門店運(yùn)營(yíng)開發(fā)管理培訓(xùn)課件

1、 一、門店開發(fā)管理一、門店開發(fā)管理二、門店開業(yè)管理二、門店開業(yè)管理三、門店運(yùn)營(yíng)管理三、門店運(yùn)營(yíng)管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)超市門門店百貨貨商店專賣專賣店門門店專業(yè)專業(yè)門門店大型綜綜合超市倉(cāng)儲(chǔ)倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)門場(chǎng)門店便利店連鎖企業(yè)門店的類型連鎖企業(yè)門店的類型第一單單元 連鎖門連鎖門店類類型一、超級(jí)市場(chǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)定位：一、超級(jí)市場(chǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)定位：第一，可以實(shí)行生鮮食品細(xì)分市場(chǎng)的劃塊租賃制，生鮮食品細(xì)分成果蔬、鮮肉、活魚、熟食、凈菜、配菜等，按營(yíng)業(yè)面積設(shè)定分塊租賃給專業(yè)性供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)，并實(shí)行統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化管理和一次性集中付款。第二，在采購(gòu)、配送商采用由專業(yè)供應(yīng)商直送門店的辦法，以減少因簡(jiǎn)歷生鮮品配送中心而產(chǎn)生的投資過大、難以消

2、化成本的現(xiàn)象。分店達(dá)到一定規(guī)模和數(shù)量時(shí)，再建立生鮮食品配送中心，完成從統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一加工到統(tǒng)一配送的完整供應(yīng)鏈。二、大型綜合超市的目標(biāo)市場(chǎng)定位：二、大型綜合超市的目標(biāo)市場(chǎng)定位：第一、要積極學(xué)習(xí)國(guó)外大型商超的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，在有空間的成熟開設(shè)大型商超，特別是超大型綜合超市。第二、在空間區(qū)域上應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持距離，以免造成惡性競(jìng)爭(zhēng)。而對(duì)目標(biāo)客戶群要采取近距離發(fā)展戰(zhàn)略，重點(diǎn)選擇在20萬人口左右的居民區(qū)開設(shè)大型綜合超市。三、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)定位：三、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)定位：第一，運(yùn)用會(huì)員制度牢牢地鎖定小商店、小酒店、小服務(wù)業(yè)及機(jī)關(guān)、學(xué)校等穩(wěn)定的顧客群，而不必與大型綜合超市爭(zhēng)奪一般的個(gè)體型消費(fèi)者。第二，

3、采用法人與個(gè)體會(huì)員制相結(jié)合的倉(cāng)儲(chǔ)式超市，其目標(biāo)顧客的重點(diǎn)仍應(yīng)是法人會(huì)員。以法人為重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象的目標(biāo)市場(chǎng)定位策略，實(shí)際上就是堅(jiān)持倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)的批發(fā)配銷的業(yè)態(tài)性質(zhì)。第三，在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域確定上，應(yīng)以交通便利為首要的選擇目標(biāo)，以高速公路為各目標(biāo)市場(chǎng)之間的物流連接線，而不應(yīng)該僅以靠近居民區(qū)為第一選擇目標(biāo)。四、便利店的目標(biāo)市場(chǎng)定位：四、便利店的目標(biāo)市場(chǎng)定位：第一、目前便利店的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)在城市，特別是應(yīng)集中擴(kuò)大便利店在大城市的規(guī)模。第二、把年輕人，特別是大學(xué)生、中學(xué)生和已經(jīng)進(jìn)入工作崗位的年輕人作為最主要的目標(biāo)客戶。第三、在目標(biāo)市場(chǎng)的區(qū)域布點(diǎn)上，應(yīng)采取集中布店的策略。第四，便利店目標(biāo)市場(chǎng)的布店條件，首要的是人流

