744901782合肥興華商貿(mào)城項目整體營銷策劃報告97頁

1、“興華商貿(mào)城”項目營銷策劃報告前言：p首先感謝貴司給我司參與關于“興華商貿(mào)城”營銷策劃交流的機會。p在初步接觸項目后，我司專門成立了項目專案組，并組織人員對區(qū)域市場進行了調查，力求從本土出發(fā)融匯先進的發(fā)展理念，以完美的服務于“興華商貿(mào)城”項目。p本次報告主要針對項目總體運作，保持良好的延續(xù)性，如何市場突圍及項目總體定位等方向性問題進行整體營銷的框架性思考，具體階段性操作執(zhí)行方案及部署有待于與貴司在整體戰(zhàn)略層面達成共識后根據(jù)實際情況進行階段性匯報。印象-“興華商貿(mào)城”n項目地處站北開發(fā)新區(qū)，物流交通便捷，周邊新建住宅項目較多，具備未來發(fā)展的潛力。n項目建設于一個非主流商圈的大中型商業(yè)項目，地下一

2、層，地上四層局部五層的商業(yè)形態(tài)，內(nèi)部空間設計具優(yōu)，結構良好。n項目產(chǎn)品設計存在營銷上的局部缺陷，商鋪規(guī)劃面積較大，客戶承受力大，限制了客戶源的擴散。n營銷理念不凸顯，業(yè)態(tài)關聯(lián)性不強，項目營銷包裝簡單，推廣主題沒有重點，不能起到有效的吸引力。n銷售進度緩慢，知名度、認可度缺乏，客戶量不充足，在市場上缺乏強有力的競爭。n前期已銷售部分一層商鋪、客戶承諾不多。對初步溝通交流的理解n企業(yè)：企業(yè)：較有開發(fā)經(jīng)驗，本項目目標快速銷售、順利招商n項目項目：產(chǎn)品設計適度超前，但未能給銷售實質支撐n營銷：營銷：整體方向迷失，招商、銷售難續(xù)n支持支持：可適當更改前期規(guī)劃條件n問題問題：如何重新定位，突圍目前銷售、招

3、商瓶頸n實現(xiàn)：實現(xiàn)：在五個月內(nèi)實現(xiàn)銷售目標，加快資金回籠 對于這樣一個開始了銷售，并已行進到一半的商業(yè)體，如何解決當前的問題，作為專業(yè)的營銷公司，我們持以下觀點：1、改變該現(xiàn)狀不是單憑加強推廣、刊登廣告，或盲目降低價格等手法就可以實現(xiàn)逆轉，還需要有系統(tǒng)的營銷模式，細致的執(zhí)行力才可完成脫變。2、不是為了達到短期銷售回籠資金為目標而制定營銷方向，我們考慮的是項目的整個延續(xù)性。3、我們期待與發(fā)展商的長期合作，我們具有成功的操作經(jīng)驗，務實的營銷理念，多年的實戰(zhàn)過程，我們關心發(fā)展商的利益，堅決拋棄短期行為。4、針對項目的總體運作思考，本次目的解決：u對目前我們面臨的市場認識u對區(qū)域市場環(huán)境的梳理分析u對

4、自身的再梳理u對消費者、客戶的理解與判斷u對總體定位重新切入的設想u對進入市場的切入點選擇u對銷售、招商策略及執(zhí)行的初步部署項目整體思路導圖（目錄）項目整體思路導圖（目錄）項目印象目標與問題審視商業(yè)市場大勢區(qū)域商業(yè)環(huán)境區(qū)域人群屬性項目本體梳理項目營銷規(guī)劃市場定位問題的理解與觀點市場、項目認知與理解客戶定位項目定位延伸客戶價值點羅列產(chǎn)品定位主題定位延伸營銷策略產(chǎn)品策略營銷體系策略推廣策略營銷組織目標分解活動組織推廣渠道銷售執(zhí)行物料準備part1 項目認識與理解項目認識與理解p 商業(yè)市場大勢p 區(qū)域商業(yè)環(huán)境p 區(qū)域人群屬性p 項目本體梳理商業(yè)市場大勢商業(yè)市場大勢n第一輪：合肥形成中市區(qū)為主商業(yè)區(qū)域

5、及區(qū)域點式商業(yè)；n第二輪：中心城區(qū)商業(yè)街區(qū)的升級淮河路步行街的出現(xiàn)等；n第三輪：區(qū)域型商業(yè)街區(qū)的盛行，元一、家樂福、沃爾瑪、大潤發(fā)的蓬勃發(fā)展；n第四輪：商業(yè)街區(qū)的多極化、以西南商圈、濱湖商圈為主的商業(yè)綜合體分化中心商圈地位；n目前合肥商業(yè)正處于第三輪的蛻變和快速發(fā)展中。合肥整體經(jīng)濟正處于一個快速擴張狀態(tài)這將大大的刺激城市化的進程，刺激住宅及商業(yè)項目迅猛發(fā)展；n城市化進程及成熟快速擴展，使得傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)域的領導地位面臨新興的區(qū)域商傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)域的領導地位面臨新興的區(qū)域商業(yè)中心的巨大挑戰(zhàn)！業(yè)中心的巨大挑戰(zhàn)！發(fā)展預判發(fā)展預判發(fā)展歷程發(fā)展歷程發(fā)展現(xiàn)狀發(fā)展現(xiàn)狀發(fā)展水平發(fā)展水平商業(yè)市場大勢商業(yè)市場大勢2008

6、合肥城市居民家庭消費支出比例圖合肥城市居民家庭消費支出比例圖n29%的醫(yī)療消費表明居民對于生活的保障意識越來越濃厚；次之居民在衣著方面的消費較大，達到26%，顯示居民整體的消費實力已經(jīng)提高；n食品方面的支出比例較低（16%），說明居民的生活水平已經(jīng)明顯的改善與提高；n從居民的消費結構來看：八大類支出全面上漲，說明合肥市城鎮(zhèn)居民更加注重精神文化享受，生活水平提高，消費結構日趨合理。n2008 年合肥市城鎮(zhèn)居民恩格爾系數(shù)為0.396，按照國際標準，合肥城鎮(zhèn)居民生活總體已邁入小合肥城鎮(zhèn)居民生活總體已邁入小康水平。康水平。n生活水平提高結合城市化進程，寅生出眾多的新的商務、商業(yè)中心區(qū)域，緩解城市中心交

