銷售攔截培訓(xùn)

1、一心一意味大家一心一意味大家 銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)2012.11.27一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家 一心一意味大家一心一意味大家 寶潔公司曾說(shuō)過(guò)：你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支持，如果消費(fèi)者不能在售點(diǎn)買(mǎi)到它們，就無(wú)法完成銷售！只有消費(fèi)者在終端售點(diǎn)見(jiàn)到產(chǎn)品，才有消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的可能。為什么憑借高空廣告狂轟爛炸的健力寶第五季、旭日升等在市場(chǎng)上曇花一現(xiàn)？終端鋪貨不到位是最根本原因！一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一

2、意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家日常終端管理：業(yè)代的職能是：理貨、陳列、聯(lián)絡(luò)、補(bǔ)貨、拜訪；店情建設(shè)職能：價(jià)格談判、節(jié)假日地堆支持、得到免費(fèi)的二次陳列促銷申請(qǐng)等一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家有人說(shuō)終端攔截的關(guān)鍵就是促銷，業(yè)界也有如此描述：終端促銷是第一生產(chǎn)力。那么終端促銷的關(guān)鍵是什么？一心一意味大家一心一意味大家所以，隊(duì)伍建設(shè)過(guò)程中，細(xì)致選聘的意義是很重要的：打不過(guò)打不過(guò)一心一意味大家一心一意味大家好的促銷隊(duì)伍就是整體素質(zhì)高的促銷隊(duì)伍，而在促銷隊(duì)伍建設(shè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)上看，挖聘

3、導(dǎo)購(gòu)比選聘導(dǎo)購(gòu)的效率及素質(zhì)基礎(chǔ)要更具有優(yōu)勢(shì)，主要表現(xiàn)為節(jié)省了百里挑一的機(jī)會(huì)成本、客源流失成本、店情成本等。一心一意味大家一心一意味大家我們從實(shí)踐的角度上看，欲在某店上一名導(dǎo)購(gòu)，則最好的人員安排方法就是“就地解決”，在這個(gè)店里挖聘一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，這樣做有三個(gè)好處：1、能夠準(zhǔn)確了解到該員的工作業(yè)績(jī)及能力素質(zhì)；2、同時(shí)也能將該員在店內(nèi)的客情及店情關(guān)系轉(zhuǎn)移我方；3、同時(shí)店內(nèi)少了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一心一意味大家一心一意味大家步驟步驟1 1進(jìn)店談判新產(chǎn)品入店，同時(shí)隨便留心本店的出色導(dǎo)購(gòu)。步驟步驟2 2談判過(guò)程中，以聊天的方式向店經(jīng)理（或食品區(qū)負(fù)責(zé)人）打聽(tīng)，“在本店中誰(shuí)家的導(dǎo)購(gòu)銷售最高，每月平均銷售額是多少”。

4、步驟步驟3 3然后可以直接到賣場(chǎng)中指名道姓的找那個(gè)導(dǎo)購(gòu)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的介紹一下你是經(jīng)理的朋友，要在本店上產(chǎn)品。步驟步驟4 4希望對(duì)方能為你推薦一個(gè)導(dǎo)購(gòu)。（不論對(duì)方是什么反應(yīng)，你都按照步驟5執(zhí)行）。步驟步驟 5 5詢問(wèn)對(duì)方的銷售量是多少？然后再詢問(wèn)對(duì)方的底薪是多少？（經(jīng)理介紹的銷售額與對(duì)方回答的不符時(shí)，要對(duì)她做糾正，使她認(rèn)為你掌握很多真實(shí)情況，這樣她再回答底薪數(shù)目時(shí)，水分率會(huì)減少）。步驟步驟6 6開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的告訴她，我們要聘用她（比如：起步底薪加一百，然后以五十元逐步遞增到她滿意的水平）。一心一意味大家一心一意味大家在實(shí)踐過(guò)程中，我們應(yīng)該記住1210法則可能在挖聘促銷的過(guò)程中，我們會(huì)遇到這樣的情況：面

