酒店渠道操作培訓(xùn)方案

1、1*資料來源：提出：盛初北京咨詢時(shí)間：2010年4月酒店渠道操作培訓(xùn)方案【渠道經(jīng)理、主管課程】2課程大綱一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道 （一）、酒店渠道的發(fā)展趨勢 （二）、酒店渠道的操作誤區(qū) （三）、酒店渠道操作的基本流程二、酒店渠道調(diào)研操作二、酒店渠道調(diào)研操作三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作四、酒店渠道促銷活動(dòng)操作四、酒店渠道促銷活動(dòng)操作3酒店渠道發(fā)展趨勢：伴隨著新型渠道的崛起，酒店盤中盤的市場啟動(dòng)地位正在接受挑戰(zhàn)。未來的市場啟動(dòng)將趨于多渠道混合啟動(dòng)模式，在自帶酒水和消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知能力進(jìn)一步提升下酒店渠道的市場啟動(dòng)效果在下降。酒店渠道仍然是市場啟動(dòng)階段必選的渠道，

2、但要考慮多盤互動(dòng)酒店盤中盤：酒店盤中盤：曾經(jīng)是酒類產(chǎn)品市場啟動(dòng)的核心策略模式。意義就在于封鎖終端，構(gòu)筑進(jìn)入壁壘，實(shí)現(xiàn)酒店渠道的核心資源壟斷。消費(fèi)者盤中盤：消費(fèi)者盤中盤：開始關(guān)注核心消費(fèi)者的培養(yǎng)。通過品鑒會(huì)的的形式實(shí)現(xiàn)意見領(lǐng)袖對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)的推動(dòng)作用團(tuán)購公關(guān)：團(tuán)購公關(guān)：意義在于將小部分意見領(lǐng)袖的公關(guān)擴(kuò)大到群體領(lǐng)袖范疇，通過組織擴(kuò)大的形式擴(kuò)大產(chǎn)品推廣面，形成消費(fèi)者拉力。名煙名酒店：名煙名酒店：意義在于通過對(duì)店主社會(huì)資源的深挖，實(shí)現(xiàn)銷售渠道的拓展。名煙名酒店的快速發(fā)展和渠道間巨大的價(jià)差是推動(dòng)酒水自帶的核心因素酒店盤中盤 消費(fèi)者盤中盤團(tuán)購公關(guān)名煙名酒店4課程大綱一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道 （

3、一）、酒店渠道的發(fā)展趨勢 （二）、酒店渠道的操作誤區(qū) （三）、酒店渠道操作的基本流程二、酒店渠道調(diào)研操作二、酒店渠道調(diào)研操作三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作四、酒店渠道促銷活動(dòng)操作四、酒店渠道促銷活動(dòng)操作5酒店渠道操作的誤區(qū)：過分夸大酒店渠道力量、淡季不分質(zhì)量的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、惡性的進(jìn)店費(fèi)比拼都是酒店渠道操作的誤區(qū)酒店操作誤區(qū)酒店操作誤區(qū) 惡性競爭知多少？ 淡季做市場旺季做銷量？ 不同區(qū)域的酒店產(chǎn)出能力知多少？ 淡季布點(diǎn)越多越好？ 過分夸大酒店渠道力量 酒店渠道運(yùn)作角色定位缺失酒店?duì)I銷賣什么？酒店?duì)I銷賣什么？酒水銷售首先是在賣“價(jià)格空間”（即：產(chǎn)品成本價(jià)和零售價(jià)之間的差額）。費(fèi)用投入

4、的策略費(fèi)用投入的策略 a、淡季求生存，旺季求發(fā)展b 、提前簽定旺季促銷協(xié)議c、費(fèi)用集中投入d、重點(diǎn)酒店重點(diǎn)投入 酒店渠道定位酒店渠道定位a、新品上市酒店渠道啟動(dòng)市場定位，b 、堅(jiān)立形象，開發(fā)初次試用消費(fèi)群。c 、產(chǎn)品成熟重視在酒店渠道的曝光率 d 、考慮批發(fā)、商超、團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)的配合。 在酒店這個(gè)特殊的渠道里，誰能給分銷商更大的利潤、給服務(wù)員更多的開瓶費(fèi)、給酒店相關(guān)人員（大堂經(jīng)理、領(lǐng)班、庫管、吧員）更多的好處，給消費(fèi)者更多的樂趣（小禮品、抽獎(jiǎng)、促銷人員現(xiàn)場唱祝酒歌）誰就能獲取銷量分析：賣酒當(dāng)然要去酒店，這是大多數(shù)酒水銷售人員的誤區(qū) .6課程大綱一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道 （一）、酒店

5、渠道的發(fā)展趨勢 （二）、酒店渠道的操作誤區(qū) （三）、酒店渠道操作的基本流程二、酒店渠道調(diào)研操作二、酒店渠道調(diào)研操作三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作四、酒店渠道促銷活動(dòng)操作四、酒店渠道促銷活動(dòng)操作7酒店操作業(yè)務(wù)基本流程：酒店操作業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)有效規(guī)范了市場操作步驟，對(duì)執(zhí)行人員有較高的指導(dǎo)意義。市場調(diào)研產(chǎn)品陳列簽訂合同派送贈(zèng)品營造氛圍入場談判兌換獎(jiǎng)券促銷宣傳客情維護(hù)促銷督察盤查庫存處理客訴對(duì)賬結(jié)賬主管協(xié)訪l通過市場調(diào)研掌握有效市場運(yùn)作信息。為后期的入場談判提供有力的數(shù)據(jù)支持。l具體細(xì)節(jié)闡述見后面章節(jié)8課程大綱一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道二、酒店渠道調(diào)研操作二、酒店渠道調(diào)

6、研操作 （一）、區(qū)域市場酒店分級(jí)調(diào)研 （二）、酒店經(jīng)營狀況、信譽(yù)度調(diào)研 （三）、酒店渠道調(diào)研常見問題及解決辦法三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作四、酒店渠道促銷活動(dòng)操作四、酒店渠道促銷活動(dòng)操作9區(qū)域市場酒店分級(jí)調(diào)研：根據(jù)酒店盤中盤理論，有效區(qū)分篩選店面級(jí)別核心酒店的調(diào)研核心酒店主要從a、b類酒店產(chǎn)生界定方法如下： 同樣生意看規(guī)模 同樣規(guī)?？纯土?同樣客流看菜系非核心酒店的調(diào)研非核心酒店主要從b、c、d酒店中產(chǎn)生界定方法如下： 同樣規(guī)模看銷量 同樣銷量看回款 同樣回款看檔次酒店常見分級(jí)方法酒店類型特征描述a類一般為星級(jí)酒店，店面裝修華麗高檔。主要特征是消費(fèi)高、包廂多b類主要特征是店

7、面營業(yè)面積較大，裝修有獨(dú)特風(fēng)格、有檔次。有20個(gè)以上的包廂，大廳散臺(tái)有20個(gè)以上c類主要特征是營業(yè)面積不大，包廂數(shù)量小于10個(gè)。有簡單裝修但不高檔，生意好點(diǎn)的會(huì)有招牌菜。d類主要特征是街邊小吃，一般沒有包廂，沒有專修的表現(xiàn)。主要是大廳散臺(tái)消費(fèi)，營業(yè)面積較小。一般小于100平米10課程大綱一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道二、酒店渠道調(diào)研操作二、酒店渠道調(diào)研操作 （一）、區(qū)域市場酒店分級(jí)調(diào)研 （二）、酒店經(jīng)營狀況、信譽(yù)度調(diào)研 （三）、酒店渠道調(diào)研常見問題及解決辦法三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作四、酒店渠道促銷活動(dòng)操作四、酒店渠道促銷活動(dòng)操作111、位置名片：通過酒店位置和

8、名片的發(fā)放情況確定酒店的經(jīng)營狀況酒店地址 是否在核心街區(qū) 是否在商業(yè)中心附近 是否在政府消費(fèi)區(qū)酒店訂餐卡 酒店訂餐卡是否設(shè)計(jì)新穎 酒店訂餐卡是否由較高發(fā)放數(shù)量 酒店訂餐卡是否與其他媒體合作發(fā)放122、包廂散臺(tái)：通過酒店的營業(yè)面積和客戶接待能力看酒店的經(jīng)營狀況散臺(tái)數(shù)通過散臺(tái)數(shù)量判斷酒店經(jīng)營情況通過散臺(tái)數(shù)量可以盤算酒店的客戶結(jié)構(gòu)散臺(tái)多的酒店一般是大眾消費(fèi)型酒店、主要以家庭消費(fèi)為主包廂數(shù)包廂的多少直接反應(yīng)了酒店的接待能力包廂的數(shù)量也從側(cè)面反應(yīng)了酒店的檔次一般包廂多的酒店商務(wù)接待能力好比較強(qiáng)樓層數(shù) 樓層數(shù)能直接反應(yīng)一個(gè)酒店的的規(guī)模 樓層數(shù)的多少和樓層的利用情況也能明確反應(yīng)出酒店的經(jīng)營情況操作要點(diǎn)：包廂

