銷售技巧的培訓(xùn)

1、銷售技巧培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)打造一流的服裝賣手打造一流的服裝賣手導(dǎo)購的定義與基本工作準(zhǔn)則導(dǎo)購的定義與基本工作準(zhǔn)則對(duì)顧客的認(rèn)知對(duì)顧客的認(rèn)知顧客接待的基本技巧顧客接待的基本技巧確認(rèn)需求，塑造衣服的價(jià)值確認(rèn)需求，塑造衣服的價(jià)值如何幫助顧客試穿如何幫助顧客試穿識(shí)別顧客購買的信號(hào)并大膽成交識(shí)別顧客購買的信號(hào)并大膽成交美程服務(wù)美程服務(wù)導(dǎo)購的定義與基本工作準(zhǔn)則導(dǎo)購的定義與基本工作準(zhǔn)則 服裝導(dǎo)購一個(gè)很具有挑戰(zhàn)性的工作。服裝導(dǎo)購員要在很短的時(shí)間內(nèi)贏取消費(fèi)者的信任，幫助他們挑選到稱心如意的服裝，同時(shí)提高自己的銷售業(yè)績(jī)服裝導(dǎo)購員首先要做到以下幾點(diǎn)：1微笑。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦 練出來的。 2贊美顧客。一句

2、贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。 3注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。 4.注重形象。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。 5傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。 對(duì)顧客的認(rèn)知對(duì)顧客的認(rèn)知 認(rèn)識(shí)人、了解人認(rèn)識(shí)人、了解人你將無所不能你

3、將無所不能力量型力量型我行我素、堅(jiān)持自己觀點(diǎn)，很難改變，我行我素、堅(jiān)持自己觀點(diǎn)，很難改變，認(rèn)同他、夸獎(jiǎng)他、贊美他（誘之以利）認(rèn)同他、夸獎(jiǎng)他、贊美他（誘之以利）完美型完美型關(guān)注細(xì)節(jié)，追求完美、利用關(guān)注細(xì)節(jié)，追求完美、利用fabe法則，法則，主動(dòng)幫助檢查衣服（曉之以理）主動(dòng)幫助檢查衣服（曉之以理）活潑型活潑型沖動(dòng)，喜歡新、奇、特的商品（贊之以詞）沖動(dòng)，喜歡新、奇、特的商品（贊之以詞）和平型和平型交流不能超十分鐘，交流不能超十分鐘， 缺乏主見、猶豫不決（動(dòng)之以缺乏主見、猶豫不決（動(dòng)之以情）情）力量型力量型唐僧唐僧我行我素、堅(jiān)持自己觀點(diǎn)，很難改變，我行我素、堅(jiān)持自己觀點(diǎn)，很難改變，認(rèn)同他、夸獎(jiǎng)他、贊美

4、他（誘之以利）認(rèn)同他、夸獎(jiǎng)他、贊美他（誘之以利）完美型完美型孫悟空孫悟空關(guān)注細(xì)節(jié)，追求完美、利用關(guān)注細(xì)節(jié)，追求完美、利用fabe法則法則，主動(dòng)幫助檢查衣服（曉之以理）主動(dòng)幫助檢查衣服（曉之以理）活潑型活潑型豬八戒豬八戒沖動(dòng)，喜歡新、奇、特的商品（贊之以詞）沖動(dòng)，喜歡新、奇、特的商品（贊之以詞）和平型和平型交流不能超十分鐘，交流不能超十分鐘， 缺乏主見、猶豫不決（動(dòng)之以情）缺乏主見、猶豫不決（動(dòng)之以情）顧客：顧客： 是指具有消費(fèi)能力或潛在購買是指具有消費(fèi)能力或潛在購買能力的個(gè)人或組織能力的個(gè)人或組織a a忠誠顧客：忠誠顧客：長(zhǎng)期購買專賣店貨品，是專賣店效益的保證（二八理長(zhǎng)期購買專賣店貨品，是專賣

