掌握簽單技巧-第一至四章

1、看故事-掌握簽單技巧婉瓊第一章 專業(yè)才能贏得訂單第一章 專業(yè)才能贏得訂單一要勤奮，二要動腦推銷即是個體力活，也是個腦力活；既要靠勤奮，也需要善于動腦。潛在客戶從勤奮中來，實際客戶從動腦中來。第一章 專業(yè)才能贏得訂單第一章 專業(yè)才能贏得訂單學會制定目標和計劃銷售人員在工作中，需要制定合理的工作目標。在目標的制定上，應堅持適中原則，既具有一定的挑戰(zhàn)性，也具備可實現(xiàn)性。第一章 專業(yè)才能贏得訂單第一章 專業(yè)才能贏得訂單今天就要對自己改造只有具備自我改造的強大決心和毅力，銷售人員才能贏得成功。銷售人員只有對自己的缺點毫不手軟地加以改正，才能贏得客戶認同，也才能迎來職業(yè)發(fā)展的美好明天。第一章 專業(yè)才能贏得

2、訂單第一章 專業(yè)才能贏得訂單用愛點燃工作的激情熱愛工作，才能點燃工作的激情。熱愛工作的銷售人員，內(nèi)心洋溢著對工作巨大的熱情與責任感。第一章 專業(yè)才能贏得訂單第一章 專業(yè)才能贏得訂單設身處地為顧客著想推銷是一門雙贏的藝術，銷售人員如果只想著怎么賺錢，是很難打動客戶的心。要想從客戶身上掙到錢，首先要幫助客戶賺到錢。第一章 專業(yè)才能贏得訂單第一章 專業(yè)才能贏得訂單有效建立自己的人脈一個人能否成功，是不是取決于其學歷的高低，而是取決于其人脈關系。銷售人員只有學會建立和經(jīng)營自己的人脈，才能在工作中游刃有余地馳騁。第一章 專業(yè)才能贏得訂單第一章 專業(yè)才能贏得訂單克服內(nèi)心深處的恐懼面對客戶時的恐懼感，會損害

3、銷售人員拜訪客戶時的自信心與溝通能力。銷售人員應客觀地看待面對客戶時的恐懼感，不必為此苦惱和自責。第一章 專業(yè)才能贏得訂單加強社交技巧訓練 盡量多結識新朋經(jīng)常對著鏡子說話 進行自我激勵給自己打氣 深呼吸 拜訪前做充分準備 熟悉環(huán)境 正確認識自己 保持樂觀的心態(tài) 手中拿件東西 放慢講話速度 脫離說話的背景 如實說出自己的緊張感第一章 專業(yè)才能贏得訂單心態(tài)決定你的業(yè)績你有怎樣的工作心態(tài)，就會有怎樣的工作 業(yè)績銷售人員要懂得如何進行心態(tài)管理第一章 專業(yè)才能贏得訂單第一章 專業(yè)才能贏得訂單建立無與倫比的自信一個人不是因為事情難做而失去自信，而是因為失去自信而讓事情顯得難做。很多時候，客戶看上的不是你的

4、產(chǎn)品，而是你的自信。第一章 專業(yè)才能贏得訂單認清自己不自信的原因 認識自己的長處和優(yōu)點經(jīng)常對著鏡子笑一笑 向他人展示自己的優(yōu)秀任何事都要設定目標 敢于面對挫折和失敗提高自我約束能力 進行積極的自我暗示注意儀容儀表和精神面貌 盡量坐在顯眼的為止積極參加集體活動 學會善待他人 練習正視別人和當眾發(fā)言第一章 專業(yè)才能贏得訂單成功要靠堅持來完成在銷售的道路上，你如果沒有在堅持中等待成功的到來，那么，你只好用一生的堅持去面對失敗。今天的成就源于昨天的積累，明天的成功則有賴于今天的努力。第一章 專業(yè)才能贏得訂單。第一章 專業(yè)才能贏得訂單微笑是最有力的武器有魅力的微笑能夠幫助銷售人員獲得更多的銷售機會。有些

5、人的迷人微笑可能是天生的，但也可以通過后天聯(lián)系獲得。第一章 專業(yè)才能贏得訂單第一章 專業(yè)才能贏得訂單成就建立在責任心上銷售人員的成就建立在責任心上，責任心是一切行為的根本。銷售人員應該自覺地行動起來，將負責進行到底。第一章 專業(yè)才能贏得訂單第一章 專業(yè)才能贏得訂單時刻對自己進行激勵善于自我激勵，是所有銷售高手所具有的共同特征。一個人要想在工作中成為優(yōu)秀者，就必須首先成為自我激勵的高手。第一章 專業(yè)才能贏得訂單制定明確可行的目標，并對目標進行合理分解進行適當?shù)莫剟詈蛻土P為自己選擇一個競爭對手激發(fā)對危機和挑戰(zhàn)的樂趣把握好自己的情緒恰當利用痛苦和失敗進行刺激遠離”不和諧“的言行第一章 專業(yè)才能贏得訂

