茶葉創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、 南天茶業(yè)有限責(zé)任公司 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 07級(jí)化學(xué)工程與工藝（1）班創(chuàng)業(yè)者：林捷杰 p071914121韋飛龍 p071914124指導(dǎo)老師：馬英杰 目 錄一、 執(zhí)行總結(jié).2二、 公司背景.3三、 公司概述.4四、 市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)分析與公司戰(zhàn)略.6五、 營(yíng)銷戰(zhàn)略.13六、 經(jīng)營(yíng)管理.15七、 團(tuán)隊(duì)管理.19八、 融資與資金運(yùn)營(yíng)計(jì)劃.23十一、財(cái)務(wù)分析.24十二、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及對(duì)策.25 1 一、執(zhí)行總結(jié)1、公司簡(jiǎn)介南天茶業(yè)有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱南天茶業(yè)）是一家籌建中的茶葉、茶具銷售公司，總部位于蘭州市西關(guān)什字商業(yè)區(qū)，等到公司發(fā)展到一定聯(lián)階段時(shí)再開公司分店。茶葉作為一種特殊商品，除了它的飲用保健功能，還能體現(xiàn)它

2、的文化藝術(shù)價(jià)值，它能使人清心、雅凈、歸自然。2、市場(chǎng)描述茶葉延傳著中國(guó)三千年的茶文化，溝通民眾情感，積累民族情結(jié)，隨著生活水平的提高，人們更重視生活的“質(zhì)”，隨之茶葉與百姓生活靠得更近。目前最新調(diào)查表明，茶乃是中國(guó)人最喜愛喝的一種飲品。如今越來越多的中國(guó)人不僅講究喝名茶、喝好茶，也更重視茶葉的美容保健作用。喝茶的本性是安逸的、幽雅的，茶樓的氣氛幾乎自然地傾向休閑、雅致、豁達(dá)的風(fēng)格，所以茶樓必須是精致而典雅的場(chǎng)所。而在西北，種茶業(yè)基本上屬于空白，西北地區(qū)的茶葉基本上都是要從南方運(yùn)送。所以，在蘭州這個(gè)西北的大城市的高消費(fèi)區(qū)開創(chuàng)一個(gè)具有完全正統(tǒng)南方的茶業(yè)公司定會(huì)有一個(gè)美好的前景。3、投資與財(cái)務(wù)南天茶

3、業(yè)是一家以個(gè)人投資為主體的有限責(zé)任公司, 各股東根據(jù)所持股份對(duì)公司享有相應(yīng)權(quán)利和承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，公司注冊(cè)資本為30萬元（rmb，下同），注冊(cè)地為蘭州市西關(guān)什字商業(yè)區(qū)。2 資金籌集：由創(chuàng)業(yè)者自行協(xié)商后決定相應(yīng)的股東和股份比例。 資金用途：公司股東實(shí)際出資主要用于茶業(yè)開市前的購(gòu)入茶葉和茶具。4、經(jīng)濟(jì)狀況和盈利能力預(yù)測(cè)公司預(yù)計(jì)第二年開始盈利，預(yù)計(jì)平均年銷售利潤(rùn)率26.47%左右，投資報(bào)酬率為101.95%，投資回收期為一年零八個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資本將在第3年左右以協(xié)議轉(zhuǎn)讓的方式退出。5、管理團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)成員并不需要特別專業(yè)的知識(shí)，所以來自南方的創(chuàng)業(yè)者本著對(duì)茶業(yè)的認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)即可經(jīng)營(yíng)。團(tuán)隊(duì)合作：緊密的團(tuán)隊(duì)合作、明確的

4、經(jīng)營(yíng)分工使我們成為充滿朝氣、更具實(shí)力的集體。 二、公司背景“把中國(guó)的茶業(yè)放到世界茶業(yè)上來看，我們的差距還很大?！闭劶爸袊?guó)茶業(yè)的現(xiàn)狀，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家艾豐認(rèn)為，中國(guó)作為世界第二大茶葉生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó)，應(yīng)該有自己的名牌，但很可惜，現(xiàn)在中國(guó)茶業(yè)并沒有很著名的品牌，這和中國(guó)茶業(yè)的地位是很不相稱的。在2006年4月，2007年5月，2007年7月和2009年6月，由蘭州市商業(yè)貿(mào)易委員會(huì)、蘭州市人民政府臺(tái)灣事務(wù)辦公室等多家單位主辦，蘭州國(guó)貿(mào)大廈承辦的蘭州第一屆茶博會(huì)，蘭州首屆普洱養(yǎng)生節(jié)，蘭州第二屆茶博會(huì)，第三屆茶博會(huì)陸續(xù)在蘭州茶葉世界成功舉辦。在這引領(lǐng)綠色消費(fèi)和健康消費(fèi)理念，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)文化領(lǐng)域的交流與合作的 3

5、同時(shí)，人們對(duì)茶的認(rèn)識(shí)已今非昔比。營(yíng)銷的觀念、技巧雖然很重要，但是關(guān)鍵還是要有品牌，沒有品牌就沒有市場(chǎng)，知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度更無從談起，在我國(guó)茶葉產(chǎn)業(yè)貌似繁榮的背后，隱藏著的是品牌之憂。所以，南天茶業(yè)應(yīng)該先做強(qiáng)再做大，先培養(yǎng)品牌意識(shí)，繼而催生品牌效應(yīng)。也許，在不久的將來，我們會(huì)有比雀巢、可口可樂更響的名牌茶葉行業(yè)。 三、公司概述南天茶業(yè)是一家籌建中的茶葉、茶具銷售公司，位于蘭州市西關(guān)什字商業(yè)區(qū)。這樣的場(chǎng)所符合休閑娛樂的心情，這地區(qū)商業(yè)氛圍濃，客流量大，購(gòu)物層次復(fù)雜，購(gòu)買頻率高，消費(fèi)者大多有較強(qiáng)的求質(zhì)、求好、求美的特點(diǎn)，但房?jī)r(jià)或租金的費(fèi)用比較高，競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，進(jìn)軍“商業(yè)中心”搶占“制高點(diǎn)”！要求

