獵頭尋訪技能

1、獵頭尋訪技能篇獵頭培訓(xùn)資料之123何為尋訪尋訪的N中方法尋訪的態(tài)度目錄目錄 CONTENTS一個(gè)資深顧問的表白一個(gè)資深顧問的表白作為一個(gè)專業(yè)的獵頭顧問，每天都要打很多電話。事實(shí)上，一個(gè)優(yōu)秀的獵頭顧問每天上班時(shí)間的70%的時(shí)間應(yīng)該是在電話中度過的。 真正的電話高手，不僅僅是普通話標(biāo)準(zhǔn)、語言規(guī)范流利、嗓音甜美、語氣輕柔，同時(shí)也是八面玲瓏口吐蓮花，更應(yīng)該是獨(dú)樹一幟具有自己的個(gè)性和風(fēng)格的。 不管是面對(duì)客戶還是候選人，我都是全身心地投入，用心靈去溝通，我的臉上始終帶著微笑，明明知道對(duì)方看不見，但是對(duì)方一定能感覺到的。雖然每天都要打很多電話，我一直保持一顆平常心，在講述一些基本問題時(shí)，總是語速放慢不厭其煩

2、。 很多候選人都能深刻地記住我。候選人對(duì)我的評(píng)價(jià)基本上是這樣的：我是與眾不同的，甚至有些另類的，一般的顧問只是打工，而我是特別鉆研的、執(zhí)著的那種。 很多客戶都能深刻地記住我?？蛻魧?duì)我的評(píng)價(jià)基本上是這樣的：我是水平和能力特別強(qiáng)的顧問，在單位時(shí)間內(nèi)推人的數(shù)量、質(zhì)量和速度都是一流的，找人的準(zhǔn)確率和推薦成功率是一流的。 其實(shí)我自己最清楚，撇開所有的光環(huán)，我與很多知名獵頭機(jī)構(gòu)的資深顧問相比，并沒有太多的競爭優(yōu)勢，如果有什么明顯優(yōu)勢的話，那就是我比別人更認(rèn)真，我把別人喝那就是我比別人更認(rèn)真，我把別人喝茶聊天的工夫都花在打電話上了茶聊天的工夫都花在打電話上了。 1 1、尋訪對(duì)自身的發(fā)展、尋訪對(duì)自身的發(fā)展 尋

3、訪可以培養(yǎng)勇氣； 尋訪可以提高自信； 尋訪可以擴(kuò)大知識(shí)面； 尋訪可以認(rèn)識(shí)更多的人，積累人脈； 尋訪可以戰(zhàn)勝自己，超越自我；2 2、尋訪的重要性、尋訪的重要性 強(qiáng)力培養(yǎng)我們的能力，包括溝通、心態(tài)、毅力等； 獵頭最重要的是資源，尋訪是尋找資源最有力的方法； 尋訪是獵頭工作的地基，若無尋訪則無后期的獵頭工作； 尋訪是最為基本的信息來源，源頭；3 3、文件歸檔的重要性、文件歸檔的重要性尋訪在很大程度上依賴于候選人信息系統(tǒng)的歸檔性；高產(chǎn)的職業(yè)顧問都有一套候選人編排管理系統(tǒng)；尋訪工作記錄也要有快速提取的方法和工具 GoogleDesktop Google桌面搜索工具；提問：你會(huì)針對(duì)不同的資料做好歸類嗎整理

4、網(wǎng)上資料時(shí)有無按照統(tǒng)一的步驟進(jìn)行整理？再找一份資料時(shí)你會(huì)用多長時(shí)間？1.你是否建一個(gè)名錄，可以及時(shí)添加平時(shí)找到一些好的網(wǎng)站？4.4.尋找資源的渠道尋找資源的渠道公共信息-報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)（谷歌）；人才網(wǎng)站（前程無憂、中華英才、智聯(lián)、人才熱線）；人才庫（內(nèi)部、行業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫）；資源二次開發(fā)（轉(zhuǎn)介紹、虛擬職位推薦）；橫向搜索（客戶競爭對(duì)手）；合作資源（掛靠公司、考試機(jī)構(gòu)）；其它途徑4.14.1谷歌使用技巧谷歌使用技巧 用Google可以實(shí)現(xiàn)： 查詢電話號(hào)碼（姓名，地區(qū)） 查找PDF、excel文件（鎖定網(wǎng)站http:/） ； 示例：搜索如下網(wǎng)頁，要求必須含有“營銷副總”和“房地產(chǎn)”，沒有“職

