房地產(chǎn)銷(xiāo)售九大步驟培訓(xùn)

1、九大步驟一.開(kāi)場(chǎng)白自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機(jī)二.沙 盤(pán) 大環(huán)境一一 小環(huán)境要會(huì)靈活反過(guò)來(lái)運(yùn)用三.戶型推薦幫客戶設(shè)計(jì)、裝修（總分總）危機(jī)、逼定四.指點(diǎn)江山沙盤(pán)重述、拉關(guān)系五.算價(jià)不得冷場(chǎng)、減少客戶思想六.三板斧性價(jià)比、增值保值、入市良機(jī)七.具體問(wèn)題具體分析A.逼定果斷九.臨門(mén)一腳開(kāi)場(chǎng)白1 .落座、坐在客戶的右側(cè)、雙手遞上名片。2 .在最短的時(shí)間內(nèi)打消客戶的戒備心微笑、微笑、再微笑3 .拉關(guān)系、與客戶拉近距離贊美、贊美、再贊美、激情贊美法1-贊美性格2 贊美外表3 -贊美工作4 贊美生活。東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會(huì)讓客人有反感，所以建 議你用含蓄的贊美。4 .摸底、摸

2、出對(duì)方的情況、定位二選一自主、投資舉一反三、投石問(wèn)路、以客戶 的角度讓他減去對(duì)你的戒備心、了解自己想知道什么5 .按兵不動(dòng)、探其所需、供其所求*開(kāi)場(chǎng)白到結(jié)束時(shí)時(shí)刻刻要下危機(jī)、淺逼定開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)詞收集資料6 .您好！今天是特意過(guò)來(lái)的嗎？（購(gòu)房意向）7 .看您氣質(zhì)不錯(cuò)，是做那行的呀？（工作單位）8 .您想選2房還是3房呢？家里主要準(zhǔn)備幾口人住呢？（戶型推薦）9 .您都看過(guò)那些房子啊？覺(jué)得怎么樣？（客戶實(shí)力）10 .您家住附近嗎？對(duì)這邊了解嗎？（家庭住址）11 .您認(rèn)為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛(ài)好）12 .我們這房子挺多的，這段時(shí)間賣(mài)的特別好，您今天看好就定一套（危機(jī)）13 .家住附近啊！那怎么

3、沒(méi)早點(diǎn)過(guò)來(lái)呢！我們現(xiàn)在都已經(jīng)是第4次開(kāi)盤(pán)了，前幾次推出的房源都已經(jīng)全部售馨。目前我們?cè)谑鄣氖堑诙冢裉炜春昧艘欢ㄒㄏ?來(lái)。（逼定）拉關(guān)系14 .使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋。15 .找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）。16 .真心實(shí)意的稱贊或表?yè)P(yáng)客戶，但不要太頻繁。17 .讓客戶笑起來(lái)，讓他感到很開(kāi)心。18 .經(jīng)常微笑。19 .鼓勵(lì)客戶談自己每個(gè)人都喜歡這樣。20 .保持目光接觸顯示誠(chéng)意。21 .經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠(chéng)意。22 .取得共識(shí)。23 .只有兩種人為對(duì)方的恭維所迷惑，這就是男人和女人。24 .主動(dòng)模仿客戶的言行。25 .告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，

4、使對(duì)方的關(guān)系顯得更親密。26 .主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做。27 .對(duì)客戶做一個(gè)承諾，例如：吃飯 打球等。28 .給客戶講一個(gè)動(dòng)聽(tīng)的故事（親切感）。29 .始終彬彬有禮。30 .直接提出自己的要求（有些時(shí)候）。31 .人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致。32 .記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們。沙盤(pán)介紹1 沙盤(pán)：按規(guī)劃比例縮小的模型2 .作用：客戶未見(jiàn)到樓盤(pán)時(shí)給客戶一個(gè)形象上的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)客戶接受你的觀點(diǎn)而不是說(shuō)服客戶。（多用第三人稱）優(yōu)缺點(diǎn)并存，先優(yōu)后缺，及時(shí)隨地下危機(jī)，進(jìn)行 淺逼定，如果回答不上或不好回答時(shí)，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話題。3 .沙盤(pán)思路：大環(huán)境小環(huán)境

