促銷管理培訓(xùn)ppt課件

1、主講：張爭主講：張爭page1 19961996年畢業(yè)于清華大學(xué)工程學(xué)學(xué)士年畢業(yè)于清華大學(xué)工程學(xué)學(xué)士 北京郵電大學(xué)工商管理碩士北京郵電大學(xué)工商管理碩士 先后任職于聯(lián)想電腦公司大客戶銷售主任、世界先后任職于聯(lián)想電腦公司大客戶銷售主任、世界500500強企業(yè)施樂公司華中大區(qū)經(jīng)強企業(yè)施樂公司華中大區(qū)經(jīng)理、世界理、世界500500強企業(yè)德國萊茵集團華中區(qū)經(jīng)理、萊茵商學(xué)院認(rèn)證管理類講師。強企業(yè)德國萊茵集團華中區(qū)經(jīng)理、萊茵商學(xué)院認(rèn)證管理類講師?，F(xiàn)任雀巢咖啡特聘營銷顧問、國內(nèi)多家咨詢公司營銷與管理類課程培訓(xùn)講師現(xiàn)任雀巢咖啡特聘營銷顧問、國內(nèi)多家咨詢公司營銷與管理類課程培訓(xùn)講師張先生接受系統(tǒng)的講師訓(xùn)練，是美國

2、情景領(lǐng)導(dǎo)學(xué)院授權(quán)講師、美國科維培訓(xùn)公張先生接受系統(tǒng)的講師訓(xùn)練，是美國情景領(lǐng)導(dǎo)學(xué)院授權(quán)講師、美國科維培訓(xùn)公司授權(quán)講師司授權(quán)講師高效人士的高效人士的7 7習(xí)慣習(xí)慣，張先生培訓(xùn)案例實戰(zhàn)性強，針對企業(yè)各類管，張先生培訓(xùn)案例實戰(zhàn)性強，針對企業(yè)各類管理問題研發(fā)的情景案例授課法深受客戶好評，在理問題研發(fā)的情景案例授課法深受客戶好評，在管理技能管理技能、團隊合作團隊合作、情景領(lǐng)導(dǎo)情景領(lǐng)導(dǎo)、成功銷售團隊管理成功銷售團隊管理、高效執(zhí)行力塑造高效執(zhí)行力塑造等課程有完善的等課程有完善的系統(tǒng)訓(xùn)練設(shè)計，張老師授課是真正的把理論宣導(dǎo)落實到行為動作分解的典范。系統(tǒng)訓(xùn)練設(shè)計，張老師授課是真正的把理論宣導(dǎo)落實到行為動作分解的典范

3、。telemail:zn00001vip.sina.comtelemail:zn00001vip.sina.com主講：張爭主講：張爭page2管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力提升管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力提升 主講：張爭主講：張爭page3主講：張爭主講：張爭page4 現(xiàn)代培訓(xùn)現(xiàn)代培訓(xùn) 傳統(tǒng)教育傳統(tǒng)教育內(nèi)容 培訓(xùn)注重技能要求 教育注重知識的傳播形式 參與式、活潑式、實踐式 灌輸式、呆板式評價標(biāo)準(zhǔn) 技能掌握的實踐情況 掌握多少知識量 運用程度 信息量考試 周期 短期為主，幾天制 長期為主，全日制目標(biāo) 能力全方位提高 智商水平提高 主講：張爭主講：張爭page5閱讀閱

4、讀 10%10%看老師示范看老師示范 20%20%聽聽 30%30%看與聽看與聽 50%50%與人討論與人討論 70%70%嘗試去做嘗試去做 80%80%教導(dǎo)別人教導(dǎo)別人 95%95%主講：張爭主講：張爭page6第三個人學(xué)到第三個人學(xué)到具附加價值的具附加價值的知識。知識。主講：張爭主講：張爭page7經(jīng)理人經(jīng)理人mtp訓(xùn)練課程訓(xùn)練課程溝通管理溝通管理執(zhí)行能力執(zhí)行能力價值管理價值管理領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力目標(biāo)崗位責(zé)目標(biāo)崗位責(zé)任任團隊合作團隊合作情景領(lǐng)導(dǎo)情景領(lǐng)導(dǎo)8項技能角色與素養(yǎng)角色與素養(yǎng)部門階段式管理部門階段式管理主講：張爭主講：張爭page8主講：張爭主講：張爭page9討論：作為一個管理者都有哪些品

