七匹狼營業(yè)人員操作手冊

1、福建七匹狼實業(yè)股份有限公司fujian septwolves industry corp. 實務(wù)操作目錄一營運工作實務(wù)【基本操作營業(yè)員營業(yè)組長適用】 店務(wù)管理 u.tpmj.道具類 m.環(huán)境類【全面預(yù)防性維護】k.設(shè)備類 n.其它類l.物料類v.業(yè)前整備j.營業(yè)準備a.人員考勤b.儀容儀表c.衛(wèi)生環(huán)境d.燈光音樂k.召開早會a.促銷安排b.營業(yè)總結(jié)c.工作目標d.銷售分析w.營業(yè)管理j.人力a.人員配置b.儀容儀表c.行為規(guī)范d.職務(wù)輪替 親切招呼 探詢需求 誠意推介k.空間a.商品陳列b.環(huán)境衛(wèi)生c.背景音樂d.燈光調(diào)控 鼓勵試穿 銷貨組合l.流程控管a.基本導(dǎo)購模組b.效益提升模組 收銀服

2、務(wù) 客戶記錄c.信息構(gòu)建模組d.客群經(jīng)營模組m.服務(wù)質(zhì)量a.員工士氣 電話回訪 聯(lián)系服務(wù)b.工作節(jié)奏c.個案教育n.商品調(diào)控a.暢銷商品b.主推商品c.安全庫存x.業(yè)后整備j.帳目稽核k.環(huán)境衛(wèi)生l.例會組織m.環(huán)境清場 財務(wù)管理 u.商品管理v.帳目管理j.備用金帳目k.營業(yè)款帳目l.資產(chǎn)帳目w.資金管理e 現(xiàn)金流量存量可視化調(diào)控x.辦公用品/設(shè)備管理 市場監(jiān)控 u.業(yè)內(nèi)競爭動向v.商圈區(qū)位變化w.消費取向變化 行政支援 u.關(guān)系協(xié)調(diào)j.工商稅務(wù)k.公安城管l.物業(yè)消防v.后勤體系j.設(shè)備保養(yǎng)維護k.交通運輸二營運規(guī)劃實務(wù)【進階應(yīng)用直營店長區(qū)域督導(dǎo)連鎖拓展管理干部適用】 管理工具 u.營運概

3、況日報表j.營收管理模組k.現(xiàn)金管理模組l.存貨管理模組m.市場監(jiān)控模組n.tpm監(jiān)控模組o.crm執(zhí)行模組v.營運趨勢管理j.移動平均數(shù)的基本特性k.ma7 ma30 ma90l.營運哀退營運成長營運調(diào)整m.消費取向偏移的預(yù)警訊號n.ma7 bias與業(yè)態(tài)管理w.人力排班機制x.交叉考核制度y.職場認知調(diào)查 營運分析 u.信息匯整模組j.時段分析k.品類分析l.支付方式與折扣比m.交易效益比v.內(nèi)部檢查w.外部檢查x.銷售管理因子j.交易筆數(shù)k.物單價vs.客單價l.暢銷款vs.主推款m.交易效益比y.營運管理因子j.成本費用毛利凈利k.營收總額營收凈額現(xiàn)金收入l.毛利率損益平衡【以ebit

4、da計算】m.存貨成本存貨周轉(zhuǎn)率 z.進階概念應(yīng)用j.商閥結(jié)構(gòu)理論與競業(yè)存活度k.消費強度消費密度vs.crml.消費行為決定與消費行為實踐m.商閥結(jié)構(gòu)與同業(yè)競爭存活度n.趨勢預(yù)控與因應(yīng)方案 陳列規(guī)劃 u.基本概念j.商品陳列的三項基本原則k.陳列款量配比與終端業(yè)態(tài)v.陳列管理機制j.陳列更新規(guī)劃k.商品陳列與銷貨組合 展銷規(guī)劃 u.展銷基本原則v.單品推銷話術(shù)w.銷貨組合推廣x.crm執(zhí)行規(guī)劃y.終端展銷方案.營業(yè)據(jù)點基本資料.交通動線與節(jié)點分布.潛在客源分布.商圈競爭分布.損益預(yù)測評估.業(yè)態(tài)決定.風(fēng)險管理 培訓(xùn)規(guī)劃 u.例行培訓(xùn)與考核v.重點培訓(xùn)專案訂貨規(guī)劃選址評估 u.營業(yè)據(jù)點區(qū)位調(diào)查圖

5、v.營業(yè)據(jù)點預(yù)評分析表8新店籌備 u.開業(yè)流程v.進度規(guī)劃w.其他注意事項一 營運工作實務(wù)【基本操作營業(yè)員營業(yè)組長適用】 店務(wù)管理 開店前準備工作開店前檢查：與昨晚關(guān)店相比有無異狀。員工準備：更換工裝、檢查妝容，配戴好工號牌，準備良好的精神狀態(tài)迎接每一位客戶?？?勤：統(tǒng)一至收銀臺按時簽到。u.tpm（全面性生產(chǎn)維護）管理e 由店長負責(zé)規(guī)劃安排【tpm工作周期表】，依排編輪值表編定的工作時程，責(zé)成各時段的組長，指派工作任務(wù)，全員參與實施。u-1 環(huán)境衛(wèi)生依【tpm工作周期表】徹底清潔地板、貨架、玻璃、達到公司制定的衛(wèi)生質(zhì)量標準，能為客戶提供舒適、優(yōu)雅的環(huán)境。u-2 設(shè)備檢查與保養(yǎng)依【tpm工作周

6、期表】定期維護、清潔、保養(yǎng)相關(guān)道具、設(shè)備，檢查設(shè)備能否正常運作，備用物料是否充足，以確保服務(wù)與商品的供給質(zhì)量。tpm的主要目的是就以下項目來進行店鋪營運的主要作安排：what;when;who店鋪營運的主要作安排必須與tpm掛鉤，涵蓋what、when、who諸項目,具體定義出。tpm遵循原則如下：習(xí)慣養(yǎng)成；周期循環(huán)；責(zé)任分工。即 藉由此制度的規(guī)定和執(zhí)行，周期循環(huán)，明確責(zé)任分工，最終達到習(xí)慣養(yǎng)成的目標。店中tpm由營業(yè)組長主抓。e 為什么要強調(diào)習(xí)慣養(yǎng)成的目標？例如：精品柜的玻璃面容易粘上手印，一般店鋪規(guī)定是每日早晨店鋪開業(yè)前清潔一次，也就是說如果前一天營業(yè)時粘上的手印要保留到第二天早才能得到清