5、店效益的保證（二八理論）。論）。在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約2020，其余，其余8080盡管盡管是多數(shù)，卻是次要的，因此又稱二八定律。是多數(shù)，卻是次要的，因此又稱二八定律。 生活中普遍存在生活中普遍存在“二八定律二八定律”。商家商家8080的銷售額來自的銷售額來自2020的商品，的商品，8080的業(yè)務(wù)收入是由的業(yè)務(wù)收入是由2020的客戶創(chuàng)造的客戶創(chuàng)造的；在銷售公司里，的；在銷售公司里，2020的推銷員帶回的推銷員帶回8080的新生意的新生意 b b游離顧客：游離顧客：處于流動(dòng)狀態(tài)的顧客群，是專賣店竭力留住的群體。處于流動(dòng)狀態(tài)的顧客

6、群，是專賣店竭力留住的群體。c c潛在顧客：潛在顧客：即未來型顧客，可能成為忠誠顧客即未來型顧客，可能成為忠誠顧客顧客接待的基本技巧顧客接待的基本技巧 顧客的接待方法顧客的接待方法 站好位站好位 管住腿管住腿 用好嘴用好嘴1 1）一進(jìn)門就朝目標(biāo)物走去）一進(jìn)門就朝目標(biāo)物走去2 2）用手觸摸商品看標(biāo)價(jià)）用手觸摸商品看標(biāo)價(jià)3 3）和顧客目光對(duì)視時(shí)）和顧客目光對(duì)視時(shí)4 4）看完商品后，看銷售人員）看完商品后，看銷售人員5 5）一進(jìn)門就東張西望）一進(jìn)門就東張西望6 6）客戶一直注視同一商品或同類型的商品，）客戶一直注視同一商品或同類型的商品， 揚(yáng)揚(yáng)起臉來起臉來老顧客的接待方法老顧客的接待方法1 1）、盡

7、量記住來過的顧客）、盡量記住來過的顧客2 2）、如發(fā)現(xiàn)是第二次到來，可直接進(jìn)入他的個(gè)）、如發(fā)現(xiàn)是第二次到來，可直接進(jìn)入他的個(gè)人空間人空間3 3）、流露真誠的熟悉感）、流露真誠的熟悉感4 4）、以熟悉的口吻問候）、以熟悉的口吻問候接待顧客有針對(duì)性的開場(chǎng)白顧客狀態(tài)開場(chǎng)白例句注視特定商品時(shí)用手觸摸商品時(shí)表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)與導(dǎo)購的視線相遇時(shí)與同伴商量時(shí)您是想看xxx鞋嗎？您真有眼光這款鞋使我們凡人最暢銷的商品這款正在促銷現(xiàn)在買非常劃算這是最新款式采用了xxx工藝這款風(fēng)衣采用了特別的滌綸材料不僅防雨還很透氣您好，有什么能幫助您嗎？您好，您是找感興趣的商品嗎？您好？您好，歡迎光臨faren請(qǐng)隨意看看您

8、好，這是我們的最新款讓我來給你介紹下好嗎？接待顧客時(shí)的空間距離的掌握接近距離注意運(yùn)用“氣泡原理”準(zhǔn)則與顧客接觸時(shí)，不要給顧客壓力可根據(jù)不同的區(qū)域與顧客接觸時(shí)，不要給顧客壓力可根據(jù)不同的區(qū)域特點(diǎn)與顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x特點(diǎn)與顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x導(dǎo)購接近顧客時(shí)因根據(jù)與顧客的融洽程度，根據(jù)下導(dǎo)購接近顧客時(shí)因根據(jù)與顧客的融洽程度，根據(jù)下面的氣泡原理的距離標(biāo)準(zhǔn)來接近顧客面的氣泡原理的距離標(biāo)準(zhǔn)來接近顧客 逐步進(jìn)社交空間（1.2米-3.5米） 深入到個(gè)人空間（0.45米-1.2米） 及親密空間及親密空間 （0.15米-0.45米）當(dāng)顧客較多時(shí)的接待技巧每位顧客都應(yīng)當(dāng)被照顧到接待顧客要按照先后順序照應(yīng)其他顧客時(shí)不能