5、質(zhì)？主講：張爭主講：張爭page10德才兼?zhèn)?，先德后才，以德為重德才兼?zhèn)?，先德后才，以德為重奧康的用人標(biāo)準(zhǔn)：有德有才，破格使用，有德無才，培養(yǎng)使用，有才無德，限制使用主講：張爭主講：張爭page11 經(jīng)理的職責(zé)我是否夠格當(dāng)經(jīng)理？我是否夠格當(dāng)經(jīng)理？、我的體力有很大的極限嗎？、如果沒有問題發(fā)生我是否出去發(fā)現(xiàn)問題？、問題發(fā)生時，我是否碰巧在場？、我是否樂意與人競爭？、我能夠自動將復(fù)雜的局勢化繁為簡而抓住重點嗎？、我能立刻把每一件事按照重要性與急迫性劃分嗎？、當(dāng)我采取一項決定時，能預(yù)料到所有的后果嗎？、人們相信我會實踐諾言嗎？、我對利他主義者懷疑嗎？、我能與人有默契嗎？、一件90%由我安排的事，而讓別

6、人去居功，我能由此得到滿足嗎？、我能聽人說話嗎？、我不生氣時會發(fā)脾氣嗎？我生氣時能不發(fā)脾氣嗎？、我能忍受批評嗎？、我懂得分派工作與推卸責(zé)任的區(qū)別嗎？主講：張爭主講：張爭page12管理者的困惑主講：張爭主講：張爭page13主講：張爭主講：張爭page14 經(jīng)理人的基本觀念與角色定位1、經(jīng)理首先是人力資源管理者2、經(jīng)理是上級決策的的推進(jìn)者3、員工的成功是經(jīng)理成功的保證4、經(jīng)理的素質(zhì)與風(fēng)格決定團隊風(fēng)格基本觀念基本觀念主講：張爭主講：張爭page15主講：張爭主講：張爭page16主講：張爭主講：張爭page17主講：張爭主講：張爭page18主講：張爭主講：張爭page19主講：張爭主講：張爭p

7、age20選選用用育育留留招聘選拔知人善用業(yè)績管理（考核）培訓(xùn)輔導(dǎo)精神物質(zhì)企業(yè)文化事業(yè)職業(yè)生涯工資、福利、獎勵主講：張爭主講：張爭page21優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人的定義人品人品態(tài)度態(tài)度能力能力自己自己自律自律自強自強自學(xué)自學(xué)客戶客戶信賴信賴精明精明專業(yè)專業(yè)上級上級信任信任實干實干潛質(zhì)潛質(zhì)下屬下屬領(lǐng)袖領(lǐng)袖導(dǎo)師導(dǎo)師榜樣榜樣同事同事敬重敬重搭檔搭檔朋友朋友主講：張爭主講：張爭page22優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人的最基本要求腦勤腦勤眼勤眼勤耳勤耳勤手勤手勤腿勤腿勤口勤口勤難度難度主講：張爭主講：張爭page23組織就是結(jié)合平凡的人做不平凡的事 -彼德.杜拉克主講：張爭主講：張爭page24主講：張爭主講：張爭page25主講

8、：張爭主講：張爭page26馬斯洛（馬斯洛（maslow）需求理論）需求理論 動機（動機（motivation）主講：張爭主講：張爭page27douglas mcgregor道格拉斯道格拉斯 麥格雷爾的麥格雷爾的x理論與理論與y理論理論u提出了有關(guān)人性的兩種載然不同的觀點：一種是基本上消極的提出了有關(guān)人性的兩種載然不同的觀點：一種是基本上消極的x理論，理論，另一種是基本上積極的另一種是基本上積極的y理論。通過觀察管理處理員工關(guān)系的方式，麥理論。通過觀察管理處理員工關(guān)系的方式，麥格雷戈發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)于人性的觀點是建立在一些假設(shè)基礎(chǔ)之上的，而格雷戈發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)于人性的觀點是建立在一些假設(shè)基礎(chǔ)之

