富隆酒業(yè)營銷策略分析(初稿)

1、學(xué)號：3081824132 題目類型： 論文 (設(shè)計、論文、報告)桂林理工大學(xué)guilin university of technology本科畢業(yè)設(shè)計(論文)題 目： 富隆酒業(yè)營銷策略分析 系 ( 院 )： 管理學(xué)院 專業(yè)(方向)： 市場營銷 班 級： 081班 學(xué) 生： 陸建麗 指導(dǎo)教師： 連漪 2012 年 5 月 19 日摘要：2004年以來，隨著wto的推進(jìn)，進(jìn)口葡萄酒關(guān)稅逐步降低，作為世界最具發(fā)展?jié)摿Φ钠咸丫剖袌鲋袊?，受到各葡萄酒發(fā)達(dá)國家的高度關(guān)注，進(jìn)口葡萄酒在中國市場的銷售呈現(xiàn)出明顯的增長趨勢。中國富隆酒業(yè)（aussino）是于1996年在廣州成立，專業(yè)從事中高端精品進(jìn)口葡萄酒的

2、代理機(jī)構(gòu)。經(jīng)過十多年的發(fā)展，富隆酒業(yè)已經(jīng)形成集批發(fā)和零售（酒窖、酒屋、酒坊、酒膳）為一體的專業(yè)性進(jìn)口葡萄酒經(jīng)營商。本文緊密結(jié)合富隆酒業(yè)在中國營銷的實際情況，深入分析其營銷策略，并提出富隆酒業(yè)營銷策略的優(yōu)化建議。本文內(nèi)容包括六個部分，第一部分主要是對富隆酒業(yè)在中國的基本介紹。第二部分是對營銷策略相關(guān)理論的概述，重點(diǎn)介紹有關(guān)環(huán)境分析、4p的相關(guān)理論。第三部分，是對富隆酒業(yè)營銷策略環(huán)境的分析，重點(diǎn)是對宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的分析。第四部分，是對富隆酒業(yè)在中國stp策略、4p策略分析。第五部分，針對富隆酒業(yè)在中國的營銷策略提出優(yōu)化建議。最后是結(jié)束語，總結(jié)本次研究得出主要結(jié)論，本文如何進(jìn)一步開展研究。關(guān)鍵詞

3、：富隆 葡萄酒 環(huán)境分析 營銷策略摘要11引言411公司的簡介4111富隆酒業(yè)的簡介4112富隆酒業(yè)15年來在中國發(fā)展的概況4113富隆酒業(yè)在中國的網(wǎng)絡(luò)體系51.2葡萄酒的知識5121葡萄酒的分類5122葡萄酒的成分6123葡萄酒的功效62營銷策略的相關(guān)理論論述62.1市場營銷理論的發(fā)展62.2 swot分析72.3 4p營銷組合策略7231產(chǎn)品策略（product）7232價格策略（price）7233渠道策略（place）7234促銷策略（promotion）83、富隆酒業(yè)在中國營銷環(huán)境分析83.1宏觀環(huán)境8311人口環(huán)境8312經(jīng)濟(jì)環(huán)境8313技術(shù)環(huán)境9314自然環(huán)境9315政治與法律環(huán)

4、境9316社會與文化環(huán)境103.2微觀環(huán)境10321供應(yīng)者10322消費(fèi)者行為分析10323競爭者123.3 swot分析134 stp策略144.1市場細(xì)分（segmentation）144.2目標(biāo)市場選擇（targeting）144.3市場定位（positioning）155 4p策略155.1產(chǎn)品策略155.2價格策略175.3渠道策略185.4促銷策略19541人員促銷19542廣告19543營業(yè)推廣20544公共關(guān)系206建議206.1產(chǎn)品方面206.2價格方面206.3渠道方面2164促銷方面216.5其他方面217總結(jié)218致謝22參考文獻(xiàn)23外文翻譯231引言11公司的簡介11

5、1富隆酒業(yè)的簡介富隆酒業(yè)（aussino）是一家于1996年在澳大利亞悉尼成立，同年廣州富隆成立，專業(yè)從事中高端精品進(jìn)口葡萄酒的品牌機(jī)構(gòu)。經(jīng)過十多年的發(fā)展，富隆酒業(yè)已經(jīng)形成集批發(fā)和零售（酒窖、酒屋、酒坊、酒膳）為一體的專業(yè)性進(jìn)口葡萄酒經(jīng)營商。15年以來，富隆酒業(yè)始終堅持為中國消費(fèi)者引進(jìn)來自世界各地的一線葡萄酒，并積極推廣葡萄酒文化，成為中國葡萄酒文化教育的先驅(qū)者。到目前為止，擁有來自世界12個著名葡萄酒出產(chǎn)國的200多個精品莊園, 1000多款名優(yōu)葡萄酒的經(jīng)銷權(quán)或獨(dú)家代理權(quán)。擁有中國最大的專業(yè)葡萄酒零售網(wǎng)絡(luò)，是中國最大的精品葡萄酒進(jìn)口商之一。112富隆酒業(yè)15年來在中國發(fā)展的概況1996年 廣

6、州富隆成立，富隆成為最早進(jìn)軍中國進(jìn)口葡萄酒市場的先行者之一。1997年 北京富隆成立，標(biāo)志著富隆全國市場體系布局的開始。1998年 開始與國內(nèi)高端中餐廳合作，在業(yè)內(nèi)率先探索中西酒餐融合的新式飲食文化。1999年 開始建立全國范圍的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。2000年 成都富隆成立，輻射西南部市場。富隆酒鑒國內(nèi)首部介紹葡萄酒知識及世界知名酒莊的企業(yè)內(nèi)部書籍問世。2001年 重慶富隆成立，進(jìn)一步加強(qiáng)了對中西部市場的滲透。2002年 富隆開始進(jìn)軍高端商超百貨渠道。2003年 武漢富隆成立，輻射華中市場。2004年 進(jìn)軍國際星級酒店、高端酒吧、咖啡廳、會所。2005年 國內(nèi)第一本葡萄酒專業(yè)雜志富隆酒訊創(chuàng)刊。2006年