6、茶葉品位高幾個(gè)，要留意品牌、名茶品種要豐富，與茶葉相關(guān)的茶具、茶書要配套，如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。公司裝飾：公司以茶葉店形式進(jìn)行裝飾，主要是突出茶葉經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，使顧客產(chǎn)生一種和諧美的心理，公司裝飾分為外裝飾域內(nèi)裝飾，外裝飾主要能吸引顧客進(jìn)店瀏覽，內(nèi)裝飾主要是能激起顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。外裝飾有下列一些要素：1、外部造型：外部造型一定要突出“茶”的素雅、清心的特點(diǎn)。2、招牌：招牌是永久性的廣告，要激發(fā)消費(fèi)者的好奇心，引起消費(fèi)者的留意，便于消費(fèi)者記憶，同時(shí)也能體現(xiàn)茶店的格調(diào)，通常茶 4 店大都采取傳統(tǒng)風(fēng)格，長(zhǎng)方形匾額，用黑色大漆作底色，鎦金大字作點(diǎn)名，請(qǐng)名人書寫，雕刻而成，莊重堂皇：或用清漆涂成木質(zhì)本

7、色，用名人題的字，雕刻后，涂成綠色，古樸典雅：再者能夠用現(xiàn)代裝飾資料做成大的 5 4、燈光：頂部燈光一定要明亮，通常用電子日光燈，越亮越好，柜臺(tái)、貨架最好也配上綠色燈管，不能用紅色燈光。5、 點(diǎn)綴：店內(nèi)點(diǎn)綴很首要，能夠適當(dāng)放幾個(gè)花草、盆景或大紫砂、瓷瓶，關(guān)鍵根據(jù)不同茶店的特點(diǎn)，采取不同的創(chuàng)意，達(dá)到畫龍點(diǎn)睛的作用，切不可盲目堆砌。內(nèi)裝飾的布局結(jié)構(gòu)與交易、休閑，外部環(huán)境一定要協(xié)調(diào)一致，給人以整齊、高雅、舒心的感覺。 四、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)分析與公司戰(zhàn)略茶葉的市場(chǎng)特性：1、茶葉產(chǎn)品的多樣性 中國(guó)是茶葉有發(fā)源地，茶區(qū)分布廣、資源豐富，茶葉種類之多堪稱世界之最?，F(xiàn)有紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類之分

8、；具體到某種茶葉又有細(xì)分，如紅茶有工夫紅茶、小種紅茶，綠茶有烘青、炒青、蒸青等；就質(zhì)量特征而言，同類茶葉也有名優(yōu)茶、大宗茶的區(qū)別。并且，各地的區(qū)域環(huán)境、氣候、茶樹品種、栽培方式、制茶工藝等方面存在諸多差異，如工夫紅茶的滇紅與祁紅的質(zhì)量差別、閩南（北）烏龍茶與臺(tái)灣烏龍茶的質(zhì)量差異等。此外，眾多名優(yōu)、特種茶是特定區(qū)域自然與人文因素結(jié)合的產(chǎn)物，具有明顯的原產(chǎn)地域特征，如龍井茶屬于浙江、碧螺春屬于江蘇、猴魁只屬于安徽的黃山太平。茶葉產(chǎn)品的多樣性為茶葉企業(yè)實(shí)施產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品線延伸及差異化營(yíng)銷，提供了強(qiáng)有力的資源保障。2、商品茶價(jià)格的模糊性 自20世紀(jì)80年代中期茶葉產(chǎn)銷政策放 6 開以來（除邊銷茶外），

9、企業(yè)擁有充分的價(jià)格自主權(quán)，茶葉價(jià)格幾經(jīng)起落，至今仍然波動(dòng)難測(cè)。在當(dāng)前茶葉市場(chǎng)供過于求，國(guó)際市場(chǎng)疲軟及非關(guān)稅壁壘苛刻的狀況下，茶葉價(jià)格的市場(chǎng)變數(shù)增大。由于我國(guó)茶葉種類、質(zhì)量的差異性，茶葉質(zhì)量缺乏國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)來統(tǒng)一規(guī)范，高品茶的質(zhì)量級(jí)別較為混亂，售價(jià)較為模糊。面向渠道經(jīng)銷商的出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)尚能保持相對(duì)穩(wěn)定，而面對(duì)消費(fèi)者的零售價(jià)，往往隨意訂價(jià)、茶價(jià)畸高或是價(jià)質(zhì)不符，消費(fèi)者無從判斷商品茶的真正價(jià)值及真實(shí)價(jià)位。因此，破壞茶葉價(jià)格的模糊性，保持價(jià)格誠(chéng)信及訂價(jià)透明度，是深入發(fā)掘茶葉市場(chǎng)潛力的重要途徑。3、市場(chǎng)通路的波動(dòng)性 隨著茶葉流通體制的變革，原有的茶葉供俏主渠道受到削弱或解體，當(dāng)前茶葉市場(chǎng)正處于舊渠道消解與

10、新渠道重建的轉(zhuǎn)型之中。從而，市場(chǎng)通路及分銷網(wǎng)絡(luò)較為脆弱、波動(dòng)，物流成本和終端費(fèi)用過高。商品茶具有農(nóng)產(chǎn)品和食品的雙重特性，產(chǎn)品的特殊性決定了茶葉市場(chǎng)開發(fā)及通路建設(shè)的差異和難度。實(shí)際操作中，市場(chǎng)通路建設(shè)應(yīng)根據(jù)自身商品茶的銷售特點(diǎn)，尋求對(duì)接市場(chǎng)的最佳切入點(diǎn)，探索切實(shí)可行、經(jīng)濟(jì)高效的營(yíng)銷組合方案，旨在建立通路穩(wěn)定、銷售暢旺、資金安全、運(yùn)行商效的分銷網(wǎng)絡(luò)。4、茶葉品牌的可塑性 目前，商品茶質(zhì)量良莠不齊，價(jià)格缺乏誠(chéng)信，茶葉品牌過少，消費(fèi)者對(duì)商品茶的質(zhì)量和價(jià)格，往往是無所適從、一頭霧水，無法判斷產(chǎn)品的真?zhèn)?、?yōu)劣和真實(shí)價(jià)位。品牌是商品質(zhì)量、價(jià)格的信譽(yù)保證，消費(fèi)者正逐漸對(duì)品牌茶葉表示認(rèn)同和信賴，市場(chǎng)期待著更多茶

