服裝店輔營銷實(shí)務(wù)

1、 服裝應(yīng)該這樣賣【內(nèi)容簡(jiǎn)介】本書是服飾待業(yè)老板、店長(zhǎng)及銷售人員必備的實(shí)用寶典，也是饋贈(zèng)員工及加盟店的絕佳禮物，可以說是國內(nèi)服飾銷售行業(yè)第一本“上午學(xué)完下午就能用”的最具實(shí)操性的書籍！書中的88個(gè)經(jīng)典場(chǎng)景極具代表性，最店面銷售中每天孝會(huì)遇到，并且許多銷售人員都非常頭疼的問題。每個(gè)場(chǎng)景均以客戶需求為線索，以銷售人員的溝通能力為核心，按“錯(cuò)誤應(yīng)付”、“問題論斷”、“導(dǎo)購策略”和“語言模板”的順序逐一講述，簡(jiǎn)明易懂，可操作性極強(qiáng)。不管您是店面老板還是店員，您可能沒有意識(shí)到：您的店面可能每天都在把顧客趕走！可能每天都少賣了五六件衣服！店面銷售不專業(yè)，店員未經(jīng)培訓(xùn)，結(jié)果必然導(dǎo)致銷售客和利潤的流失，同時(shí)損害

2、了店鋪賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)品牌形象。而這一切都源于銷售人員采用了合理的溝通方式與習(xí)以為常的銷售技巧，實(shí)際上，銷售人員表達(dá)內(nèi)容的方式比內(nèi)容本身重要得多。本書中的方法與技巧都是經(jīng)過服飾門店實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用并被證明行之有效的，對(duì)極需提升自身能力但又異常忙碌的銷售人員來說，每天只需花上幾分鐘，就能輕松掌握服裝銷售秘訣，給店鋪的業(yè)績(jī)帶來翻天覆地的變化！本書適用范圍：服裝、鞋帽及其他飾品店面導(dǎo)購、店長(zhǎng)和服飾來管理人員?！咀髯g者介紹】本書提供作譯者介紹王建四先生，服飾招商訂貨會(huì)金牌講師、服飾終商銷售實(shí)戰(zhàn)講師，現(xiàn)簽約國內(nèi)十余家著名服飾培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)，服務(wù)過的服飾品牌與機(jī)構(gòu)近一五0個(gè)。王老師在業(yè)內(nèi)率先提出：學(xué)員滿意度低于

3、80分，課酬全免！并用無數(shù)的成功培訓(xùn)案例，實(shí)踐著“打造講師與課程品牌比賺錢重要1萬倍”的莊嚴(yán)承諾。王老師的經(jīng)典課程有提升服飾門店業(yè)績(jī)的七項(xiàng)銷售訓(xùn)練、決勝終端之服飾訂貨會(huì)培訓(xùn)、金牌服飾店之服飾訂貨會(huì)培訓(xùn)、金牌服飾店長(zhǎng)訓(xùn)練營、金牌加盟商訓(xùn)練營、服飾終端銷售沙盤實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營等。推薦序一中國服飾品牌經(jīng)歷了十幾年風(fēng)風(fēng)雨雨的洗禮，其間跌宕起伏，有成功的巨大喜悅，也有低谷的艱辛坎坷。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的品牌服飾市場(chǎng)，我非常認(rèn)同王建四老師說過的一句話：產(chǎn)品是生命，終端是靈魂！ 當(dāng)然，決勝終端絕不是一句空洞的口號(hào)，而是需要許多因素的相互作用，其中就包括不斷提升終端加盟商隊(duì)伍的經(jīng)營觀念與管理能力?？梢哉f，夢(mèng)哲商旅男

4、裝能取得今天這樣的成績(jī)，與重視終端的健康發(fā)展并同加盟商隊(duì)伍攜手共進(jìn)是息息相關(guān)的。長(zhǎng)期以來，為了給品牌加盟商提供更多、更好的支持，夢(mèng)哲商旅男裝與王建四老師建立了持續(xù)的戰(zhàn)略性合作關(guān)系。因?yàn)橥趵蠋熓且晃弧熬劢狗椊K端，真正提升業(yè)績(jī)”的服飾門店業(yè)績(jī)提升專家，而我們的渠道與終端最需要的就是這種實(shí)戰(zhàn)派講師的把手號(hào)脈、對(duì)癥下藥。 獲悉王老師利用自己在全國各地授課的機(jī)會(huì)搜集大量服飾終端案例，并深入服飾店鋪潛心研究開發(fā)出這本實(shí)用工具書，我感到十分欣喜。當(dāng)王老師將該書文稿交給我并希望我拋磚引玉的時(shí)候，我真切地感覺到這本書確實(shí)是服飾終端極為需要的“秘籍”。我將書中的部分內(nèi)容拿出來與加盟商及店長(zhǎng)們共享，他們一致認(rèn)為：

5、這本書實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，其中的許多問題都是他們每天工作中經(jīng)常會(huì)遇到，同時(shí)又非常困惑的。 所以，我在此真誠感謝王建四老師為中國的服飾行業(yè)終端寫出了這么一本“刀刀真功，絕不假打”的好書，真心希望會(huì)有越來越多的服飾品牌及加盟終端早日接觸并從中受益！我堅(jiān)信這本書必將為服飾終端帶來巨大的業(yè)績(jī)提升！ 夢(mèng)哲商旅男裝總經(jīng)理 曾大柱推薦序二今天，中國服飾品牌市場(chǎng)的營銷策略已經(jīng)從過去的“拉”式營銷向“推”式營銷轉(zhuǎn)移。事實(shí)證明，一個(gè)服裝品牌要想成功最離不開的就是終端，只有不斷提高終端競(jìng)爭(zhēng)力并設(shè)法保證終端贏利，品牌方能不斷發(fā)展壯大，可謂“得渠道者得天下”。武漢紅人服飾這些年來的飛速發(fā)展使我深刻感覺到提高終端質(zhì)量的重要性，所以

6、我們經(jīng)常邀請(qǐng)服裝界知名專家、學(xué)者來紅人授課，其中令我印象最深的就是王建四老師。王老師的課程內(nèi)容緊貼服飾終端，極具行業(yè)針對(duì)性，所以王老師的每次授課都受到紅人服飾全國加盟商的熱烈歡迎。 前段時(shí)間，王老師與我溝通，說他希望為中國服飾門店寫一本真正可以解決實(shí)際問題的工具類書籍，聆聽了王老師的創(chuàng)作想法后，我覺得這本書的內(nèi)容非常好，服裝終端也迫切需要。因?yàn)楝F(xiàn)在書店里有關(guān)服飾終端的書籍雖然不少，但真正“實(shí)在”的并不多，像王老師所寫的這種實(shí)戰(zhàn)性的書籍，我還是第一次看到。這本書里的許多內(nèi)容都是真正的“上午學(xué)、下午用”，我堅(jiān)信該書對(duì)于提升紅人加盟店的銷售業(yè)績(jī)會(huì)有極大的幫助。同時(shí)我也想向全國服飾界的同仁推薦這本好書