9、散臺(tái)的數(shù)量多少是最直觀的酒店生意判斷方法。在操作過程中除參考數(shù)量還要注意觀察其使用情況。133、菜系風(fēng)格：通過酒店的菜系風(fēng)格來確定酒店的經(jīng)營狀況和其消費(fèi)者結(jié)構(gòu)菜系 本幫菜 粵菜 上海菜 東北菜 川菜風(fēng)格特色 中餐，農(nóng)家菜、時(shí)尚餐廳 海鮮 火鍋操作要點(diǎn)操作要點(diǎn):l常規(guī)來看，在北方區(qū)域地方菜和川菜比較常規(guī)來看，在北方區(qū)域地方菜和川菜比較受歡迎，一般政商務(wù)消費(fèi)會(huì)選擇這樣的傳統(tǒng)受歡迎，一般政商務(wù)消費(fèi)會(huì)選擇這樣的傳統(tǒng)菜系。所以，一般經(jīng)營此類正餐的酒店的消菜系。所以，一般經(jīng)營此類正餐的酒店的消費(fèi)群體就夠會(huì)以政商務(wù)消費(fèi)居多。費(fèi)群體就夠會(huì)以政商務(wù)消費(fèi)居多。操作要點(diǎn)操作要點(diǎn):不同風(fēng)格特色的店面其經(jīng)營情況迥異，火

10、鍋不同風(fēng)格特色的店面其經(jīng)營情況迥異，火鍋店冬季的生意相對(duì)好些。海鮮特色的點(diǎn)原則店冬季的生意相對(duì)好些。海鮮特色的點(diǎn)原則上就會(huì)版稅這高消費(fèi)；傳統(tǒng)中餐、時(shí)尚餐廳上就會(huì)版稅這高消費(fèi)；傳統(tǒng)中餐、時(shí)尚餐廳面對(duì)的主要消費(fèi)者面就廣一些。面對(duì)的主要消費(fèi)者面就廣一些。144、停車上客：通過觀察酒店停車上客的頻率推斷酒店的經(jīng)營狀況停車場有無 一般沒有停車場的酒店其消費(fèi)者結(jié)構(gòu)一定的考車的少 可以判斷其生意一般大小 一般停車場的大小決定了酒店的生意規(guī)模 一個(gè)連車都沒地方停的酒店，不會(huì)吸引太多富裕消費(fèi)者車輛多少 停車場很大，停車的數(shù)量很少，一般可以判斷其生意情況較差 車輛多少還反映了消費(fèi)能力上客率因?yàn)榻?jīng)營特色、經(jīng)營風(fēng)格和

11、消費(fèi)者結(jié)構(gòu)的不同，對(duì)于酒店的經(jīng)營漢狀況不能僅通過觀察單一上客時(shí)間來判斷。需要去關(guān)注中餐和晚餐兩個(gè)當(dāng)空進(jìn)行中和判斷：中餐和晚餐上客率都比較好的 一般可以視為經(jīng)營優(yōu)質(zhì)的酒店 兩餐情況都不是太好的需要隔日觀察中餐情況 中餐上客不好的要觀察晚餐情況晚餐情況 晚餐上客情況不好的酒店要觀察中餐情況155、空瓶類別：通過對(duì)酒店垃圾箱內(nèi)的酒類產(chǎn)品包裝物的情況判斷酒店的經(jīng)營狀況和酒水銷售情況？紅酒垃圾箱里的紅酒瓶多嗎？是什么品牌的？都是什么價(jià)位的？啤酒垃圾箱里的啤酒瓶多嗎？是什么品牌的？都是什么價(jià)位的？白酒（細(xì)分） 什么品牌？ 什么度數(shù)？ 什么包裝？ 什么產(chǎn)地？ 酒瓶數(shù)量的累計(jì)時(shí)間？操作要點(diǎn)：l一般通過觀察酒店

12、內(nèi)垃圾箱和廢物堆并弄清 楚以上問題就可以判斷該酒店的經(jīng)營情況。l通過訪問垃圾的清理存放時(shí)間可以判斷酒店 的周期銷量。l通過對(duì)垃圾箱內(nèi)的酒瓶標(biāo)志、品牌和包裝物 的觀察就可以判斷在這家酒店什么檔次的產(chǎn) 品賣的好？哪個(gè)品牌賣的多？具體什么包裝 ？什么價(jià)格？166、業(yè)主資信：通過搜索業(yè)主的相關(guān)資料來確定酒店店主的自信情況，并判斷是否具備合作可行性業(yè)主資料搜集同業(yè)側(cè)面詢問 通過對(duì)已經(jīng)操作過的是其他酒店客戶側(cè)面探聽了解 與酒店經(jīng)理人進(jìn)行探討了解（因?yàn)橛泻芏嗑频陿I(yè)的經(jīng)理人在服務(wù)不同酒店時(shí)打擊會(huì)有交叉信息可以共享）店內(nèi)相關(guān)人員闡述 老板是何地人 酒店經(jīng)營的時(shí)間 酒店經(jīng)營情況資金信用搜集同類酒水供應(yīng)商了解 與競

13、爭對(duì)手供應(yīng)商了解資信情況，看其是否能按時(shí)結(jié)算賬款 與啤酒和紅酒的酒水供應(yīng)商了解其是否阿能按時(shí)結(jié)算貨款其他品類供應(yīng)商了解 向海鮮、肉類原料供應(yīng)商了解其賬款結(jié)算資信 向其他原料供應(yīng)商了解其資信情況投資人結(jié)構(gòu)了解 投資人的社會(huì)關(guān)系背景 投資人經(jīng)營史 投資性質(zhì)（合伙、獨(dú)資)177、采購實(shí)權(quán)：通過店方采購人及采購實(shí)權(quán)人的辨別，明確日后的公關(guān)方向，有效推動(dòng)酒店操作進(jìn)入正軌采購人誰是采購人？ 采購人就是那個(gè)能夠決定是否進(jìn)公司產(chǎn)品的人？ 通過與酒店相關(guān)人員的交流，找到采購負(fù)責(zé)人他有采購實(shí)權(quán)嗎？ 通過與采購人員的基礎(chǔ)溝通了解其是否采購實(shí)權(quán)人 只有找到采購私權(quán)人，才會(huì)對(duì)也去的開展起到積極的做用實(shí)權(quán)人采購實(shí)權(quán)人有什

14、么偏好？ 調(diào)研清楚采購實(shí)權(quán)人的偏好，就能清楚知道如何與對(duì)方進(jìn)行相處 建立共同的愛好，成為朋友采購實(shí)權(quán)人都關(guān)注什么？ 一般情況下，采購實(shí)權(quán)人所重點(diǎn)關(guān)注的事物、就是日后業(yè)務(wù)公關(guān)的方向。 例如：采購私權(quán)人喜歡字畫，那作為業(yè)務(wù)主管你能給其在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)送上一幅字畫就有可能爭取到其對(duì)你的最大支持。188、固定客源（vip）：通過分析酒店消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)來判斷酒店的經(jīng)營情況是否具備可持續(xù)的發(fā)展?jié)摿φ?wù)消費(fèi)政務(wù)消費(fèi)居多的酒店，其中高檔酒類產(chǎn)品的消費(fèi)能力相對(duì)較強(qiáng)。政務(wù)消費(fèi)者居多的酒店其產(chǎn)品推廣和品牌推廣的機(jī)制和意義更高。商務(wù)消費(fèi)商務(wù)消費(fèi)的產(chǎn)品消費(fèi)呈多樣性發(fā)展，會(huì)根據(jù)不同商務(wù)需求選擇不同價(jià)位產(chǎn)品一般商務(wù)消費(fèi)較多的