7、通壓力及便利消費需求。形成了多點開花的對中心區(qū)域的消費截流現(xiàn)狀。形成了多點開花的對中心區(qū)域的消費截流現(xiàn)狀。備注：按照國際標準，恩格爾系數(shù)越小，就說明經(jīng)濟越富裕。恩格爾系數(shù)在60%以上為“絕對貧困”；50%-60%為“溫飽”；40%-49%為“小康”；30%-39%為“富?！?；低于30%為“最富?！薄０l(fā)展預判發(fā)展預判發(fā)展歷程發(fā)展歷程發(fā)展現(xiàn)狀發(fā)展現(xiàn)狀發(fā)展水平發(fā)展水平商業(yè)市場大勢商業(yè)市場大勢n零售型商業(yè)占主導地位，區(qū)域內(nèi)的中高端商業(yè)（如百盛、商之都）市場份額較大；n整體規(guī)模較小，且較為分散，shoppingmall 僅元一時代廣場一家，市場匱乏；商業(yè)發(fā)展多為粗放型業(yè)態(tài)分布，規(guī)劃、布局存在滯后性，有利

8、于商業(yè)地產(chǎn)升級；n合肥樓市，商業(yè)地產(chǎn)異軍突起如風起云涌掀起了樓市新浪潮。受新政影響所帶來的投資性方向轉移，合肥商業(yè)地產(chǎn)呈現(xiàn)高歌猛進的開發(fā)態(tài)勢，一場旨在“改善城市環(huán)境、提升城市品位”的大拆違風暴，更是推動了合肥商業(yè)類地產(chǎn)開發(fā)的熱度，釋放性的市場需求，短期內(nèi)的供需矛盾刺激了合肥商業(yè)類地產(chǎn)投資一路活躍，市場跟進、投資跟進、商業(yè)巨頭跟進發(fā)展預判發(fā)展預判發(fā)展歷程發(fā)展歷程發(fā)展現(xiàn)狀發(fā)展現(xiàn)狀發(fā)展水平發(fā)展水平商業(yè)市場大勢商業(yè)市場大勢n地產(chǎn)、商業(yè)聯(lián)姻催生新商圈?？焖侔l(fā)展中的合肥來說，城市版圖在急劇擴張，新城區(qū)在不斷崛起，城市人口呈幾何級膨脹；n大商業(yè)項目帶動新商圈的興起，成為合肥近年來商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的典型模式。國購

9、、元一、新都會、百大cbd 等區(qū)域商圈的日趨成熟；n家樂福、樂購、沃而瑪、麥德隆等全球商業(yè)巨頭接二連三地進駐合肥，大大地提高了合肥的商業(yè)品位，拉動了本區(qū)域乃至合肥的商業(yè)競爭力；n結合舊城改造和新的住宅分布重組新型商業(yè)地產(chǎn)項目齊頭并進，多極化商業(yè)圈層已具雛形。合肥商業(yè)市場正步入快速增長期。合肥商業(yè)市場正步入快速增長期。發(fā)展預判發(fā)展預判發(fā)展歷程發(fā)展歷程發(fā)展現(xiàn)狀發(fā)展現(xiàn)狀發(fā)展水平發(fā)展水平區(qū)域商業(yè)環(huán)境區(qū)域商業(yè)環(huán)境n現(xiàn)狀上看，新站區(qū)商業(yè)主要分布綜合類、專業(yè)類批發(fā)市場、專業(yè)市場、大賣場，形成了以安徽大市場、信地城市廣場為主體綜合性批發(fā)物流市場及綜合體；以沃爾瑪、元一、家樂福為核心的集中式賣場；以輕工商城、佳

10、飾家、寶文國際裝飾城、好美家、瑤海家俱城、中州家俱城的建材家裝市場；以安徽國際汽車城為主的汽車貿(mào)易市場；以白馬服裝城、中綠廣場為主的服裝批發(fā)市場等；總經(jīng)營面積超100為萬方。已已經(jīng)形成較為成熟集中的批發(fā)物流市場氛圍和體量。經(jīng)形成較為成熟集中的批發(fā)物流市場氛圍和體量。n區(qū)域市場內(nèi)，專業(yè)市場經(jīng)營種類較多且經(jīng)過幾年發(fā)展市場均比較成熟，且相對集中分布，項目后期專項目后期專業(yè)市場的定位存在一定難度。本項目定位的機會點需要另行突破。業(yè)市場的定位存在一定難度。本項目定位的機會點需要另行突破。家裝、建材、輕家裝、建材、輕工類專業(yè)市場工類專業(yè)市場綜合性賣場、百綜合性賣場、百貨商場等貨商場等汽車、汽配類專汽車、汽

11、配類專業(yè)市場業(yè)市場綜合類物流批發(fā)綜合類物流批發(fā)市場市場服裝、家紡、鞋帽服裝、家紡、鞋帽類物流批發(fā)市場類物流批發(fā)市場區(qū)域預判區(qū)域預判現(xiàn)狀格局現(xiàn)狀格局商業(yè)規(guī)劃商業(yè)規(guī)劃區(qū)域預判區(qū)域預判現(xiàn)狀格局現(xiàn)狀格局商業(yè)規(guī)劃商業(yè)規(guī)劃區(qū)域商業(yè)環(huán)境區(qū)域商業(yè)環(huán)境n規(guī)劃新站區(qū)將形成三大規(guī)劃商圈，依托陶沖水庫生態(tài)休閑旅游文化商業(yè)中心；依托新站管委會進駐形成的商務、政務經(jīng)濟商業(yè)圈；依托信地城市廣場大型城市綜合體形成的新的城市商圈。n陶沖水庫區(qū)域，近期收到市政建設及政府導向的影響，遠期有較高的事實意義，近期難有較大的市場影響及消費支撐。n信地城市廣場以百萬方體量的綜合體形態(tài)，對站后區(qū)域的消費截流比較明顯，同時受到鐵路等心理因素影

12、響，站后區(qū)域現(xiàn)狀相站后區(qū)域現(xiàn)狀相對孤立，延續(xù)站前的商業(yè)氛圍難對孤立，延續(xù)站前的商業(yè)氛圍難度較大。度較大。n本案區(qū)域，規(guī)劃為總部基地商圈，收到區(qū)域內(nèi)商務氛圍、政府搬遷、相關產(chǎn)業(yè)吸引力等因素影響，政府規(guī)劃很難對項目起政府規(guī)劃很難對項目起到導向上實質性的支撐。到導向上實質性的支撐。環(huán)陶沖徽文化環(huán)陶沖徽文化旅游休閑中心旅游休閑中心新站總部新站總部基地商業(yè)圈基地商業(yè)圈信地城市廣場信地城市廣場綜合體商業(yè)圈綜合體商業(yè)圈區(qū)域預判區(qū)域預判現(xiàn)狀格局現(xiàn)狀格局商業(yè)規(guī)劃商業(yè)規(guī)劃區(qū)域商業(yè)環(huán)境區(qū)域商業(yè)環(huán)境合肥輕軌合肥輕軌1號線號線合肥新火車站合肥新火車站合肥京東方合肥京東方n近期在政府招商成果的帶動下，區(qū)域內(nèi)大批的基礎設施