7、 富隆進(jìn)軍葡萄酒零售市場，首創(chuàng)富隆酒窖、酒屋和酒坊三種連鎖加盟店鋪形式。 國內(nèi)葡萄酒銷售和飲用于一體的葡萄酒文化會所富隆酒窖在廣州天河北開業(yè)。 富隆葡萄酒文化中心成立，推出面向連鎖加盟商及葡萄酒愛好者的系列培訓(xùn)課程。2007年 富隆酒訊改名為富隆美酒生活，逐漸轉(zhuǎn)型為季度出版的公開刊物。2008年 富隆酒鑒更名為葡萄酒檢成為國內(nèi)公開發(fā)行的第一本原 創(chuàng)葡萄酒知識讀物。 香港富隆成立，借力香港零關(guān)稅優(yōu)勢，拓寬供貨渠道。國內(nèi)首家“精品葡萄酒+尊貴餐飲”的奢華會所富隆酒膳在廣州珠江新城開業(yè)。2009年 富隆葡萄酒文化中心正式成為法國波爾多葡萄酒學(xué)院的海外合作學(xué)校。2010年 上海富隆成立，富隆在長三角地

8、區(qū)的輻射力進(jìn)一步增強(qiáng)。113富隆酒業(yè)在中國的網(wǎng)絡(luò)體系富隆酒業(yè)擁有中國最大的進(jìn)口葡萄酒零售網(wǎng)絡(luò)，又該有全國100多個城市的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，200多家連鎖加盟的零售店鋪。富隆酒業(yè)根據(jù)國內(nèi)不同地方的經(jīng)濟(jì)水平、市場成熟度及終端客戶層次等對市場進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分，創(chuàng)立了多元化的葡萄酒零售體系：三種連鎖加盟體系：a.富隆酒窖：連鎖加盟體系中最高端的店鋪形式，采用葡萄酒專賣店與酒吧相結(jié)合的全新設(shè)計理念，主要面向追求品質(zhì)生活的高端消費(fèi)人群。b.富隆酒屋：裝修時尚、格調(diào)高雅的葡萄酒專賣店。c.富隆酒坊：在各大城市的高檔商超里設(shè)立的葡萄酒專柜。零售模式：a.富隆酒膳：精品葡萄酒+尊貴餐飲的奢華食肆。b.網(wǎng)上商城：便捷的電子

9、銷售平臺。c.富隆酒庫：倉儲式的銷售，針對已充分了解葡萄酒的消費(fèi)者，采用電話訂購的形式，提供送貨上門服務(wù)。批發(fā)網(wǎng)絡(luò)富隆酒業(yè)擁有北京、天津、太原、上海、杭州、武漢、長沙、成都、重慶、昆明、南京、南寧、桂林、廣州、上海、深圳、汕頭、廈門等100多個城市的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。超過8000家國內(nèi)頂級酒店、會所、中西餐廳、夜總會、酒吧及高檔商超等零售場所選擇富隆酒業(yè)的產(chǎn)品。1.2葡萄酒的知識121葡萄酒的分類人們習(xí)慣于把葡萄酒稱為紅酒（red wine），實際上紅酒只是葡萄酒的一種。葡萄酒有許多分類方式：按成品顏色分類，可分為紅葡萄酒、白葡萄酒及粉紅葡萄酒三類。按含糖量分類，可分為干型葡萄酒（含糖量在4g/l以下

10、）、半干型葡萄酒（含糖量在412g/l之間）、半甜型葡萄酒（含糖量在1245g/l之間）和甜型葡萄酒（含糖量在45g/l以上）。按釀造工藝分，可分為靜態(tài)酒、氣泡酒、加烈葡萄酒和加味葡萄酒。 122葡萄酒的成分葡萄酒不僅是水和酒精的溶液，它有豐富的內(nèi)涵： 80%的水。這是生物學(xué)意義上的純水，是由葡萄樹直接從土壤中汲取的。 9.5-15%的乙醇，即主要的酒精。經(jīng)由糖份發(fā)酵后所得，它略甜，而且給葡萄酒以芳醇的味道。 酸。有些來自于葡萄，如酒石酸、蘋果酸和檸檬酸；有些是酒精發(fā)酵和乳酸發(fā)酵生成的，如乳酸和醋酸。這些主要的酸，在酒的酸性風(fēng)味和均衡味道上起著重要的作用。 酚類化合物。每公升1到5克，它們主要

11、是自然紅色素以及單寧，這些物質(zhì)決定紅酒的顏色和結(jié)構(gòu)。 每公升0.2到5克的糖份。不同類型的酒含糖份多少不同。 芳香物質(zhì)（每公升數(shù)百毫克），它們是揮發(fā)性的，種類很多。 氨基酸、蛋白質(zhì)和維生素（c，b1，b2，b12，pp）。它們影響著葡萄酒的營養(yǎng)價值。 123葡萄酒的功效適量適時飲用葡萄酒是對人體健康有益的，可以預(yù)防心臟病、癌癥、冠狀動脈疾病、腦血管意外、乳腺癌，可降血壓、降血脂，可抗氧化、延緩衰老，可防治腎結(jié)石，可防治感冒，可提高免疫力，可平衡飲食結(jié)構(gòu)，令身體趨于健康的弱堿性體質(zhì)，可促進(jìn)消化。2營銷策略的相關(guān)理論論述2.1市場營銷理論的發(fā)展1950年，尼爾·鮑頓開始采用“市場營銷組合

12、”概念，其意是指市場需求或多或少地在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響，為了尋求一定的市場反應(yīng)，企業(yè)要對這些要素進(jìn)行有效地組合，從而滿足市場需求，獲得最大利潤。這一概念的提出是營銷學(xué)發(fā)展的一個里程碑。1955年，西德尼·萊維提出“品牌”形象的概念，標(biāo)志著差異化競爭時代的來臨。1956年，溫德爾·史密斯提出“市場細(xì)分”的概念，將營銷實踐在企業(yè)運(yùn)作的過程中提升到戰(zhàn)略高度。1957年，通用電氣公司的約翰·麥克金特里克闡述了所謂“市場營銷概念”的哲學(xué)，指出它是公司效率和長期盈利的關(guān)鍵。1960年，麥肯錫在其所著的基礎(chǔ)營銷一書中首次將企業(yè)的營銷要素歸結(jié)為四個

