華北理工大學(xué)圖書購銷方案

1、目錄一、 談判雙方公司背景3二、 談判的主題及內(nèi)容4三、 談判目標4四、 談判形式分析5五、 相關(guān)產(chǎn)品的資料收集6六、 談判的方法及策略7七、 談判的風(fēng)險及效果預(yù)測8八、 談判議程9九、 談判預(yù)算費用10十、 需要準備的談判資料10十一、談判小組成員及分工10關(guān)于華北理工大學(xué)圖書購銷的談判方案會議時間：2015年12月2日會議地點：華北理工大學(xué)2-103室會議室甲方：華北理工大學(xué)（主方） 乙方：藍海圖書有限責(zé)任公司（客方）學(xué)院課本中心主任： 總經(jīng)理：學(xué)院課本中心副主任： 副經(jīng)理：學(xué)院財務(wù)部部長： 財務(wù)主管：使用英語書的老師代表： 銷售經(jīng)理：法律顧問： 銷售副經(jīng)理：總務(wù)助理： 法律顧問： 行政秘

2、書：談判具體方案一、 談判雙方公司背景1、甲方（華北理工大學(xué)）分析華北理工大學(xué)（North China University of Science and Technology）位于環(huán)渤海經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的中心地帶、京津唐城市圈三大核心城市之一的中國唐山市，辦學(xué)歷史可追溯至1895年創(chuàng)辦的天津北洋西學(xué)學(xué)堂礦務(wù)學(xué)門，是一所以工、醫(yī)為主，理、經(jīng)、管、文、法、藝術(shù)多學(xué)科協(xié)調(diào)發(fā)展，具有博士碩士研究生教育、本科教育、?？平逃?、留學(xué)生教育、繼續(xù)教育等多種辦學(xué)層次和類型的綜合性大學(xué)。學(xué)校是國家安全生產(chǎn)監(jiān)督管理總局、工業(yè)和信息化部國家國防科技工業(yè)局與河北省人民政府三方共建的省部共建大學(xué)，是第二批卓越工程師教育培養(yǎng)計

3、劃、第一批卓越醫(yī)生教育培養(yǎng)計劃項目試點高校。是河北省屬重點骨干大學(xué)，也是河北省兩所綜合性大學(xué)之一。華北理工大學(xué)有各類全日制在校生5萬余人，建筑面積110多萬平方米，教學(xué)科研儀器設(shè)備總值近5億元。2015年底學(xué)校將整體搬遷至位于唐山市曹妃甸唐山灣生態(tài)城占地4500余畝建筑面積100萬平方米的新校區(qū)。 在國家京津冀協(xié)同發(fā)展戰(zhàn)略的背景下，華北理工大學(xué)正著力將自身打造成特色鮮明的國內(nèi)知名一流高水平大學(xué)2、乙方（藍海圖書有限責(zé)任公司）公司分析藍海圖書有限責(zé)任公司公司介紹：藍海圖書有限責(zé)任公司位于河南鄭州金水區(qū)，實力雄厚，與多所學(xué)校有長期的合作關(guān)系，是一家經(jīng)國家相關(guān)部門批準注冊的企業(yè)。鄭州藍海書業(yè)有限公司

4、憑著良好的信用、優(yōu)良的服務(wù)與多家企業(yè)建立了長期的合作關(guān)系。經(jīng)營模式：經(jīng)銷批發(fā)；主營業(yè)務(wù)： 綜合性公司 文學(xué)藝術(shù)類 科學(xué)技術(shù)類 學(xué)習(xí)教育類 庫存圖書 社會科學(xué)類 ；主營產(chǎn)品：學(xué)習(xí)教育書 少兒圖書 養(yǎng)生保健 青春網(wǎng)絡(luò) 中外名著 禮品書。二、 談判的主題及內(nèi)容1、書是否配備相關(guān)課件；2、供貨商每年定期向?qū)W校贈送一些新書；3、保證書的質(zhì)量；4、價格：主要是書的折扣情況；5、書的運輸方式。三、 談判目標1.合作方案細節(jié)（1）我方要一次性購買4000本英語教材（2）在校書展的展位一次500元（3）新視野圖書給價：英語教材原價每本30元，給予折扣8折；配備英語聽力課件；有新視野圖書公司承擔(dān)運費，每年贈送20

