《營銷專業(yè)能力測試》426

1、公司銷售人員職業(yè)能力考試題（營銷專業(yè)能力部分）姓名單項(xiàng)選擇題多項(xiàng)選擇題簡答題案例分析題得分本試卷為銷售技能測試部分，滿分100分，考試時(shí)間為2小時(shí)，要求考試 人員現(xiàn)場獨(dú)立完成。開卷考試，但要求考試人員現(xiàn)場獨(dú)立完成。一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，選答20道，共20分）1. 市場營銷思考問題的出發(fā)點(diǎn)是（）a、目標(biāo)市場的大小b、所能提供的產(chǎn)品的功能特征c、消費(fèi)者的需求和欲望d、企業(yè)的各種資源狀況2. 銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)包括：（）、有效拉近與客戶距離、確認(rèn)客戶需求、成功說服客戶、異議處理以及最終提供滿意方案等。a、如何尋找客戶e、了解自己銀行的產(chǎn)品c、加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)d、制定銷售計(jì)劃3. 尋找潛在客戶遵循所謂

2、“man”原則，m+a+n：是潛在客戶，理想的銷售對象。 那么m+a+n代表的是（）a、可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。b、可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。c、可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。d、可以接觸，并設(shè)法找到具決定權(quán)的人。4. 打開潛在客戶“心防”的基本途徑是（）a、先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。b、先讓客戶產(chǎn)牛興趣，接著引起客戶的注意，然后是讓客戶產(chǎn)牛信任。c、先讓客戶引起注意，接著使客戶產(chǎn)生興趣，然后是讓客戶產(chǎn)生信任感。d、先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的興趣，然后是引起客戶的重視。5. （）會(huì)抓住機(jī)會(huì)時(shí)刻

3、對你進(jìn)行挑戰(zhàn)，甚至提出刁難的問題來攻擊你。a. 長頸鹿型聽眾 b.老鷹型的聽眾 c.猴子型的聽眾d.刺猬型的聽眾6. 假定某機(jī)器原來生產(chǎn)產(chǎn)品a,利潤為200元，現(xiàn)在改生產(chǎn)產(chǎn)品b,所花人工、 材料費(fèi)為1000元，則生產(chǎn)產(chǎn)品b的機(jī)會(huì)成本為（）a. 200 元 b. 800 元 c. 1000 元 d. 1200 元7. 甲公司與乙公司簽訂服裝加工合同，約定乙公司支付預(yù)付款一萬元，甲公司 加工服裝1,000套，3月10日交貨，乙公司3月15日支付余款九萬元。3 月10 h,甲公司僅加工服裝900套，乙公司此時(shí)因?yàn)l臨破產(chǎn)致函甲公司表 示無力履行合同。下列說法正確的是（a. 因乙公司已支付預(yù)付款，甲公司

4、無權(quán)屮止履行合同b. 乙公司有權(quán)以甲公司僅交付900套服裝為由，拒絕支付任何貨款c. 甲公司有權(quán)以乙公司已不可能履行合同為由，請求乙公司承擔(dān)違約責(zé)任d. 因乙公司喪失履行能力，甲公司可行使順序履行抗辯權(quán)（不安抗辯權(quán)）& 4c理論是市場營銷理論研究的新發(fā)展，但是它與4p理論又有相互對應(yīng)的關(guān) 系，下面選項(xiàng)中對應(yīng)不正確的有（）oa、communication 一 promotion b > cost 一price c、convenience 一 place d、 containproduct9. 世上最蹩腳的推銷員不外乎以下幾類，向愛斯基摩人推銷冰箱，向乞丐推銷防盜報(bào)警器，向和尚推銷生

5、發(fā)油和梳子。這個(gè)笑話是指認(rèn)定顧客資格的“man 法則”中的（）不具備。a、商品購買力b、商品購買決定權(quán)c、商品的需求d、商品購買渠道m(xù)i10. 某銷售員名下一混凝土攪拌站去年使用減水劑產(chǎn)品1000萬元，其中使用我 公司產(chǎn)品300萬元。經(jīng)過努力，今年已經(jīng)與該客戶簽署了年用量500萬元的 銷售合同，并且在簽署合同的第一個(gè)月就實(shí)際提貨60萬元，占到當(dāng)月減水 劑總用量的49%。下列關(guān)于該客戶月度考核說法正確的是（）:a該客戶去年銷售規(guī)模為1000萬元，屬于公司大型客戶b. 該客戶今年銷售合同為500萬元，屬于公司屮型客戶c. 該客戶去年使用公司的產(chǎn)品占比30%,屬于c級(jí)客戶d. 該客戶當(dāng)?shù)妒褂霉镜漠a(chǎn)