5、對(duì)一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，我們無(wú)論如何開(kāi)展挖聘攻勢(shì)，最終對(duì)方也不肯受聘。這是為什么呢？最主要的原因是她目前的單位處于一種十分穩(wěn)定的狀態(tài)，面對(duì)新的工作，即使是薪資待遇要高于現(xiàn)在的公司，但是到了新公司自己的業(yè)績(jī)情況和穩(wěn)定性等都是未知數(shù)，所以，一般情況下一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是不會(huì)輕易離開(kāi)原公司的。一心一意味大家一心一意味大家那么，如何打消優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)對(duì)新崗位的疑慮，從而成功的挖聘到好的導(dǎo)購(gòu)呢？我們?cè)谶@里闡述一些挖聘優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的技巧：一心一意味大家一心一意味大家首先需要與挖聘對(duì)象建立起一個(gè)良好的關(guān)系，我們可以通過(guò)邀請(qǐng)其吃飯或者送點(diǎn)公司小禮品，介紹公司的相關(guān)福利待遇等形式，建立起一個(gè)良好的關(guān)系。以便下一步展開(kāi)挖聘攻勢(shì)。一心

6、一意味大家一心一意味大家通過(guò)舉例、羅列銷量數(shù)據(jù)等方法，（比如我們的南酸棗系列產(chǎn)品在市場(chǎng)，（比如我們的南酸棗系列產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷售增長(zhǎng)率，消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)等）的銷售增長(zhǎng)率，消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)等）打消其受聘之后的疑慮，從人際關(guān)系、信息了解到數(shù)據(jù)確認(rèn)，可以充分的利用這些工作打消其對(duì)新崗位的疑慮，進(jìn)而成功的挖聘到一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)。在相互接觸的過(guò)程中，而且也可以對(duì)挖聘對(duì)象進(jìn)行一次深度的了解。一心一意味大家一心一意味大家 若該店沒(méi)有好導(dǎo)購(gòu)時(shí)，請(qǐng)店長(zhǎng)或經(jīng)理推薦一名導(dǎo)購(gòu)，也是客情、店情及人員三位一體的好方法。但我們需要強(qiáng)調(diào)能力，說(shuō)明公司有更高級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)暗訪、評(píng)價(jià)、獎(jiǎng)罰的可能。 店長(zhǎng)或經(jīng)理沒(méi)有合適人選時(shí)，主管或店員也是

7、可以。一心一意味大家一心一意味大家一旦店長(zhǎng)或經(jīng)理、組長(zhǎng)或店員都沒(méi)有合適的人選介紹給你的話，我們可以在該店導(dǎo)購(gòu)中挑一個(gè)最厲害的導(dǎo)購(gòu)，請(qǐng)她推薦一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，那么該店的導(dǎo)購(gòu)，起碼她不會(huì)看著自己推薦的導(dǎo)購(gòu)不賣貨，她會(huì)主動(dòng)幫著我們的導(dǎo)購(gòu)賣貨的。一旦盟軍介紹法實(shí)施成功，它的促銷威力也是很大的，相當(dāng)于我們用了一個(gè)中下等薪資標(biāo)準(zhǔn)，雇傭了兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)，而且擁有了優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的全部客情及店情。這是挖聘導(dǎo)購(gòu)策略中，最具有殺傷力的一種。一心一意味大家一心一意味大家在流動(dòng)促銷隊(duì)伍及培養(yǎng)第二梯隊(duì)的意義上看，導(dǎo)購(gòu)的選聘及二級(jí)升崗等策略，都將通過(guò)“促銷選聘”來(lái)完成。所以，導(dǎo)購(gòu)的選聘意義在于這個(gè)隊(duì)伍的建設(shè)作用。一心一意味大家一心一意味大家