13、基本策略組合：產(chǎn)品、（product）價格(price)、渠道(place)、促銷（promotion），即著名的4p理論。這一理論取代了此前的各種營銷組合理論，成為現(xiàn)代市場營銷學(xué)的基礎(chǔ)理論基礎(chǔ)。1990年，美國北卡萊羅大學(xué)勞特伯恩教授提出與4p相對應(yīng)的4c理論。4c分別指顧客(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)?？傮w來看，4c理論相對于4p理論更加注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向。20世紀(jì)90年代末期，美國西北大學(xué)舒爾慈（don e.schultz）教授在與人合著的整合營銷傳播一書中提出具有里程碑意義的4理論，即關(guān)聯(lián)（relevan

14、cy）、反應(yīng)（reaction）、關(guān)系（relation）、回報(reward)營銷理論。4r營銷理論最大特點(diǎn)是以競爭為導(dǎo)向，將企業(yè)的營銷活動提高到宏觀和社會層面來考慮，在新的層次上概括營銷框架，它根據(jù)市場的不斷成熟和競爭日趨激烈的態(tài)勢，著眼于企業(yè)與客戶的互動雙贏。2.2 swot分析swot 分析實際上是將對企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機(jī)會和威脅的一種方法。swot 分析是典型的重要的戰(zhàn)略分析，作為一種分析工具，swot 本身并沒有實用價值，它的價值來自于進(jìn)行swot 分析之后產(chǎn)生的結(jié)果，更來自隨后對癥下藥式的解決方案。2.3 4p營銷組合策略231產(chǎn)

15、品策略（product）指企業(yè)向目標(biāo)市場提供各種適合消費(fèi)者需求的有形或無形的產(chǎn)品，為了在激烈的市場競爭中獲得優(yōu)勢，在產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售過程中所運(yùn)用的一系列措施和手段。主要包括產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、品牌策略以及產(chǎn)品生命周期策略。232價格策略（price） 指在制定價格和調(diào)整價格的過程中，為了達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，以商品價值為基礎(chǔ)兼顧消費(fèi)者需求和成本分析而采取的定價藝術(shù)和技巧。233渠道策略（place） 營銷渠道是指商品或服務(wù)由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中所有經(jīng)過的途徑以及途徑中所涉及的相應(yīng)的銷售機(jī)構(gòu)和流通環(huán)節(jié)；即促使產(chǎn)品或服務(wù)順利被消費(fèi)利用的一整套相互依存的組織。渠道策略的主

16、要內(nèi)容包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求等。234促銷策略（promotion）指企業(yè)通過各種有效方式向目標(biāo)市場傳遞相關(guān)信息，引起消費(fèi)者的注意和興趣，激發(fā)他們對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的購買欲望和購買行為，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。促銷方式一般包括：人員推銷、廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣等具體活動。3、富隆酒業(yè)在中國營銷環(huán)境分析3.1宏觀環(huán)境311人口環(huán)境據(jù)中國第六次人口普查（2011年）數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)在中國人口總數(shù)為134億，男性占5127%，到了適飲酒年齡（21歲）的男性人數(shù)幾乎達(dá)到40000萬人。再加上現(xiàn)在越來越多的女性加入飲酒行列來，中國的飲酒隊伍非常龐

17、大，中國消費(fèi)葡萄酒的市場非常龐大。312經(jīng)濟(jì)環(huán)境 中國經(jīng)濟(jì)正處在快速發(fā)展的階段，近年來，中國gdp的增長持續(xù)維持在8%以上。人們的收入水平也隨之增長，消費(fèi)水平不斷提高。這為進(jìn)口葡萄酒在中國的銷售提供了條件。近年來，隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的提升，中國進(jìn)口葡萄酒行業(yè)的發(fā)展也突飛猛進(jìn)，從2002年至今，進(jìn)口葡萄酒的銷售量增長了十多倍，目前還在以高速度增長。 313技術(shù)環(huán)境 世界上葡萄酒的出產(chǎn)國新舊世界之分，舊世界指的是法國、意大利、德國等葡萄酒行業(yè)發(fā)展歷史悠久的國家，這些國家采用傳統(tǒng)的葡萄品種，傳統(tǒng)的釀造工藝釀造葡萄酒，葡萄酒文化濃郁。新世界指的是美國、澳大利亞等葡萄酒行業(yè)發(fā)展歷史較短的國家。這些國家主要

18、引進(jìn)舊世界的葡萄品種種植，采用先進(jìn)的釀造技術(shù)和釀酒設(shè)備，現(xiàn)代化較強(qiáng)。314自然環(huán)境舊世界的葡萄酒因天氣的因素影響較大，年分好，產(chǎn)的葡萄酒質(zhì)優(yōu)。新世界采用現(xiàn)代化的管理，受自然條件影響小。315政治與法律環(huán)境 我國加入世界貿(mào)易組織后進(jìn)口葡萄酒關(guān)稅逐步下調(diào)，從2011年1月1日起，進(jìn)口瓶裝葡萄酒關(guān)稅由43下降到14，綜合稅率由85.9下降到48.2；進(jìn)口散裝葡萄酒關(guān)稅由43下降到20，綜合稅率由85.9下降到56。有可能向零關(guān)稅發(fā)展。進(jìn)口關(guān)稅的大幅下調(diào)大大降低了進(jìn)口成本，進(jìn)口商有利可圖。316社會與文化環(huán)境 近年來,隨著中國消費(fèi)者收入的逐漸提高、健康保健意識的增加、時尚感的增強(qiáng)、以及對外交流機(jī)會的加

19、大,葡萄酒逐漸走進(jìn)了人們的生活。如今許多宴會上，進(jìn)口葡萄酒已經(jīng)不能缺席。搖搖酒杯、聞聞香味、談?wù)効诟小⒘牧漠a(chǎn)國產(chǎn)區(qū)，這已經(jīng)成為一種時尚與風(fēng)雅。在一些忠實消費(fèi)者的腦海中，進(jìn)口葡萄酒文化已經(jīng)占據(jù)了重要的位置。3.2微觀環(huán)境321供應(yīng)者 富隆酒業(yè)在中國是一個代理的品牌機(jī)構(gòu)，主要由所代理的多個國外葡萄酒品牌供應(yīng)產(chǎn)品。供應(yīng)者同時向其他代理品牌供應(yīng)產(chǎn)品，競爭激烈。322消費(fèi)者行為分析圖32消費(fèi)者選擇進(jìn)口葡萄酒的動機(jī)分析由圖可知，中國消費(fèi)者在選擇進(jìn)口葡萄酒的消費(fèi)動機(jī)中，產(chǎn)品的品牌和口味是對消費(fèi)者影響最大的，其次再是價格，最后是原產(chǎn)地和包裝。所以富隆酒業(yè)自開創(chuàng)一來，就在中國以宣傳葡萄酒文化為企業(yè)使命，其實質(zhì)目