6、品占比49%,屬于a類客戶11. 公司一年用量120萬元的客戶，本月使用公司產(chǎn)品的比重由30%提高到60%, 按照公司客戶等級(jí)考核制度，負(fù)責(zé)該客戶的銷售小組應(yīng)該得到的獎(jiǎng)勵(lì)的 （ ）a. 5000 元 b. 3000 元 c. 7000 元 d. 9000 元12. 下列關(guān)于老款政策的說法不正確的是（）a. 欠款遵循“誰形成，誰負(fù)責(zé)”原則。歷史老款由部門長負(fù)責(zé)，新增老款由責(zé)任 單位負(fù)責(zé)。欠款收不回來的，責(zé)任人停工作、停工資。b. 停止供貨滿6個(gè)月，貨款未結(jié)清，且無繼續(xù)合作意識(shí)，則進(jìn)行訴訟，按照起訴 總額對應(yīng)的分配總數(shù)的2倍處罰。c. “不用貨、不還款、不簽還款協(xié)議”超過30個(gè)工作日的客戶，啟動(dòng)訴

7、訴程序。d. 歷史形成或遺留的老款，按述款協(xié)議述款或按月述款的，按回款額2%計(jì)提。13. fabe推銷法是非常典型的利益推銷法。它通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地 處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，下列那一項(xiàng)不屬于 fabe 原則：()a. 友誼(friendship)b. 功能(advantage)c. 女子處(benefit)d. 證據(jù)(evidence)14. 現(xiàn)代市場營銷理論的核心就是stp營銷，以下不屬于stp要素的是：()a. 市場細(xì)分b.目標(biāo)市場c.市場定位d.產(chǎn)品定位15. 12某公司存貨周轉(zhuǎn)期為160天，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期為90天，應(yīng)付款周轉(zhuǎn)期為100天，則該公司現(xiàn)金

8、周轉(zhuǎn)期為()天a. 30 b. 60 c. 150 d. 26016. 下列各項(xiàng)產(chǎn)品定價(jià)方法中，以市場需求為基礎(chǔ)的是()。a. 目標(biāo)利潤定價(jià)法b.保本點(diǎn)定價(jià)法c.邊際分析定價(jià)法d.變動(dòng)成本定價(jià)法17. 根據(jù)民法通則及相關(guān)規(guī)定，下列關(guān)于訴訟時(shí)效期間的哪種說法是正確的？( )a. 向人民法院請求保護(hù)民事權(quán)利的訴訟時(shí)效期間為二年，法律另有規(guī)定的除 外b. 出售質(zhì)量不合格的商品未聲明的訴訟時(shí)效期間為五年c. 延付或者拒付租金的訴訟時(shí)效期間為二十年d. 訴訟時(shí)效期間一律不得延長18. 甲化工廠發(fā)布公告就本廠的工業(yè)污水處理工程招標(biāo)，乙、丙、丁公司分別根據(jù)公告制作了投標(biāo)書參加投標(biāo)，最終甲化工廠宣布丙公司中標(biāo)

9、。根據(jù)合同法 及相關(guān)規(guī)定，下列哪些說法是不正確的？()a. 甲化工廠發(fā)布的招標(biāo)公告為要約b. 甲化工廠發(fā)布的招標(biāo)公告為要約邀請c. 乙、丙、丁公司提交的投標(biāo)書均為要約d. 甲化工廠宣布丙公司屮標(biāo)即為承諾19. 下列不屬于判定一個(gè)產(chǎn)業(yè)吸引力的因素是()a. 賣方雙方的議價(jià)能力b. 新進(jìn)入者的威脅c. 替代品的威脅d. 本企業(yè)的實(shí)力20. 以下不屬于替客戶需求尋找相對應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)效益的意思的是()：a、根據(jù)事先準(zhǔn)備的內(nèi)容向客戶說明產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)b、使客戶參與銷售過程c、針對客戶需求來描述你的產(chǎn)品或服務(wù)的特色d、針對特殊需求而提供相對應(yīng)的效益，從而使銷售拜訪中討論更加具體和精確二、多項(xiàng)選擇題（每

10、題2分，選答10道，共20分）1. 常見的處理顧客異議的方法有（）。a、反問法b、反駁法c、冷處理法d、合并意見法2. 客戶投訴的內(nèi)容范圍很廣，主要包括（）a、商品質(zhì)量投訴b、購銷合同投訴c、貨物運(yùn)輸投訴d、服務(wù)投訴3. 在下列討債方式中，采用了假設(shè)條件策略的有（）oa、“能不能先還我們的款項(xiàng)”b、“假如我方再供貨一倍，你們前面的款還多少？ ”c、“每月還款10萬元 再供貨2噸棉紗怎么樣？ ” d、“我們面臨停產(chǎn)的可能”4. 顧客有了購買欲望時(shí)，往往會(huì)發(fā)生一些購買信號(hào)，下列屬于購買信號(hào)的是 （ ）。a、主動(dòng)闡述自己對這種商品的了解和評(píng)價(jià)b、主動(dòng)熱情地將推銷員介紹給負(fù)責(zé)人c、身體靠近推銷員d、對