15、酒店屬綜合性酒店，酒店的綜合盈利能力也較強(qiáng)宴席消費(fèi)婚宴生日宴喬遷宴謝師宴操作要點(diǎn)：一般宴席較多的酒店其酒類產(chǎn)品的零售能力較弱，并且其消費(fèi)者結(jié)構(gòu)不好判斷。由于宴席消費(fèi)可以為公關(guān)團(tuán)購提供相應(yīng)資源，因此，在宴席較多的酒店里可以重點(diǎn)發(fā)展團(tuán)購公關(guān)業(yè)務(wù)。宴席用酒，是企業(yè)推廣產(chǎn)品較好的方法。企業(yè)能打開宴請(qǐng)消費(fèi)的局面，往往也是打開市場銷售局面有利的象征。199、產(chǎn)品價(jià)格（政策）：通過了解競爭品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及價(jià)格政策情況為公司產(chǎn)品投提供有效的參考同類蓋帽產(chǎn)品投放策略同類蓋帽的產(chǎn)品投放策略就是在了解家競爭產(chǎn)品的包裝特性，產(chǎn)品特點(diǎn)后根據(jù)情況制定投放性價(jià)比相對(duì)高于競爭對(duì)手、明顯在產(chǎn)品上進(jìn)行同類價(jià)格高性價(jià)比壓制的一種產(chǎn)

16、品投放策略。例如：競爭對(duì)手的25-30元的一個(gè)產(chǎn)品是紙盒包裝，我們直接投放一款零售價(jià)格28元的鐵盒古坊與他競爭。就屬于直接蓋帽。參考追隨產(chǎn)品定價(jià)策略通過調(diào)研競爭品牌的產(chǎn)品價(jià)格和政策尺度情況，實(shí)施追隨定價(jià)策略。調(diào)研的方向包括： 產(chǎn)品供價(jià) 產(chǎn)品售價(jià) 促銷尺度 促銷針對(duì)對(duì)象 目前的執(zhí)行效果操作要點(diǎn)：在實(shí)施追隨定價(jià)策略時(shí)，產(chǎn)品的供貨和銷售價(jià)格可以完全追隨金品產(chǎn)品定位。但是，促尺度要略高于競爭品牌，這樣可以提高店內(nèi)人員對(duì)產(chǎn)品的推銷積極性2010、大小回收：通過對(duì)酒店內(nèi)競品瓶蓋費(fèi)大小的研究確定公司投放產(chǎn)品的政策尺度；摸清酒店回收瓶蓋費(fèi)的分配政策為公司產(chǎn)品瓶蓋費(fèi)的設(shè)計(jì)策略提供參考是否回收調(diào)研確定酒店瓶蓋費(fèi)現(xiàn)

17、行管理狀態(tài)回收確定是否有回收再分配機(jī)制，是否允許其他形式的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。不回收確定回收制度情況，需要了解其他競爭品牌是如何做的?；厥辗峙溆胁糠志频暝诮?jīng)營管理過程中為了平衡服務(wù)員和其他員工之間的收益問題，采取瓶蓋分統(tǒng)一回收的政策。統(tǒng)一回收不做分配的酒店，公司就沒必要去拼瓶蓋費(fèi)的投入尺度。如果是回收分配的則要適當(dāng)考慮。開瓶費(fèi)大小不同品牌開瓶費(fèi)大小情況？不同價(jià)格產(chǎn)品的開品瓶費(fèi)大小情況？不同酒店相同品牌、相同產(chǎn)品的開瓶費(fèi)大小情況？操作要點(diǎn)：對(duì)不同品牌、不同產(chǎn)品的開瓶費(fèi)大小的研究可以有效界定公司產(chǎn)品開瓶費(fèi)投入的尺度。對(duì)不同酒店內(nèi)相同品牌、相同產(chǎn)品的調(diào)研可以有效了解各競爭品牌在酒店開瓶費(fèi)方面的投入策略思想，為

18、公司開瓶費(fèi)尺度設(shè)計(jì)提供參考。2111、同專促銷：通過調(diào)研了解不同類別產(chǎn)品的進(jìn)店合作方式，為入場談判提供有效數(shù)據(jù)參考白酒合作方式 包場 專場 同場 進(jìn)場紅酒合作方式 包場 專場 同場 進(jìn)場操作要點(diǎn)操作要點(diǎn)不同合作形式的費(fèi)用摸底整體費(fèi)用情況？單店費(fèi)用情況？平均費(fèi)用情況？促銷員及管理費(fèi)是否有促銷管理費(fèi)？尺度多少？細(xì)節(jié)調(diào)研細(xì)節(jié)調(diào)研2212、期限金額：通過單店的摸底調(diào)研清楚明確店方與不同品類產(chǎn)品的合作期限、費(fèi)用投入金額情況，為公司產(chǎn)品入場奠定談判基礎(chǔ)白酒合作期限搞清楚競爭品類的合作期限及詳細(xì)時(shí)間才能為公司跟蹤酒店服務(wù)合同提供參考在第一時(shí)間與酒店就下一年度的合作事宜進(jìn)行談判紅酒及其他產(chǎn)品合作期限搞清楚紅酒

19、及其他產(chǎn)品的合作期限，為公司的整體經(jīng)營提供參考費(fèi)用投入情況常規(guī)費(fèi)用有哪些？特殊費(fèi)用有哪些？競品與酒店的合同費(fèi)用是多少？酒店對(duì)下一年度的合作費(fèi)用預(yù)期是多少？操作要點(diǎn)：摸清競爭對(duì)手上年度的酒店合作費(fèi)用和酒店對(duì)下一年度費(fèi)用的預(yù)期情況可以為公司談判酒店提供信息支持。根據(jù)此信息公司可通過調(diào)整費(fèi)用投入策略來實(shí)現(xiàn)對(duì)核心酒店的開發(fā)控制。23課程大綱一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道二、酒店渠道調(diào)研操作二、酒店渠道調(diào)研操作 （一）、區(qū)域市場酒店分級(jí)調(diào)研 （二）、酒店經(jīng)營狀況、信譽(yù)度調(diào)研 （三）、酒店渠道調(diào)研常見問題及解決辦法三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作四、酒店渠道促銷活動(dòng)操作四、酒店渠

20、道促銷活動(dòng)操作24無法找到真實(shí)詳細(xì)的業(yè)主資信信息？解決辦法一：順藤摸瓜解決辦法一：順藤摸瓜所謂順藤摸瓜就是找到可以肯定的單一店主資信信息后，以此為點(diǎn)進(jìn)行深入了解，最終確定其資信情況。主要路徑如下： 確定基本資信信息 深挖基本資信信息 判斷資信信息來源可靠性解決辦法二：川流會(huì)海解決辦法二：川流會(huì)海沒有有效的信息點(diǎn)可以進(jìn)行順藤摸瓜，只能采取川流會(huì)海戰(zhàn)術(shù)。所謂川流會(huì)海就是將多方搜集了解的不是十分準(zhǔn)確的信息進(jìn)行歸納總結(jié)，總結(jié)出相關(guān)結(jié)論后，進(jìn)行主觀判斷。主要的判斷要素如下： 酒店的經(jīng)營期限 酒店的房租固定產(chǎn)情況（產(chǎn)權(quán)屬性及租憑時(shí)間） 行業(yè)內(nèi)供應(yīng)商口碑無法找到真實(shí)詳細(xì)的業(yè)主資信信息？25課程大綱一、重新認(rèn)

21、識(shí)酒店渠道一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道二、酒店渠道調(diào)研操作二、酒店渠道調(diào)研操作三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作 （一）、合作意向談判 （二）、合作費(fèi)用及政策談判 （三）、合同簽訂 （四）、公司內(nèi)部財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)管理與酒店客戶的配合 （五）、業(yè)務(wù)公關(guān)常見問題及解決辦法五、酒店渠道促銷活動(dòng)操作五、酒店渠道促銷活動(dòng)操作261、合作意向達(dá)成：利用雙坊初次溝通盡力溝通雙方合作意愿和合作條件，達(dá)成基本合作意向后會(huì)回公司于上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行合作條件的實(shí)況反饋，在于店方進(jìn)行進(jìn)一步的合作確定為合作決策提供緩沖有無新進(jìn)品牌意愿確定意愿 溝通了解引進(jìn)品牌意愿 確定合作意愿創(chuàng)造合作意向 通過改變合作方式激發(fā)合作意愿 通過