7、洗。在解決此類問題上，麥當(dāng)勞采用了“15分鐘管制卡”的管理工具，要求每隔15分鐘就對各tpm的項目檢查一次。但實際上如此類問題可能即使是每15分鐘檢查處理一次仍嫌不夠，而以隨時清潔為佳，故習(xí)慣的養(yǎng)成是必要的，要求店鋪各員隨時留意，及時處理。 2 tpm的檢查項目【附：tpm的檢查項目】 tpm【全面預(yù)防性維護】 vs tqm【全面質(zhì)量管理】tpm：【total prevition maintenance】, 全面預(yù)防性維護；tpm的原意是全面生產(chǎn)性維護【total produvtive maintenance】, 工業(yè)工程用語，指為了避免設(shè)備當(dāng)機的預(yù)防性維護外，還要不斷得調(diào)整、修改及精制設(shè)備，

8、以增加設(shè)備彈性、減少材料搬運、及促進連續(xù)的物流。它是操作員導(dǎo)向的維護，讓所有能勝任的員工都參與全部的維護活動。引申至終端營運工作中，不僅在營業(yè)前及兩班交接時，而且應(yīng)貫穿于整個營業(yè)的過程對店鋪的tmp項目（設(shè)備、道具、物料、環(huán)境、安全、人力等）進行全員參與、機動、隨機的檢查，保障營業(yè)過程中順利進行、維持正常的營業(yè)秩序。tqm：【total quantity mangement】，全面質(zhì)量管理。tqm是一種管理的方法，用來改善品質(zhì)，透過不斷的滿足顧客要求，達到長期的成功目標。tqm需要店鋪內(nèi)所有成員的參與，目的在于改善所有的流程、服務(wù)、作業(yè)、以及店鋪工作氛圍的品質(zhì)。tqm強調(diào)的是一種觀念，強調(diào)服務(wù)

9、中一種態(tài)度，每個人都是qc（quantity control,質(zhì)量控制 ）；而tpm是落實tqm 的一種具體的做法，它是強調(diào)的是怎么做才能達成tqm。v.業(yè)前整備v-j. 營業(yè)準備在營業(yè)前重點做好tpm，接下來便是做好開店前的準備，主要的準備內(nèi)容有：v-j-a.人員考勤在人員的考勤上，清點應(yīng)列：實列、遲到、請假各為多少；員工臨時有急事，或意外缺勤，需安排人員頂上。v-j-b.儀容儀表：亦即個人形象。 個人形象，上崗前應(yīng)化好淡裝，妝后應(yīng)給人健康的感覺； 頭發(fā)干凈整齊（長發(fā)必須束起），不允許劉海超過眼眉，染成不自然的顏色； 不能佩帶任何首飾（手表除外）； 手干凈整潔，

10、無污垢； 制服，穿公司指定的店員服裝，干凈整齊，鈕扣必須全部扣上，如袖長至手腕，必須扣袖鈕，保持平整服貼； 內(nèi)衣要求與膚色相近，不可外露； 不可裙長過膝，褲長過腳踝不可超過鞋邊； 工牌，佩帶于左胸口袋邊緣處，戴正； 絲襪，與膚色相近，超過腳跟，保持干凈，無破損； 鞋子，與制服和諧搭配，要求黑色，干凈無灰塵，光亮、無破損，鞋跟不超過3厘米，適合運動；禁止穿休閑鞋；  情緒垃圾不能帶。工作中拋開一切不良情緒，保持良好的心境和情緒。v-j-c.衛(wèi)生環(huán)境 每天早上上班、交接班、晚上下班時各清潔貨架，拖地面，清潔試衣間一次，

11、全天共三次。 每星期一打掃天花板，貨架頂上的衛(wèi)生。 玻璃及所有能留下掌印的地方，每兩個小時要清潔一次，并制成管制卡，（人多的時間，是顧客檢查我們的服務(wù)是否完美的時間）。r 需留意貨架、層板，鏡子、櫥窗、地板，墻壁，試衣間，門口的狼標、招牌及門口衛(wèi)生。衛(wèi)生間的蜘蛛網(wǎng)，試衣間的拖鞋，地板上的煙頭、小夾子等，這些都是容易忽視的項目，應(yīng)特別留意。v-j-d.燈光音樂r 燈光可以使產(chǎn)品發(fā)光，應(yīng)根據(jù)時間、天氣、季節(jié)（夏冷、冬暖）、節(jié)假日調(diào)節(jié)燈光；燈光需充足，無暗處及刺眼的燈光。在專賣店裝修中，每一個小區(qū)電閘開關(guān)盡量細化，靈活搭配，避免不必要的浪費。 （100m2 的專賣店燈光全開，應(yīng)約有11000w。）r

12、音樂，要與產(chǎn)品及專賣店定位相符合。店長安排不同時段播放什么音樂，（根據(jù)時間段，銷售情況）建議選擇薩克斯、爵士樂等音樂，注重節(jié)日（元旦、春節(jié)、圣誕節(jié)）音量不要太大，避免聽不見導(dǎo)購員及顧客講話。音樂中不要出現(xiàn)女聲，禁止dj等勁暴音樂。時間音樂類型曲目名稱時間音樂類型曲目名稱09:0012:00輕音樂【班得瑞】18:0018:30企業(yè)文化【企業(yè)文化宣傳片】12:0012:30流行樂【齊秦】18:3019:00流行樂【齊秦】12:3013:00企業(yè)文化【企業(yè)文化宣傳片】19:0023:00提琴曲【古典辣妹提琴曲】13:0018:00薩克斯【凱麗金薩克斯】v-k.召開早會每日上班后由店長或組長負責(zé)組織全

13、員召開早會，早會召開須檢查全員的儀容儀表是否按規(guī)定著裝。召開早會的的主要內(nèi)容：v-k-1 營業(yè)分析對昨天的營業(yè)狀況進行分析：貨品分析、市場分析、人員分析。v-k-2 工作總結(jié)1）對昨天之工作進行總結(jié)；2）表揚當(dāng)天表現(xiàn)突出之人員。v-k-3 下達目標根據(jù)當(dāng)月指標及指標完成情況下達當(dāng)日營業(yè)指標，并安排促銷事宜。e 召開早會不能搞形式主義以往我們的早會無多少實質(zhì)性內(nèi)容，喊喊企業(yè)精神、經(jīng)營理念的口號，然后解散。召開早會的除了安排以上工作內(nèi)容以外，早會主持人還應(yīng)圍繞以下兩個重點展開：1） 集中員工精神掃除垃圾情緒，調(diào)動良好情緒；2） 加強員工的團隊精神和凝聚力。w.營業(yè)管理 w-j.人力w-j-a.人員

