中華講師網-江猛：經銷商做大做強的基因解密講述

1、找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺20112011年度中國最佳營銷管理培訓年度中國最佳營銷管理培訓曾擔任百度公司營銷總監(jiān)曾擔任百度公司營銷總監(jiān)彩色實戰(zhàn)營銷培訓理論開創(chuàng)者彩色實戰(zhàn)營銷培訓理論開創(chuàng)者五征汽車集團長期營銷顧問五征汽車集團長期營銷顧問 經銷商大會唯一合作老師經銷商大會唯一合作老師 銷售與市場銷售與市場特約供稿營銷老師特約供稿營銷老師時代光華特約高級講師時代光華特約高級講師多家企業(yè)常年經營顧問多家企業(yè)常年經營顧問營銷實戰(zhàn)營銷實戰(zhàn)江猛江猛找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺課課 程程 目目 標標第一章：嬰童第一章：嬰童（鞋子）（鞋子）行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展方向行業(yè)現(xiàn)狀

2、及發(fā)展方向第二章：嬰童經銷商盈利模式創(chuàng)新第二章：嬰童經銷商盈利模式創(chuàng)新第三章：嬰童經銷商渠道下沉，分銷商開發(fā)與管理第三章：嬰童經銷商渠道下沉，分銷商開發(fā)與管理第四章：嬰童廠商凝聚第四章：嬰童廠商凝聚-共贏發(fā)展共贏發(fā)展第五章：嬰童經銷商經營管理能力新突破第五章：嬰童經銷商經營管理能力新突破第六章：這些都做到了，我們能獲得什么？第六章：這些都做到了，我們能獲得什么？找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺第一章：嬰童第一章：嬰童（鞋子）（鞋子）行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展方向行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展方向l 嬰童（鞋子）市場容量比較大：嬰童（鞋子）市場容量比較大：

3、l 嬰童（鞋子）行業(yè)處于快速起步增長階段：嬰童（鞋子）行業(yè)處于快速起步增長階段：l 嬰童（鞋子）競爭不是太激烈，沒有領軍企業(yè)，沒嬰童（鞋子）競爭不是太激烈，沒有領軍企業(yè)，沒有行業(yè)標桿企業(yè)，急需要一個品牌企業(yè)引領市場：有行業(yè)標桿企業(yè)，急需要一個品牌企業(yè)引領市場：l 嬰童（鞋子）生產企業(yè)沒有正規(guī)化發(fā)展：以市場需嬰童（鞋子）生產企業(yè)沒有正規(guī)化發(fā)展：以市場需求為導向：求為導向：l 經銷產品組合沒有重點，市場銷售沒有凸現(xiàn)出來：經銷產品組合沒有重點，市場銷售沒有凸現(xiàn)出來：找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺市場容量：市場容量：l 全國（全國（0-4）歲嬰兒保守估計：）歲嬰兒保守估計：3800

4、萬（每年出生萬（每年出生1000萬）；萬）；l 一個季節(jié)兩雙鞋，一年八雙鞋子（春夏秋冬），一年總需求量一個季節(jié)兩雙鞋，一年八雙鞋子（春夏秋冬），一年總需求量3.04億雙；億雙；l 平均終端銷售價格平均終端銷售價格90元元/雙；雙；l 總需求量：總需求量：3.04億億x90元元=273.6億元；億元；l 除去貧困地區(qū)購買力弱減去除去貧困地區(qū)購買力弱減去800萬雙；萬雙；l 自己手工做鞋子穿的自己手工做鞋子穿的150萬雙；萬雙；l 0-4個月不穿鞋：個月不穿鞋：330萬雙；萬雙；l 3.04億億-800萬萬150萬萬330萬萬=2.912億雙鞋子。億雙鞋子。找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講

5、師選聘平臺l 2.912億雙億雙x90元元=262.08億；億；l 262.08 x 8/100=2.09億億找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺第二章：嬰童經銷商盈利模式創(chuàng)新第二章：嬰童經銷商盈利模式創(chuàng)新一、轉型時期經銷商的成功觀念一、轉型時期經銷商的成功觀念: :1 1、過去不等于現(xiàn)在（過去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）、過去不等于現(xiàn)在（過去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）2 2、努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司、努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌）和品牌）3 3、知識不等于智慧（運用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成敗）、知識不等于智慧（運用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成?。┱抑v師，就上