7、，我相信這本書一定會(huì)得到許多品牌企業(yè)及其代理的認(rèn)同，尤其是眾多品牌加盟商及店員一定會(huì)“熱捧”。 最后我想就這本書的出版再次對(duì)王老師表示衷心的祝賀與感謝，希望王老師以后繼續(xù)為我們服裝界提供更多實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用又具有實(shí)效的書籍！ 武漢紅人服飾有限公司總經(jīng)理 唐冠洲序 我在全國各地為服飾企業(yè)做培訓(xùn)的時(shí)候，經(jīng)常有學(xué)員詢問是否可以將課堂上講授的經(jīng)典案例編寫成書，以便他們?cè)诠ぷ髦须S時(shí)應(yīng)用。目前國內(nèi)許多服飾門店對(duì)解決工作中實(shí)際問題的實(shí)戰(zhàn)書籍存在巨大需求，而且因?yàn)槭艿綍r(shí)間、地點(diǎn)及費(fèi)用等因素限制，許多有需要的人也無法及時(shí)接受現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。鑒于上述情況，我特地編寫本書，我堅(jiān)信本書對(duì)提升中國服飾行業(yè)的銷售業(yè)績(jī)必有莫大的幫助。

8、 我經(jīng)過大量的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：店面其實(shí)每天都在驅(qū)逐顧客離開，每天都可能少賣了幾件衣服，只不過大家沒有意識(shí)到而已！這一切都源于我們的店員用不合理的方式與顧客溝通，可店員之所以這樣做，又源于他們根本不知道應(yīng)該如何去與顧客溝通。服飾行業(yè)的人員流動(dòng)率相對(duì)較大，很多人又欠缺系統(tǒng)專業(yè)的服飾終端培訓(xùn)，所以我認(rèn)為，作為老板，應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，店員未經(jīng)培訓(xùn)、員工不專業(yè)，失去的不僅僅是每天少賣幾件衣服，更為嚴(yán)重的是，失去了店鋪賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)品牌形象。因此，不稱職的店員就是門店最大的成本和利潤黑洞。 服飾門店所遇到的很多問題其實(shí)歸根到底都是人的問題，因?yàn)榈昝媾c店面之間的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上是店員與店員之間素質(zhì)、水平和能力的

9、競(jìng)爭(zhēng)?？梢赃@么說，店員專業(yè)度的高低直接影響并決定著店鋪的庫存、利潤和競(jìng)爭(zhēng)力?；谥袊椊K端現(xiàn)在普遍面臨的人員素質(zhì)尚需提高、培訓(xùn)跟不上需要的現(xiàn)狀，我們進(jìn)行了大量的調(diào)研，并在全國各地授課時(shí)系統(tǒng)收集學(xué)員的問題反饋。應(yīng)該說，這些問題都是店面銷售中每天都會(huì)遇到，并且許多導(dǎo)購都非常困惑的問題。我們?cè)跁嗅槍?duì)這些問題設(shè)置了銷售情景、錯(cuò)誤應(yīng)答、問題診斷、導(dǎo)購策略、語言模板等內(nèi)容。這本書可以說是國內(nèi)服飾行業(yè)第一本真正“上午學(xué)完下午就能用”的最具實(shí)操性的書籍，并且這些方法與技巧都是經(jīng)過服飾門店的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用并被證明行之有效的，店員可以隨用隨查。我相信只要店員認(rèn)真學(xué)習(xí)這些內(nèi)容并靈活運(yùn)用，就一定可以給店鋪的銷售業(yè)績(jī)帶來

10、巨大的變化。 這本書的編寫得到了服飾業(yè)內(nèi)許多成功人士及知名專家學(xué)者的支持與指教。在此我要感謝孔宇、薄明安、韓冬青、李鳳、鄒瓊、王諾、金其昌、陳氏豪、張邦立、張根源、郭忠強(qiáng)、玉晶瑩、韓衛(wèi)東等對(duì)該書出版的大力支持，也要感謝意大利夢(mèng)哲商旅男裝的曾大柱先生及武漢紅人服飾的唐冠洲先生在百忙之中審閱全稿并為本書作序，還要特別感謝我的寶貝女兒王玨在全書的創(chuàng)作期間給我的巨大精神支持。我相信，經(jīng)過這么多人的鼎力協(xié)作，這本書一定會(huì)受到服飾行業(yè)人士的認(rèn)同，同時(shí)也必將成為每個(gè)加盟店老板、店長(zhǎng)及導(dǎo)購必備的工具寶典！ 王建四 2007年1月于成都目錄第一章 如何處理與顧客的關(guān)系銷售情景1導(dǎo)購建議顧客試穿衣服，可顧客就是不

11、肯采納導(dǎo)購建議銷售情景2導(dǎo)購熱情接近來店顧客，可顧客冷冷地回答：我隨便看看銷售情景3顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看銷售情景4顧客擔(dān)心特價(jià)品有質(zhì)量問題，任憑怎么解釋都以為異購在騙他銷售情景5我回家跟老公商量一下，考慮好以后再說吧銷售情景6你們賣衣服時(shí)都說得很好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢銷售情景7營業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失銷售情景8當(dāng)面拆的包裝，顧客試后仍要再拿新的，可僅剩下一件銷售情景9顧客很喜歡試的衣服，可被閑逛的顧客順口否決了銷售情景10顧客對(duì)要給男友買的衣服很滿意，卻說要等把男友領(lǐng)來后再?zèng)Q定第二章 如何處理服裝的穿著問題銷售情景11顧客試

12、穿了幾套衣服之后，什么都不說轉(zhuǎn)身就走銷售情景12導(dǎo)購介紹完衣服后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開銷售情景一三這件衣服怎么穿起來這么緊呀銷售情景14算了，我覺得這件衣服穿在我身上有點(diǎn)顯胖銷售情景一五我不喜歡這款，太成熟了，穿起來顯得好好老氣銷售情景16我確實(shí)喜歡之款，但我同事也買了一套，而且又在同一辦公室銷售情景17這款衣服還不錯(cuò)，下次我?guī)笥褋韼臀铱纯春笤贈(zèng)Q定銷售情景一八 算了吧，別蒙我啦，這款衣服我穿起來不大合適第三章 如何處理服裝的品質(zhì)問題第四章 如何處理顧客的價(jià)格異議第五章 如何處理顧客的折扣及優(yōu)惠問題第六章 如何處理顧客的投訴問題第一章 如何處理與顧客的關(guān)系銷售情景1 導(dǎo)購建議顧客試穿衣服，

13、可顧客就是不肯采納導(dǎo)購建議 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1.喜歡的話，可以試穿。 2.這是我們的新款，歡迎試穿。 3.這件也不錯(cuò)，試一下吧。 問題診斷 “喜歡的話，可以試穿”和“這是我們的新款，歡迎試穿”這兩句話幾乎成了中國服飾店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語。有的導(dǎo)購只要看到顧客一進(jìn)店或者開始觸摸衣服就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭，但其實(shí)說的都是廢話，因?yàn)轭櫩唾I衣服肯定要試穿?！斑@件也不錯(cuò)，試一下吧”，則是由于導(dǎo)購自己缺乏專業(yè)知識(shí)，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看哪件衣服就說那件不錯(cuò)，導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦，可以說是我們導(dǎo)購自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)一回事。 導(dǎo)購策略 服飾門店銷售應(yīng)該有創(chuàng)

