卓越銷售技巧訓(xùn)練課件

1、2 2016016年年7 7月月7 7日日銷售的概念銷售的概念一方主動(dòng)將產(chǎn)品、服務(wù)、思想和人等一方主動(dòng)將產(chǎn)品、服務(wù)、思想和人等推薦、介紹給另一方，以滿足雙方的需求，推薦、介紹給另一方，以滿足雙方的需求，并且使雙方達(dá)成共識(shí)的一種行為過(guò)程。并且使雙方達(dá)成共識(shí)的一種行為過(guò)程。銷售訪問(wèn)程序銷售訪問(wèn)程序設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)訪前計(jì)劃訪前計(jì)劃訪問(wèn)客戶訪問(wèn)客戶訪后分析訪后分析改善下次訪問(wèn)改善下次訪問(wèn)開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白探詢需求探詢需求FABFAB處理異議處理異議締結(jié)締結(jié)訪問(wèn)程序圖解訪問(wèn)程序圖解開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白探詢探詢需求需求需求明確需求明確需求不明確需求不明確需求明確需求明確陳述陳述FABFAB異議異議處理異議處理異議締結(jié)成

2、功締結(jié)成功嘗試締結(jié)嘗試締結(jié)無(wú)需求無(wú)需求結(jié)束結(jié)束開(kāi)場(chǎng)目標(biāo)：開(kāi)場(chǎng)目標(biāo)：何時(shí)開(kāi)始：何時(shí)開(kāi)始： 如何開(kāi)始：如何開(kāi)始：“如何把握恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白？如何把握恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白？”“在開(kāi)場(chǎng)白中陳述拜訪目的的重要性？在開(kāi)場(chǎng)白中陳述拜訪目的的重要性？”“此次拜訪對(duì)此次拜訪對(duì)客戶利益客戶利益通常意味著什么？通常意味著什么？”“為什么要在最后取得客戶的同意？為什么要在最后取得客戶的同意？”客戶購(gòu)買的不是你的產(chǎn)品，而是客戶購(gòu)買的不是你的產(chǎn)品，而是你的產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)的好處。你的產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)的好處?？蛻糍I什么？客戶買什么？我們?cè)鯓淤u？我們?cè)鯓淤u？1 1、需求是一種介在擁有與所期望兩者之間的東西。、需求是一種介

3、在擁有與所期望兩者之間的東西。2 2、每個(gè)人的生活方式、條件及環(huán)境都不同，、每個(gè)人的生活方式、條件及環(huán)境都不同， 所以每個(gè)人的需求都是不一樣的。所以每個(gè)人的需求都是不一樣的。3 3、如果一個(gè)人對(duì)現(xiàn)在擁有的事物都覺(jué)得滿足、如果一個(gè)人對(duì)現(xiàn)在擁有的事物都覺(jué)得滿足 的話，他就不會(huì)覺(jué)得需求。的話，他就不會(huì)覺(jué)得需求。4 4、很多時(shí)候銷售人員需要運(yùn)用聆聽(tīng)與探詢的、很多時(shí)候銷售人員需要運(yùn)用聆聽(tīng)與探詢的 技巧來(lái)幫助客戶發(fā)現(xiàn)他們的需求。技巧來(lái)幫助客戶發(fā)現(xiàn)他們的需求。什么是需求什么是需求? ?1 1、探詢是溝通的一種手段或技術(shù)。、探詢是溝通的一種手段或技術(shù)。2 2、以提問(wèn)的形式表示出來(lái)。、以提問(wèn)的形式表示出來(lái)。3

4、3、不同種類的探詢。、不同種類的探詢。什么是探詢什么是探詢? ? 探詢的目的：探詢的目的：發(fā)現(xiàn)客戶個(gè)人或組織的購(gòu)買需求發(fā)現(xiàn)客戶個(gè)人或組織的購(gòu)買需求方法： C -C -當(dāng)前情況當(dāng)前情況 O -O -機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) I -I -暗示暗示 N -N -需求需求熟悉探詢技巧的基本思路熟悉探詢技巧的基本思路掌握探詢技巧的基本方法掌握探詢技巧的基本方法-如何提問(wèn)如何提問(wèn)進(jìn)一步識(shí)別不同方式的提問(wèn)有什么特點(diǎn)進(jìn)一步識(shí)別不同方式的提問(wèn)有什么特點(diǎn)問(wèn)題類型 非限制性的-開(kāi)放式問(wèn)題 限制性的-封閉式的問(wèn)題傾聽(tīng)的必要性使用思路使用思路何時(shí)滿足客戶需求：如何做到：如何做到：產(chǎn)品的特征產(chǎn)品的特征 = = 說(shuō)明產(chǎn)品的不同處或優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明

5、產(chǎn)品的不同處或優(yōu)點(diǎn)（FeatureFeature）產(chǎn)品的功效產(chǎn)品的功效 = = 產(chǎn)品的特征會(huì)發(fā)揮什么作用產(chǎn)品的特征會(huì)發(fā)揮什么作用（AdvantageAdvantage）產(chǎn)品的利益產(chǎn)品的利益 = = 產(chǎn)品的功效為客戶帶來(lái)什么好處產(chǎn)品的功效為客戶帶來(lái)什么好處（BenefitBenefit）1、產(chǎn)品的“特征”是生產(chǎn)廠商所關(guān)心的，客 戶對(duì)產(chǎn)品的“特征”并無(wú)濃厚的興趣2、將產(chǎn)品的“特征”轉(zhuǎn)換成“功效”需要特 定的專業(yè)知識(shí)，在客戶的角度上需將產(chǎn) 品的“功效”翻譯成“利益”才能做出 購(gòu)買決定。3、銷售代表的重要工作之一就是幫助客戶將 產(chǎn)品的“功效”翻譯為產(chǎn)品的“利益”， 使其做出正確 的購(gòu)買決定。首要理解和