5、0本書；1%及以下出現(xiàn)問題無條件更換新書；1-3%出現(xiàn)問題，無條件更換新書并退還全部貨款額的5%；3%-8%出現(xiàn)問題，無條件更換新書并退還全部貨款的10%；8%以上出現(xiàn)問題，無條件更換新書并退還全部貨款的20%2.最低目標折扣：所有教材8.5折；課件與教師教材 :配備英語聽力課件；貨運: 乙方承擔(dān)運費，不包保險費；付款方式: 30%定金+貨到付余款；付款途徑：銀行轉(zhuǎn)賬；配送時間：下單后2個月內(nèi)送達；配送延期：1%/天貨款額退款；合作時間：1年；是否贈送新書：是；贈送新書周期：年；贈送新書數(shù)量：200；質(zhì)量問題：（1）1%及以下出現(xiàn)問題無條件更換新書；（2）1-3%出現(xiàn)問題，無條件更換新書并退還

6、全部貨款額的5%；（3）3%-8%出現(xiàn)問題，無條件更換新書并退還全部貨款的10%；（4）8%以上出現(xiàn)問題，無條件更換新書并退還全部貨款的20%。合作方案達成可能性及分析：達成可能性30%，該方案是在我方?jīng)]有其他可選擇商家時的最后選擇方案，需慎重選擇。3.可接受目標折扣：所有教材8折；課件與教師教材 :配備教師教材，英語練習(xí)冊，保證每本書都配有聽力磁帶和練習(xí)光盤；貨運:乙方承擔(dān)運費及保險費；付款方式: 20%定金+貨到付余款；付款途徑：銀行轉(zhuǎn)賬；配送時間：下單后2個月內(nèi)送達；配送延期：3%/天貨款額退款；合作時間：1年；是否贈送新書：是；贈送新書周期：半年；贈送新書數(shù)量：300；每學(xué)期提供一次書

7、展質(zhì)量問題：（1）1%及以下出現(xiàn)問題無條件更換新書；（2）1-3%出現(xiàn)問題，無條件更換新書并退還全部貨款額的5%；（3）3%-8%出現(xiàn)問題，無條件更換新書并退還全部貨款的10%；（4）8%以上出現(xiàn)問題，無條件更換新書并退還全部貨款的20%。合作方案達成可能性及分析：達成可能性60%，此方案雙方皆有所獲，雙贏的合作方案之一。4.最優(yōu)目標折扣：所有教材7折；課件與教師教材 :配備教師教材，英語練習(xí)冊，保證每本書都配有聽力磁帶和練習(xí)光盤；貨運: 乙方承擔(dān)運費及保險費；付款方式:驗貨完成后清算；付款途徑：銀行轉(zhuǎn)賬；配送時間：下單后一個月內(nèi)送達；配送延期：3%/天貨款額退款；合作時間：1年；是否贈送新書

8、：是；贈送新書周期：季度；贈送新書數(shù)量：300；質(zhì)量問題：（1）1%及以下出現(xiàn)問題無條件更換新書；（2）1-3%出現(xiàn)問題，無條件更換新書并退還全部貨款額的5%；（3）3%-8%出現(xiàn)問題，無條件更換新書并退還全部貨款的10%；（4）8%以上出現(xiàn)問題，無條件更換新書并退還全部貨款的20%。合作方案達成可能性及分析：達成可能性10%，若對方一步同意該方案則需及時終止談判，重新了解市場狀況，以防有詐。5戰(zhàn)略目標雙方達成協(xié)議，建立長期合作關(guān)系四、 談判形式分析我方優(yōu)勢：1.我校對大學(xué)英語教材的需求量很大，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失；2.我方的選擇范圍比較廣，可以貨比三家；3.我校師生人群巨

9、大，可以給對方公司一個很大的潛在市場。對方優(yōu)勢：市場范圍較廣；2.了解行業(yè)信息，了解行業(yè)動態(tài)；3.信譽優(yōu)良，有眾多的合作方；4.專精于行業(yè)，可提供較為合適的價格；5.可提供的教材種類較多。我方劣勢：1能夠給我校提供物美價廉的大學(xué)英語教材的公司不多；2周期性長。對方劣勢：1.同類行業(yè)的競爭對手較多，本次談判主要的競爭對手是原合肥學(xué)院圖書；2.供應(yīng)商新視野圖書有限公司；3.第一次與我方合作；4.價位過高可能導(dǎo)致談判失敗。我方人員分析：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的關(guān)鍵人物；：注重細節(jié)，性格開朗，了解市場書籍的相關(guān)資料；：辦事認真負責(zé)，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)

10、素質(zhì)；：性格開朗，機智靈敏，解救僵局，了解英語相關(guān)配件；：心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署；對方人員分析：（總經(jīng)理）：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強人風(fēng)格，遇事不冷靜；（副經(jīng)理）：端莊穩(wěn)重、看問題較冷靜，注意細節(jié)；（財務(wù)主管）：細心謹慎，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)；（銷售經(jīng)理）：機智靈敏，有較高的邏輯分析能力，對市場價格較敏感；（銷售副經(jīng)理）：辦事認真負責(zé)，注重細節(jié)（律師顧問）：心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序；（行政秘書）：做事細心，性格開朗五、 相關(guān)產(chǎn)品的資料收集書名：綜合教程學(xué)生用書（第二冊）是否配光盤：是光盤費用：0元作者：張春柏 ISBN：9787