4、而不是居民區(qū)，兩者結(jié)合當(dāng)然是更好。五、百貨店的目標(biāo)市場(chǎng)定位：五、百貨店的目標(biāo)市場(chǎng)定位：第一、注重企業(yè)形象第二、提供完善的服務(wù)第三、保證優(yōu)美的購(gòu)物環(huán)境第四、商品結(jié)構(gòu)上注重引進(jìn)名牌商品，注重消費(fèi)潮流的引導(dǎo)六、專營(yíng)店的目標(biāo)市場(chǎng)定位六、專營(yíng)店的目標(biāo)市場(chǎng)定位第一、實(shí)現(xiàn)有限種類的專業(yè)化第二、完善專業(yè)的商品銷售服務(wù)第三、采取多域化、候鳥式的商品經(jīng)營(yíng)方式第四、引導(dǎo)消費(fèi)、創(chuàng)造需求第五、可考慮批發(fā)、零售相結(jié)合七、專賣店的目標(biāo)市場(chǎng)定位：七、專賣店的目標(biāo)市場(chǎng)定位：第一、目標(biāo)市場(chǎng)定位是突出個(gè)性化第二、保持信譽(yù)優(yōu)勢(shì)第三、周到靈活的服務(wù)第四、積極開展特許經(jīng)營(yíng)第二單單元 門門店開發(fā)開發(fā)管理- 原則和預(yù)測(cè)原則和預(yù)測(cè) 門店的開發(fā)

5、管理：門店的開發(fā)管理：新建門店投資預(yù)測(cè)新建門店投資預(yù)測(cè)1、列出投資項(xiàng)目明細(xì)，計(jì)算總投資；2、參考其他類似商鋪單位面積的投資計(jì)算總 投資新建門店費(fèi)用預(yù)測(cè)新建門店費(fèi)用預(yù)測(cè)包括：人工費(fèi)、房租、促銷費(fèi)、市場(chǎng)推廣費(fèi)、店面裝修費(fèi)、水電費(fèi)等等第三單單元 門門店開發(fā)開發(fā)管理- 前期調(diào)查前期調(diào)查 商圈潛力調(diào)查商圈潛力調(diào)查城市結(jié)構(gòu)調(diào)查城市結(jié)構(gòu)調(diào)查商圈競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查商圈競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查為什么首先要進(jìn)行商圈調(diào)查？為什么首先要進(jìn)行商圈調(diào)查？1 1、商圈潛力調(diào)查、商圈潛力調(diào)查就調(diào)查該地區(qū)內(nèi)消費(fèi)者生活狀態(tài)的資料，了解商圈范圍內(nèi)有多少人口、多大的潛在消費(fèi)額、人們的消費(fèi)行為等，以確定其發(fā)展前景如何。包括：商圈人口調(diào)查與分析商圈客流量調(diào)查

6、與分析潛在消費(fèi)額調(diào)查與分析顧客消費(fèi)傾向分析調(diào)查設(shè)定：調(diào)查設(shè)定：1、顧客調(diào)查，包括住址、來點(diǎn)頻率（次/周、次/月）2、繪制商圈3、計(jì)算商圈內(nèi)的住戶數(shù)4、預(yù)算銷售額；5、劃分商圈層次2 2、城市結(jié)構(gòu)調(diào)查：、城市結(jié)構(gòu)調(diào)查：地域交通繁華地段各項(xiàng)城市機(jī)能城市發(fā)展計(jì)劃3 3、商圈競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查、商圈競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查商圈競(jìng)爭(zhēng)店情況調(diào)查：商圈競(jìng)爭(zhēng)店情況調(diào)查：綜合調(diào)查、商品能力調(diào)查、店鋪調(diào)查、店鋪運(yùn)營(yíng)管理調(diào)查飽和指數(shù)分析：飽和指數(shù)分析：某地區(qū)購(gòu)買某類商品的潛在顧客數(shù)某地區(qū)每位顧客平均購(gòu)買額某地區(qū)經(jīng)營(yíng)同類商品商店?duì)I業(yè)總面積城市商圈人口數(shù)量：待選商鋪連鎖門店的選址標(biāo)準(zhǔn)與條件？連鎖門店的選址標(biāo)準(zhǔn)與條件？第四單元第四單元 門店開