22、改變費(fèi)用通入尺度激發(fā)合作意愿 通過品牌影響力激發(fā)合作意愿 通過客情關(guān)系+合作方式改變+費(fèi)用投入尺度改變激發(fā)合作雙方資源條件互通 在雙方談判了解不深入的前提下可以先引導(dǎo)酒店客戶與公司互相盡享第一輪資源條件交換 既允許酒店方先交流自己對(duì)未來合作意向的表達(dá) 有什么條件？ 有什么要求？操作要點(diǎn)：談判前期以聆聽為主，如果對(duì)方不善言辭，可以根據(jù)公司要了解的方面進(jìn)行適當(dāng)引導(dǎo)。272、合作形式確定：初步合作意向明確后，需要進(jìn)行合作條款的細(xì)節(jié)談判。對(duì)于酒店操作的合作意向公司制提供4種合作方式。其中核心酒店傾向于包場或?qū)?；一般酒店傾向于同場或進(jìn)場。包場包場的費(fèi)用投入額度？包場的費(fèi)用支付形式？包場的促銷權(quán)限？包場

23、的結(jié)算約定？包場的陳列展示約定？專場專場的費(fèi)用投入額度？專場的費(fèi)用支付形式？專場的促銷權(quán)限？專場的結(jié)算約定？專場的陳列展示約定？同場同場的費(fèi)用投入額度？同場的費(fèi)用支付形式？同場的促銷權(quán)限？同場的結(jié)算約定？同場的陳列展示約定？進(jìn)場進(jìn)場的費(fèi)用投入額度？進(jìn)場的費(fèi)用支付形式？進(jìn)場的促銷權(quán)限？進(jìn)場的結(jié)算約定？進(jìn)場的陳列展示約定？28課程大綱一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道二、酒店渠道調(diào)研操作二、酒店渠道調(diào)研操作三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作 （一）、合作意向談判 （二）、合作費(fèi)用及政策談判 （三）、合同簽訂 （四）、公司內(nèi)部財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)管理與酒店客戶的配合 （五）、業(yè)務(wù)公關(guān)常見問題

24、及解決辦法五、酒店渠道促銷活動(dòng)操作五、酒店渠道促銷活動(dòng)操作291、支付方式：公司明確的費(fèi)用支付方式有4種，其指導(dǎo)思想是能談抵酒的不談現(xiàn)金；能談反扣的不談現(xiàn)金；能談簡單的不談組合；談組合的必談部分抵酒現(xiàn)金支付現(xiàn)金支付是企業(yè)費(fèi)用支付陳本最高的支付形式，所以原則上不提倡費(fèi)用現(xiàn)在進(jìn)支付對(duì)于酒店操作而言，現(xiàn)金費(fèi)用支付是談判沒退路時(shí)才考慮的酒水支付酒水支付對(duì)企業(yè)來講是最有競爭力的支付方式酒水支付方式也最節(jié)省費(fèi)用的支付方式提倡推廣酒水支付方式反扣支付一般情況下反扣支付的實(shí)施是要和進(jìn)店費(fèi)直接掛鉤的。在某種程度上酒店降低酒店費(fèi)門檻時(shí)，企業(yè)才考慮在銷售量的基礎(chǔ)上進(jìn)行反扣支付反扣支付還可以以激勵(lì)、捆綁酒店老板銷售利

25、益的形式進(jìn)行組合支付組合支付方式是為了對(duì)付那些銷量不錯(cuò)，老板又有苛刻要求的店主時(shí)才考慮使用組合支付主要包括現(xiàn)金支付、酒水支付、反扣支付三種，根據(jù)合作酒店的不同背景進(jìn)行適當(dāng)組合即可。302、產(chǎn)品體系：產(chǎn)品組合進(jìn)店是中心思想；產(chǎn)品進(jìn)店能談組合的不談單品；操作要點(diǎn)：除公司明確的拳頭產(chǎn)品（主導(dǎo)產(chǎn)品）外，其它產(chǎn)品體系的投放是靈活的。沒有固定格式。在進(jìn)店談判時(shí)，可根據(jù)酒店的不同生態(tài)考慮不同的產(chǎn)品體系組合。實(shí)現(xiàn)差異化的操作。313、價(jià)格體系：基本原則是遵循公司市場操作指導(dǎo)價(jià)；如需調(diào)整相關(guān)售價(jià)必須遵循不高于同類競品的基本規(guī)則公司指導(dǎo)價(jià) 正常市場情況下，需要嚴(yán)格執(zhí)行公司統(tǒng)一的知道價(jià)格體系 如遇行業(yè)性的價(jià)格調(diào)整公

26、司要以書面形式告知客戶。不高于同類競品價(jià)格 原則上產(chǎn)品定價(jià)不高于同類競爭產(chǎn)品 如果價(jià)格過高，需要考慮導(dǎo)入其他產(chǎn)品。操作要點(diǎn)：各個(gè)渠道的操作價(jià)格嚴(yán)格執(zhí)行公司指導(dǎo)價(jià)格。在不同的區(qū)域市場操作時(shí)，通過調(diào)研對(duì)比同類產(chǎn)品小幅更改可以提高競爭力的可以考慮小幅度更改價(jià)格。如價(jià)格調(diào)整幅度過大，就要考慮導(dǎo)入其他產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格競爭。324、供貨體系：必須明確入庫單、收貨人及合法有效的簽章簽字蓋章必須核對(duì)收貨人的簽章與酒店指定人員一致性避免代簽、代寫、無公章帶來的賬款風(fēng)險(xiǎn)收貨人酒店必須制定、明確收貨人原則上要九點(diǎn)書面文件制定有無入庫單 在供貨體系的溝通過程里，首先必須明確產(chǎn)品入庫單的事項(xiàng)。 產(chǎn)品入庫單是公司與酒店發(fā)生供

27、貨關(guān)系的主要證明材料。操作要點(diǎn)在操作管理中，一定避免因?yàn)槿霂靻螕?jù)、收貨人及簽字不符合、不是指定收貨人等原因?qū)е碌木频攴劫囐~、壞賬問題。所以，在入場談判時(shí)必須將此類事項(xiàng)進(jìn)行具體明確，并表現(xiàn)于文字。335、結(jié)算方式：必須明確結(jié)算方式，如果是月結(jié)需明確具體的對(duì)賬、結(jié)賬時(shí)間批結(jié)所謂批結(jié)就是一批貨壓著一批貨結(jié)賬。本期送貨結(jié)上期貨款。將批結(jié)操作成首批鋪底貨后的現(xiàn)結(jié)是批結(jié)的最高境界現(xiàn)結(jié)現(xiàn)結(jié)就是現(xiàn)金交易，現(xiàn)碰現(xiàn)?，F(xiàn)場送貨現(xiàn)場結(jié)賬?，F(xiàn)結(jié)為酒店結(jié)算方式首選方式。月結(jié) 月結(jié)就是每個(gè)月都進(jìn)行結(jié)賬在這里要注意采取月結(jié)的結(jié)算方式后，要明確具體對(duì)賬結(jié)賬時(shí)間。最好能明確到具體的xx月xx日，這樣會(huì)更方便業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)操作執(zhí)行

28、。操作要點(diǎn)： 雖然現(xiàn)結(jié)是我們最想要的，但是由于行業(yè)操作多年養(yǎng)成的習(xí)慣決定了月結(jié)和批結(jié)是必然存在的。所以控制好批結(jié)月結(jié)的賬款風(fēng)險(xiǎn)是關(guān)鍵。346、氛圍營造：一但達(dá)成合作協(xié)議，店方必須無條件的支持公司各種氛圍營造活動(dòng)（有特殊合作約定的除外）。酒店氛圍營造義務(wù)在不影響酒店經(jīng)營、不影響酒店形象的前提下配合公司的各種氛圍營造需要。義務(wù)包括 吧臺(tái)產(chǎn)品陳列展示 櫥窗美化招貼 核心位置的展柜展示 包廂內(nèi)的無聊展示 廳堂內(nèi)的物料展示 促銷員的現(xiàn)場促銷等 （談判后相關(guān)條款續(xù)合同體現(xiàn)）公司氛圍營造義務(wù)在 合作協(xié)議的基礎(chǔ)上，保證按期履行合同約定的相關(guān)支持政策。義務(wù)包括： 無條件為酒店提供相關(guān)展示所需物料 免費(fèi)為酒店提供