6、尊重客戶需求首要理解和尊重客戶需求-談?wù)勀愕目捶ㄕ務(wù)勀愕目捶ù_定方向陳述“FAB” 取得客戶認(rèn)同(需求是否已被你的“B”所滿足)具有吸引力的利益陳述詞：具有吸引力的利益陳述詞：因?yàn)橐驗(yàn)?( (特征特征) )它可以它可以( (功效功效) )對(duì)您而言對(duì)您而言( (利益利益) )可以從下面的角度來(lái)構(gòu)想可以從下面的角度來(lái)構(gòu)想FABFAB：安全性、效能性、外表性、舒適性、安全性、效能性、外表性、舒適性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、耐久性等方便性、經(jīng)濟(jì)性、耐久性等 客戶之所以決定購(gòu)買，主要是因?yàn)槲铱蛻糁詻Q定購(gòu)買，主要是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品提供的利益能夠滿足他們的們的產(chǎn)品提供的利益能夠滿足他們的需求，因此我們只有將我們產(chǎn)

7、品所提需求，因此我們只有將我們產(chǎn)品所提供的某項(xiàng)利益與客戶的需求聯(lián)系起來(lái)，供的某項(xiàng)利益與客戶的需求聯(lián)系起來(lái)，才能夠促成他們的購(gòu)買才能夠促成他們的購(gòu)買締結(jié)商談締結(jié)商談對(duì)每一位客戶，摘要敘述重要的利益，獲對(duì)每一位客戶，摘要敘述重要的利益，獲得訂單的技巧。得訂單的技巧。締結(jié)商談是一次訪問(wèn)的結(jié)束，它標(biāo)志著這次訪問(wèn)的目標(biāo)是否達(dá)成，因此，締結(jié)商談的技巧就顯得極為重要。有時(shí)在商談過(guò)程中也會(huì)進(jìn)行試探締結(jié)，如果技巧掌握得好，就會(huì)獲得更多的信息，并能了解客戶的態(tài)度。協(xié)助客戶做出決策的方法協(xié)助客戶做出決策的方法1 1、再次明確并強(qiáng)調(diào)客戶接受的產(chǎn)品利益要點(diǎn)、再次明確并強(qiáng)調(diào)客戶接受的產(chǎn)品利益要點(diǎn)2 2、擬定行動(dòng)計(jì)劃，要求

8、客戶作出承諾、擬定行動(dòng)計(jì)劃，要求客戶作出承諾 簽署訂單簽署訂單 把你介紹給決策人把你介紹給決策人 參加產(chǎn)品示范參加產(chǎn)品示范 讓你介紹產(chǎn)品讓你介紹產(chǎn)品 答應(yīng)下次面談答應(yīng)下次面談以對(duì)方的立場(chǎng)幫助決策以對(duì)方的立場(chǎng)幫助決策此項(xiàng)技巧運(yùn)用的意義利用恰當(dāng)時(shí)機(jī)進(jìn)行締結(jié)如何做到步驟：提示客戶已接受的產(chǎn)品利益 提出未來(lái)計(jì)劃 達(dá)成共識(shí)方法： 直接締結(jié)/變相締結(jié) 尊重客戶的經(jīng)驗(yàn)和觀點(diǎn)并表示理解辨別挑戰(zhàn)類型并分析原因把握適當(dāng)態(tài)度并帶著興趣仔細(xì)聆聽(tīng)通過(guò)探詢了解挑戰(zhàn)并發(fā)現(xiàn)需求l懷疑l誤解l局限性l漠不關(guān)心承認(rèn)客戶需求確實(shí)與你強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容有關(guān)提供相關(guān)的證據(jù)確信你的證據(jù)已被接受通過(guò)探詢了解在誤解背后的需求確認(rèn)存在的需求使用能消除

9、誤解的相關(guān)產(chǎn)品利益來(lái)滿足需求利益被接受后達(dá)成共識(shí)探詢并完全了解局限性承任存在的局限性就局限性問(wèn)題得到解決達(dá)成共識(shí)承任客戶的觀點(diǎn)獲得繼續(xù)進(jìn)行拜訪的許可確認(rèn)被接受(客戶有需求)訪問(wèn)程序圖解訪問(wèn)程序圖解開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白探詢探詢需求需求需求明確需求明確需求不明確需求不明確需求明確需求明確陳述陳述FABFAB異議異議處理異議處理異議締結(jié)成功締結(jié)成功嘗試締結(jié)嘗試締結(jié)無(wú)需求無(wú)需求結(jié)束結(jié)束 -拜訪結(jié)果與設(shè)立目標(biāo)的比較 -在拜訪中哪些挑戰(zhàn)處理的不當(dāng) -與客戶探討的產(chǎn)品特性和利益 -與客戶達(dá)成的共識(shí)/承諾 -剛剛發(fā)現(xiàn)的有關(guān)客戶的新信息我有什么地方做的好我有什么地方做的不好我得到的承諾水平如何哪些地方需改進(jìn)銷售訪問(wèn)程序銷售訪問(wèn)程序設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)訪前計(jì)劃訪前計(jì)劃訪問(wèn)客戶訪問(wèn)客戶訪后分析訪后分析改善下次訪問(wèn)