11、葉品牌的涌現(xiàn)。由于茶葉企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、品牌意識(shí)淡薄， 7 知識(shí)產(chǎn)權(quán)（專利、版權(quán)、商標(biāo)）方面投入不足，導(dǎo)致茶葉市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)不規(guī)范、質(zhì)量不穩(wěn)定，消費(fèi)者購(gòu)買力受阻，從而制約了茶葉市場(chǎng)的深度拓展。成長(zhǎng)中的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和一體化的國(guó)際市場(chǎng)，對(duì)茶葉品牌培育而言，既是市場(chǎng)需求又是發(fā)展契機(jī)，我國(guó)茶葉品牌從無到有、從小到大，具有極強(qiáng)的可塑性。加入wto之后的我國(guó)茶葉經(jīng)濟(jì)，愈加體現(xiàn)出品牌建設(shè)的緊迫性和重要性，茶葉企業(yè)應(yīng)制定切實(shí)可行的品牌發(fā)展策略和計(jì)劃，以良好的品牌形象與激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。5、包裝茶的盈利性 包裝茶增值空間大、盈利性強(qiáng)，是茶葉品牌塑造的主要載體之一。品牌包裝茶的開發(fā)商機(jī)，為茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展注入了新的活力。茶葉作為快

12、速消費(fèi)品面對(duì)著多還元化市場(chǎng)，市場(chǎng)的定位與細(xì)分要求茶葉包裝應(yīng)符合現(xiàn)代消費(fèi)理念的變化，從包裝材質(zhì)、外形、裝飾、規(guī)格及包裝需求的系列化包裝機(jī)。茶葉包裝應(yīng)在堅(jiān)持中國(guó)特色的同時(shí)，重視與國(guó)際包裝慣例接軌，茶葉包裝應(yīng)的選材、款式、規(guī)格、圖文、標(biāo)注等內(nèi)容須符合進(jìn)口國(guó)的法律規(guī)定、文化特點(diǎn)及消費(fèi)習(xí)慣，以促進(jìn)中國(guó)茶葉獲取更高的國(guó)際市場(chǎng)份額和經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)中國(guó)十大城市居民茶葉消費(fèi)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：居民自己飲用的茶品牌依次是茉莉花茶、信陽毛尖、竹葉青、毛峰、紫筍茶等；而居民用來送禮的依次西湖龍井、洞庭湖碧螺春、鐵觀音、信陽毛尖、毛峰等。從調(diào)查當(dāng)中發(fā)現(xiàn)一個(gè)普遍現(xiàn)象，送禮用的都是包裝精美、價(jià)格昂貴的茶，自己飲用的茶都是地方雜牌，價(jià)

13、格低廉，這之間形成鮮明對(duì)比。在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，人們多數(shù)只知道毛峰、毛尖、龍井等茶名而具體的品牌不清楚，甚至將品牌和茶名混在一起。這說明我們茶葉的品牌的 8 市場(chǎng)滲透力較弱，整個(gè)行業(yè)的品牌塑造意識(shí)較淡，行業(yè)的銷售手段仍然停留在簡(jiǎn)單的推銷階段，競(jìng)爭(zhēng)手段較為原始。正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)層面，誰先抓住主動(dòng)，占有先機(jī)，誰進(jìn)入的壁壘就低，投入的相對(duì)成本就小，否則，一旦市場(chǎng)進(jìn)入激烈的競(jìng)爭(zhēng)階段，再做品牌的工作，其介入的壁壘就高，投入的相對(duì)成本很大，而且其運(yùn)作處于較為被動(dòng)的局面。從目前品牌環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)狀況來看，市場(chǎng)的需求空間仍然很大，很多文章可以去作，當(dāng)然我們應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到目前茶葉消費(fèi)關(guān)鍵存一個(gè)正確引導(dǎo)和消費(fèi)

14、意識(shí)的提升過程，務(wù)必將茶葉行業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作推進(jìn)到營(yíng)銷階段。無論是產(chǎn)品的研發(fā)，市場(chǎng)的細(xì)分，價(jià)格的確定，通路的設(shè)計(jì)及推進(jìn)，還是貼身促銷都必須圍繞消費(fèi)者展開，最終塑造具有個(gè)性化內(nèi)涵的茶葉品牌。當(dāng)然這需要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行充分細(xì)致的研究，了解消費(fèi)者的實(shí)際需求狀況，購(gòu)買動(dòng)機(jī)，購(gòu)買價(jià)格，購(gòu)買地點(diǎn)，包裝偏好，口感偏好，購(gòu)買量、決策過程等等，同時(shí)要研究現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，消費(fèi)者對(duì)他們是怎么認(rèn)為的？了解我們自己的品牌在消費(fèi)者心目中是什么樣的狀況，存在哪些問題，如何解決等等？研究消費(fèi)者給他想要的，這是營(yíng)銷致勝的法則。優(yōu)秀品牌的內(nèi)涵一定是滿足，無論是理性的，還是感性的，亦或心理層面的，但最終都必須形成一個(gè)差異化的

15、動(dòng)機(jī)支撐，那就是消費(fèi)者選擇你的真正理由。一、 目標(biāo)市場(chǎng)：9 南天茶業(yè)公司將致力于塑造“物美價(jià)廉，信譽(yù)保證”的大眾形象，在以茶葉為主導(dǎo)產(chǎn)品的同時(shí)，為社會(huì)各個(gè)階層的人們貼身設(shè)計(jì)出相應(yīng)的茶制品，例如散裝茶葉的銷售對(duì)象為喜歡喝茶，對(duì)茶頗有研究的中老年階層，袋泡茶的主要銷售對(duì)象為追求方便的白領(lǐng)一族；帶方便杯的茶葉飲品則可以在有熱水的地方隨意沖茶，適合白族及追求時(shí)尚的年輕人的口味。顧客對(duì)我們的產(chǎn)品的評(píng)價(jià)應(yīng)為：產(chǎn)品可靠，價(jià)格合理，設(shè)計(jì)細(xì)致周到，新穎。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們會(huì)通過時(shí)常調(diào)研來進(jìn)行檢驗(yàn)。1、客戶分類在當(dāng)前社會(huì)，茶葉的消費(fèi)形式有九種（家庭消費(fèi)；團(tuán)體消費(fèi)；勞保消費(fèi)；禮品消費(fèi)；餐賓館消費(fèi)；休閑消費(fèi)；旅游消

16、費(fèi)；公益消費(fèi)；工業(yè)消費(fèi)）。我們根據(jù)不同產(chǎn)品的不同定位，將典型客戶分為以下幾種：傳統(tǒng)茶葉的典型客戶：為有品茶習(xí)慣的有一定經(jīng)濟(jì)能力的人士，他們有一定的品茶能力，對(duì)茶的品質(zhì)要求較高，而且他們有足夠的空余時(shí)間去喝茶，平時(shí)經(jīng)常到茶藝館品茶，可以說茶已成為他們生活的一部分，我們可以激發(fā)他們購(gòu)買我們產(chǎn)品的激情，原因是我們產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)，我們將極力打造我們產(chǎn)品的品牌概念，這是目前茶葉市場(chǎng)所欠缺的，即對(duì)于茶葉消費(fèi)者來說，目前他們并沒有很強(qiáng)的茶葉的品牌概念，因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)并沒有一個(gè)茶葉企業(yè)樹立了很強(qiáng)的品牌形象。因此對(duì)消費(fèi)者來說心中并不存在品牌忠誠(chéng)。我們公司成立后將通過自身產(chǎn)品的質(zhì)量及通過廣告攻略用最短時(shí)間強(qiáng)力打造我

