故事篇-賣梳子

1、 從前，有二名推銷梳子的推銷員，從前，有二名推銷梳子的推銷員，張三和李四，每天走街串巷，到處推張三和李四，每天走街串巷，到處推銷梳子。有一天，二人結(jié)伴外出，無銷梳子。有一天，二人結(jié)伴外出，無意中經(jīng)過一處寺院，望著人來人往的意中經(jīng)過一處寺院，望著人來人往的寺院，張三大失所望，寺院，張三大失所望，“唉，怎么會唉，怎么會跑到這個鬼地方，這里全是一群跑到這個鬼地方，這里全是一群，哪有和尚會買梳子呢？哪有和尚會買梳子呢？”，于是打道，于是打道回府?；馗?。 剛剛看到寺院的招牌，李四本剛剛看到寺院的招牌，李四本來也是心內(nèi)一涼，非常失望，但長來也是心內(nèi)一涼，非常失望，但長期以來形成的職業(yè)習(xí)慣和不斷挑戰(zhàn)期以來形

2、成的職業(yè)習(xí)慣和不斷挑戰(zhàn)自我的精神又告訴自己自我的精神又告訴自己“既來之，既來之，則安之，不行動怎么會有結(jié)果呢？則安之，不行動怎么會有結(jié)果呢？事在人為嘛！事在人為嘛！” 見面施禮后，李四先聲奪見面施禮后，李四先聲奪人的問到人的問到“方丈，您身為寺院方丈，您身為寺院主持，可知做了一件對佛大不主持，可知做了一件對佛大不敬的事情嗎？敬的事情嗎？” 方丈一聽，滿臉詫異，誠惶誠恐的方丈一聽，滿臉詫異，誠惶誠恐的問道問道“敢問施主，老納有何過失敢問施主，老納有何過失”“每天如此多的善男信女風(fēng)塵仆仆，每天如此多的善男信女風(fēng)塵仆仆，長途跋涉而來，只為拜佛求愿。但他們長途跋涉而來，只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢

3、，披頭散發(fā)，如此拜佛，大多滿臉污垢，披頭散發(fā)，如此拜佛，實為對佛之大不敬，而您身為寺院主持，實為對佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對此視而不見，難道沒有失禮嗎？卻對此視而不見，難道沒有失禮嗎？” 方丈一聽，頓時慚愧萬分，方丈一聽，頓時慚愧萬分，“阿阿彌陀佛，請問施主有何高見？彌陀佛，請問施主有何高見？” “方丈勿急，此乃小事一樁，待方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，只需您安排洗手間香客們趕至貴院，只需您安排洗手間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈拜佛即可！完畢，干干凈凈拜佛即可！”李四答李四答道。道。 “多謝施主高見，老納明日安排多謝施主高見

4、，老納明日安排人下山購梳。人下山購梳?！?“不用如此麻煩，方丈，在下已不用如此麻煩，方丈，在下已為您備好了一批梳子，低價給您，也為您備好了一批梳子，低價給您，也算是我對佛盡些心意吧！算是我對佛盡些心意吧！” 經(jīng)商討，李四以每把經(jīng)商討，李四以每把3元的價格賣元的價格賣給了老和尚給了老和尚10把梳子。把梳子。 1 1、輕易放棄推銷機會是普通推銷員經(jīng)常犯的錯誤、輕易放棄推銷機會是普通推銷員經(jīng)常犯的錯誤 2 2、同樣是一枝玖瑰花，悲歡者看到的是刺，樂觀、同樣是一枝玖瑰花，悲歡者看到的是刺，樂觀者看到的是花，不同心態(tài)與心智模式會導(dǎo)致不同的者看到的是花，不同心態(tài)與心智模式會導(dǎo)致不同的結(jié)果與命運，即使只有一

