如何看待和運作好我們的商超渠道

1、商超渠道經(jīng)驗分享商超渠道經(jīng)驗分享如何看待和運作好我們的商超渠道2013年6月26日很多企業(yè)和銷售人員的感受：很多企業(yè)和銷售人員的感受：遠看繁花似錦遠看繁花似錦近看荊棘密布近看荊棘密布商超渠道的簡單介紹商超渠道的簡單介紹商超渠道的簡單介紹商超渠道顧名思義，商場和超市渠道，作為飛速發(fā)展的現(xiàn)代通路，它目前已完全進入到我們的生活。不管是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家、產(chǎn)品代理商、經(jīng)銷商都無法忽略這個渠道的存在，它某種程度上意味著中高端的消費、品牌。商超渠道的簡單介紹-分類按照各類超市的經(jīng)營模式及特點進行分類：v1、百貨購物中心：中小型百貨商店超市化。在一個大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同銷售部門所設(shè)的銷售區(qū)，開展各自的進貨、管理、

2、運營，已主要滿足顧客對時尚商品多樣化選擇的零售業(yè)態(tài)，v2、超市：未來的現(xiàn)代化“菜市場”。指采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，主要滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。商超渠道的簡單介紹-分類v3、大賣場：零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)。指采取自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為主，滿足顧客一次性購足需求的零售業(yè)態(tài)。v4、倉儲式及會員制商店：批發(fā)配送的主力軍。在大賣場經(jīng)營商品的基礎(chǔ)上，篩選大眾化實用品銷售，實行儲銷一體，并提供有限服務(wù)及低價商品為主要特征的零售業(yè)態(tài)（其中有的采取會員制形式，只為會員服務(wù)）。商超渠道的簡單介紹-分類v5、便利店：最有潛力的零售業(yè)態(tài)。是指以滿足顧客便利性需求為主

3、要的目的的零售業(yè)態(tài)。v6、專賣店：專業(yè)化的典范。是以經(jīng)營某一大類商品為主，并且具有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)。商超渠道的簡單介紹-分類按照商超實際營業(yè)面積及規(guī)模進行分類：vA類終端：定義為大賣場，經(jīng)營面積在5000以上；vB類終端：定義為綜合超市，經(jīng)營面積在1000-5000；vC類終端：定義為標準超市，經(jīng)營面積在200-1000；vD類終端：定義為連鎖便民店，經(jīng)營面積在200以下；商超渠道的簡單介紹 我們又將商超通路稱之為KA渠道 KA即KeyAccount，中文意為“重要客戶”，重點客戶; 這個解釋對于我們目前的銷售狀況很多人可能不會太認可，達不到重要或重點客戶的級

4、別。我們來看一看KA在現(xiàn)有通路的作用。 KA在現(xiàn)有通路中的地位：終端為王的時代v網(wǎng)絡(luò)價值最高的零售業(yè)態(tài)v“一站式”購物的便利性服務(wù)v產(chǎn)品資源高度集中v快消品企業(yè)發(fā)展的牽頭人v先進管理理念的運用和實踐地v品牌建立的形象點v優(yōu)勝劣汰 目前快消品市場基本可分為現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道、特殊渠道等。根據(jù)2/8原則，現(xiàn)代渠道承擔近80%的銷量，KA客戶又承擔著現(xiàn)代渠道中近80%的銷售額。KA賣場又是品牌展示的窗口，對建立品牌知名度、認知度有著其它渠道不可替代的作用，因此如何做好KA管理成為現(xiàn)代渠道管理工作的重中之重。 賣場合作策略怎么才能做好商超渠道怎么才能做好商超渠道呢呢運作商超渠道-深謀遠慮、謹小慎微商超

5、渠道的意義在于長遠，以急功近利的思維去做只會一敗涂地。企業(yè)如此、區(qū)域銷售人員更是如此。 目標和規(guī)劃很重要-能付出什么要得到什么 選擇很重要-要么做好要么不做 管理很重要-做商超要的就是終端為王 反饋和核算很重要-千萬不做盲眼、盲心的供貨商 運作商超渠道-自身準備v結(jié)合實際后面再談KA終端合作需了解內(nèi)容：（知己知彼、百戰(zhàn)不殆）vKA基本情況，如背景、門店分布及生意概況；v關(guān)于采購方面的問題v合同條款和商業(yè)信用問題v關(guān)于商品的價格問題v關(guān)于促銷方面的問題v關(guān)于物流方面的問題v是否有電子支持系統(tǒng)v是否有貼牌產(chǎn)品v未來的發(fā)展了解我們要面對的對手對對KA賣場了解的重點：賣場了解的重點： 現(xiàn)代 KA系統(tǒng)由

6、于市場的細分、操作及管理的專業(yè)已經(jīng)形成了一個嚴謹?shù)倪\營體系，通常搞得業(yè)務(wù)人員及供應(yīng)商暈頭轉(zhuǎn)向。為此我們必須對其主要環(huán)節(jié)進行了解才能更好地把控和服務(wù)。 了解的重點：了解的重點： 店面（銷售終端的執(zhí)行環(huán)節(jié)）店面（銷售終端的執(zhí)行環(huán)節(jié)） 采購（銷售資源的決定環(huán)節(jié)）采購（銷售資源的決定環(huán)節(jié)）KA管理工作內(nèi)容:v通過KA管理進行內(nèi)部資源的整合v管理現(xiàn)有KA客戶和進行新KA客戶的開拓v提升各KA單位本產(chǎn)品的營業(yè)額v進行促銷活動安排，控制促銷資源v規(guī)范價格體系v進行市場信息反饋v終端品牌推廣和形象改善v合同談判KA管理工作要點：v客情v陳列v導(dǎo)購v促銷 工作要點一：客情工作要點一：客情普通認識普通認識:與賣場