5、位” “招聘”， 可以含有以下關(guān)鍵字中人任何一個(gè)或者多個(gè)：“營銷經(jīng)理”。搜索：營銷副總 OR 營銷經(jīng)理 房地產(chǎn) -職位 -招聘 -課程 -認(rèn)證 -職責(zé)4.5 4.5 客戶競爭對(duì)手客戶競爭對(duì)手在面對(duì)一項(xiàng)艱巨的消防任務(wù)時(shí)，任何一小步都很重要，所以最開始我們就要想：符合條件的候選人最有可能在什么地方？客戶提供：在前期收集有用信息的時(shí)候，我們就請(qǐng)客戶給我一份他們已面試的候選人公司和姓名以及目標(biāo)公司名單，并圈出哪幾家最有可能藏有合格的候選人；還有一次，我們膽大包天給競爭對(duì)手的人事經(jīng)理打電話要他們之前招聘的一個(gè)類似職位收到的簡歷，結(jié)果我們驚喜的發(fā)現(xiàn)第二天收到了300多份電子版簡歷。我們?cè)谀且淮蠖阉幌胍?/p>

6、簡歷中，挑出了被客戶錄用的候選人；4.74.7其它途徑其它途徑同事支援；行業(yè)名錄和校友錄；公司內(nèi)部電話本；各種刊物；專利權(quán)；職位廣告；為自己做廣告；參加行業(yè)展覽；參加招聘會(huì)；獵頭顧問目錄；提高公司知名度（參加商業(yè)會(huì)議）等；5 5、尋訪臺(tái)詞的一般應(yīng)用規(guī)律、尋訪臺(tái)詞的一般應(yīng)用規(guī)律候選人重視利益而不是特點(diǎn)。不要給新入圍的候選人宣讀職位描述，這樣不僅會(huì)讓候選人感到壓倦，還會(huì)讓他感到自己只是個(gè)備用，沒有唯一性；給候選人描述職位的最佳方法就是讓他感覺到這這是一個(gè)最適合他的一個(gè)工作機(jī)會(huì)，而不是感覺你在想辦法填補(bǔ)這個(gè)空缺；讓候選人產(chǎn)生興趣的是你說話的藝術(shù)，而不是職位描述；這就是我們?yōu)楹慰偸前押蜻x人描述成可以解

7、決難題的人，而不是讓他感覺到他在為獵頭服務(wù)。我們最喜歡用的臺(tái)詞就是告訴候選人客戶面臨著困境和以后的發(fā)展?jié)摿?，通過候選人的加入和努力，大家都能獲利。6.16.1、CCCC準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作 了解要CC的公司大概情況，最好是客戶和產(chǎn)品相關(guān)信息，以客戶身份打入是最能獲取信息的方式之一。但注意以這個(gè)身份時(shí)最好不要直接跟業(yè)務(wù)碰頭，很容易被識(shí)穿。 此職位上的人需要和哪些外部/內(nèi)部的人員或者組織進(jìn)行聯(lián)系？在什么樣的情況下，你有合理的理由在不知道目標(biāo)人的姓名和聯(lián)系方式的情況和他溝通？1. call一個(gè)職務(wù)的時(shí)候最好有一個(gè)合理的理由，幾乎所有公司都可以以這個(gè)理由進(jìn)入，而且這個(gè)理由絕對(duì)是你說的次數(shù)越多越熟練，到最后