6、中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺經銷商發(fā)經銷商發(fā)展過程中遇到的困惑和機遇展過程中遇到的困惑和機遇1 1、經銷商、經銷商發(fā)展可能面臨的內部問題發(fā)展可能面臨的內部問題管理有待規(guī)范（制度、人、財、物、流程）管理有待規(guī)范（制度、人、財、物、流程）員工流動性大，整體素質問題員工流動性大，整體素質問題員工的執(zhí)行力差強人意員工的執(zhí)行力差強人意運營及公關成本大運營及公關成本大市場開拓市場開拓遇到阻礙和困難遇到阻礙和困難找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺2 2、經銷商、經銷商可能面臨的外部問題可能面臨的外部問題缺少改變，缺少改變，市場市場經營經營思路思路跟不上跟不上 面對顧客的消費需求變化

7、把握不準面對顧客的消費需求變化把握不準面對競爭對手有時手忙腳亂面對競爭對手有時手忙腳亂 對客戶的發(fā)展和銷售不能有效的指導和引導對客戶的發(fā)展和銷售不能有效的指導和引導 （缺乏對市場的了解和敏銳度）（缺乏對市場的了解和敏銳度）找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺l1+1=11+1=1l2+12+1l3+4 3+4 l4+9 4+9 l5+7 5+7 l6+186+18 找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺渠道遍布天南海北到處都有業(yè)務關系；渠道遍布天南海北到處都有業(yè)務關系；都能把貨鋪過去，但是哪里的渠道都不扎實都能把貨鋪過

8、去，但是哪里的渠道都不扎實本地的渠道本地的渠道 “ “蜻蜓點水蜻蜓點水”；沒有把任何一個地區(qū)市場做透；沒有把任何一個地區(qū)市場做透；二、哪種代理商賺不到錢？二、哪種代理商賺不到錢？找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺這種代理商是一種這種代理商是一種“坐商坐商”；不主動去開拓市場；不主動去開拓市場；不主動建立更完善的銷售網絡；不主動建立更完善的銷售網絡；不主動與零售商加強關系；不主動與零售商加強關系；甚至不主動去甚至不主動去“補貨補貨”，只是依靠過去的老商業(yè)關系，只是依靠過去的老商業(yè)關系，坐等客戶上門；坐等客戶上門；把貨批發(fā)給下面的批發(fā)商就萬事大吉了；把貨批發(fā)給下面的批發(fā)商就萬事大吉

9、了；至于那些批發(fā)商能不能有效開拓當?shù)厥袌觥⑹遣皇歉Z貨就不管了；至于那些批發(fā)商能不能有效開拓當?shù)厥袌?、是不是竄貨就不管了；找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺 這種代理商缺乏商業(yè)追求；這種代理商缺乏商業(yè)追求；不努力適應批發(fā)零售市場的新變化；不努力適應批發(fā)零售市場的新變化；沒有業(yè)務計劃；沒有業(yè)務計劃；不培訓員工，得過且過；不培訓員工，得過且過；經銷能力總是不見提高，無法隨著企業(yè)的發(fā)經銷能力總是不見提高，無法隨著企業(yè)的發(fā)展而共同發(fā)展。展而共同發(fā)展。找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺不注重團隊的建設和管理不注重團隊的建設和管理自身能力不足還不尋找方法自身能力不足還不尋找方

10、法不是努力地開發(fā)客戶價值；不是努力地開發(fā)客戶價值；純粹的分銷商，由于不能開發(fā)客戶價值，也純粹的分銷商，由于不能開發(fā)客戶價值，也就逐漸失去了本身的價值。就逐漸失去了本身的價值?？蛻舻拈_發(fā)和管理都沒有做到位客戶的開發(fā)和管理都沒有做到位找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺重視網絡渠道的精細化管理，更善于重視網絡渠道的精細化管理，更善于組織和創(chuàng)建社會資源；組織和創(chuàng)建社會資源；特特征征找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺三、經銷商盈利模式創(chuàng)新的方向三、經銷商盈利模式創(chuàng)新的方向找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺1 1、坐商向行商、坐商向行商從粗放經營到精耕細作的

11、思路轉變從粗放經營到精耕細作的思路轉變找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺2 2、短期意識向戰(zhàn)略意識轉變、短期意識向戰(zhàn)略意識轉變找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺3%10%60%27% 有清晰且長期的目標有清晰且長期的目標 有清晰但短期的目標有清晰但短期的目標 有較模糊目標有較模糊目標 無目標無目標哈佛的調查哈佛的調查 一群智力、學歷、環(huán)境等條件都差不多的年輕人一群智力、學歷、環(huán)境等條件都差不多的年輕人目標的重要性找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺二十五年后二十五年后: : 杯中針杯中針找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺案例分析案例

