導(dǎo)購工作職責(zé)及流程

1、終端導(dǎo)購的工作職責(zé)及流程濟南源康商貿(mào)有限公司培訓(xùn)部課堂要求課堂要求課程大綱導(dǎo)購的涵義1導(dǎo)購的職業(yè)定位2導(dǎo)購的崗位職責(zé)34導(dǎo)購的基本要求5導(dǎo)購的工作流程6亨達高壓線導(dǎo)購是指在零售終端通過現(xiàn)場專業(yè)服務(wù)幫助顧客完成購買、促進產(chǎn)品銷售的人員 一、導(dǎo)購的涵義一、導(dǎo)購的涵義 1 1、品牌大使、品牌大使 導(dǎo)購面對面地直接與顧客溝通，我們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。 二、導(dǎo)購的定位二、導(dǎo)購的定位 2 2、產(chǎn)品專家、產(chǎn)品專家 要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競爭品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨特賣點，懂得越多，越容易使顧客信服。所以導(dǎo)購員

2、在閑暇時間多了解這方面的知識。例如：在網(wǎng)上查詢、看產(chǎn)品培訓(xùn)手冊，參加培訓(xùn)等來獲取想得到東西。 二、導(dǎo)購的定位二、導(dǎo)購的定位 3 3、服務(wù)大使、服務(wù)大使 通過良好的外在形象、溫雅的言談舉止來服務(wù)顧客，使客戶獲得產(chǎn)品之外的附加值帶來的滿足感，。 二、導(dǎo)購的定位二、導(dǎo)購的定位 4 4、終端為王、終端為王 導(dǎo)購工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，導(dǎo)購員正是實現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。 二、導(dǎo)購的定位二、導(dǎo)購的定位 5 5、心理學(xué)家、心理學(xué)家 作為導(dǎo)購必須會揣測顧客的心理活動，從具體的細節(jié)動作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費習(xí)慣，感知顧客的需求層次。顧客的各種類型，各種

3、目的，是無法三兩句話談完。不管怎么樣，要學(xué)會挖掘顧客的心理需求，無論成交與否，都將可能為我品牌帶來好的影響。 二、導(dǎo)購的定位二、導(dǎo)購的定位 6 6、裝點師、裝點師 終端形象是產(chǎn)品的窗口、衣著，會裝飾打扮者總能引起別人的注意，一個好的環(huán)境，也能讓顧客在你的展位面前多停留片刻。不要讓賣場的生動化、產(chǎn)品陳列整潔、標準化，禮品擺放、POP維護工作，都成為一種負累，要象打扮自己那般裝點它們。所以你的陳列、產(chǎn)品形象要設(shè)法擺設(shè)得讓顧客一見鐘情，過目不忘。導(dǎo)購員在日常終端維護工作中最好能用5S管理方法要求自己。1、整理2、整頓3、清掃4、清潔5、素養(yǎng)。 二、導(dǎo)購的定位二、導(dǎo)購的定位 二、導(dǎo)購的定位二、導(dǎo)購的定

4、位 導(dǎo)購員導(dǎo)購員卓越的導(dǎo)購員卓越的導(dǎo)購員優(yōu)秀的導(dǎo)購員優(yōu)秀的導(dǎo)購員合格的導(dǎo)購員合格的導(dǎo)購員管理人員管理人員店長店長店長助理店長助理導(dǎo)購員的職業(yè)發(fā)展通道導(dǎo)購員的職業(yè)發(fā)展通道 1 1、宣傳品牌、宣傳品牌 通過自己的職業(yè)素養(yǎng),充分體現(xiàn)品牌文化. 通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品 牌知名度。 在賣場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品 三、導(dǎo)購的職責(zé)三、導(dǎo)購的職責(zé) 2 2、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品銷售 利用各種銷售和服務(wù)技巧提高消費者的購買欲望，增加本公司產(chǎn)品銷量。 三、導(dǎo)購的職責(zé)三、導(dǎo)購的職責(zé) 3 3、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品陳列 做好賣場生動化、產(chǎn)品陳列和POP的維護工作，保持產(chǎn)品的整潔和

5、標準化陳列。自覺維護貨品、裝飾品的整潔、美觀和安全，提升綜合管理意識； 三、導(dǎo)購的職責(zé)三、導(dǎo)購的職責(zé) 二、導(dǎo)購的職責(zé)二、導(dǎo)購的職責(zé) 4、收集信息 積極收集賣場的各種信息、反饋市場動態(tài)，了解 顧客 需求，提供合理化的建議 。 5、填寫報表 完成銷售報表及其它報表的填寫，做到帳務(wù)準 確清楚，日清月結(jié)，無差錯； 二、導(dǎo)購的職責(zé)二、導(dǎo)購的職責(zé) 6、客戶服務(wù) 做好售后服務(wù)工作，及時妥善的處理好顧客的異 議及顧客的投訴。 7、其他 完成主管交辦的各項其它臨時任務(wù)及賣場安排的 其它有關(guān)工作。 三、導(dǎo)購的基本要求三、導(dǎo)購的基本要求 1、導(dǎo)購的基本素質(zhì)要求 (三心二意)愛 心：愛是打開顧客心靈的鑰匙 忠 心：對