14、新意識(shí)，不能總是用一成不變的語言與思維去應(yīng)對(duì)顧客不斷變化的需求和越來越挑剔的要求。要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的服飾市場(chǎng)爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)占有率，就必須在很多細(xì)節(jié)上做得與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣，這其中就包括溝通中與顧客的語言應(yīng)對(duì)。 就本案而言，導(dǎo)購要求顧客試穿的時(shí)候，首先，要把握機(jī)會(huì)，不可以過早提出試穿建議；其次，建議試穿一定要有信心，這種信心可以通過語言與肢體的力量表現(xiàn)出來；再次，建議試穿時(shí)不要輕易放棄，如果對(duì)方拒絕，應(yīng)該事先想好再度要求對(duì)方試穿的充分理由，并讓顧客感覺合情合理，但建議試穿不要超過三次，否則就會(huì)讓顧客有反感情緒；最后，在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問形象并取得顧客的信任，對(duì)于導(dǎo)購?fù)扑]具有積極的推動(dòng)作用

15、。 語言模板 導(dǎo)購：小姐，您真是非常有眼光。這件衣服是我們這個(gè)禮拜賣得最火的一款，每天都要賣出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不錯(cuò)！來，這邊有試衣間，請(qǐng)跟我來試穿一下，看看效果怎么樣（不等回答就提著衣服主動(dòng)引導(dǎo)顧客去試衣間，尤其適用于猶豫不決的顧客） （如果對(duì)方還不動(dòng)）小姐，其實(shí)衣服每個(gè)人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。您買不買真的沒有關(guān)系，來，我先幫您把衣服的扣子解開吧。（再次拿起衣服主動(dòng)引導(dǎo)試衣） 導(dǎo)購：小姐，您真有眼光。這款衣服是我們的新款，賣得非常好！來，我給您介紹一下，這款衣服采用××工藝和面料，導(dǎo)入×

16、5;風(fēng)格與款式，非常受像您這樣的白領(lǐng)女性歡迎。以您的氣質(zhì)與身材，我認(rèn)為您穿這件衣服效果一定不錯(cuò)。來，小姐，光我說好看還不行，這邊有試衣間，您可以自己穿上看看效果，這邊請(qǐng)（提著衣服引導(dǎo)顧客去試衣間） （如果對(duì)方還不動(dòng)）小姐，我發(fā)現(xiàn)您似乎不大愿意去試試。其實(shí)，您今天買不買這件衣服真的沒有什么關(guān)系，不過我確實(shí)是想為您服好務(wù)。請(qǐng)問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢？為了我能為您提供更好的服務(wù)，您可以告訴我嗎？謝謝您！（如果顧客說不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段） 拋棄根深蒂固的散貨觀念，服飾門店銷售需要不斷創(chuàng)新的意識(shí)。銷售情景2 導(dǎo)購熱情接近來店顧客，可顧客冷冷地回答：我隨便看

17、看 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1.沒有關(guān)系，您隨便看看吧。 2.哦，好的，那您隨便看吧。 3.您先看看，喜歡可以試試。 問題診斷 “沒有關(guān)系，您隨便看看吧”和“哦，好的，那您隨便看吧”屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走。而且，一旦我們這樣去應(yīng)對(duì)顧客，要想再次主動(dòng)地接近顧客并深度溝通就變得非常困難。不試穿就買衣服的顧客幾乎沒有，所以“您先看看，喜歡可以試試”這句話相當(dāng)于廢話。上述應(yīng)對(duì)方式都屬于消極地處理問題，而不是積極地解決問題，作為導(dǎo)購沒有有意識(shí)地去順勢(shì)引導(dǎo)顧客并將銷售過程向前推進(jìn)，從而降低了顧客購買的可能性。 導(dǎo)購策略 顧客剛進(jìn)店的時(shí)候難免都會(huì)有些戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意多說話。他們擔(dān)心

18、一旦自己輕易說得太多就會(huì)被導(dǎo)購抓住把柄，從而落入導(dǎo)購設(shè)計(jì)的圈套。所以，作為導(dǎo)購在待機(jī)階段一方面要做到站好位、管好嘴、管好腳，另一方面，最關(guān)鍵的是要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)去接近顧客，這樣才可以提高成功率。最后，如果顧客仍有“隨便看看”這種敷衍之語，導(dǎo)購也可嘗試給予積極性的回答，即一定要引導(dǎo)顧客朝著利于活躍氣氛并且成交的方向努力。 就本案而言，如果顧客說“隨便看看”的時(shí)候，導(dǎo)購應(yīng)該想辦法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對(duì)方的理由，積極地將銷售過程向成交方向推進(jìn)。我們把這種銷售異議的處理方法叫做異議太極法，如果轉(zhuǎn)換合理，這種方法可以起到以柔克剛、借力打力不費(fèi)力的作用，效果極好。 語言模板 導(dǎo)購：

19、是的，小姐，買衣服一定要多了解、多比較，這樣非常正常。沒關(guān)系，您現(xiàn)在可以多看看，等到哪天想買的時(shí)候，才知道怎么幫自己挑一件適合的衣服。請(qǐng)問您一般比較喜歡穿哪一類風(fēng)格的衣服？ 導(dǎo)購：沒問題，小姐，現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌。來，我?guī)湍榻B一下請(qǐng)問，您一般都喜歡穿什么顏色的衣服？ 導(dǎo)購：確實(shí)，現(xiàn)在賺錢都不容易，買一件衣服對(duì)我們來說也是一筆不小的開支，多了解一下完全必要！沒有關(guān)系，不管顧客買不買，我們的服務(wù)都是一流的。請(qǐng)問您今天是想看看上衣還是 主動(dòng)將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說服顧客的理由。銷售情景3 顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看

20、錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1.不會(huì)呀，我覺得挺好的。 2.這是我們這季的重點(diǎn)搭配。 3.這個(gè)很有特色呀，怎么不好看呢？ 4.甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？ 問題診斷 “不會(huì)呀，我覺得挺好的”和“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢”純屬導(dǎo)購自己“找打”的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這兩種說法缺乏充分的說服力，并且容易導(dǎo)致導(dǎo)購與陪伴者產(chǎn)生對(duì)立情緒，不利于營造良好的銷售氛圍?！斑@是我們這季的重點(diǎn)搭配”則屬牛頭不對(duì)馬嘴?！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過程也必將就此終止。 導(dǎo)購策略 服裝銷售中，陪伴購物的關(guān)聯(lián)人越多，衣服銷售出去的難度就越大。服飾店鋪中經(jīng)常

21、出現(xiàn)顧客對(duì)衣服很滿意，但陪伴購物者一句話就讓銷售過程終止的現(xiàn)象，確實(shí)非常令人頭疼。其實(shí)，關(guān)聯(lián)人既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的幫手，關(guān)鍵看導(dǎo)購如何運(yùn)用關(guān)聯(lián)者的力量。只要從以下方面入手，就可以發(fā)揮關(guān)聯(lián)人的積極作用，并盡量減少其對(duì)銷售過程的消極影響。 第一，不要忽視關(guān)聯(lián)人。店面銷售人員要明白，關(guān)聯(lián)人也許不具有購買決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的購買否決權(quán)，對(duì)顧客影響非常大。所以顧客一進(jìn)店，你要首先判斷誰是第一關(guān)聯(lián)人，并且對(duì)關(guān)聯(lián)人與顧客要一視同仁地?zé)崆閷?duì)待，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將關(guān)聯(lián)人晾在一邊的情況。這里有幾個(gè)技巧可以善加運(yùn)用： 在銷售過程中通過目光的轉(zhuǎn)移，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重與重視； 適