14、配置每店人數(shù)根據(jù)以下要素確定：a 營業(yè)面積；b 客流量； 注意方面：a 節(jié)假日；b 請假；r 另外店長應(yīng)根據(jù)當(dāng)期的實際情況，結(jié)合各個時段的交易筆數(shù)，靈活調(diào)配。傳統(tǒng)采用兩班制會出現(xiàn)忙閑不均的情況，可改采用三班制、四班制，相應(yīng)減少每班人數(shù)，通過交易時段的統(tǒng)計分析，在較忙時采取同時兩班或以上同時工作。   舉例如下：【例】廈門店、漳州店各時段的交易比數(shù)所占比例如下：比益效易交名店%時段漳州(14人)廈門（10人）09:0012:0019%14%12:0014:0010%10%14:0018:0022%31%18:0020:0015%21%20:0022:0028%21%

15、22:0024:005%2%【分析】從以上顯示數(shù)據(jù)可以看出,漳州店生意最好的時段是20:0022:00;此時段需配置足夠人手，可采用兩班制;而廈門店生意集中在14:0022:00,因此應(yīng)將人員集中在此間，可采用四班制。如下顯示：8：309：3010：3011：3012：3013：3014：3015：3016：3017：3018：3019：3020：3021：3022：30漳州666666666888888888廈門44444444333333332222222211111111w-j-b. 儀容儀表著裝：是否按規(guī)定穿著制服，制服是否有整燙。妝容：是否有化基本淡妝。精神面貌：是否飽滿。營業(yè)中注意

16、保持個人形象，尤其要注意飯后補妝。w-j-c.行為規(guī)范1）標準站姿女性: 呈【丁字步】站立姿勢，昂首挺胸，收小腹，兩眼平視前方，【兩手交叉】自然垂放于小腹處，面帶微笑。“丁字步”：右腳在前，腳跟放在左腳窩處，同左腳成45°角姿勢，雙腳并攏。兩手交叉：四指并擾，大拇指展開，兩手虎口交叉，右手放于左手上面相握。男性：右手輕握左手腕自然放于小腹前，左手腕輕握成拳；兩腳間距離：兩腳自然叉開與肩同寬，昂首挺胸，收小腹，兩眼平視前方。2）開門姿勢客戶進門，上前幾步為顧客開門，如右手開門，則左手放于身后，向客戶略微點頭致意，面帶微笑：早上好，歡迎光臨。3）迎賓姿勢呈【丁字步】站立姿勢，成30

17、76;角鞠躬，面向顧客，視線須與客戶正面接觸，面帶微笑：“下午好，歡迎光臨，請隨便看看”r 歡迎語須用時段性、節(jié)日性問候語，如：“早上好”“下午好”“晚上好“國慶快樂”“圣誕快樂”等等。w-j-d.職務(wù)輪替店長應(yīng)有意識的安排專賣店里的營業(yè)人員在各個崗位上輪替，以便對賣店店的營運與操作有全面的了解與認識；并且有利于營業(yè)人員自身的成長。w-k.空間w-k-a.商品陳列一、陳列基礎(chǔ)陳列方式七匹狼產(chǎn)品陳列出樣根據(jù)產(chǎn)品種類不同和現(xiàn)場空間的環(huán)境，采取不同的陳列方式，包括疊裝、掛裝及配件展示。1.1疊裝法1.1-1疊裝能節(jié)約有效空間，增加有限空間陳列貨品的數(shù)量，并配合掛裝展示，以增加視覺趣味和變化。1.1-

18、2折疊基本方式有三種：a、常規(guī)式；b、寬幅式；c、圖案式。a、常規(guī)式：適用于襯衫、t恤、羊毛衣和薄型茄克等較薄質(zhì)料的上裝，疊放可直接去除包裝后略作調(diào)整即成。可用折衣模板或卡紙 寬35cm 長42cm。b、寬幅式：適用于棉裝較厚質(zhì)料的服飾疊放?？捎谜垡履０寤蚩?寬60cm 長42cm。c、圖案式：適用于有圖案配飾的服飾售點位展示，著重強調(diào)其趣味、構(gòu)成。幅面視圖案構(gòu)成而定。1.2疊裝組合r 西裝及西裝套裝、中長褸及西褲不適宜作疊放。r 同季同類同系列產(chǎn)品陳列于同一區(qū)域單元。r 疊裝色塊應(yīng)由外場向內(nèi)場、由淺至深、由暖至冷、由明到暗。r 拆去包裝，薄裝每摞以4-6件為宜，厚裝以3件為宜，襯衣領(lǐng)口可交

19、錯擺放。r 每摞服裝號型及尺寸序列為自上而下、從小到大。r 價簽、商標需統(tǒng)一置入疊裝內(nèi)里。r 下裝經(jīng)折疊后應(yīng)展示尾袋、腰部、胯位工藝細節(jié)特征。r 每摞疊裝需基線平直、肩位、襟位齊整。r 疊裝有效陳列高度應(yīng)介于距地面60-180cm之間，60cm以下疊放以儲藏為主。r 疊裝服飾鄰近位同時需有同品種重復(fù)掛裝或半模及全模展示或盡量設(shè)置全身或半身模特展示疊裝中代表款式，并注意呼應(yīng)pop宣傳畫。r 避免滯銷貨品的單一疊裝展示，可以與其它貨品配襯配搭的重復(fù)掛裝展示或擺放展示。r 過季品或減價貨品應(yīng)規(guī)劃有獨立區(qū)域，以專門單元集中堆放，并配置明確標識，避免與正價品混合陳列。2.1掛裝介紹掛裝陳列能充分展示服飾

20、自然形態(tài)和細部特征，易于形成色塊視覺沖擊和渲染氣氛。1、掛裝號碼序列應(yīng)為：自前向后，由小碼至大碼；自外向內(nèi)，由小碼至大碼；自左向右，由小碼至大碼。2、正列式掛裝色彩漸變從外向內(nèi)由淺至深，由明至暗，側(cè)列式掛裝漸變從左向右。3、服飾掛裝時，距離地面高度不得少于20cm。4、每款服飾應(yīng)同時連續(xù)掛列2件以上，通常不超過4件為宜。r 立領(lǐng)茄克：立起衣領(lǐng)，拉鏈拉到頭或扣子扣齊，袖口放入口袋內(nèi)，保持袖子平整。r 翻領(lǐng)茄克、棉衣風(fēng)褸：領(lǐng)口放寬，稍向外翻，拉鏈拉到頭或扣子扣齊，袖口放入口袋。r 襯衣、t恤：翻好衣領(lǐng)，扣子扣齊，衣袖自然向前折疊。r 西裝套裝：里應(yīng)配襯衫、領(lǐng)帶為宜，套裝褲腿不超出上衣底邊30cm。