17、們產(chǎn)品的 10 品牌形象，使消費(fèi)者接受我們這一品牌。同時(shí)由于我們產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)較低，這也是我們打造品牌形象的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。袋泡茶葉的典型客戶：是機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位等團(tuán)體、餐館、賓館及白領(lǐng)階層。而且目前中國(guó)的袋泡茶都為中低檔的產(chǎn)品，甚至很多是用茶葉加工后剩下的茶末茶根制成，質(zhì)量非常不理想，以至給人一種錯(cuò)覺：袋泡茶都是低檔茶葉、劣質(zhì)茶葉。這種現(xiàn)象導(dǎo)致袋泡茶的市場(chǎng)范圍被明顯地縮小，袋泡茶也一直進(jìn)入不了茶葉的主流消費(fèi)中，而沒有供給并不等于沒有需求，根據(jù)調(diào)查顯示，中高檔的袋泡茶有很大的市場(chǎng)需求，比如因?yàn)椴璧奶嵘窠饪使π?，白領(lǐng)上班族工作期間一般都有飲茶的需要，但是要他們?cè)谏习鄷r(shí)按照傳統(tǒng)泡茶工藝細(xì)致地泡一壺茶慢慢

18、品顯然不現(xiàn)實(shí)，所以袋泡茶就成了他們的理想選擇，但由于目前市場(chǎng)袋泡茶質(zhì)量欠佳這一現(xiàn)實(shí)，他們對(duì)此產(chǎn)品的興趣并不大，畢竟他們對(duì)茶的質(zhì)量有較高的需求，因此，中高檔的袋泡茶將是他們十分理想的選擇。另外，比如中產(chǎn)階級(jí)家庭接待客人，由于傳統(tǒng)習(xí)慣，泡茶待客是絕大多數(shù)人的選擇，但他們也面臨同樣的問題，按傳統(tǒng)工藝泡茶一是浪費(fèi)時(shí)間，二是對(duì)大多數(shù)人來說他們也沒有這樣的品茶需求，但低檔的、劣質(zhì)的袋泡茶顯然又不適合用來接待客人，因此對(duì)他們來說中高檔的袋泡茶就非常適合用來接待客人。類似的袋泡茶的消費(fèi)還涉及到很多領(lǐng)域，我們相信這個(gè)市場(chǎng)的前景將是十分廣闊的。對(duì)此我們的產(chǎn)品定位是中高檔的袋泡茶葉。在未來公司的發(fā)展規(guī)劃中，我們將開

19、拓茶飲料市場(chǎng)。茶飲料的典型客戶為時(shí)尚的年輕一代，他們對(duì)飲料有較高的需求，是茶飲料消 11 費(fèi)的主力，目前茶飲料市場(chǎng)面臨強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)，從幾年前“旭日升”的一枝獨(dú)秀變成如今多家企業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的局面?！翱祹煾怠?、“統(tǒng)一”已經(jīng)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，而飲料業(yè)巨頭“可口可樂”、“雀巢”、“健力寶”、“燕京啤酒”、甚至世界茶葉巨頭英國(guó)的“立頓”也已經(jīng)準(zhǔn)備進(jìn)軍這個(gè)市場(chǎng)。對(duì)此我們的市場(chǎng)策略是開發(fā)多元化、個(gè)性化的產(chǎn)品。從現(xiàn)實(shí)中看，茶飲料是把茶作為配料之一或者說作為一種飲料口味，而實(shí)質(zhì)上又回到與其他飲料同一競(jìng)爭(zhēng)層面上，只是口味的競(jìng)爭(zhēng)了，從而使其缺乏獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)此，我們將開發(fā)從根本上改變茶飲料概念的

20、產(chǎn)品，使其與飲料相對(duì)獨(dú)立起來，而更向茶靠攏，從而形成我們產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。我們開發(fā)中的方便杯、方便包等產(chǎn)品就將是此種類型的產(chǎn)品。我們相信，通過我們的創(chuàng)新思路開發(fā)出的這類產(chǎn)品將在很大程度上避開目前激烈的茶飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，開拓另一片新的市場(chǎng)，同時(shí)，我們的產(chǎn)品也將打破目前的茶飲料的概念，并使茶飲料的消費(fèi)觀念發(fā)生變化，在茶飲料中更多地體現(xiàn)茶文化，使消費(fèi)者能更多地享受到“茶”的樂趣。因此，我們面對(duì)的消費(fèi)群體也不完全等同于目前茶飲料的消費(fèi)群體年輕人。我們將更主要地把市場(chǎng)定位在對(duì)品茶有一定需求而不單純把茶當(dāng)成一種普通飲料，但需求又不太高，而且沒有充裕時(shí)間享受品茶樂趣的顧客。我們相信這類消費(fèi)者為數(shù)不少，但市場(chǎng)卻沒

21、有針對(duì)他們的產(chǎn)品。因此我們認(rèn)為這部分市場(chǎng)潛力非常大。2、市場(chǎng)定位12 我們的市場(chǎng)定位確定為傳統(tǒng)茶葉和袋泡茶葉的生產(chǎn)銷售，以后將開發(fā)面向青年消費(fèi)群體的便捷式、個(gè)性化的茶產(chǎn)品。目前，傳統(tǒng)茶葉的生產(chǎn)銷售中，并沒有哪一家企業(yè)能占據(jù)較大的市場(chǎng)份額，絕大多數(shù)企業(yè)為家庭作坊式和小農(nóng)性質(zhì)的，整個(gè)市場(chǎng)基本處于完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。目前茶飲料的市場(chǎng)格局是：“旭日升”占%、“康師傅”占%、“統(tǒng)一”占%。而便捷式、個(gè)性化的茶產(chǎn)品市場(chǎng)目前還沒有被商家占領(lǐng)?？傮w而言，北方地區(qū)偏愛花茶，我們將根據(jù)這些特點(diǎn)制定我們的銷售策略，在每個(gè)地區(qū)主攻不同的品種。 五、營(yíng)銷戰(zhàn)略考慮到茶葉市場(chǎng)上茶葉批發(fā)價(jià)格與茶葉零售價(jià)格存在的巨大差異，我們具體上

