德克士DM發(fā)放規(guī)范手冊

1、12dmdm發(fā)放規(guī)范手冊發(fā)放規(guī)范手冊一.dm的功用二.dm發(fā)放小組成員及工作分配三.不同區(qū)域dm發(fā)放管理要點 1.商圈內(nèi)（人潮匯集點）dm發(fā)放管理要點 2.社區(qū)（居民區(qū)）dm發(fā)放管理要點 3.競爭對手附近dm發(fā)放管理要點四.dm的訂貨數(shù)量管理五.dm發(fā)放的激勵方案六.dm發(fā)放執(zhí)行追蹤表單七.dm發(fā)放回收統(tǒng)計表3dmdm發(fā)放規(guī)范手冊發(fā)放規(guī)范手冊 a.人潮匯集點的發(fā)放- b.社區(qū)（居民區(qū)）及團(tuán)體的發(fā)放 c.競爭對手餐廳附近發(fā)放- d.餐廳內(nèi)部隨餐附送-一一.dm.dm的功用的功用 是一種直接又主動且有效的行銷活動之一, 它可以協(xié)助你有效的 吸引消費者入店消費，以及打擊競爭業(yè)者, 并且可以分散他的顧

2、客。 提升沖動型消費客群；-提升社區(qū)客群；分流競爭對手客群提升現(xiàn)有客群消費頻率4dmdm發(fā)放規(guī)范手冊發(fā)放規(guī)范手冊dm發(fā)放激勵人餐廳經(jīng)理dm發(fā)放追蹤人企劃經(jīng)理值班經(jīng)理dm發(fā)放執(zhí)行人接待員服務(wù)員二、二、1.dm1.dm小組成員小組成員5dmdm發(fā)放規(guī)范手冊發(fā)放規(guī)范手冊學(xué)校、團(tuán)體、單位學(xué)校、團(tuán)體、單位dmdm的拜訪的拜訪：由接待員執(zhí)行（可由接待員執(zhí)行（可視客戶的重要性由餐廳經(jīng)理或企劃經(jīng)理協(xié)助之）；視客戶的重要性由餐廳經(jīng)理或企劃經(jīng)理協(xié)助之）；居民區(qū)及商圈的居民區(qū)及商圈的dmdm發(fā)放發(fā)放：由由dmdm發(fā)放執(zhí)行小組成員執(zhí)行；發(fā)放執(zhí)行小組成員執(zhí)行；柜臺隨餐附送的柜臺隨餐附送的dmdm：由柜臺收銀員執(zhí)行；由柜

3、臺收銀員執(zhí)行；餐廳經(jīng)理接待員服務(wù)員dm發(fā)放激勵人dm發(fā)放執(zhí)行人dm發(fā)放追蹤人企劃經(jīng)理值班經(jīng)理1.1.進(jìn)行進(jìn)行dmdm發(fā)放的總體規(guī)劃工作發(fā)放的總體規(guī)劃工作：如發(fā)放的地點規(guī)劃、發(fā)如發(fā)放的地點規(guī)劃、發(fā)放的時間規(guī)劃、發(fā)放的人員安排、放的時間規(guī)劃、發(fā)放的人員安排、dmdm的訂貨管理等的訂貨管理等2.dm2.dm回收率的評估與原因分析，以及改善計劃的執(zhí)行回收率的評估與原因分析，以及改善計劃的執(zhí)行進(jìn)行進(jìn)行dmdm發(fā)放執(zhí)行人員的現(xiàn)場工作追蹤：發(fā)放執(zhí)行人員的現(xiàn)場工作追蹤：如如dmdm發(fā)放發(fā)放人員儀容儀表的檢查、人員儀容儀表的檢查、dmdm發(fā)放人員口語檢查、發(fā)放人員口語檢查、dmdm發(fā)放人發(fā)放人員工作追蹤等；員工

4、作追蹤等； 激勵活動的策劃與執(zhí)行追蹤激勵活動的策劃與執(zhí)行追蹤二、二、2.2.工作分配工作分配6dmdm發(fā)放規(guī)范手冊發(fā)放規(guī)范手冊商圈內(nèi)商圈內(nèi)人潮匯集點人潮匯集點三大區(qū)域管理三大區(qū)域管理社區(qū)社區(qū)( (居民區(qū)居民區(qū)) )競爭對手附近競爭對手附近三三.dm.dm的發(fā)放區(qū)域的發(fā)放區(qū)域7dmdm發(fā)放規(guī)范手冊發(fā)放規(guī)范手冊 三三.1.1.商圈內(nèi)商圈內(nèi)( (人潮匯集點人潮匯集點) )的的dmdm管理要點管理要點8dmdm發(fā)放規(guī)范手冊發(fā)放規(guī)范手冊1.1.地點管理地點管理9dmdm發(fā)放規(guī)范手冊發(fā)放規(guī)范手冊2.2.時間管理時間管理 dm的發(fā)放時間應(yīng)主要集中在平日的rush時段，及假日的人潮較大的時段進(jìn)行 發(fā)放，以提高

