銷售常見十問及應(yīng)答V10

1、用友軟件股份有限公司大智世上用至誠天下友銷售常見九問及應(yīng)答銷售常見九問及應(yīng)答V1.0客戶很犀利 銷售很糾結(jié)2這些問題，你遇到過沒有？1、 我們企業(yè)的人員能力素質(zhì)不高、管理基礎(chǔ)差，今年上ERP系統(tǒng)怕是不合適，先緩一緩。2、其實我們做信息化項目，對于我們來講，我們只是需要一個工具，咨詢我們已經(jīng)做過了，我們希望把咨詢的東西全部照搬到系統(tǒng)中來，以后我們就不需要做咨詢了。3、讓你們的顧問給我們講一講方案或者演示下產(chǎn)品吧。4、你們用友太貴了，其他幾個單位說給我們定制，總體費用都沒有你們那么貴？5、你們服務(wù)不好，實施遺留問題一大堆，這次新項目，哎！難辦；6、你們與金蝶有什么差異？7、你們在同行業(yè)有沒有成熟的

2、案例，你看金蝶他們就有成熟的案例，我們希望借鑒同行業(yè)的經(jīng)驗？能否安排我們參觀一下8、你們給我一個試用版，我們自己用用。你看，XX他們就提供試用版。9、要是我們選擇你們用友來做，你們?nèi)绾伪Ｕ衔覀冞@個項目成功？會給我們配備什么樣的人員？3管理提升在于制度的優(yōu)化，制度的優(yōu)化在于現(xiàn)有制度的落實，現(xiàn)有制度的落實在于it系統(tǒng)的應(yīng)用。否則，制度就是束之高閣的文件，就會出現(xiàn)“年年提規(guī)范，次次搞特殊”的情況。問題1:基礎(chǔ)差、底子薄、干不了1、我們企業(yè)的人員能力素質(zhì)不高、管理基礎(chǔ)差，今年上ERP系統(tǒng)怕是不合適，先緩一緩，明年再說。4問題2：想要信息化系統(tǒng)干咨詢的事2、對于我們來講，這次只是需要一個系統(tǒng)工具，管理咨

3、詢我們已經(jīng)做過了，希望把咨詢模型和咨詢結(jié)果能做到系統(tǒng)中來。信息化系統(tǒng)是咨詢成果落地的手段，但咨詢是告訴你選擇道路并且怎么走。而信息化系統(tǒng)的就是在實現(xiàn)目標(biāo)的道路上，讓你的行程規(guī)劃得以落實。5問題3：牽與被牽，全在一念之間順從型定個時間隨叫隨到半推半就型可先搞調(diào)研嗎？定個時間隨叫隨到主導(dǎo)型規(guī)劃進(jìn)程闡述原因具體人員協(xié)商時間3、讓你們的顧問給我們講一講方案或者演示下產(chǎn)品吧。6問題4:你需要的是價值還是價格？4、他們都說用友貴，其他幾個單位說給我們定制，總體費用都沒有你們那么貴？（1）用友軟件是有靈魂的管理工具，內(nèi)置了大量行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的最佳應(yīng)用實踐。（2）信息化能否促進(jìn)管理提升與轉(zhuǎn)型，重點是實施過程中的

4、梳理業(yè)務(wù)流程和制度完善。如果沒有這個，你得到的僅僅是把你們現(xiàn)有的操作模式換個馬甲而已。7問題5:這是老客戶心酸控訴大會嗎？5、你們服務(wù)不好，實施遺留問題一大堆，這次新項目，哎！難辦；（1）承認(rèn)問題并道歉，定下回復(fù)時間及大致內(nèi)容。（2）明確本次目的，重點強調(diào)本次項目與已建系統(tǒng)的一體化。8問題6：沒有本質(zhì)差異，那是弱者的語言6、你們與金蝶有什么差異？（說差異、道差別）最大的差異在于定位。用友產(chǎn)品強調(diào)的是在系統(tǒng)平臺基礎(chǔ)之上的標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用+行業(yè)化應(yīng)用+個性化開發(fā)。金蝶產(chǎn)品強調(diào)的是在BOS平臺上的開發(fā)+部分標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用。大量開發(fā)=個體試驗。（試驗中，97%的小白鼠都會死亡)你會成為下一個嗎？9問題7:要么是

5、天使？要么是魔鬼？其實都是人類8、雖然說你們做了很多同行業(yè)案例，但是我們企業(yè)比較特殊，與其他企業(yè)還不一樣，我們想要你們幫我們定制開發(fā)一個產(chǎn)品？一從企業(yè)管理來講，不管你從事那個行業(yè)、經(jīng)營何種產(chǎn)品，至少有70%的企業(yè)管理是相同的。都是涉及到對人財物的管理。這個是通用共性，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品可以解決。二是從行業(yè)特點來看，企業(yè)具有其行業(yè)管理特性。這個是行業(yè)共性，大約占20%，行業(yè)產(chǎn)品可以解決。行業(yè)產(chǎn)品也是建立在綜合分析行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)管理特點總結(jié)而成的。三是從企業(yè)自身來看，企業(yè)業(yè)務(wù)流程、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、管理控制點是與其他單位不同的,是可以通過我們系統(tǒng)配置實現(xiàn)或者開發(fā)來實現(xiàn)，這個占10%左右。10問題8：感覺也會騙人9、你們給我一個試用版吧，我們自己用用。你看，XX他們就提供試用版。試用的目的，就是希望得到直觀的體驗。其實對你的想法，有兩種方式可以實現(xiàn)：一是安排用友的顧問過來，給你們做個產(chǎn)品交流演示。以交流為主，產(chǎn)品為輔；二是可以安排現(xiàn)場參觀XXX客戶，直接看別人應(yīng)用的效果。11問題9：成功源于協(xié)同合作9、要是我們選擇你們用友來做，你們?nèi)绾伪Ｕ衔覀冞@個項目成功？會給我們配備什么樣的人員？實施方法論項目成功與否有三點：項目團隊組織項目團隊組織（用友和