13、、配套工程陸續(xù)上馬，重大招商成果為區(qū)域帶來政府關注、政策傾斜；同時也成為媒體的焦點；n大型公建、基礎設施建設的實施，使得區(qū)域未來跳脫站北自成一片的發(fā)展模式成為可能，但目前收到交通阻隔等因素影響，進展緩慢。區(qū)域人群屬性區(qū)域人群屬性區(qū)域居民及購房客戶的主要特點：1 1、地緣性客戶；（就近）、地緣性客戶；（就近）2 2、拆遷就地安置、拆遷就地安置 ；（情節(jié)）；（情節(jié)）3 3、首次置業(yè)；（剛需）、首次置業(yè)；（剛需）4 4、下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)及外地合肥落戶；（戶口）、下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)及外地合肥落戶；（戶口）5 5、改變居住環(huán)境；（公園）、改變居住環(huán)境；（公園）6 6、為家人購買；（產(chǎn)品）、為家人購買；（產(chǎn)品）7 7、投資

14、；（潛力）、投資；（潛力）主要特點主要特點主要特征主要特征客戶概述客戶概述客戶訪談客戶訪談-更換居住環(huán)境-提高居住質量- 合肥市戶口-公務員、金融、文教-周邊市場私營或個體-工業(yè)園區(qū)企業(yè)職員經(jīng)濟收入經(jīng)濟收入教育程度教育程度購房目的購房目的職業(yè)職業(yè)家庭結構家庭結構年齡與置業(yè)狀況年齡與置業(yè)狀況-早期項目客戶有閑無錢，經(jīng)濟實力一般-近期想買客戶有閑有錢，經(jīng)濟實力中上-兩口和三口之家為主-以改善自己或家人居住環(huán)境為目的-教育程度較高-70%以上是大專以上學歷-2545歲為主-要求居住舒適-前期開發(fā)項目首次置業(yè)居多，近期以二次置業(yè)為主年輕、享受生活年輕、享受生活區(qū)域居民及購房客戶主要特征：區(qū)域客戶屬性區(qū)

15、域客戶屬性主要特點主要特點主要特征主要特征客戶概述客戶概述客戶訪談客戶訪談區(qū)域客戶屬性區(qū)域客戶屬性主要特點主要特點主要特征主要特征客戶概述客戶概述客戶訪談客戶訪談吳先生、劉女士n一家三口，吳先生在市區(qū)大型投資公司任部門經(jīng)理，劉女士待業(yè)在家主要帶小孩；目前居住香江生態(tài)麗景n我們在06年搬到站后生態(tài)公園這片，經(jīng)歷了這一區(qū)域從不毛之地到現(xiàn)在逐漸成熟的過程，小區(qū)多了，人也多了。當時這邊購房壓力不大，而且生態(tài)環(huán)境好，但是什么都不方便，還擔心安全問題，買菜都不方便，現(xiàn)在住的人多了，而且，很多重點項目都在我們這片了，政府也開始重視這片的發(fā)展了；現(xiàn)在雖然買菜啥的方便了，但是還是缺少能叫的響的購物中心，能去逛逛

16、的周女士n家天下置業(yè)顧問，服務該項目一年多時間；n從我們項目開始銷售后，這個版塊逐步的開始價值釋放了，客戶層次不斷的提高，新站區(qū)與市中心適宜的距離、適宜的生態(tài)環(huán)境，都是吸引眾多中高端客戶的主要吸引點。這些客戶對生態(tài)、健康、空間節(jié)約、性價比等都很理性。年齡一般都是3040歲，家庭事業(yè)都比較成功的。不過新站區(qū)域商業(yè)不好做，鐵路的影響在近期還是使得區(qū)域內(nèi)商業(yè)自成一體，難以和站前連成一片年輕與年年輕與年輕心態(tài)輕心態(tài)有活力有活力關注健康和生關注健康和生態(tài)環(huán)境態(tài)環(huán)境享受生活享受生活家庭責任感家庭責任感他們多數(shù)是朝九晚五的上班族，工薪階層和正在成長的小老板；他們多數(shù)是朝九晚五的上班族，工薪階層和正在成長的小

17、老板；他們多數(shù)年輕并他們多數(shù)年輕并關愛家人、關愛健康，并享受生活的樂趣關愛家人、關愛健康，并享受生活的樂趣；他們對他們對現(xiàn)代時尚現(xiàn)代時尚有敏感有敏感, ,追求一定的身份品味追求一定的身份品味, ,快樂健康生活快樂健康生活成為比富足更重成為比富足更重 要的生活理想；要的生活理想；-在日益快餐化和工業(yè)化的城市中，他們在努力尋找適合自己居住、生活的空在日益快餐化和工業(yè)化的城市中，他們在努力尋找適合自己居住、生活的空 間，遠離喧囂與噪音，但又保持與時尚流行的緊密聯(lián)系。間，遠離喧囂與噪音，但又保持與時尚流行的緊密聯(lián)系。區(qū)域客戶屬性區(qū)域客戶屬性區(qū)域居民及購房客戶描述：主要特點主要特點主要特征主要特征客戶概

18、述客戶概述客戶訪談客戶訪談項目本體梳理項目本體梳理n項目周邊，商業(yè)街形式，主要為目前已經(jīng)交付營業(yè)的項目，主要集中表現(xiàn)為住宅沿街底商，經(jīng)營業(yè)態(tài)主要表現(xiàn)為：便利、餐飲、裝修、五金、少量的蔬果等。集中式體量較大的商業(yè)體，基本空白。且各個商業(yè)街之間的聯(lián)系斷斷續(xù)續(xù)，難有能集中人氣的區(qū)域。n集中式商業(yè)，主要集中在幾個農(nóng)貿(mào)市場項目，形象檔次相對較低，但對周邊中低消費人群有較高吸引力，人氣較旺。經(jīng)營業(yè)態(tài)，主要為菜市場、小餐飲、配套服務、便利店。策劃營銷策劃營銷項目概況項目概況區(qū)域競爭區(qū)域競爭項目本體梳理項目本體梳理n區(qū)域內(nèi)目前主要的競爭對手，主要為幾個配套的農(nóng)貿(mào)市場，星火集貿(mào)市場、新站集貿(mào)中心、瑤海工業(yè)園農(nóng)貿(mào)

19、市場。這些項目作為前期配套的集貿(mào)市場，形象、檔次不高，主要為滿足周邊的生活類配套；n潛在的競爭項目，主要為家天下購物公園及利港國際底商，分別是以特色商業(yè)街及商場模式打造，目前業(yè)態(tài)待定。策劃營銷策劃營銷項目概況項目概況區(qū)域競爭區(qū)域競爭項目本體梳理項目本體梳理策劃營銷策劃營銷項目概況項目概況區(qū)域競爭區(qū)域競爭n項目在整體定位上，方向不夠清晰，從批發(fā)市場、商務復合體、民生工程、自由貿(mào)易港，缺乏統(tǒng)一定位主題；n項目從08年12月開盤銷售以來，一直處于持續(xù)銷售階段，階段性的銷售計劃不足，沒能在市場上喊出聲音，形成視線焦點；n現(xiàn)場包裝展示性不足，銷售中心展示面過小，包裝難以起勢形成對銷售的支持；n項目核心競

