民生銀行商貸通商業(yè)模式分析小微企業(yè)融資探索

1、中國民生銀行小微企業(yè)融資服務(wù)實踐中國民生銀行小微企業(yè)融資服務(wù)實踐 華泰聯(lián)合證券華泰聯(lián)合證券2011年中期策略會年中期策略會目錄 民生銀行小微金融業(yè)務(wù)定位民生銀行小微金融業(yè)務(wù)定位 民生銀行小微金融核心理念與風(fēng)險識別技術(shù)民生銀行小微金融核心理念與風(fēng)險識別技術(shù)民生銀行小企業(yè)融資服務(wù)的實踐成果民生銀行小企業(yè)融資服務(wù)的實踐成果 民生銀行小微金融業(yè)務(wù)定位民生銀行小微金融業(yè)務(wù)定位1我們的目標是我們的目標是“小微小微”企業(yè)企業(yè)民生銀行小微企業(yè)客戶定義：民生銀行小微企業(yè)客戶定義：l 企業(yè)資產(chǎn)1000萬元（含）以下，或企業(yè)年銷售額3000萬元（含）以下的，單戶貸款需求500萬元（含）以內(nèi)的小微企業(yè)。l 民生銀行重

2、點扶持生存3-5年，處于成長期的小微型企業(yè)。他們是中國經(jīng)濟發(fā)展的基石他們是中國經(jīng)濟發(fā)展的基石小微型企業(yè)全國企業(yè)總數(shù)占比城鎮(zhèn)就業(yè)崗位占比國內(nèi)生產(chǎn)總值占比全國稅收總額占比他們是一個龐大的客戶群體他們是一個龐大的客戶群體截止2010年底，我國小微型企業(yè)數(shù)量達到4000多萬戶，并且每年仍在快速增長，是我國企業(yè)構(gòu)成的主要群體。他們是富民惠民的重要途徑截止2010年底，我國個體私營經(jīng)濟從業(yè)人員總數(shù)超過1.8億，成為提供充分就業(yè)、促進社會穩(wěn)定、創(chuàng)造巨大物質(zhì)財富和精神財富的重要力量。民生銀行小企業(yè)融資服務(wù)的實踐成果民生銀行小企業(yè)融資服務(wù)的實踐成果2-5001,0001,5002,0002,5003,00020

3、08年2009年2010年9791,6332,777664481,588個貸余額（億）商貸通余額（億）小微企業(yè)金融支持力度逐年加小微企業(yè)金融支持力度逐年加大大 我行商貸通業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)步增長。截止目前，我行商貸通貸款余額達到1800億元，平均單筆貸款金額不到200萬，真正做到服務(wù)“小”和“微”。以商貸通為代表業(yè)務(wù)取得長足以商貸通為代表業(yè)務(wù)取得長足發(fā)展發(fā)展 我行商貸通業(yè)務(wù)開展以來已經(jīng)累計向小微企業(yè)投放貸款3400億；2010年全行信貸83%新增貸款投向中小企業(yè)，其中商貸通的貸款實現(xiàn)年新增過1000億，達到全行新增貸款的60%以上；今年以來，在宏觀調(diào)控大的背景下，商貸通發(fā)放量在一季度仍累計發(fā)放近500

4、億，新增超200億。20102010年年20112011年年在破除抵押物崇拜方面初嘗在破除抵押物崇拜方面初嘗成果成果 通過兩年的業(yè)務(wù)實踐，一方面增強了我行對小企業(yè)的全面了解，另一方面，在破除抵押物崇拜方面，進行了富有成效的探索。我行商貸通業(yè)務(wù)逐步擴大弱擔(dān)保方式的貸款占比，創(chuàng)造性地為小微企業(yè)融資提供了服務(wù)，幫助大批的小微企業(yè)度過難關(guān)。61.8%1.2%35.9%1.1%2011年一季末商年一季末商貸貸通擔(dān)保方通擔(dān)保方式占比式占比抵押類質(zhì)押類保證類信用類小微企業(yè)客戶群體迅速增大小微企業(yè)客戶群體迅速增大 隨著我行商貸通業(yè)務(wù)發(fā)展，我行2011年一季度小微業(yè)務(wù)客戶總數(shù)達到26萬戶，其中貸款戶占比只有42

