案場(chǎng)促成配合技巧

1、案場(chǎng)促成配合技巧案場(chǎng)促成配合技巧 對(duì)于變化莫測(cè)的金融地產(chǎn)市場(chǎng)我們地產(chǎn)人應(yīng)該時(shí)刻做好對(duì)于變化莫測(cè)的金融地產(chǎn)市場(chǎng)我們地產(chǎn)人應(yīng)該時(shí)刻做好打硬仗，打贏仗的準(zhǔn)備。打硬仗，打贏仗的準(zhǔn)備。不論市場(chǎng)如何變幻，我們希望不論市場(chǎng)如何變幻，我們希望“團(tuán)隊(duì)協(xié)作、共克難關(guān)團(tuán)隊(duì)協(xié)作、共克難關(guān)”的精神浸透每個(gè)營(yíng)銷人的骨髓。的精神浸透每個(gè)營(yíng)銷人的骨髓。通過(guò)此分享和總結(jié)，我們希望能夠真正對(duì)大家的業(yè)務(wù)水通過(guò)此分享和總結(jié)，我們希望能夠真正對(duì)大家的業(yè)務(wù)水平及案場(chǎng)配合技巧的提升，起到有效的促進(jìn)。平及案場(chǎng)配合技巧的提升，起到有效的促進(jìn)。前前 言言案場(chǎng)營(yíng)銷配合的三大階段案場(chǎng)營(yíng)銷配合的三大階段1內(nèi)外場(chǎng)配合注意事項(xiàng)內(nèi)外場(chǎng)配合注意事項(xiàng)2目目錄錄

2、 所謂所謂“帶看中帶看中”就是指外場(chǎng)業(yè)務(wù)員順利邀約客戶，在就是指外場(chǎng)業(yè)務(wù)員順利邀約客戶，在接待客戶到達(dá)案場(chǎng)前的過(guò)程。接待客戶到達(dá)案場(chǎng)前的過(guò)程。 在第一階段中應(yīng)該做那些事情？而與內(nèi)場(chǎng)在第一階段中應(yīng)該做那些事情？而與內(nèi)場(chǎng)的配合又應(yīng)該做那些事情呢？的配合又應(yīng)該做那些事情呢？1 1、基于商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)，向客戶自我介紹，交換、基于商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)，向客戶自我介紹，交換名片，獲取客戶詳細(xì)信息；名片，獲取客戶詳細(xì)信息；目的：為了不流失每一組到訪客戶，同時(shí)收集目的：為了不流失每一組到訪客戶，同時(shí)收集客戶信息為內(nèi)場(chǎng)接待提供準(zhǔn)備?？蛻粜畔閮?nèi)場(chǎng)接待提供準(zhǔn)備。最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無(wú)法拒絕你的請(qǐng)求，即使客戶沒(méi)有名片最基

3、本的商務(wù)禮儀，讓客戶無(wú)法拒絕你的請(qǐng)求，即使客戶沒(méi)有名片，也能很自然的留下客戶的姓名、電話、購(gòu)買意向、憂慮點(diǎn)等。，也能很自然的留下客戶的姓名、電話、購(gòu)買意向、憂慮點(diǎn)等。2 2、在獲取客戶信息后，第一時(shí)間將客戶信息反饋、在獲取客戶信息后，第一時(shí)間將客戶信息反饋給相應(yīng)內(nèi)場(chǎng)接待人員；給相應(yīng)內(nèi)場(chǎng)接待人員；目的：讓內(nèi)場(chǎng)接待人員可以及時(shí)根據(jù)客戶信息，目的：讓內(nèi)場(chǎng)接待人員可以及時(shí)根據(jù)客戶信息，準(zhǔn)備具有針對(duì)性的重點(diǎn)講解及相關(guān)資料，以達(dá)到準(zhǔn)備具有針對(duì)性的重點(diǎn)講解及相關(guān)資料，以達(dá)到準(zhǔn)確把握客戶需求，重點(diǎn)突破、促成成交。準(zhǔn)確把握客戶需求，重點(diǎn)突破、促成成交。案例：案例： 為了家寧紹區(qū)域某團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，在與客戶來(lái)案場(chǎng)的路途