22、主要采取以本公司專業(yè)人員進(jìn)行茶葉銷售的方式。這兩種形式是最適合我們產(chǎn)品的銷售形式。因?yàn)槲覀兡康氖且獦淞⑵放?，而在商?chǎng)列專柜和開專賣店是最理想的品牌銷售方案。雖然這種銷售方式在購(gòu)買鋪位時(shí)成本較高，但相對(duì)批發(fā)銷售而言，公司把茶葉批發(fā)這一環(huán)節(jié)的利潤(rùn)握在手里，加上好的鋪位會(huì)產(chǎn)生較為廣泛的宣傳效力，因此這一方式還是合算的。另外，等市場(chǎng)成熟和技術(shù)允許，我們還將采用網(wǎng)上交易的形式，以適應(yīng)目前現(xiàn)代化的銷售模式，給顧客提供更方便快捷的服務(wù)。我們還會(huì)積極參加各種茶葉的博覽會(huì)、交易會(huì)等，以達(dá)到宣傳企業(yè)，提高產(chǎn)品知名度的目的。同時(shí)考慮到的銷售方式：13 電話銷售：城市中的顧客只要撥打相應(yīng)地方分公司的免費(fèi)電話，本公司會(huì)

23、提供送貨服務(wù)，服務(wù)費(fèi)視路途而定。零售商：對(duì)于在蘭州市一些不繁華的小地方，我們將會(huì)利用市場(chǎng)調(diào)研，選擇該地方信譽(yù)良好，具備一定茶知識(shí)的商家作為公司的指定經(jīng)銷商。網(wǎng)上訂購(gòu)：顧客只需進(jìn)入本公司的網(wǎng)站并交納少量定金便可購(gòu)買本公司產(chǎn)品（網(wǎng)址為）。促銷：在各大城市的新聞媒體中刊登廣告或進(jìn)行茶與健康講座，征文比賽，或者也海報(bào)形式宣傳促銷。另外，我們還考慮其他的方式來擴(kuò)大公司的知名度：通過國(guó)家有關(guān)茶葉及其制品方面的權(quán)威部門認(rèn)證，對(duì)相關(guān)的設(shè)計(jì)進(jìn)行專利申請(qǐng)?jiān)谔m州市各大超市購(gòu)買鋪位并進(jìn)行產(chǎn)品展示與優(yōu)惠活動(dòng)。 運(yùn)用廣告、海報(bào)、講座、比賽的方式展開全方位的宣傳。 與各小城市商家合作，授權(quán)其為指定經(jīng)銷商，贏利以一定比例分配

24、。與其它茶葉供應(yīng)商合作，擴(kuò)寬茶葉的品種。通過控股方式控制其它規(guī)模較小的同類企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。 積極與海外進(jìn)行交流，獲取海外經(jīng)營(yíng)許可，聘用海外人員在海外銷售。產(chǎn)品的定價(jià)策略：本公司要在眾多同行的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，除了對(duì)質(zhì)量的嚴(yán)格要求，另 14 一方面要?dú)w功于合適的方式，定價(jià)的空間比零售商要大。因此，一方面我們可以為袋泡茶產(chǎn)品，茶葉制定一個(gè)相對(duì)較低的價(jià)位，有利于這兩類產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。對(duì)于本公司的特色產(chǎn)品（如帶方便杯的茶飲料）則采用撇脂定價(jià)方式高價(jià)銷售，原因在于這類產(chǎn)品的消費(fèi)對(duì)象購(gòu)買力強(qiáng)，對(duì)價(jià)格敏感度低。 六、經(jīng)營(yíng)管理嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)：商品質(zhì)量是決定一個(gè)商店經(jīng)營(yíng)好壞的首要因素，茶葉尤其如此，故此在進(jìn)茶時(shí)，千萬

25、不能講人情，一定要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，看外形、聞香度、測(cè)水分、開湯、品滋味、看葉底、評(píng)價(jià)格，一絲不茍，如若有條件的能夠用先進(jìn)的檢測(cè)設(shè)備，如若自己把握不定，能夠向幾個(gè)專職技術(shù)人員請(qǐng)教，同時(shí)要求供貨商有三證（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、商品檢驗(yàn)合格證）進(jìn)包裝茶要啦解對(duì)方有沒分裝廠，且手續(xù)是否完備（分裝資格、商品條碼、產(chǎn)地、出廠日期、保質(zhì)期），并拆開一兩盒（袋）看看品質(zhì)是否相符，千萬不能圖省事，圖便宜，輕易相信人，最好選擇有規(guī)模、有實(shí)力、有無形資產(chǎn)的供貨商。進(jìn)貨的科學(xué)性：茶葉的季節(jié)性特別強(qiáng)，儲(chǔ)存極為嚴(yán)格，種類繁多，這就要求經(jīng)營(yíng)者在進(jìn)貨時(shí)要有清楚靈活的頭腦，千萬不要圖省事一下進(jìn)許多貨，一定要根據(jù)你經(jīng)營(yíng)規(guī)模的大小，上

26、年度的銷售量，啦解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，預(yù)測(cè)當(dāng)年的銷售情況，適當(dāng)進(jìn)貨，對(duì)高檔名優(yōu)茶更要謹(jǐn)慎從事，不要圖高利潤(rùn)一下進(jìn)許多，采取賣多少進(jìn)多少，少進(jìn)勤進(jìn)，否則你辛苦一年，積壓一大批茶葉，陳茶的貶值確實(shí)令人寒心，新進(jìn)茶葉 15 行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者更要小心從事，多問幾個(gè)行家，多跑幾趟路，因?yàn)椋愀r不起。作為零售商對(duì)批發(fā)商、廠家要建立信息檔案，以便缺貨時(shí)及時(shí)聯(lián)系，這樣就避免啦缺貨與積壓的矛盾。品種要齊全：消費(fèi)者對(duì)茶葉的要求五花八門，作為經(jīng)營(yíng)者一定要適應(yīng)市場(chǎng)需求，盡可能達(dá)到品種齊全，確信自己經(jīng)營(yíng)的主品種外，不能拒絕其他品種，不要自我封閉，應(yīng)有寬容的胸懷，接納新品種，一些冷門貨能夠少進(jìn)一點(diǎn)，留下供貨者的通訊地址，以備急用。啦