20、爭力并沒有適時的提出，難以形成對投資客戶的吸引。n客戶選擇面基本上集中在一層，對二層信心不足、抗拒相對較大n布局不清晰，同時單個的面積過大，總價過高，客觀上增高了投資門檻項目認識與理解概括結論項目認識與理解概括結論商業(yè)市場大勢n傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)域的領導地位面臨新興的區(qū)域商業(yè)中心的巨大挑戰(zhàn)；n合肥城鎮(zhèn)居民生活總體提高，商業(yè)項目形成了多點開花的對中心區(qū)域的消費截流現(xiàn)狀；n合肥商業(yè)市場正步入快速增長期；區(qū)域商業(yè)環(huán)境n品牌大盤集已經(jīng)形成較為成熟集中的批發(fā)物流市場氛圍和體量；n專業(yè)市場集中、成熟，項目后期專業(yè)市場的定位存在一定難度；n政府規(guī)劃很難對項目起到導向上實質性的支撐；n重大招商成果為區(qū)域帶來政府關注、

21、政策傾斜；同時也成為媒體的焦點；區(qū)域人群屬性項目本體梳理n項目本體設計較為前沿，柱距、層高等都具備較高優(yōu)勢；n周邊商業(yè)等級較低，以沿街底商、農(nóng)貿(mào)市場為主要商業(yè)形態(tài)；n項目自身定位方向不清晰，現(xiàn)場展示面不足，包裝主題不明；n布局不清晰，面積過大，總價高，投資門檻高n原住地居民及周邊企業(yè)員工、外地進合肥、首次置業(yè)為主；n隨著站后市場價格逐步拉升，區(qū)域內(nèi)客戶層次逐步提高；n目標人群，關注健康和生態(tài)環(huán)境、享受生活、年輕與年輕心態(tài)、有活力part2 目標與問題審視目標與問題審視p 項目理解回顧p 目標與問題設定通過對商業(yè)市場大勢、區(qū)域商業(yè)環(huán)境、區(qū)域客戶屬性、項目通過對商業(yè)市場大勢、區(qū)域商業(yè)環(huán)境、區(qū)域客戶

22、屬性、項目本體梳理，我們做非期望結果和期望結果假設本體梳理，我們做非期望結果和期望結果假設非期望結果非期望結果期望結果期望結果市場大勢市場大勢脫離市場大勢，陷入觀望及停滯，脫離市場大勢，陷入觀望及停滯，淹沒于大勢之中淹沒于大勢之中尋找差異化定位出路，喊出自己獨尋找差異化定位出路，喊出自己獨特聲音，建立市場影響力特聲音，建立市場影響力區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境被動跟隨區(qū)域商業(yè)步伐，難以建立被動跟隨區(qū)域商業(yè)步伐，難以建立項目價值體系項目價值體系跳脫區(qū)域商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，引導區(qū)域跳脫區(qū)域商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，引導區(qū)域商業(yè)價值體系商業(yè)價值體系區(qū)域客戶區(qū)域客戶流于市場客戶競爭潮，難以形成核流于市場客戶競爭潮，難以形成核心客戶

23、群體心客戶群體發(fā)展核心客戶群體，帶動游離客戶發(fā)展核心客戶群體，帶動游離客戶項目本體項目本體對項目核心賣點缺乏充分了解，營對項目核心賣點缺乏充分了解，營銷無方向銷無方向充分認識項目，準確定位，有的放充分認識項目，準確定位，有的放矢矢實現(xiàn)從非期望結果到期望結果需回答下面的問題實現(xiàn)從非期望結果到期望結果需回答下面的問題n市場大勢看好，新增商業(yè)項目眾多，我們?nèi)绾握嘉?？n如何脫穎而出？如何建立項目獨特的聲音？n商業(yè)市場投資客戶選擇眾多，核心目標客戶在哪里？n吸引和強化客戶的投資信心的支撐點何在？我們的核 心競爭力在哪里？n我們該怎么說？我們該怎么做？part3 項目營銷規(guī)劃項目營銷規(guī)劃p 市場定位p 客

24、戶定位p 產(chǎn)品定位p 營銷策略本案本案swotswot分析分析優(yōu)勢優(yōu)勢 strengthstrength劣勢劣勢 weakweak交通條件較好，區(qū)域近年來政府招商成果顯著新區(qū)商業(yè)氣息較弱；新的區(qū)域需要一定的市場培育機會機會 opportunityopportunity政府招商成果，帶來眾多飛政策傾斜，區(qū)域內(nèi)基礎設施及配套、產(chǎn)業(yè)人口等將加大；區(qū)域內(nèi)商業(yè)形態(tài)相對低端，沒有相對形象高的購物生活場所 借助區(qū)域成果，搶占空白機會塑造獨特商業(yè)形象，提升影響力，拉動消費以全新商業(yè)模式，吸引區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有、潛在的市場客戶以全新的概念統(tǒng)領整個項目，形成獨特氣質，弱化人氣弱勢威脅威脅 threatenthreaten

25、新站區(qū)物流產(chǎn)業(yè)對區(qū)域的輻射力弱，難以利用；區(qū)域內(nèi)即將推出的商業(yè)項目，投資客戶的爭奪加劇跳脫新站傳統(tǒng)商業(yè)壁壘，塑造站后區(qū)域核心標桿利用站后招商成果利好，強化投資信心產(chǎn)品創(chuàng)新，差異化競爭；快速出貨，合理銷控根據(jù)商業(yè)的根據(jù)商業(yè)的swotswot分析，本項目發(fā)展戰(zhàn)略分析，本項目發(fā)展戰(zhàn)略n立足區(qū)域發(fā)展，鎖定區(qū)域內(nèi)核心需求，培育核心客戶群體。n建立獨特定位表現(xiàn)體系，形成項目獨特形象，喊出項目聲音立足區(qū)域需求立足區(qū)域需求 制造全面影響制造全面影響整體定位整體定位新站首創(chuàng)新站首創(chuàng)“l(fā)ohas”lohas”鄰里生活中心鄰里生活中心lifestyles of health and sustainabilityli