5、（要會(huì)靈活反過(guò)來(lái)進(jìn)行）大環(huán)境一自然環(huán)境公園人文環(huán)境/學(xué)校、政府經(jīng)濟(jì)環(huán)境/購(gòu)物、交通小環(huán)境-社區(qū)環(huán)境硬件污染物業(yè)服務(wù)4.沙盤(pán)要領(lǐng)：在看沙盤(pán)時(shí)要完全融入樓盤(pán)結(jié)構(gòu)1 .進(jìn)入角色：先感動(dòng)自己、在感動(dòng)別人，做一名演員，而不是單純解說(shuō)2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來(lái)，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢(mèng)想由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識(shí)到強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)a.口到彳親切、清晰、伶俐3 .四到：b.手到肢體語(yǔ)言、看哪指哪時(shí)刻察言觀色、適時(shí)互動(dòng)心到腦c.眼到到、隨時(shí)分析d.腦到方位、地塊能為他帶來(lái)什么，處在什么位置講沙盤(pán)注意：1 .手不能接觸沙盤(pán)。2. 站姿、坐姿要在客戶右側(cè)。3

6、. 身體不能亂動(dòng)、注意形象。4. 講沙盤(pán)要有激情（抑揚(yáng)頓挫、重音）講沙盤(pán)思路：1 ,要先給自己和客戶定位（所在位置）。2由大方向再向小方向推進(jìn)。有重點(diǎn)選擇重點(diǎn)講，吸引顧客做到有祥3.有略o戶型推薦推薦技巧：要會(huì)吊房源戶型推薦原則：用小推大、死推一套。戶型推薦說(shuō)詞：先總分總在定位1 .這就是我為您推存的樓中樓，二室兩廳兩衛(wèi)的戶型在我們這賣(mài) 的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套。2 .您看上北、下南、左西、右東。3 .分開(kāi)介紹客廳、陽(yáng)臺(tái)、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間。4 .總體來(lái)講這個(gè)戶型沒(méi)有任何浪費(fèi)空間，非常適合您！看好就定 下來(lái)。戶型包裝：1 .客廳、臥室為動(dòng)靜分區(qū)。2 .餐廳、廚

7、房為潔污分區(qū)。3 .洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)。（用戶型六大麻準(zhǔn)順序講解）同價(jià)格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價(jià)值注：語(yǔ)言再華麗、沒(méi)有感情色彩、也會(huì)顯得蒼白無(wú)力指點(diǎn)江山1 .帶客戶看樣板房（哥/姐：走我?guī)纯茨业姆孔樱? .重炒沙盤(pán)中選客戶感興趣、亮點(diǎn)講，包括主干道、下危機(jī)。3 .進(jìn)入樣板房路上不可冷場(chǎng)，要拉關(guān)系、摸底。4 .進(jìn)樣板房是，先灌輸客戶的開(kāi)間、層高、重點(diǎn)、入門(mén)后然后依次進(jìn)行介紹,簡(jiǎn)捷明了，不要逗留時(shí)間太長(zhǎng)。5 .回程要講與房子無(wú)關(guān)的話題，分散思路、這時(shí)是拉關(guān)系最好的時(shí)機(jī)。6 .進(jìn)行算價(jià)。算 價(jià)房款，首付，按揭，月供算完價(jià)后直接問(wèn)首付沒(méi)問(wèn)題吧，月供大概多少?zèng)]有問(wèn)題吧?。ㄒX(qián)嚴(yán)肅些）