27、解經(jīng)營(yíng)地區(qū)消費(fèi)者口味：對(duì)茶葉的好壞如否最終決定權(quán)在消費(fèi)者，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來說關(guān)鍵是要根據(jù)消費(fèi)者口味供貨，不同的地區(qū)消費(fèi)者口味也不同，如北方喜歡花茶，南方喜歡綠茶，西北喜愛轉(zhuǎn)茶。各個(gè)地區(qū)的每個(gè)區(qū)域又不一樣，以北京為例，東城區(qū)喜愛味濃、湯濃、香濃，海淀喜愛味稍淡幾個(gè)，湯黃而亮，郊區(qū)則喜愛苦澀味重一點(diǎn)，耐泡就行，這樣就要求經(jīng)營(yíng)者經(jīng)常去調(diào)查研究，與消費(fèi)者廣泛接觸，針對(duì)需求，更新口味。在蘭州的茶業(yè)公司應(yīng)以西北人的喜愛而定。定價(jià)合理化：茶葉的銷售價(jià)格一直是一個(gè)很難解決的問題前期價(jià)格太高，通過媒介作用，消費(fèi)者“望茶止步”?，F(xiàn)在由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多人又賣得太低，有的甚至低于成本價(jià)，引起惡性競(jìng)爭(zhēng)。我認(rèn)為保持好的質(zhì)量同時(shí)

28、，一定要有合理的定價(jià)，首先確信你的進(jìn)貨成本價(jià)，在計(jì)算出你的經(jīng)營(yíng)成本及你的合理利潤(rùn)，參考一下市場(chǎng)定出一個(gè)合理價(jià)格，既不能牟取暴利，也不要低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)然名優(yōu)茶、特種工藝茶，由于它們的特定藝術(shù)價(jià)值定價(jià)高幾個(gè)，我認(rèn)為是應(yīng)的。商品全方位立體結(jié)構(gòu)：商品立體結(jié)構(gòu)與品種齊全是有區(qū)別的，一 16 是在品種齊全的基礎(chǔ)上增加茶葉不同等級(jí)，如“黃山毛峰”有明前特級(jí)、特級(jí)、一級(jí)等；“牡丹繡球”有“頭春”“二春”“三春”。二是經(jīng)營(yíng)茶葉同時(shí)經(jīng)營(yíng)與茶葉相關(guān)的商品，如茶具、茶書、茶點(diǎn)、茶水、茶保健品、茶字、茶畫及文房四寶，茶具有紫砂、瓷器、玻璃、不銹鋼等，而紫砂有高、中、低，有套壺、單壺、怪壺，有黑泥、白泥、紅泥等，茶點(diǎn)有瓜子

29、、開心果、牛肉干等。三是采取與眾不同的包裝與儲(chǔ)存，如花茶錫箔袋包裝，綠茶能夠放在冰柜里保鮮出售等，茶葉的主體結(jié)構(gòu)要根據(jù)不同地區(qū)不同消費(fèi)者而定，須經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查，不能盲目模仿，盲目拼湊。商品陳列有序：商品的陳列好壞直接影響到消費(fèi)者對(duì)茶葉店的感覺。種類不同的茶葉及與茶相關(guān)的商品一定要合理的陳列，首先是分類，如花茶區(qū)、綠茶區(qū)、紅茶區(qū)、保健茶區(qū)、極品茶區(qū)、茶具區(qū)，再次是檔次，是消費(fèi)者一目啦然，最好在各個(gè)區(qū)內(nèi)放上茶葉的簡(jiǎn)介（產(chǎn)地、品位、特點(diǎn)等）然后是整體的布局，要根據(jù)你經(jīng)營(yíng)點(diǎn)的整體環(huán)境，將茶葉、茶具等與你店內(nèi)店外結(jié)構(gòu)起來，使陳列的商品協(xié)調(diào)一致，構(gòu)成一副賞心悅目、心曠神怡的立體畫面，給顧客一種流連忘返的感覺，

30、同時(shí)體現(xiàn)井然有序，繁多而不亂。搞好店內(nèi)衛(wèi)生與周圍環(huán)境：茶葉是一種很嬌貴的飲料，它具有強(qiáng)烈的吸腐性，店內(nèi)衛(wèi)生很首要，店堂一定要干凈，柜臺(tái)、貨架、茶桶、茶箱每天最少要清抹二次以上，不能留有半點(diǎn)灰塵，周圍環(huán)境要特別留意，看一看有沒異味的物體在附近，如香水、酒類等?？纯粗車袥]污染源，千萬不要在飯店做飯。在同一茶店內(nèi)，綠茶與花茶要分開， 17 綠茶要封閉好，不能吸收花香一面破壞綠茶本身的品質(zhì)，名優(yōu)茶更應(yīng)留意，與茶不能混在一起的商品千萬不能放在茶店經(jīng)營(yíng)，如中草藥等。倘若染上異味迅速消除污染源，千萬不能再出售，換上好的茶葉，重新上貨以免因小失大，損害茶店的無形資產(chǎn)。做好廣告、促銷工作：廣告、促銷對(duì)商家的首

31、要性是眾所周知的，有條件的茶店，完全能夠利用電視、報(bào)紙等。條件不具備的也可利用營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)員印制幾個(gè)小廣告進(jìn)行宣傳。促銷應(yīng)多做，方式多樣，能夠優(yōu)惠，也能夠按購(gòu)買的金額贈(zèng)送幾個(gè)與茶相關(guān)的禮品，如茶具、茶書等，不論廣告也好，促銷也好，一定要取信顧客，不可欺騙顧客，言行一致，表里如一。做好長(zhǎng)期作戰(zhàn)的準(zhǔn)備：茶葉作為一種特殊的消費(fèi)品和藝術(shù)品，顧客對(duì)其口感、滋味、內(nèi)質(zhì)、品位要一個(gè)相當(dāng)?shù)臅r(shí)間接受和評(píng)定進(jìn)程，這樣，就要求經(jīng)營(yíng)者要有耐心，不要開張一些月或一年掙不到錢就不相干啦，要不斷的進(jìn)行宣傳，同時(shí)針對(duì)顧客的要求不斷改善，雖然開個(gè)茶葉店沒八年抗戰(zhàn)那樣“論持久戰(zhàn)”，但也須兩三年功夫不可，這也許是許多茶葉經(jīng)營(yíng)難以走