12、分析兩家汽車電器代理商的發(fā)展歷程兩家汽車電器代理商的發(fā)展歷程A:A:公司已經發(fā)展到公司已經發(fā)展到4040多人，勢頭很猛。多人，勢頭很猛。B B：公司只有十人，士氣有些低落，：公司只有十人，士氣有些低落，他比他比A A公司成立還早公司成立還早原因分析？原因分析？找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺我觀察的幾個方面原因我觀察的幾個方面原因1 1：領導者的整體素質提升，思想格局。：領導者的整體素質提升，思想格局。2 2：團隊學習和成長：團隊學習和成長3 3：管理者的整體素質，管理制度完善。：管理者的整體素質，管理制度完善。4 4：營銷創(chuàng)新能力：營銷創(chuàng)新能力5 5：全員的執(zhí)行力：全員的執(zhí)

13、行力找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺B B公司的現(xiàn)狀公司的現(xiàn)狀l 沖動型管理，隨意性大，沖動型管理，隨意性大，l 老板自身的思想素質低下，老板自身的思想素質低下，l 公司沒有管理制度和規(guī)范流程，公司沒有管理制度和規(guī)范流程，l 員工偷拿公司自己的財產，有些是他的親戚，員工偷拿公司自己的財產，有些是他的親戚，l 銷售沒有計劃性，銷售沒有計劃性，l 公司分工不明確，公司分工不明確，l 整個公司缺乏學習和成長。整個公司缺乏學習和成長。找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺3 3、經銷商積極參與競爭的意識、經銷商積極參與競爭的意識樹立做強做大的思想樹立做強做大的思想l 統(tǒng)一

14、；統(tǒng)一； 康師傅；康師傅； 華龍面的競爭；華龍面的競爭；l 奶茶的競爭；奶茶的競爭；l 經銷商的升級和提升經銷商的升級和提升找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺4 4、從推銷的理念向營銷理念的轉、從推銷的理念向營銷理念的轉變變找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺5 5、從做產品向做品牌的理念轉變、從做產品向做品牌的理念轉變從產品銷售商向品牌運營商轉變從產品銷售商向品牌運營商轉變找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺分分 組組 討討 論論一：什么是品牌？一：什么是品牌？二：我們經銷商應該建立什么品牌？二：我

15、們經銷商應該建立什么品牌？找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺品牌運營是一種必然的趨勢品牌運營是一種必然的趨勢品牌運作是大家的事情，不只是廠家的事情品牌運作是大家的事情，不只是廠家的事情品牌總部（廠家）品牌總部（廠家）廠家廠家-經銷商經銷商-專賣店專賣店-消費者消費者找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺區(qū)域聚焦成為第一：樣板市場打造區(qū)域聚焦成為第一：樣板市場打造名次階梯排列名次階梯排列l(wèi)集中力量在局部區(qū)域市場成為第一集中力量在局部區(qū)域市場成為第一l最終在整個區(qū)域市場中成為第一最終在整個區(qū)域市場中成為第一找講師，就上中

16、華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺品牌經營品牌經營“五化五化”特征特征l消費階層化：細分客戶；消費階層化：細分客戶；l渠道網絡化：區(qū)域精耕細作；渠道網絡化：區(qū)域精耕細作；l經營職業(yè)化：公司化規(guī)范化運營；經營職業(yè)化：公司化規(guī)范化運營；l競爭國際化：廠商一體做品牌；競爭國際化：廠商一體做品牌；l品牌區(qū)域化：增加產品附加值；品牌區(qū)域化：增加產品附加值；找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺經銷商面臨的三座大山經銷商面臨的三座大山1 1：產品同質化：產品同質化2 2：價格戰(zhàn)：價格戰(zhàn)3 3：利潤下滑：利潤下滑找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺品牌對企業(yè)（經銷商）的價值品牌對

17、企業(yè)（經銷商）的價值l品牌品牌-產品價值的體現(xiàn)產品價值的體現(xiàn); ;l品牌品牌-企業(yè)核心價值的體現(xiàn)企業(yè)核心價值的體現(xiàn); ;l品牌品牌-質量的保證質量的保證; ;l品牌品牌-信譽的保證信譽的保證; ;l品牌品牌-消費者的首選消費者的首選; ;找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺品牌在市場營銷中的作用品牌在市場營銷中的作用1 1：品牌的首要功能在于方便消費者的產品選擇，：品牌的首要功能在于方便消費者的產品選擇， 縮短消費者的購買決策過程?？s短消費者的購買決策過程。2 2：強勢品牌可以享受更高的利潤。：強勢品牌可以享受更高的利潤。3 3：品牌可以超越產品的生命周期，是一種無形資產。：品牌