29、櫥窗美化招貼 免費(fèi)為酒店提供促銷員等357、營銷方式：任何合作酒店必須能滿足公司推拉結(jié)合的基本營銷方式和活動(dòng)的召開。否則將不支持費(fèi)用投入操作促銷員促銷員對(duì)新品上市有直接引導(dǎo)推動(dòng)作用合作酒店必須能接受并允許公司在任何時(shí)期上促銷員進(jìn)行營銷推廣促銷活動(dòng)主要針對(duì)酒店消費(fèi)者展開，拉動(dòng)消費(fèi)者消費(fèi)欲望合作酒店必須能接受并允許公司在任何時(shí)期展開的針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，并積極配合實(shí)施執(zhí)行開瓶費(fèi)開瓶費(fèi)主要針對(duì)服務(wù)員，提高服務(wù)員主推廣積極性原則上合作酒店必須能接受并允許公司給服務(wù)員提供的銷售獎(jiǎng)勵(lì)有特殊協(xié)議約定的按特殊協(xié)議約定執(zhí)行vip客戶主要針對(duì)酒店的重點(diǎn)客戶展開，通過vip客戶的公關(guān)實(shí)現(xiàn)酒店渠道銷售拉力消費(fèi)者酒店

30、自點(diǎn)消費(fèi)合作酒店必須能接受公司在任何時(shí)期展開針對(duì)酒店vip客戶的公關(guān)活動(dòng)，并積極提供相關(guān)客戶資料。拉推36課程大綱一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道二、酒店渠道調(diào)研操作二、酒店渠道調(diào)研操作三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作 （一）、合作意向談判 （二）、合作費(fèi)用及政策談判 （三）、合同簽訂 （四）、公司內(nèi)部財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)管理與酒店客戶的配合 （五）業(yè)務(wù)公關(guān)常見問題及解決辦法四、酒店渠道促銷活動(dòng)操作四、酒店渠道促銷活動(dòng)操作37合同簽訂16要素：為避合同糾紛和相關(guān)賬款安全，防微杜漸。公司與店方簽訂合作協(xié)議時(shí)必須嚴(yán)格按照合同簽訂的16要素執(zhí)行。甲乙雙方要全稱1全稱三證要一致2三證提供要

31、齊全3期限推廣要統(tǒng)一4推廣地點(diǎn)要全面5結(jié)算月結(jié)要具體6促銷名額要明確7酒店報(bào)價(jià)要簽章838合同簽訂16要素：為避合同糾紛和相關(guān)賬款安全，防微杜漸。公司于店方簽訂合作合時(shí)必須嚴(yán)格按照合同簽訂的16要素執(zhí)行。其他約定要合法9法人委托要簽字10金額書寫要規(guī)范11承付形式要具體12收貨簽章要明確13有無入庫要確認(rèn)14小票回收要禁止15同場名額要限制1639課程大綱一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道二、酒店渠道調(diào)研操作二、酒店渠道調(diào)研操作三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作 （一）、合作意向談判 （二）、合作費(fèi)用及政策談判 （三）、合同簽訂 （四）、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)管理與酒店客戶的配合 （五）

32、、業(yè)務(wù)公關(guān)常見問題及解決辦法四、酒店渠道促銷活動(dòng)操作四、酒店渠道促銷活動(dòng)操作401、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)管理流程：合作合同簽訂后，首先要解決首批貨品的開單送貨問題，此內(nèi)部財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)流程用來規(guī)范相關(guān)酒店客戶的業(yè)務(wù)往來流程。涉及申請(qǐng)、開單、發(fā)貨審核、借單結(jié)賬、還單繳款等項(xiàng)目申請(qǐng)發(fā)貨還單繳款借單結(jié)賬開單登記發(fā)貨審核送貨安全簽單記賬交單消號(hào)412、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)管理流程：財(cái)務(wù)流程個(gè)環(huán)節(jié)細(xì)節(jié)闡釋申請(qǐng)發(fā)貨 直銷員每天22：00或8：30分前報(bào)送第二天送貨計(jì)劃 電話要貨（直銷員或酒店電話要貨）的，直銷員會(huì)公司后必須第一時(shí)間補(bǔ)單。開單登記 直銷員認(rèn)真填寫發(fā)貨申請(qǐng)單，直銷會(huì)計(jì)根據(jù)發(fā)貨申請(qǐng)單開具出貨單（一式五聯(lián)：倉庫聯(lián)、結(jié)算聯(lián)、客戶

33、聯(lián)、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)） 出貨單開出后由直銷駕駛員領(lǐng)單并詳細(xì)登記“發(fā)貨單登記薄”。申請(qǐng)發(fā)貨還單繳款借單結(jié)賬開單登記發(fā)貨審核送貨安全簽單記賬交單消號(hào)422、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)管理流程：財(cái)務(wù)流程個(gè)環(huán)節(jié)細(xì)節(jié)闡釋發(fā)貨審核直銷駕駛員憑發(fā)貨單到倉庫領(lǐng)取商品，倉庫管理員在對(duì)發(fā)貨單審核無誤后給與發(fā)貨，雙方點(diǎn)驗(yàn)并辦理簽字等出貨手續(xù)。第一聯(lián)倉庫聯(lián)由倉庫保管，其他四聯(lián)由駕駛員保管。送貨安全直銷駕駛員合理分配當(dāng)天工作任務(wù)，明確路線，準(zhǔn)確及時(shí)送貨確保當(dāng)天任務(wù)完成送貨到銷售網(wǎng)點(diǎn)后，必須由終端負(fù)責(zé)人簽字或有終端負(fù)責(zé)人制定專人簽字、辦理入庫手續(xù)等確保簽字入庫單據(jù)一致。簽單記賬直銷駕駛員持已簽收的發(fā)貨單結(jié)算聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)、業(yè)務(wù)聯(lián)招相關(guān)的直銷員簽字確

34、認(rèn)；有入庫單的在結(jié)算聯(lián)上注明“附入庫單xxx張”字樣，直銷員憑業(yè)務(wù)聯(lián)及時(shí)準(zhǔn)確的填寫相關(guān)賬薄。申請(qǐng)發(fā)貨還單繳款借單結(jié)賬開單登記發(fā)貨審核送貨安全簽單記賬交單消號(hào)432、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)管理流程：財(cái)務(wù)流程個(gè)環(huán)節(jié)細(xì)節(jié)闡釋交單消號(hào) 直銷駕駛員將手續(xù)齊備的發(fā)貨單結(jié)算聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)及時(shí)移交財(cái)務(wù)、并在發(fā)貨單登記薄上填寫交單和消號(hào)。借單結(jié)賬 結(jié)賬期間直銷員到財(cái)務(wù)詳細(xì)填寫“發(fā)貨單（結(jié)算聯(lián)）借出欠條”經(jīng)相關(guān)直銷經(jīng)理批準(zhǔn)后借出相關(guān)結(jié)算聯(lián)單據(jù)。還單繳款 直銷員所借單據(jù)當(dāng)天必須歸還（如遇特殊結(jié)算情況3日內(nèi)必須歸還），所收貨款必須及時(shí)上交財(cái)務(wù)，做到款不隔日。 歸還單據(jù)的直接撤回“發(fā)貨單（結(jié)算聯(lián)）借出欠條；如繳款的憑出納開具的繳款收據(jù)撤

35、出借條”。申請(qǐng)發(fā)貨還單繳款借單結(jié)賬開單登記發(fā)貨審核送貨安全簽單記賬交單消號(hào)44課程大綱一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道二、酒店渠道調(diào)研操作二、酒店渠道調(diào)研操作三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作 （一）、合作意向談判 （二）、合作費(fèi)用及政策談判 （三）、合同簽訂 （四）、公司內(nèi)部財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)管理與酒店客戶的配合 （五）、業(yè)務(wù)公關(guān)常見問題及解決辦法四、酒店渠道促銷活動(dòng)操作四、酒店渠道促銷活動(dòng)操作45簽約（買店）費(fèi)用投入尺度的界定問題？解決辦法一：拋磚引玉解決辦法一：拋磚引玉與酒店談判到費(fèi)用問題時(shí)，采取拋磚引玉的辦法解決買店費(fèi)用尺度的界定問題。具體方法： 根據(jù)酒店的規(guī)模情況，給出公

36、司常規(guī)范圍內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)，看對(duì)方反應(yīng)探虛實(shí)！ 對(duì)方會(huì)針對(duì)公司的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)表意見（高或低） 利用調(diào)研得出的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對(duì)照界定底線解決辦法二：實(shí)效對(duì)比解決辦法二：實(shí)效對(duì)比利用同類酒店的操作投入費(fèi)用情況進(jìn)行橫向?qū)嵭?duì)比。具體方法 相同規(guī)模、相同檔次酒店的費(fèi)用對(duì)比界定 相同銷售能力、不同檔次酒店的對(duì)比界定 相同規(guī)模、相同檔次、相同銷售能力酒店的實(shí)際約定協(xié)議對(duì)比界定。簽約費(fèi)用投入尺度的界定問題？46課程大綱一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道二、酒店渠道調(diào)研操作二、酒店渠道調(diào)研操作三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作四、酒店渠道促銷活動(dòng)操作四、酒店渠道促銷活動(dòng)操作 （一）、酒店渠道主題促銷活動(dòng)操

