力米特銷售手冊(終端版)

1、 力米特銷售手冊 （終端版）一、公司簡介 東莞市雙惠電子有限公司注冊成立于2001年，位于中國制造業(yè)名城東莞，是一家以高新電子技術開發(fā)及生產的民營企業(yè)，產品主要有：數(shù)碼點讀機、智能點讀筆、學生電腦、智能早教機、上網本、移動DVD、便攜數(shù)字電視、電子計算器、萬年歷、游戲機、玩具及禮品等300余款產品。 二、教育電子產品分類 教育電子產品及市場分類：從教育年齡來：胎教（胎兒教育）早教（03歲）幼教（36歲）義務教育（716歲）高教（1723歲）成教等。從產品型態(tài)分類：音響制品玩具制品學具制品網絡制品等。從產品功能來分類：學前教育（早教機、點讀筆）同步教育（點讀機、學生電腦）學習工具（電子詞典）等。

2、 點讀筆主要針對16歲學齡前兒童。三、產品優(yōu)勢 產品擁有超大容量，防摔設計，產品健康環(huán)保，同時更有長達一年的包換售后服務，在業(yè)內擁有強大的產品競爭力，同時廣告推廣正在各知名電視臺有序的播出當中，擁有強大的品牌影響力，公司將點讀筆訂價為：298-498-698三款，每款功能規(guī)化和賣點如下。 L15：點讀功能、MP3功能、鋰電池，防摔，人性化功能按鍵，大約能下載15首兒歌，配四本書（300字上下冊，拼音，英語，數(shù)學，認知、國學、故事這八本書中精選部分內容組成）零售定價298-338元（09年10月25日推出） L25：點讀功能、MP3功能、2GB內存（可下載300首兒歌），防摔設計，功能按鍵人性化

3、設計，環(huán)保材料，配8本書（300字上下冊，拼音，英語，數(shù)學，認知、國學、故事288個）零售訂價498元（已推出） L30：點讀功能，復讀功能，MP4功能，4GB內存，防摔設計，人性化按鍵，環(huán)保材料，配16本書（以上8本和新開發(fā)的8本（歷史、地理、科學、品德、安全、圖畫、童謠、啟智（腦筋急轉彎、謎語、格言、諺語、謁后語）。09年11月推出.L35：可實現(xiàn)點讀和書寫功能，詳情暫時保密。訂價1980元。2010年5月推出。四、教材優(yōu)勢： 本公司教材緊扣中國義務教育大綱，兼顧家長的接受心理，兒童的接受能力，將實用性、趣味性、知識性、經濟性、全面性相結合，而且教材將不停的開發(fā)，以豐富的內容，靈活的選擇性

4、，讓代理商和各級銷售商持續(xù)盈利，前期以銷售產品為主要盈利點，后期以銷售教材為利潤增長點。后期的教材料將與中國知名的兒童讀物出版社合作，實現(xiàn)單獨售書的模式。五、服務優(yōu)勢：我們公司的網站上面開通早教專區(qū)，免費為顧客提供全面豐富的早教知識。很多公司沒有這項服務，從這點上也可以看出我們公司不僅是賣產品而且非常重視為顧客提供產品以外的增值服務。六、售后保障: 售后維修，退換貨：本公司產品實行一個月包換，一年保修，終生維護的售后服務政策，在保修期內非人為損壞的，公司實行免費以舊換新。人為損壞的實行收取維修費用以舊換新方式處理。收費用標準如下：部件名稱收費（元）備注書本18.8每本外殼10每套數(shù)據(jù)線5每條充

5、電器8每只鋰電池45每只喇叭25每只內存100每只主機300每只人為損壞的鑒定標準：（1）嚴重摔傷：外殼破裂，外殼刺穿，外殼部件脫落。（2）落水嚴重潮濕：機內有水，五金件生銹，電源短路。（3）火燒或高溫：外殼燒熔現(xiàn)象，嚴重變形。（4）化學損傷：有腐蝕性液體損傷現(xiàn)象。（5）使用不適配電源充電：電壓過高導致電子元件燒壞。（6）電池無電：鋰電池三個月內保修，超過三個月是不在保修范圍內的。（7）檢查保修卡是否完整，是否在保修期內。換貨流程：消費者持保修卡到銷售點填保修單銷售點鑒定保修性質非人為損壞直接換同型號同顏色新機給消費者（如是人為損壞，則按照收費標準收消費者費用后換新機給消費者）-壞機和保修單同

6、時交上一級經銷商，并付清按規(guī)定的維修費用直到本公司。 七、銷售輔導 1陳列 陳列原則：可見度高，易于展示，色彩協(xié)調，生動豐滿，消費者可以試用，陳列時播放MP3或MP4或講故事以吸引消費者主動要求了解產品詳情。 2產品演示：每本書都要演示一些內容，包括書的上邊和下邊，頁碼，300字內的動詞如笑，哭都會發(fā)出聲音，馬也會發(fā)出聲音，識知里的各種車是有聲音的，介紹時盡可以選擇有聲音的演示，會讓消費者感覺到產品更深動。MP3也要試一下，讓消息者聽一下音質，音量按鍵每按一次是增加10-15%，共8級，由小到大重復，沒有減小的功能。但在書本上有些功能，MP3只有播放和下一曲的功能，沒有暫停和上一曲的功能。在介