5、dm的回收率：a.依據(jù)時段營業(yè)額的預(yù)估，將每個時段的營業(yè)額占比計算出來: 例如：open -11：00 10； 11：00-14：00 30； 14：00-17：00 15； 17：00-19：00 30 19：00-close 15%b.依據(jù)時段營業(yè)額的占比，進(jìn)行dm的分時段管理： 假設(shè)：本日的dm發(fā)放數(shù)量為5000張，則依據(jù)時段營業(yè)額的占比分配，原則上兩個用餐時段（11：00-14：00、17：00-19：00）所發(fā)放的dm不應(yīng)低于3000張（60）c.在時段營業(yè)額占比的基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H各時段的人流量及用餐時段上進(jìn)行適當(dāng)?shù)?調(diào)整d.一般餐廳(非高度競爭區(qū)),建議只在平日/假日rush時

6、段發(fā)放 10dmdm發(fā)放規(guī)范手冊發(fā)放規(guī)范手冊3.3.人員管理人員管理- - a. a.儀容儀表儀容儀表1.dm發(fā)放人員，在工作時需著德克士標(biāo)準(zhǔn)的制服，以提升消費對 德克士品牌的認(rèn)知度，具體如下: a.夏季（或溫度較高時）著德克士標(biāo)準(zhǔn)員工制服； b.冬季（或溫度較低時）著德克士標(biāo)準(zhǔn)員工制服橘紅色毛背心藍(lán)色 管理組夾克（或綠色棉服） 2.dm發(fā)放人員儀容儀表的規(guī)范，可參照德克士計時員工手冊之規(guī)范標(biāo) 準(zhǔn)執(zhí)行3.補(bǔ)充說明: 若發(fā)生相關(guān)政府部門條文或規(guī)章的影響(禁止在相關(guān)區(qū)域進(jìn)行dm的發(fā)放),可著 便裝或著經(jīng)過設(shè)計的服裝(服裝上可印刷相關(guān)的促銷活動訊息)11dmdm發(fā)放規(guī)范手冊發(fā)放規(guī)范手冊 由于dm主要

7、發(fā)放給經(jīng)過的消費者，故在短暫接觸的時間里，要求dm發(fā)放人員的口語簡明，清晰，易懂； 3.3.人員管理人員管理- - b. b.口語口語舉例： a.歡迎光臨德克士，超級雞腿堡買一送一； b.歡迎光臨德克士，7折優(yōu)惠券； c.歡迎光臨德克士，海鮮堡新上市； d.您好!德克士,蜜豆圣代嘗鮮價。12dmdm發(fā)放規(guī)范手冊發(fā)放規(guī)范手冊4.4.對象管理對象管理3.人潮流向的管理 人潮流動的方向應(yīng)作重點管理，一般dm發(fā)放給直接流向餐廳方向的客 流為佳。1.目的：由于外部的人流一般較大，故需設(shè)定一些年齡層、消費層的條件， 以達(dá)到dm的功效：將訊息傳達(dá)到集中、特定客群的特點，同時提高 dm的回收率。2.年齡層的管

8、理 透過cbs調(diào)查可以得知德克士餐廳的主要消費客群的年齡層，此數(shù) 據(jù)可作為dm發(fā)放的對象參考；如：*餐廳的顧客年齡層80集中在15- 40 歲之間，則此部分的客群將作為dm發(fā)放的重點對象；13dmdm發(fā)放規(guī)范手冊發(fā)放規(guī)范手冊 三三.2.2.社區(qū)（居民區(qū)）的社區(qū)（居民區(qū)）的dmdm管理要點管理要點 14dmdm發(fā)放規(guī)范手冊發(fā)放規(guī)范手冊1.1.地點管理地點管理15dmdm發(fā)放規(guī)范手冊發(fā)放規(guī)范手冊2.2.時間管理時間管理a.首先規(guī)劃dm需發(fā)放的區(qū)域,然后,確定各區(qū)發(fā)放的時間表 及發(fā)放次數(shù). b.舉例:如dm的有效期為1個月,則原則安排在活動前3天至 活動后5天內(nèi)發(fā)放完畢,以確保活動的時效性;若該社區(qū)