7、發(fā)管理門店開發(fā)管理- - 連鎖門店選址連鎖門店選址標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 第五單元第五單元 門店開發(fā)管理門店開發(fā)管理- - 怎么樣做到成功怎么樣做到成功選址？選址？成功案例分析：市場(chǎng)調(diào)查場(chǎng)調(diào)查和信息資資料的收集： 包括人口、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)能力、發(fā)展規(guī)模和潛力、收入水平、以及前期研究商圈的等級(jí)和發(fā)展機(jī)會(huì)及成長(zhǎng)空間對(duì)對(duì)不同商圈中的經(jīng)濟(jì)進(jìn)經(jīng)濟(jì)進(jìn)行評(píng)評(píng)估： 包括人流測(cè)試、顧客能力對(duì)比、可見度和方便性的考量等，以得到最佳的位置和合理選擇。在了解市場(chǎng)價(jià)格、面積劃分、工程物業(yè)配套條件及權(quán)屬性質(zhì)等方面的基礎(chǔ)上進(jìn)行營(yíng)業(yè)額預(yù)估和財(cái)務(wù)分析，最終確定該位置是否有能力開設(shè)一家麥當(dāng)勞餐廳。商鋪鋪的投資資 是一個(gè)既有風(fēng)險(xiǎn)、又能夠帶來較高

8、回報(bào)的決策，所以還要更多地關(guān)注市場(chǎng)定位和價(jià)格水平，既考慮投資回報(bào)的水平，也注重中長(zhǎng)期的穩(wěn)定收入，這樣才能較好地控制風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到投資收益的目的。一、商圈的劃分與選擇一、商圈的劃分與選擇1、劃分、劃分商圈2、選擇商圈、選擇商圈 肯德基與麥當(dāng)勞市場(chǎng)定位相似，顧客群基本上重合，所以在商圈選擇方面也是一樣的。有些地方同一條街的兩邊，一邊是麥當(dāng)勞另一邊是肯德基。同時(shí)，商圈的成熟度和穩(wěn)定度也非常重要。比如規(guī)劃局說某條路要開，在什么地方設(shè)立地址，將來這里有可能成為成熟商圈，但肯德基一定會(huì)會(huì)等到商圈成熟穩(wěn)穩(wěn)定后才進(jìn)進(jìn)入二、聚客點(diǎn)的測(cè)算與選擇二、聚客點(diǎn)的測(cè)算與選擇第六單元第六單元 門店開業(yè)管理門店開業(yè)管理- - 準(zhǔn)

9、備工作及時(shí)間準(zhǔn)備工作及時(shí)間安排安排時(shí)間時(shí)間安排：在門門店選選址時(shí)時(shí)同步進(jìn)進(jìn)行時(shí)間時(shí)間安排：人員員招聘完畢畢，在店面開開始裝修時(shí)時(shí)可以進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)時(shí)間時(shí)間安排：配貨貨前做好此項(xiàng)項(xiàng)工作，可以在拿貨貨、配貨貨上進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)整修正時(shí)間時(shí)間安排：因訂購(gòu)訂購(gòu)物流需要較長(zhǎng)時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)間，可選擇選擇在門門店裝修時(shí)進(jìn)時(shí)進(jìn)行時(shí)間時(shí)間安排：預(yù)計(jì)開業(yè)預(yù)計(jì)開業(yè)前20天，根據(jù)之前收集到天，根據(jù)之前收集到的店鋪信息、市場(chǎng)調(diào)查等內(nèi)容，給予合適的營(yíng)的店鋪信息、市場(chǎng)調(diào)查等內(nèi)容，給予合適的營(yíng)銷以及活動(dòng)策劃方案銷以及活動(dòng)策劃方案第七單元第七單元 門店開業(yè)管理門店開業(yè)管理- - 開業(yè)一般程開業(yè)一般程序序門店開業(yè)管理原則門店開業(yè)管理原則門店