7、的客情關(guān)系就是：吃喝、紅包、禮物等與賣場的客情關(guān)系就是：吃喝、紅包、禮物等 （用心良苦，這些手段在賣場很有效，但存在很大的誤區(qū)：“交情”非“客情”，交情對生意有幫助，但效果有限，會有副作用）； 有意義的專業(yè)客情有意義的專業(yè)客情 （建立在尊重尊重的基礎(chǔ)上的，靠專業(yè)的銷售知識來維系的?？蛻粲篮悴蛔兊脑掝}是獲利獲利，因此有讓客戶感覺你做事認真、敬業(yè)、踏實，業(yè)務(wù)上對他有幫助，比他專業(yè)，你能教他很多做商品或賣場管理的方法，幫他創(chuàng)造銷量和利潤。這個時候，客戶才會尊重尊重你，相信相信你，同你合作。 店大欺客，客大欺店。與店大欺客，客大欺店。與KA終端的關(guān)系可總結(jié)為終端的關(guān)系可總結(jié)為“強勢強勢+妥協(xié)妥協(xié)”：四

8、個字：四個字 （“強勢”是指與賣場談判或交往中，要準備積極，挺直腰桿，擺脫始終處于一種“求人辦事”的壓抑狀態(tài)，克服膽怯心理，不要發(fā)怵，因為退讓會造成賣場得寸進尺，造成溝通方面的障礙，使合作異常生澀，導(dǎo)致彼此都沒有好印象；“妥協(xié)”是指要多站在對方的角度考慮問題，重視賣場利益，如即期品的處理、政策兌現(xiàn)、促銷支持等，走進賣場，了解情況，提出改進措施）。 行動有充分的準備，要注意做到以下幾點：行動有充分的準備，要注意做到以下幾點： 1、定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪。不要等有事發(fā)生，再去找人家，“平時不燒香，臨時抱佛腳”是于事無補的； 2、目的要明確，知道你要解決什么問題、要找哪位關(guān)鍵人物； 3、做好服務(wù)工作，不

9、要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音，不要忽悠。 4、關(guān)注庫存，庫存要天天查，即使無法做到也要每去一次要清楚，與庫管、倉儲、理貨等保持良好關(guān)系， 多回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成賣場人員對自己產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注，與柜組長保持良好關(guān)系，促使他們及時調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫存，了解、掌握賣場的收貨習慣。 5、帶著你的改進措施，找關(guān)鍵人物溝通。 6、對待苛刻問題的處理要有技巧，對方提的要求比較苛刻，叫我們無法接受的情況下，要保證不發(fā)生正面沖突，話語要軟中帶硬，要在找準理由，據(jù)理力爭，寸步不讓。 工作要點二：陳列工作要點二：陳列終端在消費者最后決定購買的一剎那起著至關(guān)重要的作用，通過終端陳

10、列，消費者可瞬間決定購買決策行為，從而刺激消費者，來到專柜前停留，通過促銷員進行引導(dǎo)，最后促成直接購買 。商品陳列的好壞是影響消費者購買決定的重要因素，根據(jù)調(diào)研數(shù)字顯示，70%的購買決定是在商店做出的。據(jù)華邦公司調(diào)查：從對全國各大中城市30余家商場超市的追蹤統(tǒng)計來看，實施規(guī)范陳列后，可使銷量較以前增加30%50%以上！ 1、在、在KA終端賣場的最佳陳列位置：終端賣場的最佳陳列位置： （1） 冷柜端頭、及緊挨端頭的位置（2） 顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道；尤其是人流通道方向的左邊位置，因為人有先左視后右視的習慣； （3） 獨立冰柜陳列區(qū)域或通路的轉(zhuǎn)角處； （4） 有收銀通道的入口處或出口處

11、，或者人氣商品處； （5） 靠近大品牌、名品牌的位置； 2、KA終端產(chǎn)品生動化的陳列：終端產(chǎn)品生動化的陳列： （1） 排面沖擊力排面沖擊力 加大產(chǎn)品排面，比如寶潔，擁有整個貨架，凸顯品牌霸氣，排面整齊，在陳列空間有限的超市，搶到排面就等于搶到顧客，排面越大銷售的機會就越大； （2） 搶眼突出搶眼突出 要考慮到怎么讓自己的產(chǎn)品從眾多產(chǎn)品中脫穎而出，可以通過藝術(shù)陳列吸引消費者的關(guān)注。也可以通過POP，跳跳卡，圖貼等來襯托產(chǎn)品，吸引顧客。注意要保持新意，否則時間長了就會大打折扣； （3） 讓產(chǎn)品獨立出來讓產(chǎn)品獨立出來 通過堆頭和堆頭包裝，將產(chǎn)品從普通陳列區(qū)獨立出來，堆頭要配合促銷進行?？梢宰鎏貎r，可