22、當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的看法與建議； 贊美顧客的關(guān)聯(lián)人； 通過關(guān)聯(lián)人去贊美顧客。 這些方法都能很好地讓關(guān)聯(lián)人感受到你的關(guān)心、尊重與重視，一旦導(dǎo)購在銷售前期處理好與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系，就為銷售后期避免關(guān)聯(lián)人的消極影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。 第二，關(guān)聯(lián)人與顧客相互施壓。有的時(shí)候關(guān)聯(lián)人可能會(huì)為朋友推薦衣服。當(dāng)顧客穿上衣服感覺滿意并且你認(rèn)為確實(shí)也不錯(cuò)的時(shí)候，你就可以這樣說：“這位小姐，您的朋友對(duì)您真是了解，她給您推薦的這款衣服穿在您的身上非常時(shí)尚與個(gè)性。”這句話會(huì)給顧客壓力，因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f衣服難看，或多或少要給朋友一個(gè)面子，何況她本身也很喜歡這款衣服。如果是顧客自己選的衣服，顧客表現(xiàn)得很喜歡，此時(shí)你也可以對(duì)關(guān)聯(lián)人

23、說：“這位先生，您的女朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服。”因?yàn)檫@件衣服顧客確實(shí)喜歡，加上你前期與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯(cuò)，此時(shí)關(guān)聯(lián)人直接說衣服難看的概率就會(huì)降低。因?yàn)檫@樣等于是說顧客沒有眼光和欣賞水平，會(huì)讓顧客很沒面子，所以也會(huì)給他造成一定的心理壓力。 第三，征詢關(guān)聯(lián)人的建議。最愚蠢的導(dǎo)購就是將自己與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得非常對(duì)立，這無助于問題的解決及銷售的推進(jìn)。如果銷售中確實(shí)出現(xiàn)關(guān)聯(lián)人的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購可以采用將關(guān)聯(lián)人拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服。 語言模板 導(dǎo)購：（對(duì)關(guān)聯(lián)人）這位小姐，您對(duì)您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好！請(qǐng)教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢。我

24、們可以一起來交換看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的衣服，好嗎？ 導(dǎo)購：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)您真是用心，能有這樣的朋友真好！請(qǐng)問這位小姐，您覺得什么地方讓您感覺不好看呢？您可以告訴我，這樣，我們可以一起來給您的朋友提建議，幫助您的朋友找到一件更適合她的衣服。 導(dǎo)購：（對(duì)顧客）您的朋友真是細(xì)心，難怪會(huì)跟您一起來逛街呢。可不可以請(qǐng)教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？這樣我們也可以多參考一下。 不要讓自己與關(guān)聯(lián)人相互對(duì)立，關(guān)聯(lián)人可以成為朋友，也可以成為敵人。銷售情景4 顧客擔(dān)心特價(jià)品有質(zhì)量問題，任憑怎么解釋都以為導(dǎo)購在騙他 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1.您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。 2.都是同一批貨，不

25、會(huì)有問題。 3.都是一樣的衣服，怎么會(huì)呢？ 4.都是同一個(gè)品牌，沒有問題。 問題診斷 顧客表面上是懷疑衣服的質(zhì)量問題，可實(shí)質(zhì)上是對(duì)導(dǎo)購不信任。所以處理好這個(gè)問題的關(guān)鍵是要取得顧客的信任，讓顧客相信你所說的話。很顯然，用上述簡(jiǎn)單空洞的直白性語言向顧客介紹，難以取得顧客真正的信任！ 導(dǎo)購策略 導(dǎo)購可以坦誠地告訴顧客衣服特價(jià)的真正原因，以事實(shí)說服顧客，同時(shí)以特價(jià)商品實(shí)惠、劃算作為引導(dǎo)顧客立即購買的催化劑。服飾店鋪銷售人員要謹(jǐn)記：當(dāng)我們行為坦誠、語言真誠，并且表現(xiàn)得敢于負(fù)責(zé)的時(shí)候，往往非常容易取得顧客的信任！ 語言模板 導(dǎo)購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況確實(shí)也存在過。不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴

26、您，雖然我們這些衣服是特價(jià)品，但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并且價(jià)格比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在購買真的非常劃算！ 導(dǎo)購：您有這種想法是可以理解的，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些促銷的衣服之前也都是正價(jià)商品，只是因?yàn)檫@個(gè)款式已經(jīng)斷碼，所以才變成特價(jià)促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。這一點(diǎn)請(qǐng)您放心。 導(dǎo)購：您這個(gè)問題問得非常好，我們以前也有許多老顧客有這種顧慮。不過這一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還是促銷的衣服，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全是一樣的。比如我們給您提供的這一款，質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些衣服真的是非常劃算。您完全可以放心地選購！

27、沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)顧客的導(dǎo)購人員。銷售情景5 我回家跟老公商量一下，考慮好以后再說吧 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1.這款真的很適合您，還商量什么呢？ 2.真的很適合，您就不用再考慮了。 3.（無言以對(duì)，開始收服裝） 4.那好吧，歡迎你們商量好了再來。 問題診斷 “這款真的很適合您，還商量什么呢”，這句話給人的感覺太強(qiáng)勢(shì)，容易招致顧客的心理排斥，畢竟顧客花許多錢買衣服，與家里人商量也是很正常的?！罢娴暮苓m合，您就不用再考慮了”，這句話牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白沒有說服力。而無言以對(duì)地收衣服則顯得太消極，沒有做出任何努力去改變顧客的主意。“那好吧，歡迎你們商量好了再來”也屬于沒做任何努力，并且還有給顧客下

28、逐客令的感覺。因?yàn)橹灰獙?dǎo)購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺(tái)階離開門店。 導(dǎo)購策略 顧客說“考慮考慮”、“與老公（老婆）再商量商量”、“比較比較”等，是我們?cè)诘赇佷N售過程中經(jīng)常遇到的問題。顧客這么說有可能是為自己找一個(gè)拒絕的借口，但也可能是顧客一種真實(shí)的心理狀態(tài)。所以作為導(dǎo)購首先要了解顧客這種說法到底屬于哪種類型，也就是說一定要知道其真正的原因?？墒怯性S多導(dǎo)購一遇到顧客提出類似的問題，要么就是不著邊際地重復(fù)介紹，要么就是機(jī)械地強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，要么就是無言以對(duì)，顯得非常被動(dòng)和消極。其實(shí)這個(gè)問題的處理可以從以下三個(gè)方面著手： 第一，找原因、給壓力，剛?cè)岵?jì)。面對(duì)顧客的異議（無論是借口