9、 需進(jìn)行第二次發(fā)放,應(yīng)安排在活動中期附近完成16dmdm發(fā)放規(guī)范手冊發(fā)放規(guī)范手冊參見商圈內(nèi)（人潮匯集點）dm發(fā)放管理要點之相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 a.社區(qū)中dm發(fā)放,若發(fā)生與顧客接觸時應(yīng)要求dm發(fā)放人員首先表明身份,另外要 求口語簡明，清晰，易懂； b.舉例： 您好!我是德克士接待員(服務(wù)員), 贈送您一張德克士優(yōu)惠券,歡迎您的光臨!3.3.人員管理人員管理- - a. a.儀容儀表儀容儀表3.3.人員管理人員管理- - b. b.口語口語17dmdm發(fā)放規(guī)范手冊發(fā)放規(guī)范手冊依照社區(qū)(居民區(qū))dm發(fā)放點確立之原則,按回收率高低排序的方法,優(yōu)先進(jìn)行dm的分區(qū)發(fā)放 4.4.對象管理對象管理18dmdm發(fā)放規(guī)

10、范手冊發(fā)放規(guī)范手冊 三三.3.3.競爭對手附近的競爭對手附近的dmdm管理要點管理要點 19dmdm發(fā)放規(guī)范手冊發(fā)放規(guī)范手冊1.1.地點管理地點管理20dmdm發(fā)放規(guī)范手冊發(fā)放規(guī)范手冊2.2.時間管理時間管理 a.應(yīng)主要集中在平日的rush時段，及假日的人潮較大的時段進(jìn)行發(fā)放; b.可針對競爭對手推出的大型活動時,有針對的進(jìn)行dm發(fā)放21dmdm發(fā)放規(guī)范手冊發(fā)放規(guī)范手冊參見商圈內(nèi)（人潮匯集點）dm發(fā)放管理要點之相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 參見商圈內(nèi)（人潮匯集點）dm發(fā)放管理要點之相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 3.3.人員管理人員管理- - a. a.儀容儀表儀容儀表3.3.人員管理人員管理- - b. b.口語口語a.dm

11、發(fā)放對象主要為競爭對手的客群;b.人潮流動的方向應(yīng)作重點管理，一般dm發(fā)放給直接流向餐廳方向的客流為佳4.4.對象管理對象管理22dmdm發(fā)放規(guī)范手冊發(fā)放規(guī)范手冊 四四.dm.dm數(shù)量訂貨管理數(shù)量訂貨管理 23dmdm發(fā)放規(guī)范手冊發(fā)放規(guī)范手冊 類型:dm夾報、聯(lián)合促銷發(fā)放數(shù)量，依實際需求訂購按照dm發(fā)放的地點，一般將dm分為以下類型: 舉例：隨餐進(jìn)行附送的貴賓卡，有效期1個月，則計算方式為:活動期間預(yù)估的 tc數(shù)/平均每月的到店頻率*發(fā)放的天數(shù)/活動期間的總天數(shù)安全存量舉例：人潮匯集點發(fā)放的優(yōu)惠券，有效期1個月，則計算方式為：每天在各點發(fā) 放的數(shù)量（依平日、假日及rush和非rush的不同時段

12、進(jìn)行統(tǒng)計）*發(fā)放的天數(shù)舉例：居民區(qū)內(nèi)發(fā)放的優(yōu)惠券，有效期1個月，則計算方式為：要進(jìn)行dm發(fā)放 的每個分區(qū)的居民數(shù)之和*活動期間發(fā)放的次數(shù)24 五五.dm.dm發(fā)放的激勵方案發(fā)放的激勵方案 dmdm發(fā)放規(guī)范手冊發(fā)放規(guī)范手冊25dmdm發(fā)放規(guī)范手冊發(fā)放規(guī)范手冊團(tuán)體鼓勵獎：獎勵給dm發(fā)放執(zhí)行小組成員，通常在整體的dm發(fā)放執(zhí)行工 作中完成預(yù)期的目標(biāo)時，才進(jìn)行頒發(fā)。每月、每周、節(jié)假日1.激勵方案的執(zhí)行時間：執(zhí)行最佳獎：獎勵給在dm發(fā)放工作中，執(zhí)行發(fā)放相關(guān)規(guī)范最佳的人員， 通 常 由 管 理 組 及 d m 發(fā) 放 小 組 成 員 投 票 選 出 ；2.激勵方案的類型工作貢獻(xiàn)獎：獎勵給在學(xué)校、團(tuán)體、單位d