7、紹產品時要特別強調我們的教材的優(yōu)勢，后續(xù)給消費者的增值功能，在產品方面我們的四大特點一定要講給消費者聽：A、防摔：因為點讀筆的筆尖是紅外線掃描儀，非常精密，且不能防摔，我們的產品在設計時把它保護在外殼之內，市場上有些品牌是外露的。 B、我們的產品是2G內存，8本書教材是未經過壓縮的，錄音的原音播放，所以音質非常好，且能存儲到300首兒歌，市場上有些是1GB內存的，如果8本書不壓縮，它只能裝10首歌左右，壓縮后可以裝50首歌左右，但音質會受到影響。如果消費者不需要裝那么多歌曲，也可以當U盤來使用，容量大總是好事。 C、功能按鍵：市場上很多品牌的產品沒有MP3和音量鍵，只能在書上或卡上點，這樣就不

8、方便，如果小孩子想出外面玩，想帶上點讀筆聽歌，沒有這個功能按鍵就還要帶上書或底坐或者卡在身上，沒有我們的方便，而且卡不好保存，如果掉了，MP3的功能就無法實現(xiàn)了。 D、環(huán)保材料，我們可以提供3C，CE，F(xiàn)CC 的檢查報告給消費者當面查看。3、產品知識：A、點讀筆工作原理：點讀筆采用了目前電子科技中最先的進的語音合成技術及還原計技術和OID隱性碼技術，將語音錄制好存入點讀筆的內存中，書本上的文字或圖案進行編碼，此編碼與錄音為對應編碼，用紅外線感光油墨印在書頁上，通過紅個線掃描頭來識別這個編碼，并將編碼傳入IC中心處理，讀出預先存的的聲音，實現(xiàn)了書本開口說話的神奇功能，小孩子的學習變得深動，同時解

9、決父母沒時間或發(fā)音不準，不知到給孩講什么的問題。B、充電時間2-3小時，充滿后MP3最大音量可以播放3小時左右，點讀學習可以用到6小時左右。C、技術參數(shù)和常見故障排除及保修注意事項請參見產品使用手冊。4、點讀筆各品牌概述：品牌優(yōu)缺點好學寶（貼牌）1 顏色單調，外觀只有一款，筆身太粗不易于小孩手握，沒有功能按鍵，外觀不美觀；2 教材只有唐詩，三字經，三百字，弟子規(guī)，百家姓，童謠（600字），劍橋英語（沒有拼音，數(shù)學，常識）不利于小孩全面學習；3 價格貴；4 劍橋英語不適合學前兒童學習，與孩子的認知能力和熟悉的事物相差太大；5 MP3播放時不方便，如果播放卡遺失就不能播放了易讀寶（貼牌）1 產品款

10、式，顏色單一，筆桿太粗，沒有功能按鍵（MP3和音量），外觀不美；2 教材是6本英語故事，全為國外的故事，不利于中國兒童的理解，沒有拼音和常識，搭配的點讀機只有目錄，所有內容沒有配套書本對照學習，不適合國內的學習習慣；3 價格偏低，書本要另外付錢購買；4 未能按照全學科與幼兒學習適應能力來設計，不合理5 MP3播放時不方便，如果播放卡遺失就不能播放了世紀星（貼牌）1 產品外觀不美，顏色單一，筆桿太粗，無功能按鍵，沒有MP3功能，筆頭沒有防摔保護設計，容易摔壞2 教材只有10本英語故事，9本中英文故事，僅限于學習外語，與國內教育習慣不適合，沒有數(shù)學，漢字，拼音等學習內容酷比（陽光科技）產品貼牌，教

11、材自主開發(fā)1，產品與易讀寶雷同，優(yōu)缺點一樣。2，教材非常豐富，目前有50本左右，據(jù)他宣傳在2010年開發(fā)出來后可以達到526本。每本教材定價為12.5-18.8元/本。3，教材缺點是與中國教學大綱不相符，課外以為主。小霸王貼牌1， 產品為QQ形狀，只有一款，產品外觀不美，顏色單一，筆桿太粗，無功能按鍵，沒有MP3功能，筆頭沒有防摔保護設計，容易摔壞2， 教材與L25一樣8本書。3，內存1GB。4，零售定價498小狀元（貼牌）3， 產品為QQ形狀，只有一款，產品外觀不美，顏色單一，筆桿太粗，無功能按鍵，沒有MP3功能，筆頭沒有防摔保護設計，容易摔壞4， 教材與L25一樣8本書。3，內存1GB。4

12、，零售定價3985，未見到商標注冊字樣。萬虹（貼牌，教材自己開發(fā)）1、 產品外觀不美，顏色單一，筆桿太粗，無功能按鍵，沒有MP3功能，筆頭沒有防摔保護設計，容易摔壞2、教材只有7-9本，內容與L25配的8本書相近，沒有故事。良田（自己生產）1，產品兩款，同L10和L20 ，顏色單一無功能按鍵，筆頭沒有防摔保護設計，容易摔壞2，教材與L25一樣3，1GB內存4，市場零售定價398元學之友（貼牌）1，產品兩款，同L10和L20 ，顏色單一無功能按鍵，筆頭沒有防摔保護設計，容易摔壞2，教材與L25一樣3，1GB內存4，市場零售定價398元英易派（金文通）貼牌生產1，產品兩款，同L10和L20 ，顏色