8、選聘導(dǎo)購(gòu)對(duì)象一般分成兩大類形：一種類型是年輕的導(dǎo)購(gòu)對(duì)象，一種類型是大齡導(dǎo)購(gòu)對(duì)象。經(jīng)驗(yàn)證明：有的商場(chǎng)超市對(duì)導(dǎo)購(gòu)有嚴(yán)格的年齡要求，并且還會(huì)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的面容長(zhǎng)相有一定的要求，一般大型商超都喜歡要一些面容姣好的年輕導(dǎo)購(gòu)，這樣有利于店堂形象的統(tǒng)一。一心一意味大家一心一意味大家我們?cè)趯?shí)踐經(jīng)驗(yàn)中認(rèn)為：大齡導(dǎo)購(gòu)的綜合能力要高于年輕的導(dǎo)購(gòu)。所以，工作中我們會(huì)盡量啟用大齡導(dǎo)購(gòu)，特別是我們宜人家的導(dǎo)購(gòu)柜臺(tái)，而有特殊要求的商超，我們才派駐年輕的導(dǎo)購(gòu)。優(yōu)秀的大齡導(dǎo)購(gòu)特點(diǎn)是十分鮮明的，主要表現(xiàn)在舉止性格上，由于其社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的豐富，所以其接人待物、溝通能力、說(shuō)服能力都比年輕導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)，并且有親和力，對(duì)公司的忠誠(chéng)度也高。一心一意味大家

9、一心一意味大家大齡導(dǎo)購(gòu)的可塑性不大，表面辨別即能很直觀分析出其促銷能力，一般分為高中低三種類型的導(dǎo)購(gòu)：主要表現(xiàn)為“攻擊性強(qiáng)”、“敢說(shuō)敢做”及“風(fēng)格潑辣”；主要表現(xiàn)為“死纏硬磨”、“窮追不舍”等方面；主要表現(xiàn)為“性格懦弱”、“聲細(xì)如絲”等方面。（X)一心一意味大家一心一意味大家反應(yīng)能力是導(dǎo)購(gòu)基礎(chǔ)素質(zhì)的一項(xiàng)比較常規(guī)的要求，所以對(duì)新員面試的過(guò)程中，反應(yīng)力的測(cè)試也很重要。面試時(shí)讓?xiě)?yīng)聘者大聲唱一首歌或者介紹下自己的個(gè)人工作經(jīng)歷等，都可以測(cè)試出對(duì)方的應(yīng)變能力。一心一意味大家一心一意味大家辯駁能力的測(cè)試，主要是對(duì)其簡(jiǎn)歷上進(jìn)行刨根問(wèn)底的追詢，找出其中的水分，并請(qǐng)對(duì)方做出一個(gè)合理的解釋，例如：對(duì)方簡(jiǎn)歷上寫(xiě)到“曾

10、經(jīng)在某地做過(guò)促銷工作”。那么，在什么地方、哪個(gè)店、做什么產(chǎn)品的促銷工作，店里的月整體銷售額任務(wù)是多少？該產(chǎn)品的功效、價(jià)格、賣點(diǎn)等是什么？每個(gè)月的銷量是多少，零售價(jià)是多少？批發(fā)價(jià)是多少？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？有哪些競(jìng)爭(zhēng)壓力？等等一心一意味大家一心一意味大家對(duì)于導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)工作，一定要從實(shí)際出發(fā)，過(guò)多的理論性培訓(xùn)對(duì)于促銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)提高是無(wú)任何意義的，很多公司的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)都很理論，并不適合導(dǎo)購(gòu)的崗位技能提高。導(dǎo)購(gòu)是一種比較基層的崗位，而且涉崗人員的素質(zhì)及學(xué)習(xí)理解能力不高，很難將過(guò)于理論的培訓(xùn)內(nèi)容消化、理解，并運(yùn)用到實(shí)踐工作中去。所以，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的培訓(xùn)工作，我們應(yīng)該將理論與實(shí)踐結(jié)合，真正的培訓(xùn)是解決她