26、festyles of health and sustainability ( (健康永續(xù)的生活方式健康永續(xù)的生活方式) ) n立足新站區(qū)域特別是站后這一特殊區(qū)域，實現(xiàn)區(qū)域首創(chuàng)，補位區(qū)域需求n“樂活”最本質的特點在于他們獨特的消費觀：生態(tài)與身心健康放在名利之上，他們喜歡現(xiàn)代和時尚但消費理性。以以“樂活樂活”概念叫響本案特性，拔高形象，統(tǒng)領營銷推廣全程。概念叫響本案特性，拔高形象，統(tǒng)領營銷推廣全程。n以鄰里生活中心模式及業(yè)態(tài)，打造站北區(qū)域全新一站式品味時尚生活秀場，一以鄰里生活中心模式及業(yè)態(tài)，打造站北區(qū)域全新一站式品味時尚生活秀場，一種全新生活消費方式種全新生活消費方式生態(tài)、健康生態(tài)、健康便捷、

27、節(jié)約便捷、節(jié)約創(chuàng)新與創(chuàng)造力創(chuàng)新與創(chuàng)造力關鍵詞關鍵詞積極向上積極向上有活力有活力平和樂觀平和樂觀精神表現(xiàn)精神表現(xiàn)熱愛生活熱愛生活時尚、新穎時尚、新穎lohaslohas（樂活）概念核心思想（樂活）概念核心思想lohas在中國被普遍理解為在中國被普遍理解為“樂于生活樂于生活”，快樂、生活快樂、生活是其本質特征是其本質特征 對市場，對我們的目標客戶，對市場，對我們的目標客戶， lohaslohas生活場提供了區(qū)別于現(xiàn)有合肥商業(yè)模式下商鋪的另一種投資價值體系生活場提供了區(qū)別于現(xiàn)有合肥商業(yè)模式下商鋪的另一種投資價值體系lohaslohas（樂活）概念支撐體系（樂活）概念支撐體系形象形象配套設施配套設施建

28、筑建筑業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)服務服務環(huán)境環(huán)境n設計：全5.6米以上層高空間，空間利用最大化，一層變兩層，全8米保準化柱距，鋪位自由組合可分可和，可loft可diy！滿足銷售展示、商務私密洽談、休憩等需求；形式變化豐富，以不同的建筑語言與人的需求交流，體現(xiàn)“l(fā)ohas”對人與空間關系的重視n細節(jié)：巨資打造前后入口，地下入口最高可通過4.8米貨車通過，滿足物流、通道需求；總設置近400車位，滿足便捷停車消費需求；lohas建筑建筑lohaslohas（樂活）概念支撐體系（樂活）概念支撐體系lohas配套配套n雙自動扶梯，雙垂直觀景電梯，五獨立步行樓體，上下同行通暢；n入口豪華大廳，10米寬入口步梯直達二樓，形象

29、高端大氣n三面廣場設計，提供更多公共空間lohaslohas（樂活）概念支撐體系（樂活）概念支撐體系lohas業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)lohaslohas（樂活）概念支撐體系（樂活）概念支撐體系n以國際先進的鄰里中心商業(yè)模式整合項目業(yè)態(tài)，充分滿足區(qū)域客戶需求；n負一層：lohas居家生活館n主力業(yè)態(tài)： 超市、有機農(nóng)產(chǎn)lohas業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)lohaslohas（樂活）概念支撐體系（樂活）概念支撐體系n一層：lohas時尚生活館n主力業(yè)態(tài)： 便利服務、名品尚都、親子康樂、美食天地lohas業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)lohaslohas（樂活）概念支撐體系（樂活）概念支撐體系n二層：lohas都市流行館n主力業(yè)態(tài)：康體、 文化、 精品淘

30、寶、家旅lohas業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)lohaslohas（樂活）概念支撐體系（樂活）概念支撐體系n三層：lohas休閑館n主力業(yè)態(tài)： 休閑養(yǎng)生會所、棋牌、快捷酒店lohas業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)lohaslohas（樂活）概念支撐體系（樂活）概念支撐體系n四、五層：lohas商務館n主力業(yè)態(tài)： 茶樓、咖啡、商務簡餐lohas環(huán)境環(huán)境廣廣場場小小品品精神堡壘主題雕塑n 從入口就讓人感受到lohas一族快樂健康向上的生活、消費理念,成為區(qū)域客戶 對樂活認同的一個載體,廣場成為lohas生活、聚集和消費的樂園。n具備格調的指示系統(tǒng)，引導對接消費；n根據(jù)一層不同業(yè)態(tài)設置主題景觀、如：兒童館區(qū)域設置兒童樂園、美食街區(qū)域設置美食

31、形象雕塑、時尚館區(qū)域設置時尚符號等，進行弱化的主題劃分lohaslohas（樂活）概念支撐體系（樂活）概念支撐體系景觀建議景觀建議n細節(jié)與符號可以彰顯項目特有的lohas氣質,利用一些元素又可以打造現(xiàn)代主義的時尚感、商業(yè)感。n特色鋪裝是與整體鋪裝協(xié)調統(tǒng)一的，是各主題、業(yè)態(tài)相互呼應。特色鋪裝特色鋪裝lohas環(huán)境環(huán)境景觀建議景觀建議lohaslohas（樂活）概念支撐體系（樂活）概念支撐體系n內(nèi)部主題廣告位主要起到指引商業(yè)功能分區(qū)和體現(xiàn)商業(yè)個體形象的作用，統(tǒng)一形象設計，形成特色n外部廣告位主要表現(xiàn)商業(yè)的門面特點和招牌作用，其主要類型為門頭廣告、霓虹燈、刀旗等，統(tǒng)一形象設計，形成主題特色lohas

32、環(huán)境環(huán)境在樂活生活場在樂活生活場內(nèi)，連廣告位內(nèi)，連廣告位也可以樂活點！也可以樂活點！lohaslohas（樂活）概念支撐體系（樂活）概念支撐體系景觀建議景觀建議lohas服務服務n優(yōu)質的運營管理團隊，豐富的運營經(jīng)驗和資源，為客戶帶來滿意的運營服務。lohaslohas（樂活）概念支撐體系（樂活）概念支撐體系運營管理運營管理n在“l(fā)ohas”生活場，處處都體現(xiàn)著lohas的精神。n售樓處包裝、背景音樂、銷售人員的服飾。微笑輕松職業(yè)lohas服務服務銷售管理銷售管理lohaslohas（樂活）概念支撐體系（樂活）概念支撐體系lohas形象形象n 富有創(chuàng)意的平面設計、獨特的導視系統(tǒng)，扼守進入項目的主

33、要交通要道， “l(fā)ohas”形象滲透、傳播到區(qū)域人流核心。注重視覺沖擊注重視覺沖擊場lohaslohas（樂活）概念支撐體系（樂活）概念支撐體系導視系統(tǒng)導視系統(tǒng)會議室會議室簽約室簽約室洽談區(qū)洽談區(qū)注重體驗注重體驗lohas形象形象案場包裝案場包裝lohaslohas（樂活）概念支撐體系（樂活）概念支撐體系客群定位客群定位投資人群定位終端消費人群定位經(jīng)營商戶定位n距離本項目35公里的人群是項目的潛在客群。其中，區(qū)域內(nèi)新建項目居住客戶為重點消費客戶n大多人群是私營/國營企業(yè)的中青員工，家庭月收入在6000元以上。n潛在客群擁有自己的房產(chǎn)，少量擁有自己的私家車，即將步入中產(chǎn)階層。n潛在客群注重環(huán)境、