11、810957489出版社：上海外語教育定價：30.00元內(nèi)容簡介：新世紀高等院校英語專業(yè)本科生系列教材是普通高等教育“十五”國家級規(guī)劃教材。本系列教材不僅能滿足21世紀英語人才培養(yǎng)的需要，其前瞻性、先進性和創(chuàng)新性也為外語乃至其他學(xué)科教材的編寫開辟了一條新的思路、拓展一片新的視野。理念新穎：培養(yǎng)高素質(zhì)、復(fù)合型外語創(chuàng)新人才為理念；特色鮮明：將人文、科學(xué)知識融入教材；體系完備：覆蓋知識、技能、文化等科目，總數(shù)超過150種；陣容強大：全國30余所著名高校百余位英語教育專家編寫?！靶率兰o高等院校英語專業(yè)本科生系列教材綜合教程”是為全國英語專業(yè)本科一二年級學(xué)生編寫的英語基礎(chǔ)課教材。全套共分四冊，本書為第二

12、冊，供英語專業(yè)一年級第二學(xué)期使用。本冊課文內(nèi)容廣泛，涉及文化與教育、政治與經(jīng)濟、戰(zhàn)爭與和平、道德與倫理、婚姻與家庭、愛情與親情、科技與生活、知識與智慧等主題，使學(xué)生在學(xué)習(xí)英語的同時，擴展個人視野，提高人文素養(yǎng)。','all':'新世紀高等院校英語專業(yè)本科生系列教材是普通高等教育“十五”國家級規(guī)劃教材。本系列教材不僅能滿足21世紀英語人才培養(yǎng)的需要，其前瞻性、先進性和創(chuàng)新性也為外語乃至其他學(xué)科教材的編寫開辟了一條新的思路、拓展一片新的視野。理念新穎：培養(yǎng)高素質(zhì)、復(fù)合型外語創(chuàng)新人才為理念；特色鮮明：將人文、科學(xué)知識融入教材；體系完備：覆蓋知識、技能、文化等科目，總數(shù)

13、超過150種；陣容強大：全國30余所著名高校百余位英語教育專家編寫。“新世紀高等院校英語專業(yè)本科生系列教材綜合教程”是為全國英語專業(yè)本科一二年級學(xué)生編寫的英語基礎(chǔ)課教材。全套共分四冊，本書為第二冊，供英語專業(yè)一年級第二學(xué)期使用。本冊課文內(nèi)容廣泛，涉及文化與教育、政治與經(jīng)濟、戰(zhàn)爭與和平、道德與倫理、婚姻與家庭、愛情與親情、科技與生活、知識與智慧等主題，使學(xué)生在學(xué)習(xí)英語的同時，擴展個人視野，提高人文素養(yǎng)。淘寶網(wǎng)、當當網(wǎng)售價85折：卓越網(wǎng)8折；六、談判的方法及策略1.開局策略(1)考慮到雙方皆是第一次合作，尚無合作基礎(chǔ)，對對方亦不了解，我方將采取一致性開局策略，并在開局時進行制衡，有意無意地提及今天

14、與多少商家進行了商談，一直很期待藍海圖書有限公司的到來，借此向?qū)Ψ绞?。于此同時或明示或暗示我方對英語類教材需求量巨大。2.報價策略(1)戴高帽策略：根據(jù)對對方的了解或者是大概性的資料掌握，利用言語以及行動贊美對方，可以是切合實際的，也可以是略微有點不切實際，虛高的。使對方產(chǎn)生友善的感覺，從而放松了警戒，軟化對方立場。(2)投石問路：借助行業(yè)信息或具有大吸引力的話題與對方傾談，或通過謠言，故意泄密等手段了解對方價格底線，掌握對方對市場的了解。(3)拋磚引玉：暗示對方我方了解對方公司近期達成的交易案例或其他學(xué)校達成的交易案例，給出其成交價，進行價格按時，引誘對方出價。先全面報價，后進行種類細分報