29、還是真實(shí)的拒絕），采取不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，因而就可以輕易地逃脫，從而降低銷售成功的概率。大量的服飾門店銷售案例告訴我們：適當(dāng)給顧客施加壓力，可以使導(dǎo)購變被動(dòng)為主動(dòng)，從而找到顧客離開的真正原因，有利于促進(jìn)成交并提升銷售業(yè)績(jī)。但導(dǎo)購一定要把握好壓力點(diǎn)，壓力不可以太大也不可以太小，因?yàn)樘髸?huì)讓顧客討厭你，太小則沒有任何作用。 第二，處理顧客異議，推薦立即購買。找到顧客的所有異議后，就應(yīng)該立即處理問題并在問題解決之后推薦顧客購買。因?yàn)楫?dāng)顧客還在店面的時(shí)候，我們可以去影響并激發(fā)其購買欲望與熱情，而顧客一旦離開店面我們就鞭長(zhǎng)莫及了。所以不要輕易讓顧客離開，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售。具體方法是：

30、 給壓力：比如告訴顧客這是最后一件、優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束、贈(zèng)品有限等，給對(duì)方營造一種緊迫感。 給誘 惑：告訴顧客現(xiàn)在購買可以得到什么利益。其實(shí)人都是利益動(dòng)物，導(dǎo)購將顧客買與不買的利弊向顧客陳述清楚，可以增加銷售的成功率。 第三，增加顧客回頭率。如果顧客確實(shí)想到其他商店去比較一下或與家人商量一下，這種心情導(dǎo)購應(yīng)該給予理解。此時(shí)不可以再強(qiáng)行推薦，否則會(huì)讓顧客感覺不舒服，但是我們一定要增加顧客回來的概率。有研究表明，顧客一旦回頭，其購買的概率為70%。那么如何增加回頭率呢？導(dǎo)購可以從兩個(gè)方面著手： 給面子：如果不給顧客面子，即使顧客喜歡也不會(huì)再回頭，因?yàn)榛仡^就意味著顧客的軟弱和沒有面子。 給印象：顧客離

31、開后還會(huì)逛很多其他店，看許多款衣服，可能會(huì)受到許多誘 惑，導(dǎo)致最后對(duì)我們這款衣服沒有任何印象，這非常不利于顧客回頭，所以在顧客離開前可再次強(qiáng)調(diào)衣服的賣點(diǎn)，一定要給顧客留下深刻而美好的印象。 語言模板 導(dǎo)購：小姐，其實(shí)我可以感覺得出來您挺喜歡這件衣服，并且我也覺得這款衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)。可您說想與老公商量、并考慮一下，當(dāng)然您的這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不清楚的地方，所以想請(qǐng)教您一下，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的款式還是（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說出顧慮）小姐，除了以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在作出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說出所有顧慮并分別加以處理） 小姐，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問題我

32、是否解釋清楚了？（只要顧客表示明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，您看您是準(zhǔn)備打包還是穿著回去？（如果顧客仍然表示要與老公商量等則導(dǎo)入下步） 小姐，如果您實(shí)在要回去與老公商量一下，我也完全可以理解。不過我想提示您的是，這件衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)，您看它的款式它的色彩還有面料并且這款衣服只有這最后一件了，如果不穿在您身上真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來，真的希望您不要與這件衣服失之交臂，因?yàn)榇┰谀砩洗_實(shí)非常適合！ 導(dǎo)購：是的，您有這種想法我可以理解?，F(xiàn)在賺錢都不容易，買件衣服也不便宜，肯定要與老公商量一下，多做一些考慮，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎，您再坐一會(huì)兒，我多介紹

33、幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些（延長(zhǎng)留店時(shí)間、了解情況并建立信任） 顧客的回頭購買率為70%，給顧客適度施加壓力可以提高店鋪業(yè)績(jī) 。銷售情景6 你們賣衣服時(shí)都說得很好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1.如果您這樣說，我就沒辦法了。 2.算了吧，反正我說了您又不信。 3.（沉默不語，繼續(xù)做自己的事情） 問題診斷 “如果您這樣說，我就沒辦法了”，這種語言表面上看好像很無奈，其實(shí)卻很強(qiáng)勢(shì)，會(huì)讓顧客感覺自己很沒面子，潛在的意思是你這個(gè)人真的不講道理，我對(duì)你都沒話說了，簡(jiǎn)直不想理你。“算了吧，反正我說了您又不信”的意思是，你反正也不會(huì)相信我說的，所以我懶得理你

34、。而沉默不語地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導(dǎo)購自己覺得理虧，所以默認(rèn)了他的說法。 導(dǎo)購策略 現(xiàn)在的市場(chǎng)欠缺足夠的商業(yè)誠信，有些導(dǎo)購為了多賣衣服可以不擇手段地將一些本不適合顧客的衣服推銷給顧客，事后對(duì)顧客的投訴又采取置之不理的態(tài)度，導(dǎo)致許多顧客對(duì)導(dǎo)購的推薦產(chǎn)生不信任感。在這種狀況下，導(dǎo)購首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任感，如果顧客沒有信任感，導(dǎo)購說得再真誠都會(huì)被顧客懷疑。 就本案而言，導(dǎo)購首先應(yīng)該認(rèn)同顧客的感受，然后將心比心地對(duì)顧客講最易讓其接受的簡(jiǎn)單道理，并以事實(shí)說服顧客。 語言模板 導(dǎo)購：小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實(shí)存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請(qǐng)您放心，我們店在這

35、個(gè)地方營業(yè)三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠信去冒險(xiǎn)。我相信我們一定會(huì)以真正的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)?導(dǎo)購：我能夠理解您的這種想法，不過這一點(diǎn)請(qǐng)您放心。一是我們的“瓜”的確很甜，您試了就知道啦，這點(diǎn)我很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您肯定會(huì)回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”的說“瓜”甜還不行，您自己也先嘗一下，看看衣服穿上身的效果如何。來，小姐，這邊請(qǐng)?。ㄒ龑?dǎo)顧客去試穿） 當(dāng)顧客對(duì)我們不信任時(shí)，我們首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任 。銷售情景7

36、 營業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1.您等一會(huì)兒再過來好嗎？ 2.您等一下，我先忙完這兒的顧客。 3. （任憑顧客詢問，無暇顧及） 問題診斷 “您等一會(huì)兒再過來好嗎”和“您等一下，我先忙完這兒的顧客”之類的話，讓顧客有被冷落、被忽視的感覺。任憑顧客詢問，無暇顧及，甚至視而不見是非常不禮貌的，常常有很多顧客都是這樣被氣跑的，實(shí)在是非常可惜！ 導(dǎo)購策略 有人氣的店鋪特別容易吸引顧客光臨。但由于服飾店鋪人流量的分布非常不均勻，有時(shí)候人氣可能特別好，導(dǎo)致顧客無法得到周到全面的服務(wù)，并因此延長(zhǎng)了顧客的等待時(shí)間，降低了顧客的滿意度，有些急躁的顧客還可能一走了之。所以，如何在

37、顧客較多的時(shí)候引導(dǎo)顧客選購商品并延長(zhǎng)其停留時(shí)間就顯得非常重要。其實(shí)，顧客此時(shí)對(duì)導(dǎo)購服務(wù)時(shí)間的適當(dāng)延長(zhǎng)都能理解，關(guān)鍵是我們不可以有刺激并傷害顧客的語言及行為。 語言模板 導(dǎo)購：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。您先看看我們今年的這些新款吧，有喜歡的就叫我一聲，好嗎？（離開去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢問時(shí)立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請(qǐng)問 導(dǎo)購：（來店閑聊的老顧客）真是不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時(shí)間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會(huì)兒跟您好好聊，好嗎？ 導(dǎo)購：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個(gè)時(shí)間的顧客特別多