12、以買送，和賣場聯(lián)合做活動，搞活終端氣氛； （4） 堅持有效陳列層堅持有效陳列層， 貨架資源有限，要發(fā)揮最大的價值，就要堅持有效陳列，照顧暢銷，兼顧全品，才能發(fā)揮“有效資源，最大效益”的作用； （5） 陳列的維護是關(guān)鍵陳列的維護是關(guān)鍵， 銷售人員，理貨人員要勤于拜訪，勤于陳列，把陳列排面的維護工作做好。 3、規(guī)范化陳列的好處：、規(guī)范化陳列的好處： （1） 增加產(chǎn)品銷量，提高銷售人員業(yè)績； （2） 爭取最大的陳列空間，刺激消費者購買； （3） 加強店方對產(chǎn)品及銷售員的好感； （4） 提高品牌知名度和美譽度； （5） 加快商品流動，使售點增加利潤。 4、對于陳列的規(guī)范化應(yīng)注意以下幾點：、對于陳列的規(guī)

13、范化應(yīng)注意以下幾點： （1） 制定陳列的考核標準，確保陳列的良好表現(xiàn)； （2） 營造賣場氛圍，如包柱、包墻、吊旗、禮品堆頭、宣傳資料、促銷臺等； （3） 爭取特殊陳列，多點展示，搶奪每一寸空間，每一寸空間都意味著銷量，不 是你的，就是競爭對手的； （4） 終端形象生動化：借助氣球、爆炸貼的點綴營造歡樂氣氛，無形中影響 。 （5） 固定巡訪維護門店陳列表現(xiàn) 。 松下幸之助說過：要不時創(chuàng)新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一要不時創(chuàng)新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一還是陳列-看看人家是如何做的秦皇島正大在秦皇島樂購、廣源、家惠的陳列 工作要點三：導(dǎo)購工作要點三：導(dǎo)購 在終端競爭

14、日趨白熱化的今天，終端銷量的提升在很大程度上取決于促銷員的心態(tài)和能力。所以，除了選擇高素質(zhì)的導(dǎo)購員外，企業(yè)更應(yīng)該重視導(dǎo)購員的培訓與管理工作，通過激勵機制激發(fā)導(dǎo)購員的導(dǎo)購潛能和工作熱情。 1、導(dǎo)購員的角色定位：、導(dǎo)購員的角色定位： （1）企業(yè)）企業(yè)： A、信息傳遞、信息傳遞：信息的傳遞是雙向的，一方面把企業(yè)信息、產(chǎn)品信息準確傳遞給消費者，達成銷售；另一方面把消費者的反饋信息、產(chǎn)品的銷售信息、競品信息等傳遞給企業(yè)。 B、創(chuàng)新主體、創(chuàng)新主體，對市場來說，唯一不變的是隨時在變，企業(yè)要創(chuàng)新，無論是產(chǎn)品的包裝、功效、賣點、陳列、價格、促銷等都需要即使根據(jù)市場情況調(diào)整創(chuàng)新，終端導(dǎo)購員掌握最一線的信息，所以說

15、，導(dǎo)購員是企業(yè)創(chuàng)新的“源泉”。 （2）消費者）消費者： 導(dǎo)購員是消費者的決策者和引導(dǎo)者。統(tǒng)計分析顯示：27%的顧客是計劃性購買即購買前主意已定，73%的顧客是隨意性購買即受現(xiàn)場導(dǎo)購的影響，向消費者介紹產(chǎn)品，了解和引導(dǎo)消費者的需求，從專業(yè)的角度，幫助消費者作出適合自己的準確選擇。 （3）保持動態(tài)調(diào)整）保持動態(tài)調(diào)整： 把最好的導(dǎo)購員放在最好的終端賣場，招聘、培訓、提升、調(diào)整、淘汰等動態(tài)調(diào)整。 2、導(dǎo)購員的職責：、導(dǎo)購員的職責： （1）宣傳品牌：通過在賣場終端與顧客交流，向顧客宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象； （2）銷售產(chǎn)品：利用各種銷售技巧，營造終端氣氛，提高顧客購買愿望，完成業(yè)務(wù)經(jīng)理下達業(yè)務(wù)指標； （3

16、）陳列產(chǎn)品：作好賣場終端的各種產(chǎn)品、POP的陳列以及安全維護工作，保持高寶產(chǎn)品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序； （4）收集信息：收集顧客對我們產(chǎn)品的各種意見、建議和期望，及時妥善地處理顧客抱怨，并按時將信息整理后向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報，收集競爭對手產(chǎn)品、價格、促銷活動等信息，整理后想上級匯報； （5）帶動商場其他人員銷售：保持良好的人際關(guān)系，影響帶動商場中主管人員和其他同事對自己的認可，贏得幫助； （6）填寫報表：完成周、月報表填寫等各項行政工作，并及時向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報。 我們經(jīng)常會遇到這樣的情況：把一個好的導(dǎo)購員調(diào)到一個店就提升一個店，撤離一個店就下降一個店。一般該店每月的銷售量有極大波動的店，都應(yīng)

