銀行公司條線工作計劃

1、公司銀行部2013年工作總結及2014年工作計劃2013年是上海分行立足上海市場固本強基、突破創(chuàng)新、大跨步發(fā)展的一年，也是上海分行經(jīng)營發(fā)展至關重要的一年。通過總行領導的大力支持、分行行長室的關心以及業(yè)務條線的共同努力，目前分行公司條線各項業(yè)務穩(wěn)步發(fā)展。今年銀行業(yè)資產(chǎn)面臨空前危機，分行公司銀行部克服了資產(chǎn)質量嚴重下滑、信貸政策多次調整、人員配備嚴重不足、客戶基礎薄弱、大額存款到期等重重困難；在分行領導的帶領下，多次召開會議研究營銷方案，并根據(jù)上海地區(qū)及行內的現(xiàn)狀不斷調整戰(zhàn)略，通過引進營銷人才與競爭機制，創(chuàng)新管理、加大考核力度、發(fā)動全員行動等各種舉措，終于頂住壓力，度過難關。現(xiàn)將2013年上海分行

2、公司條線的工作情況作一個總結，同時，對2014年的工作進行一個規(guī)劃，具體匯報如下。一、2013年公司業(yè)務條線指標完成情況及分析 （一）負債業(yè)務 1、對公存款時點 （1）整體完成情況截止到2013年12月31日，對公存款時點112.17億元，比年初增加26.8億元，完成總行年度計劃的102.9%。分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。 表1 分行對公存款時點結構表存款類型存款金額（萬元）存款占比（%）活期存款151,21613.48%定期存款396,95235.39%保證金存款463,48641.32%外幣存款（折合人民幣）30,4382.71%單位通知存款79,7007.1%應解匯款及臨時存款60合計1,

3、121,799分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。（1） 各團隊完成情況 表2 各團隊對公存款時點完成情況表 單位：萬元排名部門期末余額比年初增減年完成率1234567891011分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。 2.對公存款日均（1） 整體完成情況截止到2013年12月31日，對公存款日均 億元，比年初增加 億元，完成分行年度計劃的 %，完成總行年度計劃的 %。分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。 表3 分行對公存款日均結構表存款類型存款金額（萬元）存款占比（%）活期存款151,21613.48%定期存款396,95235.39%保證金存款463,48641.32%外幣存款（折合人民幣）30,4382.71%單位通知

4、存款79,7007.1%應解匯款及臨時存款60合計1,121,799分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。（2） 各團隊完成情況表4 各團隊對公存款日均完成情況表 單位：萬元排名部門期末余額比年初增減增幅年完成率12公司業(yè)務二部3浦東支行4閘北支行5公司業(yè)務六部6公司業(yè)務八部7營業(yè)部8汽車金融部9小企業(yè)三部 10青浦支行(籌)11小企業(yè)四部 分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。（3） 客戶經(jīng)理達標情況截止到2013年12月31日，按照分行公司客戶經(jīng)理序列考核的人員45名（包含各團隊負責人），保護期已過、納入正?？己说娜藛T 名，考核期內存款日均5000萬元（含）以上的達標客戶經(jīng)理 名，占比 %?？己似趦任催_標人員 名

5、：表5 各團隊客戶經(jīng)理等級分布情況表序號部門考核人數(shù)資深高級中級初級助理1營業(yè)部02浦東支行03青浦支行(籌)04公司業(yè)務一部05公司業(yè)務二部06公司業(yè)務六部07公司業(yè)務八部09合計說明：營銷團隊負責人全部按照中級二檔確定等級。分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。 （二）資產(chǎn)業(yè)務1. 整體情況 風險資產(chǎn)分布截止到2013年12月31日，對公風險資產(chǎn)余額 億元，其中：人民幣貸款余額 億元，美元貸款余額（折合人民幣） 億元，銀票敞口 億元，銀票貼現(xiàn) 萬元。分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。2. 各團隊情況表7 各團隊風險資產(chǎn)分布情況 單位：萬元序號部門人民幣貸款敞口余額美元貸款敞口余額銀票敞口余額銀票貼現(xiàn)敞口余額保

6、函敞口余額部門合計占比（%）12345678910分項合計分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。表8 各團隊風險資產(chǎn)與對公存款對比情況 單位：萬元序號部門風險資產(chǎn)對公派生存款派生比例（%）對公存款對公存款/風險資產(chǎn)（%)1營業(yè)部2浦東支行3閘北支行4青浦支行(籌)5公司業(yè)務一部6公司業(yè)務二部7公司業(yè)務六部8公司業(yè)務八部9汽車金融部分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。 （三）中間業(yè)務收入截止到2013年12月31日，分行對公人民幣中間業(yè)務收入 萬元，完成分行年度計劃的 %。表8 各團隊中間業(yè)務收入 單位：萬元序號部門期末累計中收年度目標值年度完成率（%）123456789合計分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。 （四）對公有效

7、戶截止到2013年12月31日，分行對公有效客戶 戶，完成分行年度計劃的%。表9 各團隊對公有效客戶情況序號部門考核基數(shù)期末戶數(shù)凈增戶數(shù)季度完成率（%）123456789合計分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。（五）公司銀行部全員營銷目標完成情況 部門指標增長業(yè)績超額轉換業(yè)績目標完成率得分公司銀行部儲蓄存款時點儲蓄存款日均對公存款時點對公存款日均信用卡新增發(fā)卡量個人網(wǎng)銀新增客戶數(shù)理財產(chǎn)品銷售總量總分二、工作中存在的問題、不足及分析縱觀上述情況，上海分行公司業(yè)務條線在2013年雖有個別指標未能完成總行計劃，但整體發(fā)展態(tài)勢仍屬良好，資產(chǎn)與負債規(guī)模均達到了分行開業(yè)以來的高位水平。在各項指標完成情況基本良好的同

8、時，上海分行公司業(yè)務的發(fā)展也該看到存在的問題和不足，下面將我部門尚待解決的問題以及對相關情況的分析匯報如下：（一）存款營銷中的困難與挑戰(zhàn)今年來分行對公存款一直起起伏伏，未能保持一個平穩(wěn)增長的發(fā)展態(tài)勢，主要原因有以下幾項：一是去年年底營銷的大量臨時存款，虛高分行的存款時點余額，造成今年開年負債業(yè)務大跳水，分行用了整整四個月的時間才將負債恢復到去年年底水平。二是今年十一、二月份，大額美元存款到期，由于總行未能取得建行的同業(yè)授信，造成美元存款難以留存，同時我行不符合財政今年招投標的資質，4億元到期財政存款也不能留存，在年底存款一度下降到90億元。三是結構性理財產(chǎn)品推出時間較遲，直至今天12月中旬分行

9、才落地理財產(chǎn)品質押業(yè)務。四是樹立知名度和品牌的效應顯現(xiàn)還有一個漫長的過程，上海企業(yè)把XX銀行作為日常結算型銀行，對于XX銀行品牌的認識和認可需要我們更長時間去經(jīng)營。五是存款來源較單一，主要依靠資產(chǎn)拉動負債，沒有真正形成存款來源多樣化，同時年初公司項目儲備不足，沒有在一季度抓住機會，占領全年存款制高點，存款計劃完成進度緩慢。六是存量項目風險日益顯現(xiàn)，防控風險壓力較大，分散了部分公司業(yè)務部門的營銷精力。 （二）公司業(yè)務部門發(fā)展中的局限與不平衡客戶資源儲備是每個銀行競爭的核心和成敗的關鍵。隨著上海分行的發(fā)展，客戶資源及眾多忠誠度較高的客戶有限，成了困擾公司業(yè)務部門的問題，也是我們下一步需要積極融合和

10、改進的問題。同時，公司業(yè)務部門一直以來的營銷重點側重于規(guī)模較大的客戶，對重點大型客戶的依賴程度較高，這樣容易受政策，行業(yè)風險等因素影響；須從結構方面對我行公司客戶進行優(yōu)化和調整，以促使我行公司業(yè)務以更健康地方式發(fā)展。異地客戶和授信客戶占比高，沒有形成穩(wěn)固的金字塔形客戶結構，造成為客戶提供產(chǎn)品和服務的空間狹小，資源不能得到充分利用，形不成規(guī)模效益。 原因主要可以歸納為：公司業(yè)務部門思想解放程度需要提高，自主營銷力度還不夠大，缺少深入的思考和勇敢的實踐，對上海本地金融市場認識還需加強。特別是一些已經(jīng)營銷并花費巨大精力的客戶，最終合作成效不明顯。然而別的銀行或金融機構能通過多種渠道獲得客戶，說明我們

11、對上海市場的認識還不夠充分，思想還不夠解放，對客戶的了解也不夠深入。由于人員緊缺，我部尚未搭建起體系化的集群客戶拓展平臺，同時在促進客戶結構調整方面給予營銷團隊的指引也不足。（三）從業(yè)人員技能與素質的欠缺與不足 客戶經(jīng)理從業(yè)經(jīng)驗相對我行的公司業(yè)務發(fā)展略顯不足，信貸專業(yè)知識不夠豐富，客戶資源不足，是客觀存在也是不容忽視的問題。業(yè)務操作方面欠缺實戰(zhàn)經(jīng)驗，需要在實戰(zhàn)操作中磨練和提高，團隊負責人忽視團隊管理，營銷人員自我管理也不到位，同時我部對于營銷人員引進給予的指導和建議還不夠，日常管理監(jiān)督、培訓指導力度也有待加強。窗口人員服務水平，尚未形成與同業(yè)競爭的優(yōu)勢與特色，還需進一步加大培訓力度。（四）信貸

12、品種與產(chǎn)品的缺乏和弱勢 在產(chǎn)品和技術支撐方面，我行與市場接軌的程度、響應市場的速度還有待加強，同時缺乏系統(tǒng)的品牌化運作制度，市場知名度和影響力較低。我部對行業(yè)、市場研究不夠充分，缺少專業(yè)研發(fā)人員，使得新產(chǎn)品推廣效果不明顯。由于我部人手緊缺，無產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品創(chuàng)新、研發(fā)無法實現(xiàn)流程化、模塊化作業(yè)，暫無法實現(xiàn)研發(fā)人員崗位化、專業(yè)化，使得我部新產(chǎn)品研發(fā)速度不高，成果不明顯。同時在造成在營銷團隊的對口幫扶上，時效不強，缺乏常態(tài)化的溝通機制。產(chǎn)品創(chuàng)新必須開展行業(yè)研究、細化目標市場、把握市場最新動態(tài)。建議：大力加強人才引進，吸引專業(yè)人才加盟我行，組建專業(yè)團隊研究行業(yè)、市場，實行新產(chǎn)品流程化、模塊化、專業(yè)開發(fā)

13、流程，并積極在行內開展培訓，提高人員專業(yè)素質，打造高水平營銷、管理團隊。（五）2013年公司部其他重點工作 1、開展營銷競賽，做好組織和推動工作 在2013年連續(xù)推出的三期營銷活動（“開門紅”，“喜迎行慶、爭金奪銀”“2013下半年營銷活動”）中，通過綠色存款推動、有效客戶數(shù)開發(fā)、國際業(yè)務客戶發(fā)展、有效戶等營銷目標的設計，分行各項業(yè)務得到大力開拓，通過營銷活動的組織和推動，為分行全年指標完成建立了大好形勢和良好局面，為公司條線各項業(yè)務持續(xù)快速健康的發(fā)展打下堅實基礎。2、加強營銷隊伍建設，努力打造一支適合上海分行可持續(xù)發(fā)展的市場營銷隊伍。年初我部與綜合管理部共同完成了XX銀行2013年客戶經(jīng)理管

14、理及考核辦法，對全行客戶經(jīng)理實施精細化管理截止12月31日，公司業(yè)務條線客戶經(jīng)理45名，比年初凈增8名，滿額使用總行給予上海分行對公客戶經(jīng)理編制；其中引進客戶經(jīng)理 名，勸退及自動辭職 名，新組建了2個營銷團隊（業(yè)務三、七部）,籌備了2個支行（靜安、松江）。上海分行三年多來的發(fā)展，全行上下已形成共識：一線營銷人員是我行業(yè)務發(fā)展最大的生產(chǎn)力。圍繞客戶經(jīng)理的招聘、錄用、篩選，淘汰，我公司部也正在進行有益的探索，力求引進人員在知識結構、從業(yè)經(jīng)驗、文化認同等方面符合上海分行發(fā)展的需要。3、勤培訓，切實提高業(yè)務隊伍綜合素質。為提高隊伍素質，滿足業(yè)務發(fā)展需要，按照總行培訓制度的要求，我部門制定了年度培訓計劃

15、,重點加強條線專業(yè)化培訓，提高專業(yè)水平和崗位履職能力。我部在全行范圍牽頭組織了為期三個月，總計15場的客戶經(jīng)理專題培訓，內容涵蓋對公、小企業(yè)、零售、運營、合規(guī)等多條線業(yè)務；由分行各條線的負責人講解了豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗及實務操作，尤其是在對公領域，通過各家銀行的優(yōu)勢產(chǎn)品分析及與在場客戶經(jīng)理的互動問答，實現(xiàn)了較好的交流培訓的效果，對今后的業(yè)務開展起到了開拓視野、引路導航的作用。7月份我部組織全行客戶經(jīng)理參加了關于上海航運運價衍生品交易及相關系統(tǒng)操作的視頻培訓，通過培訓普及了上海航運運價衍生品交易業(yè)務知識，加大了對該產(chǎn)品的推廣力度。同時，為切實提高員工崗位勝任能力和綜合素質，根據(jù)總行對客戶經(jīng)理任職資

16、格考試的相關要求及安排，我部門配合綜合管理部門牽頭組織新進公司客戶經(jīng)理參加了2012年7月、12月舉辦的客戶經(jīng)理任職資格考試。參加公司客戶經(jīng)理考試32人，其中25人通過了考試。4、 勇探索，加大業(yè)務及產(chǎn)品創(chuàng)新。2013年的創(chuàng)新產(chǎn)品推動過程中，我部門也在積極調研“結構性存款”、”理財產(chǎn)品質押“等同業(yè)較為熱門的產(chǎn)品，通過總分行的共同努力，目前已成功落地兩筆理財產(chǎn)品質押業(yè)務（八友工貿(mào)），為分行帶來1.9億元的協(xié)議存款。5、控風險，不斷強化案件防控工作2013年是分行著力推進內控合規(guī)工作體系建設的一年，我部門配合法律合規(guī)部定期針對公司客戶經(jīng)理開展案防教育學習，并根據(jù)國家價格管理法律法規(guī)、政府價格主管部

17、門和銀監(jiān)會的有關規(guī)章、規(guī)范性文件要求進行自查和規(guī)范工作，只有不斷提高自身風險防范意識，加強學習，有針對性的對全體公司客戶經(jīng)理經(jīng)常培訓，才能從源頭上杜絕不良貸款和不規(guī)范經(jīng)營等情況的發(fā)生，在組織內部學習的過程中，也對文件進行了更加深入的解讀，工作中認真貫徹深化“七不準”相關文件要求，端正態(tài)度、明確責任、踏實工作、不隱瞞不漏報，積極與營銷團隊聯(lián)絡，做到風險控制無縫對接。6、 抓項目，做好條線貸前、貸中、貸后管理工作，風險前移。公司銀行部在年初出臺了預審會制度-信貸預審會（以下簡稱預審會）是分行公司銀行部根據(jù)國家金融法律法規(guī)，按照總行及分行制定的信貸政策、信貸經(jīng)營方針和信貸管理規(guī)章制度，在分管行長領導

18、下，審查信貸項目的方案，資金定價和授信回報，并就審議事項提出受理意見的輔助決策機構。有助于提高公司條線信貸決策水平和規(guī)范信貸審批程序，防控操作風險,提高審批效率,是信貸風險前移的一項制度，每次開會前對每個擬授信項目進行全面的了解，參與項目實地貸前調查，從企業(yè)的財務狀況、經(jīng)營狀況、市場表現(xiàn)、外部環(huán)境等方面衡量項目的風險隱患，提出規(guī)避風險的措施，指導營銷團隊，優(yōu)化授信方案。為配合營銷部門對授信項目進行貸前調查，我部總經(jīng)理及員工共計參與此類項目前期調查不下30次。 2013年我部在人手較為緊張的前提下，一方面下沉一級與一線客戶經(jīng)理積極對外，做營銷客戶的相關工作，另一方面做好內部協(xié)調溝通工作，從而促進

19、分行公司業(yè)務穩(wěn)步發(fā)展，這些基礎工作雖然不起眼，但是也正是這些基礎工作的一一落實，從而從另一個側面推動了公司條線業(yè)務的有序開展。四、2014年公司業(yè)務工作計劃及發(fā)展思路（1） 業(yè)務定位 以吸收存款為第一要務，以利潤為核心目標，努力擴大和穩(wěn)定基礎客戶群體，積極運用多種融資工具滿足社會各層次的融資需求；嚴格風險管理，力爭實現(xiàn)“雙無”（無欠息和無逾期）；謀求和實施資產(chǎn)、負債、收入結構的優(yōu)化調整，堅持走特色經(jīng)營（貿(mào)融業(yè)務）的路子，實現(xiàn)規(guī)模、質量、速度、效益的同步發(fā)展，實現(xiàn)分行三年倍增計劃，完成分行對公業(yè)務各項考核指標。（2） 績效考核1、整體考核方向。建議分行2014年績效考核從存款規(guī)模的考核向資產(chǎn)收益

20、率的考核指標轉變。繼續(xù)以存款規(guī)模作為重要考核指標，是延續(xù)傳統(tǒng)的關系營銷、資產(chǎn)拉動負債模式，或者是以增加成本放棄收益置換存款的業(yè)務發(fā)展思路；而真正意義上的存款業(yè)務，即通過為客戶生產(chǎn)、經(jīng)營、資本擴張、資產(chǎn)運作，甚至整個產(chǎn)業(yè)鏈提供全面的金融服務，集團賬戶現(xiàn)金管理，公司理財業(yè)務所產(chǎn)生的結構性存款，受到存款規(guī)模的考核壓力而始終無法形成新的增長動力，因此從長遠發(fā)展的角度看，要轉變增長方式，就要改變考核方式，建立以合理存貸比和資產(chǎn)收益率為重點的科學考核體系。2、差異化的指標考核。分行成立三年，目前有分行營業(yè)部、支行（含籌）、公司營銷團隊、小企業(yè)營銷團隊總計13家經(jīng)營機構，各經(jīng)營機構由于自身客戶偏好、業(yè)務發(fā)展

21、定位等的差異性，建議采取差異化的考核方式。比如，公司營銷團隊的主要承擔著做大做強公司業(yè)務，做大分行負債規(guī)模的重要任務，需要集中力量攻打主要矛盾，相關其他條線的考核指標是否可以作為加分項而非必要項進行考核。3、支行班子成員考核。隨著分行業(yè)務大規(guī)模的穩(wěn)步發(fā)展，物理網(wǎng)點的建設也在加劇，目前已開業(yè)支行3家，籌備支行2家，各支行的班子成員隊伍也逐步建議完善，是否可考慮不考核班子成員個人績效指標，綜合考核支行的指標完成率；一來班子成員扮演的不僅僅是高級客戶經(jīng)理的角色，還有支行的日常運營、維護，業(yè)務管理，人員培訓、隊伍建設等工作，二來支行班子成員能把手頭上的資源分配給客戶經(jīng)理維護，即提高了客戶經(jīng)理的工作積極

22、性，又有更多的時間去拓展新客戶，三來與上海同業(yè)的考核方式相一致，利于人才引進。（三）工作計劃及思路 1、江浙滬業(yè)務并進發(fā)展思路不動搖。受到總行授權政策的影響，分行異地團隊不要動搖發(fā)展該地域業(yè)務的思想方針，不要迷失市場方向及分行設置異地團隊的戰(zhàn)略地位，多溝通，定位好方向，選擇當?shù)貎?yōu)秀的項目營銷。同時未來兩年，分行對公資產(chǎn)資源分配在上海、浙江、江蘇市場份額將保持在占比70%、15%、15%左右，使區(qū)域發(fā)展更加協(xié)調。做好明年一季度分行到期異地項目的續(xù)授信工作，對維持續(xù)授信的異地項目將建立涵蓋貸前調查，資金使用控制，財務檢測等方面的異地貸款風險控制辦法，減少信貸資金投入的盲目性，有效防范區(qū)域性風險和行

23、業(yè)性風險，并全程跟蹤指導優(yōu)化授信方案及擔保方式，爭取全部項目通過總行貸審會，維持存量業(yè)務的穩(wěn)定性。做好年底的異地項目的儲備工作，力爭為明年公司業(yè)務“開門紅”儲備3-5億元以上的異地優(yōu)質客戶。2、配合分行業(yè)務實現(xiàn)戰(zhàn)略轉型。圍繞上海“十二五”規(guī)劃發(fā)展、區(qū)域經(jīng)濟轉型和產(chǎn)業(yè)升級特點，配合分行各項業(yè)務戰(zhàn)略轉型，公司業(yè)務明年將以重點行業(yè)和大型企業(yè)集團產(chǎn)業(yè)鏈上核心企業(yè)的中小企業(yè)為主導，將供應鏈金融業(yè)務作為促進業(yè)務結構轉型、推動業(yè)務增長的主要手段和在全行廣泛運用的基礎業(yè)務，通過線上線下兩個渠道，實施核心客戶的上下游批量開發(fā)，以達到融通核心客戶上下游、與核心客戶建立戰(zhàn)略合作關系、推動業(yè)務穩(wěn)定健康快速增長的目的。

24、繼續(xù)在公司一部、二部、六部，寧波團隊，浦東支行、營業(yè)部做大國際業(yè)務，形成業(yè)務特色、亮點，創(chuàng)新產(chǎn)品，增加中間業(yè)務收入； 設立分行貨押管理中心，在靜安支行設立貿(mào)融業(yè)務團隊，根據(jù)上海市場特點，以貨權質押，保理業(yè)務為重點，逐步形成上、下游客戶營銷，貿(mào)易背景真實，還款來源有保證的的貿(mào)融業(yè)務板塊，同時做大做強分行汽車金融業(yè)務，計劃在2014年廠方總對總三方項下模式發(fā)展2-3家客戶，打造成上海特色品牌。加強貸后管理建設，貿(mào)易融資從靜態(tài)風險管理向動態(tài)風險管理延伸。貿(mào)易融資產(chǎn)品創(chuàng)新使高風險結算方式下的融資比例不斷提高，為控制風險，融資過程中銀行通過對貨物，應收賬款和業(yè)務流程的密切監(jiān)控，實現(xiàn)對風險的動態(tài)管理及跟蹤

25、，改變了以往重貸前調查，輕貸后管理的做法。風險控制貫穿整個融資周期，這對我們的貸后管理提出了更高的要求。3、 提升分行特色業(yè)務（貿(mào)融）經(jīng)營能力。一是牢牢把握自貿(mào)區(qū)機遇，大力發(fā)展轉口貿(mào)易、跨境人民幣開證等特色業(yè)務，通過較少的風險資產(chǎn)帶動負債業(yè)務快速的發(fā)展；二是改變現(xiàn)有單一的進口企業(yè)客戶結構，目前分行已開設浦東、閘北、青浦三家支行、靜安與松江也進入籌備階段，我們將按照區(qū)域、園區(qū)劃分，制定一系列優(yōu)惠方案，配合支行拓展一匹穩(wěn)定的出口企業(yè)結算客戶，調整分行目前貿(mào)融客戶結構；同時，也將積極參加各類投融資論壇，與相關媒體保持聯(lián)系，適時刊登宣傳廣告等，擴大我行品牌市場影響力，推動分行業(yè)務全面發(fā)展。4、提高公司

26、業(yè)務綜合經(jīng)營水平。過去我們的業(yè)務比較簡單，僅限于存款、貸款和結算，而現(xiàn)在隨著市場的變化，業(yè)務日益多元化、復雜化，必然要求我們提高綜合經(jīng)營水平。一是強調建立“一體兩翼”的功能格局，即以傳統(tǒng)的信貸業(yè)務為主體，以支付結算功能的升級和新興的多元化業(yè)務為“兩翼”。在這方面，我們已經(jīng)有很好的典型案例。比如公司業(yè)務二部通過運用創(chuàng)新產(chǎn)品人民幣質押美元貸款拉動負債業(yè)務，在較少占用分行信貸資源的情況下，對公存款時點余額完成率已經(jīng)突破100%。除了“一體兩翼”，還要強調公司業(yè)務與零售、同業(yè)等業(yè)務的聯(lián)動。二是綜合經(jīng)營要講求綜合回報。過去我們所謂的“優(yōu)質客戶”，主要以風險評判為主，建議“從客戶優(yōu)質向合作優(yōu)質轉變”，實現(xiàn)

27、與客戶的全面性合作。只有把我們的產(chǎn)品嵌入到客戶的經(jīng)營管理和生產(chǎn)流程，我們與客戶的基礎才牢固、才穩(wěn)定。三是綜合經(jīng)營不是靠單打獨斗，而是要團隊協(xié)作。這個團隊既包括一線的客戶經(jīng)理，還包括風控、產(chǎn)品、IT等等。我們的綜合服務方案，除了公司業(yè)務產(chǎn)品，還要包括零售、資金業(yè)務等條線提供的產(chǎn)品，甚至包括行外的產(chǎn)品，比如我們的租賃公司、信托公司的產(chǎn)品。這就要求我們要改變過去的觀念、過去的作業(yè)模式和考核評價模式。一線客戶經(jīng)理在為客戶尤其是大企業(yè)制訂綜合服務方案時，要提升到分行的層面，分行能夠提供的資源、技術支持就由分行解決，分行解決不了的就要上升到總行層面共同解決，也就是要有系統(tǒng)集成管理、大兵團作戰(zhàn)的觀念。5、擴

28、大存款多元化來源，改善分行存款結構，降低付息率。繼續(xù)做好資產(chǎn)拉動負債工作，提高項目回報的及時性，在有限公司信貸資源的分配上將優(yōu)先分配給綜合匯報高的項目，同時按季動態(tài)調整信貸規(guī)模還是風險資產(chǎn)規(guī)模分配，直接與各營銷團隊的貸款收益和綜合回報掛鉤，努力提高資產(chǎn)收益水平。從公司業(yè)務條線今年的工作重點看，一方面大家已經(jīng)確實把拓展核心負債作為重中之重，另一方面在拓展方式上，明年需更多地強調從客戶基礎入手，加強核心客戶群的建設，運用先進的產(chǎn)品供應鏈金融、新興的多元化工具等，帶動負債增長。依托現(xiàn)有支行（浦東、靜安、閘北）區(qū)域優(yōu)勢，及與區(qū)政府的良好關系，加大綠色存款營銷力度。 支行已儲備綠色存款客戶浦東支行民政局

29、、浦東電視臺專戶、建橋土地款等青浦支行委辦局、各區(qū)級公司、青浦軌交動遷款等靜安支行（籌）區(qū)財政局、區(qū)國企、土儲等6、不斷完善轉型過程中的風險管理政策。一是要適當提高風險容忍度，根據(jù)不同業(yè)務的特點設置相應的風險容忍度。小企業(yè)業(yè)務與大企業(yè)業(yè)務不一樣，供應鏈、投行業(yè)務與傳統(tǒng)業(yè)務也不一樣，所以需在風險容忍度政策上更加細化。二是加強業(yè)務條線與風險條線的配合。風險管理要內嵌到業(yè)務流程中去，比如供應鏈金融業(yè)務必須要有自己的質量控制體系。 （四）后臺支持公司銀行部將從原來的經(jīng)營模式中轉變?yōu)橐灾畏諡橹鞯闹星芭_，承擔起指導全行公司業(yè)務發(fā)展的教練角色，做好源頭營銷和大客戶維護，做好產(chǎn)品的支撐服務。1、提高產(chǎn)品使

30、用率。一是通過有計劃、有針對性的系統(tǒng)培訓，讓客戶經(jīng)理既掌握初級產(chǎn)品知識與運用，也了解更高層級復雜產(chǎn)品的基本性能，提升客戶經(jīng)理產(chǎn)品的綜合運用能力，把“簡單的業(yè)務做復雜”。二是建立產(chǎn)品主動回檢制度，強化產(chǎn)品后評價，適時改進產(chǎn)品功能，提高產(chǎn)品的實用性與使用率。三是同信貸審批部、信貸管部共同完成客戶經(jīng)理信貸業(yè)務操作手冊，是使得入職客戶經(jīng)理和營銷團隊能夠迅速的上手實際操作業(yè)務。2、2014年計劃重點推出的產(chǎn)品理財產(chǎn)品質押業(yè)務，通過前期積極和總行相關條線溝通，理財產(chǎn)品質押業(yè)務操作流程已經(jīng)成熟，目前公司銀行部正積極的推動相關業(yè)務加速落地，（公司業(yè)務一部、二部、靜安支行（籌）已經(jīng)有合作意向的客戶儲備）今年年底已經(jīng)成功操作兩筆筆，2014年將形成營銷案例在全行培訓推廣，打造成為分行負債業(yè)務的新亮點。五、2014年公司業(yè)務經(jīng)營目標按照總行給予上海分行2014年的風險資產(chǎn)規(guī)模和貸款規(guī)模，結合分行2013年總體經(jīng)營目標及績效考