8、如:這套房子價(jià)格比很高，關(guān)鍵是采光通風(fēng)好，贈(zèng)送面積還很多！您看是買(mǎi)這套呢還是這 套？延展。X姐，您是刷卡還是現(xiàn)金呢？這次買(mǎi)房是寫(xiě)誰(shuí)的名字 是您還是？ 如果還有什么顧慮，此時(shí)進(jìn)入三板斧板斧培訓(xùn)三板斧主要目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據(jù)主動(dòng)！1,為什么買(mǎi)房:（增值保自?。菏孢m、換個(gè)環(huán)境L投資：升值、保值銀行利息、存錢(qián) 股票 做生意f土地不可再生性，房地產(chǎn)特征土地稀缺性土地唯一性房地產(chǎn)降低投資風(fēng)險(xiǎn)低價(jià)入市（晚買(mǎi)不如早買(mǎi)房地產(chǎn)從成立以來(lái)，都是長(zhǎng)遠(yuǎn)看一直都是向上人民幣貶值2什么時(shí)候買(mǎi).所以是購(gòu)房最佳時(shí)機(jī)中部重點(diǎn)城市（入市良機(jī)）九省通衢，四通八達(dá)，最具發(fā)展?jié)摿Τ鞘小Ｎ錆h后湖區(qū)域特殊性11城市8

9、+1拉動(dòng)武,漢發(fā)展三環(huán)內(nèi)離市區(qū)最近的區(qū)域，軌道交匯最多I限I人民幣貶值購(gòu)區(qū)域：限量的才是值得購(gòu)買(mǎi)的。1.較成熟（成熟地段投入成本高，地段太偏發(fā)展較慢。）地段彳2,發(fā)展（發(fā)展中地段，等待短、生活配套越來(lái)越完善） I成熟加發(fā)展（成熟加發(fā)展地段，生活配套完善、升值3. 空間大）1 .自然環(huán)境3.在哪買(mǎi)2.人文L 3.經(jīng)濟(jì)（性價(jià)比）1.硬件（會(huì)所配套、智能化設(shè)施及建筑品質(zhì)）高素質(zhì)2.軟件（性價(jià)比超高物業(yè)服務(wù)）具體問(wèn)題具體分析算價(jià)后及時(shí)進(jìn)行逼定，并引用三板斧，而且此時(shí)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行具體問(wèn)題具體分析，要分析透 徹，分析完一問(wèn)題進(jìn)行一逼定。分析問(wèn)題和逼定時(shí)要有推拉過(guò)程，推及時(shí)將客戶推出 去，不要讓他認(rèn)為房子賣(mài)不

10、出去，抓著一個(gè)客戶死推。拉在推出去的時(shí)候同時(shí)要再恰 當(dāng)?shù)臅r(shí)間將客戶拉回來(lái)。切記：推出去拉不回來(lái)，要給自己留有一定的余地關(guān)于打折：質(zhì)量打折例：用桑塔納的錢(qián)能買(mǎi)奔馳嗎？人心理作用1.建筑質(zhì)量2肯定地說(shuō)沒(méi)有 打折2.交工日期能打折嗎V3打折是數(shù)字游戲3.社區(qū)配套4保障顧客利益4.5（成本分析：綜合考慮您不是因?yàn)椴淮蛘鄄毁I(mǎi)吧1 .正規(guī)公司明碼實(shí)價(jià)2 .打折說(shuō)明水分大，開(kāi)發(fā)商不能賠錢(qián)賣(mài)房子3 .羊毛出在羊身上，提高價(jià)再打下來(lái)4,價(jià)格可以打折，那工程施工也可以打折嗎5 .打折沒(méi)有好東西，好東西是不打折的6 .打折在正規(guī)市場(chǎng)是吃不開(kāi)的7 .中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)爛就爛再打折上，今天9折、明天8折8 .別的東西打折可