4、中已經(jīng)把項(xiàng)目的基礎(chǔ)資料介紹的很清楚，而且將客戶的基本情況，包括投資的側(cè)重點(diǎn)搞清楚，并在客戶到案場(chǎng)前與內(nèi)場(chǎng)交代客戶情況。這樣做首先可以節(jié)省到案場(chǎng)后的時(shí)間，最重要的是當(dāng)客戶到達(dá)案場(chǎng)后內(nèi)場(chǎng)就可以對(duì)癥下藥，準(zhǔn)確并快速的解決客戶問(wèn)題。如果事先內(nèi)外場(chǎng)沒(méi)有溝通，甚至?xí)霈F(xiàn)口徑部統(tǒng)一的情況，對(duì)于客戶的把握程度也會(huì)相應(yīng)減低。這樣把工作做細(xì)以后，客戶來(lái)案場(chǎng)也就是驗(yàn)證一下，得到驗(yàn)證后，就能快速下定。3 3、外場(chǎng)業(yè)務(wù)員對(duì)項(xiàng)目不熟悉的情況下，建議事外場(chǎng)業(yè)務(wù)員對(duì)項(xiàng)目不熟悉的情況下，建議事先不要介紹過(guò)多關(guān)于項(xiàng)目的信息，以培養(yǎng)與客戶先不要介紹過(guò)多關(guān)于項(xiàng)目的信息，以培養(yǎng)與客戶的感情為主的感情為主 ；目的：避免因?qū)?xiàng)目的不熟悉，

5、造成內(nèi)外場(chǎng)口徑目的：避免因?qū)?xiàng)目的不熟悉，造成內(nèi)外場(chǎng)口徑不一，致使客戶產(chǎn)生疑問(wèn)，降低對(duì)項(xiàng)目的信任度不一，致使客戶產(chǎn)生疑問(wèn)，降低對(duì)項(xiàng)目的信任度。 所謂所謂“現(xiàn)場(chǎng)中現(xiàn)場(chǎng)中”就是指外場(chǎng)業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)客戶到達(dá)項(xiàng)目就是指外場(chǎng)業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)客戶到達(dá)項(xiàng)目案場(chǎng)，將客戶交由內(nèi)場(chǎng)接待人員的接待過(guò)程。案場(chǎng)，將客戶交由內(nèi)場(chǎng)接待人員的接待過(guò)程。 在第二階段中應(yīng)該做那些事情？而與內(nèi)場(chǎng)在第二階段中應(yīng)該做那些事情？而與內(nèi)場(chǎng)的配合又應(yīng)該做那些事情呢？的配合又應(yīng)該做那些事情呢？1 1、向客戶隆重推薦介紹接待此客戶的內(nèi)場(chǎng)接待、向客戶隆重推薦介紹接待此客戶的內(nèi)場(chǎng)接待人員，向客戶說(shuō)明內(nèi)場(chǎng)接待人員的專業(yè)性；人員，向客戶說(shuō)明內(nèi)場(chǎng)接待人員的專業(yè)性；

6、目的：確立內(nèi)場(chǎng)接待人員的權(quán)威，使客戶認(rèn)同目的：確立內(nèi)場(chǎng)接待人員的權(quán)威，使客戶認(rèn)同內(nèi)場(chǎng)接待人員的專業(yè)操守，提升客戶信任度。內(nèi)場(chǎng)接待人員的專業(yè)操守，提升客戶信任度。案例：案例： 目前上虞紅星項(xiàng)目業(yè)績(jī)做的非常好的分銷（創(chuàng)世），其老總把客戶帶到案場(chǎng)，先讓客戶填好報(bào)備單，然后鄭重的介紹內(nèi)場(chǎng)，告訴客戶這是我們這邊的現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理*，您有什么問(wèn)題都可以找他。在介紹項(xiàng)目的的時(shí)候外場(chǎng)老總一直不說(shuō)話，當(dāng)內(nèi)場(chǎng)把項(xiàng)目介紹清楚后，正在選鋪位的時(shí)候，外場(chǎng)老總在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候直接指出一間鋪位說(shuō)這間好的，聽(tīng)我沒(méi)錯(cuò)的?？蛻袈?tīng)了之后就下定了這間商鋪。2 2、在內(nèi)場(chǎng)接待人員與客戶接洽推介時(shí)，外場(chǎng)業(yè)、在內(nèi)場(chǎng)接待人員與客戶接洽推介時(shí)，外場(chǎng)業(yè)務(wù)員