32、出的誤區(qū)。逐步走向連鎖化：因現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)越來越規(guī)范，利潤(rùn)越來越平均，如若你所經(jīng)營(yíng)一、二各茶店效益不錯(cuò)，同時(shí)，又積累啦許多無形資產(chǎn)，千萬不能就地踏步，更不能把掙來的錢消費(fèi)掉，應(yīng)總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)人才，把你的經(jīng)營(yíng)點(diǎn)在逐步穩(wěn)健的基礎(chǔ)上進(jìn)行同步擴(kuò)張，走向連鎖化。這樣，能夠節(jié)約成本，有利競(jìng)爭(zhēng)，在茶葉屆立于不敗之地。開設(shè)連鎖首先能夠建立配貨中心，建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，選拔 18 人才，對(duì)你已經(jīng)經(jīng)營(yíng)好的點(diǎn)進(jìn)行復(fù)制，這樣，你的企業(yè)就會(huì)不斷發(fā)展、壯大。七、團(tuán)隊(duì)管理一個(gè)茶業(yè)公司經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵是團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。豐富的茶葉知識(shí)：作為一個(gè)茶葉經(jīng)營(yíng)者，首先需要的是控制豐富的茶葉知識(shí)，簡(jiǎn)單的茶葉栽培知識(shí)，茶葉的產(chǎn)地、茶葉的種

33、類、茶葉的加工，各種茶生長(zhǎng)在什末方面？方面名茶的來歷，茶葉質(zhì)量的鑒別，茶葉價(jià)格的變動(dòng)，茶藝、茶道、茶文化及與茶相關(guān)的茶具知識(shí)等。同時(shí)，不斷啦解市場(chǎng)的要求，控制茶葉消費(fèi)的變化，更新經(jīng)營(yíng)觀念，預(yù)測(cè)茶葉消費(fèi)的變化趨勢(shì)。團(tuán)隊(duì)中營(yíng)業(yè)員是茶店的眼睛，增高營(yíng)業(yè)員的整體素質(zhì)是開好茶店的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。作為一個(gè)茶店?duì)I業(yè)員，首先要有好的文化素質(zhì)，最好會(huì)一兩門外語，要控制相關(guān)茶葉的專業(yè)知識(shí)，包含茶葉的種類、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、特點(diǎn)、沖泡辦法、儲(chǔ)存辦法等。同時(shí)還有綜合知識(shí)，如茶藝、茶道、茶禮、品茶、斗茶、茶葉歷史等。營(yíng)業(yè)員是直接與顧客打交道，關(guān)系到茶店是否可以產(chǎn)生效益的關(guān)鍵，通常應(yīng)具備下列專業(yè)素質(zhì)：1、 具有吸引力的儀表：著

34、裝整齊干凈，款式適時(shí)、美觀大方、表情樸實(shí)坦誠(chéng)，既不可強(qiáng)作笑臉也不要呆板無表情。舉止風(fēng)度親切、自然、熱情，不披頭散發(fā)、不染彩色頭發(fā)、不涂指甲油、不噴香水、不能帶貴重的裝飾品。姿勢(shì)自然得體，不可矯揉造作。2、 敏銳的觀察力褐判斷力：營(yíng)業(yè)員一定“察言觀色”的功能，通 19 過對(duì)顧客外表的身份，針對(duì)不同的顧客，推薦不同的茶葉，這樣成交率肯定較高。3、 較為靈活準(zhǔn)確的反應(yīng)能力：因?yàn)轭櫩蛯哟尾煌?，要求也就不同，這樣就要求營(yíng)業(yè)員的反應(yīng)能力，針對(duì)不同顧客的不同要求，迅速作出反應(yīng)，理解和領(lǐng)會(huì)顧客的購(gòu)買意圖，并迅速給予答復(fù)或提供服務(wù)，有人總結(jié)出服務(wù)接待的辦法為“接一、問二、聯(lián)系三”已是靈活反應(yīng)的詳細(xì)表現(xiàn)。4、 較

35、出色的語言表達(dá)能力：語言是交際的工具，是提供信息交流感情的首要手段，語言表達(dá)對(duì)營(yíng)業(yè)十分首要，直接關(guān)系到茶店的效益，應(yīng)講普通話，不能用服務(wù)忌語，講話要適中，應(yīng)控制好語氣，親切自然、禮貌誠(chéng)懇，對(duì)人的稱呼要得體，針對(duì)不同顧客應(yīng)用不同的禮貌語言，靈活控制。5、 較強(qiáng)的自我掌握能力：因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員工作環(huán)境單調(diào)，顧客性格各異，這就要求營(yíng)業(yè)員掌握好情緒，不論顧客多末挑剔，你都要保持一個(gè)良好的心態(tài)，百問不厭、耐心解答，遇到不講理的顧客你千萬不要發(fā)火，要耐心解釋。“顧客那就上帝”請(qǐng)營(yíng)業(yè)員牢牢記住。6、 具備一定的財(cái)務(wù)知識(shí)：營(yíng)業(yè)員要有一定的財(cái)務(wù)知識(shí)，包含對(duì)假幣、外幣、各種支票的識(shí)別能力，及發(fā)票的正確填寫。作為茶葉營(yíng)業(yè)

36、員還應(yīng)具備各種包裝能力，袋包裝、紙包裝、盒包裝、桶包裝。總之，一個(gè)茶店?duì)I業(yè)人員一定具備良好的心理素質(zhì)、商業(yè)道德、專業(yè)知識(shí)和高超的交際接待能力。茶店?duì)I業(yè)員的首要性大多度經(jīng)營(yíng)者心領(lǐng)神會(huì)，望大家一定要不惜代價(jià)，對(duì)你的俄營(yíng)業(yè)員實(shí)行專業(yè)培訓(xùn)。 20 “磨刀不誤砍柴工”，這一點(diǎn)不能疏忽，不然花費(fèi)“巨資”開一個(gè)茶葉店，就因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員素質(zhì)茶差而虧本，是在不合算。建立嚴(yán)格的營(yíng)業(yè)制度：作為經(jīng)營(yíng)者一定要制定營(yíng)業(yè)制度，否則，管理就會(huì)混亂，下列是“北京信裕泰茶莊”營(yíng)業(yè)制度，僅供參考。（一） 早上8：00準(zhǔn)時(shí)上崗搞好店 每一位顧客。（四）下班后，要有兩人清理現(xiàn)金，封款上交，清潔營(yíng)業(yè)工具，整理 上貨，打掃貨架衛(wèi)生。（五）認(rèn)真