34、品味、服務、小資等。n有業(yè)務拓展意向的餐飲、休閑、娛樂商家，社區(qū)型中型超市n社區(qū)配套類的生活日用、便利服務行業(yè)的經(jīng)營者n與家居生活配套相關的經(jīng)營者，部分連鎖加盟店n首次創(chuàng)業(yè)經(jīng)營戶，特別是區(qū)域內(nèi)家庭閑賦人員；區(qū)域內(nèi)意向更換經(jīng)營場所的商戶。n豐富多變的投資模式吸引的部分投資者。n部分經(jīng)過一段時間積累的區(qū)域內(nèi)自營商戶。n區(qū)域外看好區(qū)域發(fā)展、項目投資潛力的投資者。項目檔次定位項目檔次定位一個具備主題格調的中高形象社區(qū)生活中心n以統(tǒng)一的主題、格調塑造拔高項目整體檔次。n經(jīng)營、消費以滿足日常生活起居、休閑、健康的鄰里中心模式主題形象主題形象lohas（樂活）生活場創(chuàng)新購物街區(qū)創(chuàng)新購物街區(qū) 快樂生活秀場快樂

35、生活秀場slogan案名調整案名調整項目整體策略項目整體策略n品牌策略：創(chuàng)新定位模式，樹立標桿，傳遞價值n市場策略：熱點炒作、高性價比形象入市n客戶策略：把握區(qū)域客戶，開拓區(qū)域外客源n推廣策略：形象主導、策略為重，直接、機動、阻擊n表現(xiàn)策略：時尚、簡潔、感性n銷售策略：組合策略，控制節(jié)奏，重在執(zhí)行賣點賣點六大賣點，其中全新形象、商業(yè)模式是競爭中六大賣點，其中全新形象、商業(yè)模式是競爭中獨享的價值獨享的價值服務服務業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)品質品質潛力潛力賣點梳理賣點梳理形象形象獨樹一幟的獨特獨樹一幟的獨特lohas商業(yè)形象概念體系商業(yè)形象概念體系站后生活核心區(qū)域，站后生活核心區(qū)域，未來的商務、生活中心未來的商務、

36、生活中心政府重點招商扶持區(qū)域政府重點招商扶持區(qū)域全面囊括休閑、生活業(yè)態(tài)全面囊括休閑、生活業(yè)態(tài)自留主力店引導消費潮流自留主力店引導消費潮流多重保障投資計劃多重保障投資計劃商業(yè)運營經(jīng)驗資源商業(yè)運營經(jīng)驗資源小投資、高回報、低風險小投資、高回報、低風險全面領先的硬件設計全面領先的硬件設計獨創(chuàng)挑高高性價比鋪獨創(chuàng)挑高高性價比鋪模式模式站后區(qū)域首創(chuàng)鄰里中心模式，全新購物生活方式站后區(qū)域首創(chuàng)鄰里中心模式，全新購物生活方式營銷體系策略營銷體系策略 競爭營銷理念 有效推廣方式 優(yōu)化定位包裝 差異銷售策略 實效營銷模式 執(zhí)行力營銷理念：立體動態(tài)營銷體系立體動態(tài)營銷體系 導入解決目前銷售不暢的營銷思路導入解決目前銷售

37、不暢的營銷思路營銷總體策略營銷總體策略 營銷操作采用“以相對之快打季節(jié)之慢、以相對之重打時段之輕”的相對集中策略 以此為主線在營銷活動中安排一系列有力度的宣傳推廣活動、組合銷售策略及實效立體式銷售模式、人員的有效管理在人氣和成交率上取得快速、高效的業(yè)績。 銷售策略銷售策略 通過項目的全新定位，實施針對性強、差異化的推廣、銷售策略部署，使信息快速傳遞到目標客戶群體，引起共鳴，產(chǎn)生購買欲望，達到銷售目標，突破市場重圍。組合租售政策租售并舉總體實施思路宣傳推廣活動立體銷售模式宣傳推廣活動宣傳推廣活動參加各界組織的一些活動，如報社、政府部門、各界協(xié)會等組織開展的活動，熱點炒作。組織開展各合作單位、友好

38、單位等項目品牌導入交流活動。組織項目形象展示，主題定位宣導的拓展活動。增大項目的宣傳展示面，營造區(qū)域商業(yè)氛圍，提升項目主體形象。（俗話所說：要打仗，首先要擺好陣勢）戰(zhàn)略一：市場多渠道滲透戰(zhàn)略二：項目多方位展示立體銷售模式立體銷售模式 展開有針對性、立體化、動態(tài)銷售工作模式，解決時間緊迫，促進銷售的目標。網(wǎng)絡營銷現(xiàn)場銷售直銷、行銷立體互動體系動態(tài)管理、迅速反應、合理調整建立網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)，發(fā)動身邊的賣樓，調動起各方面的人士參與項目的銷售工作，通過龐大的銷售網(wǎng)絡，將銷售觸角延伸到社會的每個角落，擴大口碑傳播的實效性，使每個人在日常生活交談中都會談起項目，使項目的知名度順速擴大，樹立起項目的品牌。通過

39、成立項目銷售會員制，完善工作流程制度，給于定額獎勵， 發(fā)動公司、合作單位等員工身邊的關系人員、吸納社會各界人士等招募會員參與項目信息推廣、口碑傳播及銷售行為。網(wǎng)絡營銷網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略：以點帶面、促進效應直銷、行銷直銷、行銷建立有效的直銷、行銷系統(tǒng)，資源整合，挖掘客源，一對一跟蹤服務。主動出擊，掌握主動權，突破市場常規(guī)模式。把項目的信息迅速擴散，更好地接近項目的目標客群，為客戶提供更直接、更有效的服務營銷，達到快速推動項目銷售作用 戰(zhàn)略：以點對點、迅速啟動現(xiàn)場銷售現(xiàn)場銷售組建執(zhí)行力、把握性強的銷售隊伍，建立有效的管理系統(tǒng)、信息系統(tǒng)及統(tǒng)籌、溝通機制，迅速開展工作。深化項目定位及演繹，融會貫通，貫徹執(zhí)行