11、以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎？說(shuō)明品質(zhì)不行啊逼定逼定語(yǔ)言：這么好的房子您肯定要定下來(lái)試逼：看的好就可以把它定下來(lái)淺逼：既然這里的方方面面已經(jīng)沒(méi)問(wèn)題的話，今天就把它定下來(lái)深逼：這里的房子您已經(jīng)看好了，今天就定下來(lái)，您的身份證二.逼定是成交 的關(guān)鍵，炒是熱的原因，熱是逼的基礎(chǔ)1. 這么好的房子現(xiàn)在把它定下來(lái)2.你覺(jué)得這房子怎么樣？如果您認(rèn)為不合適就算了，但是如果喜歡那么一定要把 握。3. 像您事業(yè)這么成功，肯定有眼光，行動(dòng)也很果斷，今天對(duì)您來(lái)說(shuō)也是一個(gè)機(jī)會(huì)，沒(méi)問(wèn)題就定下來(lái)4. 那您還考慮什么，向您這么成功，行為也果斷5. 您買(mǎi)房肯定要買(mǎi)好房子，像我們這樣的房子上哪里找去呀！三要素：

12、狠準(zhǔn)穩(wěn)逼定的目的：1 .讓客戶下決心去買(mǎi)房子2.讓客戶說(shuō)出不買(mǎi)房子的原因支臨門(mén)一腳前提是炒熱后就差某些問(wèn)題時(shí)，自 己沒(méi)有力度解決，此時(shí)找同事或柜臺(tái)，配合SP促成成交。贊美篇贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。當(dāng)客人走進(jìn)售樓部時(shí)，請(qǐng)你開(kāi)始觀察客人，般可以從 客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習(xí)慣，一方面可以找到他 喜歡的贊美方式， 另一方面可以找到具體贊美的地方。東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會(huì)讓客人有反感，所以 建議你用含蓄的贊美。贊美要訣：1、贊美必須發(fā)自內(nèi)心，真誠(chéng)，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開(kāi)河，一旦給客戶察覺(jué)，言不由衷，會(huì)給以后的銷(xiāo)售設(shè)置障礙；2、贊美貴在

13、自然，不露痕跡；3、贊美要根據(jù)事實(shí)，不要亂發(fā)表意見(jiàn)，不要言過(guò)其實(shí)、夸大，否則就會(huì)造成“拍馬屁”的效果；通?？梢越枋挛镔澝廊耍杭亦l(xiāng)、公司、職業(yè)，也可以直接贊美：皮膚。但不可一味地抬高 他人，貶低自己；4、贊美見(jiàn)好就收，見(jiàn)不好也要收，不要一直不停的贊美；過(guò)多的贊美會(huì)讓客人覺(jué)得你另有所圖，產(chǎn)生戒備反感；5、贊美要抓住顧客的心，分男女老少區(qū)別對(duì)待；在男人面前講事業(yè)，在女人面前講感情，在先生面前贊美太太，八一一 *牛/ t > r在太太面前贊美先生，在父母面前要贊美孩子。真誠(chéng)地笑一笑要讓眼皮下面出現(xiàn)褶皺，推銷(xiāo)95%靠熱情，5%靠產(chǎn)品知識(shí)，鼓勵(lì)客戶參與推銷(xiāo)過(guò)程，客戶用情感購(gòu)物，用理智判斷得失，情感創(chuàng)

14、造銷(xiāo)售，理智鞏固銷(xiāo)售八贊美的具體說(shuō)法:根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、職位、家人、等贊美八1、做一名老師是一直都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想；2、高新技術(shù)太令人著迷了，這個(gè)行業(yè)的人都讓人羨慕；3、在您的專業(yè)方面我真是一竅不通，不過(guò)從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。4、年輕的先生：有頭銜的：看先生這么年輕就當(dāng)上公司經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，事業(yè)一定很順 利吧！哪天有機(jī)會(huì)我一定向你請(qǐng)教，請(qǐng)教。無(wú)頭銜的：看先生氣質(zhì)這么好，相貌堂堂，儀表出眾，一定是XXX家公司的老板吧 什么業(yè)務(wù)代表？您太客氣了。既使如此，相信不久的將來(lái)你一定會(huì)成為企業(yè)家，我祝福 你。5、年輕的小姐：在家閑著，那你很有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活發(fā)愁，那