8、自己都深信不疑了。6.26.2、制訂、制訂CCCC計(jì)劃計(jì)劃 準(zhǔn)備好了List和借口后，需要確立每天的CC計(jì)劃和目標(biāo)。CC計(jì)劃中應(yīng)該包括，每日需要打的CC數(shù)量，需要覆蓋的目標(biāo)公司的數(shù)量，和成功的名字的數(shù)量。建議進(jìn)一步細(xì)分為上午/下午的計(jì)劃，這樣便于提高效率。目標(biāo)公司和人選的確認(rèn)目標(biāo)公司和人選的確認(rèn) 客戶開始之前確認(rèn)的一些公司和人選； 在尋訪中不斷出現(xiàn)的一些新公司和人選； 關(guān)鍵之：首先鎖定某一個(gè)重點(diǎn)區(qū)域或城市，繼而深入挖掘，一個(gè)城市至少聯(lián)系到10家企業(yè)為止，大型城市只少要達(dá)到30家； 在聯(lián)系某一個(gè)公司時(shí)務(wù)必聯(lián)系到相關(guān)入選，要誓不罷休的掘進(jìn)，告訴顧問這個(gè)公司沒人了為止； 及時(shí)調(diào)整方向，當(dāng)發(fā)現(xiàn)方向錯(cuò)誤

9、時(shí)要及時(shí)和顧問溝通； 尋訪原則：先大后小，大城市中的大公司的一類人才中型公司的一類人才-二線城市的一類人才；目標(biāo)公司排查標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)公司排查標(biāo)準(zhǔn) 消費(fèi)品 快速消費(fèi)品 時(shí)尚快速消費(fèi)品 前綴詞越多 搜索范圍約小6.46.4、cccc態(tài)度態(tài)度 要慢，口齒清楚、清晰。您自己自然知道您在說什么，但是對(duì)方明白嗎？電話的作用不是讓您自言自語，是要求互相溝通的，您自己是專家，別人是第一次接觸，太快太急是沒有結(jié)果的。 要熱情，有笑意。作為一個(gè)獵頭，如果您自己沒有因滿意而產(chǎn)生的感受，說話便欠缺了一種誠懇力。所以，您想成功，便要通過有經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生說話的熱情去感染對(duì)方。 擺放電話的臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄的東西。例如打

10、火機(jī)、訂書機(jī)之類。 坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。6.46.4、cccc心態(tài)心態(tài) 要有激情，要角色帶入，要讓自己完全相信就是你扮演的那個(gè)人。對(duì)JD的吃透，對(duì)借口的篩選，結(jié)構(gòu)化問題的準(zhǔn)備，這一切是必不可少的。建議把最好的理由寫在筆記本上，對(duì)不同的對(duì)象不斷重復(fù)。需要鍥而不舍的態(tài)度去打；不要害羞,多試一點(diǎn)辦法,多找點(diǎn)channel，只要有一個(gè)機(jī)會(huì)，我們就要順藤摸瓜.要這樣想，就當(dāng)接電話的人是你的朋友，很熟悉的朋友；很多時(shí)候，再多堅(jiān)持一分鐘可能會(huì)得到完全不同的結(jié)果。一旦被戳穿后，一定死不承認(rèn)或裝傻。大職位尋訪技巧大職位尋訪技巧 大職位通常都是避免直接call的，一般可以通過網(wǎng)絡(luò)SNS或者數(shù)據(jù)庫等，

11、找到目標(biāo)公司的一兩個(gè)人，然后跟他們溝通，再摸清企業(yè)架構(gòu)，讓他們推薦。 另外大職位人選的姓名其實(shí)在網(wǎng)上都可以找得到姓名，所以再通過合適的借口就很容易和候選人聯(lián)系上。總之有點(diǎn)不會(huì)錯(cuò)，你對(duì)行業(yè)信息掌握的越多越好，對(duì)專業(yè)情況越精通越好，這是你應(yīng)變的基礎(chǔ)。呵呵，做獵頭，斗智斗勇把握合適的把握合適的CCCC時(shí)間時(shí)間培養(yǎng)出一個(gè)工作時(shí)間表：時(shí)間表一方面可以推動(dòng)自己，另一方面又可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜?。針?duì)不同的客戶有不同的時(shí)間，比方說：財(cái)務(wù)人選最忙是月頭和月尾，不宜接觸；營銷人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后；公務(wù)員：最適合的時(shí)間是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前；忙碌的高層人士