21、r 西褲、休閑褲：可據(jù)情況采用半幅、2/3幅或全幅夾法，盡可能陳列側(cè)面，拉上所有拉鏈，并扣上鈕扣，不能有折皺或不凈之處；不同褲長的褲子，要把長腿褲腳折上去與其他褲長相等。 2.2掛裝標準r 每款服飾應(yīng)同時連續(xù)掛列2件以上，通常不超過4件為宜。r 掛裝應(yīng)熨燙整潔、無折痕。r 鈕扣、拉鏈等應(yīng)全部就位。r 掌握問號原則：衣架缺口朝向一律向內(nèi)。r 側(cè)列式掛裝寬幅不宜2m，需考慮配合其它陳列展示形式。r 側(cè)列式：正列式掛裝應(yīng)同步使用，增加展示趣味和變化，充分利用空間。r 掛裝號碼序列應(yīng)為：自前向后，由小碼至大碼；自外向內(nèi)，由小碼至大碼；自左向右，自小碼至大碼。r 正列式掛裝色彩漸變從外向內(nèi)由淺至深，由明

22、至暗，側(cè)列式掛裝漸變從左向右，從外向內(nèi)，應(yīng)由淺至深，由明至暗。r 避免滯銷貨品單一形式掛裝展示，可選擇配襯掛示以形成趣味和聯(lián)想，造成吸引消費者的賣點。r 過季產(chǎn)品應(yīng)選擇獨立單元區(qū)域掛列，并就以明確標識。r 服飾掛裝時，距離地面高度不得少于20cm。r 側(cè)列掛裝區(qū)域的就近位置應(yīng)擺放全高或半高模特展示其有代表性的款式，同時注意應(yīng)配置的pop宣傳畫。r 應(yīng)盡可能將適合的配襯、配搭的內(nèi)外套或上下裝以專用衣架組合掛示，營造格調(diào)故事，以期最大限度感染消費者。掛通掛裝及象鼻掛裝：1、所有掛裝的首件和陳列模特所穿茄克的吊牌必須藏于衣服內(nèi)。2、按質(zhì)地薄至厚及顏色由淺至深排列，每款每色只須掛1件，如果貨量不足時，

23、個別顏色可掛放23件。3、立領(lǐng)茄克：立起衣領(lǐng)，拉鏈拉到頭或扣子扣齊，袖口放入袋內(nèi)，保持袖子平整。4、翻領(lǐng)茄克：棉衣風(fēng)褸，領(lǐng)口放寬，稍向外翻，拉鏈或扣子扣齊，最上一?？鄄恍杩凵闲淇诜湃肟诖?，中長褸應(yīng)適度收腰。5、掛裝最后一件反轉(zhuǎn)掛法，每支1.2米的掛通掛12至15件。t恤陳列：從整體上應(yīng)遵循的漸變原則是：由淺至深、由明至暗、由暖至冷、由凈色至條紋、最后是格子。側(cè)面掛通：領(lǐng)向店內(nèi)，除去包裝袋，吊牌內(nèi)置，衣架掛勾一致向內(nèi)，多展示不同款式，每款2件，出樣尺碼南方應(yīng)為中碼、大碼各一件。北方應(yīng)為大碼、加大碼各一件。半身模特展示：鈕扣齊，吊牌內(nèi)置，除去包裝袋。重點展示品與現(xiàn)場陳列儲備品要相關(guān)聯(lián)。注明：半身模

24、特展示本季強檔產(chǎn)品，應(yīng)三天更換一次，可根據(jù)存貨量、主推款式等因素選擇出樣的次序和出樣次數(shù)。西服掛裝的陳列說明：r 第一件西服展示必須配襯衣，領(lǐng)帶襯衣領(lǐng)口應(yīng)外露少許，袖口外露半寸，吊牌內(nèi)置，襯衣下擺不得外露。r 模特，象鼻掛正面展示時，左襟疊右襟，鈕不要全扣。r 適當(dāng)陳列西服配飾物，如領(lǐng)帶襯衣，斯文t恤、褲帶、皮包等。r 單西褲可以疊放，但西服套裝的不得疊放，以免混亂。r 掛通兩頭西服領(lǐng)口應(yīng)相反，各對店外或店內(nèi)，除去包裝膠袋，吊牌內(nèi)置。注明：r 象鼻掛裝必須統(tǒng)一尺碼，后排顏色及貨款，首件掛裝必須不同貨款。r 掛通兩頭西裝側(cè)列展示，應(yīng)配襯衣及領(lǐng)帶。r 同一象鼻必須統(tǒng)一掛單西裝或西服套裝。r 掛通陳

25、列時，單西裝與西服套裝應(yīng)區(qū)分陳列，以免混亂。3、配件展示配件增添了產(chǎn)品展示的多樣化，同服裝和鞋類一樣不容忽視。3.1領(lǐng)帶展示可視情況采取兩種展示方法：a、吊掛法 b、盤狀展開法 吊掛法：r 上方宜掛亮色、宜掛最好銷或有細碎圖案；下方宜掛深暗色。r 采用吊掛法時，至少有三根橫檔，每檔至少出樣6條以上。r 展示時暗色領(lǐng)帶置于下方，亮色領(lǐng)帶置于上方，并將最好銷領(lǐng)帶陳列于視平線位置。r 物以類聚，區(qū)分各種格調(diào)，將細巧圖案的領(lǐng)帶置于顯眼位置，將凈色領(lǐng)帶置之其它位置。r 領(lǐng)帶以與服裝配襯，縱使展示為宜。盤狀展開法：r 注意色彩的水平方向漸變，應(yīng)遵循人明至暗，從冷至暖。3.2皮包/皮帶展示r 皮包皮帶展示以

26、采用集中區(qū)域展示或配襯配搭展示為宜。r 左右尺寸可由小到大或中間大兩邊小。r 以正面或側(cè)面出樣。r 集中出樣，突出效果。r 盡量增加出樣數(shù)量。r 增強視覺沖擊力。r 將展示皮包填充飽滿，顯示其型，以便展示。r 保持外觀清潔。r 皮包皮帶展示時可采用重復(fù)出樣，增加視覺沖擊。r 皮帶可采用掛放或圈放。3.3皮鞋/襪子展示r 皮鞋、襪子在陳列中需采用集中區(qū)域，重復(fù)出樣的形式，增加視覺沖擊力。r 集中陳列重復(fù)出樣。r 同一排以同款或同色重復(fù)出樣。r 皮鞋展示以一雙為主，將左鞋底外露，右鞋面部朝外，右鞋疊于左鞋鞋跟上方。或右鞋底部朝外，左鞋疊于右鞋鞋跟上方，鞋尖朝外。r 皮鞋外部保持清潔光亮。r 皮鞋系