7、可配合內(nèi)場(chǎng)做好相應(yīng)客戶服務(wù)，務(wù)員可配合內(nèi)場(chǎng)做好相應(yīng)客戶服務(wù)，如給客戶如給客戶找位置、拿資料、倒水等。找位置、拿資料、倒水等。 目的：由于內(nèi)場(chǎng)需要與客戶進(jìn)行講解溝通，外目的：由于內(nèi)場(chǎng)需要與客戶進(jìn)行講解溝通，外場(chǎng)通過(guò)主動(dòng)協(xié)助服務(wù)，可使客戶感覺(jué)到服務(wù)的場(chǎng)通過(guò)主動(dòng)協(xié)助服務(wù)，可使客戶感覺(jué)到服務(wù)的周到，對(duì)項(xiàng)目及業(yè)務(wù)人員好感倍增。周到，對(duì)項(xiàng)目及業(yè)務(wù)人員好感倍增。3、在客戶接洽過(guò)程中，要以內(nèi)場(chǎng)推介為主導(dǎo)、在客戶接洽過(guò)程中，要以內(nèi)場(chǎng)推介為主導(dǎo)，不要過(guò)多干涉內(nèi)場(chǎng)與客戶的洽談，并根據(jù)洽，不要過(guò)多干涉內(nèi)場(chǎng)與客戶的洽談，并根據(jù)洽談需求適時(shí)迎合內(nèi)場(chǎng)的推介及說(shuō)辭。談需求適時(shí)迎合內(nèi)場(chǎng)的推介及說(shuō)辭。目的：使內(nèi)場(chǎng)人員能夠充分與客

8、戶進(jìn)行溝通，目的：使內(nèi)場(chǎng)人員能夠充分與客戶進(jìn)行溝通，通過(guò)適時(shí)的迎合，促使客戶對(duì)內(nèi)場(chǎng)人員的推介通過(guò)適時(shí)的迎合，促使客戶對(duì)內(nèi)場(chǎng)人員的推介及說(shuō)辭予以肯定。及說(shuō)辭予以肯定。4 4、當(dāng)客戶提及優(yōu)惠時(shí)，外場(chǎng)業(yè)務(wù)員要站在客戶、當(dāng)客戶提及優(yōu)惠時(shí)，外場(chǎng)業(yè)務(wù)員要站在客戶立場(chǎng)，為客戶盡量爭(zhēng)取優(yōu)惠，但不能給客戶肯立場(chǎng)，為客戶盡量爭(zhēng)取優(yōu)惠，但不能給客戶肯定的答復(fù)，在客戶面前邀請(qǐng)內(nèi)場(chǎng)人員為客戶爭(zhēng)定的答復(fù)，在客戶面前邀請(qǐng)內(nèi)場(chǎng)人員為客戶爭(zhēng)取優(yōu)惠。取優(yōu)惠。 目的：不影響其他客戶洽談與簽約，另外讓客目的：不影響其他客戶洽談與簽約，另外讓客戶感覺(jué)優(yōu)惠來(lái)之不易，珍惜自己所得到的優(yōu)惠戶感覺(jué)優(yōu)惠來(lái)之不易，珍惜自己所得到的優(yōu)惠待遇。待遇。