18、可以超越產品的生命周期，是一種無形資產。4 4：品牌是經銷商的聚寶盆，搖錢樹。：品牌是經銷商的聚寶盆，搖錢樹。 品牌也是經銷商的，你不是嫁衣品牌也是經銷商的，你不是嫁衣 品牌需要精耕細作，你就是種樹人品牌需要精耕細作，你就是種樹人找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺消費者對品牌關注的五個度消費者對品牌關注的五個度l知名度：顧客因嘗試而購買；知名度：顧客因嘗試而購買；l認可度：顧客從第二次購買開始；認可度：顧客從第二次購買開始；l美譽度：用完產品不知不覺給別人說；美譽度：用完產品不知不覺給別人說；l忠誠度：誰說他用的產品不好，他給誰急；忠誠度：誰說他用的產品不好，他給誰急；l依賴度

19、：只用此產品；依賴度：只用此產品；找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺6 6、由銷售商向服務商轉變、由銷售商向服務商轉變從做硬終端意識向做軟終端意識轉變從做硬終端意識向做軟終端意識轉變服務營銷制勝服務營銷制勝 客情刻不容緩客情刻不容緩找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺客戶需求趨勢：客戶需求趨勢：現(xiàn)在消費者的內心變化現(xiàn)在消費者的內心變化l個性化個性化l苛刻化苛刻化l多變化多變化l引導化引導化找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺 客戶對好客戶對好/ /壞服務的反應壞服務的反應l 好的服務好的服務: : 他會平均告訴他會平均告訴 5 5 個人個人有效解決客

20、戶問題，有效解決客戶問題，95%95%的人會成忠實客戶的人會成忠實客戶l 壞的服務壞的服務: : 他會平均告訴他會平均告訴 10 10 個人個人1/51/5的人會告訴的人會告訴2020個人個人一次不好的服務需要一次不好的服務需要1212次好的服務來修正次好的服務來修正找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺客戶報怨歌客戶報怨歌你說過兩天來看我你說過兩天來看我一等就是一年多一等就是一年多365365個日子不聯(lián)絡個日子不聯(lián)絡你心里根本沒有我你心里根本沒有我早忘記當初的承諾早忘記當初的承諾我沒忘記你忘記我我沒忘記你忘記我連名字你都說錯連名字你都說錯證明你一切都是在騙我證明你一切都是在騙我再

21、不會與你合作！再不會與你合作！找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺影響溝通的要素影響溝通的要素l語言語言l語氣語氣l肢體動作肢體動作找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺7 7、廠商共贏、商商雙贏的觀念樹、廠商共贏、商商雙贏的觀念樹立立找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺這是一個最好的時，也是一個最壞的時代這是一個最好的時，也是一個最壞的時代找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺8 8、由經營向、由經營向“精精”營轉變營轉變l精耕細作精耕細作l渠道下沉渠道下沉l市場細分市場細分l渠道細分渠道細分l產品細分產品細分找講師，就上中華講師網 中國最

22、大的培訓講師選聘平臺9 9、從生意人向商人再到企業(yè)家轉變、從生意人向商人再到企業(yè)家轉變從個體戶向公司化運營轉變從個體戶向公司化運營轉變找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺經銷商的三項修煉經銷商的三項修煉l由一個人做事到帶領一個團隊做事由一個人做事到帶領一個團隊做事l由做事管人到調動員工積極性并帶領員工成長由做事管人到調動員工積極性并帶領員工成長l由管人到運作一個團隊，成為一個優(yōu)秀的領導由管人到運作一個團隊，成為一個優(yōu)秀的領導找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺1010、沒有投資就沒有回報，、沒有投資就沒有回報，大投資帶來大回報大投資帶來大回報找講師，就上中華講師網

23、中國最大的培訓講師選聘平臺1111、樹立十分經營七分管理，、樹立十分經營七分管理，沒有管理就沒有長遠的利潤沒有管理就沒有長遠的利潤第一家：員工私拿公司產品回家。第一家：員工私拿公司產品回家。第二家：管理已經進入正規(guī)化。第二家：管理已經進入正規(guī)化。第三家：正在探索之中。第三家：正在探索之中。找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺第三章：嬰童經銷商渠道下沉第三章：嬰童經銷商渠道下沉分銷商開發(fā)與管理分銷商開發(fā)與管理一：營銷渠道管理概論一：營銷渠道管理概論二：分銷渠道開發(fā)二：分銷渠道開發(fā)三：分銷商返利變革與激勵消費者三：分銷商返利變革與激勵消費者四：分銷渠道促銷四：分銷渠道促銷找講師，就上

24、中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺渠道的作用與構成渠道的作用與構成找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺3/11/201055 2121世紀世紀的市場是狹的市場是狹路相逢勇者勝，逢敵必亮劍路相逢勇者勝，逢敵必亮劍的進攻時代必須的進攻時代必須 找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺1 1：未來的競爭格局是渠道一定下沉；：未來的競爭格局是渠道一定下沉；2 2：市場一定要精耕細作，競爭的必然；：市場一定要精耕細作，競爭的必然；3 3：公司高速成長的需要；：公司高速成長的需要