15、姐 夫事業(yè)做得一定非常成功，是做什么生意的。（先生買(mǎi)房子的眼光會(huì)同做生意的眼光一樣敏銳）6、對(duì)于中年的先生：先生事業(yè)做得這么大，見(jiàn)識(shí)又廣，經(jīng)驗(yàn)豐富，什么時(shí)候向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。7、對(duì)于中年的女士：大姐看你很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是老師了。8、對(duì)于老年人：老人家像您身體一這么健康，而且紅光滿面，兒女一定都非常孝順。9、對(duì)于一家人：（帶小孩）小妹妹幾歲了，好可愛(ài)，長(zhǎng)得跟媽媽一樣漂亮。尤其是這雙眼睛又大 又漂亮。對(duì)一家人：（帶父母）如稱贊，大叔紅光滿面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳 婦，實(shí)在是有福氣呀！10、醫(yī)生：救死扶傷，現(xiàn)在干什么都可以打折，就是看病不行。律師：最

16、高尚的職業(yè)，醫(yī)生給病人看病，律師給社會(huì)治病，是人人敬仰的職業(yè)。11、會(huì)計(jì)：頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強(qiáng)。12、生意人：俗語(yǔ)說(shuō)：無(wú)商不富，象您這樣有膽有識(shí)的人，一定能把握住機(jī)會(huì)才會(huì)有今天的 成功。13、服裝設(shè)計(jì)：衣食住行，您是第一項(xiàng)，我的感覺(jué)中藝術(shù)和事業(yè)的結(jié)合，最美妙的結(jié)合能在工作中感 受到跟玩一樣的心情，那真是開(kāi)心。14、教師：人類(lèi)靈魂的工程師，最神圣的職業(yè)。年輕人：大哥這么年輕就考慮買(mǎi)房子真領(lǐng)人姜慕，最起碼也是公司的主管吧。15、打工的：同樣是打工的，你是給自己打工的，而我是給老板打工的。16、買(mǎi)房結(jié)婚：你的女朋友好有福氣，把這么好的房子送給她真讓人羨慕。17、給老人?。褐饕紤]

17、方便幽靜，那你來(lái)對(duì)了，大哥這么孝順，買(mǎi)這么好的房子送給他們。4 .感情沖動(dòng)型特征：天性沖動(dòng)，易受外界刺激和慫恿，短時(shí)間就會(huì)做出決定對(duì)策:一開(kāi)始著重強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)的特色和實(shí)惠促其快速?zèng)Q定，當(dāng)客戶不予購(gòu)買(mǎi)時(shí)，需要說(shuō)話 得體以免影響其他客戶的現(xiàn)場(chǎng)洽談5 .優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決、反復(fù)不斷、怯于做決定（如看好4層，又看5層，看過(guò)之后又覺(jué)得 6層不錯(cuò)）對(duì)策：銷(xiāo)售人員要態(tài)度堅(jiān)決自信，獲得客戶的信賴，幫助客戶下決定6 .盛氣凌人型特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷(xiāo)售人員，拒絕銷(xiāo)售人員千里之外對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)、態(tài)度不卑不亢、尊敬對(duì)方，適當(dāng)“肯定”對(duì)方，尋找他的弱點(diǎn)做聊天 突破口7 .求神問(wèn)卜型特征：決定權(quán)操縱在冥冥

18、之中的“神意”和“風(fēng)水大師'手中對(duì)策：多看一些關(guān)于風(fēng)水的資料，用現(xiàn)代科學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)闡釋風(fēng)水，不要被客戶所說(shuō)的虛 妾鬼神之學(xué)擾亂自己的思維，談話中要強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值8 .畏首畏尾型特征：缺乏購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，一般是剛參加工作不久或?qū)儆谑状沃脴I(yè)者，不易很快作出決定對(duì)策：給客戶展示公司開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)和良好的社會(huì)信譽(yù)等物證，介紹樓盤(pán)所能體現(xiàn)的生活模 型，用事實(shí)說(shuō)話，給客戶購(gòu)買(mǎi)的信心9 .神經(jīng)過(guò)敏型特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡對(duì)策：謹(jǐn)言慎行、多聽(tīng)少說(shuō)、神志莊重，加強(qiáng)說(shuō)服工作10 .借故拖延型特征：個(gè)性遲疑、借故拖延、推三推四對(duì)策：查明客戶不下決定的真正原因設(shè)法解決，免得簽合同久拖不決11 .斤斤計(jì)較型特征：