11、們?nèi)粘９ぷ髦械碾y題、難點(diǎn)。一心一意味大家一心一意味大家促銷工作的實(shí)踐，有時(shí)候也非常需要理論上的知識(shí)，如“消費(fèi)動(dòng)機(jī)識(shí)破”、“顧客識(shí)別”等等，但想促進(jìn)導(dǎo)購(gòu)掌握運(yùn)用這些知識(shí)，首先我們需要對(duì)這些理論性很強(qiáng)的知識(shí)進(jìn)行解碼，按照她們的崗位常見(jiàn)現(xiàn)象及問(wèn)題進(jìn)行解碼，變成看得見(jiàn)、摸得著的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。比如，欲教會(huì)導(dǎo)購(gòu)調(diào)配生理鹽水，單純的教她們0.02毫升的鹽+1000毫升水。不如告訴她們：一整啤酒瓶水加一瓶蓋的鹽，就是調(diào)配比例。一心一意味大家一心一意味大家隊(duì)伍建設(shè)的過(guò)程中，人員素質(zhì)是一個(gè)很重要的因素。而且店內(nèi)派員促銷也是一種適應(yīng)性要求很強(qiáng)的崗位。它不同于文案、設(shè)計(jì)等辦公室崗位，角色進(jìn)行很快不需要做較長(zhǎng)時(shí)間的適應(yīng)。店

12、內(nèi)促銷工作則不同，將一名新員工放在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣的售店中，是需要心理及崗位上的一段時(shí)間適應(yīng)。而且新員工的適應(yīng)期一般為半個(gè)月到兩個(gè)月不等。如果新員不稱職的話，不但浪費(fèi)了時(shí)間而且另一個(gè)新員也同樣需要適應(yīng)期，這樣的話就對(duì)我們的促銷工作十分不利。所以，我們需要對(duì)新員進(jìn)行崗位試用。一心一意味大家一心一意味大家在流動(dòng)促銷的試崗期間中，對(duì)新員進(jìn)行示范培訓(xùn)，也可以由業(yè)代把新員介紹給該店由老員工實(shí)行教練式的帶領(lǐng)教練式的帶領(lǐng)。崗前試用不但能促使新員快速進(jìn)入角色，而且能夠進(jìn)一步對(duì)新員進(jìn)行考評(píng)，以做選聘的最后一道關(guān)口。一心一意味大家一心一意味大家導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍是一個(gè)比較特殊的團(tuán)隊(duì)，其組成成員基本上都是一些來(lái)自于社會(huì)基層的

13、就業(yè)者。其特點(diǎn)形成了不同于其他團(tuán)隊(duì)的三大特征：一心一意味大家一心一意味大家有機(jī)構(gòu)導(dǎo)購(gòu)做過(guò)這樣的一個(gè)民意調(diào)查：你愿意讓你的兒女將來(lái)也從事導(dǎo)購(gòu)工作嗎？結(jié)果97%的回答是“不愿意”，只有3%的回答是“愿意”。如這各民意調(diào)查說(shuō)明了導(dǎo)購(gòu)對(duì)自己的崗位大多數(shù)都存有“鄙視”心理。這正是這種心理導(dǎo)致了這個(gè)崗位的三大特征。一心一意味大家一心一意味大家多數(shù)導(dǎo)購(gòu)在第一次做促銷工作時(shí)，也并不是經(jīng)過(guò)周密考慮之后才選擇這個(gè)職業(yè)的。導(dǎo)購(gòu)職業(yè)對(duì)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、就業(yè)資歷、文化水平、職業(yè)技能等等的一些條件限制要求很低，大多數(shù)應(yīng)聘者選擇“促銷崗位”也是處于就業(yè)要求限制等因素。一心一意味大家一心一意味大家正是因?yàn)榇蠖鄶?shù)導(dǎo)購(gòu)在選擇促銷職業(yè)時(shí)是

14、處于一種條件限制的被動(dòng)選擇。所以，同時(shí)大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)也沒(méi)有對(duì)自己的促銷工作進(jìn)行合理的規(guī)劃或計(jì)劃，也就不存在長(zhǎng)久性的存在。有的職業(yè)經(jīng)理人在就業(yè)時(shí)，都會(huì)認(rèn)為：今天我在這個(gè)工作做、明天我去那個(gè)公司做，公司是可以換的，以我的需求為目標(biāo)，但是我不會(huì)變換自己所處的行業(yè)及職業(yè)崗位。而導(dǎo)購(gòu)則正好相反，她們會(huì)認(rèn)為我在哪家公司做沒(méi)關(guān)系，但是我早晚要離開(kāi)這個(gè)職位、崗位的，如果有可能我會(huì)遠(yuǎn)離促銷這個(gè)職業(yè)，也是業(yè)務(wù)人員人才儲(chǔ)備的一個(gè)途徑，給予他們職業(yè)規(guī)劃。一心一意味大家一心一意味大家導(dǎo)購(gòu)崗位與部門(mén)經(jīng)理或助理的工作更有不同，多數(shù)導(dǎo)購(gòu)在都是十分脆弱的，可能嚴(yán)厲的批評(píng)、過(guò)激的壓力都會(huì)嚴(yán)重的傷害到導(dǎo)購(gòu)。并能影響到實(shí)際的促銷工作，直

