店長(zhǎng)請(qǐng)管好你的住店促銷(xiāo)員

1、店長(zhǎng)，請(qǐng)管好你的住店促銷(xiāo)員 一、藥品住店促銷(xiāo)日益普遍 據(jù)筆者近日在y市和深圳的調(diào)查，目前住店促銷(xiāo)特別普遍：a類藥店（各廠家標(biāo)準(zhǔn)不一，但大同小異）的60%，平價(jià)藥品超市100%都有個(gè)廠家的住店促銷(xiāo)。住店促銷(xiāo)的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于正式的店員。有些藥店只有柜臺(tái)里的營(yíng)業(yè)員是店方的，其他都是廠家或者醫(yī)藥公司的住店促銷(xiāo)員。一般來(lái)說(shuō)，每月?tīng)I(yíng)業(yè)額10萬(wàn)元及10萬(wàn)元以上的店，都有住店促銷(xiāo)。廣州目前已有30家左右的平價(jià)藥品超市。 住店促銷(xiāo)已成為一個(gè)不容忽視的問(wèn)題。 二、藥品住店促銷(xiāo)存在的三大問(wèn)題 1、 沒(méi)有根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的原理從事銷(xiāo)售 營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)的最大區(qū)分是什么？最簡(jiǎn)潔的解釋是：推銷(xiāo)是賣(mài)自己有的東西，而營(yíng)銷(xiāo)是賣(mài)消費(fèi)者需要的東

2、西。兩者的導(dǎo)向是不同的，使用的方法和手段也不同。 住店促銷(xiāo)員由于個(gè)人利益和派駐者管理方式的問(wèn)題，使得她們的營(yíng)銷(xiāo)理念是：“把產(chǎn)品賣(mài)給任何人”，即完全信奉是是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)發(fā)端時(shí)最初級(jí)的推銷(xiāo)理念：“不管你喜歡什么車(chē)，福特車(chē)都是黑色的！”。筆者在廣州聽(tīng)到這樣一個(gè)故事：有人贊許住店促銷(xiāo)員厲害：她接待一個(gè)要買(mǎi)鈣片的中年婦女，住店促銷(xiāo)卻把她引導(dǎo)到購(gòu)買(mǎi)了她所推銷(xiāo)品牌的美容口服液上，且成功實(shí)現(xiàn)來(lái)噢銷(xiāo)售。讓人覺(jué)得心理不是味道！假如真正是藥品能這么賣(mài)嗎？把消費(fèi)者不需要和不適和的東西賣(mài)給消費(fèi)者，是對(duì)消費(fèi)者利益的損害，時(shí)間一長(zhǎng)，必定遭到消費(fèi)者的唾棄！損失的還是派駐店促銷(xiāo)員的廠家！ 2、沒(méi)有供應(yīng)相應(yīng)的藥學(xué)服務(wù)和醫(yī)學(xué) 藥品銷(xiāo)售與

3、日用品銷(xiāo)售最大的區(qū)分是需要對(duì)證推薦用藥。藥品銷(xiāo)售的特點(diǎn)是以“醫(yī)”代售，店員能供應(yīng)專業(yè)的醫(yī)藥和藥學(xué)學(xué)問(wèn)服務(wù)。否則就會(huì)出現(xiàn)吃錯(cuò)藥現(xiàn)象，導(dǎo)致藥物不良反應(yīng)的增加，人為藥物的副作用。 筆者認(rèn)為，藥店今后的競(jìng)爭(zhēng)力在于藥學(xué)和醫(yī)學(xué)服務(wù)。而不是低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。筆者在為著名全國(guó)的海王星辰健康藥店作店員培訓(xùn)時(shí)，發(fā)覺(jué)該藥店的店員普遍特別重視藥學(xué)學(xué)問(wèn)和醫(yī)學(xué)學(xué)問(wèn)，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容中涉及的醫(yī)藥學(xué)問(wèn)多方提問(wèn)，據(jù)他們介紹，許多社區(qū)內(nèi)的消費(fèi)者都在用藥時(shí)咨詢他們，很信任他們，成為海王健康藥房忠誠(chéng)的消費(fèi)者群體。且學(xué)習(xí)藥學(xué)學(xué)問(wèn)是他們總店的要求。 住店促銷(xiāo)在推銷(xiāo)藥品時(shí)，不管對(duì)癥與否，不管病情輕重。更不問(wèn)過(guò)往服藥史和不良反應(yīng)史，大多以強(qiáng)力推薦自己促

4、銷(xiāo)的品種，這種做法時(shí)間一長(zhǎng)確定適得其反，消費(fèi)者覺(jué)得你的藥沒(méi)用（沒(méi)對(duì)癥），其實(shí)藥的確是好藥，只是錯(cuò)誤的賣(mài)法讓消費(fèi)者產(chǎn)品不良口碑，要知道一個(gè)顧客不滿可以影響最少25個(gè)顧客的購(gòu)買(mǎi)打算。因此最終還是損害了促銷(xiāo)產(chǎn)品企業(yè)自己的利益。 3、管理不善，貶低同類產(chǎn)品 筆者親自在一些藥店看到，促銷(xiāo)員為了多賣(mài)自己的藥品，有意說(shuō)同類競(jìng)爭(zhēng)品種療效差、質(zhì)量差、沒(méi)人要等等負(fù)面信息。干擾消費(fèi)者自我選購(gòu)otc藥品。還有相互爭(zhēng)相推薦自己藥品，相互打假現(xiàn)象。筆者在成都一家平價(jià)藥品超市看到，柜臺(tái)內(nèi)外的促銷(xiāo)員遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于消費(fèi)者，而且站的、坐的、爬在柜臺(tái)上的，吃零食的等等都有，不一而足，讓人看了很不舒服。目睹了一個(gè)患者來(lái)買(mǎi)藥，就有四五個(gè)人圍