19、心思縝密“大小通吃” “鋒銖必較”對(duì)策：利用現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售熱烈的銷(xiāo)售氣氛和銷(xiāo)售形勢(shì)向客戶施壓，并強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)的優(yōu)惠和物有 所值，促其快速?zèng)Q定避開(kāi)其斤斤計(jì)較的想法12 .金屋藏嬌型特征：出錢(qián)者通常不愿“曝光”決定權(quán)在身邊的“軍師”身上對(duì)策:重點(diǎn)照顧“軍師”但也不能忽視他（她）的“依靠”逼定、封房您看好了就定下來(lái)嘛！您還商量什么呢？商量可以，買(mǎi)房是一件大事，但是等您商量回來(lái)了， 好房子就沒(méi)有了，好房子人人都想要，只會(huì)越賣(mài)越少給客戶講故事：我昨天有位客戶看好了 6#樓的房子，他是做買(mǎi)賣(mài)的準(zhǔn)備給兒子結(jié)婚用，房子那都看好了，方位、戶型、樓層都很滿意，而且對(duì)我們這的環(huán)境、配套都很喜歡，我讓他定下來(lái)，他說(shuō)過(guò)：“這樣吧

20、！房子我看好 了，讓我.回去和媳婦孩子商量一下?！蔽艺f(shuō)：“那好吧，等您回來(lái)我都希望這房子還在。” 他說(shuō)：“我覺(jué)得你們家的房子不會(huì)賣(mài)的這么快，我馬上就給你答復(fù)！ ”誰(shuí)知當(dāng)天晚上就有人來(lái) 看房子，當(dāng)時(shí)就簽了合同，等他第二天帶錢(qián)（定金）和身份證來(lái)一看房子賣(mài)了，后悔的不得了看客戶表情，若實(shí)在不行幫客戶分析利弊：做這個(gè)決定可以幫您拿到好房源，明天過(guò)來(lái)除了房源少幾套，其它沒(méi)有任何 區(qū)別。小定策略：所以說(shuō)商量是要商量的，您可以先把房子保留下來(lái)，保留對(duì)您是一種保障，保留金 可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在24小時(shí)內(nèi)您回去考慮，保證這房子還在，而且這 錢(qián)早晚都是您的，這您不用擔(dān)心，再說(shuō)剛開(kāi)盤(pán)時(shí)您不用保留可

21、以，因?yàn)槟菚r(shí)房子多嘛！有很大 的選擇空間，但是現(xiàn)在房子賣(mài)的這么快，您如果不保留，明天就沒(méi)有了，我也是為您考慮的， 其實(shí)我們把房子賣(mài)給誰(shuí)都一樣的，而且您這么喜歡我們房子，保留下來(lái)表示您很有誠(chéng)意，您保 留了我們就不賣(mài)了，看好了就將其轉(zhuǎn)入房款，看不好再拿走，退一萬(wàn)步講，這么好的房子您不 可能退的保留后這樣您明天帶錢(qián)與身份證過(guò)來(lái)。注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韌性人SP說(shuō)詞1 .這套房子我的客戶XX已經(jīng)看好了，他明天上午就過(guò)來(lái)交定金，你要不推薦下其它房源。2 .咱們小區(qū)這個(gè)面積的房子就剩一套了，你如果看好的話，就定下來(lái)吧，否則下午就會(huì)被別人當(dāng)然這得靠您買(mǎi)去。每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)都會(huì)為自己的客戶推薦好