20、的就是為了擴(kuò)大自身品牌的影響力。圖33葡萄酒飲用場合由圖可知，中國消費(fèi)者在飲用葡萄酒的場合大多選在朋友聚會和在家飲用，用于逢年過節(jié)和工作應(yīng)酬的也不少。富隆酒業(yè)針對這一細(xì)分的消費(fèi)者飲用場合，施行產(chǎn)品差異化策略，向不同的消費(fèi)群體提供不同的葡萄酒。圖34富隆酒業(yè)會員分析圖綜合上圖，在富隆酒業(yè)龐大的會員體系中，目標(biāo)群體主要是，年齡在3545歲之間，學(xué)歷較高，收入較高，注重生活品質(zhì)，對西方文化有一定的接受度，所從事行業(yè)以高端行業(yè)居多，主要是企業(yè)的高層管理人員。現(xiàn)在普通白領(lǐng)也逐漸加入其中。323競爭者富隆酒業(yè)在中國的競爭者按運(yùn)營模式可分為三類：第一類是和富隆酒業(yè)一樣的國內(nèi)進(jìn)口代理商進(jìn)口代理（單一品牌、多品

21、牌）招商、連鎖加盟終端網(wǎng)絡(luò)、提供進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)品/服務(wù)和個性化解決方案。 代表企業(yè)：單一品牌：上海南浦、廣州龍程、山東新寶真 多品牌：駿德酒業(yè)、捷成洋酒、吉馬集團(tuán)、建發(fā)酒業(yè)、中糧酒業(yè)、杭州永裕、福建酩匯、香港銀基上海南浦 作為年銷售收入超過30億元的食品產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，南浦涉足酒水行業(yè)有一定的年頭。擁有強(qiáng)大物流服務(wù)體系和零售終端覆蓋率為其成為著名的酒水品牌運(yùn)營商奠定基礎(chǔ)。南浦先后代理過人頭馬、軒尼詩、馬爹利、卡慕等多款知名烈酒，并與2005年攜手世界第二大葡萄酒商美國嘉露酒廠，成為旗下的主打產(chǎn)品“加州樂事”的中國地區(qū)總代理。經(jīng)過幾年的市場投入和不間斷的促銷活動，為“加州樂事”在中國帶來了30%的年銷售

22、增長率。駿德酒業(yè) 駿德酒業(yè)自1990年成立，2000年開始專注于進(jìn)口葡萄酒的經(jīng)營，并于2001開設(shè)中國首家酒類專賣店。在短短數(shù)年時間內(nèi)發(fā)展成國內(nèi)最具影響力的進(jìn)口葡萄代理商之一。目前，公司已經(jīng)建立了全國性的營銷網(wǎng)絡(luò)和物流配送體系及連鎖專賣體系。近兩年，駿德酒業(yè)已經(jīng)步入了穩(wěn)步發(fā)展的快車道，目前專賣店總數(shù)已達(dá)近百間，未來仍將穩(wěn)步擴(kuò)張。第二類是國外生產(chǎn)及進(jìn)口代理 生產(chǎn)、進(jìn)口代理分銷（單一品牌、多品牌）的進(jìn)口葡萄酒、提供進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)品/服務(wù)和個性化解決方案。 代表企業(yè)：國外進(jìn)口代理：asc、美夏、名特、麥德龍 國外生產(chǎn)+進(jìn)口代理： 卡斯特、美國星座、桃樂絲、保樂力加圣皮爾精品酒業(yè) 圣皮爾精品葡萄酒公司（

23、asc）成立于1996年，被譽(yù)為“中國葡萄酒進(jìn)口行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者”。作為中國最大的葡萄酒進(jìn)口商及經(jīng)銷商，擁有100多個世界著名葡萄酒品牌的獨(dú)家進(jìn)口代理權(quán)，銷售遍及全國100多個城市，近幾年，asc的產(chǎn)品銷量以平均每年兩位的速度增長。去年12月，三得利集團(tuán)（suntory）看中asc十余年來打造的網(wǎng)絡(luò)和銷售系統(tǒng)，收購了其70%的股份。并購后的asc將維持現(xiàn)有經(jīng)營，繼續(xù)致力于國際精品葡萄酒在大中華區(qū)（中國大陸、香港、澳門地區(qū)）進(jìn)口與分銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。卡斯特 法國卡斯特兄弟公司是歐洲最大的葡萄酒公司，世界排名第三，于1949年創(chuàng)建。經(jīng)過六十年的辛勤耕耘和拓展經(jīng)營，現(xiàn)在擁有十九座酒莊、上百個葡萄酒品牌，產(chǎn)品遍

24、及全世界80多個國家和地區(qū)。卡斯特進(jìn)入中國市場迄今已有十年有余，近年來更是發(fā)展突飛猛進(jìn)，已成為在中國市場上銷售第一的外國酒商。雖然卡斯特在中國的風(fēng)波不斷，而如今，十大戰(zhàn)略伙伴，20個主打品牌，在中國市場已經(jīng)建立起一個龐大的以“卡斯特”為核心的品牌家族，實現(xiàn)了卡斯特在中國市場戰(zhàn)略布局。第三類是電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷 有b2b、b2c、c2c三種模式。 代表企業(yè)：也買酒網(wǎng)、紅酒客、酒圈網(wǎng)、阿里巴巴、淘寶網(wǎng) 也買酒網(wǎng) 也買酒網(wǎng)（）2008年6月成立，注冊會員已達(dá)116萬，目前日銷售量已躍居中國進(jìn)口葡萄酒b2c商業(yè)形態(tài)的首位，并在進(jìn)口紅酒b2c領(lǐng)域首創(chuàng)了“會刊+海報+電話+網(wǎng)絡(luò)+郵件+短信服務(wù)+品酒會+p