5、上來(lái)爭(zhēng)相推薦，讓消費(fèi)者無(wú)所適從的局面。 三、店長(zhǎng)，請(qǐng)管好你的住店促銷(xiāo) 藥店不能就只管收取廠家的住店促銷(xiāo)管理費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、服裝費(fèi)，必需嚴(yán)格管理，否則壞的是店家的名聲。那么怎樣管呢？下面談?wù)劰P者接觸到的和想到的一些方法。 1、 思想觀念上重視 不能以為誰(shuí)給錢(qián)就讓誰(shuí)進(jìn)店促銷(xiāo)，必需是好的產(chǎn)品、好的廠家、好素養(yǎng)的人員才能進(jìn)入，思想上必需重視，住店促銷(xiāo)代表的是藥店的服務(wù)水平，不是廠家，沒(méi)有那個(gè)消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為住店促銷(xiāo)是廠家的，都認(rèn)為是你藥店的店員！藥店不能砸自己的牌子！ 2、 嚴(yán)把進(jìn)店關(guān) 對(duì)于住店促銷(xiāo)員，設(shè)定幾個(gè)嚴(yán)格的進(jìn)店把關(guān)措施：非醫(yī)藥專業(yè)的不讓進(jìn)店；非中專以上文憑的不讓進(jìn)店；長(zhǎng)相和性格差的不讓進(jìn)店；沒(méi)有經(jīng)過(guò)

6、嚴(yán)格的為期一周以上醫(yī)學(xué)學(xué)問(wèn)培訓(xùn)和禮儀培訓(xùn)的不讓進(jìn)店；體力不過(guò)關(guān)不能保持一直站著的不讓進(jìn)店。并且由店方嚴(yán)格面試，不能把一些只會(huì)強(qiáng)行賣(mài)東西的人搞進(jìn)藥店來(lái)賣(mài)藥！廠家只求工資低，藥店就得把關(guān)。 3、 針對(duì)住店促銷(xiāo)，訂立嚴(yán)格的工作制度。 在各項(xiàng)管理中，對(duì)住店促銷(xiāo)實(shí)行比自己店員更高要求的管理措施和制度，以保證住店促銷(xiāo)的管理秩序?？梢杂喠⒌闹贫扔兴幤吠扑]制度、醫(yī)藥學(xué)問(wèn)學(xué)習(xí)制度、藥柜和營(yíng)業(yè)場(chǎng)所管理制度、日常工作紀(jì)律制度、顧客接待制度。訂立制度后就要嚴(yán)格執(zhí)行這些制度。 4、 不得爭(zhēng)搶消費(fèi)者 不得二人同時(shí)圍著一個(gè)消費(fèi)者。消費(fèi)者問(wèn)到那個(gè)廠家的產(chǎn)品，由那個(gè)廠家的促銷(xiāo)員上去解釋。推薦嚴(yán)格根據(jù)望聞問(wèn)，對(duì)癥推薦！ 5、肯定

7、禁止貶低同類產(chǎn)品 要樹(shù)立只要是能在我們店銷(xiāo)售的產(chǎn)品，就一定是好藥的思想，否則把不好的藥品放在貨架上，就說(shuō)明藥店對(duì)消費(fèi)者不負(fù)責(zé)！ 6、加強(qiáng)管理監(jiān)控 住店促銷(xiāo)進(jìn)來(lái)了，管理特別重要，要完全根據(jù)正規(guī)藥店的店員標(biāo)準(zhǔn)來(lái)管理他們，一個(gè)場(chǎng)所不可接受太多的廠家派駐住店促銷(xiāo)，同一類型功效相同的品種也不宜讓3個(gè)以上的廠家進(jìn)駐。否則幾個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)起來(lái)較難管理，較難保證不貶低同類產(chǎn)品。 同時(shí)，加強(qiáng)每日的全程跟班管理，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，嚴(yán)格懲罰制度，發(fā)覺(jué)問(wèn)題立刻糾正，懲罰?？梢耘c派駐的廠家鑒定協(xié)議，不聽(tīng)從和違反公司管理規(guī)定的，店方有權(quán)辭退。不能為了省個(gè)人工費(fèi)用，就不派人管理這些住店促銷(xiāo)。 不論是推薦自己促銷(xiāo)的產(chǎn)品還是其他產(chǎn)品，保證住店促銷(xiāo)根據(jù)適應(yīng)癥和產(chǎn)品的確的特點(diǎn)來(lái)推薦。 7、加強(qiáng)培訓(xùn) 營(yíng)業(yè)紀(jì)律、管理制度、醫(yī)藥學(xué)問(wèn)、藥事法規(guī)、gsp學(xué)問(wèn)、待客禮儀、說(shuō)服技巧等都要不停培訓(xùn)，對(duì)于醫(yī)藥學(xué)問(wèn)可以與廠家聯(lián)合，而且不局限在他們促銷(xiāo)的品種上。 8、讓廠家協(xié)助管理 對(duì)每個(gè)有住店促銷(xiāo)的