5、線希望，也要全力以赴去結(jié)果與命運，即使只有一線希望，也要全力以赴去爭取爭取 3 3、摸準(zhǔn)溝通對象的心理特點，可以盡快找準(zhǔn)切、摸準(zhǔn)溝通對象的心理特點，可以盡快找準(zhǔn)切入點，迅速引起對方注意和好奇入點，迅速引起對方注意和好奇 啟示：啟示：4 4、合理的解決方案可以讓對方緊張的情緒得到、合理的解決方案可以讓對方緊張的情緒得到放松，購買的欲望得以提升放松，購買的欲望得以提升 5 5、成交綠燈閃現(xiàn)，立刻順?biāo)浦?，很快進入合、成交綠燈閃現(xiàn)，立刻順?biāo)浦?，很快進入合作簽約主題作簽約主題 李四一五一十將推銷過程告訴了李四一五一十將推銷過程告訴了張三，聽完以后，張三頓覺恍然，張三，聽完以后，張三頓覺恍然，“原來如

6、此，自愧不如啊，佩服佩原來如此，自愧不如啊，佩服佩服！服！”嘴上一邊說，心里一邊想嘴上一邊說，心里一邊想“為為什么我會放棄這個好機會呢？老和尚什么我會放棄這個好機會呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就買十把梳子，真是慷慨啊，一下子就買十把梳子，還有沒有機會讓他買更多的價格更高還有沒有機會讓他買更多的價格更高的梳子呢？的梳子呢？” 當(dāng)天晚上便與梳子店老板商量，當(dāng)天晚上便與梳子店老板商量，連夜趕制了連夜趕制了100把梳子，并在每把梳子把梳子，并在每把梳子上都畫了一個憨態(tài)可鞠的小和尚，并上都畫了一個憨態(tài)可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字。署上了寺院的名字。 第二天一早，張三帶著這第二天一早，張三帶著這100

7、把特把特制梳子來到了寺院，找到方丈后，深制梳子來到了寺院，找到方丈后，深施一禮，施一禮，“方丈，您是否想過振興佛方丈，您是否想過振興佛門，讓我們的寺院名聲遠(yuǎn)播、香火更門，讓我們的寺院名聲遠(yuǎn)播、香火更盛呢？盛呢？” “阿彌陀佛，當(dāng)然愿意，不知施主有阿彌陀佛，當(dāng)然愿意，不知施主有何高見？何高見？”“據(jù)在下調(diào)查，本地方圓百里以據(jù)在下調(diào)查，本地方圓百里以內(nèi)共有五處寺廟，每處寺廟均有良好內(nèi)共有五處寺廟，每處寺廟均有良好服務(wù)，競爭激烈??！象您昨天所安排服務(wù)，競爭激烈??！象您昨天所安排的香客梳洗服務(wù)，別的寺廟早在二個的香客梳洗服務(wù)，別的寺廟早在二個月前就有了，要想讓香火更盛，名聲月前就有了，要想讓香火更盛，

8、名聲更大，我們還要為香客多做一些別人更大，我們還要為香客多做一些別人沒做的事情??！沒做的事情??！” “請問施主，我院還能為香客們請問施主，我院還能為香客們多做些什么呢？多做些什么呢？”“方丈，香客們來也匆匆，去也匆匆，如果方丈，香客們來也匆匆，去也匆匆，如果能讓他們空手而來，有獲而走，豈不妙哉？能讓他們空手而來，有獲而走，豈不妙哉？”“阿彌陀佛，本寺又有何物可贈呢？阿彌陀佛，本寺又有何物可贈呢？”“方丈，在下為貴院量身定做了方丈，在下為貴院量身定做了100把把精致工藝梳，每把梳子上均有貴院字號，并精致工藝梳，每把梳子上均有貴院字號，并畫可愛小和尚一位，拜佛香客中不乏達(dá)官顯畫可愛小和尚一位，拜佛