6、待工作的態(tài)度決定對待顧客的態(tài)度。孝 心：老吾老及其人之老，幼吾幼及其人之幼。用對待親人的 感情擴而充之到愛他人。敬 人 之 意：有恭敬心舉止自然有度。服務(wù)體態(tài)、表情等由 此改善將心比心之意：已所不欲勿施于人寬容和理解反躬自省三、導(dǎo)購的基本要求三、導(dǎo)購的基本要求 2、導(dǎo)購應(yīng)掌握的基本知識 了解公司 了解行業(yè)和常用術(shù)語 產(chǎn)品知識 競爭品牌情況 促銷技巧 商品陳列與賣場生動化常識 顧客特性與其購買心理 工作職責(zé)與工作規(guī)范 三、導(dǎo)購的基本要求三、導(dǎo)購的基本要求 3、導(dǎo)購的服務(wù)要求 (四快) 眼快、嘴快、手快、腿快三、導(dǎo)購的基本要求三、導(dǎo)購的基本要求 4、導(dǎo)購精英的特征 天使般的微笑微笑 情人般的眼睛

7、母親般的關(guān)愛 專家般的知識 親友般的可信 蜜蜂般的勤奮 初戀般的心境 傻子般的耐心 營業(yè)時間：9：0021：00（具體根據(jù)公司/商場對各店的規(guī)定） 早班上班時間：8：30-15：00 晚班上班時間：14：30-21：00 中班時間：9：00-18:00四、導(dǎo)購的工作流程四、導(dǎo)購的工作流程 1. 營業(yè)前 9：008 8：3030之前到達店鋪進入賣場前整理好自己的儀容儀表頭發(fā)與服裝是否整齊、清潔？ 長發(fā)是否扎起來了？化妝是否過濃或太淡？口氣是否清新無異味？指甲是不是太長？身上香水味是否太濃？鞋子是否擦干凈了？工號牌是否佩戴整齊規(guī)范？1. 營業(yè)前 9：008 8：30-30-進入賣場，迅速簽到在商場

8、簽到本上簽到在店鋪日志上簽到，需要本人如實填寫。休班由店長或領(lǐng)班代替。（切記不允許代簽）8 8：358358：4545開始開晨會分析前一天銷售布置新的銷售任務(wù)新的活動內(nèi)容注意事項強調(diào)商場勞動紀律8 8：459459：0000清潔衛(wèi)生賣場的試鞋鏡、試鞋凳、櫥窗、地面、層板、開票臺、電話機。清潔賣場樣品的同時清點一下數(shù)量清潔樣品鞋時，包括鞋面、鞋里和鞋底均要清理9 9：0000把賣場的液晶電視、音響、射燈打開銷售小票準備好將前一天晚上的帳務(wù)整理好 將店鋪日志上的基本內(nèi)容填寫好，如日期、天氣、負責(zé)人、促銷活動等每位店員要清楚今天的銷售目標將前一天的日報表核對一遍，了解競爭品牌銷售情況把臺帳做好，尺碼

9、管制表消好，內(nèi)部調(diào)撥單整理好。1. 營業(yè)前 9：002. 早班時段營業(yè)中9 9：209209：3030以飽滿的精神狀態(tài)全面投入到銷售過程中喊賓響亮，突出今天的活動主題熱情接待每位顧客熟記貨號，提高拿鞋速度，全面掌握產(chǎn)品知識以便快速解答顧客的疑問，進倉時對你的同伴喊“進倉”，同伴回答“收到”成交后開票，同時對你的同伴喊“買單”，同伴回答“收到”，包裝要干凈、利索送走顧客，同時對顧客說：“歡迎下次光臨。”9 9：30113011：3030之間的工作臨時性比較大隨時整理樣品、清理樣品如果樣品賣掉要及時出樣來貨的時候及時接貨（將來貨雙數(shù)及時登在臺帳上）、驗貨、整貨如果有到顧客的維修鞋，首先檢查一下修理

10、的情況，然后及時給顧客打電話通知其來取鞋處理好每位顧客的售后服務(wù)問題臨時的通知和突發(fā)性事件及時寫在交接班本上并留下姓名隨時了解競爭品牌銷售（相鄰店鋪、競爭品牌）訊息和促銷活動（本地區(qū)商場促銷活動）1111：30133013：0000午餐時間吃飯時間為每人30分鐘吃飯時要與同伴交代清楚，并填寫就餐離開及返回時間。店鋪人員交替吃飯，保持賣場不空柜1111：30123012：0000到賣場前前及時補妝，整理儀容儀表1212：001001：3030加快吃飯速度，到賣場后后了解任務(wù)完成情況，抓緊時間做好銷售，午間也將會出現(xiàn)一個銷售小高峰，在12：0013：30之間。1313：30143014：3030努