25、；4 4：達到高市場占有率必須要做到：達到高市場占有率必須要做到“深度營銷深度營銷”；5 5：公司集中精力做研發(fā)、生產，戰(zhàn)略規(guī)劃，經：公司集中精力做研發(fā)、生產，戰(zhàn)略規(guī)劃，經銷商更多的要充分發(fā)揮市場開拓的重任；銷商更多的要充分發(fā)揮市場開拓的重任；6 6：提升品牌知名度和行業(yè)影響力；：提升品牌知名度和行業(yè)影響力；找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺把大區(qū)劃成中區(qū)把大區(qū)劃成中區(qū)；再把中區(qū)劃成小區(qū)路再把中區(qū)劃成小區(qū)路線線深度分銷的具體操作原則深度分銷的具體操作原則客戶數(shù)量客戶數(shù)量店數(shù)店數(shù)戶數(shù)戶數(shù)人口人口交通狀況交通狀況送貨效率送貨效率銷售員拜訪頻率銷售員拜訪頻率銷售人員時間管理銷售人員時

26、間管理銷售人員使用的交銷售人員使用的交通工具通工具商品展示率商品展示率找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺深度分銷要做什么？深度分銷要做什么？1 1：買得到買得到2 2：看得到看得到3 3：聽得到聽得到找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺深度分銷要做什么深度分銷要做什么買得到買得到1：增加銷售網點；增加銷售網點；2：維護網點質量；維護網點質量；找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺深度分銷要做什么深度分銷要做什么看看得到得到1 1：增加銷售網點：實現(xiàn)鋪貨率增加銷售網點：實現(xiàn)鋪貨率，陳列顯示實力；，陳列顯示

27、實力；2 2：通路管理：配送商設置通路管理：配送商設置； 二批商要有利潤二批商要有利潤； 專業(yè)化渠道專業(yè)化渠道； 渠道要創(chuàng)新渠道要創(chuàng)新；3 3：團隊管理：員工考核團隊管理：員工考核找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺渠道成員聯(lián)誼會（定期舉辦，增進對品牌了解和相互感情）渠道成員聯(lián)誼會（定期舉辦，增進對品牌了解和相互感情）樣板市場現(xiàn)場會（現(xiàn)身說法，讓事實說話勝過千言萬語）樣板市場現(xiàn)場會（現(xiàn)身說法，讓事實說話勝過千言萬語）優(yōu)秀經驗交流會（讓分銷商自己說話，更真實可信）優(yōu)秀經驗交流會（讓分銷商自己說話，更真實可信）分銷商培訓大會（如何更新觀念、如何讓分銷商更賺錢）分銷商培訓大會（如何更新

28、觀念、如何讓分銷商更賺錢）下游客戶的激勵（如贈品、下游客戶的激勵（如贈品、 折扣、旅游等）折扣、旅游等）建立緊密型關系（如年終業(yè)績分紅，入股、參股等）建立緊密型關系（如年終業(yè)績分紅，入股、參股等）提升生意外價值（如子女教育或就業(yè)、保險）提升生意外價值（如子女教育或就業(yè)、保險）加強市場的秩序（防止越區(qū)竄貨、低價銷售行為，如打編碼）加強市場的秩序（防止越區(qū)竄貨、低價銷售行為，如打編碼）找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺變革我們的返利模式：變革我們的返利模式：1230.20.5110%0.61.53返利月銷量店進貨第一個月第二個月第三個月找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘

29、平臺市場攪動方式：市場攪動方式：更大實惠讓利于消費者，增加市場銷量更大實惠讓利于消費者，增加市場銷量1230.20.515%0.30.71.3攪動經費月均銷量店一年 后呢？5%11.80.5新增銷量再攪動新增銷量 三個月 后呢？五個月 后呢？市場地位就是這樣市場地位就是這樣一次次的活動積累一次次的活動積累起來的起來的找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺激勵分銷商的方式：銷售獎勵激勵分銷商的方式：銷售獎勵一、分銷商銷售獎勵的內容：一、分銷商銷售獎勵的內容：1 1、目標獎：分銷商完成企業(yè)設定的銷售目標后得到的物質獎勵。、目標獎：分銷商完成企業(yè)設定的銷售目標后得到的物質獎勵。2 2、成