9、讓正在接待的顧客有敷衍的感覺如需要同時(shí)接待幾個(gè)顧客時(shí)通過接一待二招呼三將顧客暫留住確認(rèn)需求，塑造衣服的價(jià)值確認(rèn)需求，塑造衣服的價(jià)值 fabe法則的使用法則的使用 f - 特征特征 a - 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) b - 好處好處 e - 證據(jù)證據(jù)確認(rèn)需求，塑造衣服的價(jià)值確認(rèn)需求，塑造衣服的價(jià)值1.主動(dòng)找主動(dòng)找fabe2.新品到貨后馬上找新品到貨后馬上找fabe3.晨會(huì)或淡場(chǎng)重點(diǎn)強(qiáng)化記憶晨會(huì)或淡場(chǎng)重點(diǎn)強(qiáng)化記憶fabe4.不同顧客介紹的不同顧客介紹的fabe是不同的是不同的5.強(qiáng)化訓(xùn)練強(qiáng)化訓(xùn)練 fabe6.當(dāng)遇到顧客詢問中高檔產(chǎn)品的價(jià)位當(dāng)遇到顧客詢問中高檔產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)不直接報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)之后立即介紹時(shí)不直接報(bào)價(jià)，報(bào)

10、價(jià)之后立即介紹fabe如何幫助顧客試穿如何幫助顧客試穿協(xié)助試穿協(xié)助試穿幫助顧客準(zhǔn)備好衣物及相應(yīng)搭配幫助顧客準(zhǔn)備好衣物及相應(yīng)搭配打開紐扣拉鏈等打開紐扣拉鏈等引導(dǎo)顧客到試衣間并主動(dòng)檢查引導(dǎo)顧客到試衣間并主動(dòng)檢查禮貌的提醒顧客留意口紅，保管隨身物品禮貌的提醒顧客留意口紅，保管隨身物品主動(dòng)向顧客介紹自己主動(dòng)向顧客介紹自己離開時(shí)向同事交代并主動(dòng)告訴顧客離開時(shí)向同事交代并主動(dòng)告訴顧客鼓勵(lì)并邀請(qǐng)顧客出來欣賞效果（一定要邀請(qǐng)鼓勵(lì)并邀請(qǐng)顧客出來欣賞效果（一定要邀請(qǐng)顧客到鏡子前觀看效果顧客到鏡子前觀看效果征得同意后幫助顧客整理衣物征得同意后幫助顧客整理衣物協(xié)助試衣的基本步驟識(shí)別顧客購買的信號(hào)并識(shí)別顧客購買的信號(hào)并

11、 大膽成交大膽成交顧客不買的六大挑戰(zhàn)顧客不買的六大挑戰(zhàn)、價(jià)格；價(jià)格；、功能表現(xiàn)、效果問題；功能表現(xiàn)、效果問題；、售后服務(wù)問題；售后服務(wù)問題；、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)更便宜；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)更便宜；、資金源；資金源；、保證及保障保證及保障絕對(duì)成交六大關(guān)鍵絕對(duì)成交六大關(guān)鍵、大膽成交 很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)；、問成交 直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，刷卡還是現(xiàn)金等成交問句；、遞單 把小票、筆送到客戶手中，請(qǐng)他確定；引導(dǎo)顧客交款、點(diǎn)頭：肯定顧客（鼓勵(lì)他的行動(dòng)）、微笑：肯定認(rèn)可、閉嘴：?jiǎn)柾暌痪涑山辉捳Z，立即閉嘴，等客戶有所反應(yīng)后才做下一步的打算附加銷售附加銷售附加銷售能夠主動(dòng)進(jìn)行附加推銷能

12、夠主動(dòng)進(jìn)行附加推銷1-2次次附加推銷時(shí)推銷具體的商品套附加推銷時(shí)推銷具體的商品套附加推銷時(shí)結(jié)合促銷政策附加推銷時(shí)結(jié)合促銷政策附加銷售的注意要點(diǎn)附加銷售的注意要點(diǎn)熟悉商品的搭配，知道熟悉商品的搭配，知道2-3款商品的最佳搭配款商品的最佳搭配型號(hào)型號(hào)推薦時(shí)要具體，直接拿商品搭配推薦時(shí)要具體，直接拿商品搭配附加推銷附加推銷1-2次，不要強(qiáng)求次，不要強(qiáng)求最好的時(shí)機(jī)是顧客購買第一件衣服即將成功時(shí)最好的時(shí)機(jī)是顧客購買第一件衣服即將成功時(shí)注重店內(nèi)陳列、模特的引導(dǎo)作用，所做陪襯要注重店內(nèi)陳列、模特的引導(dǎo)作用，所做陪襯要有水準(zhǔn)有水準(zhǔn)美程服務(wù)美程服務(wù)美程服務(wù)美程服務(wù)唱收唱付并雙手接遞鈔票唱收唱付并雙手接遞鈔票/小票小票為顧