25、sa（私人服務(wù)助理）”的立體、互動服務(wù)模式，希望為廣大葡萄酒愛好者創(chuàng)造出更便利、更輕松、更舒適的人性化消費(fèi)體驗。而六大系列“防沖爆”包裝，確保運(yùn)輸途中損耗降至最低；全國物流網(wǎng)絡(luò)可送貨上門。3.3 swot分析表31富隆酒業(yè)在中國的swot分析及相應(yīng)的戰(zhàn)略s/wo/t優(yōu)勢：s1、 產(chǎn)品原裝進(jìn)口，質(zhì)量信譽(yù)度好；2、 品牌知名度高；3、 銷售網(wǎng)絡(luò)體系龐大；4、 產(chǎn)品線豐富。劣勢：w1、 成本高，價格高；2、 投入大，資本回收慢；3、 只是代理機(jī)構(gòu)，不具備代理品牌的所有權(quán)。機(jī)會：o1、 中國進(jìn)口葡萄酒消費(fèi)快速增長；2、 葡萄酒對人們的溢出正好符合人們追求的健康消費(fèi)理念。s o戰(zhàn)略成長型1、抓住現(xiàn)在進(jìn)口

26、葡萄酒快速增長的機(jī)遇，繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)品線，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，打響品牌知名度。w o戰(zhàn)略鞏固增長型1、擴(kuò)大連鎖加盟體系，與加盟商分擔(dān)成本。2、成為代理品牌的獨(dú)家代理。威脅：t1、 進(jìn)口關(guān)稅高；2、 競爭激烈；3、 國內(nèi)人們?nèi)狈ζ咸丫频牧私?。s t戰(zhàn)略多樣化型1、穩(wěn)定價格，抵消部分關(guān)稅。2、避開同競爭對手的正面交鋒，做品牌，突出特色。w t戰(zhàn)略收縮型1、選擇合適的渠道宣傳品牌，加強(qiáng)品牌推廣。綜合以上對富隆酒業(yè)在中國發(fā)展環(huán)境的分析，可以看出，現(xiàn)在富隆酒業(yè)在中國面臨著中國進(jìn)口葡萄酒消費(fèi)快速增長的機(jī)遇的同時，也面臨著進(jìn)口關(guān)稅高，競爭激烈，消費(fèi)者消費(fèi)行為不成熟等挑戰(zhàn)。結(jié)合富隆酒業(yè)自身的優(yōu)劣勢，利用機(jī)遇，避開威脅

27、，為富隆提出了加強(qiáng)推廣品牌力度，穩(wěn)定價格，擴(kuò)大產(chǎn)品線，擴(kuò)大加盟體系等戰(zhàn)略。4 stp策略4.1市場細(xì)分（segmentation） 市場細(xì)分是指企業(yè)將一個大的異質(zhì)性市場，依據(jù)需求的不同，分割成幾個同質(zhì)性較高的小市場的過程。富隆酒業(yè)在進(jìn)行市場細(xì)分時，按消費(fèi)者對葡萄酒價格的不同需求將產(chǎn)品分為高端產(chǎn)品，中端產(chǎn)品和低端產(chǎn)品。高端產(chǎn)品包括以法國知名酒莊為主的所產(chǎn)的葡萄酒，價位在1000元以上。中端產(chǎn)品指包含澳大利亞葡萄在內(nèi)的價位在1001000元之間的葡萄酒。低端產(chǎn)品指不知名的價位在100元以下的國外葡萄酒。4.2目標(biāo)市場選擇（targeting）目標(biāo)市場是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場，或打算滿足的具有某一需

28、求的顧客群體。葡萄酒在中國還屬時尚的奢侈消費(fèi)品，因受消費(fèi)者的消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣、飲用習(xí)慣和消費(fèi)場所的影響，富隆酒業(yè)在市場推廣初、中期以高檔品牌形象定位爭奪高端市場，獲取利益最大化。4.3市場定位（positioning）市場定位就是在目標(biāo)顧客心目中為企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，賦予一定的形象，以適應(yīng)顧客一定的需求和偏好。富隆酒業(yè)定位于專業(yè)的葡萄酒銷售和服務(wù)，堅持以“您身邊的葡萄酒專家”為理念。5 4p策略5.1產(chǎn)品策略富隆酒業(yè)發(fā)展至今，擁有來自世界12個著名葡萄酒出產(chǎn)國的200多個精品莊園, 1000多款名優(yōu)葡萄酒的經(jīng)銷權(quán)或獨(dú)家代理權(quán)。其中葡萄酒產(chǎn)國有舊世界的法國、意大利、德國、西班牙、葡萄牙和匈

29、牙利，有新世界的澳大利亞、新西蘭、美國、智利、阿根廷和南非。代理了眾多世界頂級名莊葡萄酒，包括拉菲莊、拉圖莊、武當(dāng)王、瑪歌莊、紅顏容、柏圖斯、歐頌莊和白馬莊等波爾多八大名莊。表51富隆酒業(yè)的產(chǎn)品組合圖產(chǎn)品組合的廣寬產(chǎn)品組合的深度法國意大利葡萄牙匈牙利西班牙德國澳大利亞美國阿根廷智利南非新西蘭拉菲、拉圖、柏圖斯、愛士圖爾、凱隆世家、玫瑰山莊、飛龍世家武當(dāng)羅富家族、弗朗飛龍馬佳連妮、賽拉圖、內(nèi)華城堡、瑪格麗、蝶舞園華萊士陶佳宜喜悅酒莊、橡樹河畔、爵士園萊茵高、法爾茲、鄧肯博士泰來斯酒莊、寶云莊、奔富、克拉斯、雙掌、威拿莊、藍(lán)寶麗斯、小提琴、德寶莊、山度富、元素、豪園、狂魚作品一號、喬丹酒莊、威迪酒