15、價：在多次拉鋸后對方扔不報價的情況下，我方提出所有書籍最低的價格進行報價，借此引發(fā)對方還擊，多次拉鋸后進行種類細分報價，對英語類教材希望給予更多的折扣，基礎(chǔ)類及信息技術(shù)類教材無需過多折扣，經(jīng)管類教材暫放一邊，借此吸引對方注意力在英語類教材中。3.磋談策略(1)聲東擊西：待對方將全部注意力放至英語類教材后進行多次拉鋸，使對方覺得我方英語類教材需求量大，金額高，從而步入我方陷阱，隨后對英語類教材進行讓步，要求對方大大降低經(jīng)管類教材的價格，并暗示表示是希望長期合作，對方不要的村進尺。(2)吹毛求疵：在對方不肯降低經(jīng)管類教材的價格時，我方可拋出大量數(shù)據(jù)說明目前市場上經(jīng)管類教材市場狀況低迷，需求量較小，

16、供給大于需求，容易造成商品的積壓，想必對方亦是如此，同時明述對經(jīng)管類教材的質(zhì)量表示堪憂，借此引誘對方保證產(chǎn)品質(zhì)量(3)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動；(4)車輪戰(zhàn)術(shù)：在談判時遇到關(guān)鍵性問題或與對方無法解決的分歧時，借口我方的某某顧問在此問題上更為專業(yè)，從而移交他人談判，該談判人與對方進行拉鋸式談判后待到對方主談判人疲憊時，精神松懈時再由首席談判代表進行談判(5)話題轉(zhuǎn)移：在某個談判細節(jié)上出現(xiàn)較大分歧或出現(xiàn)僵局時可轉(zhuǎn)移話題，待到對方放松后，精神松懈后再重提話題

17、。(6)財務(wù)核算：在進行詳細條款的磋談的過程中，財務(wù)顧問及時核算相關(guān)的費用，并及時提醒談判人員相關(guān)條件所需付出的費用以及我方所需承擔(dān)的風(fēng)險，以求在談判過程中把握好每一分利益。(7)僵局策略：適時制造僵局，逼迫對方妥協(xié)，結(jié)合紅臉白臉策略把握談判節(jié)奏以及進度。(8)碎步式侵蝕：不斷拋出細節(jié)問題，步步逼近，讓小利得大利。(9)利益引誘：我方可拋出為對方開展定期書展的利益進行誘惑，同時可提出以較低的租金出租小內(nèi)鋪位給對方開小書店。4.讓步策略（1）可讓對方定期在我校召開書展，召開時間的長度與頻率視對方的拖鞋程度而定；（2）在英語教材方面展開拉鋸式談判，最后做出讓步，而在經(jīng)管類教材方面作進一步的折扣要求

18、。（3）小細節(jié)低頻度多次讓步，追求大方向利益的進一步需求。（4）在我方獲得較大的利益后可為對方讓出部分利益，以求獲得長遠合作的契機，同時讓對方談判人員有所感激。七、 談判的風(fēng)險及效果預(yù)測1.談判風(fēng)險（1）對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。（2）談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略2.效果預(yù)測（1）談判成功，雙方可以長期合作（實現(xiàn)雙贏）；（2）談判成功，雙方這次合作，下次再議；（3）談判失敗，雙方可以下次再合作；（4）談判失敗，雙方不再合作。八、談判議程1.

19、開局相互介紹參加此次談判人員的相關(guān)資料（姓名、職務(wù)、談判角色等情況）方案一：感情交流式開局策略：通過談及對方過去合作經(jīng)歷形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判，創(chuàng)造互利共贏的模式?；蛘呖捎茫ㄓ捎谡勁须p方是第一次接觸，以輕松愉快的語氣開局，創(chuàng)造良好的談判氣氛，以緩減雙方的緊張感和陌生感，為接下來的實質(zhì)性談判奠定一個好基礎(chǔ)。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。）方案二：明確此次談判主題。作出學(xué)校相關(guān)優(yōu)勢實力介紹，進而引出話題，邀請對方進入洽談。2.談判報價階段：（1）報價：提出由對方首先進行報價，針對對方報價 （2）我方報價： a. 愿意提供數(shù)額很小還擊且示例（如

20、曾合作并我方較占優(yōu)勢的例子）以示誠意，對對方提出的大金額不予接受 。 b. 對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠即看時機來作出適當?shù)淖尣健?（3）報價理由： a.我校具有選擇權(quán)，有多方公司合作機遇。 b.我校需求量大，知名度高，機會可遇不可求?？蔀橘F公司帶來利益。（4）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3.休局階段：(1).及時總結(jié)上階段出現(xiàn)的問題，并提出針對性地解決方案，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。(2).首席代表及時向財務(wù)顧問及法律顧問了解在上階段談判時方案的可行性，并部署下階段的談判方案(3).如有必要，由談判副手進行談判，進行施壓，首席代表在旁分析談判過程中出現(xiàn)的問題4.最后談判階段：（1）.把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略； （2）.埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期