13、單一無功能按鍵，筆頭沒有防摔保護設計，容易摔壞2，教材與L25一樣3，1GB內存4，市場零售定價398-498元八、顧客疑問解答（零售點）： 1、價格貴：A、點讀筆所有品牌價格都在398-698元之間，生產成本高所以售價高。讓客人比較：書15元一本，8本120元，MP3要150元左右，2GB內存的U盤要150元左，這樣算點讀筆才多少錢呢？實際上是不貴的。B、能讓小孩子學到知識，長大了幫你賺多少錢，教育投資是回報最高的投資哦。C、現(xiàn)在小孩子教育要從小培養(yǎng)，基礎打的好，以后上學成績就更好，花幾百元很值得。D、如果請家庭教師，每小時都3050元，幾百元能用好幾年，學完8本書，請家教算起來得幾仟元呢。

14、E、推薦我公司價格更低的一款給客人，說明少哪些功能，我們L15是市場上最低的298元，是為了普及點讀筆的使用，希每一個孩子都能用得上點讀筆，少了國學和故事書，我們以后可以單獨賣書，學完了六本以后可以再買書。我們只介紹產品，讓客人自己做購買決定，我們尊重客人的決定，我們建議客人貨比三家，再決定購買誰的產品，不管客人買誰的產品我們都表示支持。為孩子的教育投資都是對的。2、能用多久？我們的設計壽命6年以上，在良好保養(yǎng)和正常便用情況下。鋰電池只有一年以上，可以收費用更換。3、會不會摔一下就壞了？我們的產品是防摔設計的，可以當面向客人試摔，高度1M，自然跌落，四個不同方向試摔給客人看。先給客人講一下，摔

15、的次數(shù)多可能對表面外觀有影響，如果不壞建議客人買一臺，不然這臺其他客人不一定要。4、書濕書后能不能用？濕水后立即用布或紙把水吸干，然后涼干還是可以用，不能大力擦，把紙擦破了就不能用了。5、書撕壞了么辦？小孩子剛開始讀書，都有撕書的習慣，建議父母或有大人的陪同下使用，讓他習慣后再單獨學習，萬一撕壞了，可以買書，15元一本。6、你們的包裝沒有別人的好？我們?yōu)榱斯?jié)約成本，包做的比較便宜，但我們送一個購物袋，平常你還可以使用，再好的包裝也是你付錢??？7、你們的書沒有別人的多？我們的書主要是實用性，而且是按照中國幼兒教育指導大綱和國家義務教育大綱的課程來設計的，我們的現(xiàn)在是8本，后續(xù)要再開發(fā)8本（前面有

16、詳細介紹），你現(xiàn)在買的8本學完了，我們后面的書可以單獨賣，18元一本，8本一套是118元。8、以后的書，可以點不？你只要在我們公司的網站上下載一下，就可以點以后的書了，如果你怕麻煩，可以拿過來我們幫你下載也行。9、你們的質量好不好？我們公司是通過ISO9000認證的，產品也有各種檢測，提供資料給客人看。10、你們產品保修不？我們有保修卡的，你這在里買就在這里修保，一年內不是人為損壞，我們是直接換新機，如果是你使用不當損壞的，我們按照部件成本收費用，也是給你換新機。11、你怎么樣確認是不是人為損壞呢，它自己壞了你也說是我損壞的怎么辦？我們有人為損壞的鑒定標準：（1）嚴重摔傷：外殼破裂，外殼刺穿，

17、外殼部件脫落。（2）落水嚴重潮濕：機內有水，五金件生銹，電源短路。（3）火燒或高溫：外殼燒熔現(xiàn)象，嚴重變形。（4）化學損傷：有腐蝕性液體損傷現(xiàn)象。（5）使用不適配電源充電：電壓過高導致電子元件燒壞。（6）電池無電：鋰電池三個月內保修，超過三個月是不在保修范圍內的。再說你也不會說把自己損壞產品說成是它自己壞的吧，你說呢？12、不知道他（她/父母）會不會同意買？ 你同意他肯定同意啦，為孩子投資在教育方面，你買回去肯定得表揚！這是教育用品不只是玩具哦。如果客人堅持，就同意他商協(xié)議后決定，歡迎他下次來買。13、不知道孩子喜不喜歡？這個產品沒有一個孩不喜歡的，不信你買回去試一下，要是他不喜歡明天過來退給

18、我。如果客人堅持，建議他把孩子帶過來看了再決定。14、孩子用這個產品到底能不能學到東西？這個產品主要是能讓孩子在玩的過程中習知識，開動腦筋，我們同事的小孩3歲多，用這個產品一個月，都會講很英文單詞，數(shù)字，漢字也學會了不少，三字經都會背，還可講好多故事哦，這個產品作為早教（學前教育）真是相當不錯。15、價格是否可以優(yōu)惠？可以在公司或上級允計的范圍內給予適當?shù)恼劭邸?6、對成交的客戶讓他好用的話介紹親朋好友過來買，用的過程中有什么需要服務的可以打電話或上門來樂意為他服務。17、對未成交的客人，態(tài)度一定要好，建議他貨比三家再決定購買。18、對購買了競爭對手的客人，態(tài)度還是要好，告訴他如果不好用，以后