6、單塑造良好的職業(yè)形象對銷售人員而言，客戶對自己的態(tài)度，是由自身的職業(yè)形象所決定的銷售人員工作的過程，就是一個不斷建立并修正自己職業(yè)形象的過程。第一章 專業(yè)才能贏得訂單第一章 專業(yè)才能贏得訂單堅信自己的產(chǎn)品最棒銷售人員對自己的產(chǎn)品自信，無形之中就會通過自己的言行傳遞給客戶，從而增強客戶對產(chǎn)品的信心。如果你都不相信自己銷售的產(chǎn)品，那么很難說服客戶使用你的產(chǎn)品。第一章 專業(yè)才能贏得訂單第一章 專業(yè)才能贏得訂單發(fā)自內(nèi)心的尊敬客戶銷售人員應該發(fā)自內(nèi)心地尊敬客戶。無論什么時間，什么場合都要充分尊重你的客戶。第一章 專業(yè)才能贏得訂單第一章 專業(yè)才能贏得訂單我的工作時最重要的銷售人員應正確認識自己的工作，知道

7、工作的價值和意義。銷售人員是企業(yè)和客戶之間的橋梁，其工作是幫助二者實現(xiàn)各自的利益和價值。第一章 專業(yè)才能贏得訂單第二章 知己知彼才能成單第二章 知己知彼才能成單第二章 知己知彼才能成單對自己產(chǎn)品了如指掌銷售人員在銷售產(chǎn)品之前，必須具備專業(yè)的產(chǎn)品知識，對產(chǎn)品了如指掌。在客戶眼里，只有那些具備過硬知識的銷售人員，才是值得信任的。第二章 知己知彼才能成單對產(chǎn)品優(yōu)點了然于胸銷售人員要對自己所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點了然于胸銷售人員還應利用各種機會獲悉與所售產(chǎn)品有關的公共信息。第二章 知己知彼才能成單第二章 知己知彼才能成單掌握產(chǎn)品的核心賣點對于不了解或不熟悉的產(chǎn)品，客戶很難產(chǎn)生購買欲望。銷售人員在介紹產(chǎn)品賣點時

8、，不能舍本逐末、避重就輕。第二章 知己知彼才能成單第二章 知己知彼才能成單熟悉產(chǎn)品和競品差別銷售人員不僅要掌握自家產(chǎn)品的各種信息，還要掌握對手的產(chǎn)品信息。銷售人員需要經(jīng)常收集競爭對手的資料，及時跟蹤競爭產(chǎn)品的最新動態(tài)。第二章 知己知彼才能成單第二章 知己知彼才能成單了解客戶的興趣愛好要想客戶認可你的產(chǎn)品，首先要讓客戶認可你這個人向客戶推銷前，一定要先了解客戶的性格特點，生活習慣和興趣。第二章 知己知彼才能成單第二章 知己知彼才能成單不知需求會錯失訂單初次接觸客戶，銷售人員應該對詢問，多傾聽，讓客戶多說話。在介紹產(chǎn)品錢，銷售人員最好先弄清客戶的具體需求。第二章 知己知彼才能成單第二章 知己知彼才

9、能成單發(fā)掘客戶的購買需求銷售人員不能以自己的想法來推測客戶的真真實需求。銷售人員應遵循”詢問-傾聽-根據(jù)需求推薦產(chǎn)品“的程序來推銷產(chǎn)品。第二章 知己知彼才能成單第二章 知己知彼才能成單第二章 知己知彼才能成單第二章 知己知彼才能成單喚醒客戶的潛在需求只有對客戶有用的東西，客戶才可能購買。、銷售人員必須懂得如何喚醒客戶的潛在需求。第二章 知己知彼才能成單第二章 知己知彼才能成單第二章 知己知彼才能成單第二章 知己知彼才能成單第二章 知己知彼才能成單第二章 知己知彼才能成單第二章 知己知彼才能成單第二章 知己知彼才能成單第二章 知己知彼才能成單第二章 知己知彼才能成單第二章 知己知彼才能成單第二章

10、 知己知彼才能成單第二章 知己知彼才能成單第二章 知己知彼才能成單第二章 知己知彼才能成單第二章 知己知彼才能成單第二章 知己知彼才能成單第二章 知己知彼才能成單準確把握客戶心理贏單在于抓住客戶的心。銷售人員必須增強對客戶心理的準確把握能力。缺乏對客戶心理的把握能力，銷售人員很難贏得客戶的心。第二章 知己知彼才能成單第二章 知己知彼才能成單懂得客戶的購買動機銷售人員應熟悉客戶的購買動機。只有掌握客戶的購買動機，才能把握住每一次銷售機會。第二章 知己知彼才能成單第三章 尋覓客戶有效找單第三章 尋覓客戶有效找單尋找客戶的成功法則尋找潛在客戶的過程其實并不簡單和輕松，需要銷售人員不斷努力。有方法才會