37、作設(shè)計(jì)要點(diǎn) （二）、針對(duì)消費(fèi)者促銷活動(dòng)操作要點(diǎn)及案例 （三）、針對(duì)店內(nèi)核心利益人的促銷活動(dòng)操作要點(diǎn)及案例 （四）、促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)常見問題及解決辦法471、酒店主題促銷設(shè)計(jì)的目的：通過主題促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)，將產(chǎn)品宣傳嫁接相關(guān)主題，增加消費(fèi)者記憶點(diǎn)，擴(kuò)大產(chǎn)品廣告的宣傳推廣輻射面促銷的作用促銷的作用在任何社會(huì)化大生產(chǎn)和商品經(jīng)濟(jì)條件下，一方面，生產(chǎn)者不可能完全清楚誰需要什么商品，何地需要，何時(shí)需要，什么價(jià)格消費(fèi)者愿意并能夠接受等；另一方面，廣大消費(fèi)者也不可能完全清楚什么商品由誰供應(yīng)，何地供應(yīng)，何時(shí)供應(yīng)，價(jià)格高低等等。正因?yàn)榭陀^上存在著這種生產(chǎn)者與消費(fèi)者間“信息分離”的“產(chǎn)”“銷”矛盾，企業(yè)必須通過溝通活動(dòng)

38、，利用廣告、宣傳報(bào)導(dǎo)、人員推銷等促銷手段，把生產(chǎn)、產(chǎn)品等信息傳遞給消費(fèi)者和用戶，以增進(jìn)其了解、信賴并購買本企業(yè)產(chǎn)品，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。隨著企業(yè)競爭的加劇和產(chǎn)品的增多，消費(fèi)者收入的增加和生活水平的提高，在買方市場上的廣大消費(fèi)者對(duì)商品要求更高，挑選余地更大，因此企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通更為重要，企業(yè)更需加強(qiáng)促銷，利用各種促銷方式使廣大消費(fèi)者和用戶加深對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，以使消費(fèi)者愿多花錢來購買其產(chǎn)品。酒店主題促銷設(shè)計(jì)的目的：通過促銷活動(dòng)主題與品牌、產(chǎn)品的價(jià)值利益串聯(lián)，擴(kuò)大產(chǎn)品促銷宣傳面。增加消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知度和品牌記憶點(diǎn)。482、酒店主題促銷設(shè)計(jì)的核心要素：主題突出、活動(dòng)主題與企業(yè)產(chǎn)品、消費(fèi)者利益關(guān)聯(lián)

39、性較強(qiáng)是酒店主題促銷活動(dòng)成功的核心要素確定主題的思考維度主題與消費(fèi)者消費(fèi)的關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì)公益活動(dòng)希望工程災(zāi)區(qū)捐款時(shí)政信息60年國慶國家新政策實(shí)施熱點(diǎn)事件世博會(huì)奧運(yùn)會(huì)企業(yè)行為建廠20年獲得某項(xiàng)榮譽(yù)慶典活動(dòng)操作要點(diǎn)：明確主題促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)要素，搜集當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)信息進(jìn)行有效消費(fèi)者促銷利益關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì)是酒店主題促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)操作的要點(diǎn)。企業(yè)行為企業(yè)行為熱點(diǎn)事件熱點(diǎn)事件時(shí)政信息時(shí)政信息公益活動(dòng)公益活動(dòng)主題促主題促銷活動(dòng)銷活動(dòng)設(shè)置設(shè)置493、酒店促銷對(duì)象分析：任何促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)必須先選擇促銷對(duì)象。酒店渠道的促銷活動(dòng)對(duì)象按崗位屬性劃分可分為店主、服務(wù)員、店堂經(jīng)理或吧臺(tái)、消費(fèi)者4大類；根據(jù)不同類別和不同時(shí)期的市場環(huán)境進(jìn)行選擇

40、性促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)促銷對(duì)象促銷對(duì)象 （分類）主導(dǎo)權(quán)主導(dǎo)權(quán)（是/不是）利益驅(qū)動(dòng)利益驅(qū)動(dòng)（是/不是）個(gè)人喜好個(gè)人喜好（有/沒有）其他情況其他情況促銷方促銷方法法（示例）得出得出結(jié)論結(jié)論店主服務(wù)員大堂經(jīng)理吧臺(tái)消費(fèi)者促銷對(duì)象綜合選定504、不同生命周期的促銷策略：在促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的過程中，除了考慮不同促銷對(duì)象的選擇還要考慮不同市場階段的產(chǎn)品表現(xiàn)。按照不同市場階段（產(chǎn)品生命周期）可分為上市期、成長期、成熟期、衰退期4個(gè)階段，根據(jù)不同的市場階段現(xiàn)狀去設(shè)計(jì)不同的促銷活動(dòng)不同時(shí)期不同時(shí)期促銷活動(dòng)的目的促銷活動(dòng)的目的廣告配合廣告配合促銷活動(dòng)的策略促銷活動(dòng)的策略上市期促進(jìn)新產(chǎn)品盡快打入市場吸引通路注意、實(shí)現(xiàn)鋪貨促進(jìn)通路

41、認(rèn)知協(xié)助鋪貨宣傳吸引消費(fèi)者注意并嘗試購買培育市場認(rèn)知市場利基類企業(yè)優(yōu)惠促銷政策成長期加速拓展市場份額擴(kuò)大通路網(wǎng)絡(luò)樹立品牌形象擴(kuò)大市場份額吸引通路加入開始強(qiáng)調(diào)品牌個(gè)性在成長后期進(jìn)行品牌延伸提升品牌口碑與購買信心訴求優(yōu)惠的促銷政策促銷廣告開始強(qiáng)化品牌的個(gè)性化成熟期已有品牌產(chǎn)品革新、重新推向市場鞏固市場份額打擊競品強(qiáng)調(diào)品牌個(gè)性品牌延伸擠壓競品塑造企業(yè)形象鞏固通路信心建立消費(fèi)者忠誠度嚴(yán)密注意競品的市場運(yùn)作，及時(shí)調(diào)整促銷活動(dòng)促銷廣告強(qiáng)化品牌差別化、個(gè)性化、印象化強(qiáng)調(diào)企業(yè)綜合實(shí)力與信譽(yù)形象給通路的附加利益鞏固忠誠度衰退期遏制下滑提高通路利潤增加消費(fèi)者信心大品牌廣告改變形象提升形象增加消費(fèi)者利益、現(xiàn)場互動(dòng)增

42、加通路成員利益，進(jìn)貨有獎(jiǎng)新品替代、加大促銷推廣力度51課程大綱一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道二、酒店渠道調(diào)研操作二、酒店渠道調(diào)研操作三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作四、酒店渠道促銷活動(dòng)操作四、酒店渠道促銷活動(dòng)操作 （一）、酒店渠道主題促銷活動(dòng)操作設(shè)計(jì)要點(diǎn) （二）、針對(duì)消費(fèi)者促銷活動(dòng)操作要點(diǎn)及案例 （三）、針對(duì)店內(nèi)核心利益人的促銷活動(dòng)操作要點(diǎn)及案例 （四）、促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)常見問題及解決辦法521、針對(duì)消費(fèi)者促銷活動(dòng)的幾種形式：免費(fèi)品嘗、直接買贈(zèng)、現(xiàn)場抽獎(jiǎng)互動(dòng)、幸運(yùn)刮獎(jiǎng)等形式綜合來看：4種常見的針對(duì)消費(fèi)者的促銷形式可以再不同的產(chǎn)品推廣時(shí)期進(jìn)行應(yīng)用。免費(fèi)品嘗適合在產(chǎn)品推廣初期