11、推銷員的接待檔次提高5. 下列關(guān)于客戶組合策略的說法中，正確的是（）。a、集中策略的假設(shè)基礎(chǔ)是所有的客戶都創(chuàng)造相等的價(jià)b、區(qū)分策略比集屮策略需要更充分的客戶信c、采用區(qū)分策略的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)更大d、當(dāng)企業(yè)面臨的客戶需求是同質(zhì)需求時(shí)可以采用個(gè)性化策略6. 甲欠乙5000元，乙多次催促，甲拖延不還。后乙告甲必須在半個(gè)月內(nèi)還錢,否則起訴。甲立即將家中僅有的值錢物品九成新電冰箱和彩電各一臺(tái)以150元價(jià)格賣給知情的丙，被乙發(fā)現(xiàn)。下列說法中正確的是（）。a.乙可書面通知甲、丙，撤銷該買賣合同b. 如乙發(fā)現(xiàn)之日為2000年5月1日，則自2001年5月2日起，乙不再享有撤銷 權(quán)c. 如乙向法院起訴，應(yīng)以甲為被告，法

12、院可以追加丙為第三人d. 如乙的撤銷權(quán)成立，則乙為此支付的律師代理費(fèi)、差旅費(fèi)應(yīng)由甲、丙承擔(dān)7. 差異化策略是指為使企業(yè)產(chǎn)品與對手產(chǎn)品有明顯的區(qū)別，形成與眾不同的特 點(diǎn)而采取的策略。如美國卡特彼勒履帶拖拉機(jī)公司，不僅以有效的銷售網(wǎng)和 可隨時(shí)提供良好的備件而出名，而且以質(zhì)量精良的耐用產(chǎn)品名震遐邇。你認(rèn) 為差異化策略有哪些優(yōu)點(diǎn)？（）a.實(shí)行此策略是利用了顧客對其特色的偏愛和忠誠，由此可以降低對產(chǎn)品的價(jià)格 敏感性，使企業(yè)避開價(jià)格競爭b顧客對企業(yè)（或產(chǎn)品）的忠誠性形成了強(qiáng)有力的進(jìn)入障礙c可以產(chǎn)生較高的邊際收益d. 企業(yè)可運(yùn)用此戰(zhàn)略來削弱購買者的討價(jià)還價(jià)的能力e. 由于企業(yè)有特色，又贏得了信任，在特定領(lǐng)域

13、有獨(dú)家經(jīng)營的市場，使可在與代 用品的較量中，比其它同類企業(yè)處于有利的地位8. 以下關(guān)于客戶等級(jí)的劃分與公司標(biāo)準(zhǔn)不一致的是（）a. 公司產(chǎn)品占其總用量的30%以下為d級(jí)客戶。b. 公司產(chǎn)品占其總用量的30% （含）-50%為c級(jí)客戶。c. 公司產(chǎn)品占其總用量的50%-（含）以上為b級(jí)客戶。d. 公司產(chǎn)品占其總用量的100%為a級(jí)客戶。9. 以下關(guān)于公司銷售政策的說法正確的是（）a. 銷售人員月維護(hù)銷售150萬元以上的，可以享受4000元/月車補(bǔ)。b. 新開發(fā)客戶在12個(gè)月后移交公司維護(hù)的，開發(fā)當(dāng)事人按照3%。計(jì)提12個(gè)月獎(jiǎng) 金c. 某銷售員2年累計(jì)完成開發(fā)1200萬元，按照8%。開發(fā)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)，該

14、銷售人員 的開發(fā)任務(wù)達(dá)成獎(jiǎng)是現(xiàn)金9. 6萬元。d. 對于混凝土的銷售，銷售人員按照10-30元/立方計(jì)算提成。10. 本月內(nèi)某銷售人員以1900元/噸的合同價(jià)格，向客戶售出濃度為33%標(biāo)準(zhǔn)的奈系減水劑產(chǎn)品20噸，根據(jù)公司的價(jià)格政策，下列說法正確的是（）:a. 該銷售價(jià)格高于1600元，他可以獲得價(jià)格獎(jiǎng)勵(lì)b. 該銷售價(jià)格低于2000元，他不能獲得價(jià)格獎(jiǎng)勵(lì)c. 屬于正常銷售價(jià)格，對價(jià)格不獎(jiǎng)勵(lì)也不處罰d. 如果該銷售人員將合同價(jià)格提高到2100元，他可以獲得800元價(jià)格獎(jiǎng)勵(lì)11. 參照公司客戶等級(jí)評(píng)價(jià)辦法，根據(jù)下表的數(shù)據(jù)，當(dāng)月該小組整體等級(jí)應(yīng)該是（）oa整體等級(jí)為d； b.整體等級(jí)為c； c.整體等