37、執(zhí)行柜臺(tái)“十個(gè)不準(zhǔn)”和“六個(gè)一樣”。十個(gè)不準(zhǔn)即：1、 不準(zhǔn)在柜臺(tái)內(nèi)吃東西；2、 不準(zhǔn)在柜臺(tái)內(nèi)聊天、嬉笑、打鬧；3、 不準(zhǔn)因上貨、結(jié)賬、點(diǎn)款而不理睬顧客；21 4、 不準(zhǔn)在柜臺(tái)上座著接待客人；5、 不準(zhǔn)與客人發(fā)生爭(zhēng)吵、辱罵、毆打；6、 不準(zhǔn)在柜臺(tái)會(huì)客，存放私人物品、做任何私事；7、 不準(zhǔn)烤火價(jià)、趴貨臺(tái)；8、 不準(zhǔn)挪用商品銷售款；9、 不準(zhǔn)擅自離開工作崗位；10、不準(zhǔn)私自對(duì)顧客優(yōu)惠或私分贈(zèng)品。六個(gè)一樣：1、 生人、熟人一樣；2、 大人、小孩一樣；3、 買和不買一樣；4、 忙和閑一樣；5、 買商品和退商品一樣；6、 通常顧客和個(gè)別顧客一樣。制度制定好啦，不能視為方式，一定長(zhǎng)期的嚴(yán)格執(zhí)行。做好售后服務(wù)

38、工作：營(yíng)業(yè)員在成交進(jìn)程中，肯定要做好售前、售中服務(wù)，這是理所當(dāng)然，但成交以后，顧客已付款，售后服務(wù)尤為首要，包裝、提袋包裝等，禮貌地送客人出門，給顧客留下一個(gè)好印象，同時(shí)，一些顧客因?qū)Ρ镜瓴枞~口味不適一定要包退、包換，不能找出半點(diǎn)理由拒絕，同時(shí)，應(yīng)建立顧客檔案，多聽一聽顧客的意見。 22 八、融資與資金運(yùn)營(yíng)計(jì)劃建立規(guī)范的財(cái)務(wù)制度：經(jīng)營(yíng)一定建立規(guī)范的財(cái)務(wù)制度，這一點(diǎn)不能忽視，不管你用的營(yíng)業(yè)人員是誰，都要做進(jìn)貨、銷售、庫存、優(yōu)惠、報(bào)損現(xiàn)金賬目，月末盤點(diǎn)，毫不留情。1、股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本為30萬元。股本結(jié)構(gòu)中，兩名投資者總共投資30萬元，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入23家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利

39、于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后擴(kuò)大規(guī)模做準(zhǔn)備。2、資金來源與運(yùn)用公司初期需要投資者外借資金30萬元(金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率5.31%，以2010年5月為準(zhǔn))，用作流動(dòng)資金。同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為1：5。3、投資可行性分析公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在36個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；總公司選址在交通設(shè)施完善，投資環(huán)境很好的蘭州市西關(guān)什字地區(qū)。根據(jù)本公司現(xiàn)實(shí)各項(xiàng)基礎(chǔ)、能力、潛力和業(yè)務(wù)發(fā)展的各項(xiàng)計(jì)劃以及投資項(xiàng)目可行性，經(jīng)過分析研究采用正確計(jì)算方法，本著求實(shí)、穩(wěn)健的原則，并遵循我國(guó)現(xiàn)行法律、法規(guī)和制度，在各主要方面與財(cái)政部頒布的企業(yè)會(huì)計(jì)制度和修

40、訂過的企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則相一致。23 九、財(cái)務(wù)分析1、主要財(cái)務(wù)假設(shè)l 公司設(shè)在交通設(shè)施完善、投資環(huán)境很好的蘭州市西關(guān)什字地區(qū)，根據(jù)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策，即從公司贏利年度開始計(jì)算，第一、二年免征所得稅，自第三年起所得稅率為15%。 l 根據(jù)本公司現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)、能力、潛力和業(yè)務(wù)發(fā)展的各項(xiàng)計(jì)劃以及投資項(xiàng)目可行性，經(jīng)過分析研究采用正確計(jì)算方法，本著求實(shí)、穩(wěn)健的原則，并遵循我國(guó)現(xiàn)行法律、法規(guī)和制度，在各主要方面與財(cái)政部頒布的企業(yè)會(huì)計(jì)制度和修訂過的企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則相一致。l 公司第一年不分紅，第二年起按凈利潤(rùn)的20%分紅。l 成本費(fèi)用中的主營(yíng)業(yè)務(wù)成本、營(yíng)業(yè)費(fèi)用均與銷售收入密切相關(guān)，呈同向變化，我們假定其與銷售收入成一定

41、比例變化。 l 主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加、財(cái)務(wù)費(fèi)用和管理費(fèi)用等與企業(yè)的銷售收入關(guān)系不大。2、銷售預(yù)測(cè)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷進(jìn)度作出如下預(yù)測(cè)：24 3、成本費(fèi)用核算4、利潤(rùn)利 潤(rùn) 表單位：萬元十、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及對(duì)策茶葉市場(chǎng)的性質(zhì)，可以從內(nèi)銷和外銷兩方面來描述，也可以從消費(fèi)彈性和生產(chǎn)彈性來描述。內(nèi)銷屬完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，出口為壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。茶葉消費(fèi)彈性小，生產(chǎn)彈性大。1、內(nèi)銷市場(chǎng)是完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的特點(diǎn)是：廠家多，產(chǎn)品同質(zhì)，完全無差別，需求無彈性，價(jià)格無法控制；行業(yè)進(jìn)出容易，市場(chǎng)占有率不可能超過 25 5%；市場(chǎng)交易信息完全，交易拍賣，經(jīng)濟(jì)效率高，價(jià)格、盈利水平低。當(dāng)前中國(guó)茶葉26 螁芄芀袁袃

42、肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈

43、蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈

44、莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅

45、芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅

46、芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀

47、膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈

48、肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅

49、肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀

50、莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇

51、芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊

52、芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂

53、膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀

54、膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇

55、肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅

56、蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂

57、荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿芆蒈螂肁聿莄螁螁芄芀袁袃肇蕿袀羅芃蒅衿肈肆蒁袈袇芁莇袇羀膄蚆袆肂荿薂裊膄膂蒈裊襖莈莄薁羆膀芀薀聿莆薈蕿螈腿薄蕿羈蒄蒀薈肅芇莆薇膅肀蚅薆裊芅薁薅羇肈蕆蚄聿芄莃蚃蝿肆艿蚃袁節(jié)蚇螞肄肅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈芁蚈肀膁薀螇螀莇蒆螇袂膀莂螆羅蒞羋螅膇膈蚆螄袇肁薂螃罿