27、法為十字叉型系法，須將鞋上標記露出，以便顧客辨認。r 襪子分顏色和紗支擺放，并需按筆直、平衡的陳列形式擺放。r 同一平面只出現(xiàn)一個款式，一個顏色，重復(fù)出樣的形式，增加視覺效果。二、陳列基本原則 陳列是銷售過程中非常重要的部分。假如商品是以非常吸引人的方式被陳列，那它將吸引顧客們的注意，這樣一份潛在的購買就形成了。陳列是讓顧客能看得見、能感受、能親身經(jīng)歷每樣事物，最終使商店更加有趣。色彩=色彩應(yīng)該搭配和諧。=在每一個展區(qū)的顏色應(yīng)當(dāng)與相鄰展區(qū)匹配這樣給整個商店充滿和諧的氛圍。=在每個展區(qū)應(yīng)當(dāng)陳列不超過2種色調(diào)，而且它們應(yīng)當(dāng)是協(xié)調(diào)的陳列。二層臺=二層臺絕對不等于一般意義上的陳列，它陳列的是主推商品。

28、=二層臺上的服裝整體色彩要和諧而醒目。=二層臺上的商品需要系列化。壁柜=在每一個展區(qū)的壁柜上應(yīng)當(dāng)陳列不超過2種色調(diào)的商品，色彩多時應(yīng)整體色彩協(xié)調(diào)。=商品尺碼要齊全，服裝擺放自右至左有大到小，由前向后由小到大。=盡可能將商品搭配展示在一起。=在每一個壁柜陳列中要有一個主題，圍繞主題展示。中島架=每一個中島架上盡可能展示同一系列款的服裝，色凋不超過2種顏色，應(yīng)整體保持協(xié)調(diào)。=主要展示輔助產(chǎn)品（如休閑褲、毛衫）。=展示與壁架內(nèi)陳列相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。重點區(qū)這是絕大多數(shù)顧客在商店都將經(jīng)過的一個區(qū)域。這里應(yīng)當(dāng)陳列的是：=最暢銷的商品。=新到商品和換季商品。=最新產(chǎn)品，展示septwolves®銷售的

29、服裝。中心區(qū)商店的中間地帶，較容易看的見的區(qū)域，這里應(yīng)當(dāng)陳列的是：=以前重點區(qū)陳列的商品。=盡量同新商品結(jié)合起來銷售以創(chuàng)建商品的一個新印象。輔助區(qū)這里是顧客不易看見和通過的區(qū)域，該區(qū)域是商店的最里面的墻面，有時也可能是商店入口的左側(cè)，這里應(yīng)當(dāng)陳列的是：=某些易觀注的商品，它將吸引一定的顧客群。=褲子和其它不受季節(jié)影響的春、夏、秋、冬款系列商品。=注意：在一些很小的店里，整個店都是重點區(qū)。模特=模特應(yīng)當(dāng)穿上最暢銷或主推的服裝，并允許配帶一些飾品，夾克上衣和編織品使它們看起來更加活潑。=保證模特的著裝給人以和諧的整體感。=如果有足夠多的模特，那么可以在款式和色彩上進行組合搭配。=如果有足夠多的模特

30、，那么要強調(diào)在款式、色彩和搭配的協(xié)調(diào)性。=店內(nèi)的模特應(yīng)當(dāng)穿附近壁柜或二層臺等上面陳列的服裝，整體要和諧。衣架=衣架的擺放應(yīng)朝同一方向。掛鉤向里（側(cè)面懸掛）或向左（正面懸掛）。=它們的擺放應(yīng)當(dāng)在顧客容易拿到的地方。=衣架的擺放方式應(yīng)當(dāng)是勻稱的（兩者之間 保持等距）。=服裝正面向前（正面懸掛）或正面向左（側(cè)面懸掛）。l.流程控管服務(wù)流程e親切招呼探詢需求誠意推介聯(lián)系服務(wù)售后電話回訪客戶記錄收銀服務(wù)銷貨組合鼓勵試穿可以把上面九個步驟總結(jié)為以下四大模組1.基本導(dǎo)購模組：親切招呼 + 探詢需求 + 誠意推介2.效益提升模組：鼓勵試穿 + 銷貨組合（循環(huán)操作）3.訊息建構(gòu)模組：收銀服務(wù) + 客戶記錄4.客

31、群經(jīng)營模組：售后電話回訪 + 聯(lián)系服務(wù)銷售九步驟詮釋：（1）親切招呼的步驟其實是一樣的，唯一會有差別的就是服務(wù)的標準程度。（2）關(guān)心顧客與探詢需求：傳統(tǒng)的服裝業(yè)流程中，關(guān)心顧客也叫留意顧客，先觀察顧客有沒有購買動機，要是沒有購買動機的就得看緊點，因為可能是小偷：）。顧客在需要幫助的時候，及時服務(wù)，然后就開始誠意推介，也不先問客人是要自己穿的還是要買給別人穿的，先弄清楚使用者，或是什么場合（辦公、酒會、外出郊游等）、什么地方（南方、北方），問清楚了后才誠意推介，所以關(guān)系顧客的同時探詢需求才最重要。（3）誠意推介：最重要的前提是探詢需求，商品知識有充分的了解，每件衣服的特性、優(yōu)點和好處都必須清楚，

32、這樣的推介才具有說服力。其次，要有專業(yè)的判斷能力（這件衣服是否真的適合他穿），不可盲目推介。2 選購西裝時應(yīng)注意以下幾點細節(jié)：1、提醒顧客先穿著襯衫，襯衫可以幫助判斷西裝衣領(lǐng)與襯衫衣領(lǐng)間的間隙是否過大，因為過大的間隙會破壞西裝的輪廓。2、特別注意肩膀部分，因為西裝的肩膀部分是整套西裝的精神所在，當(dāng)顧客穿上一件肩膀小于顧客的西裝上衣時，你會看到西裝的背后出現(xiàn)橫向的皺紋，而當(dāng)肩膀?qū)挻笥陬櫩偷捏w形時，整個人就顯得跨跨得沒有精神。3、注意臂膀部分，如果穿上西裝時發(fā)現(xiàn)衣袖臂膀下緣處吊到前的二頭肌時，就表示肩寬不足，會直接的影響顧客穿著西裝的舒適感。4、西裝的袖口在雙手自然下垂時，里頭的襯衫能露出袖口1-

33、1.5公分，以免過短時看起來象縮水，過長顯得沒精神；5、西裝外套得背后以恰好蓋住臀部為佳；6、西褲的下檔要保留適當(dāng)?shù)膶捤啥?，就是在半跪時不會產(chǎn)生緊迫感，當(dāng)然也不要過度寬松，最后就是口袋處避免不合身的敞開及注意臀部裁剪能順著體型延伸。2 西裝的搭配（領(lǐng)帶、襯衫、皮帶、皮鞋和襪子）：1、領(lǐng)帶：領(lǐng)帶是平衡西裝胸前"v"區(qū)的關(guān)鍵，男士的領(lǐng)帶往往能左右旁人對他的身份、地位、信用、個性及能力的觀感。首先領(lǐng)帶的長度要合適，打好的領(lǐng)帶尖端、應(yīng)恰好觸及皮帶扣，領(lǐng)帶的寬度應(yīng)該與西裝翻領(lǐng)的寬度和諧。領(lǐng)帶的圖案、顏色很多，最樸素的單色領(lǐng)帶中，灰色、紅色和藍色是最常用也最實用，只要是質(zhì)地好就顯檔次。