17、該引起我們的注意，而導(dǎo)致該店銷量波動的原因，主要的是競品動向、導(dǎo)購員調(diào)動或狀態(tài)不穩(wěn)定等因素造成的，再就是導(dǎo)購員的促銷能力問題。 我的經(jīng)歷：03年左右天津樂購金鐘店，應(yīng)該說很不錯的超市，并配置了促銷員，但結(jié)果銷量始終無法達到滿意程度，但競品大成、上海金手指、都有不錯銷量，促銷人員要么說競品促銷力度大、就是沒競品好吃或者課長讓她做別的工作無法促銷等，同樣塘沽樂購，因為有促銷員產(chǎn)品銷量卻遠好于大成、金手指。仔細了解很簡單，促銷員產(chǎn)品知識不熟顧客的問題無法解答、責任心很差經(jīng)常在一邊找人談天，更讓人生氣的是因為品嘗吃了大成的產(chǎn)品，就說比正大的好吃。3、完善導(dǎo)購管理制度：、完善導(dǎo)購管理制度： （1）制定完

18、善的導(dǎo)購激勵機制 （2）建立和完善導(dǎo)購員培訓機制（3）保持動態(tài)調(diào)整：把最好的導(dǎo)購員放在最好的終端賣場，招聘、培訓、提升、調(diào)整、淘汰等動態(tài)調(diào)整。 可以借鑒-正大促銷員守則v正大促銷員守則 工作要點四：促銷工作要點四：促銷 KA門店內(nèi)的促銷活動是必不可少的，據(jù)統(tǒng)計有70%的購買行為是在店內(nèi)決定的，可見店內(nèi)促銷的必要性。小促銷周周上，大促銷月月有，節(jié)日促銷更瘋狂。 1、促銷的意義或目的：、促銷的意義或目的： （1）提升品牌的形象，提升消費者對產(chǎn)品的認知度。 （2）提升或緩解與賣場的客情關(guān)系。 （3）創(chuàng)造購物氣氛，保持現(xiàn)有客戶，刺激潛在消費者，引導(dǎo) 沖動型購買 。 （4）打壓競爭對手，提高銷量。 2、

19、常用促銷形式、常用促銷形式： （1）產(chǎn)品折價讓利：）產(chǎn)品折價讓利： 即直接價格折扣，如打折銷售、降價銷售等，該促銷方式一定要慎用，因為不但損失利潤，還容易引起惡性競價，一般在處理尾貨時采用。 （2）贈品銷售：）贈品銷售： 即提供附加贈品，要注意搭配銷售的贈品要保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合，贈品最好也是企業(yè)產(chǎn)品或由企業(yè)統(tǒng)一做的包裝，贈品的選擇直接影響促銷的效果。 （3）免費試用）免費試用： 提供試用產(chǎn)品，讓消費者嘗試接收，直觀感受，要注意試用裝發(fā)放的方式和發(fā)放的顧客群體。 （4）抽獎銷售：）抽獎銷售： 即購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎，可以聚集現(xiàn)場人氣，活躍現(xiàn)場氣氛，要注意獎項的設(shè)置、普及面、中

20、獎率、可信度、公證等問題。 （5）累計積分卡：）累計積分卡： 可印制名片樣式的累計積分卡，吸引消費者的重復(fù)購買和推薦購買。 （6）走出門店做促銷：）走出門店做促銷： 如社區(qū)推廣，通過組織社區(qū)業(yè)主參加公司運動，了解公司和成為忠實客戶。對有閑暇時間的老年和小孩很有效果促銷注意事項促銷注意事項： 1、精選主推產(chǎn)品，做到有的放矢，各個擊破。使進入大賣場的每一個單品都扮演不同的角色，擔負起特定的使命。 2、開展組合式促銷活動，以求達到最好的效果。 3、要對重點賣場進行重點維護。要根據(jù)銷量水平，將區(qū)域內(nèi)的賣場分成A、B、C類。A類賣場是重點維護對象，對A類賣場要增加拜訪次數(shù)，提供重點服務(wù)。 賣場運作基本流

21、程KA管理之三管理之三店內(nèi)人事組織結(jié)構(gòu)圖店內(nèi)人事組織結(jié)構(gòu)圖店長店長雜貨處雜貨處生鮮處生鮮處日用百貨處日用百貨處店秘家用電器處家用電器處紡織服飾處紡織服飾處服務(wù)部門服務(wù)部門飲料課清潔用品課化妝品課干副食品課冷凍冷藏課熟食課魚課蔬果課面包課精肉課餐廳課裝飾裝修課家用百貨課圖書文具課休閑用品課園藝課汽車配件課汽車服務(wù)課大家電課小家電課照相器材課音頻系統(tǒng)課視頻系統(tǒng)課電腦課珠寶課鞋課非季節(jié)服飾課季節(jié)服飾課家用紡織品課服飾配件課收銀部財務(wù)部保安部維修部人事部電腦部美工部招商部客戶服務(wù)部收貨部訂貨部采購工作流程v根據(jù)市調(diào)評估決定要合作的意向KA客戶，進行合作申請v對主動上門拜訪的意向客戶，進行前一項操作合作