30、長獎：分銷商的銷售與上年同期相比增長一定幅度后給予一、成長獎：分銷商的銷售與上年同期相比增長一定幅度后給予一定的獎勵。定的獎勵。3 3、專售獎：分銷商不銷售同類競爭產品而得到的獎勵。、專售獎：分銷商不銷售同類競爭產品而得到的獎勵。4 4、抵押獎：分銷商按企業(yè)規(guī)定交付一定抵押金后而給予的價格優(yōu)、抵押獎：分銷商按企業(yè)規(guī)定交付一定抵押金后而給予的價格優(yōu)惠?；荨? 5、熱心獎：分銷商積極參加各種銷售培訓和聯(lián)誼活動后，廠家給、熱心獎：分銷商積極參加各種銷售培訓和聯(lián)誼活動后，廠家給予的獎勵。予的獎勵。6 6、合作獎：依據分銷商的鋪貨情況而給予的一種獎勵。、合作獎：依據分銷商的鋪貨情況而給予的一種獎勵。7

31、7、付款獎：企業(yè)依據分銷商的匯款及時情況給予一定的獎勵。、付款獎：企業(yè)依據分銷商的匯款及時情況給予一定的獎勵。找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺終端陳列終端陳列l(wèi)時刻保持鞋子干凈，整齊。時刻保持鞋子干凈，整齊。l一個禮拜調換一次產品陳列位子。一個禮拜調換一次產品陳列位子。l產品陳列一定要上量，給消費者視覺沖擊。產品陳列一定要上量，給消費者視覺沖擊。l陳列鞋子要做到：易看，易拿，易體驗。陳列鞋子要做到：易看，易拿，易體驗。l高中低不同價位展示。高中低不同價位展示。找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺第四章：嬰童廠商凝聚第四章：嬰童廠商凝聚-共贏發(fā)展共贏發(fā)展一：經銷商

32、如何配合廠家做市場一：經銷商如何配合廠家做市場二：廠商共贏發(fā)展二：廠商共贏發(fā)展 凝聚產生力量凝聚產生力量找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺-資金風險：資金風險： 先賒貨，后付款。先賒貨，后付款。 低價格，高返利。低價格，高返利。 單次進貨量少，回轉快。單次進貨量少，回轉快。 隨時可以退貨。隨時可以退貨。 -更大的獨家經銷權：更大的獨家經銷權： 最好是最好是“中國總代理中國總代理100100年不變年不變”； -更多的支持：更多的支持： 廠家更多的人力投入。廠家更多的人力投入。 更多的推廣費、廣告、促銷支持；更多的推廣費、廣告、促銷支持； -更好的服務：更好的服務： 產品質量沒問題

33、，客訴出現(xiàn)廠家及時出面處理。產品質量沒問題，客訴出現(xiàn)廠家及時出面處理。 及時的送貨、不良品調換。及時的送貨、不良品調換。 -其他：其他： 廠家給經銷商更多的培訓輔導。廠家給經銷商更多的培訓輔導。 品牌力強經銷商有面子。品牌力強經銷商有面子。 產品能彌補經銷商現(xiàn)經營產品線的不足產品能彌補經銷商現(xiàn)經營產品線的不足 經經銷銷商商期期望望廠廠家家找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺一：經銷商如一：經銷商如何配合廠家做市場何配合廠家做市場1.1.選對池塘釣大魚的商業(yè)智慧選對池塘釣大魚的商業(yè)智慧2.2.密切廠商客情關系密切廠商客情關系3.3.超額完成銷售任務超額完成銷售任務4.4.邀請廠家高

34、層到區(qū)域市場考察邀請廠家高層到區(qū)域市場考察5.5.處理好與基層銷售人員的關系處理好與基層銷售人員的關系6.6.整體劃一的營銷政策執(zhí)行能力整體劃一的營銷政策執(zhí)行能力找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺 輔導員輔導員 督導員督導員 計劃員計劃員 管理員管理員 信息員信息員 處理好與處理好與廠家廠家銷售人員的關系銷售人員的關系銷售人員在服務經銷商中間的銷售人員在服務經銷商中間的基本角色基本角色找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺制造商需要什么樣的經銷商？制造商需要什么樣的經銷商？找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選

35、聘平臺經銷商團隊高效運轉的經銷商團隊高效運轉的四個流程保證四個流程保證P P：計劃：計劃D D：執(zhí)行：執(zhí)行C C：檢查：檢查A A：修正：修正戴明法戴明法找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺 團隊任務：建塔團隊任務：建塔( (時間時間1010分鐘分鐘) )找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺二：廠商共贏發(fā)展二：廠商共贏發(fā)展 凝聚產生力凝聚產生力量量1 1、代理商和廠商是單純的魚水關系？、代理商和廠商是單純的魚水關系？2 2、代理商與廠商的關系實質、代理商與廠商的關系實質3 3、雙贏才是大格局、雙贏才是大格局4 4、廠商密切合作的原因、廠商密切合作的原因5 5、廠商如