34、印有幾何圖案的領(lǐng)帶應(yīng)該選擇與西裝同色系或?qū)Ρ壬荡钆?，領(lǐng)帶上的圓、網(wǎng)紋或斜條的顏色應(yīng)選擇與襯衫相同顏色。絲是領(lǐng)帶質(zhì)地的首選，雖然顏色挺鮮艷，但不耀眼，使用這種領(lǐng)帶幾乎可以適合任何場合。2、襯衫：領(lǐng)型、質(zhì)地、款式都要與西裝協(xié)調(diào)，色彩上注意和個人特點相符合。注意領(lǐng)口和袖口要干凈，純白色和純藍色的襯衫一般是必備的。3、皮帶：一般來講，穿單排扣西裝時，應(yīng)扎窄一點的皮帶；穿雙排扣西裝時，應(yīng)扎寬一點的皮帶較好；深色西裝應(yīng)配深色腰帶，淺色西裝配腰帶色彩上沒什么限制，但別嬉皮風(fēng)格。4、皮鞋：現(xiàn)在已經(jīng)很少看到西裝和球鞋的"絕配"了，黑色和深棕色系皮鞋是不變的經(jīng)典，淺色皮鞋只可搭配深色西裝，如

35、果搭配深色西裝會給人頭重腳輕的感覺，休閑風(fēng)格的皮鞋最好配單件休閑西裝，注意皮鞋一定要干凈。5、襪子：寧長勿短，別認為露出一截小腿很性感。襪子顏色要和西裝協(xié)調(diào)，淺色襪子只能配淺色西裝。白色襪子只能配球鞋和"片兒鞋"，最好別配西裝。（4）鼓勵試穿：在鼓勵試穿的同時就可以做銷貨組合了（試上拿下，試下拿上，試里拿外，試外拿里）；= 向試衣間走顧客會跟你走。當(dāng)他走出試衣間時，盡快上前協(xié)助；詢問他是否覺得這套服裝很舒適以及這套服裝是多么地適合他等等。= 在引領(lǐng)顧客去試衣間時，盡量給顧客拿多一些服裝去試。一件上裝配一條褲子或者也許是一條皮帶銷售在整個試衣（2件）過程中。假如他已有一條褲子

36、那么建議他試配一件上裝反之亦然。= 記住：經(jīng)營服裝就是在出售一種生活方式和形象。= 將他領(lǐng)到試衣鏡前告訴他穿上這套服裝后顯得多么瀟灑。= 在顧客走出試衣間的頭20秒是非常重要的時刻。= 幫助顧客將服裝調(diào)整到最佳狀態(tài)并面帶微笑地領(lǐng)著顧客來到試衣鏡前贊揚他在著裝后是多么與眾不同。告訴他為什么此刻他顯得如此特別，為什么這套服裝適合他（總是告訴他：您為什么要那樣做）告訴他：當(dāng)他買衣服的時候，實際上是在幫助自己。（5）附加推銷與銷貨組合：傳統(tǒng)的附加推銷是以賣出東西為主要目的，是不是顧客需要的會擺在其次。而銷貨組合的目的是幫助顧客進行最好的搭配為目的，顧客買的單一物品如果搭配不當(dāng)?shù)脑?，將會降低衣服本身的檔

37、次，所以銷貨組合本質(zhì)是為顧客搭配的同時提高交易效益比。銷貨組合：導(dǎo)購員員應(yīng)具備以客戶需求【人數(shù)、年齡、性別、消費動機、等】為導(dǎo)向，依產(chǎn)品規(guī)劃分類，并配合公司階段性推廣品項，推介當(dāng)季產(chǎn)品，使客戶充分滿足消費需求，并藉此提高平均消費單價的銷貨組合設(shè)計能力。銷售能力：導(dǎo)購員應(yīng)不斷提升語言組織、行止體態(tài)、商品專業(yè)知識、臨場消費判斷、客戶應(yīng)對技巧、客戶關(guān)系互動能力等各項個人素質(zhì)要求，籍以提升銷售能力。（6）美程服務(wù)與收銀服務(wù)：美程服務(wù)的意思是顧客買單了，完美的流程結(jié)束了，所以傳統(tǒng)的服務(wù)流程里是每天都在等待新的顧客上門。而我們在這里只是收銀服務(wù)，他是服務(wù)流程的其中一個步驟，并未結(jié)束。很多人會說，是啊，買完

38、單就送客啊，有什么不對？這就是我們這堂課最重要的部分。= 用邀請的手勢請顧客到收銀臺處付款。= 收銀員向顧客清楚交代收款或找零數(shù)目，使用“多謝”用語并正確交代單據(jù)事宜。= 說明服裝洗滌方法和保養(yǎng)要點。= 在收銀過程中，禮貌的請顧客留下詳細的顧客資料，包括姓名、電話、e-mail、地址、生日、及特殊或重要日子，并主動替顧客填寫。（7）客戶記錄：客戶記錄的對象是誰？是針對所有的顧客。為什么要最客戶記錄？凡進店的客人分為2種，一種是有消費的，一種是沒消費的。會進店消費的顧客都是有需要（有望客源），通常這類顧客更要強調(diào)銷貨組合，因為他是有一消費能力的。沒有消費的顧客，可能需和要無法滿足（稱潛在客源），

39、那么留下沒有消費顧客的客戶資料，通過一定的聯(lián)系方式，等他需和要都滿足的時候，讓他自然而然先想到的就是七匹狼。= 替顧客填寫完后，收銀員必須重復(fù)顧客所填內(nèi)容，確認是否正確,避免使用時出錯。= 說明資料卡將會給顧客帶來的種種好處。= 確認資料卡準確無誤后，收銀員將顧客的歷史性消費記錄填寫完整，并及時輸入電腦。= 說再見“怎樣說再見這一部分是非常重要的”。此時表現(xiàn)他決定喜歡或不喜歡這個商店通常顧客將記住這最后的印象。= 要讓顧客感受到他將永遠會受到歡迎。（8）售后三天回訪：真對有消費的顧客做的特定電話回訪，回訪的內(nèi)容有：意見（商品和服務(wù)質(zhì)量）回饋，可告知顧客衣物的保養(yǎng)常識等等，主要目的是讓顧客感覺到