12、：最好是8點(diǎn)前，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。周末CC，前臺(tái)不在，打掃衛(wèi)生的或者保安就很好心的把整個(gè)電話表都念出來你聽； 每個(gè)電話時(shí)間，以不超過3分鐘為限，每天撥電話時(shí)間總和以2小時(shí)為限。如果工作過長的話，自己的嘴巴會(huì)疲累，口舌打結(jié)，反應(yīng)遲鈍。通常前面半個(gè)小時(shí)比較生疏，慢慢才能進(jìn)入狀態(tài)；CCCC的的NN多方法之一多方法之一最好有公司的分機(jī)結(jié)構(gòu)，繞過前臺(tái)直入內(nèi)部，打到10個(gè)人，總有一兩個(gè)比較好的會(huì)告訴你想要的信息，對(duì)于一次沒有打通的CC，可以過一段時(shí)間后換個(gè)理由再打過去；很正面坦率把channel告訴你的朋友,很多好人都肯介紹他的朋友的；嘗試各種的搜索方式，網(wǎng)絡(luò)，和內(nèi)

13、部的員工聯(lián)系；尋找薄弱環(huán)節(jié)：在遇到較難打通CC的時(shí)候，應(yīng)該認(rèn)真考慮一下這家目標(biāo)公司的薄弱環(huán)節(jié)所在。薄弱環(huán)節(jié)往往是那些需要和外界有較多溝通的部門：比如客戶服務(wù)，銷售部或者采購部門。CCCC的的NN多方法之二多方法之二切勿在半小時(shí)之內(nèi)，連續(xù)找同一個(gè)公司的職員，避免前臺(tái)有所警覺；提示撥分機(jī)號(hào)的時(shí)候,胡亂撥個(gè)號(hào),一般撥4位數(shù),但記住要拖開時(shí)間撥,間隔時(shí)間不低于2秒,可能你還沒撥完,電話就轉(zhuǎn)到其他部門去了,然后你說:是XX部門嗎,對(duì)方基本回答說打錯(cuò)了,你再趁機(jī)問一句XX部分機(jī)號(hào)是多少來著?,一般那人就可能隨口告訴你了. 避免回答所有問題：前臺(tái)或者部門的助理總會(huì)提出很多的質(zhì)疑，要避免試圖回答所有問題的傾向

14、。比如：這個(gè)問題我也不太清楚，我們總經(jīng)理就讓我約個(gè)時(shí)間，他知道具體內(nèi)容。幫我轉(zhuǎn)下劉某，他的手機(jī)余額不足我有急事聯(lián)系不上他，沒有固話，你那有沒有他的固話??？CCCC的的NN多方法之三多方法之三不要冒充大的機(jī)構(gòu)或?qū)Ψ教貏e熟悉的機(jī)構(gòu)，例如人事局、工商局。嘗試在和你的候選人交心，不是簡單的介紹機(jī)會(huì)；找準(zhǔn)能透露信息的人，不管這個(gè)人是候選人本人還是第三人，只要獲得他的信任，就能第一時(shí)間得到全部信息（舉例：之前找設(shè)計(jì)部資料員時(shí)加了一個(gè)新城設(shè)計(jì)部資料女孩QQ，現(xiàn)在為萬達(dá)上海找建筑設(shè)計(jì)師，通過新城內(nèi)部一個(gè)不合適的建筑師了解到新城上海有十多位建筑師，所以通過這個(gè)資料員時(shí)最終確認(rèn)新城只有2人是踏實(shí)肯做事的，并且告訴

15、了姓名和手機(jī)。）?；钣酶鞣N語言，包括英文、日語、方言等，給前臺(tái)幾句純正的外語，立馬搞定，百試不爽（本月我們找金茂高爾夫俱樂部總經(jīng)理時(shí)，讓E負(fù)責(zé)一個(gè)公司，可是通過好幾個(gè)借口就是要不總經(jīng)理手機(jī)，結(jié)果就讓J幫忙，通過英語很容易就要了手機(jī)。）。CCCC的的NN多方法之四多方法之四多打電話，多打一些有質(zhì)量的電話，打過1000個(gè)電話和打過100個(gè)電話的水平自然就不同了，任何電話高手都是在打了無數(shù)電話之后才脫穎而出的。顧問每天打電話的數(shù)量、質(zhì)量和水平直接決定找人推人的進(jìn)程和水平。如果你覺得這個(gè)目標(biāo)很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法！拿手機(jī)的方法：很多以朋友、