11、有效率，在尋找客戶過程中應當遵循一定的基本法則。第三章 尋覓客戶有效找單第三章 尋覓客戶有效找單任何時候，都有機會任何時候，銷售人員都要做好發(fā)掘潛在客戶的心理準備。做好尋找客戶的心理準備，就是要想著把遇到的任何人當作是潛在客戶。第三章 尋覓客戶有效找單第三章 尋覓客戶有效找單尋找客戶需要有步驟要想提高銷售業(yè)績，銷售人員應當掌握正確尋找潛在客戶的步驟。按照正確的步驟，銷售人員推銷的針對性和成功率就會大大提高。第三章 尋覓客戶有效找單第三章 尋覓客戶有效找單切忌以衣著判斷客戶人不可貌相，千萬不能僅憑一個人的打扮判斷其購買能力。掌握正確評估潛在客戶的方法，才能抓住每一次銷售機會。第三章 尋覓客戶有效

12、找單第三章 尋覓客戶有效找單用電話收集客戶信息收集潛在客戶信息對銷售人員開拓新客戶有著極其重要的作用。對潛在客戶的信息了解的越詳盡，以后的推銷工作就越容易開展。第三章 尋覓客戶有效找單第三章 尋覓客戶有效找單和他人共享客戶信息共享客戶信息可以幫助銷售人員迅速找到簽潛在的客戶資源。同類產(chǎn)品的銷售人員之間不是單純的競爭對手，也可以互通有無第三章 尋覓客戶有效找單第三章 尋覓客戶有效找單廣撒名片讓人知道你要想獲得客戶，你就得先讓潛在客戶了解你。知道你是干什么的。在任何時候，任何地點，面對任何人，都是銷售人員自我宣傳的機會。第三章 尋覓客戶有效找單第三章 尋覓客戶有效找單旅行推銷結識陌生人銷售過程中的

13、失敗者同成功者最大的區(qū)別在于他們對待陌生人。要想促進自己銷售事業(yè)的發(fā)展，就必須從結識陌生人開始。第三章 尋覓客戶有效找單第三章 尋覓客戶有效找單敏銳觀察找到準客戶對銷售人員來說，敏銳的觀察力是尋找潛在客戶過程中必備的能力與素質(zhì)。觀察力的敏銳程度決定了銷售人員從一個人身上獲取信息的多少。第三章 尋覓客戶有效找單第三章 尋覓客戶有效找單讓客戶去幫助你推銷請客戶當自己的推薦人事發(fā)掘潛在客戶的重要方式。銷售人員要把老客戶作為自己的”宣傳員”和“業(yè)余推銷員”。第三章 尋覓客戶有效找單第三章 尋覓客戶有效找單善于發(fā)現(xiàn)身邊的客戶潛在客戶就在你的身邊，只是需要你潛心發(fā)掘。要做好這樣的準備：隨時隨地去發(fā)現(xiàn)潛在客

14、戶。第三章 尋覓客戶有效找單第三章 尋覓客戶有效找單通過咨詢定位準客戶通過咨詢獲得銷售機會是一種重要的尋找潛在客戶的方式。通過咨詢組織或機構，可大大提高尋找潛在客戶的準確性和成功率。第三章 尋覓客戶有效找單第四章 策劃拜訪有效抓單第四章 策劃拜訪有效抓單拜訪失敗只因無策劃只有策劃好銷售訪問，才能減少拜訪客戶時的盲目和錯誤。對銷售訪問缺乏策劃，銷售人員將很難獲得客戶的認同。第四章 策劃拜訪有效抓單第四章 策劃拜訪有效抓單有好計劃才有好拜訪科學的銷售訪問計劃對銷售人員獲得銷售擺放的成功起著重要的作用。制定訪問計劃需要經(jīng)過分析現(xiàn)狀，制定目標，建立訪問策略這三個步驟第四章 策劃拜訪有效抓單第四章 策劃

15、拜訪有效抓單抓住要點，做好步驟要想任何事情都做得成功有效，就應該清楚地了解其操作的基本步驟。只有清楚了解策劃銷售訪問的步驟，銷售人員才能全面而系統(tǒng)地策劃銷售訪問。第四章 策劃拜訪有效抓單第四章 策劃拜訪有效抓單策劃訪問的4W原則想要策劃銷售拜訪，提高拜訪效率，需要遵循“4W原則。拜訪客戶前必須明確：拜訪的目的，擺放的對象，拜訪的時間，擺放的路線。第四章 策劃拜訪有效抓單第四章 策劃拜訪有效抓單建立完整的客戶檔案策劃銷售訪問，銷售人員首先要對訪問對象的信息和情況有所了解。、銷售人員了解到客戶的信息后，就馬上為其建立檔案，并不斷使之完善。第四章 策劃拜訪有效抓單擁有應對自如的策略銷售人員只有提前建立訪問策略，才能在會見客戶時應對自如。、要想建立訪問策略，銷售人員必須要弄清有效解答相關的6個重要問題。第四章 策劃拜訪有效抓單第四章 策劃拜訪有效抓單設計訪問所需的問題無論發(fā)掘需求還是刺激需求，都需要銷售人員提前對銷售訪問的問題進行設計。銷售人員只有提