9、上的，而領(lǐng)導(dǎo)者又根據(jù)這些假設(shè)來塑造他們自己對下屬的行為方式領(lǐng)導(dǎo)者又根據(jù)這些假設(shè)來塑造他們自己對下屬的行為方式主講：張爭主講：張爭page28主講：張爭主講：張爭page29我們在領(lǐng)導(dǎo)和管理公司或團隊時，不能用一成不變我們在領(lǐng)導(dǎo)和管理公司或團隊時，不能用一成不變的方法，而要隨著情況和環(huán)境的改變及員工的不同，的方法，而要隨著情況和環(huán)境的改變及員工的不同，而改變我們領(lǐng)導(dǎo)的方式而改變我們領(lǐng)導(dǎo)的方式?jīng)]有最好的領(lǐng)導(dǎo)方式，只有最合適的領(lǐng)導(dǎo)方式?jīng)]有最好的領(lǐng)導(dǎo)方式，只有最合適的領(lǐng)導(dǎo)方式將人、工作與情境結(jié)合起來，找到一種領(lǐng)導(dǎo)方法將人、工作與情境結(jié)合起來，找到一種領(lǐng)導(dǎo)方法這種領(lǐng)導(dǎo)方法不一定是最好的，但一定是最合適的

10、這種領(lǐng)導(dǎo)方法不一定是最好的，但一定是最合適的主講：張爭主講：張爭page30主講：張爭主講：張爭page31定義定義u在接受、負(fù)責(zé)并執(zhí)行一項具體工作或活動時所表現(xiàn)出的能在接受、負(fù)責(zé)并執(zhí)行一項具體工作或活動時所表現(xiàn)出的能力與意愿的程度力與意愿的程度能力能力ability意愿意愿willingness準(zhǔn)備度準(zhǔn)備度readiness主講：張爭主講：張爭page32員工的準(zhǔn)備度r1準(zhǔn)備度準(zhǔn)備度r1的定義：沒能力、沒意愿或不安的定義：沒能力、沒意愿或不安指標(biāo)：指標(biāo)：u第一次獨立開始工作第一次獨立開始工作u因工作而恐慌因工作而恐慌u不清楚方向不清楚方向u拖延工作拖延工作u完不成工作完不成工作u對工作有疑問

11、對工作有疑問u逃避或推卸責(zé)任逃避或推卸責(zé)任u有防衛(wèi)心理或感覺不舒服有防衛(wèi)心理或感覺不舒服主講：張爭主講：張爭page33員工的準(zhǔn)備度r2準(zhǔn)備度準(zhǔn)備度r2的定義：沒能力、有意愿或自信的定義：沒能力、有意愿或自信指標(biāo)：指標(biāo)：u渴望或興奮渴望或興奮u感興趣和積極響應(yīng)感興趣和積極響應(yīng)u表現(xiàn)出一定的能力表現(xiàn)出一定的能力u樂于接受建議樂于接受建議u專注專注u熱情熱情u對新工作沒經(jīng)驗對新工作沒經(jīng)驗主講：張爭主講：張爭page34員工的準(zhǔn)備度r3準(zhǔn)備度準(zhǔn)備度r3定義：有能力、沒意愿或不安定義：有能力、沒意愿或不安指標(biāo)：指標(biāo)：u第一次獨立工作第一次獨立工作u缺乏信心和經(jīng)驗缺乏信心和經(jīng)驗u需要反饋和鼓勵需要反饋和