22、初期：合作初期： 1、時間選擇：節(jié)慶前、時間選擇：節(jié)慶前 2、置之不理、置之不理 3、壓制強勢供應(yīng)商、壓制強勢供應(yīng)商 與競爭對手區(qū)分與競爭對手區(qū)分采購工作流程v羅列費用v最后確認合作意向v確認合作基礎(chǔ)銷售量合同談判：合同談判：1、理解費用名目，并使之合理2、匯總內(nèi)部資料，進行初步合作贏利和費用估算、確認最低銷售額，并對核算結(jié)果進行乘1.2(降低有條件返利、前期信心)采購工作流程v費用：羅列費用：羅列費用：1、票面折扣（無條件返利）2、壞損折扣3、損耗折扣4、提前付款折扣5、購貨折扣6、目標退傭（有條件返利）7、發(fā)票類型（17%）（13%）（0%）8、倉儲費9、逾期場地占用費10、物流費 直通（

23、DCA） 配送（CDA） 返配（RTV）采購工作流程v費用：羅列費用：羅列費用：11、月度陳列費、月度陳列費12、貨品管理費、貨品管理費 水費水費 電費電費 冷凍柜租金冷凍柜租金 褲腳費褲腳費13、信息服務(wù)費、信息服務(wù)費14、彩頁海報廣告費、彩頁海報廣告費15、堆頭端架費、堆頭端架費16、立柱燈箱廣告費、立柱燈箱廣告費17、集中陳列費、集中陳列費18、單品促銷宣傳費、單品促銷宣傳費19、新供應(yīng)商培訓費、新供應(yīng)商培訓費20、新供應(yīng)商資料核查費、新供應(yīng)商資料核查費采購工作流程v費用：羅列費用：羅列費用：21、新品宣傳費、新品宣傳費22、新品首單折扣、新品首單折扣23、新商品進場費、新商品進場費24

24、、新商品進場費（特殊折扣）、新商品進場費（特殊折扣）25、產(chǎn)品顧問贊助費、產(chǎn)品顧問贊助費26、新張綜合超市贊助費、新張綜合超市贊助費27、新張大超市贊助費、新張大超市贊助費28、新張店鋪折扣、新張店鋪折扣29、店鋪改造費、店鋪改造費30、司慶促銷費、司慶促銷費31、店慶促銷費、店慶促銷費32、促銷人員培訓費、促銷人員培訓費33、年節(jié)促銷費：、年節(jié)促銷費： 春節(jié)、元旦、勞動節(jié)、五一春節(jié)、元旦、勞動節(jié)、五一 中秋、國中秋、國 慶、圣誕節(jié)、端午慶、圣誕節(jié)、端午采購工作流程v費用：羅列費用：羅列費用：34、廣告物料使用費、廣告物料使用費35、其他宣傳費用、其他宣傳費用36、鋪底金、鋪底金37、年度合同

25、續(xù)簽費、年度合同續(xù)簽費38、店內(nèi)條碼使用費、店內(nèi)條碼使用費39、電子定單使用費、電子定單使用費40、新供應(yīng)商進場費、新供應(yīng)商進場費41、財務(wù)資料更新費、財務(wù)資料更新費42、缺貨罰款、缺貨罰款43、投訴索賠、投訴索賠44、促銷價格補貼、促銷價格補貼45、最低銷售額保證、最低銷售額保證46、毛利補貼、毛利補貼47、滯銷品處理折扣點、滯銷品處理折扣點策略：策略：1、費用項目可以雷同、費用項目可以雷同 2、所有費用均為未稅，但不需說明、所有費用均為未稅，但不需說明采購工作流程v結(jié)算條件：結(jié)算談判：結(jié)算談判：1、購銷、購銷 2、代銷、代銷 3、批結(jié)、批結(jié) 4、月結(jié)、月結(jié) 1、月結(jié)、月結(jié)天進行天進行 2、

26、對帳收單日期為、對帳收單日期為日至日至日日 3、票據(jù)不正確、單據(jù)短缺、票據(jù)不正確、單據(jù)短缺 4、公司簽章、個人印章、公司簽章、個人印章采購工作流程促銷條件：促銷條件：1、供應(yīng)商積極開展促銷活動、供應(yīng)商積極開展促銷活動2、供應(yīng)商必須配合賣場的促銷活動、供應(yīng)商必須配合賣場的促銷活動 策略：策略：1、每月進行活動推廣、每月進行活動推廣 2、價格為全市最低價、價格為全市最低價 3、庫存品促銷補貼、庫存品促銷補貼 4、促銷費用支票支付、促銷費用支票支付 5、促銷天數(shù)以周計算、促銷天數(shù)以周計算 6、促銷后退貨、促銷后退貨采購工作流程送貨條件：送貨條件： 1、接到定單后，按定單進行送貨、接到定單后，按定單進

27、行送貨2、商品在保質(zhì)期內(nèi)、商品在保質(zhì)期內(nèi)3、定貨缺貨賠償、定貨缺貨賠償4、送貨方式：、送貨方式： 總倉、門店總倉、門店策略：策略：1、零擔定貨，最低庫存、零擔定貨，最低庫存 2、特價品定貨、特價品定貨采購工作流程價格條件：價格條件： 1、以市場最低價向賣場供貨、以市場最低價向賣場供貨 2、價格調(diào)整需提前、價格調(diào)整需提前30天書面通知天書面通知3、30個工作日后調(diào)整個工作日后調(diào)整策略：策略：1、合同確認前，提供產(chǎn)品單位成本、合同確認前，提供產(chǎn)品單位成本 2、只能調(diào)低、只能調(diào)低采購工作流程保證和擔保條件：保證和擔保條件：策略：策略：1、公司授權(quán)、公司授權(quán) 2、規(guī)定違約金、規(guī)定違約金1、提供的一切票