38、，招待不周，真是抱歉。您是先坐會(huì)兒喝杯水呢，還是自己先看看我們的新款？ 導(dǎo)購：那好吧，您先等我一下，我一會(huì)兒就過來，不好意思。 門店無大事，做的都是細(xì)節(jié)，門店無小事，細(xì)節(jié)做不好就是大事 。銷售情景8 當(dāng)面拆的新包裝，顧客試后，仍要再拿新的，可僅剩一件 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1.只剩這一件了，您不要我就沒辦法啦。 2.這款只有這一件，要不您看看其他款吧。 3.如果有新的，我一定給您，確實(shí)沒有了。 4.這件就是新的，而且是剛當(dāng)著您的面拆的。 問題診斷 “只剩這一件了，您不要我就沒辦法啦”，意思是說買不買隨便你，導(dǎo)購開始泄氣甩攤子，并且給顧客制造很大的心理壓力。“這款只有這一件，要不您看看其他款吧”，則將顧客好

39、不容易挑選到并喜歡的一件衣服輕易否決掉，又要重新開始推薦，很不劃算?！斑@件就是新的，而且是剛當(dāng)著您的面拆的”和“如果有新的，我一定給您，確實(shí)沒有了”這兩種解釋本身沒有問題，問題是這種解釋沒有說服力。 導(dǎo)購策略 即便是當(dāng)著顧客的面拆開一件新衣服試穿，顧客試完后都會(huì)認(rèn)為這件衣服不夠“新”。其實(shí)每個(gè)買衣服的人都有這種想法，導(dǎo)購應(yīng)該理解顧客這種心理，并且用真誠而略帶驚訝的口吻與對(duì)方溝通，也可以將“最后一件”作為賣點(diǎn)給顧客適當(dāng)?shù)厥┘訅毫?，以推?dòng)顧客立即購買！ 語言模板 導(dǎo)購：是這樣的，我們同款的衣服進(jìn)得都不多，也正因?yàn)槿绱擞泻芏嗬项櫩投枷矚g在我們這兒買衣服，所以您剛剛穿的這款確實(shí)只有這一件了。如果您晚來

40、一步，可能連看都看不到這款衣服了，并且之前也的確沒有人試穿過，是全新的，所以您完全可以放心地帶回去。來，我給您包上吧。 導(dǎo)購：哎呀，真是抱歉，剛剛拆給您的這件不僅是全新的，而且剛好是最后一件，連試穿都沒有人試穿過。您運(yùn)氣真好，如果晚來一步，即使您喜歡，我還真是沒有辦法幫您找另一件新的呢。 危機(jī)就是危險(xiǎn)中的機(jī)會(huì)，拒絕就是“不要”，去掉“不”就是“要” 。銷售情景9 顧客很喜歡試穿的衣服，可被閑逛的顧客順口否決了 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1.哪里不好看啦？ 2.您不買東西就不要亂說！ 3.您不要聽他的，他亂說的。 4.拜托您不要這么說，好嗎？ 問題診斷 “哪里不好看啦”只會(huì)引起閑逛顧客進(jìn)一步詳細(xì)說出不好看的地方

41、，屬于一種消極的引導(dǎo)方式?！澳毁I東西就不要亂說”和“您不要聽他的，他亂說的”可能導(dǎo)致閑逛顧客與導(dǎo)購發(fā)生爭(zhēng)吵，影響導(dǎo)購的專業(yè)形象，并且顧客會(huì)認(rèn)為衣服真的有問題，否則導(dǎo)購為什么如此生氣呢，這將導(dǎo)致顧客的購買熱情大大降低?！鞍萃心灰@么說，好嗎”表示導(dǎo)購害怕閑逛顧客說出衣服存在的問題，給顧客的感覺就是那件衣服一定有問題。 導(dǎo)購策略 賣場(chǎng)是一個(gè)顧客高度流動(dòng)的地方。顧客與顧客之間相互品評(píng)對(duì)方的衣著效果非常普遍，很多時(shí)候，閑逛顧客的一句話可能成為顧客購買的推動(dòng)力，也可能成為顧客離開的導(dǎo)火索，遇到這種情況如何處理確實(shí)非?？简?yàn)導(dǎo)購的智慧與應(yīng)變能力。 就本案而言，導(dǎo)購應(yīng)該做到以下三點(diǎn)：首先，鎮(zhèn)定自若不失態(tài)，

42、任何失態(tài)的語言與行為不僅影響自己在顧客心目中的形象，也會(huì)讓顧客感覺衣服真的有問題；其次，真誠感謝閑逛顧客的意見，但應(yīng)立即通過提問快速轉(zhuǎn)移問題焦點(diǎn)；最后，重新調(diào)整主攻火力的重心，這個(gè)階段關(guān)鍵是讓顧客感覺到閑逛顧客的觀點(diǎn)其實(shí)不重要，重要的是自己穿著很適合。 語言模板 導(dǎo)購：（微笑著對(duì)閑逛顧客說）這位女士，很感謝您的意見，請(qǐng)問，您今天想看點(diǎn)什么？（快速處理完閑逛顧客后微笑著對(duì)顧客說）小姐，我們不能阻止個(gè)別人在背后偶爾說點(diǎn)自己的閑話，您說是吧？其實(shí)穿衣服也是一樣的道理，我們不可能讓每個(gè)人都喜歡自己的風(fēng)格。小姐，我在服裝行業(yè)做了五年了，我可以很負(fù)責(zé)任地告訴您，這件衣服穿在您身上非常吻合您的身材與氣質(zhì)，真

43、的是非常適合您，您看（闡述衣服的利益） 導(dǎo)購：（微笑著對(duì)閑逛顧客說）這位小姐，真的很感謝您這么坦誠地發(fā)表自己的想法。其實(shí)每個(gè)人由于職業(yè)、氣質(zhì)及生活背景不同，對(duì)服裝的理解也不一樣，您說是嗎？請(qǐng)問小姐，您今天主要是想看點(diǎn)什么呢？ （快速處理閑逛顧客后微笑著對(duì)顧客說）小姐，衣服是穿給自己喜歡的人看的，您說是嗎？我在服裝行業(yè)有五年的工作經(jīng)驗(yàn)，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，您穿這件衣服參加今天晚上您老公的生日PARTY，一定會(huì)成為整個(gè)晚會(huì)的焦點(diǎn)！您看這衣服（結(jié)合晚會(huì)闡述衣服優(yōu)點(diǎn)） 導(dǎo)購：這位小姐，感謝您的建議。（快速處理閑逛顧客后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上）張小姐，鞋子穿在自己腳上，舒不舒服只有自己最清楚，您說是