16、老同學(xué)、同行的身份介入，裝出一副很著急的樣子，得到手機(jī)號(hào)碼后，一定要重復(fù)一遍以保證準(zhǔn)確。我是百度公關(guān)處，在我們網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)大量和你總經(jīng)理有關(guān)的負(fù)面新聞，你告訴我下的他的手機(jī)，相信他需要我們的幫忙，謝謝！CCCC的具體話術(shù)、話法的具體話術(shù)、話法1 1威脅法！威脅法！1）例如：小姐，這事情很重要，你能否做主？ 我很急，馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司負(fù)責(zé)人回答：小姐，你姓什么？我很不習(xí)慣你這樣問話知道嗎？?。ㄕZ氣要強(qiáng)，拍著桌子說話）在不在，在就給我轉(zhuǎn)進(jìn)去，不在就把手機(jī)拿過來！自稱自己是某銀行的需要和財(cái)務(wù)總監(jiān)核對(duì)資料，或者是存款出了些問題，要通知X總。（前臺(tái)一般不敢過問老總的錢的事情。）你好, 我是某某記者；想和

17、你們負(fù)責(zé)人商量一些事情！“很快的謝謝你很快的謝謝你”方法方法 電話溝通過程中使用簡短，直接的短語，每句話都跟“謝謝”，讓對(duì)方?jīng)]有時(shí)間更多思考，茫然中就接入了。 “我熟識(shí)，你可能不我熟識(shí)，你可能不”方法方法 1）“幫我轉(zhuǎn)tom，tomZHANG”暗示知道該人，為了讓接線人容易找到該人，補(bǔ)充姓 2）接下來報(bào)自己姓名的時(shí)候如法炮制 3）當(dāng)前臺(tái)問事由的時(shí)候，“是關(guān)于。請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)進(jìn)去！”（暗示前臺(tái)什么都不知道，在浪費(fèi)你的時(shí)間） 裝可憐裝可憐 1）只適用于“小女聲” 2）老板馬上要和他聯(lián)系，而聯(lián)系方式又丟了，老板又狠。哀求中就告訴你他的手機(jī)了。 CCCC的具體話術(shù)、話法的具體話術(shù)、話法2 2免費(fèi)派送方法免費(fèi)

18、派送方法 免費(fèi)派送小東西的借口，行業(yè)雜志，資料，試用產(chǎn)品等。 其他類似的還有：其他類似的還有： 1）您好，我是同濟(jì)大學(xué)的研究生，寫一篇論文。，想找你們成本負(fù)責(zé)人聊下。 2）我是法院的，要給你們法務(wù)部負(fù)責(zé)人發(fā)資料過去。 “別人介紹別人介紹”法法 如果是被引薦的，而且被允許說出引薦人的名字，就清晰的跟接線人說；關(guān)于內(nèi)容，跟他們說“私人事情，不方便說” 先要先要emailemail，再電話跟進(jìn)。，再電話跟進(jìn)。 乒乓法：乒乓法：要找設(shè)計(jì)部，電話打到市場部門問 一般還是喜歡隨便撥一個(gè)，然后問：設(shè)計(jì)部，對(duì)嗎？ 對(duì)方：打錯(cuò)了。這里是XXX 我：那麻煩你幫我轉(zhuǎn)一下，或者說：那設(shè)計(jì)部分機(jī)號(hào)碼多少？我找你們?cè)O(shè)計(jì)部

19、經(jīng)理有急事。 “猜猜” 您好，幫我轉(zhuǎn)開發(fā)部門經(jīng)理張先生？不是？那是。？ 6 6、CCCC心得心得 CC沒有太多的教條課程，唯有多練習(xí)，還有就是多了解行業(yè)知識(shí)，以豐富的知識(shí)作為CC背景，去獲取更多的信息?？偨Y(jié)一下訣竅：訣竅：1、準(zhǔn)備充分；2、借口夠忽悠；3、反應(yīng)快；4、假扮誰就是誰，演技高超；5、不怕失敗，屢敗屢戰(zhàn)；6、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，反復(fù)研究對(duì)策；7、神情自若，不慌不忙；對(duì)付尋訪很容易對(duì)付尋訪很容易只要你有征服它的欲望！只要你有征服它的欲望！條條馬路通羅馬就說明任何一個(gè)條條馬路通羅馬就說明任何一個(gè)CC理由都可以成功，也就無所謂最好的理由或失敗的理由都可以成功，也就無所謂最好的理由或失敗的理由，只要找到候選人就是好的理由