19、可以介紹親朋好友來買我們的產品。19、所有人員不得無故說競爭對手的產品不好，只能實事求實的去介紹我們的產品和別人的產品，讓消費者自己做出購買決定。20、步步高和讀書朗還有萬虹的點讀機配有學前教育課本，學前可以用，上學后還可以用？A、比較價格：最便宜的點讀機也要800元左右，我們才300元左右，價格兩倍還要多。B、比實用性：（1）操作性：我們的筆操作簡單，小孩子一學就會用，點讀機很復雜，太小的孩子不會用，要家長陪著一起用才行；（2）方便性：點讀機體積太大，小孩子拿都拿不動，我們的筆小巧，隨時可以帶在身上；（3）書本點讀：點讀機上面的書如果位置對不準確就無法正常點讀，我們的書隨便怎么樣放都可以點讀

20、，你認為6歲以前的小孩子能把書本擺放得準確無誤嗎？C、使用壽命：電子產品一般設計使用壽命都在6年左右，就算是數(shù)碼相機，手機，電腦一般使用5-6年都不能用了，如果你現(xiàn)在買點讀機，等孩子上小學后你認為還能用嗎？D、安全性：我們的筆是鋰電池，家長充好電后，孩子就可以用了，點讀機要同時使用電源適配器，讓小孩子在電源上插電源不太安全吧，如果使用干電池，成本費用也很高哦。所以綜上所述，做為6歲前的兒童，我還是建議使用點讀筆比點讀機更適合。九、產品銷售特性及技術：（一）產品銷售特性：1、點讀筆是新產品，消費者對此種產品沒有認知度，對價格普遍認為偏高，一時間難免不接受，營業(yè)員要做好被顧客拒絕的心理準備。2、點

21、讀筆這種產品，主要由營業(yè)員主動向目標顧客推銷來產生銷售，很少通過陳列就能達到顧客主動購買。3、點讀筆的購買者是家長，使用者是兒童，所以即要做到讓孩喜歡產品，同時要做到家長認同愿意購買，由些產生比一般商品銷售更難一些。4、點讀筆屬于非必須品，家長購買與否主要取決于推銷員的講解來打動購買者，而不是因為家長一定需要來找這個產品。5、點讀筆屬于一次性購買產品，家長不會為一個孩子買兩次以上，同一個購買者重復消費的可能性不大，除非他有兩個小孩或做為禮品送給他的朋友的孩。6、點讀筆屬于排他性銷售產品，他購了我們的就不會再購買其他品牌，相反，他購買了其他品牌也就不可能再購買我們的產品，不像牙膏，這次買了黑人牌

22、，下次可以買納愛斯。7、點讀筆的同質性較普遍，每個品牌其本功能雷同，主要差別在一些細節(jié)上，如內存大小，教材的差別，和前面講到的一些細節(jié)上面來突出我們的優(yōu)點。8、點讀筆是屬于高價商品，顧客大多數(shù)是基于理性購買，一般不會一次成交。（二）點讀筆終端銷售技術要點：1、找準目標顧客：A、看年紀：我們的購買者一般在25-35歲之間的父母，小部分是爺爺奶奶購買。B、看收入：通過衣著神態(tài)判斷目標購買者的經濟收入高低，高收入者成交機會更大。C、從打動兒童入手：對于帶著1-6歲小孩來到商場的，先想辦法讓小孩子喜歡上我們的產品再說服家長購買。D、當人流量大時，通過衣著或配帶裝飾等隨身物品，對顧客進行選擇，以增加成交

23、率。2、主動上前到顧客面前讓其關注產品：A、打招呼，贊賞小朋友聰明可愛或漂亮。B、拿出樣品和一本書，向孩子或家長介紹。C、激發(fā)家長的興趣。D、讓顧客或孩子到柜臺詳細講解，并根據(jù)小孩的年齡迅速選擇相應書本，進行內容演示。E、如被其拒絕，讓其把我們的產品導購單帶回家。3、柜臺推銷：A、將點讀筆開機，音量適中播放故事或者唱歌，吸引小孩子的注意力。B、介紹每本書的部分內容。C、觀察小孩子的興趣。D、最快速展示生動性內容（如發(fā)聲圖片等等）E、讓家長和小孩子試用體驗。F、解答顧客價格貴等所有疑問（下面有詳細介紹）。4、促使購買賣成交A、在公司指導權限內給顧客適當扣折或優(yōu)惠。B、使用配備的禮品打動顧客。C、

24、促使孩子向家長提出索要請求。D、在講解產品時，適時地透露其它產品的缺點。E、適時向坦承顧客能接受的產品缺陷，讓顧客認同我們的誠信。F、對產品的特點進行提煉，讓顧客重點關注這些方面，以便對其它產品進行比較。G、博取顧客的同情心。（我們完不成任務要罰，幫一下忙啊）H、取得顧客的好感（我把提成拿出來，開單498元，你少給18元，我不要提成都可以）I、贊賞顧客有早教的先進意識。如果沒有成交，讓顧客把產品資料帶回家考慮，爭取下一次成交。5、道謝感謝顧客花時間來了解我們的產品，希望下次有機會合作。十、早期教育的主要性：1、什么是早期教育？早期教育是一個很廣泛的問題，一般說孩子6歲（入小學）之前的教育都屬于

25、早期教育（廣義的早期教育），但一般寶寶在3歲會進入幼兒園，因此3-6歲寶寶的教育又稱為幼兒教育。一般我們把0-3歲寶寶的教育成為早期教育（屬于狹義的早期教育） 那么，早期教育的教育內容和幼兒教育、小學教育不同。首先：教育時間是隨時隨地，不分時間的；其次：教育內容以寶寶的運動、語言、認知、思維、交往、分析問題、解決問題、小手操作、邏輯思維等最最基礎的知識，通過游戲、玩具等的操作來完成；最后：早期教育的成果不是要求寶寶認識多少字、會計算多么復雜的題來衡量的，衡量標準是孩子的適應能力、語言表達能力、解決問題的能力等適應社會的能力，也就是自我學習的能力及對于自身來說的創(chuàng)新能力。 當然了，我的解答也不是