5、%，而非融資客戶的占比已經(jīng)超過貸款客群。 我行通過對小企業(yè)的扶持，也獲得了較好社會效益和經(jīng)濟效益，銀行主動定價能力得到提升，綜合贏利能力正逐步顯現(xiàn)。以商貸通直接定價水平看，遠遠高于大公司貸款業(yè)務(wù)。截至2011年一季度末，新發(fā)放商貸通執(zhí)行利率為8.64%。支持小企業(yè)同時，自身也取得支持小企業(yè)同時，自身也取得良好的社會效益和經(jīng)濟效益良好的社會效益和經(jīng)濟效益 20112011年一季末年一季末20102010年年執(zhí)行利率執(zhí)行利率8.64%8.64%6.78%6.78%小微企業(yè)綜合金融服務(wù)小微企業(yè)綜合金融服務(wù)商業(yè)模式（商業(yè)模式（2.02.0）業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍簡單信貸支持提供綜合金融服務(wù)解決方案擔(dān)保方式擔(dān)

6、保方式強擔(dān)保方式逐步過渡到非抵押無擔(dān)保方式定定 價價 產(chǎn)品的直接定價以綜合收益和資產(chǎn)信貸結(jié)構(gòu)相匹配的綜合定價商業(yè)模式商業(yè)模式支行動員全員參與的簡單營銷模式專業(yè)化專門化以及流程系統(tǒng)相配合的全新商業(yè)模式客戶價值客戶價值注重客戶信貸收益實現(xiàn)客戶企業(yè)價值的生命周期管理以貸款利息收入為主以貸款利息收入為主商業(yè)模式（商業(yè)模式（1.01.0）小微金融正在發(fā)生由量變到質(zhì)小微金融正在發(fā)生由量變到質(zhì)變，新的變，新的2.02.0版已經(jīng)推出版已經(jīng)推出民生銀行小微金融核心理念與風(fēng)險識別民生銀行小微金融核心理念與風(fēng)險識別技術(shù)技術(shù)3六大核心理念指引下的成熟商業(yè)模式六大核心理念指引下的成熟商業(yè)模式民生小微金融核心理念民生小微

7、金融核心理念 通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計，將經(jīng)營方式、風(fēng)險特征等商業(yè)行為高度相似的客戶歸納成一類進行考量。聚類法分層聚類法分層批發(fā)與零售批發(fā)與零售 市場導(dǎo)向聚集市場導(dǎo)向聚集 企業(yè)價值關(guān)聯(lián)企業(yè)價值關(guān)聯(lián) 行業(yè)行業(yè) 企業(yè)聚集方企業(yè)聚集方式式 制造業(yè)制造業(yè) 合理的市場規(guī)劃與行業(yè)規(guī)劃合理的市場規(guī)劃與行業(yè)規(guī)劃 深度訪談 抽樣調(diào)查 交叉驗證 信貸需求 結(jié)算需求 金融理財 中間業(yè)務(wù)需求定行業(yè)定行業(yè)定客戶定客戶定產(chǎn)品定產(chǎn)品 緊扣內(nèi)需 經(jīng)營周期穩(wěn)定精準的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計精準的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計生產(chǎn)要素驗證：通過可量化的物理數(shù)據(jù)對客戶經(jīng)營結(jié)果的合理性進行求證 第三方信息的檢驗：（征信、倉儲、 稅務(wù)、上下游等） 進行信息驗證客戶之間的檢驗：對客戶的道德品德等非財務(wù)信息進行驗證財務(wù)信息的勾對檢驗：對客戶的財務(wù)數(shù)據(jù)內(nèi)部關(guān)系進行邏輯驗證客戶訪談的檢驗：對客戶的經(jīng)歷、經(jīng)營模式進行比對驗證交叉驗證的廣泛應(yīng)用交叉驗證的廣泛應(yīng)用以服務(wù)為導(dǎo)向的客戶管理體以服務(wù)為導(dǎo)向的客戶管理體系的建立系的建立分行分行支行支行電話電話商圈商圈20采用短信提醒的方式采用95568外撥和經(jīng)辦客戶經(jīng)理電話催收