10、籌備程序門店籌備程序門店的開業(yè)管理原則：門店的開業(yè)管理原則：門店開業(yè)籌備的一般程序：門店開業(yè)籌備的一般程序：1 1、確定經(jīng)營(yíng)方針、確定經(jīng)營(yíng)方針 1010、簡(jiǎn)歷商品管理和營(yíng)業(yè)管理制度、簡(jiǎn)歷商品管理和營(yíng)業(yè)管理制度 2 2、指定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、指定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 1111、制定年內(nèi)銷售計(jì)劃、制定年內(nèi)銷售計(jì)劃3 3、進(jìn)行店鋪功能分割、進(jìn)行店鋪功能分割 1212、制定年內(nèi)采購(gòu)計(jì)劃、制定年內(nèi)采購(gòu)計(jì)劃4 4、內(nèi)部裝修、內(nèi)部裝修 1313、制定廣告宣傳計(jì)劃、制定廣告宣傳計(jì)劃5 5、安置設(shè)施、安置設(shè)施 1414、招聘人員、招聘人員6 6、制定商品策略、制定商品策略 1515、培訓(xùn)職員、培訓(xùn)職員7 7、采購(gòu)商品、采購(gòu)商品 1

11、616、確定短期預(yù)算、確定短期預(yù)算8 8、陳列商品、陳列商品 1717、開業(yè)儀式準(zhǔn)備、開業(yè)儀式準(zhǔn)備9 9、建立營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)和組織體系、建立營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)和組織體系 1818、其他補(bǔ)充事宜、其他補(bǔ)充事宜軟軟件設(shè)設(shè)施準(zhǔn)備備1、專賣店日常營(yíng)運(yùn)表格2、專賣店產(chǎn)品定位陳列規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)3、店面系統(tǒng)調(diào)試1、專賣店開業(yè)活動(dòng)策劃2、產(chǎn)品準(zhǔn)備3、財(cái)務(wù)備用金準(zhǔn)備4、相關(guān)執(zhí)照辦理1、人員招聘（專賣店人員配置根據(jù)店面類型劃分）2、新店人員培訓(xùn)資料（企業(yè)文化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品知識(shí)等）前期籌備籌備工作：中期籌備籌備工作：追蹤籌備籌備工作1、專賣店日常營(yíng)運(yùn)表格審核（開業(yè)前5日）2、制定專賣店開業(yè)銷售目標(biāo)及開業(yè)部署1、專賣店開業(yè)活動(dòng)項(xiàng)目落實(shí)（

12、開業(yè)前1周）2、確認(rèn)專賣店收貨地址、收貨人、聯(lián)系電話及發(fā)貨時(shí)間1、人員招聘進(jìn)度跟進(jìn)（開業(yè)前5日）2、人員培訓(xùn)（開業(yè)前1個(gè)月）后期籌備籌備工作：落實(shí)籌備實(shí)籌備工作1、貨品核對(duì)完成（活動(dòng)禮品、POP、貨品等）2、專賣店產(chǎn)品陳列確認(rèn)所有設(shè)備設(shè)施正常使用1、所有人員到位2、專賣店清潔衛(wèi)生完成開業(yè)當(dāng)開業(yè)當(dāng)日早會(huì)1、確認(rèn)所有人員了解當(dāng)日目標(biāo)，鼓舞士氣2、了解當(dāng)日活動(dòng)內(nèi)容及服務(wù)重點(diǎn)1、各崗位員工工作分工明確2、員工儀容儀表及精神狀態(tài)飽滿1、后續(xù)事宜安排2、了解開業(yè)流程開業(yè)當(dāng)日工作安排：開業(yè)當(dāng)日工作安排：營(yíng)業(yè)1、檢查專賣店所有工作并做相關(guān)安排2、跟進(jìn)各崗位工作進(jìn)度1、及時(shí)了解跟進(jìn)銷售指標(biāo)達(dá)成狀況，適時(shí)進(jìn)行調(diào)整

13、2、各部門工作及時(shí)溝通第八單元第八單元 門店運(yùn)營(yíng)管理門店運(yùn)營(yíng)管理- - 什么是運(yùn)營(yíng)？什么是運(yùn)營(yíng)？什么是運(yùn)營(yíng)？什么是運(yùn)營(yíng)？運(yùn)營(yíng)管理涵蓋企業(yè)運(yùn)作過程中的方方面面，包括供應(yīng)鏈、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)、銷售與營(yíng)銷、安全與健康以及環(huán)保等。運(yùn)營(yíng)經(jīng)理運(yùn)用諸如績(jī)效評(píng)估、流程圖、最佳實(shí)踐信息和標(biāo)桿管理等方法發(fā)現(xiàn)問題，并找出解決這些問題的最佳方法。 確定總體目標(biāo)確定總體目標(biāo) 確定總體思路確定總體思路- -銷銷售利潤(rùn)潤(rùn)品牌推廣人員員提升圍繞總體目標(biāo)，制定運(yùn)營(yíng)管理思路，圍繞總體目標(biāo)，制定運(yùn)營(yíng)管理思路，如：店面業(yè)務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量，市場(chǎng)形象、如：店面業(yè)務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量，市場(chǎng)形象、人員培訓(xùn)，門店推廣和監(jiān)控，成本控人員培訓(xùn)，門店推廣和監(jiān)控，