40、各節(jié)點營銷推廣政策，把政策轉變?yōu)樾袨?，利用現(xiàn)場各項道具、氛圍鎖定客戶，促進成交。戰(zhàn)略：執(zhí)行到位、促進成交租售并舉租售并舉招商、銷售同時進行，銷售為主，招商為輔助，兩者作用互補，促進成交。結合項目定位、功能業(yè)態(tài)分布，以未售物業(yè)（三層、四層、五層）進行招商，加以招商政策策略，以招商信息導入，炒作，為銷售注入支撐元素，作為銷售階段宣傳賣點之一，打消潛在客戶、商家對未來經(jīng)營狀況的疑慮，增加其投資信心。結合招商政策推行，推出各項降低客戶風險的政策措施吸引潛在投資客戶 ，同時通過降低產(chǎn)品總價，降低投資門檻。促進快速的銷售為主要目標，以便加快項目資金回籠，保證項目運作的良性循環(huán)。 組合租售政策組合租售政策招

41、商政策1、操作方向： 結合各層銷售定價、市場慣性回報率（基本點7%），制定三層、四層、五層對外招租價格，全面推廣，為招商尋求客戶、儲備客戶，同時為銷售鋪墊價格策略執(zhí)行。2、效應： 項目著手強有力招商，為后續(xù)經(jīng)營，實現(xiàn)項目定位務實工作。 造成買家入市購買馬上取得高回報的假象。迎合大部分投資者不夠理性要求高回報的心里，即是所謂的“入市高回報”策略。 招商各項政策促進方式招商各項政策促進方式政策一：經(jīng)營權發(fā)售計劃 劃定樓層商鋪，對于部分以租賃商鋪經(jīng)營的商家將采取“經(jīng)營權發(fā)售”的方式，將該商鋪一定年限的經(jīng)營使用權出售給商家。商家所獲得的是該商鋪的一定年限經(jīng)營使用權，以及相對優(yōu)惠的租金；發(fā)展商所獲得的是

42、該商鋪穩(wěn)定的租約，和一次性獲得一定年限的總租金收益。政策二：合作經(jīng)營：發(fā)展商提供場地，大型經(jīng)營客戶，出資金裝修經(jīng)營，利潤分成。 政策三：直接出租政策三：直接出租 常規(guī)操作，把商鋪直接出租給商戶簽署一定年限的合同，按季度或半年收取租金。政策四：先租后買 商家租用商鋪進行經(jīng)營運作，在半年內(nèi)可以優(yōu)先權申請購買該商鋪，并將該商鋪之前所繳交的租金沖抵作購鋪款首期。銷售政策組合租售政策組合租售政策1、操作方式： 制定12年返本計劃（委托經(jīng)營） 、3年租金升級計劃等返租及3年租金補貼計劃等3種符合客戶心理需求的促銷政策。 全部返租及補貼租金的金額計算入房價內(nèi)，在商鋪使用時按半年計算返回給業(yè)主，有別于目前其他

43、項目沖抵房款做法，體現(xiàn)市場差異化競爭策略操作方式，真正體現(xiàn)返租回報。 結合招商的對外報價手法，統(tǒng)一說辭，靈活操作。2、效應： 客戶選擇面廣，迎合需求，同時穩(wěn)固客戶尋求的回報心態(tài)，實現(xiàn)迅速成交。 市場差異化操作方式，有別于同類項目的競爭，實現(xiàn)突圍，消除客戶抗拒心理，消除業(yè)主心理疑慮。銷售各項政策促進方式銷售各項政策促進方式政策一：12年返本計劃（負一層） 客戶交付定金及首期款，簽訂房地產(chǎn)買賣合同后，與開發(fā)商指定的市場經(jīng)營公司簽訂12年委托經(jīng)營合作協(xié)議，把該商鋪交付使用后起12年內(nèi)的經(jīng)營權益轉讓給市場經(jīng)營公司；商鋪交付使用后，經(jīng)營公司第1年按總房價7回報計算年租金，第2年起，年租金遞增4，共支付1

44、2年租金給客戶，每6個月支付一期租金。 第1年的租金成本計算入房價內(nèi)，后期返回業(yè)主，第2年開始以租金實際收入抵消租金返還。政策一：政策一：1212年返本計劃（負一層）年返本計劃（負一層） 12年經(jīng)營權回收有利于負一層的總體招商，并12年返本后平均年回報率達到8.77%符合市場慣用回報率。 穩(wěn)定的回報收益，消除客戶在購買商鋪后擔心日后的經(jīng)濟收益狀況，迎合小投資者的心理狀態(tài)。 基于負一層的面積、單價、總價較低，本政策只能指定負一層商鋪，不可貫穿整個項目，不然存在資金風險示范案例示范案例1212年返本回報計算年返本回報計算年限123456789101112合計平均值商鋪面積2020202020202

45、02020202020對外銷售單價535053505350535053505350535053505350535053505350對外銷售總價107000107000107000107000107000107000107000107000107000107000107000107000年回報率7%7.28%7.57%7.87%8.19%8.52%8.86%9.21%9.58%9.96%10.36%10.78%105%8.77%年租金74907790810184258762911394779856102511066111087115311125439379商鋪月租金624 649 675 702

46、 730 759 790 821 854 888 924 961 商鋪租金單價31 32 34 35 37 38 39 41 43 44 46 48 商鋪底價總價（扣除第一年實際租金）99510商鋪底價單價4975.5政策二：政策二：3 3年租金升級計劃（一、二層）年租金升級計劃（一、二層） 客戶交付定金及首期款，簽訂房地產(chǎn)買賣合同后，與開發(fā)商指定的市場經(jīng)營公司簽訂3年委托經(jīng)營合作協(xié)議，把該商鋪交付使用后起3年內(nèi)的經(jīng)營權益轉讓給市場經(jīng)營公司；商鋪交付使用后，經(jīng)營公司第1年按總房價7回報計算年租金，第2年按總房價年8%計算年租金，第3年按總房款9%回報計算年租金，每6個月支付一期租金。 3年的租

47、金成本計算入房價內(nèi)，后期由經(jīng)營管理公司返回業(yè)主。 3年后客戶可以選擇繼續(xù)委托經(jīng)營或自己處置物業(yè)，但是在同等條件下經(jīng)營公司享有優(yōu)先租賃權，使部分客戶擁有后續(xù)支柱權利，消除了對于不滿長期沒有使用權的客戶心態(tài)。示范案例示范案例二層單位：3 3年租金升級回報計算年租金升級回報計算年限123合計平均值商鋪面積202020對外銷售單價790079007900對外銷售總價158000158000158000年回報率7%8%9%24%8%年租金1106012640142203792012640商鋪月租金922 1053 1185 商鋪租金單價46 53 59 商鋪底價總價（扣除3年實際租金）120080商鋪底

48、價單價6004示范案例示范案例一層單位：3 3年租金升級回報計算年租金升級回報計算年限123合計平均值商鋪面積202020對外銷售單價135001350013500對外銷售總價270000270000270000年回報率7%8%9%24%8%年租金1890021600243006480021600商鋪月租金1575 1800 2025 商鋪租金單價79 90 101 商鋪底價總價（扣除第一年實際租金）205200205200商鋪底價單價1026010260政策三：政策三：5 5年租金補貼計劃（一、二層劃定的自營區(qū)）年租金補貼計劃（一、二層劃定的自營區(qū)） 客戶購買后，可以自己經(jīng)營或出租。發(fā)展商承