15、接反映到銷售量的穩(wěn)定性上來(lái)。這是促銷職業(yè)一個(gè)很明顯的特征。一心一意味大家一心一意味大家我們應(yīng)該對(duì)促銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行更為細(xì)膩的管理：促銷團(tuán)隊(duì)是公司銷售的根本，沒(méi)有促銷團(tuán)隊(duì)，公司就沒(méi)有更大銷量的可能、也就沒(méi)有更大的業(yè)績(jī)可能。所以，我們要異常重視促銷團(tuán)隊(duì)對(duì)公司業(yè)績(jī)的影響、對(duì)業(yè)績(jī)提升的幫助。一心一意味大家一心一意味大家有人說(shuō)為導(dǎo)購(gòu)制定一個(gè)完整的職業(yè)規(guī)劃，是對(duì)促銷團(tuán)隊(duì)管理的最佳方法。但實(shí)際上導(dǎo)購(gòu)對(duì)任何職業(yè)規(guī)劃的興趣，都不及短期或固定的激勵(lì)促進(jìn)體制更感興趣。所以，促銷團(tuán)隊(duì)的促進(jìn)手段及激勵(lì)體制，是使整個(gè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)足馬力、上滿發(fā)條的最佳動(dòng)力。我們闡述的“不斷促進(jìn)”策略中，包括了“獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制”、“晉級(jí)機(jī)制”、“增薪機(jī)制”、

16、“榮譽(yù)機(jī)制”、“管理機(jī)制”等。一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家很多時(shí)候，駐店導(dǎo)購(gòu)承擔(dān)了店內(nèi)銷售的主要工作。但是，當(dāng)一個(gè)店的銷售量下滑時(shí)，我們不能簡(jiǎn)單的從導(dǎo)購(gòu)能力等角度看問(wèn)題。一種產(chǎn)品是否暢銷或具有競(jìng)爭(zhēng)力，因素是多方面的，例如價(jià)格、包裝、銷售政策、促銷手段、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、店情關(guān)系等等，都是影響銷量的重要因素。所以，滯銷或銷量下滑，我們也要從多種因素上去分析問(wèn)題。關(guān)于滯銷應(yīng)對(duì)策略及銷量維護(hù)等方面的策略，一心一意味大家一心一意味大家我們知道，店內(nèi)銷量的關(guān)節(jié)環(huán)節(jié)是“導(dǎo)購(gòu)”，但是暢銷的因素不單純只有導(dǎo)購(gòu)。但我們的產(chǎn)品在店內(nèi)遇到競(jìng)品更猛烈的促銷打擊時(shí)，例如降價(jià)促銷、活動(dòng)促銷、贈(zèng)送促銷等

17、競(jìng)爭(zhēng)手段時(shí)，我們要以導(dǎo)購(gòu)為核心，有效的調(diào)整促銷攔截的策略及措施，幫助導(dǎo)購(gòu)有效的減少、化解店內(nèi)這些突發(fā)性的競(jìng)爭(zhēng)壓力，之后會(huì)獲得更多的業(yè)績(jī)及銷量。這就是攔截策略的核心意義。一心一意味大家一心一意味大家終端攔截營(yíng)銷模式主要的營(yíng)運(yùn)動(dòng)作就是攔截其他產(chǎn)品的份額市場(chǎng)及消費(fèi)者咨詢機(jī)會(huì)。下面，我們來(lái)看一下終端攔截營(yíng)銷模式對(duì)廣告產(chǎn)品的攔截過(guò)程。一心一意味大家一心一意味大家對(duì)于攔截廣告類型的產(chǎn)品客源，第一要素就是“卡位攔截”。如果消費(fèi)者看了廣告之后，引起了濃厚的興趣，入店欲購(gòu)而我們沒(méi)有進(jìn)行最佳的卡位攔截的話，將失去整個(gè)終端攔截的意義。所以，我們應(yīng)該針對(duì)廣告產(chǎn)品做好卡位攔截，其策略包括：一心一意味大家一心一意味大家無(wú)

