基金定投與客戶異議處理指引PPT課件

1、適合客戶群體適合客戶群體 月光族：將每月賺的錢都用光，花光而不進(jìn)行儲蓄的人群 （強(qiáng)制儲蓄，良好的理財(cái)習(xí)慣） 責(zé)任族：上有老下有小，負(fù)擔(dān)起家里最大責(zé)任的人群 （子女教育、養(yǎng)老、積累財(cái)富） 上班族：每天上班忙碌，沒有時間打理自己資產(chǎn)的人群 （懶人理財(cái)，輕松賺錢，好打理） 儲蓄族：每個月總把錢存儲起來，以備買房等大宗消費(fèi)人群 （長線持有，風(fēng)險較低，收益可觀） 投資族：希望通過投資獲得收益的人群 （資產(chǎn)配置足球場原理、分散投資，穩(wěn)健持有）第1頁/共13頁先生您好！農(nóng)行現(xiàn)在專門為剛開始工作不久的年輕人開發(fā)了一款理財(cái)產(chǎn)品，例：一位20多歲的年輕人用卡取工資1788元明確收益明確收益對比對比產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)

2、案例案例風(fēng)險規(guī)避風(fēng)險規(guī)避叫做基金定投，相當(dāng)于一個收益很高的零存整取，每個月只要存入300元，很多客戶都辦理了。近三年漲幅超過16%，最近表現(xiàn)也不錯，很適合現(xiàn)在投資的。要不幫您開辦個月投300元的賬戶，體驗(yàn)一下。我們網(wǎng)點(diǎn)每個月都要為上百個你這樣的年輕人辦理，每個月存入300或更多，很受年輕客戶的認(rèn)可！怎么樣X先生，您看我是現(xiàn)在為您辦理呢，還是再為您解釋一遍？（還是請我們專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理為您。聯(lián)動）我們每天有很多想您這樣的客戶都為自己或家人都辦理這樣的一個養(yǎng)老專用賬戶，每我們每天有很多想您這樣的客戶都為自己或家人都辦理這樣的一個養(yǎng)老專用賬戶，每天不用天不用2020元，不影響生活質(zhì)量，就當(dāng)強(qiáng)制自己儲蓄

3、或?yàn)楹⒆拥膶泶婀P教育基金。元，不影響生活質(zhì)量，就當(dāng)強(qiáng)制自己儲蓄或?yàn)楹⒆拥膶泶婀P教育基金。開場白開場白現(xiàn)在活期利息很低，長期來看，它遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于活期收益，要不您每月存現(xiàn)在活期利息很低，長期來看，它遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于活期收益，要不您每月存300300元，體驗(yàn)元，體驗(yàn)2 2年。這是申請書。年。這是申請書。臨門一腳臨門一腳定投話術(shù)示例！風(fēng)險理論上是有的，基金定投最大的投資亮點(diǎn)是，在市場低迷時您可以賺取份額，風(fēng)險理論上是有的，基金定投最大的投資亮點(diǎn)是，在市場低迷時您可以賺取份額，在漲時您又可以賺錢，非常適合長期持有，建議您每月存在漲時您又可以賺錢，非常適合長期持有，建議您每月存300300元，存?zhèn)€兩元，存?zhèn)€兩-3

4、-3年體驗(yàn)一年體驗(yàn)一下，請問您現(xiàn)在是存下，請問您現(xiàn)在是存1000 1000 還是還是300300？第2頁/共13頁A 對基金定投不了解、茫然 。（強(qiáng)調(diào)特點(diǎn)、過往收益、案例）1、產(chǎn)品特點(diǎn)：相當(dāng)于一個收益很高的零存整取，每個月只要存入300元，每個月按約定時間從賬戶自動轉(zhuǎn)存的一種理財(cái)方式。2、產(chǎn)品特點(diǎn)：這個業(yè)務(wù)還有一個好處就是，強(qiáng)制讓您為自己存錢和投資?，F(xiàn)在年輕人都在談?wù)摾碡?cái)、基金，基金定投很受年輕客戶的認(rèn)可，您不懂不買就落后啦！B . 收益不好，曾經(jīng)虧損過。 （強(qiáng)調(diào)特點(diǎn)，長期性、過往收益、轉(zhuǎn)化）1、可以進(jìn)一步詢問客戶購買的是哪支定投基金，持有了多長時間。只要您存兩三年，收益還是比較可觀的，這是一

5、個適合長期投資的業(yè)務(wù)。2、從定投的優(yōu)勢角度：在市場行情不好時，定投可贏取更多份額；在行情好時，定投可提高凈值。不管形勢如何變化，基金定投理財(cái)收益最穩(wěn)健持，真的很不錯。3、如果定投基金很差勁，建議轉(zhuǎn)換，從客戶資產(chǎn)規(guī)劃角度，鼓勵堅(jiān)持投資。常見定投客戶異議處理第3頁/共13頁C .畏懼風(fēng)險，覺得存定期更安全。1、從資產(chǎn)配置建議角度，說明有風(fēng)險高收益產(chǎn)品的重要性：理財(cái)規(guī)劃就像足球場原則，有前鋒，有后衛(wèi)，有風(fēng)險高收益較高的股票、基金，也有保本保息收益不高風(fēng)險偏低的理財(cái)產(chǎn)品，要進(jìn)行資產(chǎn)配置。攻守兼?zhèn)洌M(jìn)退有度，才能發(fā)揮出最大價值。2、從風(fēng)險規(guī)避角度：所有的高收益產(chǎn)品都是有一定風(fēng)險的，不過有幾個方法可以將風(fēng)

6、險大大降低：一是（選）選擇好的基金品種，這個的話您不用擔(dān)心，我們的行長已經(jīng)從幾百支基金中為您挑選出這一支來； 二是（分）您也可以分散投資，把資金投到兩到三支不同的基金中； 三是（頻）如果投資金額較大的話，分三到四次來投入； 四是（穩(wěn)）要心穩(wěn)，耐心持有，不計(jì)較短期的虧盈； 按這些方法來操作的話，風(fēng)險就會變得非常的小，收益就會大很多。3、從通貨膨脹角度：抗通脹，看基金定投。最靠譜的抗通脹工具，無疑就是基金定投。常見定投客戶異議處理第4頁/共13頁D .虧損了答：那先生您很有投資經(jīng)驗(yàn)了，這個產(chǎn)品最大的優(yōu)勢就是在跌的時候可以賺取份額，漲的時候可以賺錢，分散投資風(fēng)險。適合長期持有，我們這產(chǎn)品是從幾百支基

7、金中挑選出來的，成立以來它的投資回報率高達(dá)32%，您今天可以辦理一份對比一下，您每月是存1000還是300元?這是申請單，您填一下。E .考慮一下吧答：不過我們這款產(chǎn)品下午3點(diǎn)就終止辦理了，建議您現(xiàn)在辦理一個300元的賬戶體驗(yàn)一下。（客戶繼續(xù)拒絕）沒關(guān)系，請您留個電話好嗎？日后我們有好的產(chǎn)品，我推薦給您！常見定投客戶異議處理第5頁/共13頁認(rèn)同認(rèn)同+(贊美贊美)+轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移+反問反問例：基金啊，我買過的，虧死了，這個風(fēng)險例：基金啊，我買過的，虧死了，這個風(fēng)險太大了！太大了！答：答：嗯，我很理解您現(xiàn)在的想法！您看您基金都買過的，看來您是一個很有投資意識的人，事實(shí)上基金定投跟基金不一樣的，它是每個月

8、分批投入，在高點(diǎn)也有買入，在低點(diǎn)也有買入，這樣分?jǐn)偭顺杀?，風(fēng)險也就變得很低了，您覺得我說的有道理嗎？常見的異議處理認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問第6頁/共13頁認(rèn)同(贊美)+轉(zhuǎn)移+反問+促成例：風(fēng)險太高了，沒有定期存款穩(wěn)定！答：您的風(fēng)險意識很不錯??！看來您有很多的投資經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)有些方法是可以降低風(fēng)險的，首先選基金很重要，這支基金就是我們的專業(yè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)從幾百支基金里精選出來，二是分散投資，把資金放在幾支基金里，可以攤薄風(fēng)險，三是耐心持有，長期來看收益還是不錯的。它可以做一份小孩子的教育基金，也不錯吧？很多像您這樣的年輕家長都在辦，建議你趕緊申請吧。您是存1000還是300呢？貸記卡-常見的異議處理認(rèn)同轉(zhuǎn)移促成