22、的房源，我肯定希望您買(mǎi)到，的配合才行。3 .您如果現(xiàn)在能定的話我覺(jué)得您最好現(xiàn)在就定，否則肯定沒(méi)有了。除非您對(duì)其它樓層不介意， 可以啊，除了這套我們還有套2F的。4 .什么xx同事這位大姐也看好這套房子了，我的客戶也看好了，并且我們約好下午（明天）就過(guò)來(lái)交錢(qián)，您看能換一套嗎，其實(shí)他們差不多。5 .那沒(méi)辦法，只能按公司的規(guī)定誰(shuí)先交錢(qián)就是誰(shuí)的。6 .您看好的這套已經(jīng)交過(guò)定金了，您就是看好了 ！其他的不可以嗎？今天您就能定下 來(lái)嗎？我 在幫您想想辦法一一您真幸運(yùn)，領(lǐng)導(dǎo)剛幫我查過(guò)了這個(gè)定金十五天前交的如果您能簽合同可 以優(yōu)先，您刷卡還是現(xiàn)金。7 .電話：xx同事那個(gè)我昨天看好的房子你幫我留一下，明天去交

23、定金，啊 ！有人看了 我不信，先讓他換一下吧，一定要留住，XX昨天不都講好了嗎，怎么可能反悔。8 .現(xiàn)場(chǎng)：XX同事你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了嗎，下午就來(lái)交定金，要不 你看你客戶是不是最好換一套，因?yàn)槿思蚁挛缇蛠?lái)。9 .當(dāng)看到同事和客戶談的差不多時(shí)，有成交的可能，就可以假裝客戶給同事打個(gè)電話，說(shuō)同 樣要定這套房子，下午交定金（間接逼定）。10 .當(dāng)看到同事和客戶談房子價(jià)錢(qián)，快要定的時(shí)候，假裝去跟前問(wèn)一下要定那套房子，說(shuō)恰巧我 也有客戶要定，說(shuō)一會(huì)就來(lái)交定金，然后說(shuō)要給客戶打電話。11 .打假電話，可以裝成另一個(gè)客戶給同事打電話，說(shuō)今天XX時(shí)間過(guò)來(lái)交錢(qián)，讓同事把那套房 子一定給我留

24、著，給客戶造成一種危機(jī)感。談客八大要素1 .要從客戶的觀點(diǎn)中說(shuō)明他要的東西，而不是刻意去推銷(xiāo)。2 .談客一定要到位，時(shí)時(shí)刻刻注意收集客戶的資料，并注意刻意的將這些資料準(zhǔn)確的運(yùn)用到 位，邊定位邊推銷(xiāo)，準(zhǔn)確到位。3 .與客戶建立一個(gè)良好的關(guān)系，在很短的時(shí)間內(nèi)拉近距離，每個(gè)人都愿意在朋友手中買(mǎi)東西，而不是推銷(xiāo)員。4 .建立起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法攻破的盾牌，手頭資料一定要熟悉，對(duì)環(huán)境了解、對(duì)資料熟記、是對(duì) 客戶做出真誠(chéng)的分析，使客戶堅(jiān)定不移的信任你。5 .與客戶尋找共同的話題（最高境界，不談房子能把房子賣(mài)掉）啟發(fā)客戶說(shuō)話，細(xì)致了解他的 需求，站在客戶的角度說(shuō)話，替他分憂解難。6 .職業(yè)道德取信于人，圍繞客戶就是上帝的宗旨，讓客戶不斷在你手中買(mǎi)下商品。7 .學(xué)會(huì)做一個(gè)風(fēng)趣的人，切記板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好處。8 .千萬(wàn)不要讓客戶逮住你在推銷(xiāo)，既要把自己的理念推銷(xiāo)出去，又讓客戶接受你的理 念，說(shuō)話 和談客的方式越來(lái)越生活化。談客技巧談判需要注意的事項(xiàng)（結(jié)合到訪次數(shù)）1 .言談側(cè)重道理 許多人剛?cè)胄姓f(shuō)話過(guò)于書(shū)生氣，會(huì)給人造成空調(diào)，不切實(shí)際的感覺(jué)，容易引起 客戶的不信任感，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社會(huì)交往經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立起成熟、自信的 形 象，增強(qiáng)自身的感染力。2 .不