49、諾在物業(yè)交付使用的5年內(nèi)，由經(jīng)營公司補貼二層每月20元/,補貼一層每月40元/每半年支付一次補貼的租金給客戶。 使真正購買商鋪經(jīng)營的客戶得到好處，體現(xiàn)開發(fā)商共同培育市場的目標。 5年的租金成本計算入房價內(nèi)，后期由經(jīng)營管理公司返回業(yè)主。示范案例示范案例二層單位：5 5年租金補貼計算年租金補貼計算年限12345商鋪面積2020202020對外銷售單價79007900790079007900對外銷售總價158000158000158000158000158000每平方補貼金額2020202020月補貼合計400400400400400年補貼合計4800 4800 4800 4800 4800 5年租

50、金合計24000 商鋪底價總價（扣除補貼租金）134000商鋪底價單價6700示范案例示范案例一層單位：5 5年租金補貼計算年租金補貼計算年限12345商鋪面積2020202020對外銷售單價1350013500135001350013500對外銷售總價270000270000270000270000270000每平方補貼金額4040404040月補貼合計800800800800800年補貼合計9600 9600 9600 9600 9600 5年租金合計48000 商鋪底價總價（扣除補貼租金）222000商鋪底價單價11100銷售價格定位銷售價格定位定價原則 綜合市場因素、項目開發(fā)因素及促進

51、銷售因素的原則制定本項目銷售價格。定價方法： 采用成本定價法結合市場比較法制定銷售價格。 （成本=返租、貼租成本及開發(fā)商對于負一、一層、二層訂立的心理底價）價格策略： 采用底開平走，階段性調控價格，逐步提升，穩(wěn)定項目銷售進程，實現(xiàn)銷售目標及利潤理想化。 本項目銷售價格定位建議本項目銷售價格定位建議關于各商鋪獨立的價格及體系待總體方案確定后再另行制定綜合各狀況初步訂立以下銷售價格： 負一層對外銷售均價：5350元/ 一層對外銷售均價： 13500元/ 二層對外銷售均價：7900元/ 推貨策略推貨策略分批推售，控制有序，逐步放量，利用銷售控制手段規(guī)避出現(xiàn)的銷售風險?？射N售總貨量實行優(yōu)化整合，搭配出

52、貨，維持銷售貨源。負一層、二層部分、一層剩余單位為首推，根據(jù)市場需求變化控制快慢節(jié)奏，適度推售剩余控制貨量。產(chǎn)品調整建議產(chǎn)品調整建議基于原設計商鋪面積過大，導致客戶源變小，尤其以二層商鋪，基本在100左右，總價約6、70萬一套，超出大部分客戶承受力。遵從小可以變大，但大不能變小的原則，重新分割商鋪，以小戶型商鋪出擊市場。商鋪面積最好以10至20為主力，控制總價在15萬至20萬左右，低總價，可自由組合購買，擴大客戶源，使投資者追捧，達到快速銷售目的。二層分割初步建議：二層分割初步建議： 目前二層已在施工商鋪間隔墻體，只能在原有設計的基礎上進行調整，調整后商鋪面積約在11-25左右負一層分割初步建

53、議：負一層分割初步建議： 負一層全面重新進行分割處理，采用地面銅條分割辦法報建房產(chǎn)局，為使銷售順暢，每個商鋪分割面積應控制在1015左右為好。商鋪控制1015part4 項目階段性營銷組織項目階段性營銷組織p 階段目標量化分解p 活動組織p 推廣渠道p 銷售執(zhí)行p 物料準備階段目標量化分解階段目標量化分解推貨計劃明示推貨計劃明示10月底正式推廣首推單位亮相首推單位亮相12月份開盤尾盤清盤10年3月新貨銷售第二梯次單位亮相第二梯次單位亮相12月、1月強銷首推單位余貨強銷首推單位余貨強銷首推單位余貨清貨10年4月至6月強銷首推單位銷售首推單位銷售在售單位強銷在售單位強銷持續(xù)銷售持續(xù)銷售2月持續(xù)銷售

54、各階段計劃回籠資金狀況各階段計劃回籠資金狀況12月份回籠約2000萬元4月、5月回籠約2800萬元1月回籠約1300萬元首推單位開盤首推單位開盤3月回籠約1600萬元首推余貨銷售首推余貨銷售2月回籠約500萬元首推單位強銷首推單位強銷余貨持續(xù)銷售余貨持續(xù)銷售在售單位強銷在售單位強銷余貨銷售余貨銷售6月回籠約600萬元余貨清貨余貨清貨7月、8月回籠600萬元第二梯次單位亮相第二梯次單位亮相 基于一層沒有剩余單位數(shù)量及面積，只能估算剩余約3000平方，按此數(shù)據(jù)計算，銷售期內(nèi)根據(jù)可售貨量計劃實現(xiàn)約9400萬元回籠資金（按最低基數(shù)負一層均價4800元/、一層均價10000元/、二層均價6000元/計算

55、；含返租、貼租需要支付的租金后實際回籠資金要高）階段性營銷組織階段性營銷組織首推單位營銷組織（09年10月12月）09年10月展示條件：推廣主題：營銷活動：推廣渠道：銷售配合：戶外包裝、現(xiàn)場指引系統(tǒng)、銷售中心、示范區(qū)我們是個什么樣的樓盤？項目各項信息、招商信息、認籌信息我們是個什么樣的產(chǎn)品？開盤信息論壇、推介會項目現(xiàn)場圍墻、戶外報紙、dm、派單、直銷、行銷電話、短信客戶資源盤點、客戶接待關鍵事項關鍵事項營銷力：營銷力：展示條件完善圍墻廣告、周邊形象升級戶外廣告布點客戶資源梳理形象、體驗營銷現(xiàn)場活動集中認籌，制造現(xiàn)場緊迫感。，銷售力：銷售力：項目培訓客戶盤點人脈銷售行銷拉動客戶接待現(xiàn)場逼定09年11月09年12月答客問、項目培訓、統(tǒng)一口徑物料準備：報紙稿、戶外廣告、dm、圍墻、電視短片、短信平臺、銷售證件、合同文本網(wǎng)絡、電視形象推廣現(xiàn)場包裝新聞炒作戶外形象宣傳活動階段性營銷組織階段性營銷組織首推單位營銷組織（09年12月10年2月）09年12月展示條件：推廣主題：營銷活動：推廣渠道：銷售配合：產(chǎn)品介紹、招商成果熱銷、促銷信息人脈傳播、派單、直銷、行銷電視、電話、短信、網(wǎng)絡客戶挖掘、新老客戶接待、客