13、m的拜訪中做出較大貢獻(xiàn)的人 員，通常由回收率或是訂餐金額來決定；26 六六.dm.dm發(fā)放執(zhí)行追蹤表發(fā)放執(zhí)行追蹤表 dmdm發(fā)放規(guī)范手冊發(fā)放規(guī)范手冊27dmdm發(fā)放規(guī)范手冊發(fā)放規(guī)范手冊地點數(shù)量口語儀容其他08：00-09：0009：00-10：0010：00-11：0011：00-12：0012：00-13：0013：00-14：0014：00-15：0015：00-16：0016：00-17：0017：00-18：0018：00-19：0019：00-20：0020：00-21：0021：00-22：00追蹤項目時段需改進(jìn)項目dm執(zhí)行人值班經(jīng)理 1. 1.現(xiàn)場現(xiàn)場dmdm發(fā)放執(zhí)行追蹤表發(fā)放執(zhí)

14、行追蹤表( (商圈及競爭對手部分商圈及競爭對手部分) ) 日期:28dmdm發(fā)放規(guī)范手冊發(fā)放規(guī)范手冊2. dm發(fā)放執(zhí)行追蹤表(社區(qū)及團(tuán)體部分) 月份:地點數(shù)量地點數(shù)量執(zhí)行人12345678910111213141516171819202122232425262728293031企劃經(jīng)理日期需改進(jìn)項目發(fā)放計劃實際發(fā)放29dmdm發(fā)放規(guī)范手冊發(fā)放規(guī)范手冊3. dm發(fā)放回收統(tǒng)計表 營業(yè)額：營業(yè)額：tc:tc:ac:ac:日期：日期：名稱發(fā)放量回收量回收率占tc占營業(yè)額火星車3元紫菜湯5元腿堡10元飯+湯25元腿堡+飯+小薯+2中可火星車b餐送小薯桶餐送飯 小計齊趣套餐3元紫菜湯4元炸雞5元飯10元雙

15、雞堡湯12元小滋中可小計美味今秋5元雙雞堡8元炸雞+小可12元雙雞堡+辣翅+小可15元飯+炸雞+小可25元腿堡+滋味+小薯+中可25元腿堡+飯+小薯+2中可小計合計30促銷費用的預(yù)算公式促銷比率售價讓利比率銷售成本率銷售占比讓利原售價成本促銷售價促銷售價活動期間=產(chǎn)品促銷銷售量/tc 產(chǎn)品促銷銷售量=*tc銷售占比=促銷售價*產(chǎn)品促銷銷售量/活動期間sales（活動期間ac*tc）銷售占比=促銷售價*/活動期間ac銷售占比公式推導(dǎo)過程：促銷費用預(yù)估公式促銷費用預(yù)估公式31促銷費的預(yù)估促銷費用預(yù)估促銷費用預(yù)估整體活動upt*單項活動在upt中的占比香辣雞翅2個僅售2.9元4.1 / /7* *1

16、.6/ /2.9* *2.9180%*25%/ /19* *= =2.22%持勁爆卡顧客魔法雞塊4.5元4.5 / /9* *3.2/ /4.5* *4.5* *180%*5%/ /19* *= =0.76%炸雞2塊僅售7元 原價14元7 / /14* *4.6/ /7* *7* *180%*10%/ /19* *= =2.18%qq蜜豆圣代2杯僅售6元原價12元6 / /12* *3/ /6* *6* *180%*10%/ /19* *= =1.42%雙雞堡個僅售10元 原價18元8 / /18* *4.4/ /10* *10* *180%*6%/ /19* *= =1.11%南洋雞卷+德塊

17、（3）+小可僅售8.8元原價17.5元8.7 / /17.5* *4.6/ /8.8* *8.8* *180%*5%/ /19* *= =1.08%咖喱雞飯+中可僅售8.8元 原價13.5元4.7 / /13.5* *7.4/ /8.8* *8.8* *180%*5%/ /19* *= =1.22%脆皮炸雞+德塊（3塊）+小可或熱飲僅售10元原價15.5元/16元5.5 / /15.5* *4.6/ /10* *10* *180%*5%/ /19* *= =0.77%腿堡+中可僅售10元 原價14.5元4.5 / /14.5* *4.3/ /10* *10* *180%*5%/ /19* *=

18、 =0.63%炸雞+南洋雞卷+小可僅售10元 原價19.5元9.5 / /19.5* *5.4/ /10* *10* *180%*5%/ /19* *= =1.25%腿堡+辣翅+小可僅售12元 原價20.5元(經(jīng)典回顧)8.5 / /20.5* *5.7/ /12* *12* *180%*5%/ /19* *= =1.12%腿堡+炸雞+小可僅售12元 原價20.5元8.5 / /20.5* *6.3/ /12* *12* *180%*10%/ /19* *= =2.47%超級雞腿堡+雙雞堡+魔法雞塊+辣翅+2杯小可或熱飲+抱抱熊只需36元21 / /42* *11.8/ /21* *21* *180%*2%