43、使用直接買贈(zèng)適合在產(chǎn)品推廣成熟期使用現(xiàn)場抽獎(jiǎng)和幸運(yùn)刮卡則適合在產(chǎn)品推廣中期、提高消費(fèi)者參與度來使用。免費(fèi)品嘗免費(fèi)品嘗注重推廣注重推廣對(duì)銷售的推動(dòng)是對(duì)銷售的推動(dòng)是間接的間接的直接買贈(zèng)直接買贈(zèng)現(xiàn)買現(xiàn)得現(xiàn)買現(xiàn)得體現(xiàn)消費(fèi)者既得體現(xiàn)消費(fèi)者既得利益利益現(xiàn)場抽獎(jiǎng)現(xiàn)場抽獎(jiǎng)充分體現(xiàn)消費(fèi)者充分體現(xiàn)消費(fèi)者現(xiàn)場參與度現(xiàn)場參與度互動(dòng)效果推動(dòng)銷互動(dòng)效果推動(dòng)銷售售幸運(yùn)刮卡幸運(yùn)刮卡消費(fèi)產(chǎn)品后的意消費(fèi)產(chǎn)品后的意外驚喜外驚喜能勾起消費(fèi)者對(duì)能勾起消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)品的遐想品牌產(chǎn)品的遐想532、 針對(duì)消費(fèi)者促銷活案例及要點(diǎn)分析：直接買贈(zèng)直接買贈(zèng)活動(dòng)直接買贈(zèng)活動(dòng)活動(dòng)目的在酒店進(jìn)行實(shí)物直接買贈(zèng)活動(dòng)，現(xiàn)場刺激消費(fèi)者的購買欲望，從而實(shí)有效動(dòng)銷。

44、活動(dòng)對(duì)象在酒店聚飲的消費(fèi)者?；顒?dòng)時(shí)間xxxx年xx月xx日xxxx年xx月xx日活動(dòng)場所選取的xx家核心酒店（以有促銷員的酒店為主）活動(dòng)內(nèi)容從xx月xx日開始，在酒店中，由促銷員負(fù)責(zé)，向現(xiàn)場消費(fèi)公司xx產(chǎn)品一瓶的消費(fèi)者贈(zèng)送xx實(shí)物獎(jiǎng)品。通過促銷員的介紹和終端宣傳單頁的發(fā)放推介，突出消費(fèi)xxx產(chǎn)品就贈(zèng)實(shí)物獎(jiǎng)品，現(xiàn)場買現(xiàn)場得、利益就在眼前。促銷員填寫消費(fèi)者現(xiàn)場買贈(zèng)獎(jiǎng)品發(fā)放卡?？ㄉ系怯洬@贈(zèng)消費(fèi)者相關(guān)信息備案， 便于監(jiān)督抽查。 費(fèi)用核算xx家酒店，每家每天贈(zèng)送xx獎(jiǎng)品，活動(dòng)xx天，每件獎(jiǎng)品xx元核算費(fèi)用。則費(fèi)用為：選取店數(shù)xx獎(jiǎng)品 /天活動(dòng)天數(shù)單件獎(jiǎng)品費(fèi)用=活動(dòng)總費(fèi)用 案例點(diǎn)評(píng)：案例點(diǎn)評(píng)：直接買贈(zèng)活動(dòng)

45、突出體現(xiàn)了消費(fèi)者的既得利益，也是常用常有效的促銷方法。此活動(dòng)可以讓消費(fèi)者現(xiàn)場感受既得利益優(yōu)惠，增進(jìn)現(xiàn)場消費(fèi)欲望。從而達(dá)到推動(dòng)銷售的目的。同時(shí)可以選擇送女士的贈(zèng)品。例如巧克力，精美絲巾，使活動(dòng)更有傳播價(jià)值和互動(dòng)性 542、 針對(duì)消費(fèi)者促銷活案例及要點(diǎn)分析：現(xiàn)場消費(fèi)互動(dòng)抽獎(jiǎng)現(xiàn)場消費(fèi)互動(dòng)抽獎(jiǎng)現(xiàn)場消費(fèi)互動(dòng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)主題：暢飲xx酒，得驚喜大禮！活動(dòng)目的：在首輪鋪市完成后，進(jìn)行消費(fèi)者終端促銷，刺激終端目標(biāo)群體以達(dá)到快速消費(fèi)、提高產(chǎn)品知名度的目的?；顒?dòng)時(shí)間：進(jìn)店后一個(gè)月內(nèi) 活動(dòng)酒店：指定酒店活動(dòng)形式：消費(fèi)者只要在指定酒店由促銷員推薦并消費(fèi)一瓶xx產(chǎn)品，就可獲得由促銷員發(fā)放的刮刮卡一張，現(xiàn)刮現(xiàn)得。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置舉例

46、： 一等獎(jiǎng)xx名， xxx數(shù)碼相機(jī)一部；（價(jià)值xx元） 二等獎(jiǎng)xx名， xxx手機(jī)充值卡；（價(jià)值xx元） 三等獎(jiǎng)xx名， xxx手機(jī)充值卡；（價(jià)值xx元） 費(fèi)用預(yù)算：xxx元案例點(diǎn)評(píng)案例點(diǎn)評(píng)：此活動(dòng)在第一時(shí)間提高了消費(fèi)者與促銷活動(dòng)的互動(dòng)性，可以短時(shí)間內(nèi)提起消費(fèi)者關(guān)注度，增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的記憶。55課程大綱一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道二、酒店渠道調(diào)研操作二、酒店渠道調(diào)研操作三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作四、酒店渠道促銷活動(dòng)操作四、酒店渠道促銷活動(dòng)操作 （一）、酒店渠道主題促銷活動(dòng)操作設(shè)計(jì)要點(diǎn) （二）、針對(duì)消費(fèi)者促銷活動(dòng)操作要點(diǎn)及案例 （三）、針對(duì)店內(nèi)核心利益人的促銷

47、活動(dòng)操作要點(diǎn)及案例 （四）、促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)常見問題及解決辦法561、針對(duì)店內(nèi)核心利益人促銷活動(dòng)的幾種形式：酒店促銷核心利益人包括酒店店主、店堂經(jīng)理、服務(wù)員、吧臺(tái)4個(gè)主體，針對(duì)不同的的利益主體要展開不同的促銷策略和方法才能達(dá)到預(yù)期效果操作要點(diǎn)：本培訓(xùn)方案只是列舉了部分針對(duì)主要酒店促銷對(duì)象的促銷方法和案例。在實(shí)際操作中，促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的變的是內(nèi)容，不變的是方法。能否有效提高促銷活動(dòng)效率主要還在于內(nèi)容的創(chuàng)新。另外，就是要把握好不同時(shí)期該選擇的促銷對(duì)象。店堂經(jīng)理店堂經(jīng)理一桌式品鑒會(huì)一桌式品鑒會(huì)回廠游回廠游小禮品小禮品店主店主形象工程形象工程限量特惠限量特惠店慶贊助店慶贊助服務(wù)員服務(wù)員瓶蓋費(fèi)瓶蓋費(fèi)大獎(jiǎng)引爆大

48、獎(jiǎng)引爆二次兌獎(jiǎng)二次兌獎(jiǎng)每周一星每周一星吧臺(tái)吧臺(tái)一桌式品鑒會(huì)一桌式品鑒會(huì)回廠游回廠游小禮品小禮品572、 針對(duì)店內(nèi)核心利益人促銷活案例及要點(diǎn)分析：店老板針對(duì)店老板的促銷活動(dòng)案例針對(duì)店老板的促銷活動(dòng)案例a、b類店“形象店工程”活動(dòng)目的：展示xxx產(chǎn)品形象，加強(qiáng)終端客情維護(hù)活動(dòng)時(shí)間：xx年xx月xx年xx月活動(dòng)對(duì)象： 能夠配合企業(yè)工作且實(shí)力較強(qiáng)的終端，選取xx家（核心酒店終端除外）活動(dòng)方式：xx產(chǎn)品（最少2種）醒目位置集中陳列xx天，公司獎(jiǎng)勵(lì)xx瓶xxx產(chǎn)品?；顒?dòng)要求：a、參加活動(dòng)終端填寫詳細(xì)信息，報(bào)公司市場部備案b、業(yè)務(wù)員每星期對(duì)終端拜訪一次進(jìn)行客情關(guān)系維護(hù)和贈(zèng)酒，終端有權(quán)對(duì)其進(jìn)行監(jiān)督費(fèi)用預(yù)估：每