26、很完善，還是多看看其他方面的內容吧，這只不過是目前大家共同認為的，在中國，國家教育部還沒有相關的規(guī)定，這是一個非常復雜、系統(tǒng)的問題。難處在于，我們不能以成人的眼光看孩子，如果看了那肯定是錯的，任何人也無法記得自己3歲之前的需求。 不過為了自己孩子的未來，在以上幾個方面下功夫，對寶寶的教育一般是不會有太多的錯誤的。2、早期教育的重要性： 重視、加強和發(fā)展早期教育是社會發(fā)展的必然，是孩子自身成長的需求，同時也是教育自身建設、發(fā)展的結果。（一）早期教育的發(fā)展是社會發(fā)展的必然 社會的發(fā)展，高科技水平的提高，人才的匱乏是早期教育得以發(fā)展的社會前提。我國是個具有13億多人口的大國，03歲嬰兒約有7000多

27、萬，是世界上無可置疑的人口大國。我們具有足夠的人力，我們如何將第一人口大國轉變成為第一人力資源大國，這是個巨大工程，是場深刻的革命，沒有捷徑可走，必須優(yōu)化教育，提高人口素質，動員全社會各方力量致力于這項工程。將提高人口素質納入國家人口計生工作職責范圍，建立完善的系統(tǒng)，整合營養(yǎng)、衛(wèi)生、醫(yī)療、心理、教育等多學科的力量，組建跨學科專業(yè)團隊，做為全社會、全民族的主要任務來抓。甚至于深入到每個家庭，落實到每個父母肩上，在國家提供的政策論證，科學研究，教育培訓等諸多政策、隊伍組織的支持和幫助下，才可使此工程落到實處。達到這個巨大的轉變。 全世界人才競爭的激烈，我國飛速發(fā)展的速度，人才匱乏的嚴重，給教育提出

28、了極為嚴重的課題，加速培養(yǎng)高素質、高能力、高水平、有超越世界高科技水平的創(chuàng)造性人才。教育責無旁待，是社會賦予我們的責任，只有高速、高質量的又多、又快、又好地，源源不斷地培養(yǎng)出人才來，才能滿足國家的需要。（二）早期教育是孩子生長發(fā)育規(guī)律的需要1、早期教育是開發(fā)孩子潛能得最有效的途徑 科學證明兒童與生俱來就具有巨大的潛力，應該說每個孩子生下來個個都是天才。那是遺傳基因決定的，科學發(fā)現(xiàn)，人的基因當精卵子一經結合就決定了孩子大腦的結構，其影響作用占30%60%，所占比例因人而異，以生理遺傳最為明顯。它告訴了我們兒童的潛能是客觀存在的，開發(fā)的空間的巨大的。這不僅為孩子發(fā)展提供了無限廣闊的物質前提和發(fā)展的

29、可能性，而且還制約著孩子日后發(fā)展的方向。 日本學者木村久一曾經提出過兒童的可能能力的遞減法則，他說：生來具備一百度可能的能力的兒童，如果從一生下來就給他進行理想的教育，那么就可能成為具備一百度能力的成人。如果從五歲開始教育的話，教育再好，也只能達到具備六十度能力的成人。到十五歲時教育就會剩下四十度。說明教育開始的早晚對開發(fā)潛能的巨大影響。開發(fā)的可能性、可發(fā)的前景及開發(fā)時間早晚為早期教育的發(fā)展提出了必然。2、早期教育是兒童身心發(fā)展規(guī)律的需要（1）早期教育是開發(fā)智力的有效手段 美國芝加哥大學著名心理學家本杰明.布魯姆，綜合了一些心理學家對智力測驗的研究成果，從不同年齡智商與成熟年齡智商的相關數(shù)，繪

30、制了一張個體智力發(fā)展曲線圖，假如以17歲兒童智力發(fā)展為成熟智商100%，4歲時發(fā)展為50%，八歲時發(fā)展為80%，12歲時發(fā)展為90%，13歲時發(fā)展為92%從個曲線看到兒童智力發(fā)展是非勻速不均衡的，前四年發(fā)展快，第二個四年減慢，第三個四年緩慢。說明兒童智力發(fā)展年齡越小發(fā)展越快。開發(fā)智力一個重要條件，必須以知識為載體，在傳授知識的同時，發(fā)展孩子的能力，早期教育就成為開發(fā)智力的內容和有效手段。（2）早期教育是腦細胞發(fā)育和大腦網絡形成的必備條件 從對腦細胞的研究證明，兒童早期是孩子大腦發(fā)育最快，而且最具開發(fā)可能性的時期。從受精卵一經形成就不停的分裂，著床后分裂成三組細胞，成為未來腦、脊髓、神經管及心血