11、力做銷售，為早班做好最后沖刺，另外處理好各項事務(wù)。1414：30153015：0000交接班時間 晚班人員必須整理好自己的儀容儀表，先簽到。店長或者店助開交接班會，開會地點可以在賣場或倉庫，時間為5分鐘交接班內(nèi)容：A本月任務(wù)，目前完成情況，競爭品牌銷售，差距多少B今天全天任務(wù)，早班完成情況，競爭品牌早班完成情況，下午班銷售任務(wù)，分配每個人的銷售任務(wù)C早班例會時商場的開會內(nèi)容D早班的突發(fā)事件，需要晚班人知道或者晚班人繼續(xù)去解決的事情E 客訴、預(yù)定貨品等信息晚班人員按照早班提報的庫存數(shù)據(jù)進行點貨，中午交接班的點貨只盤點大類（鞋子、箱包、腰帶等）是否準確，準確無誤后進行交接班工作，庫存不準確繼續(xù)盤點

12、，直到準確為止。3. 午飯與交接4.晚班時段營業(yè)中1515：0000晚班人接班，早班人整理倉庫保持倉庫貨品排放整齊，地面清潔衛(wèi)生暢銷品置于倉庫的最佳位置，其后依次為一般品種、過季品種產(chǎn)品需按貨號大小依次排放，同一貨號的同一顏色擺放在一起，尺碼從小到大依次擺放將已修鞋、未修鞋、殘鞋分區(qū)域擺放整齊待店長檢查合格后方可下班1515：00150015：1515晚班人以飽滿的精神狀態(tài)到賣場后在店鋪日志上簽到，再看一下交接的內(nèi)容將賣場衛(wèi)生再打掃一遍將自己的銷售任務(wù)分解到每個時間段隨時了解競爭品牌銷售，促銷活動，新品的銷售情況隨時整理樣品熱情的招呼每位顧客1717：00180018：0000晚餐時間吃飯時間

13、為每人不超過30分鐘吃飯時要與同伴交代清楚店鋪人員交替吃飯，保持賣場不空柜1717：3030到賣場前前及時補妝，整理儀容儀表4.晚班時段營業(yè)中1515：0000晚班人接班，早班人整理倉庫保持倉庫貨品排放整齊，地面清潔衛(wèi)生暢銷品置于倉庫的最佳位置，其后依次為一般品種、過季品種產(chǎn)品需按貨號大小依次排放，同一貨號的同一顏色擺放在一起，尺碼從小到大依次擺放將已修鞋、未修鞋、殘鞋分區(qū)域擺放整齊待店長檢查合格后方可下班1515：00150015：1515晚班人以飽滿的精神狀態(tài)到賣場后在店鋪日志上簽到，再看一下交接的內(nèi)容將賣場衛(wèi)生再打掃一遍將自己的銷售任務(wù)分解到每個時間段隨時了解競爭品牌銷售，促銷活動，新品

14、的銷售情況隨時整理樣品熱情的招呼每位顧客1717：00180018：0000晚餐時間吃飯時間為每人不超過30分鐘吃飯時要與同伴交代清楚店鋪人員交替吃飯，保持賣場不空柜1717：3030到賣場前前及時補妝，整理儀容儀表5.晚飯后至營業(yè)結(jié)束時段1717：30193019：0000加快吃飯速度，到賣場后后看任務(wù)完成情況，抓緊時間做好銷售，此時也會出現(xiàn)一個銷售小高峰，時間段為17：3019：00之間。 1919：00200020：3030努力做銷售，為完成今天的任務(wù)做好最后沖刺，另外處理好各項事務(wù)。2020：30213021：0000開始做今天的銷售日報表 認真填寫銷售日報表（包括品牌、店鋪、日期。）詢問競爭品牌銷售情況（數(shù)據(jù)要準確）注明制作報表人的姓名和當(dāng)天上班人員姓名 2121：00210021：0505送賓2121：05210521：3030結(jié)賬按照財務(wù)規(guī)定結(jié)賬ERP上傳數(shù)據(jù)當(dāng)日銷售報表及銷售明細發(fā)郵件當(dāng)日銷售數(shù)據(jù)發(fā)短信妥善保管現(xiàn)金清潔衛(wèi)生關(guān)閉液晶電視、音響;檢查電源開關(guān)，確保無安全隱患賣場所有的試鞋鏡、試鞋凳、櫥窗、地面、層板、開票臺、電話機等。清潔賣場樣品的同時清點一下