14、成本控制制1000萬人民幣銷售利潤(rùn), 占有5%以上的市場(chǎng)份額, 成為引領(lǐng)中國(guó)汽車售后市場(chǎng)發(fā)展的企業(yè) 較完善的系統(tǒng)產(chǎn)品品類，5000個(gè)庫(kù)存單位, 成為中國(guó)汽車空調(diào)系統(tǒng)品類完整、規(guī)格齊備的產(chǎn)品領(lǐng)先的企業(yè) 10家直營(yíng)店和100 家加盟店, 1500個(gè)授權(quán)服務(wù)機(jī)構(gòu)，在汽車空調(diào)系統(tǒng)產(chǎn)品中成為中國(guó)覆蓋面最廣的網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)先企業(yè) 200多訓(xùn)練有素、充滿激情的員工，開展各種培訓(xùn)計(jì)劃，打造售后市場(chǎng)汽配業(yè)的”黃埔軍?！?作為第一個(gè)具有影響力的全國(guó)性汽配銷售品牌，成為中國(guó)汽車售后市場(chǎng)文化資源領(lǐng)先的企業(yè) 09年上海直營(yíng)店的銷售額60萬.舉例：某家汽車空調(diào)系統(tǒng)連鎖門店舉例：某家汽車空調(diào)系統(tǒng)連鎖門店 - - 運(yùn)營(yíng)目運(yùn)營(yíng)目標(biāo)標(biāo)充

15、分發(fā)揮自身?yè)碛猩a(chǎn)工廠的優(yōu)勢(shì)和客戶基礎(chǔ)，凸現(xiàn)”吉士達(dá)”金星”自有產(chǎn)品品牌的優(yōu)勢(shì).實(shí)現(xiàn)研發(fā)、生產(chǎn)、直營(yíng)三位一體，同時(shí)采購(gòu)國(guó)內(nèi)外知名的汽車空調(diào)系統(tǒng)的產(chǎn)品,打造品牌影響和規(guī)模優(yōu)勢(shì)。 所有工作圍繞七項(xiàng)重點(diǎn)工作：店面業(yè)務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、塑造市場(chǎng)形象、人員培訓(xùn)、終端推廣和監(jiān)控，以及成本控制。 直營(yíng)業(yè)務(wù)直接促成產(chǎn)品銷售；產(chǎn)品質(zhì)量、終端推廣和監(jiān)控對(duì)直營(yíng)拓展提供支持； 塑造市場(chǎng)形象提升博林品牌(上海)的影響力和市場(chǎng)地位； 人員培訓(xùn)是保障企業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力。為企業(yè)連鎖發(fā)展提供人力保障。監(jiān)控工作及成本控制保證整個(gè)店面的良性運(yùn)行和健康發(fā)展。運(yùn)營(yíng)思路：運(yùn)營(yíng)思路：運(yùn)營(yíng)管理過程要緊緊抓住八個(gè)環(huán)節(jié)：運(yùn)營(yíng)管理過程要緊緊抓住八個(gè)環(huán)節(jié)：信息、計(jì)劃、溝通、執(zhí)行、成本、連鎖、考核和激勵(lì)。連鎖門店工作的核心是現(xiàn)金流，現(xiàn)金流是評(píng)估直營(yíng)銷售業(yè)績(jī)的根本依據(jù)。連鎖門連鎖門店核心是什么么？第九單元第九單元 門店運(yùn)營(yíng)管理門店運(yùn)營(yíng)管理- - 運(yùn)營(yíng)管理目標(biāo)和