28、據(jù)、證照、發(fā)票等真實合法、提供的一切票據(jù)、證照、發(fā)票等真實合法2、提供商品沒有侵權(quán)行為、提供商品沒有侵權(quán)行為3、提供商品質(zhì)量符合國家和行業(yè)標準、提供商品質(zhì)量符合國家和行業(yè)標準采購工作流程商品檢驗商品檢驗1、定期或不定期對商品進行質(zhì)量檢驗、定期或不定期對商品進行質(zhì)量檢驗2、收貨時對商品進行驗收、收貨時對商品進行驗收3、對賣場質(zhì)量問題產(chǎn)品進行處理、對賣場質(zhì)量問題產(chǎn)品進行處理策略：策略：1、不合格品定義、不合格品定義 2、賣場破損補償、賣場破損補償 3、消費者賠償金規(guī)定、消費者賠償金規(guī)定采購工作流程商品退貨商品退貨1、處理方式、處理方式 退貨退貨 換貨換貨 報損報損2、供應(yīng)商有義務(wù)進行產(chǎn)品的退換貨工

29、、供應(yīng)商有義務(wù)進行產(chǎn)品的退換貨工作作3、退換貨產(chǎn)生的費用由供應(yīng)商承擔、退換貨產(chǎn)生的費用由供應(yīng)商承擔策略：策略：1、庫存退貨、庫存退貨 2、盤點損失有供應(yīng)商承擔、盤點損失有供應(yīng)商承擔 3、不正常大批量定單、不正常大批量定單采購工作流程其它條款其它條款1、提供售后服務(wù)、提供售后服務(wù)2、滯銷品處理和末位產(chǎn)品或供應(yīng)商淘汰、滯銷品處理和末位產(chǎn)品或供應(yīng)商淘汰3、解除合約起滿、解除合約起滿2個月后結(jié)清其余貨款個月后結(jié)清其余貨款4、反對商業(yè)賄賂、反對商業(yè)賄賂5、產(chǎn)品銷售條形碼的提供和使用、產(chǎn)品銷售條形碼的提供和使用6、提供公司具備的各種資料、提供公司具備的各種資料7、終止合作不退還合同約定中的各種費用、終止合

30、作不退還合同約定中的各種費用策略：策略：1、提前征收合同中費用、提前征收合同中費用 2、滯銷產(chǎn)品立即鎖碼、滯銷產(chǎn)品立即鎖碼 3、零銷售、零銷售采購工作流程其它約定其它約定1、合同簽定地為賣場所在地、合同簽定地為賣場所在地2、合作中所有資料的變動需及時更新、合作中所有資料的變動需及時更新3、所有文件未回復(fù)以默認處理、所有文件未回復(fù)以默認處理策略：策略：1、各層報表審批、各層報表審批 2、合同中隱性費用、合同中隱性費用 3、合作終止條款、合作終止條款采購工作流程費用率算法費用率算法1、單店為計算單位、單店為計算單位2、進行年度銷售額預(yù)估、進行年度銷售額預(yù)估3、固定返點、固定返點 + 固定推廣和年節(jié)

31、費用固定推廣和年節(jié)費用/銷售額銷售額 + 浮動費用預(yù)估浮動費用預(yù)估/銷售額銷售額 + 有條件返利有條件返利 =費用率費用率規(guī)避：規(guī)避：1、高估銷售額、高估銷售額 2、提升浮動費用比例、提升浮動費用比例采購工作流程v談判前準備：合同談判流程合同談判流程1、數(shù)據(jù)化歷史資料收集、數(shù)據(jù)化歷史資料收集2、談判內(nèi)容準備、談判內(nèi)容準備3、確定談判目標、確定談判目標4、賣場合同條款提案、賣場合同條款提案5、公司確認的合同條款、公司確認的合同條款6、公司內(nèi)部談判預(yù)演、公司內(nèi)部談判預(yù)演1、目前各區(qū)域門店數(shù)目、目前各區(qū)域門店數(shù)目2、本年度實際銷售、本年度實際銷售3、已進店、已進店SKU數(shù)量數(shù)量4、目前帳期、目前帳期

32、5、本年度實際費用、本年度實際費用6、促銷費用和檔期、促銷費用和檔期7、產(chǎn)品貢獻度分析、產(chǎn)品貢獻度分析8、賣場品類發(fā)展策略、賣場品類發(fā)展策略9、下一年度目標銷量、下一年度目標銷量10、計劃進店、計劃進店SKU 采購工作流程v談判：合同談判流程合同談判流程1、確認具體談判日期、確認具體談判日期2、根據(jù)談判進程，靈活調(diào)整策略、根據(jù)談判進程，靈活調(diào)整策略3、達成協(xié)議、達成協(xié)議1、通知相關(guān)人員及代理商、配送商系統(tǒng)2、跟進賣場的銷售表現(xiàn)3、跟進賣場的費用支持和毛利貢獻4、跟進促銷計劃5、關(guān)注每一個SKU的表現(xiàn)談判談判執(zhí)行執(zhí)行賣場談判技巧KA管理之四管理之四霧里看花霧里看花賣場談判的困惑賣場談判的困惑現(xiàn)代