30、園、海貍莊園、喜事園美貝園、安第雄獅、圣安納、瑪詩歌園、佳品活靈魂、嘉斯山、圣卡羅、安第神鷹樂夢迪、獵豹莊勝嘉力、紅石酒園由圖可看出富隆酒業(yè)所代理的產(chǎn)品種類多元化，產(chǎn)品線寬而深，既有高端的法國名莊出產(chǎn)的名貴葡萄酒，如拉菲、拉圖莊等，又有中端的新世界葡萄酒出產(chǎn)國的葡萄酒，如智利的圣卡羅、阿根廷的美貝園等。在產(chǎn)品長度、寬度、深度上優(yōu)勢顯著，能夠滿足具有不同消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣的各層消費(fèi)者需求，為富隆酒業(yè)在中國爭取了更多的消費(fèi)人群。隨著中國葡萄酒消費(fèi)群體的擴(kuò)大，消費(fèi)者的需求也越來越多樣化。富隆酒業(yè)在中國自成立以來，一直推行著擴(kuò)大產(chǎn)品組合的的產(chǎn)品策略。富隆扎根于中國，深知中國人的口味，每年都會派出專業(yè)團(tuán)

31、隊深入世界各名酒區(qū)進(jìn)行實地品嘗，挑選口碑良好、精工細(xì)作的、適合中國人口味的佳釀。發(fā)展至今，已獲得了1000多款名優(yōu)葡萄酒的經(jīng)銷權(quán)或獨(dú)家代理權(quán)。由上圖可知，富隆酒業(yè)代理的來自世界12個葡萄酒出產(chǎn)國中，來自法國的葡萄酒所占比例最高，達(dá)到32%。依次是來自新世界的以“不出產(chǎn)廉價葡萄酒”著稱的澳大利亞的葡萄酒，也達(dá)到了25%。美國所占比例也較高。剩下的9個國家所占比列較低。法國的葡萄酒歷史悠長，品質(zhì)優(yōu)，知名度高，受目標(biāo)消費(fèi)者的青睞。而新世界的澳大利亞和美國的酒今年來發(fā)展迅速，是一批性價比高，口味受消費(fèi)者喜愛的葡萄酒。富隆酒業(yè)中高端的市場定位決定了選擇法國、澳大利亞等國的葡萄酒。5.2價格策略由上圖可看

32、出，富隆酒業(yè)產(chǎn)品的價格大體定在1003000元之間，在1000多款的產(chǎn)品中，大約有260款價位在100300元之間，有580款價位在3001000元之間，有120款價位在10003000元之間。價位層次多，既有少數(shù)的100元以下的產(chǎn)品，也有3000元以上的高端產(chǎn)品。主流產(chǎn)品價位位于中高端。在同行業(yè)同類產(chǎn)品中，富隆的產(chǎn)品比競爭對手的產(chǎn)品高出5%10%。富隆酒業(yè)在中國的價格策略可從以下三方面進(jìn)行論述：一是產(chǎn)品成本導(dǎo)向的定價法，富隆所代理的產(chǎn)品大多是來自名莊的葡萄酒，供應(yīng)商借著自身品牌的優(yōu)勢，供應(yīng)產(chǎn)品的價格自然高。再加上進(jìn)口關(guān)稅。出現(xiàn)了現(xiàn)在富隆產(chǎn)品的高價格現(xiàn)象。二是依附于品牌之上的價格策略，富隆于1

33、996年就在中國成立，發(fā)展至今已有十多年的歷史。企業(yè)在營銷葡萄酒的同時，也把在中國推廣葡萄酒的文化作為自身的使命。至今已有一定的知名度，在消費(fèi)者群體里形成了一定的口碑。故價格偏高。三是依附于服務(wù)之上的價格策略，富隆酒業(yè)自成立以來，堅持以“您身邊的葡萄酒專家”作為企業(yè)經(jīng)營的核心文化。富隆的專業(yè)贏得了消費(fèi)市場。5.3渠道策略中國富隆酒業(yè)直銷公司連鎖加盟商批發(fā)商（電話訂購）富隆酒庫網(wǎng)上商城富隆酒膳富隆酒窖富隆酒屋富隆酒坊高級商超、頂級酒店、會所、中西餐飲、夜總會、酒吧最終消費(fèi)者圖53富隆酒業(yè)渠道圖富隆酒業(yè)在中國的渠道模式主要分為三種：一是富隆酒業(yè)自己的直銷體系，包括富隆酒庫、網(wǎng)上商城和富隆酒膳。富隆

34、酒庫富隆酒業(yè)針對成熟的葡萄酒市場，創(chuàng)立的一種零售模式。這種倉儲式的銷售，針對已充分了解葡萄酒的消費(fèi)者，采用電話訂購的形式，提供送貨上門服務(wù)，節(jié)省成本以最低廉的價格出售多款世界名莊葡萄酒。網(wǎng)上商城進(jìn)口葡萄酒電子商務(wù)運(yùn)營模式應(yīng)勢而生，為不斷成長的中國消費(fèi)們和豐富多樣的進(jìn)口葡萄酒之間提供了一個快捷對流通道。面對競爭愈加激烈的市場，富隆酒業(yè)也進(jìn)軍電子商務(wù)，自建網(wǎng)上商城，主要以b2c（企業(yè)與個人交易）服務(wù)為主，這種新商業(yè)模式的創(chuàng)立和發(fā)展，打破了富隆酒業(yè)傳統(tǒng)的葡萄酒流通和銷售模式，更進(jìn)一步有效地推動葡萄酒在中國的普及和消費(fèi)。電子商務(wù)突破地域和時間限制、互動、快捷、迅速、自由和交換的低成本，這些都能為富隆酒

35、業(yè)創(chuàng)造更多貿(mào)易機(jī)會。富隆酒膳富隆酒業(yè)把豐富多彩的世界各國佳釀，與當(dāng)?shù)氐钠焚|(zhì)美食進(jìn)行全面的搭配，令顧客真正體驗葡萄酒配餐的魅力，感受更高層次的愉悅享受。直營是由總公司直接投資經(jīng)營控制的一種零售經(jīng)營模式。這種模式對于品牌管理方面能夠更好的把控?？偛坎扇≈本€的管理方式，直接掌管所有的門店，門店也同時完全接受總部的指揮。略去中間商部分，節(jié)約部分渠道建設(shè)費(fèi)用，節(jié)約成本。二是富隆酒業(yè)在中國與當(dāng)?shù)氐倪B鎖加盟體系，包括富隆酒窖、富隆酒屋和富隆酒坊。富隆酒窖：連鎖加盟體系中最高端的店鋪形式，采用葡萄酒專賣店與酒吧相結(jié)合的全新設(shè)計理念，主要面向追求品質(zhì)生活的高端消費(fèi)人群。富隆酒屋：裝修時尚、格調(diào)高雅的葡萄酒專賣店