40、受重視。（9）聯(lián)系服務(wù)：具體做法1.吉慶假日、客戶生日、及重要日子，給予問候2.消費訊息推薦：新貨上柜或公司舉辦優(yōu)惠回饋等活動時，優(yōu)先告之。3.根據(jù)歷史性消費記錄為其做搭配，目的為鼓勵客戶回流。4.客戶聯(lián)系工作的本質(zhì)是讓客戶對我們建立長期的消費依賴關(guān)系【附：服務(wù)流程常見錯誤與直營店突發(fā)事件處置方法】專賣店的crm概念：一、【服務(wù)差異化】所謂的差異化就是別人沒有的我們有。由于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的關(guān)系，我們與其他競爭品牌之間的商品本身差異不大，所以商品開發(fā)部門已從商品開發(fā)方面著手，達到商品差異化的目的。除了商品本身外，在終端管理上我們也應(yīng)該要有突顯一套差異化的管理模式，這就是所謂的差異化經(jīng)營，如何讓消費者感

41、覺我們與其他品牌不一樣的地方，就是要建立【獨特性】的服務(wù)客戶關(guān)系管理。二、客戶關(guān)系管理：以菁英客戶為目標【附：客戶資料卡】客戶關(guān)系管理【customer，s relationship management;crm】是指企業(yè)運用各種有效方法（歷史性消費記錄），全盤了解每單客戶之消費偏好或需求屬性，透過各種管道，在企業(yè)與客戶之間建構(gòu)有效的互動體系，進一步鞏固客戶與企業(yè)之間的消費依賴關(guān)系，開發(fā)菁英客戶，形成差異化對待，就是客戶關(guān)系管理的主要目標。（目前我們最常見的就是vip客戶）三、戶關(guān)系管理立論的基礎(chǔ)前提：1. 維持既有客戶之成本，遠低于開發(fā)新客戶之成本，并且開發(fā)既有客戶之消費動能，遠較開發(fā)新客戶

42、之消費動能更為容易、更有效。2. 二八法則：依一般企業(yè)之營運統(tǒng)計，20%的客戶往往能創(chuàng)造80%的營業(yè)額或80%的利潤（舉例來說，臺北東區(qū)一家著名的百貨公司，擁有約50000名持認同卡的會員，該百貨公司有近50%的業(yè)績來自這50000名會員。這50000名的會員中，又有約17000名是金卡會員，而金卡會員所貢獻的營業(yè)額就占了所有會員持認同卡消費總額的76%），所以二八法則所強調(diào)的是集中化經(jīng)營（不是什么人的生意都做，什么商品都賣），集中化經(jīng)營首先分店業(yè)態(tài)定位尤為重要（業(yè)態(tài)定位將在后期課程中做具體分析）完善的crm措施，是維持既有客戶的主要工具。crm是四大模組的設(shè)計導(dǎo)向crm怎么做？e 首先專賣店

43、就是做好crm的第一戰(zhàn)場：專賣店是導(dǎo)購員最直接最正面的接觸顧客，且顧客正直接面對商品，最容易與顧客進行交流的場所，客戶關(guān)系管理的第一步就從這里開始。m.服務(wù)質(zhì)量a.員工士氣工作流程的安排，工作步驟的設(shè)計、突發(fā)情況的應(yīng)變直接影響到員工的士氣，不要流于形式，讓每個員工都融入里面，要互動互助，一定要現(xiàn)場演練與總結(jié)，當(dāng)時解決。b.工作節(jié)奏要把流程變?yōu)橐环N習(xí)慣，店長要帶頭執(zhí)行，象樂隊指揮家一樣，掌握節(jié)奏，快慢適宜。d.個案教育對當(dāng)天發(fā)生的問題，作為一個例子，讓全體人員商議，找出最合理方案，予于解決。n.商品調(diào)控a.暢銷商品b.主推商品2 暢銷vs主推暢銷：是在店里日常賣的好的產(chǎn)品。1）要利用它做銷貨組合

44、，帶動提升弱勢產(chǎn)品的銷售；2）及時補充庫存（及時性）。主推：賣的不太好而庫存量較大的產(chǎn)品。主推一般采取如下措施：j.強化陳列（櫥窗出樣） （燈光烘托） （放在主陳列區(qū)） （強化導(dǎo)購對此款的推銷話術(shù)）k.化導(dǎo)購（fab）f: feature(特點), a: advantage（優(yōu)勢）, b: benefit（好處）l.強化銷貨組合：與暢銷款組合銷售。c.安全庫存與每天銷售業(yè)績、速度有關(guān)1、陳列量跟蹤營業(yè)概況日報表與電腦商品庫存，看一周的銷售走勢；即時盤點2、周期輪動（區(qū)與區(qū)之間輪動）店、組長每周都要提出輪動方案x.業(yè)后整備j.帳目稽核商品清點組長組織導(dǎo)購員對賣場貨品進行清點，由組長核對當(dāng)日進銷存

45、數(shù)量，如數(shù)量不對，應(yīng)及時進行核查。當(dāng)日賬目核對稽核當(dāng)日銷售情況，核對無誤后，將所有現(xiàn)金放入保險柜內(nèi)并將保險柜鎖好，收銀柜抽屜不鎖。(實物與帳目、帳目與現(xiàn)金、現(xiàn)金與出納)商品配置及補充人員調(diào)動，工作交接時備錄 處理情況。有備記錄本記錄今天發(fā)生什么事。k.環(huán)境衛(wèi)生 貨品的最后整理（環(huán)境衛(wèi)生、貨品） 做最后的維護l.例會組織檢討問題、提出批評、教育、總結(jié)、提升m.環(huán)境清場 陳列規(guī)劃 【附：陳列款量分析表】u.基本概念j.商品陳列的三項基本原則k.陳列款量配比與終端業(yè)態(tài)v.陳列管理機制j.陳列更新規(guī)劃k.商品陳列與銷貨組合1）.空間設(shè)置首先劃分賣場區(qū)域，設(shè)定出重點陳列區(qū)、輔助陳列區(qū)、特賣區(qū)和展示位，合

46、理搭配各陳列區(qū)，做到主輔相互配襯相互呼應(yīng)，增加顧客瀏覽的趣味與層次感。重點陳列區(qū)：以店鋪正門后左右兩側(cè)墻面為主，并可視狀況搭配附近貨架組成。輔助陳列區(qū)：以收銀臺左右兩側(cè)墻面為主，也可視情況由較零亂的分割墻面組成。展示位及特賣區(qū)：展示位以櫥窗、精品柜及模特等展示區(qū)域組成，特賣區(qū)可視情況單獨辟開一塊地方，并標以明顯標識，與正價區(qū)有明顯分別。2）貨品分類陳列商品陳列要以銷售計劃為基礎(chǔ)，把公司的主推產(chǎn)品與當(dāng)?shù)亍?dāng)時的情況相結(jié)合、形象店面陳列的主要思想，進行正確的分類擺放，達到宣傳促銷的效果。如將茄克、棉裝、t恤、公司當(dāng)季主推產(chǎn)品置入重點陳列區(qū)中的主要位置，并將其重點系列以正掛或半模形式展示出來。將（休