31、管發(fā)展的基礎。懷孕20天胚胎大腦原基形成；胎兒二個月大腦溝回的輪廓明顯；胎兒三個月大腦細胞發(fā)育進入第一個高峰；胎兒六個月大腦表面出現(xiàn)溝回，大腦皮層的層次、結構已基本定型。腦細胞140億個具備了一生的腦細胞數(shù)量。胎兒七個月大腦結構幾乎接近成人腦。胎兒八個月大腦皮層更為發(fā)達，表面溝回已經形成。十月懷胎，帶著父母的基因和個體發(fā)展的潛能，完成了生理人的發(fā)展。斷言，兒童是一個具有一定潛能積極發(fā)展的個體。急待開發(fā)。 出生后新生兒的腦重量為360克390克，是成人腦的25%；六個月新生兒腦重為660克700克，近成人的一半；1歲腦重量為900克；三歲腦重量為1011克，是成人的四分之三；七歲腦重量為1280

32、克接近成人；十三歲腦重量為1350克；成人平均腦重量為1400克。 人的聰慧、睿智不在于大腦細胞的個數(shù)，而在腦細胞的作用。人的腦細胞到底有多少個，美國耶魯大學史蒂文斯（C F.stevens）教授指出:“人腦被認為有10 個神經原組合而成，與我們銀河系中的星星數(shù)大致相同?！鄙窠浽瓷窠浖毎?是一種特除類型的細胞，由細胞體、軸突、樹突三部分組成,具有接受刺激傳遞和整合信息的機能。神經細胞之間是通過突觸進行的，突觸是控制信息傳遞的關鍵部位，它決定著信息傳遞的方向、范圍和作用。據(jù)研究結果表明：突觸絕大部分分布在神經元的樹突和細胞體上，其中尤以樹突為多。據(jù)估計，人類大腦皮層每個神經元平均有30000個

33、突觸，這樣就構成了極端復雜的網絡系統(tǒng)。神經元之間的聯(lián)系比較復雜，歸根到底要靠豐富的外界環(huán)境刺激和教育，為孩子創(chuàng)造神經聯(lián)系的機會，建立有序的條件反射，掌握系統(tǒng)的科學知識的同時，有效地發(fā)展了大腦的網絡系統(tǒng)，促進了大腦機能的健康發(fā)展?？梢?，早期教育是大腦發(fā)育和促進大腦發(fā)達的需要（3）早期教育是腦神經發(fā)展規(guī)律的需要 腦神經發(fā)育有幾個特殊的發(fā)展規(guī)律，成為孩子生長發(fā)育及成熟的天然的驅動力。第一個“關鍵期”。關鍵期是指兒童在某個時期最容易學習某種知識、技能或形成某種心理特征。只要錯過了這個時期，發(fā)展的障礙就難以彌補。這個概念是從奧地利著名的動物學家勞倫茲在研究小動物發(fā)育過程中發(fā)現(xiàn)的“印刻現(xiàn)象”引入的，“印刻

34、現(xiàn)象”是指小動物在出生后一個短時期，具有很容易生成的一種本能的反應。如追隨對象、偏愛對象、對象消失時發(fā)出悲鳴等反應。印刻只有在小動物出生時一個短時期內反應，勞倫茲把這段時間稱為“關鍵期”，“關鍵期”時間非常有限，各有迥異，如小雞印刻得關鍵期是生后10-16個小時；小狗的關鍵期是生后的3-7周；小野鼠的關鍵期是睜開眼和能聽之后的10天。如果小貓在睜開眼后的一個短時間內和鼠一起生活，待成年后即使在饑餓狀態(tài)下也不會吃鼠，小羊生后十天內由人撫養(yǎng)，以后永遠不合群。 “關鍵期”引用到兒童發(fā)展過程中主要表現(xiàn)在語言發(fā)展和感知方面的發(fā)展，正如經典案例：1920年在印度加爾各答附近一個山村里人們打死了大狼后，在狼

35、穴里發(fā)現(xiàn)兩個狼孩，大的八歲叫卡瑪拉，小的兩歲叫阿瑪拉，被送進孤兒院由辛格夫婦撫養(yǎng)。阿瑪拉在第二年去世，卡馬拉活到十六歲其智力只相當于3、4歲的水平。1929年辛格在他的狼孩和野人一書中，記載了他們被教化為人的經過。剛發(fā)現(xiàn)時她們的生活和狼一樣；卡瑪拉經過七年教育，才掌握45個詞，會說勉強的幾句話，為什么教化過程要失敗。德國老卡爾。威特曾經講過“教育的威力遠比普通人想的強大，如果從孩子生下來的時候（零歲）起，就為他們進行恰如其分的教育，那么，就能把他們培養(yǎng)成智力優(yōu)秀，才能卓越的孩子?！焙⒆赢斁邆淞税l(fā)展的物質條件外，環(huán)境和教育是孩子發(fā)展的重要條件。有什么環(huán)境，進行什么教育將對孩子起到決定性作用。人的

36、出生幾年里是人生的奠基階段，奠定什么基礎將影響終生。也證明了錯過了孩子語言發(fā)展的敏感期，教育條件再好，效果也微乎其微。如果在關鍵期還會改變人的本能。狼孩之后，人們還發(fā)現(xiàn)過熊孩、豹孩、猴孩以及綿羊所哺育的孩子。都有狼孩一樣的結果。20世紀70年代又發(fā)現(xiàn)了狼孩，人們正在進一步研究。期待揭秘 。事實證明早期教育及時、及早介入孩子正常、健康生長發(fā)育的過程，是必不可缺少的外部條件。 第二是“敏感期”和“最佳期”，敏感期是指兒童學習某種知識和行為比較容易，兒童心理某個方面發(fā)展最為迅速的時期，錯過了敏感期或最佳期，則學習起來較為困難，發(fā)展比較緩慢。世界著名的教育家蒙臺梭利主張，兒童在成長過程中有兩種內在的動

37、力，引導著孩子努力的達到成熟，這是一種是兒童趨向成熟的沖動力，兒童借助著這種內在的敏感能力，去發(fā)展自己對復雜環(huán)境的反應能力、適應能力。他對敏感期的解釋，為敏感期是在兒童生長階段中某些時間范圍內兒童只對環(huán)境的某一項特質專心，所以兒童在這個階段產生特別的興趣和主動探索的狂熱，直到內在需求得到滿足之后才會消失，孩子不需要任何理由對某種行為產生強烈的興趣，不厭其煩的反復、學得快、效果高。在整個人生的心理發(fā)展過程中，我們發(fā)現(xiàn)0-6歲間有許多的敏感期，如：感官的敏感期；（0-6歲）其中兩個月是視、聽、味、嗅、觸等感覺訓練的最佳期，六個月是多種食物口味和學習咀嚼的最佳期；三到四個月是翻身能力發(fā)展的最佳期；七

38、到八個月是爬行能力的最佳期；十一到十二個月是獨立行走能力發(fā)展的最佳期；一周歲內是急切的以雙手和舌頭探索環(huán)境的敏感期；出生八個月到八歲是語言的敏感期；兩到三歲是口語學習的關鍵期；出生到兩歲是行走的敏感期；一歲半到四歲是微小精細動作發(fā)展的敏感期；兩歲左右占有欲的敏感期；兩到四歲是秩序的敏感期；兩到五歲是自我意識發(fā)展的敏感期；兩到六歲是空間知覺的敏感期；兩歲半到六歲是社會規(guī)范的敏感期；三歲半到四歲半是書寫的敏感期；四歲半到五歲半是閱讀的敏感期；六到九歲是文化的敏感期；大腦發(fā)展的速率、大腦神經網絡的建立和孩子發(fā)展的敏感期，急切的呼吁及時、正確、科學、豐富的教育、既及時、及早、 及高，以此來滿足孩子生長

39、發(fā)育的正常需要。因此，早期教育的發(fā)展是孩子身心發(fā)展的需要。是孩子身心發(fā)展的必不可缺少的外部條件。（4）早期教育的實踐經驗證明了，讓孩子贏在起跑線上是真理。 卡爾.威特的聰慧，威廉.詹姆斯的睿智等，各國超長孩子都受到世界矚目。當今世界美國是零歲教育發(fā)展最早最快的國家，既有全國性研究機構在理論上探討和實踐上實驗觀察；又有全國國民的普遍關注和積極實施，成果非常顯著。國際上非常關心人才培養(yǎng)，國際超長兒童基金會，一直在做這項工作，贊助世界各國異與一般能力的兒童，進入世界名牌大學深造，讓他們享受最好的教育，使其能夠發(fā)揮最好的潛能，為世界做出更大的貢獻。 我國北京陳某5歲提前上學，三年級時報考北京東城區(qū)奧數(shù)

40、學校，以100分成績錄取。五年級時被景山學校奧數(shù)班錄取。10歲時參加北京八中少年班考試，30人名列榜首。10歲入校四年學完了初、高中課程，1997年考入北大生物系基因工程。他的理想是出國深造。太原呂超，四歲博覽群書，14歲考上中國科技大學少年班，畢業(yè)后上了瑞典斯德哥爾摩皇家學院完成了博士學位，現(xiàn)在荷蘭一家跨國公司工作，年薪64萬。趙麗旌19歲留校做了大學教師。劉俊杰，四歲上學，九歲上高一，12歲上了華東科技大，15歲上了清華研究生。重慶朱德睿從小喜愛書法，寫了論語長卷，獲得了重慶榮譽小市民稱號。諸如多多，說明早期教育是有理論基礎和實踐見證的，孩子具備了充分的可能性，只要我們適時、適度、科學、準

41、確、均衡、全面的進行教育和影響。會換來孩子精彩的人生。由此看來，社會的疾呼、孩子生長的急切、教育革命的深入，無疑證明早期教育是重要的，而且是非常重要的，是人生不可缺或的，是孩子生長發(fā)育的所必須的，是奠定人生基礎的，其價值無可比擬，所以哈佛大學教授懷特曾經說過：“在過去的幾千年里，教育工作者的經歷主要放在6歲到8歲以后孩子身上現(xiàn)在，世界終于發(fā)現(xiàn)這種做法是錯誤的了?！比毡居變簣@開發(fā)協(xié)會專務理事，千葉大學教授多湖輝在談到日本零歲教育時說：“這在世界上也是絕無僅有的、劃時代的創(chuàng)舉?！?、如何進行早期教育？ 嬰幼兒已經具有了創(chuàng)造力的萌芽。幼兒的創(chuàng)造力具有不自覺性、不穩(wěn)定性，可塑造強等特點，利用他們的可塑

42、性對他們進行早期教育，使其創(chuàng)造力趨向自覺穩(wěn)定，讓其處于萌芽狀態(tài)的創(chuàng)造力得以發(fā)展是早期教育的一個重要任務。 嬰幼兒創(chuàng)造力的培養(yǎng)必須以其身心發(fā)展規(guī)律為依據(jù)，忽視嬰幼兒創(chuàng)造力的萌芽，必將導致對他們潛能的巨大浪費，而若拔苗助長，則欲速不達。所以我們培養(yǎng)嬰幼兒的創(chuàng)造力，就應尊重嬰幼兒創(chuàng)造力發(fā)展的規(guī)律，在適合兒童年齡特征的活動中，讓嬰幼兒的創(chuàng)造力盡可能充分地得以發(fā)展。 1、在游戲中培養(yǎng)兒童的創(chuàng)造力 游戲是幼兒的主導活動，在游戲中，兒童的創(chuàng)造力日益提高，從單純模仿發(fā)展到創(chuàng)造，他們逐漸創(chuàng)造性地開展游戲情節(jié)，創(chuàng)造力地扮演游戲角色，創(chuàng)造性地制作游戲道具等等。 但是游戲水平的發(fā)展并非完全是自發(fā)的。缺乏成人指導的兒童

43、，他們的游戲可能長時間地停留在較低級水平，如果成人只是讓兒童無所事事放任自流地玩，那就會消磨掉兒童的智慧，浪費人生最寶貴的光陰。所以我們說，在游戲中發(fā)展兒童的創(chuàng)造力，需要成人的幫助、啟發(fā)、引導，有意識地促進兒童的想象和創(chuàng)造。 2、豐富藝術生活 音樂、繪畫都是培養(yǎng)創(chuàng)造力的有效途徑。心理學家和教育學家一致認為音樂是促進幼兒身心健康發(fā)展的好方式。 因為音樂會促使右腦的發(fā)育，而右腦發(fā)達的人往往具有非凡的創(chuàng)造力，象物理學家愛因斯坦、發(fā)明家愛迪生、藝術大師畢加索都是右腦發(fā)達型人。另外音樂可以豐富幼兒的精神世界，在優(yōu)美的音樂聲中，幼兒情緒興奮愉快，這個時候，其創(chuàng)造力就處于極佳狀態(tài)。 同樣繪畫也可以促使幼兒大

44、腦右半球的發(fā)達，增強幼兒想象力、形象思維力和創(chuàng)造力。對幼兒繪畫的評價，主要不是以象不象來衡量，而是要看他是否能發(fā)揮想象，創(chuàng)造美的形象。因而幼兒的涂鴉，雖然稚嫩、拙撲，但他們每畫出的一個形象，對他們來說，都是一種創(chuàng)造，家長應大力鼓勵兒童的這種創(chuàng)造。 3、發(fā)展語言 語言發(fā)展的關鍵期是在幼兒期。早期的語言訓練，不僅促進語言本身的發(fā)展，還可促使智力超前發(fā)展。對于學齡前的兒童來說，語言能力主要是聽和說的能力，聽說能力培養(yǎng)主要是在日常對話以及講故事中進行。在與幼兒進行對話時，要因勢利導，抓住時機，就兒童感興趣的問題展開話對話，這樣兒童就會興致勃勃地啟動思維，即興表述生動的語言。幼兒都喜歡故事，家長在講故事

45、時，可選擇一些懸念較強的作品，引導兒童探究問題。在故事講述過程中，還可利用啟發(fā)提問的方式， 刺激兒童的思考與語言表達，讓兒童發(fā)揮想象和創(chuàng)造。 4、發(fā)展動手能力 幼兒的好奇心特別強，什么東西都要摸摸、動動。家長不應簡單粗暴地制止，而應對孩子的好奇心予以肯定和鼓勵，同時給予他正面的解釋和教育，告訴他要愛惜東西，告訴他什么東西不能亂動，否則會出危險，在家長的正確引導下，兒童的好奇心會不斷向新的水平和更廣泛的方面發(fā)展。另外家長應鼓勵兒童多做力所能及的事情，例如鋪床疊被，洗手帕等，鼓勵兒童搞一些小制作，在實際操作中，一方面可以鍛煉兒童的手眼協(xié)調能力，鍛煉手指部小肌肉的發(fā)展，相應地也就促進這些小肌肉在腦中

46、對應部位的發(fā)展；另一方面也就促進了思維和創(chuàng)造能力的發(fā)展。4、早期教育的主要方法？滿足孩子的感觀享受孩子一生下來就要滿足眼、耳、鼻、舌、身的五官接觸信息的需求，培養(yǎng)對世界萬物的好奇心，使他熱愛生活，熱愛世界萬物。因此，要讓孩子看世界、看花草、看動物、看氣象變幻；要讓孩子聽音樂、聽說話、聽鳥叫蟲鳴等各種聲音；要讓孩子聞除有害氣體以外的各種氣味；嘗各種可以嘗的味道；接觸各種沒有傷害的物體這樣，孩子就在愉快的情緒中，不知不覺發(fā)展了自己的感知、觀察、記憶、思維和想像能力，孩子的表情就會十分豐富、生動而有趣。當然這要循序漸進，不可過分疲勞。滿足孩子的認知需求孩子本能持有探求的欲望，世上一切事物對他來說都是新奇的。因此多帶他認識萬物，邊講邊看邊演示，總能引起孩子的興趣。例如電燈的開和關，蜜蜂采蜜，用瓦片打水漂，看復印機復印文件長期堅持下去，孩子就會有強烈的求知欲，寬廣的知識面，豐富的詞匯，細致的觀察能力，并且善于提問、思考和討論，表達事物的變化過程。這樣孩子的智力興趣被調動起來了，性格品質也特別好；他平靜歡快，安靜專注，愛說愛笑，不吵不鬧，能與他人自然地交流所看