9、案例：案例： 某客戶在簽約時(shí)帶了一個(gè)朋友來(lái)看項(xiàng)目，這個(gè)簽約的客戶因?yàn)樽铋_(kāi)始來(lái)的時(shí)候外場(chǎng)沒(méi)有來(lái)，所以內(nèi)場(chǎng)談的是沒(méi)有折扣的，客戶也沒(méi)有問(wèn)題。但團(tuán)隊(duì)經(jīng)理不知道他的客戶沒(méi)有折扣，新的客戶來(lái)了之后，外場(chǎng)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理就直接給新客戶介紹有相應(yīng)的折扣。結(jié)果被旁邊那組簽約的客戶聽(tīng)到，客戶就開(kāi)始問(wèn)是不是別人是有折扣的。因此為簽約造成了阻力，后經(jīng)過(guò)內(nèi)外場(chǎng)的溝通，一同對(duì)客戶進(jìn)行解釋，才打消了客戶的疑慮順利簽約。 所謂所謂“離場(chǎng)后離場(chǎng)后”就是指當(dāng)客戶完成案場(chǎng)接待過(guò)程后，就是指當(dāng)客戶完成案場(chǎng)接待過(guò)程后，或下定、或未下定，離開(kāi)項(xiàng)目案場(chǎng)，外場(chǎng)對(duì)客戶回訪的或下定、或未下定，離開(kāi)項(xiàng)目案場(chǎng)，外場(chǎng)對(duì)客戶回訪的過(guò)程。過(guò)程。 在第三階段中應(yīng)

10、該做那些事情？而與內(nèi)場(chǎng)在第三階段中應(yīng)該做那些事情？而與內(nèi)場(chǎng)的配合又應(yīng)該做那些事情呢？的配合又應(yīng)該做那些事情呢？1 1、對(duì)已下定客戶進(jìn)行回訪，了解客戶動(dòng)態(tài)，并、對(duì)已下定客戶進(jìn)行回訪，了解客戶動(dòng)態(tài)，并將客戶動(dòng)態(tài)告知內(nèi)場(chǎng)人員，協(xié)助內(nèi)場(chǎng)在客戶回將客戶動(dòng)態(tài)告知內(nèi)場(chǎng)人員，協(xié)助內(nèi)場(chǎng)在客戶回訪時(shí)催促客戶簽約。訪時(shí)催促客戶簽約。目的：協(xié)助內(nèi)場(chǎng)催促客戶簽約，完成客戶交易目的：協(xié)助內(nèi)場(chǎng)催促客戶簽約，完成客戶交易。2、對(duì)已下定或簽約客戶進(jìn)行回訪，對(duì)客戶周邊、對(duì)已下定或簽約客戶進(jìn)行回訪，對(duì)客戶周邊親人、朋友投資需求進(jìn)行了解，從側(cè)面建議客戶親人、朋友投資需求進(jìn)行了解，從側(cè)面建議客戶向他人推薦項(xiàng)目。向他人推薦項(xiàng)目。目的：通

11、過(guò)與客戶的回訪交流，引導(dǎo)客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)目的：通過(guò)與客戶的回訪交流，引導(dǎo)客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。介紹。3 3、對(duì)未下定客戶進(jìn)行回訪，了解客戶疑慮及問(wèn)、對(duì)未下定客戶進(jìn)行回訪，了解客戶疑慮及問(wèn)題，就客戶疑慮及問(wèn)題與內(nèi)場(chǎng)人員進(jìn)行溝通協(xié)題，就客戶疑慮及問(wèn)題與內(nèi)場(chǎng)人員進(jìn)行溝通協(xié)商，由內(nèi)場(chǎng)人員就客戶疑慮給出相應(yīng)解答后進(jìn)商，由內(nèi)場(chǎng)人員就客戶疑慮給出相應(yīng)解答后進(jìn)行二次邀約。行二次邀約。目的：了解客戶未定原因，針對(duì)客戶疑慮調(diào)整目的：了解客戶未定原因，針對(duì)客戶疑慮調(diào)整對(duì)策，對(duì)癥下藥，不流失客戶。對(duì)策，對(duì)癥下藥，不流失客戶。 在客戶邀約及帶看前，要充分與內(nèi)場(chǎng)進(jìn)行溝通，以求客戶接待在客戶邀約及帶看前，要充分與內(nèi)場(chǎng)進(jìn)行溝通，以求客戶接待過(guò)程中建立默契，達(dá)成共識(shí)！過(guò)程中建立默契，達(dá)成共識(shí)！ 引導(dǎo)客戶以普通話交流，讓內(nèi)場(chǎng)人員更容易與客戶進(jìn)行