47、閑襯衣、長褲、羊毛衫等）與主推產(chǎn)品相配的產(chǎn)品置入重點陳列區(qū)的兩側(cè)或附近集中陳列出來。西裝（套裝）也應(yīng)在重點陳列區(qū)單獨辟出相對獨立區(qū)域陳列，并將重點系列產(chǎn)品以正掛或模特展示形式出樣，并應(yīng)搭配襯衣、領(lǐng)帶、皮帶等配件。輔助陳列區(qū)主要陳列領(lǐng)帶、皮帶、襪子、內(nèi)衣等輔助產(chǎn)品并且以集中重復(fù)多層次出樣為主，突出視覺沖擊力，增強視覺效果。3）賣場的動線安排主要原則是每個貨架之間的距離最短不能少于120cm，因為最窄要讓二個人通過，而以中國人的平均肩寬是60cm，所以最窄的貨架間隔通道應(yīng)該不能少于120cm，讓消費者在賣場能隨心所欲地挑選并購買商品。賣場的死角在動線安排上要注意，并用商品的色彩（如：亮色或?qū)Ρ壬?/p>

48、配）把死角利用起來。4）陳列方法設(shè)置吸引顧客的焦點設(shè)置焦點焦點就是針對于每一個展示面上，最先能吸引顧客注意的視點。焦點一般位于視點，焦點一般位于視平線的正上方。運用色彩對比和漸變的方法r 色彩三要素：色相（色彩的相貌和彼此間的區(qū)別）；明度（色彩的明暗程度）；純度（色彩的鮮艷程度和顏色中所含彩色成分是多少，是顏色的純粹程度）。r 配色技巧：同類色（深淺，明暗不同如：青配天藍），近似色（兩個比較近的顏色如紅與橙或紫）強烈色（兩個相隔較遠的顏色相配，如黃與紫，紅與青），補色（兩個相對顏色的配合，如紅與綠，黑）r 設(shè)置焦點的方法：彩虹式，依照彩虹的顏色的顏色組合陳列，適用于貨品顏色較多的貨品，如領(lǐng)帶、

49、t恤等。琴鍵式，一深一淺間隔陳列，也可利用服裝的長短穿插組合陳列。漸變式，同一色系不同深淺的產(chǎn)品，組合陳列，創(chuàng)造富有層次感的陳列效果。r 把握店面陳列的視覺平衡平衡通常是運用產(chǎn)品組成的色塊形狀和數(shù)量的合理組合表現(xiàn)出來的。冷色調(diào)、大色塊組合適合應(yīng)用于貨架的底部同一展示面內(nèi)，通常以大貨量的陳列方式形成較大的深色或暗色塊的基部，給人以穩(wěn)定的視覺感。符合大眾的心理取向，給人以視覺感官上穩(wěn)定和舒適感。平衡通常采用的方式：對稱平衡/非對稱平衡 能讓顧客在店里停留最長時間，是最成功的店堂； 迎接顧客時最重要在于“迎”客，不能從橫向或旁邊插入。q 好的店面形象需要您平時的勤勉維護，使商店保持清潔、整齊與和諧；

50、這是吸引顧客進入商店重要而又必要的日常工作。q 陳列是沒有規(guī)律的，重在工作中的實踐與摸索，每周更新陳列12次；花心思學(xué)習(xí)與實踐，您就一定會把店內(nèi)的陳列做的優(yōu)秀而杰出。 展銷規(guī)劃 u.展銷基本原則2 絕對門檻vs差異門檻絕對門檻：強調(diào)廣而告之曝光率（成本、手段方式、品牌形象）差異門檻：激起消費動機，可能的消費行為轉(zhuǎn)化。使?jié)撛诘南M動能向?qū)嶋H的消費動能轉(zhuǎn)化。品牌認知度。v.單品推銷話術(shù)【附：推銷話術(shù)大募集】w.銷貨組合推廣x.crm執(zhí)行規(guī)劃y.終端展銷方案 培訓(xùn)規(guī)劃 u.例行培訓(xùn)與考核v.重點培訓(xùn)專案6. 訂貨規(guī)劃【附：銷售統(tǒng)計分析、進銷存匯總統(tǒng)計分析、秋冬訂貨計劃、尺碼分析與訂量參考表、終端店鋪

51、形態(tài)、秋冬訂貨計劃及訂貨分析】一、商品的前期規(guī)劃1、訂貨。合理的訂貨可以最大程度的降低店鋪對商品的控制難度。1-1會前準備工作：1-1-1 訂貨必備的參考數(shù)據(jù)：a、銷售統(tǒng)計表。按商品大類統(tǒng)計去年同期的銷售情況、換算出各大類的銷量比、金額比。詳見附表。b、進銷存分析表。詳見附表。c、尺碼比例表。各大類的尺碼比例以及相應(yīng)的訂量，一般分為少量、中量、大量，詳見附表。d、訂貨款量表。詳見附表。1-1-2分析：根據(jù)以上參考數(shù)據(jù)及a、銷售期間誤率差補足。b、邊競爭對手的情況，取長補短。c、主顧客群的特點。d、店的設(shè)施條件的變化等e、本店的店鋪形態(tài)，商務(wù)？休閑？綜合？f、其它1-1-3根據(jù)上述分析，劃分出主

52、打產(chǎn)品，輔助產(chǎn)品、陳列產(chǎn)品以及相應(yīng)的訂量比、金額比?；ハ鄾_突的貨品可取大放小，甚至取大舍小。1-1-4制定本季的銷售預(yù)算。a、 算出銷售平均增長率，平均增長率=每年的增長率之和/年數(shù)b、 本年度銷售目標=去年銷售金額*（1+平均增長率）。c、結(jié)合去年的銷售情況、分析去年的綜合因素決定今年的銷售預(yù)算。1-1-5制定訂貨計劃表：根據(jù)預(yù)算的銷售總金額、銷售總量乘以各大類的訂額比、訂貨比、計算出各大類的訂貨額，詳見附表。訂貨計劃要素詳見表中。1-2會中的安排初訂1-2-1對產(chǎn)品的了解，按大類了解該大類共有多少款？有無新面料？聽取產(chǎn)品部對產(chǎn)品的說明及發(fā)布，對訂貨會現(xiàn)場區(qū)域進行了解。這樣對于一個大類整體的訂貨情況才能了解和把握。1-2-2按大類訂貨，每個店長先不討論，分別選擇出自已認為在自已店鋪比較好銷的款式，記錄相應(yīng)的色號、明確相應(yīng)的數(shù)量（大，中