33、賣場談判的現(xiàn)代賣場談判的3個背景個背景：1、繁瑣的談判內(nèi)容、繁瑣的談判內(nèi)容：賣場的操作規(guī)則是一個嚴謹?shù)捏w系，涉及到的談判細節(jié)很多，有很多談判人員都被搞的暈頭轉(zhuǎn)向，不能很好的把握重點，使自己處于劣勢，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候。 2、高素質(zhì)的談判人員、高素質(zhì)的談判人員：賣場的采購一般都具有相對較高的文化素質(zhì)和專業(yè)度，經(jīng)過嚴格系統(tǒng)的采購專業(yè)訓練，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高，他們的談判技巧也是普通的供應(yīng)商人員很難比的。 3、復(fù)雜的操作流程、復(fù)雜的操作流程：賣場的操作流程相對復(fù)雜，特別是外資背景的大賣場，很多供應(yīng)商人員對此缺乏系統(tǒng)學習和了解，在認知上存在很大的差異，在談判時，會有很多理解上

34、的不對稱，因此才會使得供應(yīng)商對談判問題困惑重重。 賣場談判的主要內(nèi)容：賣場談判的主要內(nèi)容：談判談判相互讓步的過程相互讓步的過程1 1、年度合同、年度合同2 2、貨架位置、貨架位置3 3、特殊陳列、特殊陳列4 4、促銷、促銷5 5、正常商品之進售價、正常商品之進售價6 6、銷售業(yè)績的追蹤與改善、銷售業(yè)績的追蹤與改善7 7、新品引進舊品淘汰、新品引進舊品淘汰8 8、滯銷品高庫存的追蹤及解決、滯銷品高庫存的追蹤及解決9 9、相關(guān)違約責任、相關(guān)違約責任1010、異常事故的追蹤、異常事故的追蹤1111、配合上的常見問題的解決。、配合上的常見問題的解決。 賣場談判的基本步驟：賣場談判的基本步驟： 1,擬訂

35、談判計劃擬訂談判計劃1,談判的目標2,談判的人員3,談判的時間4,談判的策略計劃先行2,準備重點資料準備重點資料1,收集咨訊2,確認談判目標：理想、預(yù)期、最低理想、預(yù)期、最低3,評估對方的可能行為和準備應(yīng)對策略3,進入談判階段進入談判階段1,雙方介紹2,判斷對方的意圖3,讓對方先說話4,相互作出讓步4,適時締結(jié)適時締結(jié)掌握有利時機,適時締結(jié)賣場談判的兩個行為：賣場談判的兩個行為：1 1、必須有的行為、必須有的行為: : 學會提出問題、回應(yīng)零售商的異議、沖突處作合理讓步、學會總結(jié)學會提出問題、回應(yīng)零售商的異議、沖突處作合理讓步、學會總結(jié)2 2、應(yīng)避免的行為：、應(yīng)避免的行為： 透露過多資訊、提出激

36、烈的反駁意見、攻擊已定案的計劃透露過多資訊、提出激烈的反駁意見、攻擊已定案的計劃 賣場談判的有效策略：賣場談判的有效策略：1、以資源為核心的談判策略、以資源為核心的談判策略2、以品類管理為核心的談判策略、以品類管理為核心的談判策略3、以高層互動為核心的談判策略、以高層互動為核心的談判策略4、以差異化為核心的談判策略、以差異化為核心的談判策略5、其他策略、其他策略賣場談判的有效技巧：賣場談判的有效技巧：1、談判前期技巧、談判前期技巧 1/1/開價高于實價開價高于實價 2/2/分割分割 3/3/千萬不要接受第一次出價千萬不要接受第一次出價 4/4/故作驚訝故作驚訝 5/5/不情愿的賣主不情愿的賣主

37、 賣場談判的有效技巧：賣場談判的有效技巧：2、談判中期技巧、談判中期技巧 1/如何利用或應(yīng)對如何利用或應(yīng)對“上級領(lǐng)導(dǎo)上級領(lǐng)導(dǎo)”策略策略 2/服務(wù)貶值服務(wù)貶值 3/切勿首先提出折中切勿首先提出折中 4/ 4/ 禮尚往來禮尚往來 5/ /避免敵對情緒避免敵對情緒 賣場談判的有效技巧：賣場談判的有效技巧：3、談判的后期技巧、談判的后期技巧 1/1/如何利用或應(yīng)對如何利用或應(yīng)對“ “ 黑臉黑臉/ / 白臉白臉”策略策略 2/2/蠶食策略蠶食策略 3/3/讓步的類型讓步的類型 4/4/小恩小惠的安慰小恩小惠的安慰 5/5/反悔反悔 賣場談判的有效技巧：賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對策略買手談判