15、級(jí)為b； d.整體等級(jí)為a客戶 等級(jí)加權(quán)系數(shù)上月小組維護(hù)客戶數(shù)量分類統(tǒng)計(jì)本月小組維護(hù)客戶數(shù)量分類統(tǒng)計(jì)a4分(1)家（）分b3分(2)家（）分c2分(3)家（）分d1分(2)家（）分12. 要找出客戶的需求必須做到：（）a. 拜訪客戶之前，先盡量了解客戶目前最關(guān)心的事務(wù)b. 拜訪客戶之后，詳細(xì)了解客戶目前最關(guān)心的事務(wù)c. 拜訪時(shí)，把客戶模糊的想法和顧慮轉(zhuǎn)化為具體的需求說明d. 拜訪前，把客戶模糊的想法和顧慮轉(zhuǎn)化為具體的需求說明13. 如今，茶藝已經(jīng)成為了一種表演形式，分為凈手、擺放茶具、燙壺溫杯和（）等步驟。a、置茶 b、沖茶c、分茶d、品茶三、簡答題：共6題，共35分。1. 請理論結(jié)合實(shí)際，說

16、明公司客戶開發(fā)流程和客戶維護(hù)關(guān)鍵流程及控制點(diǎn)分別 是什么？（6分）2. 銷售人員要從5個(gè)維度進(jìn)行自我校驗(yàn)和提升：1、自我激勵(lì)，自我指導(dǎo)。2、 說服力，影響力。3、與他人和諧相處。4、得體的儀容儀表。5、具備豐富 的產(chǎn)品知識(shí)。請結(jié)合工作實(shí)際，談?wù)勀銓︿N售人員素質(zhì)五個(gè)維度的認(rèn)識(shí)和理 解。（5分）3. 營銷和銷售的是一回事，有哪些區(qū)別？公司所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？是 什么使公司與競爭對手區(qū)別開來？ （6分）4. 趙興是某家電銷售公司的推銷員，他特別擅長于向顧客演示他所推銷的各類 家用電器。例如，滾筒洗衣機(jī)是他最樂意向顧客示范推薦的一種家用電器。為了向顧客演示滾筒洗衣機(jī)如何不傷衣料、紐扣，他把鋼筆放

17、入滾筒里，讓 它隨洗滌物一起滾動(dòng)。有一次，當(dāng)他正向顧客作演示時(shí)，鋼筆裂開了，墨水 沾滿了正在洗衣機(jī)內(nèi)洗滌的衣物。（6分）問題：1）你對趙興演示商品的方法有何意見？2）如果你是趙興，你將如何向顧客解釋？如何做？3）做為推銷員應(yīng)掌握哪些演示技巧？5. 湖北市場主要減水劑廠家有哪些？請列舉至少5家，并分別從公司規(guī)模（設(shè) 備、人員、發(fā)展等）、產(chǎn)品、市場份額、合作模式及價(jià)格、優(yōu)劣勢分析（價(jià) 格、銷量、回款、服務(wù)、質(zhì)量等）等兒個(gè)方面進(jìn)行對比分析。（6分）6. 運(yùn)用swot分析工具，對公司內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析，并根據(jù)分析結(jié)論，對公 司的營銷工作提出幾點(diǎn)看法。（6分）四、分析論述題：共3題25分1、美國心理學(xué)家

18、亞伯拉罕馬斯洛在1943年在人類激勵(lì)理論論文中提 岀，人類需求象階梯一-樣從低到高按層次分為五種：生理需求、安全需求、社交 需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。生理需求（physiological needs）,也稱級(jí) 別最低、最具優(yōu)勢的需求，女口：食物、/k空氣、性欲、健康。安全需求（safety needs）,同樣屬于低級(jí)別的需求，其中包括對人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛 苦、威脅或疾病等。社交需求（love and belonging needs）,屬于較高層次的 需求，女口：對友誼、愛情以及隸屬關(guān)系的需求。尊重需求（esteem needs）,屬 于較高層次的需求，女n：成就、名聲、地位和晉升機(jī)會(huì)等。尊重需求既包括對成 就或自我價(jià)