18、論是超市還是特產(chǎn)店，一般情況下，同類產(chǎn)品都是被放置在一個(gè)規(guī)定的區(qū)域中待售。我們通常稱之為“品類售區(qū)”。而占據(jù)“品類售區(qū)”最佳位置對(duì)于促銷來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。開(kāi)放型售區(qū)最佳卡位點(diǎn)：一心一意味大家一心一意味大家終端攔截一定都是建立在店內(nèi)的一個(gè)固定的位置上，比如定點(diǎn)促銷、堆頭促銷、貨架促銷等。意義就在于打破這種定點(diǎn)位置，使促銷點(diǎn)真正在入口處發(fā)揮強(qiáng)大的攔截作用，一般其是以主題性促銷活動(dòng)為主要表現(xiàn)形式的，例如免費(fèi)品嘗、產(chǎn)品體驗(yàn)促銷等等。這就需要兩個(gè)關(guān)鍵性的元素做支持：1、促銷主題吸引消費(fèi)者的促銷內(nèi)容2、促銷宣傳讓消費(fèi)者能輕易獲知促銷信息一心一意味大家一心一意味大家產(chǎn)品造勢(shì)是應(yīng)對(duì)店內(nèi)競(jìng)品強(qiáng)勢(shì)促銷的最有效策略

19、，它的最大特點(diǎn)就是制造促銷的聲勢(shì)，拉動(dòng)店前、店內(nèi)的人氣。產(chǎn)品造勢(shì)的意義并不完全在于產(chǎn)品銷售，而其拉動(dòng)人氣的作用更為明顯，通過(guò)產(chǎn)品促銷組合用于打壓競(jìng)品促銷的作用。一心一意味大家一心一意味大家任何商品的降價(jià)及打折都是有害的，而通過(guò)一些比較實(shí)惠的贈(zèng)送、捆綁銷售、加值服務(wù)等促銷攔截?cái)r截策略來(lái)調(diào)整價(jià)格水平。一方面可以保障產(chǎn)品利潤(rùn)空間、不傷害品牌，另一方面還能夠有效的促銷業(yè)績(jī)，增加美譽(yù)度，博得消費(fèi)者喜愛(ài)。一心一意味大家一心一意味大家 我們通常說(shuō)，在某一個(gè)有10家KA店的城市市場(chǎng)中，假設(shè)某品牌的月回款是100萬(wàn)，那么有80%的銷量來(lái)自于20%的店，也就是說(shuō)，這100萬(wàn)的月回款中，有80萬(wàn)回款是來(lái)自于這個(gè)城市

20、市場(chǎng)中的20%的店。 換言之，抓住了這個(gè)城市市場(chǎng)中的20%的店，就相當(dāng)于抓住了這個(gè)城市市場(chǎng)中的80%的銷量。這就是解決生存問(wèn)題，二八法則也是攔截模式建設(shè)的必經(jīng)之路。這項(xiàng)工作越放在前期去做，越就容易快速切入并有利于攔截模式建設(shè)的初期資金積累。一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家在終端攔截營(yíng)銷實(shí)施的過(guò)程中，我們一定要對(duì)整體業(yè)績(jī)的提高，具有更細(xì)致的思維。實(shí)際上我們應(yīng)該注意的是：最小單位的回款點(diǎn)。這就是我們所說(shuō)的： 一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家一心一意味大家 首先應(yīng)該先樹(shù)立存在問(wèn)題的終端店，在業(yè)績(jī)顯示中，哪些店的銷售、宣傳價(jià)值沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果，對(duì)于這一類“問(wèn)題店”，需要徹盤(pán)深詢、潛心尋找原因，促使“問(wèn)題店”的問(wèn)