49、店每月xx瓶xx個(gè)店xx個(gè)月=xx瓶費(fèi)用合計(jì):用酒總數(shù)量單價(jià)=xx萬元（粗略按成本計(jì)算）案例點(diǎn)評(píng)案例點(diǎn)評(píng)：此活動(dòng)通過“形象店”的形式增加了店老板的信心，陳列獎(jiǎng)品給了店老板利益誘惑能實(shí)現(xiàn)利益推動(dòng)產(chǎn)品銷售。c、d類店核心酒店計(jì)劃（限量特惠活動(dòng)）類店核心酒店計(jì)劃（限量特惠活動(dòng)）挑選xx家核心酒店終端（活動(dòng)酒店數(shù)量可以根據(jù)市場情況進(jìn)行調(diào)整）實(shí)施限量特惠活動(dòng)?；顒?dòng)時(shí)間：xx月xx號(hào)xx年xx月xx日活動(dòng)方式：以周為時(shí)間單位進(jìn)行兌換，酒店老板籌集xx個(gè)xx相同產(chǎn)品的空瓶就可獲贈(zèng)相應(yīng)xx產(chǎn)品xx瓶。要求：a、所有換酒的酒瓶（酒店裝）必須完好方可兌換，兌換由區(qū)域業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)進(jìn)行，需要登記上報(bào)，公司市場部門需要進(jìn)

50、行抽查；b、在活動(dòng)期間酒店吧臺(tái)展示（擺臺(tái)）必須保證xx全產(chǎn)品陳列。c、限定總量：其xx產(chǎn)品xx瓶，xx產(chǎn)品xx瓶。 規(guī)定時(shí)間，規(guī)定數(shù)量內(nèi)兌完截止。費(fèi)用預(yù)估：規(guī)定內(nèi)兌獎(jiǎng)數(shù)量單個(gè)兌獎(jiǎng)成本 =總費(fèi)用 案例點(diǎn)評(píng)案例點(diǎn)評(píng)：此活動(dòng)通過“核心店”計(jì)劃順利執(zhí)行了限量特惠政策。在給店主提高利益誘惑同時(shí)，可以短時(shí)間能迅速提高單店產(chǎn)品銷量。制造旺 582、 針對(duì)店內(nèi)核心利益人促銷活案例及要點(diǎn)分析：店堂經(jīng)理和吧臺(tái)針對(duì)酒店吧臺(tái)、大堂經(jīng)理的促銷活動(dòng)案例針對(duì)酒店吧臺(tái)、大堂經(jīng)理的促銷活動(dòng)案例1、一桌式品鑒會(huì)：活動(dòng)目的：提高終端大堂經(jīng)理、吧臺(tái)、店老板和促銷員的銷售積極性，維護(hù)良好的客情關(guān)系。活動(dòng)形式：(1)每月可以在一定區(qū)域市

51、場內(nèi)，選擇三家銷量最好的店，請(qǐng)店老板（大堂經(jīng)理）或者促銷員參加品鑒會(huì)（建議50元/人），推薦企業(yè)產(chǎn)品。3)相關(guān)客情維護(hù)費(fèi)用從加價(jià)部分按照規(guī)定抽取，由銷售主管負(fù)責(zé)審核。4)費(fèi)用預(yù)算：xx人桌xx元人12個(gè)月2次/月=xx 元案例點(diǎn)評(píng)案例點(diǎn)評(píng):此活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)是通過“品鑒會(huì)”把酒店相關(guān)成員匯聚起來，可以很好的培養(yǎng)銷售人員與店內(nèi)人員感情，通過情感溝通實(shí)現(xiàn)銷售促進(jìn)。需要配合其他利益驅(qū)動(dòng)型活動(dòng)共同展開效果突出。2、最佳拍檔獎(jiǎng)、最佳拍檔獎(jiǎng)/xxx旅游旅游活動(dòng)目的：提高終端大堂經(jīng)理、吧臺(tái)、店老板和促銷員積極性，維護(hù)良好的客情關(guān)系。活動(dòng)形式：(1)每月可以在一定區(qū)域市場內(nèi)，評(píng)選3-5家銷量最好的店，請(qǐng)店老板（大

52、堂經(jīng)理、吧臺(tái)人員）或者促銷員參加最佳拍檔獎(jiǎng)xxx旅游。（建議100-200元/人），同時(shí)推薦企業(yè)產(chǎn)品。2)要點(diǎn)控制：服務(wù)員最佳拍檔評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)是銷售排名。吧臺(tái)、大堂經(jīng)理、店老板最佳拍檔評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)公司銷售工作支持、配合、推動(dòng)的緊密程度。3)費(fèi)用預(yù)算：xx人次xx元人12個(gè)月1次/月=xx 元 案例點(diǎn)評(píng)案例點(diǎn)評(píng)：此活動(dòng)的開展與品鑒會(huì)不同，要 點(diǎn)是旅游名額不可能一次所有人都有，即使有也要分月分批做。注意協(xié)調(diào)好先去和后去人員的情緒，不要適得其反，一部分人去旅游高興了，另一部沒去的和公司成對(duì)立面。592、 針對(duì)店內(nèi)核心利益人促銷活案例及要點(diǎn)分析：服務(wù)員針對(duì)酒店服務(wù)員的促銷活動(dòng)案例針對(duì)酒店服務(wù)員的促銷活動(dòng)案

53、例1、服務(wù)員瓶蓋費(fèi)：活動(dòng)形式：設(shè)置相應(yīng)金額的瓶蓋費(fèi)活動(dòng)目的：通過瓶蓋費(fèi)的兌付,提高服務(wù)員推銷本品的積極性活動(dòng)時(shí)間：產(chǎn)品進(jìn)店后（長期開展）活動(dòng)要點(diǎn)：每箱產(chǎn)品設(shè)置一定金額的瓶蓋費(fèi)（產(chǎn)品1xx元/瓶，產(chǎn)品2xx元/瓶，產(chǎn)品3xx元/瓶）；瓶蓋兌付由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)；相關(guān)費(fèi)用核銷需填寫對(duì)應(yīng)表格，以備督察。費(fèi)用預(yù)算：按照銷售額的xxx%計(jì)算案例點(diǎn)評(píng)：案例點(diǎn)評(píng)：酒店盒蓋設(shè)獎(jiǎng)屬于基礎(chǔ)類促銷方法，核心要素是要針對(duì)競品進(jìn)行阻擊和攔截。盒蓋費(fèi)這個(gè)促銷環(huán)節(jié)也是對(duì)酒店服務(wù)員最核心的利益驅(qū)動(dòng)引擎。酒店內(nèi)大部分對(duì)服務(wù)員的促銷活動(dòng)都是在這個(gè)基礎(chǔ)上深入展開的。2、服務(wù)員二次兌獎(jiǎng)、服務(wù)員二次兌獎(jiǎng)活動(dòng)形式：對(duì)銷量好的終端店服務(wù)員實(shí)施二

54、次兌獎(jiǎng)，由業(yè)務(wù)人員及時(shí)兌付活動(dòng)時(shí)間：xx年xx月xx號(hào)xx年xx月xx日，活動(dòng)要點(diǎn)：（1）酒店服務(wù)員必需集齊xx個(gè)以上瓶蓋才有參與資格。（2）前2個(gè)瓶蓋每個(gè)15元的費(fèi)用，多余瓶蓋按照正常程序兌付。（3）根據(jù)產(chǎn)品費(fèi)用投入情況界定參加二次兌獎(jiǎng)產(chǎn)品。（4）二次兌獎(jiǎng)費(fèi)用業(yè)務(wù)員根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行申報(bào)，銷售主管負(fù)責(zé)審核。（5）相關(guān)費(fèi)用核銷需填寫對(duì)應(yīng)表格，以備督察。 費(fèi)用預(yù)估：xx元案例點(diǎn)評(píng)：案例點(diǎn)評(píng)：服務(wù)員二次兌獎(jiǎng)實(shí)際上就是個(gè)階梯銷售促進(jìn)政策，當(dāng)服務(wù)員已經(jīng)有5個(gè)盒蓋時(shí)，想兌得10個(gè)瓶蓋對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)品，就必須要付出相應(yīng)的努力來賣夠兌獎(jiǎng)不足的部分。從而實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售的促進(jìn)目的。602、 針對(duì)店內(nèi)核心利益人促銷活案例及要點(diǎn)分析：服務(wù)員（續(xù)）3、“大獎(jiǎng)引爆大獎(jiǎng)引爆 成就夢想成就夢想” （進(jìn)店初期）（進(jìn)店初期）活動(dòng)時(shí)間：xx年xx月xx日xx年xx月xx日活動(dòng)目的：“大獎(jiǎng)引爆”迅速吸引服務(wù)員注意力，形成服務(wù)員之間的口碑傳播效應(yīng)活動(dòng)方式：單店每月銷售最好的服務(wù)員憑本人和促銷伙伴的身