12、鼓勵u以前表現(xiàn)過很好的知識和技能以前表現(xiàn)過很好的知識和技能u績效下滑，因為工作中或工作外的事情而績效下滑，因為工作中或工作外的事情而沮喪沮喪主講：張爭主講：張爭page35員工的準(zhǔn)備度r4準(zhǔn)備度準(zhǔn)備度r4的定義：有能力、有意愿并的定義：有能力、有意愿并自信自信指標(biāo)指標(biāo)u持續(xù)地高水平表現(xiàn)持續(xù)地高水平表現(xiàn)u能夠獨立工作能夠獨立工作u負(fù)責(zé)任并樂于工作負(fù)責(zé)任并樂于工作u讓領(lǐng)導(dǎo)者了解工作進(jìn)程讓領(lǐng)導(dǎo)者了解工作進(jìn)程u報喜也報憂報喜也報憂主講：張爭主講：張爭page36主講：張爭主講：張爭page37主講：張爭主講：張爭page38領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)其實與其他人一樣，而不同之處在于行為的方式其實與其他人一樣，而不同之處

13、在于行為的方式u當(dāng)你與他人打交道時，他人會因為你所表現(xiàn)的當(dāng)你與他人打交道時，他人會因為你所表現(xiàn)的不同行為不同行為而受到不同而受到不同的影響的影響領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)如何以及何時運用這些行為，是決定領(lǐng)導(dǎo)者能否成功如何以及何時運用這些行為，是決定領(lǐng)導(dǎo)者能否成功的因素的因素領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)的行為大致可以分為兩類的行為大致可以分為兩類u工作行為工作行為u關(guān)系行為關(guān)系行為主講：張爭主講：張爭page39主講：張爭主講：張爭page40關(guān)系行為定義關(guān)系行為定義u領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)在進(jìn)行雙向（或多向）溝通時，所采取的傾聽、協(xié)助、在進(jìn)行雙向（或多向）溝通時，所采取的傾聽、協(xié)助、激勵和給與社交支持的行為激勵和給與社交支持的行為具體表現(xiàn)為具體

14、表現(xiàn)為u支持支持u溝通溝通u鼓勵互動鼓勵互動u有效傾聽有效傾聽u提供反饋提供反饋主講：張爭主講：張爭page41主講：張爭主講：張爭page421234主講：張爭主講：張爭page43主講：張爭主講：張爭page44針對無能力但有意愿且自信的針對無能力但有意愿且自信的r2通過勸說來讓銷售代表接受通過勸說來讓銷售代表接受核對銷售代表對工作的理解核對銷售代表對工作的理解鼓勵提問鼓勵提問討論細(xì)節(jié)討論細(xì)節(jié)開發(fā)其相應(yīng)技能開發(fā)其相應(yīng)技能解釋解釋“為什么為什么”之類的問題之類的問題提供給被領(lǐng)導(dǎo)這一步步的步驟（而不是提供給被領(lǐng)導(dǎo)這一步步的步驟（而不是“隨他去隨他去”）強調(diào)如何進(jìn)行強調(diào)如何進(jìn)行主講：張爭主講：張

15、爭page45針對有能力但無意愿的針對有能力但無意愿的r3與與員工員工共同承擔(dān)決策的責(zé)任共同承擔(dān)決策的責(zé)任滿足滿足員工員工想要知道的需求想要知道的需求專注于結(jié)果專注于結(jié)果使使員工員工與工作結(jié)果相聯(lián)系來激與工作結(jié)果相聯(lián)系來激勵并使銷售代表答應(yīng)負(fù)責(zé)勵并使銷售代表答應(yīng)負(fù)責(zé)主講：張爭主講：張爭page46針對有能力有意愿且自信的針對有能力有意愿且自信的r4傾聽最新信息傾聽最新信息避免超負(fù)荷避免超負(fù)荷鼓勵自我決策鼓勵自我決策全面放手式管理、靜觀其變?nèi)娣攀质焦芾怼㈧o觀其變加強銷售代表主導(dǎo)式的溝通加強銷售代表主導(dǎo)式的溝通為開展工作提供必要的支持與資源為開展工作提供必要的支持與資源在授權(quán)工作時可以不怎么憂懼