9、香客中不乏達(dá)官顯貴，豪紳名流，臨別以梳子一把相贈，更感貴，豪紳名流，臨別以梳子一把相贈，更感寺院服務(wù)之細(xì)微，如此口碑相傳，很快可讓寺院服務(wù)之細(xì)微，如此口碑相傳，很快可讓貴院名聲遠(yuǎn)播，更會有人慕名求梳，香火豈貴院名聲遠(yuǎn)播，更會有人慕名求梳，香火豈不愈來愈盛呢？不愈來愈盛呢？”方丈聽后，頻頻點頭，張三遂以每把價方丈聽后，頻頻點頭，張三遂以每把價格格5 5元賣給方丈元賣給方丈100把梳子。把梳子。 啟示：啟示：1 1、摔倒爬起來抓把沙，推銷員不怕犯錯，只要、摔倒爬起來抓把沙，推銷員不怕犯錯，只要能從失敗中吸取教訓(xùn)，學(xué)到東西能從失敗中吸取教訓(xùn)，學(xué)到東西 。2 2、新的切入點，仍然圍繞客戶的心理做文章。

10、、新的切入點，仍然圍繞客戶的心理做文章。 3 3、從競爭角度入手，更易令客戶產(chǎn)生更濃興趣。、從競爭角度入手，更易令客戶產(chǎn)生更濃興趣。 4 4、更多產(chǎn)品，更高價格，用心就可以將事情做、更多產(chǎn)品，更高價格，用心就可以將事情做得更好。得更好。 張三大功告成，興致沖沖地回來張三大功告成，興致沖沖地回來與李四炫耀自己的成功推銷，李四聽與李四炫耀自己的成功推銷，李四聽完，默不作聲，悄悄離開。完，默不作聲，悄悄離開。當(dāng)晚李四與梳子店老板密談，一當(dāng)晚李四與梳子店老板密談，一個月后的某天清晨，攜個月后的某天清晨，攜1000把梳子拜把梳子拜見方丈，雙方施禮后，李四首先問了見方丈，雙方施禮后，李四首先問了方丈原來購

11、買張三梳子的贈送情況，方丈原來購買張三梳子的贈送情況，看到方丈對以往合作非常滿意，便話看到方丈對以往合作非常滿意，便話鋒一轉(zhuǎn)，深施一禮，鋒一轉(zhuǎn)，深施一禮，“方丈，在下今方丈，在下今天要幫您做一件功德無量的大好事！天要幫您做一件功德無量的大好事！” 待方丈詢問原因，李四將自己的待方丈詢問原因，李四將自己的宏偉藍(lán)圖向方丈描繪：寺院年久失修，宏偉藍(lán)圖向方丈描繪：寺院年久失修，諸多佛像已破舊不堪，重修寺院，重諸多佛像已破舊不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成為方丈終生夙愿，然塑佛像金身已成為方丈終生夙愿，然則無錢難以銘志，如何讓寺院在方丈則無錢難以銘志，如何讓寺院在方丈有生之年獲得大筆資助呢有生之年獲得大

12、筆資助呢?李四拿出自李四拿出自己的己的1000把梳子，分成了二組，其中把梳子，分成了二組，其中一組梳子寫有一組梳子寫有“功德梳功德梳”，另一組寫，另一組寫有有“智慧梳智慧梳”，比起以前方丈所買的，比起以前方丈所買的梳子，更顯精致大方。梳子，更顯精致大方。 李四對方丈建議，在寺院大堂內(nèi)李四對方丈建議，在寺院大堂內(nèi)貼有如下告示貼有如下告示“凡來本院香客，如捐凡來本院香客，如捐助助10元善款，可獲高僧施法的智慧梳元善款，可獲高僧施法的智慧梳一把，天天梳理頭發(fā)，智慧源源不斷；一把，天天梳理頭發(fā)，智慧源源不斷；如捐助如捐助20元善款，可獲方丈親自施法元善款，可獲方丈親自施法的功德梳一把，一旦擁有，功德常在，的功德梳一把，一旦擁有，功德常在，一生平安等等一生平安等等， 李四講的興致勃勃，方丈聽的心李四講的興致勃勃，方丈聽的心花怒放，二人一拍即合，當(dāng)即購下花怒放，二人一拍即合，當(dāng)即購下1000把梳子，沒把把梳子，沒把8 8元，并簽訂長期供元，并簽訂長期供貨協(xié)議，如此以來，寺院成了李四的貨協(xié)議，如此以來，