36、。富隆酒坊：在各大城市的高檔商超里設(shè)立的葡萄酒專柜。富隆酒業(yè)作為一個代理進(jìn)口葡萄酒的品牌機(jī)構(gòu)，要想在中國的葡萄酒消費(fèi)市場站穩(wěn)腳跟，單憑自己的力量是非常有限的。富隆選擇了加盟當(dāng)?shù)鼐祁愪N售的機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，借加盟商在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥?、渠道、人才等資源，利于節(jié)約成本，快速占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?。富隆酒業(yè)本身會為加盟商提供店鋪設(shè)計、管理和市場開拓的指引，市場推廣活動的專業(yè)策劃和支持，葡萄酒知識的課程，訂貨、儲運(yùn)的合理建議等。連鎖加盟專賣店的模式為富隆的產(chǎn)品提供了一個平臺。同時也為消費(fèi)者提供一個良好的選購環(huán)境，為特定檔次的特定人群服務(wù)，達(dá)到一個市場細(xì)分和聚焦的作用。三是富隆在中國的龐大的批發(fā)體系，與高級商超、頂級酒

37、店、會所、中西餐飲、夜總會、酒吧合作，銷售富隆酒業(yè)的產(chǎn)品。富隆的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)體系中選擇的目標(biāo)客戶主要是位處交通便利、人流聚集的星級地段，是面向高端人群的商務(wù)、休閑場所。這些場所一但成為了富隆的客戶，即可獲得舉辦大型葡萄酒晚宴的優(yōu)先權(quán)和定期、系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)支持。龐大的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，從高端酒店、酒吧、商超等入手，符合了富隆中高端的市場定位，也為富隆的產(chǎn)品鋪向市場提供了載體。借批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，富隆在中國的品牌知名度越來越響亮。5.4促銷策略541人員促銷 富隆酒業(yè)除了在各個連鎖專賣店擁有一批專業(yè)的銷售人員外，還聘請一群高素質(zhì)的推銷人員。推銷人員經(jīng)過富隆統(tǒng)一而專業(yè)的知識培訓(xùn)后，即可走到市場里面去，尋找潛在客戶，向其

38、推銷富隆的產(chǎn)品。富隆能在中國擁有如此龐大的加盟體系和批發(fā)體系，優(yōu)秀的推銷人員做了很大的一份貢獻(xiàn)。542廣告 富隆酒業(yè)的廣告不多，主要有兩種形式：一種是企業(yè)內(nèi)部的書刊，另一種是當(dāng)?shù)刂饕槍^上層目標(biāo)讀者的雜志、報刊。富隆自創(chuàng)建至今，始終于葡萄酒文化普及發(fā)揚(yáng)方面保持著行業(yè)內(nèi)的先驅(qū)地位。于2006年設(shè)立了葡萄酒文化中心，編輯出版了葡萄酒鑒、葡萄酒鑒賞手冊、葡萄酒導(dǎo)購、美酒王國、美酒生活等書刊。主要供富隆會員和企業(yè)內(nèi)部人員閱讀。會選擇當(dāng)?shù)氐囊环N雜志報紙做廣告，主要訂閱者為高消費(fèi)人群。如桂林的潮周刊。富隆酒業(yè)狹窄的廣告促銷策略主要決定于他自身的市場定位。543營業(yè)推廣 富隆每進(jìn)入一個新市場，為了獲取客戶

39、群，贏得消費(fèi)者，占領(lǐng)市場地位，都會做大量的營業(yè)推廣活動，如對部分產(chǎn)品進(jìn)行秒殺活動，降價促銷等。544公共關(guān)系 舉辦品鑒會是富隆慣用的促銷策略。從2005年開始富隆在全國主流城市舉行主題晚宴，每年平均100余場，迄今一共舉辦了700多場晚宴。主要形式有與各頂級酒店聯(lián)合舉辦或是以贊助公益活動的形式舉辦。這種促銷方式不僅提高了富隆的品牌知名度，更向消費(fèi)者宣傳了葡萄酒的文化。6建議以下是針對富隆酒業(yè)在中國的營銷策略給出的幾點(diǎn)建議：6.1產(chǎn)品方面在4p營銷策略中第一個p就是產(chǎn)品，產(chǎn)品對一個企業(yè)的營銷、運(yùn)營有著至關(guān)重要的作用，所以富隆酒業(yè)不能忽視產(chǎn)品線的建設(shè)與擴(kuò)大。隨著葡萄酒行業(yè)在中國的發(fā)展，葡萄酒文化的

40、傳播以及消費(fèi)者對酒類趨向于健康的消費(fèi)理念，越來越多的人選擇葡萄酒作為他們餐桌上的飲品。消費(fèi)需求也日益多樣化。富隆酒業(yè)應(yīng)看到這樣的消費(fèi)趨勢的轉(zhuǎn)變，在原有的產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上，繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)品線，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在口感、酒色、酒香上多樣化，為消費(fèi)者帶來更有個性化、更具特色的產(chǎn)品。6.2價格方面 富隆酒業(yè)在依附品牌與服務(wù)的基礎(chǔ)上，采用成本導(dǎo)向的定價方法。價格與同行業(yè)同類產(chǎn)品相比偏高。產(chǎn)品價格跨越幅度過大，低至百元以下，高達(dá)幾萬元以上。產(chǎn)品價格浮動大，有時為了做促銷活動不惜大幅度降低價格，這不僅傷害了部分消費(fèi)者，還會導(dǎo)致消費(fèi)者對富隆產(chǎn)品的不信任。所以，富隆酒業(yè)在價格策略方面需要穩(wěn)定價格，贏回消費(fèi)者的忠誠度。6.