44、嗎？小姐，我在這個(gè)行業(yè)做了五年了，我是真心想為您服好務(wù)。我認(rèn)為這件衣服無論色彩還是款式都很適合您，您看（介紹衣服優(yōu)點(diǎn)）您覺得呢？ 積極應(yīng)對(duì)閑言碎語，沒人可以阻止別人的閑話 。銷售情景10 顧客對(duì)要給男友買的衣服很滿意，卻說要等把男友領(lǐng)來后再?zèng)Q定 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1.不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。 2.您現(xiàn)在買就可以享受折扣。 3.那好，您把男友帶來再說吧。 問題診斷 “不要等，現(xiàn)在不買就沒有了”，沒有提供明顯的事實(shí)依據(jù)，顧客可能會(huì)認(rèn)為這是導(dǎo)購在故意施加虛假的壓力。一旦顧客感覺到導(dǎo)購是在耍把戲，那么無論導(dǎo)購怎么說顧客都會(huì)表現(xiàn)得毫不在意?！澳F(xiàn)在買就可以享受折扣”，好像顧客買這件衣服就是為了貪圖便宜似的?！?/p>

45、那好，您把男友帶來再說吧”則剛好進(jìn)入了顧客的圈套，給了顧客一個(gè)離開的臺(tái)階并好心好意地將顧客趕出門店，這將會(huì)降低顧客購買的欲望和可能！ 導(dǎo)購策略 銷售靠的是心理，成交靠的是引導(dǎo)。女顧客為了男朋友而買衣服始于對(duì)男朋友的愛，也是為了讓自己的男朋友更愛自己。作為導(dǎo)購應(yīng)該把握住這個(gè)心理，引導(dǎo)顧客說出現(xiàn)在不能立即決定購買的原因，并推動(dòng)對(duì)方立即采取行動(dòng)。 語言模板 導(dǎo)購：小姐，我可以感覺得出來，您做事非常細(xì)心。其實(shí)您剛才也說了這款衣服無論款式還是顏色，您的男朋友穿都比較適合，可是您又說要等男朋友來了后再說。我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以立即作出決定？（探詢對(duì)方猶豫的原因并針對(duì)性解決） 導(dǎo)購：小姐，

46、真是羨慕您的男朋友，有您這么一位關(guān)心、體貼他的女朋友。上個(gè)禮拜也有位小姐給男朋友買西服，我當(dāng)時(shí)還不理解呢，后來才知道她只是想通過這種方式給男朋友制造一份驚喜和浪漫。我相信您男朋友穿上您給他買的這件西服，一定也會(huì)感到非常驚喜的。您說呢？ （如果對(duì)方說不確信男友是否喜歡）其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的西服啦，您男朋友感動(dòng)還來不及呢，您說是吧？再說了，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)都可以拿回來換，您看這樣成嗎？ 服飾銷售是因?yàn)槊利惻c愛，顧客購買服裝同樣也是因?yàn)槿绱?。第二章如何處理服裝的穿著問題銷售情景11 顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說轉(zhuǎn)身就走 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1.

47、難道就沒有一件喜歡的嗎？ 2.您剛剛試穿的這件不錯(cuò)呀。 3.您到底想找什么樣的衣服？ 4.怎么搞的，什么話都不說。 問題診斷 “難道就沒有一件喜歡的嗎”屬于非常無趣的語言，容易得到對(duì)方的消極回答?！澳鷦倓傇嚧┑倪@件不錯(cuò)呀”則屬于“找打”的語言，很難使顧客停下匆匆離開的腳步?！澳降紫胝沂裁礃拥囊路保Z氣太生硬，讓顧客有導(dǎo)購不耐煩的感覺?！霸趺锤愕模裁丛挾疾徽f”屬于導(dǎo)購的消極想法，出現(xiàn)這種問題，導(dǎo)購應(yīng)該認(rèn)真反思自己是否有做得不夠好的地方并加以改進(jìn)，而不能總是說顧客的不是來原諒自己。導(dǎo)購一定要謹(jǐn)記：沒有命中靶心不是靶子的錯(cuò)，我們沒有把東西賣出去，那不是顧客的錯(cuò)，但絕對(duì)是我們的錯(cuò)！ 導(dǎo)購策略 導(dǎo)

48、購可以通過主動(dòng)且真誠地承擔(dān)責(zé)任求得顧客的諒解，同時(shí)坦誠地與顧客溝通，請(qǐng)求顧客告訴自己不喜歡的原因及其真正需求。有的時(shí)候甚至可以躬下身子虛心請(qǐng)教，這種出其不意的行為往往可以收到奇效！ 語言模板 導(dǎo)購：這位女士，請(qǐng)您先別急著走，好嗎？請(qǐng)問是不是這幾款您都不喜歡呀，還是我的服務(wù)沒有做到位，您都可以告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)的。真的，我是誠心想為您服好務(wù)，您能告訴我您真正想找的是什么樣的款式嗎？ 導(dǎo)購：這位女士，不好意思，請(qǐng)您先別急著走。其實(shí)我覺得您剛剛試穿的那一套非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢？（探詢?cè)颍?噢，對(duì)不起，這都是我沒解釋清楚。其實(shí)那件衣服（加以說明） 導(dǎo)購：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步？是

49、這樣子，您買不買這件衣服沒有關(guān)系，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙。我剛進(jìn)入服裝行業(yè)并且非常喜歡這份工作，所以是否可以麻煩您告訴我您不喜歡這套衣服的真正原因，這樣也方便我改進(jìn)工作，使自己取得更大的進(jìn)步，真的非常感謝您，請(qǐng)問 影響你的是你對(duì)事情的解釋，導(dǎo)購應(yīng)該經(jīng)常反省自己而非挑剔顧客。銷售情景12 導(dǎo)購介紹完衣服后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1.好走不送！ 2.這件上衣看上去效果很不錯(cuò)的。 3.先生稍等，還可以看看其他款。 4.您如果真心要可以再便宜點(diǎn)。 5.您是不是誠心買衣服，看著玩?。?問題診斷 “好走不送”如果是導(dǎo)購真誠的語言，那么導(dǎo)購就是在好心好意地將顧客推出店鋪，當(dāng)然絕大多數(shù)情況下，我們的

50、導(dǎo)購說這句話的時(shí)候帶著一些不滿情緒，這樣的語言讓顧客覺得受到嘲諷和侮辱?！斑@件上衣看上去效果很不錯(cuò)的”，導(dǎo)購說這句話時(shí)顧客已經(jīng)轉(zhuǎn)身離開了，說明他對(duì)這款衣服不感興趣，可是導(dǎo)購仍然說效果很好，純屬牛頭不對(duì)馬嘴?！跋壬缘?，還可以看看其他款”則是導(dǎo)購根本沒有了解顧客的需求點(diǎn)，這樣的介紹做得越多，顧客越?jīng)]有興趣?！澳绻嫘囊梢栽俦阋它c(diǎn)”，導(dǎo)購成了報(bào)價(jià)員，總是期待以價(jià)格來打動(dòng)顧客是愚昧的，這么做一方面人為地挑起價(jià)格戰(zhàn)，另一方面也降低了店鋪的利潤水平。導(dǎo)購要學(xué)會(huì)找自己的原因，不可以遇到問題就挑剔顧客以原諒自己的過失，“您是不是誠心買衣服，看著玩啊”這種語言將激怒顧客并可能引發(fā)雙方的爭(zhēng)執(zhí)。 導(dǎo)購策略 導(dǎo)