36、何實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟、廠商如何實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺廠商關系發(fā)展現(xiàn)狀與實質？廠商關系發(fā)展現(xiàn)狀與實質？ 單純單純的的買賣關系買賣關系嗎？嗎？ 只有只有交易關系嗎？交易關系嗎？ 上帝關系嗎？上帝關系嗎？ 找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺 魚水關系嗎？魚水關系嗎？ 打得一片火熱、不分你我，鐵哥們，感情深，一口悶。打得一片火熱、不分你我，鐵哥們，感情深，一口悶。 結局：沒有了自己的原則結局：沒有了自己的原則; ; 找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺正確的廠商關系應該是:u經銷商經銷商成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴；u銷售

37、人員銷售人員是客戶顧問是客戶顧問：u對代理商應該：培養(yǎng)、支持、協(xié)調、約束、管理、引導對代理商應該：培養(yǎng)、支持、協(xié)調、約束、管理、引導廠商形成：u相同的利益共贏相同的利益共贏目標目標; ;u較高的忠誠度較高的忠誠度; ;u先進的營銷理念先進的營銷理念; ;u穩(wěn)定高效的網絡終端穩(wěn)定高效的網絡終端; ;找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺廠家對經銷商的期望廠家對經銷商的期望l廠家真心希望經銷商長期合作廠家真心希望經銷商長期合作l廠家期望經銷商和企業(yè)一起快速發(fā)展廠家期望經銷商和企業(yè)一起快速發(fā)展l廠家期望和經銷商形成一個團隊，共同占領市廠家期望和經銷商形成一個團隊，共同占領市場場l廠家對經

38、銷商的管理是嚴肅的廠家對經銷商的管理是嚴肅的“愛愛”l經銷商就是廠家營銷部門的延伸經銷商就是廠家營銷部門的延伸找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺經銷商和廠家合作的現(xiàn)狀經銷商和廠家合作的現(xiàn)狀l團隊發(fā)展是否跟得上廠家的發(fā)展團隊發(fā)展是否跟得上廠家的發(fā)展l廠家的營銷思路能否快速領悟和高效執(zhí)行廠家的營銷思路能否快速領悟和高效執(zhí)行l(wèi)廠家有新產品推出經銷商的態(tài)度怎么樣廠家有新產品推出經銷商的態(tài)度怎么樣l經銷商和廠家的關系你是如何定位的經銷商和廠家的關系你是如何定位的l經銷商對廠家的管理制度和營銷制度態(tài)度經銷商對廠家的管理制度和營銷制度態(tài)度找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺經銷

39、商和總部的關系協(xié)作更上一層樓經銷商和總部的關系協(xié)作更上一層樓l大樹底下好乘涼；大樹底下好乘涼；l“密切配合密切配合”的經銷商才能跟上發(fā)展腳步的經銷商才能跟上發(fā)展腳步l我們總是要忠誠一次才有出息；我們總是要忠誠一次才有出息；l配合總部打造成當?shù)氐钠放七\營商；配合總部打造成當?shù)氐钠放七\營商；l總部的最新營銷理念要在當?shù)氐谝粫r間打響，這總部的最新營銷理念要在當?shù)氐谝粫r間打響，這是營銷制勝之道。是營銷制勝之道。找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺鼓勵文化：經鼓勵文化：經典贊美三句典贊美三句l我很（贊）欣賞你我很（贊）欣賞你l你真不簡單你真不簡單l我很佩服你我很佩服你找講師，就上中華講師網

40、 中國最大的培訓講師選聘平臺第五章：第五章：嬰童經銷商經營管理能力新突破嬰童經銷商經營管理能力新突破一、經銷商如何巧用營銷組合策略一、經銷商如何巧用營銷組合策略二二. . 經銷商公司化運營經銷商公司化運營, ,提升經銷商老板的管理提升經銷商老板的管理能力能力 找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺一、經銷商如何巧用營銷組合策略一、經銷商如何巧用營銷組合策略1 1、產品組合策略、產品組合策略2 2、價格創(chuàng)新策略、價格創(chuàng)新策略3 3、渠道創(chuàng)新策略、渠道創(chuàng)新策略4 4、高效促銷策略、高效促銷策略5 5、創(chuàng)新服務策略、創(chuàng)新服務策略6 6、客戶關系管理策略、客戶關系管理策略找講師，就上中華講