41、3渠道方面在現(xiàn)在的渠道基礎(chǔ)上，不斷壯大及優(yōu)化全國加盟商，提供更完善的售后服務(wù)和技術(shù)支持，確保經(jīng)銷商在各自治區(qū)域的市場競爭力和利潤空間。除了繼續(xù)鞏固一線城市外，也應(yīng)把目光投向中國的二三線城市。一級市場對資源、資金的高要求提高企業(yè)生產(chǎn)的成本。隨著葡萄酒文化的普及和消費(fèi)者對健康的關(guān)注，以及在一級市場的酒水消費(fèi)文化帶動下，葡萄酒在二、三級城市市場也逐漸興起。富隆酒業(yè)應(yīng)該開始二、三級市場的培育和推廣。根據(jù)不同的市場情況積極開創(chuàng)更多新的店鋪形式，為客戶提供更便捷與靈活的購酒服務(wù)。消費(fèi)者的需求越來越多樣化，需要企業(yè)不斷創(chuàng)新，開創(chuàng)更多新的店鋪形式，以滿足多層次的消費(fèi)者的需求。64促銷方面積極進(jìn)行葡萄酒文化推廣

42、活動，發(fā)展和創(chuàng)造更多符合中國特色的葡萄酒課程，贏得更多葡萄酒愛好者的信賴。豐富促銷形式，提高品牌知名度。在原來舉辦品酒會，編輯出版內(nèi)部書刊，在有限的報刊上刊登廣告外，還可利用酒店、夜場的廣告工具和事件行銷。酒店、夜場是葡萄酒的主要消費(fèi)場所，也是向目標(biāo)消費(fèi)者開展宣傳活動的最佳陣地。針對這些高端消費(fèi)者開發(fā)一些廣告。事件行銷是近年來國內(nèi)外十分流行的一種公關(guān)傳播與市場推廣手段。事件營銷通過"借勢"和"造勢"，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。借勢進(jìn)行事件行銷，及時地抓住廣受關(guān)注的社會新聞、事件以及效應(yīng)等，結(jié)合企業(yè)或

43、產(chǎn)品在傳播上欲達(dá)到之目的而展開的一系列相關(guān)活動。如：通過贊助地方重大活動成為指定專供紅酒，利用媒體借勢炒作。6.5其他方面加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，發(fā)展更多的會員，不斷壯大“富隆會”，使之成為中國最大的葡萄酒愛好者俱樂部。立足于“您身邊的葡萄酒專家”的企業(yè)文化理念，繼續(xù)加強(qiáng)專業(yè)水平，為消費(fèi)者提供更專業(yè)的服務(wù)。在富隆酒窖這樣一種體驗營銷的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)更多更豐富的營銷模式。7總結(jié) 通過以上對富隆酒業(yè)在中國所處的營銷環(huán)境分析，針對富隆酒業(yè)目前的營銷現(xiàn)狀，結(jié)合收集的相關(guān)數(shù)據(jù)，并根據(jù)公司的實際情況，提出相應(yīng)的營銷策略優(yōu)化建議及保障措施。在分析過程，盡量運(yùn)用所學(xué)理論知識結(jié)合實際問題，做到理論聯(lián)系實際。本人以富隆酒

44、業(yè)為論文題材主要是因為在桂林富隆酒窖擔(dān)任銷售代表一段時間，對富隆酒業(yè)的經(jīng)營狀況以及營銷模式有所了解，并結(jié)合在工作中發(fā)現(xiàn)的一些問題，希望通過自身所學(xué)知識，為公司提供一些有建設(shè)性的可行性的建議。由于本人學(xué)歷尚淺，經(jīng)驗欠缺，以及資料數(shù)據(jù)等客觀因素限制，本文的分析可能會存在某些不足之處，再加以自己對一些理論的理解較為粗淺，有不當(dāng)之處，懇請各位老師批評指正。 本人認(rèn)為公司在下一步研究的方向可從客戶關(guān)系營銷方面著手，以爭取更穩(wěn)健的發(fā)展。8致謝從2月24號開始在桂林富隆酒業(yè)進(jìn)行實習(xí)工作，一邊實習(xí)一邊收集實習(xí)資料，到5月30號的畢業(yè)論文寫作完成，歷時將近三個多月。在論文的寫作過程中遇到了無數(shù)的困難和障礙，都在

45、老師、同學(xué)和同事的幫助下度過了。尤其要強(qiáng)烈感謝我的論文指導(dǎo)老師連漪老師，他對我進(jìn)行了無私的指導(dǎo)和幫助，不厭其煩的幫助進(jìn)行論文的修改和改進(jìn)。感謝這篇論文所涉及到的各位學(xué)者。本文引用了數(shù)位學(xué)者的研究文獻(xiàn)，如果沒有各位學(xué)者的研究成果的幫助和啟發(fā)，我將很難完成本篇論文的寫作。感謝桂林富隆酒窖的同事們，在我寫論文的過程中給予我了很多素材，還讓我在實習(xí)過程中學(xué)習(xí)到了很多寶貴的經(jīng)驗。由于我的學(xué)術(shù)水平有限，所寫論文難免有不足之處，懇請各位老師和學(xué)友批評和指正。參考文獻(xiàn)1 連漪.市場營銷學(xué)理論與實務(wù)m.北京理工大學(xué)出版社.20071.2 菲利普科特勒.市場營銷管理m.中國人民大學(xué)出版社.2001.2.3 董樹國

46、.中國紅酒市場的十大亂象j.中國品牌.2007.8.4 anny chen.亞太區(qū)行政總裁看中國葡萄酒市場j.葡萄酒.2010.4.5黨夏寧,張莉云.關(guān)于體驗營銷模式的實踐應(yīng)用及深層思考j .商業(yè)時代.2010.12.6樸華. 未來烈酒和葡萄酒市場商機(jī)無限j.食品財經(jīng).2011.7.7卜妙金.分銷渠道管理m.高等教育出版社.2004.1.8沈宇輝.富隆志.富隆酒業(yè)內(nèi)部書刊.2011.9.9富隆美酒生活. 富隆酒業(yè)內(nèi)部書刊.2012.10潮周刊.桂林日報社出版.2012.11 方軍.2009-2010進(jìn)口葡萄酒運(yùn)營模式解讀（上）.中國營銷傳播網(wǎng). 2010.04.12王帥. 2010年中國葡萄酒市場分析報告.2011.4.13陳永伍.中、小葡萄酒品牌如何運(yùn)作二、三級市場.中國營銷傳播網(wǎng). 2005