51、購一定要管好自己的嘴巴！我們要去做顧客希望你去做的事情，說顧客喜歡聽的話，而不能信口開河，隨心所欲地做事。說出去的話就好像潑出去的水，圖眼前舒服、逞一時(shí)之快只能給自己招致更大的損失。 就本案而言，導(dǎo)購首先要檢討為顧客介紹衣服的時(shí)機(jī)是否正確。一般而言，當(dāng)顧客對(duì)衣服有興趣或者需要幫助的時(shí)候，導(dǎo)購及時(shí)切入進(jìn)行有的放矢的介紹成功率會(huì)更大。如果時(shí)機(jī)沒有問題，接下來導(dǎo)購應(yīng)該反省是否自己沒有針對(duì)顧客的真實(shí)需求來介紹。當(dāng)然上述現(xiàn)象出現(xiàn)后導(dǎo)購也可以真誠道歉，主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，再次真誠地詢問顧客，以求得為顧客再次服務(wù)的機(jī)會(huì)。 語言模板 導(dǎo)購：小姐，請(qǐng)留步！不好意思，小姐，剛才一定是我服務(wù)不到位了，所以先跟您說一聲抱歉

52、。不過我真的是很想為您服好務(wù)，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的衣服呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？ 導(dǎo)購：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您身材與氣質(zhì)的衣服，所以能不能麻煩您告訴我您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的衣服，好嗎？謝謝您，小姐！請(qǐng)問（重新了解顧客的需求和意圖） 導(dǎo)購：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒有任何表示就走了。真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購員，還請(qǐng)您多多包涵！不過我是真心想為您服好務(wù)，所以您可不可以再給我一次機(jī)會(huì)，我想我一定可以找到適合您的衣服！ 管住自己的嘴巴，逞一

53、時(shí)口舌之快，只能招致更大的損失。銷售情景一三 這件衣服怎么穿起來，這么緊呀 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1.這樣才顯出您的身材呀。 2.這款的設(shè)計(jì)就是這樣子。 3.這種衣服再寬松點(diǎn)就不好看了。 4.這衣服彈性好，穿幾次就寬松了。 問題診斷 “這樣才顯出您的身材呀”和“這種衣服再寬松點(diǎn)就不好看了”這兩種說法顯得非常單薄，沒有說服力，讓顧客感覺我們是為了賣衣服而牽強(qiáng)附會(huì)地找理由。“這款的設(shè)計(jì)就是這樣子”，意思是說你買不買是你的事情。“這衣服彈性好，穿幾次就寬松了”給顧客的感覺是這衣服質(zhì)量有問題。 導(dǎo)購策略 我們有許多導(dǎo)購喜歡什么都順著顧客說，顧客說顏色深就推薦顏色淺的，顧客說太緊就拿大號(hào)，顧客說衣服太厚就找薄面料。

54、這樣的導(dǎo)購賣的是手與腳，出售的是簡(jiǎn)單的勞動(dòng)力，這樣的導(dǎo)購根本不值得顧客尊重，這樣的導(dǎo)購每個(gè)月只配拿幾百塊的工資！ 導(dǎo)購一定要明白一個(gè)事實(shí)：擁有銷售思想的導(dǎo)購更值得顧客信賴與尊重。你要讓顧客感覺到你是專業(yè)的，所以你要去主動(dòng)引導(dǎo)并教育顧客，不能顧客認(rèn)為怎么樣就怎么樣，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候顧客的看法并不一定完全正確。顧客雖然是上帝，但不是皇帝！當(dāng)然這并不意味著導(dǎo)購就一定非要將某件衣服賣給顧客，如果你覺得衣服確實(shí)不適合對(duì)方，就不要牽強(qiáng)附會(huì)地找些自己都不相信的借口來敷衍顧客。要勇于承認(rèn)錯(cuò)誤并引導(dǎo)顧客到其他的方向，不要順著一條死胡同走到底。 語言模板 導(dǎo)購：小姐，我們這款的設(shè)計(jì)是相對(duì)貼身一點(diǎn)，因此我們的設(shè)計(jì)師建議

55、這款上衣適合××風(fēng)格來搭配，這樣顯得特別時(shí)尚。如果寬松的話就沒有特色了，像您就非常適合小姐，您買不買沒關(guān)系，請(qǐng)先跟我來試一下這件衣服的整體搭配效果吧。 導(dǎo)購：是的，我們這款的設(shè)計(jì)確實(shí)是稍微貼身一點(diǎn)，不過因?yàn)槟聿暮茫源┢饋砥鋵?shí)更有味道，再加上我們的面料都是特別挑選的，彈性好，您穿幾次就習(xí)慣了。我們上個(gè)月就有一個(gè)老顧客，她一開始也和您一樣習(xí)慣穿稍微寬松點(diǎn)的衣服，現(xiàn)在您叫她穿寬松的她還不喜歡呢。 導(dǎo)購：哦，對(duì)不起，小姐，這是我的錯(cuò)，這款確實(shí)稍微小了點(diǎn)。能不能麻煩您稍等片刻？我立即去給您拿一件中號(hào)的 主動(dòng)引導(dǎo)顧客沒有錯(cuò) 錯(cuò)的是一條路走到底并且死不回頭。銷售情景14 算了，我覺

56、得這件衣服，穿在我身上有點(diǎn)顯胖 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1.不會(huì)呀，我覺得挺好的。 2.不胖呀，我覺得還顯瘦呢。 3.這款就這樣，扣上扣子就好了。 問題診斷 “不會(huì)呀，我覺得挺好的”和“不胖呀，我覺得還顯瘦呢”這兩種應(yīng)對(duì)方式屬于直線型思維方式，導(dǎo)購并沒有提供任何有說服力的理由，所以其解釋顯得非常單薄與蒼白?！斑@款就這樣，扣上扣子就好了”則暗示顧客這款衣服穿在身上確實(shí)有點(diǎn)顯胖，所以平時(shí)穿的時(shí)候要麻煩顧客把扣子扣上。 導(dǎo)購策略 我們可以非常容易地用一些沒有說服力的語言來搪塞顧客，但這樣卻很難給顧客一個(gè)充分的購買理由并讓顧客立即采取購買行動(dòng)。作為導(dǎo)購應(yīng)該很好地駕馭語言，把話說得盡量圓滿些、好聽些，比如胖與豐滿，皮膚較黑與皮膚健康，骨架大與身材高挑，豐腴與富態(tài)等，這些詞語可以很好地相互關(guān)聯(lián)，讓顧客感覺更良好。 語言模板 導(dǎo)購：其實(shí)豐滿一點(diǎn)是一種福氣。看您笑臉迎人、紅光滿面的樣子，生活一定過得很優(yōu)裕、很快樂，很多人求還求不來呢。再說這件衣服本身就很適合您的氣質(zhì)，您看（介紹衣服優(yōu)點(diǎn)） 導(dǎo)購：您說您感覺這件衣服穿起來顯胖，請(qǐng)問是哪方面令您有這樣的感覺，顏色、款式還是面料的問題呢？ 任何沒有說服力的簡(jiǎn)單應(yīng)付，只能敷衍顧客卻不能給你帶來任何好處。銷售情景一五 我不喜歡這款，太成熟了，穿