41、師網 中國最大的培訓講師選聘平臺二二. . 經銷商公司化運營經銷商公司化運營提升經銷商老板的管理能力提升經銷商老板的管理能力 找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺1：非公司化運作的現(xiàn)狀及局限：非公司化運作的現(xiàn)狀及局限l規(guī)模小規(guī)模小-實力??；實力??；l各自為戰(zhàn)各自為戰(zhàn)-老板消防隊員老板消防隊員-忙；忙；l市場運作能力跟不上；市場運作能力跟不上；l資源浪費；資源浪費；l削弱了市場的控制能力；削弱了市場的控制能力；找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺為什么會出現(xiàn)這樣的情況為什么會出現(xiàn)這樣的情況l經銷商的出身現(xiàn)狀。經銷商的出身現(xiàn)狀。l經銷商學習資源匱乏經銷商學習資源匱乏l長

42、期經驗主義導致長期經驗主義導致l成立營銷培訓學員。成立營銷培訓學員。找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺2 2：公司化運作的好處：公司化運作的好處l提高整體的競爭力，品牌競爭力；提高整體的競爭力，品牌競爭力；l提高盈利能力；提高盈利能力；l提高經營素質；提高經營素質；l廠商共贏，迅速做大；廠商共贏，迅速做大；找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺3 3：加強管理：加強管理提高公司化運作程度提高公司化運作程度l組織架構和管理體系。組織架構和管理體系。l建立各項管理制度建立各項管理制度l制定科學的經營計劃制定科學的經營計劃l勇于創(chuàng)新，提升管理水平。勇于創(chuàng)新，提升管理水平。

43、l充分發(fā)回總部優(yōu)勢充分發(fā)回總部優(yōu)勢找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺4：經銷商具備的八項核心技能：經銷商具備的八項核心技能：1 1：理解員工：理解員工 2 2：良好溝通：良好溝通 3 3：時間管理：時間管理 4 4：績效管理：績效管理 5 5：積極指導：積極指導 6 6：給予激勵：給予激勵7 7：積極應對：積極應對 8 8：職業(yè)道德：職業(yè)道德 找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺討論時間：討論時間：5 5分鐘分鐘一個和尚挑水吃，兩個和尚抬水吃，三個和尚沒水吃.請幫小和尚們想想：怎樣才能有水吃？找講師，就上中華講師網

44、 中國最大的培訓講師選聘平臺l 規(guī)章制度不全規(guī)章制度不全, ,陳舊過時，陳舊過時，l 分工不明確，吃大鍋飯現(xiàn)象，分工不明確，吃大鍋飯現(xiàn)象，l 紀律松弛紀律松弛, ,管理混亂管理混亂, ,l 沒有統(tǒng)一領導，沒有統(tǒng)一領導， 應對策略：應對策略：l 四定四定: :定崗位定崗位, ,定工作定工作, ,定人員定人員, ,定責任；定責任；l 四個方面四個方面: :職責職責, ,權限權限, ,工作內容與要求工作內容與要求, ,檢查與考核；檢查與考核；l 行為規(guī)范化行為規(guī)范化, ,管理制度化管理制度化, ,工作目標化；工作目標化； 崗位責任化崗位責任化, ,行為文明化行為文明化, ,衣著整潔化；衣著整潔化；

45、早會和晚會制度；早會和晚會制度； 三個和尚的啟示：三個和尚的啟示：找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺經銷商團隊的發(fā)展階段經銷商團隊的發(fā)展階段創(chuàng)立期動蕩期穩(wěn)定期高產期調整期找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺群體向團隊的過渡群體向團隊的過渡找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺開放的溝通開放的溝通明確的目標明確的目標有效的工作流程有效的工作流程相互信任和尊重

46、相互信任和尊重一致的承諾一致的承諾持續(xù)的學習持續(xù)的學習統(tǒng)一的領導統(tǒng)一的領導高昂的士氣高昂的士氣高績效團隊高績效團隊高績效經銷商團隊的特征高績效經銷商團隊的特征找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺如何提升團隊效率如何提升團隊效率l關懷、支持，以事實為依據關懷、支持，以事實為依據l保持適當?shù)膹椥院腿嵝员３诌m當?shù)膹椥院腿嵝詌同意團隊所同意的事情同意團隊所同意的事情l積極主動地傾聽積極主動地傾聽l堅定地相信直覺堅定地相信直覺l適當?shù)厥┘訅毫m當?shù)厥┘訅毫φ抑v師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺管理者最關鍵的激勵技術管理者最關鍵的激勵技術找講師，就上中華講師網 中國最大的培訓講師選聘平臺激勵人，一定要了解人；激勵人，一定要了解人；員工需求比較表員工需求比較表 上司認為下屬最想獲得的上司認為下屬最想獲得的下屬最想獲得的下屬最想獲得的1.1.好的薪水待遇好的薪水待遇1.1.口頭稱贊口頭稱贊2.2.工