38、技巧及應(yīng)對策略: 1. (C) 永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。-(X) 永遠要喜歡采購，永遠要把他的老板當成敵人永遠要喜歡采購，永遠要把他的老板當成敵人 2. (C) 永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。易機會。-(X) 永遠不要只報一次價，讓他用你需要的東西來交換永遠不要只報一次價，讓他用你需要的東西來交換 3. (C) 隨時使用口號：隨時使用口號：“你能做得更好你能做得更好”。-(X) “其實我在你的競爭賣場做得更

39、好其實我在你的競爭賣場做得更好” 4. (C) 時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。-(X) “告訴你這是我的最底線，告訴你我會停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的告訴你這是我的最底線，告訴你我會停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的老板決定的”賣場談判的有效技巧：賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對策略買手談判技巧及應(yīng)對策略: 5. (C) 永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。級，他總可能提供額外折扣。-(X

40、) “我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則有原則”6. (C) 當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求-(X) “打電話之前，問清楚還有什么附加條件嗎？打電話之前，問清楚還有什么附加條件嗎？” 7. (C) 聰明點，可要裝得大智若愚聰明點，可要裝得大智若愚-(X) 你也使用這一招你也使用這一招 賣場談判的有效技巧：賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對

41、策略買手談判技巧及應(yīng)對策略: 8. (C) 在沒有提出異議前不要讓步。在沒有提出異議前不要讓步。-(X) 牢記牢記:有所失有所失,必有所得必有所得; 且得且得失失9. (C) 記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。-(X) 告訴他告訴他:你若不答應(yīng)做你若不答應(yīng)做(某事某事),你的競爭對手那里急等我去做你的競爭對手那里急等我去做(某事某事) 10. (C) 記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。任何東西做為回報。-(

42、X) 這是他們自己欺騙自己這是他們自己欺騙自己!現(xiàn)在任何一個廠家的現(xiàn)在任何一個廠家的KA銷售人員都知道投入要銷售人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比和產(chǎn)出成正比11. (C) 不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。-(X) 這是他老板的丑臉這是他老板的丑臉,不是他的初衷不是他的初衷,所以你要告訴他所以你要告訴他,知錯就改才是好孩子知錯就改才是好孩子.賣場談判的有效技巧：賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對策略買手談判技巧及應(yīng)對策略: 12. (C) 毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供

43、了最好競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件-(X) 告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準確，也要把他當作事實，他們會更不懂告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準確，也要把他當作事實，他們會更不懂13. (C) 不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的; 你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。-(X) 牢記牢記:采購說的反對意見全部都是鬼話采購說的反對意見全部都是鬼話,你只需要聽聽罷了你只需要聽聽罷了,別把它當真別把它當真!14. (C) 別忘記你在最后一輪談判中，會得到別忘記你在最后

44、一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸?shù)?。的條件，讓銷售人員擔心他將輸?shù)簟?(X) 在你的心目中在你的心目中,沒有沒有3次就能夠談下來的次就能夠談下來的,至少談它個至少談它個5次以上次以上,讓采購著急妥協(xié)讓采購著急妥協(xié)15. (C) 別忘記對每日拜訪我們的銷售人員別忘記對每日拜訪我們的銷售人員,應(yīng)盡可能了解其性格和需求應(yīng)盡可能了解其性格和需求,試圖找出其弱點。試圖找出其弱點。-(X) 一個采購至少幾十個供應(yīng)商一個采購至少幾十個供應(yīng)商,而你只負責他一個而你只負責他一個,相信你有足夠的機會發(fā)現(xiàn)其弱點相信你有足夠的機會發(fā)現(xiàn)其弱點賣場談判的有效技巧：賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)

45、對策略買手談判技巧及應(yīng)對策略: 16. (C) 要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。-(X) 平時就

46、要大力支持采購平時就要大力支持采購, 一定要把你的競爭對手不斷削弱，讓采購不要指一定要把你的競爭對手不斷削弱，讓采購不要指望你的任何一個競爭對手望你的任何一個競爭對手17. (C) 注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、周年慶等，所有這些都是小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。受歡迎的。-(X) 可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住采購也是最終看總數(shù)的，你也是，但可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住采購也是最終看總數(shù)的，你也是

47、，但是你可以算進一些品牌提升價值，這方面不是采購的專長，向市場部要點資源吧是你可以算進一些品牌提升價值，這方面不是采購的專長，向市場部要點資源吧賣場談判的有效技巧：賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對策略買手談判技巧及應(yīng)對策略: 18. (C) 不要進入死角，這對采購是最糟的事。不要進入死角，這對采購是最糟的事。-(X) “告訴他，這是死角，進去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老告訴他，這是死角，進去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門店和區(qū)域經(jīng)理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區(qū)，不要碰了板也被門店和區(qū)域經(jīng)理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區(qū)，不要碰了.19. (C) 避開避開“賺頭賺頭”這個題目因為這個題目因為“魔鬼避開十字架魔鬼避開十字架”-(X) 別管他自己怎么說不賺錢，真是他們不賺錢的時候別管他自己怎么說不賺錢，真是他們不賺錢的時候,他們會倒過來苦他們會倒過來苦苦乞求你的苦乞求你的.20. (C) 假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。交易。-(X) 開玩笑，競爭品牌的開玩笑，競爭品牌的KA經(jīng)理一直想當我的助理呢，他也需要個人發(fā)經(jīng)理一直想當我的助理呢，他也需要個人發(fā)展空間呀，再說賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀，