XXXX年校園春季營銷代理商培訓

1、20132013年校園春季營銷代理商培訓年校園春季營銷代理商培訓校園客戶中心2013年1月1目錄2一一三三二二四四20132013年春季營銷政策年春季營銷政策渠道工作部署渠道工作部署春營必備工具包春營必備工具包服務質(zhì)量服務質(zhì)量1 12 22013春營目標產(chǎn)品政策3 3終端政策4 4渠道政策1. 2013年春季營銷目標3p 活動時間： 2013年1月1日-3月31日p 銷售目標：春季開學營銷放號4萬戶p 宣傳口號：1.極速聯(lián)盟，一路狂升12M2.預存600元，拿4寸大屏機，享4M極速寬帶3.春季狂升，預存300升2M，再交100升4M4.4.5寸大屏大網(wǎng)大流量手機5折搶購！5.天翼飛Young套

2、餐，300M流量免費送，校園網(wǎng)互打免費！p 銷售模式：移動：主打四寸大屏雙核手機，輔以中低端入門智能手機吸引學生用戶寬帶：主打4M寬帶上網(wǎng)p 銷售組織：現(xiàn)場組織300場春營促銷，輔以門店、學生團隊、電子渠道聯(lián)合促銷。開展“天翼3G手機嘉年華”活動作，以游戲體驗抽獎為春迎賣場的主要吸引點 序號代理商春營校區(qū)數(shù)春營目標值1廣信871502億駿646303宇訊844404偉粵326605逸為620906鑫銘519907通盟317608日信516209池龍4152010篤信4130011景大1105012本誠1100013祺新1100014奧一290015捷正389016恒普486017深中郵4810

3、18點易180019廣昌366020云訊160021華工信元253022康信150023茗視341024博展125025維啟123026能龍222027尚潮19028揚飛1902.1 產(chǎn)品政策：移動產(chǎn)品政策1p 飛Young套餐基礎政策標準資費標準資費套餐內(nèi)容套餐內(nèi)容增值業(yè)務增值業(yè)務語音語音短信短信上網(wǎng)流量上網(wǎng)流量WIFI時長時長19元/月1.省內(nèi)接聽免費2.80分鐘省內(nèi)撥打全國通話80條國內(nèi)短信國內(nèi)流量8小時來電顯示6元/月說明：套餐默認開通以說明：套餐默認開通以上增值業(yè)務，增值業(yè)務上增值業(yè)務，增值業(yè)務費用不包含在套餐月租費用不包含在套餐月租費中費中39元/月1.省內(nèi)接聽免費2.240分鐘省

4、內(nèi)撥打全國通話240條國內(nèi)短信國內(nèi)流量24小時套餐外資費【手機通話】省內(nèi)接聽免費；本地或省內(nèi)撥打國內(nèi)通話（直撥或加撥17909）；0.2元/分鐘；省際被叫/撥打國內(nèi)通話（直撥或加撥17909）；0.39元/分鐘【手機上網(wǎng)】國內(nèi)手機上網(wǎng)流量（180M以內(nèi)）超出部分0.00015元/KB；國內(nèi)手機上網(wǎng)流量（超過180M）超出部分0.00006元/KB，不足1K按1K算，不足0.01元按0.01元算；WIFI上網(wǎng)超出部分0.03元/分鐘?！径绦拧慷绦懦霾糠謬鴥?nèi)按0.1元/條收費，不分網(wǎng)內(nèi)外，接收免費。贈送學子優(yōu)惠包12個月免6元/月來電顯示費免5元/月校園群功能費（本地撥打校園群內(nèi)通話免費）每月贈

5、送本地流量100M(19元檔)/300M（39元檔） 42.1 產(chǎn)品政策：移動產(chǎn)品政策2（以發(fā)文為準）p終端補貼政策終端補貼政策 一次性預存300元話費（50元卡本金，250元預存金）并諾24個月在網(wǎng)49元/69元最低消費，享受相應終端補貼。（實際補貼額度以正式發(fā)文為準）。p話費補貼政策話費補貼政策購機600元/300元送話費600元/300元，其中50元為卡本金，另外550元/250元分36個月返還，前35個月每月到賬14元/6元；最后一個月到賬60元/40元，贈送話費可抵扣除SP代收費，臺港澳及國際通話費外的手機通信費用。p增值優(yōu)惠政策增值優(yōu)惠政策月租預存金額移動月固定費用話費補貼（抵月租

6、）返還期限（月）396002514元/月3619300136元/月36優(yōu)惠包月租優(yōu)惠內(nèi)容009優(yōu)惠包5元/月本地閑時主叫0.09元/分，忙時主叫0.18元/分家庭可選包5元/月可設定3個國內(nèi)電信號碼作為親情號，每月贈送親情號通話累計500分鐘短信包5元/月每月贈送80條國內(nèi)短信本地流量包5元/月每月贈送300M本地流量省內(nèi)流量包5元/月每月贈送100M省內(nèi)流量52.2 產(chǎn)品政策：寬帶及融合產(chǎn)品政策（以發(fā)文為準）p寬帶產(chǎn)品政策寬帶產(chǎn)品政策2013年校園春季營銷目標學校主要分為主推融合套餐和“極速聯(lián)盟”合作院校兩種，校園寬帶產(chǎn)品及融合寬帶資費在兩種目標院校略有不同，詳細資費見下表：p寬帶提速政策寬

7、帶提速政策原融合套餐用戶/新裝融合套餐用戶（僅限39元檔套餐），加100元寬帶升速到4M（單移動套餐+話費補貼政策捆綁寬帶可享受直接升4M），提速有效期12個月。學校類型寬帶類型512K1/2M4M8M12M主推融合套餐院校單寬帶30元80元98元移動單移動套餐+終端補貼政策融合69元69元+一次交100元“極速聯(lián)盟”合作院校單寬帶30元58元58元78元98元移動單移動套餐+話費補貼政策融合69元89元109元62.3 產(chǎn)品政策：存量用戶維系政策充值送對象充值金額（元）優(yōu)惠贈送辦理方式推廣時間2011年入網(wǎng)用戶100300元話費分30個月返還，可抵扣低消及月租短信邀約，用戶憑短信前往門店辦理

8、，由代理商交給分局營業(yè)受理2013年1月開始2012年1-6月入網(wǎng)用戶100學子包延期短信邀約，用戶自行充值，后臺批量受理延期2013年1月開始2012年7月后入網(wǎng)用戶100120元話費， 分12個月返還，套外贈金短信邀約，用戶收到短信自行充值2012年12月25日開始 73.1 終端政策：翼起來主推機型（單模）8機型翼起來補差價（69低消）代理商終端收益屏幕系統(tǒng)上市時間賣點缺點主屏分辨率攝像頭顏色單模廣信E92099503.5寸 Android 2.12011年12月99元購機質(zhì)量較差，返修率較高，品牌知曉率低480320像素 200萬黑，白小黃蜂E619+99503.5寸 Android

9、2.32012年11月雙模雙待分辨率較低320480像素200萬黃色酷派5210S199503.5寸Android 2.3.62012年11月199購機硬件配置較低，分辨率不高，可玩性不強480 x320像素 300萬黑色華為210S199503.5寸 Android 2.32012年12月待機時間較長分辨率不高，塑料感比較強320480像素200萬黑色酷派5216399804.0寸Android OS 2.32012年8月分辨率較高攝像頭像素太低800 x480像素200萬像素 黑色華為8813499804.5寸Android OS 4.12012年12月外殼多種顏色，分辨率較高512MB運

10、存，運行速度較慢，玩游戲卡屏854x480像素500萬黑，白中興N881F499804.5寸Android 4.0.4即將上市分辨率較高，攝像頭像素較高黑色、白色540960像素500萬像素; 副攝像頭:30萬像素黑色酷派5860S599804.3寸 Android 4.0 2012年外觀較好，雙攝像頭，彩色機型分辨率不高，攝像頭像素低480800像素300萬像素; 副攝像頭:30萬像素黑色、白色三星I699699804.0寸Android 2.3.62012年8月外觀較好分辨率不高480800像素300萬像素 白色注：具體以發(fā)文為準3.2 終端政策：翼起來主推機型（雙模）9機型翼起來補差價（

11、69低消）代理商終端收益屏幕系統(tǒng)上市時間賣點缺點主屏分辨率攝像頭顏色雙模 聯(lián)想A365e199503.5寸Android 2.32012年12月普及型實用智能機分辨率較低，只有黑色320480像素200萬黑色華為210C299503.5寸Android OS 2.32012年11月品牌知名度較高分辨率較低，只有黑色320480像素200萬黑色中興N855D399804.0寸Android OS 2.32012年5月屏幕尺寸適中分辨率較低，只有黑色，機型較舊320480像素320萬黑色聯(lián)想A600e599804.0寸Android OS 4.02012年10月攝像頭較清晰分辨率不高，只有一個顏色

12、480800像素500萬黑色酷派5910699804.3寸Android OS 4.02012年9月攝像頭較清晰分辨率不高，只有一個顏色480800像素500萬黑色聯(lián)想A765e699 804.5寸Android OS 4.02012年10月待機時間較長RAM較低480854像素500萬白、黑HTC328D1299804.0寸Android OS 4.02012年2月 外觀較好機型較舊、價格偏高480800像素500萬黑色,白色三星I7791499804.0寸Android OS 2.32012年4月攝像頭較清晰機型較舊、價格偏高480800像素500萬黑色注：具體以發(fā)文為準104 渠道激勵政

13、策（以發(fā)文為準）代理商傭金政策代理商傭金政策1 1、翼起來機補卡：39元套餐：傭金（戶）=35（卡傭金）+話費分成（10%）+達量獎+渠道激勵（尚未確定）19元套餐：傭金（戶）=15（卡傭金）+話費分成（10%）+達量獎+渠道激勵（尚未確定）達量獎實現(xiàn)方式：以春營結(jié)束日期（3月31日）為限，系統(tǒng)判斷秋營期間（2013.1.1-3.31）該校是否滿足達量獎條件，達量獎按校區(qū)(省代ID點）計算，如滿足達量且9月30日前在網(wǎng)率90%以上則每戶獎勵50元；2 2、話補卡：39元套餐：傭金=30（卡傭金）+話費分成（25%）+30元（首月充值100元獎勵）+達量獎+渠道激勵（尚未確定）19元套餐：傭金=

14、10 （卡傭金）+話費分成（25%）+ 30元（首月充值100元獎勵）+達量獎+渠道激勵（尚未確定）達量獎實現(xiàn)方式：以春營結(jié)束日期（3月31日）為限，系統(tǒng)判斷秋營期間（2013.1.1-3.31）該校是否滿足達量獎條件，達量獎按校區(qū)(省代ID點）計算，如滿足達量且9月30日前在網(wǎng)率90%以上則每戶獎勵50元；3 3、單寬: :每受理一個單寬和升速一個用戶給予業(yè)務辦理酬金5 5元/戶目錄11一一三三二二四四20132013年春季營銷政策年春季營銷政策渠道工作部署渠道工作部署春營必備工具包春營必備工具包服務質(zhì)量服務質(zhì)量1 12 23 3學子俱樂部工作安排4 4包校代理商擺場安排校園電商平臺介紹實體

15、門店營銷鋪排121. 1 代理商春營工作安排p 營銷擺場前預熱宣傳工作1.現(xiàn)場活動前5天，代理商通過電子渠道進行（如校內(nèi)網(wǎng)站、QQ群、BBS、微博、短信）宣傳預熱；2.現(xiàn)場活動前3天，代理商組織學生團隊通過在飯?zhí)?、校道、操場等學生必經(jīng)之處張貼海報單張預告；3.活動前1-2天，代理商組織學生團隊進行掃樓宣傳p 組織春季營銷擺場1.各代理商根據(jù)一校一案的時間點，原則上在開學前一天進場擺場促銷；2.按照擺場規(guī)范，保證現(xiàn)場不少于5人的促銷人員、3臺以上的體驗終端、統(tǒng)一的促銷服裝（馬甲）及促銷禮品物料齊全；3.在開學的首周必須連續(xù)擺場不少于4天，另外在春營期間每周的現(xiàn)場不少于2場；4.春營期間擺場時間要

16、求為10：00-18:00，常態(tài)化擺場時間為中午11:00-13:00，下午16:00-18:00；掃樓時間為晚上19:00-21:00。131. 2春季營銷促銷擺場計劃安排截止1月23日，共統(tǒng)計80所目標校區(qū)將開展春季營銷活動，其中60所校區(qū)將開展促銷擺場，安排示例如下：142. 1 學子俱樂部工作安排p 春季營銷前培訓工作 本次培訓參加情況及考試情況將納入代理商的考評、學子俱樂部主席、部長月度補貼評分項目。時間時間階段階段工作工作代理商職責代理商職責交付件交付件1月18日前名單收集1、校園中心通知代理提交春營學生團隊名單收集團隊清單收集團隊清單清單1月25日前產(chǎn)品培訓1、校園中心以郵件/短

17、信方式向主席、部長推送關(guān)鍵產(chǎn)品內(nèi)容，要求認真學習信息通達團隊信息通達團隊2月18日至2月22日2、校園中心以短信方式向春營促銷人員發(fā)送關(guān)鍵的產(chǎn)品內(nèi)容。信息通達團隊信息通達團隊2月25日前產(chǎn)品考試1、校園中心通過網(wǎng)絡考試方式完成主席、部長的考試，并向代理商通報考試成績信息通達團隊信息通達團隊2月25日前2、校園中心通過電話考試方式完成主席、部長的考試，并向代理商通報考試成績信息通達團隊信息通達團隊開學前1-2天產(chǎn)品培訓1、代理商組織培訓學生團隊營銷口徑，現(xiàn)場督導現(xiàn)場抽檢學生團隊的營銷口徑組織培訓組織培訓培訓照片考試成績p 學子俱樂部春季營銷大賽（一）時間流程及主題 1、時間：2013年2月25日

18、-4月30日 2、形式：團隊形式開展營銷放號和流量提升兩項活動 3、獎勵標準：放號傭金團隊獎勵+流量推廣獎勵方式（具體以最終方案為準）（二）代理商職責 1、開學前1-2天，向?qū)W生團隊宣貫本次比賽規(guī)則 2、開學前1周，與校園中心確認團隊獎勵標準 3、開學前1-2天，代理商與學生團隊簽訂獎勵的發(fā)放文件，并向校園中心提交雙方簽訂的確認函備案。 4、開學后，代理商組織學生團隊每周1-2次掃樓152. 2 學子俱樂部工作安排（2013年流程優(yōu)化）p 學生團隊骨干成員補貼實現(xiàn)“實名制”統(tǒng)一發(fā)放p 完善學生團隊的“積分管理”機制p 優(yōu)化“分類獎勵”激發(fā)團隊營銷活性 優(yōu)化內(nèi)容：1、報賬次月5日前，代理商需將補

19、貼1100元轉(zhuǎn)賬到指定賬戶2、校園中心將安排第三方公司負責轉(zhuǎn)賬到主席、部長賬戶 代理商工作要求：1、開通指定銀行統(tǒng)一賬號，次月準時將補貼劃賬到指定賬號優(yōu)化內(nèi)容：1、完成學生團隊的實名制登記工作（結(jié)合電子渠道）2、增設營銷積分、活動積分、崗位積分正向激勵學生團隊代理商工作要求：1、督促學生團隊的實名制登記，協(xié)助學子俱樂部主席、部長選拔2、督促學生團隊完成電子渠道的受理工作，按時發(fā)放傭金優(yōu)化內(nèi)容：1、春秋營由個人獎勵轉(zhuǎn)化為團隊獎勵，按照完成率的不同：獎勵基數(shù)*完成率，使學生團隊與代理商目標一致代理商工作要求：1、與學生團隊協(xié)商，完成團隊獎勵的標準協(xié)商確認2、按照獎勵規(guī)則按時發(fā)放獎勵學子俱樂部積分管

20、理計劃學子俱樂部積分管理計劃類型類型目的目的積分內(nèi)容積分內(nèi)容營銷積分鼓勵業(yè)務發(fā)展1、根據(jù)業(yè)務發(fā)展量進行積分，按照季/月/層級根據(jù)積分排名進行獎勵調(diào)整活動積分鼓勵參加活動1、根據(jù)參加俱樂部活動的次數(shù)積分，2、根據(jù)參加社會實踐活動積分崗位積分鼓勵積極晉升1、根據(jù)俱樂部成員參與競聘次數(shù)加分2、根據(jù)俱樂部成員的任職崗位加分 考核指標考核指標考核標準考核標準（1）團隊目標完成率（2）團隊參與營銷數(shù)補貼標準（代理商支付）補貼標準（代理商支付）按照完成率的不同：獎勵基數(shù)*完成率。（如按照10元/戶標準，完成80%發(fā)放8元/戶）發(fā)放時間：發(fā)放時間：半月發(fā)放基數(shù)，結(jié)束后補發(fā)完成值常態(tài)化個人獎勵常態(tài)化個人獎勵 考

21、核標準考核標準（1）個人業(yè)務完成值（2）個人年度積分值補貼標準（代理商支付）補貼標準（代理商支付）（1）按照每戶定額發(fā)放（如：每戶獎勵25-50元）發(fā)放時間：發(fā)放時間：按月發(fā)放代理商代理商報賬報賬代理商轉(zhuǎn)代理商轉(zhuǎn)賬到指定賬到指定賬戶賬戶專職人員專職人員銀行轉(zhuǎn)賬銀行轉(zhuǎn)賬給團隊給團隊骨干成員補貼發(fā)放流程p 營業(yè)時間 10:00 -20:00 p 人員配備 春營期間保證至少有1名店長及1名店員p 統(tǒng)一服裝 必須穿促銷馬甲； 下身建議統(tǒng)一穿牛仔褲； 鞋子建議搭配深色休閑皮鞋或布鞋。爆 炸 貼 ： 真 機爆 炸 貼 ： 真 機右上角右上角價格牌：機模下價格牌：機模下4 4、臺、臺牌：放在牌：放在中島上中

22、島上水牌：門水牌：門口左手邊口左手邊走馬燈走馬燈3.1 春營門店營業(yè)要求p 電視機 按時段播放內(nèi)容，詳見右表p 體驗真機 每個門店必須配備3臺及以上的體驗真機， 要求體驗真機電量充足、保持亮屏、安裝天翼手機應用。p 走馬燈 營業(yè)時間內(nèi)保持常亮，屏幕上滾動業(yè)務主要賣點； 翼起來滾動內(nèi)容：天翼飛Young套餐，300M流量免費送，校內(nèi)通話免費打！現(xiàn)在預存300元網(wǎng)費，就可以五折換購華為8813了，最新的4.5寸大屏智能機，寬帶還可以免費升2M； 非翼起來滾動內(nèi)容：天翼飛Young套餐，300M流量免費送，校內(nèi)通話免費打！+終端優(yōu)惠。時段播放內(nèi)容10:00-11:0013:00-16:0018:00

23、-20:00 三個時段播放高清ITV11:00-13:0016:00-18:00二個時段播放寬帶速率對比、微電影視頻表1 電視機播放要求16p 活動目的及內(nèi)容通過評選標桿門店，提高代理商、店長及店員對門店運營的積極性，從而提升門店銷量；由代理商組織店長、店員對實體門店的店內(nèi)環(huán)境進行優(yōu)化，宣傳布置、銷售氛圍營造、店員銷售技巧提升、促銷創(chuàng)意等，最后評選出14間標桿門店（市區(qū)10間，郊市4間）；標桿門店授予標桿錦旗；獲獎門店的店長可獲得話費獎勵。p活動時間： 2月25日-3月5日p活動要求1.在2月25日前完成店長實名制，要求代理商在2月25日前上報各門店店長及聯(lián)系方式給渠道經(jīng)理；2.要求代理商在3

24、月5日前完成對門店的布置，代理商發(fā)揮主觀能動性和創(chuàng)新意識，組織店長及店員通過手寫海報等，增強門店的銷售氛圍和個性化布置；3.要求代理商在布置完畢后在群上傳照片。3.2 標桿門店評選活動（1/3)173.2 標桿門店評選活動（2/3)p獎項設置區(qū)域獎項數(shù)量獎品市區(qū)（含番禺）標桿門店10獎勵店長200元話費，流動錦旗一面花都、增城、從化標桿門店4獎勵店長200元話費，流動錦旗一面18p活動評審 市區(qū)：初定為3月6日-3月10日（日期以最新公布為準)，由評委組到各門店進行考核及評分。郊市：于3月6日-3月10日，各郊市組織校園營服交叉檢查，選取2家門店代理商進行現(xiàn)場學習，各郊市完成交叉檢查后，由校園

25、營服負責人將檢查得分及照片發(fā)至楊丹郵箱。區(qū)域評審日期檢查數(shù)量市區(qū)（含番禺）3月6日-3月10日31花都3月6日-3月10日3增城3月6日-3月10日4從化3月6日-3月10日4p評價指標標桿門店主要從實體門店的店容店貌、宣傳布置、體驗真機、店員業(yè)務素質(zhì)等進行評價，具體評分標準詳見下表：3.2 標桿門店評選活動（3/3)評價指標備注分值店容店貌店內(nèi)是否整潔、明亮、干凈、無雜物堆放，滿分10分，較好8分，一般5分，差不得分10分宣傳布置1.具備有2張手寫海報得5分，具備5張手寫海報得10分；手寫海報有自行發(fā)揮創(chuàng)意，利用圖片、文字等吸引客戶創(chuàng)意性的內(nèi)容加10分；（20分）2.門店有自行制作KT板、小

26、禮品、裝飾等增加門店促銷氛圍；（10分）3.有業(yè)務宣傳單張；（5分）4.體驗真機貼有價格牌、爆炸貼；（5分）5.手機墻有價格簽（5分）6. 配件墻上有配件（5分）7.走馬燈開啟，滾動業(yè)務賣點及體驗終端；（5分）8.電視機開啟，播放規(guī)定的內(nèi)容；（5分）60分體驗真機具備6款及以上的體驗終端并且體驗真機電量充足、保持亮屏、已安裝天翼手機相關(guān)應用；（20分）具備4款及以上的體驗終端并且體驗真機電量充足、保持亮屏、已安裝天翼手機相關(guān)應用；（15分）具備2款及以上的體驗終端并且體驗真機電量充足、保持亮屏、已安裝天翼手機相關(guān)應用；（10分）體驗真機電量充足、保持亮屏、已安裝天翼手機三個要求，一項未達標扣2

27、分。20分店員業(yè)務素質(zhì)店員熟悉產(chǎn)品政策；(5分）熟悉最新終端賣點；（5分）使用禮貌接待用語；（5分）體驗真機演示熟練；（5分）以上一項不達標扣5分10分總分100分19204.1 校園電商平臺介紹p 平臺建設的目的1、宣傳門戶：作為對外的官方宣傳門戶，用于第一時間向校園用戶傳遞校園產(chǎn)品的最新資訊，校園的最新活動，是對外重要的宣傳門戶。2、學生團隊管理門戶：平臺還可作為管理學生團隊的門戶網(wǎng)站，可實現(xiàn)會員申請、會員業(yè)務發(fā)展統(tǒng)計等功能，加強學生團隊的集中管理，是對內(nèi)的團隊管理平臺，為學子俱樂部的實體化運營管理提供系統(tǒng)支撐。3、銷售門戶：平臺作為官方對外銷售門戶，用于整合包校代理商、電子渠道代理商、學

28、生團隊、實體門店、學生用戶等資源，實現(xiàn)統(tǒng)一的校園套餐訂購門戶。4、代理商管理門戶：電子銷售平臺還可作為代理商日常管理門戶，發(fā)布代理商日常公告通知，工作文檔下載等，實現(xiàn)代理商集中管理。p 功能模塊序號模塊功能用途1銷售平臺用戶瀏覽產(chǎn)品信息、下達訂單、訂單處理及分派、物流配送等銷售門戶2學生團隊管理學生團隊日常信息發(fā)布、俱樂部活動宣傳、資料下載；訂單錄入及管理、積分排名等業(yè)務、活動宣傳3代理商管理代理商日常信息公告、資料下載等業(yè)務、活動宣傳214.2 校園電商業(yè)務流程（1/3）p 銷售流程及業(yè)務說明電子銷售平臺針對三類用戶開發(fā)三種銷售流程，三類用戶分別是：學生用戶、學生代理、包校代理商。學生用戶業(yè)

29、務辦理流程圖學生用戶業(yè)務辦理流程圖環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)說明說明1學生用戶學生用戶登錄銷售平臺注冊成為平臺用戶，并填寫相關(guān)資料2系統(tǒng)根據(jù)用戶注冊資料判斷所在學校，并跳轉(zhuǎn)至該校產(chǎn)品界面3學生用戶學生用戶自行在網(wǎng)頁選擇所需產(chǎn)品并下達訂單 4系統(tǒng)判斷產(chǎn)品類型：1、單寬帶產(chǎn)品：直接轉(zhuǎn)至營業(yè)集中受理 2、移動業(yè)務：可選擇網(wǎng)上支付/貨到付款方式5若為移動業(yè)務，電子渠道代理商電子渠道代理商需在24小時小時內(nèi)內(nèi)電話用戶確認訂單6電子渠道代理電子渠道代理商安排物流配送，用戶填寫業(yè)務確認單7代理商上傳業(yè)務確認單8營業(yè)營業(yè)根據(jù)網(wǎng)上產(chǎn)品類型（移動/單寬）、用戶上傳資料及業(yè)務確認單進行營業(yè)集中受理9學生用戶學生用戶確認回單 學生用戶

30、業(yè)務辦理流程說明22學生代理業(yè)務辦理流程圖學生代理業(yè)務辦理流程圖環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)說明說明1學生代理學生代理收單2學生代理學生代理選擇訂單處理方式：1、選擇登錄銷售平臺注冊成為平臺用戶，并填寫相關(guān)資料；2、選擇原有包校代理商處理訂單3學生代理學生代理選擇銷售平臺方式處理訂單，系統(tǒng)根據(jù)用戶注冊資料自動判斷所在學校，并跳轉(zhuǎn)至該校產(chǎn)品界面4學生代理學生代理根據(jù)收單情況在網(wǎng)頁選擇所需產(chǎn)品，上傳身份證、學生證及業(yè)務受理單電子版5選擇支付方式6電子渠道代理商電子渠道代理商需在24小時內(nèi)小時內(nèi)電話用戶確認訂單7電子渠道代理電子渠道代理商安排物流配送，用戶填寫業(yè)務確認單8營業(yè)營業(yè)根據(jù)上傳資料進行營業(yè)集中受理9學生代理學

31、生代理確認回單4.2 校園電商業(yè)務流程（2/3） 學生代理業(yè)務辦理流程說明234.2 校園電商業(yè)務流程（3/3）包校代理商業(yè)務辦理流程圖包校代理商業(yè)務辦理流程圖環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)說明說明1包校代理商包校代理商收單2包校代理商包校代理商選擇訂單處理方式：1、選擇登錄銷售平臺注冊成為平臺用戶，并填寫相關(guān)資料；2、自行處理訂單3包校代理商選擇銷售平臺方式處理訂單，系統(tǒng)根據(jù)用戶注冊資料自動判斷所在學校，并跳轉(zhuǎn)至該校產(chǎn)品界面4包校代理商包校代理商根據(jù)收單情況在網(wǎng)頁選擇所需產(chǎn)品并下達訂單 5營業(yè)營業(yè)根據(jù)包校代理商網(wǎng)上上傳資料進行集中受理6受理完畢返回包校代理商包校代理商在48小時內(nèi)小時內(nèi)進行物流配送7包校代理商包校

32、代理商確認回單 包校代理商業(yè)務辦理流程說明4.3 校園電商平臺頁面展示（1/3）24圖1 登錄首頁254.3 校園電商平臺頁面展示（2/3）圖2 商城頁面圖3 俱樂部管理頁面26圖4 包校代理商下單頁面圖5 俱樂部會員個人中心頁面4.3 校園電商平臺頁面展示（3/3）274.4 校園電商平臺與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別p 包校代理商的機遇與挑戰(zhàn)機遇：電商平臺建成后，包校代理商可通過平臺受理電子化，大大減少人工跑腿時間與人工成本，縮短業(yè)務辦理時間，降低投訴率。挑戰(zhàn)：電商平臺將與傳統(tǒng)代理商產(chǎn)生競爭關(guān)系，對代理商的日常工作要求更加嚴格，代理商需加強學生團隊管理與培訓，加快門店建設進度，以保證市場占有率。代理商送

33、代理商送單單分局營業(yè)分局營業(yè)受理受理反饋受理反饋受理結(jié)果結(jié)果營銷擺場營銷擺場/ /學生團學生團隊掃樓隊掃樓/ /門店營銷門店營銷用戶自行下單用戶自行下單/ /學生團隊收單學生團隊收單/ /代理商收單代理商收單系統(tǒng)自動派系統(tǒng)自動派單單營業(yè)集中營業(yè)集中受理受理代理商告代理商告知學生知學生短信短信/ /平臺告平臺告知用戶知用戶傳統(tǒng)銷售流程電商銷售流程電商平臺建立后，學生用戶可選擇自助下單，方便學生業(yè)務辦理。通過系統(tǒng)自動派單，可縮短送單時間電商平臺集中營業(yè)受理，降低人工成本通過電商平臺自動告知用戶受理結(jié)果，縮減業(yè)務告知時間便利性目錄28一一三三二二四四20132013年春季營銷政策年春季營銷政策渠道工

34、作部署渠道工作部署春營必備工具包春營必備工具包服務質(zhì)量服務質(zhì)量3 34 4領卡流程5 5銷售終端直供流程受理規(guī)范6 6體驗機申領流程2 2營銷口徑1 1擺場規(guī)范1.1 擺場規(guī)范-現(xiàn)場布置規(guī)范291、業(yè)務受理區(qū)要求：受理臺拉開間隔，形成中島，如圖1；2、電信每場配備3臺智能機，內(nèi)配體驗卡，代理商需提前安裝相關(guān)應用；受理人員需穿統(tǒng)一服裝；如圖 2；3、業(yè)務受理區(qū)需配備正反兩面的套餐資費表，如圖34、業(yè)務受理區(qū)桌子前后都需要安排工作人員，進行零距離溝通；促銷點現(xiàn)場安排總協(xié)調(diào)員，進行現(xiàn)場因難問題解答及處理；5、（翼起來）繳費領機區(qū)需具備補收300元校園寬帶信息費功能；6、上網(wǎng)手機激活區(qū)：激活后須向?qū)W生

35、提供一張校園套餐使用指引和服務卡，以便指導學生后續(xù)使用；7、繳費點到受理點之間要設置指引，要配備引路牌；8、手機體驗區(qū)，要設置簡易中島，安排現(xiàn)場演示工作人員進行指導，如圖4；10、演示手機要開通wifi，手機上需安裝軟件：視頻，微博，新聞等。p 現(xiàn)場布置規(guī)范帳篷布置規(guī)范（最低標準）圖14人圖3圖4圖22人2人天翼天翼3G互聯(lián)網(wǎng)手互聯(lián)網(wǎng)手機體驗區(qū)機體驗區(qū)業(yè)務業(yè)務受理區(qū)受理區(qū)繳費領機繳費領機激活區(qū)激活區(qū)前面前面2 2人人機動機動291.2 擺場規(guī)范-關(guān)鍵崗位規(guī)范30 引導員規(guī)范引導員規(guī)范（一）現(xiàn)場引導員著裝要求：統(tǒng)一穿著定制馬甲（暫定）；（二）引導員工作內(nèi)容：1.主動引導學生前往收費處交校園寬帶信

36、息機費用；2.交費后引導學生前往促銷點受理并領機；3.現(xiàn)場由督導統(tǒng)一管理引導人員。業(yè)務受理員規(guī)范（一）業(yè)務受理員工作內(nèi)容：1.向?qū)W生展示3G智能手機應用功能；2.引導學生選擇天翼移動套餐；3.協(xié)助學生填寫業(yè)務受理表；4.現(xiàn)場收取套餐補差價。p 關(guān)鍵崗位規(guī)范 手機激活人員規(guī)范手機激活人員規(guī)范 手機激活流程見下表 手機體驗人員規(guī)范手機體驗人員規(guī)范（一）下載一首音樂或一個應用，向用戶展示網(wǎng)速快；（二）打開一個應用（如火車通，天翼閱讀），向用戶展示應用；流程流程說明1 . 通 過 手 機 空 充 或 撥 打11888為用戶號碼充值50元。2.發(fā)送短信進行網(wǎng)點登記2.充值后撥打3分鐘付費電話或上網(wǎng)1M進

37、行激活3.按標準流程進行受理撥打3分鐘電話或上網(wǎng)1M以上激活號碼按標準流程受理和開通寬帶發(fā)送短信登記網(wǎng)點302 銷售口徑（1/2）銷售口徑要點銷售口徑要點2.營銷口徑要點營銷口徑要點1）單寬帶：）單寬帶：校園寬帶優(yōu)惠，每月加28元就可以享受4M寬帶了，還有8M，12M可選哦。2）融合套餐：）融合套餐：融合套餐更優(yōu)惠，每月手機加寬帶只需要55元，就可以享受4M寬帶。3）老用戶升級：）老用戶升級：原融合套餐老用戶現(xiàn)在補交100元就可以寬帶提速到4M了，算下來平均一個月才多交了8.3元，寬帶網(wǎng)速就翻了一番哦。4）套餐優(yōu)勢：）套餐優(yōu)勢：校園飛Young套餐，39元檔每月送300M流量，240分鐘省內(nèi)主

38、叫時長，240條短信，校園群內(nèi)通話還免費哦。2.營銷口徑要點營銷口徑要點1）網(wǎng)速比較：）網(wǎng)速比較：512K校園網(wǎng)速很慢的，掛QQ還行，但我們平時要瀏覽網(wǎng)頁、看在線視頻、打游戲，至少要2M才行。2）老用戶升級：）老用戶升級：現(xiàn)在補交100元就可以寬帶提速到4M了，算下來平均一個月才多交了8.3元，寬帶網(wǎng)速就翻了一番哦。3）套餐優(yōu)勢：）套餐優(yōu)勢：校園飛Young套餐，39元檔每月送300M流量，240分鐘省內(nèi)主叫時長，240條短信，校園群內(nèi)通話還免費哦。4）融合套餐：）融合套餐：同學，現(xiàn)在預存300元網(wǎng)費，就可以五折換購華為8813了，最新的4.5寸大屏智能機，而且寬帶還可以免費升2M主推單寬主推

39、單寬4M 1.營銷路徑：營銷路徑：主推融合主推融合4M 1.營銷路徑：營銷路徑：312 銷售口徑（2/2）銷售口徑要點銷售口徑要點2.營銷口徑要點營銷口徑要點1）融合套餐：）融合套餐：校園飛Young套餐開學優(yōu)惠，現(xiàn)在預存600元話費，就送4寸大屏手機哦！如果加裝校園寬帶還可以免費從512K提速到4M哦。2）網(wǎng)速比較：）網(wǎng)速比較：校園網(wǎng)512K網(wǎng)速很慢的，掛QQ還行，但我們平時要瀏覽網(wǎng)頁、看在線視頻、打游戲，要4M才行。3）老用戶升級：）老用戶升級：原融合套餐老用戶現(xiàn)在補交100元就可以寬帶提速到4M了，算下來平均一個月才多交了8.3元，寬帶網(wǎng)速就翻了一番哦。4）套餐優(yōu)勢：）套餐優(yōu)勢：校園飛Y

40、oung套餐，39元檔每月送300M流量，240分鐘省內(nèi)主叫時長，240條短信，校園群內(nèi)通話還免費哦。5）單寬帶：）單寬帶：只辦理4M單寬帶，標準資費要98元每月哦，比融合套餐要貴很多的。！1.營銷口徑要點營銷口徑要點1）套餐優(yōu)勢：）套餐優(yōu)勢：校園飛Young套餐，39元檔每月送300M流量，240分鐘省內(nèi)主叫時長，240條短信，校園群內(nèi)通話還免費哦。2）話補卡：）話補卡：校園飛Young套餐開學優(yōu)惠，現(xiàn)在預存600元話費，就送4寸大屏手機哦！主推話補主推話補4M 1.營銷路徑：營銷路徑：主推話補卡主推話補卡323.1 受理規(guī)范：集中受理流程33序號工作 大項工作 子項工作內(nèi)容責任人交付件時限

41、1現(xiàn)場 銷售現(xiàn)場預受理登記現(xiàn)場引導用戶簽署受理單，收取學生證和身份證復印件，終端和受理單第二聯(lián)交學生。代理商業(yè)務預受理表即時2資料電子化受理資料轉(zhuǎn)錄將受理單上的資料錄入到電子表格中，匯總后發(fā)給分局。代理商電子匯總清單銷售當天3受理實名制登記根據(jù)代理商提供的電子資料進行CRM實名制受理分局營業(yè)代表受理結(jié)果銷售當天，最遲不超現(xiàn)場銷售后24小時4終端補貼受理受理補貼營銷分局營業(yè)代表受理結(jié)果5代金券打印打印補貼營銷的代金券、蓋章分局營業(yè)代表代金券6交底單代理商將業(yè)務預受理表兩聯(lián)原件交給分局簽收。之前無法正常受理的修正資料后再提交。代理商業(yè)務預受理表、簽收表現(xiàn)場銷售后48小時內(nèi)7代金券匹配領取分局和代理

42、商雙方核對代金券與受理單，一一匹配裝訂后代理商簽收領取。分局、代理商匹配裝訂件、簽收表8受理單歸檔每天按學校、日期進行工單歸檔分局受理單捆扎9平臺 結(jié)數(shù)交代金券代理商將代金券和受理單交給終端平臺商，重新獲取拿機額度。代理商代金券、借機額度清理現(xiàn)場銷售后72小時內(nèi)10交補差款代理商將扣除代金券后的差額購機款項支付給平臺商。代理商補差款、賬務清理p 其他說明:1. 翼起來上CRM后，新的受理單分為移動和寬帶兩種。翼起來平臺割接后，所有學校的寬帶開通和升速必須通過營業(yè)員在CRM受理。2. 代理商必須指定專人負責受理單等資料整理、錄入表格、送單受理和代金券兌換，減少源頭出錯，提高受理效率。3. 部分學

43、校春迎增加購機話補優(yōu)惠，待CRM穿越后再發(fā)布受理指引。4. 普通受理崗營業(yè)代表權(quán)限才可受理，無該權(quán)限則分局需上單申請，抽調(diào)營業(yè)員時需考慮。5.親情號碼既可由學生自行撥打電話登記，也可批量受理附： p 時間要求：銷售后24小時內(nèi)完成補入資料以及打印出代金劵交給代理商，以保證供機順暢p 質(zhì)量要求：要求必須錄入宿舍地址以及他網(wǎng)聯(lián)系方式信息，以保證售后服務的通達率3.2 受理規(guī)范：翼起來/非翼起來34p 受理規(guī)范1.按右圖要求填寫受理單；2.本人必須持本人身份證，學生證/教師證/報到證原件及復印件辦理；3.關(guān)鍵條款需向用戶說明并在簽名處按指模；4.手機標貼請貼在手機串號填寫處。注：2013年春營新受理

44、表將根據(jù)產(chǎn)品政策修改，受理規(guī)范與2012年秋營基本不變，具體以正式發(fā)文為準。3.3 受理規(guī)范：防套機規(guī)范351、銷售為用戶激活手機時，需剪掉手機包裝盒，如圖12、拆開包裝盒后，需取出盒內(nèi)串號標貼（三小張），貼于業(yè)務受理表中填寫終端串號的位置；3、銷售現(xiàn)場需與學生嚴格核對學生身份證原件及相關(guān)有效證件為本人后，才能簽訂業(yè)務受理協(xié)議；4、對租機和協(xié)議期內(nèi)不得轉(zhuǎn)售的條款需進行特別標示讓學生閱知，并讓學生在條款旁按指模進行確認，如右圖5.（非必選）銷售現(xiàn)場需在銷售的手機背面進網(wǎng)許可證上用油性筆寫明銷售日期（盡量用力寫，避免被擦拭掉），對外解釋口徑為寫明日期作為保修憑證。如下圖。圖圖1 1圖圖2 2p 業(yè)

45、務受理規(guī)范4 領卡流程普通卡/羊城通3636p 2013年領卡由于流程重新梳理，因此暫未確定，正式流程確定后另行下發(fā)。5 銷售終端直供流程37（一）校園營銷終端指定供貨平臺商：中捷、深中郵。（廣信、億駿等既是平臺商又是代理商的自行供貨）（二）終端供貨額度=代理商交納平臺商保證金2+代理商業(yè)務合作保證金+應結(jié)未結(jié)業(yè)務酬金（三）備貨供貨終端備貨需求報批流程：終端提貨流程： 代理商提前24小時（1000臺以上72小時）向平臺提出終端需求，每次提貨數(shù)量300臺以上的由平臺商通過其物流配送到代理商指定地點，代理商憑收貨授權(quán)書（代理商確認提貨人信息的函）進行收貨；300臺以下或臨時緊急提貨，由代理商自行安

46、排車輛，直接到平臺商指定的地點，憑收貨授權(quán)書進行提貨。緊急調(diào)貨流程：供貨信息溝通：平臺商匯總每天終端供貨信息（需求、庫存、供貨等），每天下午14時前發(fā)布前一天信息。扣罰：代理商需按照要求時間和流程進行需求上報，平臺需按照時間和流程進行備貨及供貨，若發(fā)現(xiàn)不按時間及流程要求，則對代理商/平臺進行相應扣費，扣費細則以發(fā)文為準。（四）終端結(jié)算管理 分局在終端銷售后24小時內(nèi)完成業(yè)務受理，代理商在業(yè)務受理后48小時內(nèi)完成與平臺商的代金券兌換和補終端差價的結(jié)算。如在終端銷售后72小時內(nèi)未與平臺商進行結(jié)算的，平臺商將發(fā)出警告；如在終端銷售7天后仍未與平臺商進行結(jié)算，平臺商將啟動停供和扣罰審批流程。春營結(jié)束后

47、一周內(nèi)代理商需結(jié)清所有貨款。 l 體驗終端管理：代理商按一校一案為每個學校配備體驗機和體驗卡，校園中心每?？赏饨璐砩?臺，超出部分由代理商補足。代理商每次借機需簽署體驗終端使用承諾書，若無法按時完好歸還則照價賠償。386 體驗機申領流程（1/2)p 2013年春季營銷體驗終端供應分為三種： 1. 借還方式：由終端中心從平臺或廠家直接批量借機，校園中心向終端中心借機并統(tǒng)一簽收后，經(jīng)中心內(nèi)部體驗終端流程使用和外借，借機人對體驗終端的歸還及歸還機的完整性負責，春營結(jié)束后統(tǒng)一收集，并歸還終端中心； 注:遺失終端需借機人照價賠償。 3. 展示補償方式：由主推機型廠家提供一定體驗機賠償額度，校園中心宣貫

48、展示補償方案，代理商根據(jù)所需展示機型自行出機，并提交手機串號進行報備，廠家提供人抽檢體驗情況，春營結(jié)束后根據(jù)手機型號對代理商進行現(xiàn)金補貼或禮品補貼； 注：各廠家愿意提供的補償額度可能不統(tǒng)一。2. 翻新機方式：由主推機型廠家提供翻新機額度，校園中心負責向春營代理商收集翻新機串號并發(fā)布翻新機指引，代理商自行出機進行用戶體驗，春營結(jié)束后對應手機廠家上門回收翻新機并在指定時限內(nèi)翻新給代理商； 注：代理商送翻新的終端串號需與提前報備串號一致；396 體驗機申領流程（2/2)流程圖流程圖環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)責任人責任人本環(huán)節(jié)職責本環(huán)節(jié)職責時限時限交付件交付件1高校應用推廣室向終端運營中心接收體驗終端，檢驗簽收，確定回

49、收日期。按終端運營中心要求終端運營中心簽收文檔2高校應用推廣室登記體驗終端基本信息，入庫保管。1個工作日內(nèi)登記附件3：校園體驗終端庫存管理表3高校應用推廣室高校應用推廣室按需求和庫存情況確定體驗終端分配，進行出庫登記；領用人檢驗簽收，確認交回日期。1個工作日內(nèi)登記及簽收附件3：校園體驗終端庫存管理表、附件4：校園體驗終端審批簽收表4渠道運營室渠道運營室將體驗終端交付代理商，代理商簽署使用承諾書，營銷期間妥善保管終端。交付時簽署附件5：校園體驗終端使用承諾書5渠道運營室渠道室到期向代理商回收體驗終端，清點檢驗后在承諾書上確認。檢驗合格后當場簽名確認附件5：校園體驗終端使用承諾書6高校應用推廣室體

50、驗終端領用人到期將終端交還高校應用推廣室，高校應用推廣室與出庫信息核對，清點檢驗后在簽收表上確認，登記入庫保管。1個工作日內(nèi)交還；1個工作日內(nèi)登記入庫附件3：校園體驗終端庫存管理表、附件4：校園體驗終端審批簽收表7高校應用推廣室將體驗終端按回收日期要求上交終端運營中心并進行相關(guān)的簽收確認。按終端運營中心要求終端運營中心簽收文檔開始開始1 1. .接收體驗終端接收體驗終端2 2. .新機入庫登記新機入庫登記3 3. .出庫登記出庫登記4 4. .對外交接對外交接5 5. .回收體驗終端回收體驗終端6 6. .回收機入庫登記回收機入庫登記7 7. .上交體驗終端上交體驗終端結(jié)束結(jié)束目錄40一一三三

51、二二四四20132013年春季營銷政策年春季營銷政策渠道工作部署渠道工作部署春營必備工具包春營必備工具包服務質(zhì)量服務質(zhì)量411 1 20132013年春營服務質(zhì)量年春營服務質(zhì)量總體要求總體要求p服務態(tài)度零容忍1.現(xiàn)場遇到學生投訴，要第一時間處理，耐心解決用戶問題，提升用戶感知；2.杜絕用戶投訴代理商及學生團隊服務態(tài)度不佳的現(xiàn)象出現(xiàn)，不允許出現(xiàn)服務態(tài)度差的客戶有理投訴。p虛假回單零容忍學生投訴代理及學生團隊營銷口徑、代理商受理錯誤的問題，會派單給代理商處理，不允許出現(xiàn)未聯(lián)系用戶而反饋用戶滿意、用戶接受、用戶明白等。p嚴格按產(chǎn)品政策規(guī)范營銷春營期間，現(xiàn)場營銷要嚴格按照產(chǎn)品政策規(guī)范執(zhí)行，不允許出現(xiàn)隱

52、瞞甚至欺騙用戶的行為。p 現(xiàn)場設立咨詢臺接受用戶咨詢/投訴對現(xiàn)場咨詢、投訴的用戶進行分隔，避免負面意見人群聚集。p投訴工單按指定時間、格式回復代理商投訴處理對口人在接到工單后，要第一時間聯(lián)系用戶解釋解決，提出明確的解決方案，杜絕出現(xiàn)超時或拒不處理的情況。421.“發(fā)現(xiàn)解決確認”閉環(huán)流程：工單分派工單接收工單處理工單回復現(xiàn)場營銷口徑類由代理商負責處理統(tǒng)一以郵件形式發(fā)送代理商對口人郵箱各投訴處理負責人在接收工單通知后，應及時聯(lián)系用戶解決問題，處理問題過程中應注意服務態(tài)度并切實解決用戶問題，如用戶對處理結(jié)果不滿意而導致二次投訴的按績效考核標準扣分各負責人務必于工單超時前回復，否則按績效考核標準處理：回復工單需包括：1.投訴核