。通常網(wǎng)上的報價會低于傳統(tǒng)客戶的提貨價，由此引發(fā)了廠商間垂直沖突。目前oppo一方面控制直接和網(wǎng)絡(luò)商戶的合作，另一方面也對代理商網(wǎng)上銷售的行為進行控制。大零售商價格戰(zhàn)影響常規(guī)價格體系的現(xiàn)象最常見的是節(jié)假日，如五一、十一。在這個時候廠家銷售人員最忙的事情就是四處滅火。oppo目前常見的辦法除了區(qū)隔開產(chǎn)品外，采取引導(dǎo)的方式，盡量給大零售商提供一到兩款特價產(chǎn)品進行銷

27、售，避開重點產(chǎn)品15。區(qū)域主推型連鎖客戶，他們最不愿意的就是看到自己的助推產(chǎn)品還有其他渠道在銷售，即便是常規(guī)銷售。原因是一旦有比較，他們就無法通過壟斷實現(xiàn)溢價銷售，從而喪失了自己主推的效率。因此，每到有他們看好新品的時候，他們都會對廠家提出區(qū)隔銷售的要求。oppo一般通過首銷、獨銷等方法滿足他們的需求，解決渠道間沖突。 六、改進oppo手機銷售渠道的具體建議（一）、正確處理廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系一直很微妙，既是合作伙伴同時也是互相競爭的對弈關(guān)系，廠家在處理與經(jīng)銷商的關(guān)系上要力求謹慎，擺正好廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，在滿足經(jīng)銷商的基本要求的同時，廠家也必須要求經(jīng)銷商履行應(yīng)盡的職責(zé)，對其有

28、所要求。廠家要正確處理與經(jīng)銷商的關(guān)系，在制定經(jīng)銷商政策時，可以從以下幾個步驟著手:(1)、考慮經(jīng)銷商的中短期利益。這既切合經(jīng)銷商求利心切的心理又是給他們信心的強有力因素。只過分強調(diào)短期利益，而不注重全年或更長時間對經(jīng)銷商的鼓勵，這樣不利于公司吸引優(yōu)秀經(jīng)銷商長期合作。 (2)、考慮對經(jīng)銷商的成長過程與合作成果作必要的獎勵。這不但是從物質(zhì)上進行獎勵，還要從精神上予以鼓勵，或者是給予榮譽稱號等等。一方面，提高了經(jīng)銷商的銷售積極性;另一方面，使經(jīng)銷商對公司、品牌、產(chǎn)品保持信心。(3)、制定完善的教育培訓(xùn)計劃。企業(yè)自身在不斷學(xué)習(xí)、進步的同時，也要經(jīng)銷商有個提高的機會，讓經(jīng)銷商在不斷學(xué)習(xí)的過程中接受企業(yè)文

29、化的熏陶，為發(fā)展長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系打下基礎(chǔ)。(4)、健全支援計劃。不但在廣告、公關(guān)、促銷等市場推廣同層面上要有全盤計劃，還要在人力資源方面予以更多支持，以鞏固良好的客情關(guān)系。(5)、從戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的高度上考慮。雙方在共同發(fā)展的程中不斷磨合、融洽，從中尋找可建立長期伙伴關(guān)系的經(jīng)銷商，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的社會資源勢，建設(shè)品，促進企業(yè)的發(fā)展。 （二）、提高終端銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力一個企業(yè)生存的最基本目標(biāo)是要實現(xiàn)自身價值，而企業(yè)實現(xiàn)價值的唯一途徑是將生產(chǎn)的商品或服務(wù)銷售出去，實現(xiàn)交換價值。這就決定了一個企業(yè)的銷售隊伍的組成是至關(guān)重要的，甚至能決定一個企業(yè)的發(fā)展和前景。一支優(yōu)秀的營銷隊伍要擁有一種良好的合作狀態(tài)，而合作的前提是每個營銷人員要擁有相應(yīng)的素質(zhì)，但要提高每一位營銷人員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。首先要灌輸一些理論觀念。尤其是針對一線的銷售人員。建立正確的觀念，正確看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，糾正那些做經(jīng)銷商就是做客情，做客情就是做江湖義氣，酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好等常見的錯誤思想。當(dāng)然，在特定的環(huán)境和特定事件上適當(dāng)這樣做，有助獲得經(jīng)銷商對你做人做事風(fēng)格的了解和認可。但要記住“廠-商關(guān)系”的實質(zhì)是利益。沒有永遠的朋友和敵人，只有永遠的利益。每一位銷售人員要時刻記住:你是oppo公司一名員工，你要千方百計實現(xiàn)公司利益最大化，這也是每一位職業(yè)人(經(jīng)理)最基本的職業(yè)精神。明確選