9、第7頁/共13頁示例：示例：例：我不炒股？例：我不炒股？答：哦，看來您是一個很穩(wěn)重人哦，看來您是一個很穩(wěn)重人；現(xiàn)在股市是比較低，現(xiàn)在股市是比較低，但很多人就是現(xiàn)在開始辦理證券投資賬戶，一旦股市好，就但很多人就是現(xiàn)在開始辦理證券投資賬戶，一旦股市好，就可以立即投資，及時分享投資成果。可以立即投資，及時分享投資成果。提前做好賺錢準(zhǔn)備您認(rèn)提前做好賺錢準(zhǔn)備您認(rèn)為怎么樣？（請問您是現(xiàn)在辦理還是我為您再解釋一遍？）為怎么樣？（請問您是現(xiàn)在辦理還是我為您再解釋一遍？）認(rèn)同認(rèn)同贊美贊美轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移反問反問第8頁/共13頁太極法處理異議示范例句太極法處理異議示范例句3 3客戶：我已經(jīng)買了投資了?？蛻艚?jīng)理：看來您投資

10、這方面的意識還是很強(qiáng)的，當(dāng)然，王總，投資不在多，而是在精，您有這么好的投資意愿，也可以了解一下我行的專家隊(duì)伍為您提供的投資方案，進(jìn)行一下對比，您說是嗎？第9頁/共13頁認(rèn)同認(rèn)同+(贊美贊美)+轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移+反問反問例：我卡已經(jīng)很多了，不需要了！答：嗯，我很理解您的想法！看來您是一個很注重實(shí)用的人；您看，如果您哪天出門購物的話，用這張卡就可刷卡消費(fèi)，省去取現(xiàn)、找零的麻煩，還可以享受（賣點(diǎn)、優(yōu)惠信息）。確實(shí)很實(shí)惠，您說是吧？（您是現(xiàn)在辦理呢還是我為您再解釋一遍？）常見的異議處理認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問第10頁/共13頁例：我不上網(wǎng)例：我不上網(wǎng)答：是吧答：是吧！ 您看來工作很忙呀！這項(xiàng)業(yè)務(wù)可以為您節(jié)您看來工作很

11、忙呀！這項(xiàng)業(yè)務(wù)可以為您節(jié)省很多手續(xù)費(fèi)，且比其他任何一家都低。很多客戶用習(xí)慣了省很多手續(xù)費(fèi)，且比其他任何一家都低。很多客戶用習(xí)慣了感覺非常實(shí)用方便，用著就離不開了。先生，請問是您來填感覺非常實(shí)用方便，用著就離不開了。先生，請問是您來填單還是我來為您填單？單還是我來為您填單？答：沒有關(guān)系的，像您這么聰明，一學(xué)就會，非常簡單，不會用，您就直接到我們銀行來吧，我們大堂經(jīng)理也會手把手教您如何使用的，這項(xiàng)業(yè)務(wù)真的非常簡單方便，我們會教您用的，請放心吧?，F(xiàn)在我為您開通這項(xiàng)業(yè)務(wù)吧，您來填單還是我來為您填單？我不懂，不會操作？第11頁/共13頁它是什么？它是一個帶有高端密碼的小U盤；它有什么用？您用它可以實(shí)現(xiàn)：一是：可節(jié)省您的轉(zhuǎn)匯款手續(xù)費(fèi)，比其他銀行都低，還可以申請免手續(xù)費(fèi)；二是：家里就可以辦理銀行部分業(yè)務(wù)，非常方便；它能帶來什么好處？您擁有它可以為你帶來四大好處：一可節(jié)省您的時間，不用來