16、在授權(quán)工作時可以不怎么憂懼給予適當(dāng)?shù)拿半U的自由給予適當(dāng)?shù)拿半U的自由主講：張爭主講：張爭page47主講：張爭主講：張爭page48主講：張爭主講：張爭page49執(zhí)行力有問題是必然的，執(zhí)行力沒問題才是偶然的執(zhí)行力有問題是必然的，執(zhí)行力沒問題才是偶然的主講：張爭主講：張爭page50少少主講：張爭主講：張爭page51管理的前提是檢核，檢核的前提是知道管理的前提是檢核，檢核的前提是知道管理的定義從上面一句話中的闡述管理的定義從上面一句話中的闡述理的兩方面的來源理的兩方面的來源學(xué)院、前輩學(xué)院、前輩主講：張爭主講：張爭page52 命令有效的基本原則命令有效的基本原則第一：刑律第一：刑律你的員工中有

17、兔子，還有烏龜你的員工中有兔子，還有烏龜用律不用邢的理想狀態(tài)用律不用邢的理想狀態(tài)法律法律刑律刑律邢者，法之戒尺，律者，邢之依度邢者，法之戒尺，律者，邢之依度管理者就是一個行邢者，經(jīng)理就是秉承公司制度，執(zhí)行獎罰手段，糾正不良習(xí)慣，完成整管理者就是一個行邢者，經(jīng)理就是秉承公司制度，執(zhí)行獎罰手段，糾正不良習(xí)慣，完成整體目標(biāo)。體目標(biāo)。第二：理第二：理強制手段一定使命令有效嗎？怕的不是員工當(dāng)面頂撞強制手段一定使命令有效嗎？怕的不是員工當(dāng)面頂撞命令真正有效的狀態(tài)，領(lǐng)導(dǎo)力是一種團隊狀態(tài)，你是老板，你是老大命令真正有效的狀態(tài)，領(lǐng)導(dǎo)力是一種團隊狀態(tài)，你是老板，你是老大主講：張爭主講：張爭page53領(lǐng)導(dǎo)是好人，

18、值得擁護領(lǐng)導(dǎo)是好人，值得擁護領(lǐng)導(dǎo)有真才實學(xué)，值得尊敬領(lǐng)導(dǎo)有真才實學(xué)，值得尊敬領(lǐng)導(dǎo)下的命令可執(zhí)行，切合實際領(lǐng)導(dǎo)下的命令可執(zhí)行，切合實際領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)，讓人敬畏領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)，讓人敬畏領(lǐng)導(dǎo)說一不二，手段嚴(yán)厲領(lǐng)導(dǎo)說一不二，手段嚴(yán)厲主講：張爭主講：張爭page54命令合理命令合理主講：張爭主講：張爭page55主講：張爭主講：張爭page56主講：張爭主講：張爭page57主講：張爭主講：張爭page58主講：張爭主講：張爭page59主講：張爭主講：張爭page60主講：張爭主講：張爭page61主講：張爭主講：張爭page62主講：張爭主講：張爭page63主講：張爭主講：張爭page64“企業(yè)” 的另類

19、解釋主講：張爭主講：張爭page65團隊是一群有著團隊是一群有著共同使命共同使命的，為了達(dá)到的，為了達(dá)到共同的目標(biāo)共同的目標(biāo)而在一起而在一起合作合作的人的人請分析請分析u艦隊艦隊u登山隊登山隊u球隊球隊uf4u主講：張爭主講：張爭page66他人的意見他人的意見主講：張爭主講：張爭page67他人的意見他人的意見主講：張爭主講：張爭page68團隊合作的六大要素 核心領(lǐng)導(dǎo)核心領(lǐng)導(dǎo) 共同目標(biāo)共同目標(biāo) 周密計劃周密計劃 分工合作分工合作 有效溝通有效溝通 過程控制過程控制主講：張爭主講：張爭page69主講：張爭主講：張爭page70主講：張爭主講：張爭page71主講：張爭主講：張爭page72 19961996年畢業(yè)于清華大學(xué)工程學(xué)學(xué)士年畢業(yè)于清華大學(xué)工程