銷售攻心術(shù)之九型人格分析

1、銷售心理學(xué)九型人格 之 銷售攻心術(shù)2 九型人格ENNEAGRAM美國(guó)中央情報(bào)局的識(shí)人指南，了解各國(guó)元首的行為特質(zhì)。老板、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、戀人、配偶、意中情人慧眼洞察你身邊人的真實(shí)想法。美 Helen Palmer 著徐揚(yáng) 譯華夏出版社3 九型人格介紹u為什么我們對(duì)自己的性格感興趣？u九型人格的名字怎么來的？u九型人格有什么用？4 為什么我們對(duì)自己的性格感興趣？n好奇p“為什么我會(huì)這么看待問題”p“為什么面對(duì)同樣的問題，我朋友的反應(yīng)時(shí)生氣，而我的反應(yīng)是沮喪？”n實(shí)用p了解日常生活現(xiàn)象背后的深層原因p減少抱怨 分析原因 做出改變n發(fā)現(xiàn)生活的意義p人的滿足不但取決于物質(zhì)層面，還有精神層面5 九型人格

2、enneagramn希臘詞匯ennea（9）+grammos（尖角）n九型人格剛好可以用一個(gè)九角星的方式呈現(xiàn)學(xué)習(xí)九型人格的意義n認(rèn)識(shí)性格，輕松生活n了解親友，相處融洽n發(fā)掘潛能，先知先覺九型人格的來歷與意義6 九型人格的基本理論u什么是核心性格？u九型人格是怎么按性格劃分的？u各種性格之間是怎么動(dòng)態(tài)變化的？7 和平型THE MEDIATOR領(lǐng)袖型THE BOSS疑慮型THE DEVILS ADVOCATE理智型THE OBSERVER活躍型THE EPICURE完美主義者THE PERFECTIONIST給予者THE GIVER實(shí)干者THE PERFORMER自我型THE TRAGIC ROM

3、ANTIC憤怒Anger9核心：被動(dòng)的進(jìn)攻1內(nèi)化：讓生氣合理化8外化：容易發(fā)火害怕Fear6核心：內(nèi)在的害怕映射到環(huán)境里5內(nèi)化：害怕失去感覺7外化：害怕被溶解到快樂里感受Feeling3核心：“我感到什么”的核心感覺被擱置4內(nèi)化：“我感到什么”被戲劇化夸大2外化：“我感到什么”注重他人感覺各類人格及其核心性格核心性格：8 性格類型的動(dòng)態(tài)變化和平型THE MEDIATOR領(lǐng)袖型THE BOSS疑慮型THE DEVILS ADVOCATE理智型THE OBSERVER活躍型THE EPICURE完美主義者THE PERFECTIONIST給予者THE GIVER實(shí)干者THE PERFORMER自我

4、型THE TRAGIC ROMANTIC87每一種性格都是三個(gè)方面的結(jié)合體，只是在不同條件下表現(xiàn)出來。在九角星中用箭頭表現(xiàn)出來：每個(gè)角頂尖的是自身性格，兩個(gè)延伸的鏡頭指向可能變化的性格5號(hào)性格為自身性格。壓力增大時(shí)（更危險(xiǎn)），性格向7號(hào)性格變化壓力減小時(shí)（更安全），性格向8號(hào)性格變化9 九型人格的具體分類 第一型完美型 合乎規(guī)則 遵從道義 完美為王第二型給予者 充分贊美 肯定付出 付出為王心理分析九型人格第五型理智型 數(shù)據(jù)充分 資料翔實(shí) 知識(shí)為王第六型疑慮型 獨(dú)立忠誠(chéng) 塑造安全 危機(jī)為王第七型活躍型 建立快樂 塑造新奇 快樂為王第三型實(shí)干者 彎弓射箭 百步穿楊 目標(biāo)為王第四型自我型 塑造浪漫

5、獨(dú)特感受 感覺為王第八型領(lǐng)袖型 泰山壓頂 力挺萬千 全力為王第九型和平型 因勢(shì)利導(dǎo) 反客為主 和諧為王11 第一型 完美型 特質(zhì) 欲望特質(zhì)：追求不斷提高 基礎(chǔ)困思：我若不完美，就沒有人會(huì)愛我。 重要特點(diǎn)：原則性、不易妥協(xié)、常說“應(yīng)當(dāng)”及“不應(yīng)當(dāng)”、黑白分明、對(duì)自己和別人要求甚高、追求完美、不斷改良、情緒世界單??；盼望把每件事都做得盡善盡美，盼望自己或是這個(gè)世界都更提高。時(shí)時(shí)刻刻檢查自己是否犯錯(cuò)，也會(huì)改正別人的錯(cuò)。 重要特質(zhì)：忍受 、有毅力 、守承諾 、貫徹始終 、愛家顧家、守法 、有影響力的領(lǐng)袖 、喜歡把持 、光亮磊落。 生涯作風(fēng)：愛勸勉教誨，逃避表達(dá)忿怒，信任自己每天有干不完的事。 基礎(chǔ)膽怯

6、：怕自己做錯(cuò)，變壞，被腐敗 基礎(chǔ)欲望：盼望自己是對(duì)的，好的，貞潔的，有誠(chéng)信的12 第一型 完美型 特質(zhì) 代表顏色：白色 白色是最干凈的顏色，容不得一點(diǎn)異色，是代表了完美純潔 【代表動(dòng)物】：螞蟻 喜歡按照規(guī)矩辦事，按部就班，有秩序，非常勤勞13 第一型 完美型 如何識(shí)別客戶第一重識(shí)別系統(tǒng)：外表與氣質(zhì) 身體修長(zhǎng)、腰板直，嚴(yán)肅認(rèn)真，目光如炬，很少笑， 穿戴整齊，莊嚴(yán)大方，衣著樣式保守，以深顏色和職業(yè)裝為主， 身姿挺硬，整體很有力量感，生氣時(shí)眉頭緊鎖 他們從面部表情看起來是端莊、衣著很平整、干凈、并且一絲不茍14 第一型 完美型 如何識(shí)別客戶第二重識(shí)別系統(tǒng)：溝通方式和肢體語言 對(duì)事不對(duì)人，直截了當(dāng)，不

7、婉轉(zhuǎn) 主題常為做人做事，常干涉、責(zé)備他人 面部表情變化少，嚴(yán)肅，笑容不多 講話方式是語調(diào)缺乏幽默感，內(nèi)容直接 說話時(shí)語速偏慢，聲調(diào)柔和 詞匯常用：應(yīng)該、不該，對(duì)、錯(cuò)，是、不，按照規(guī)定、按照制度 15 第一型 完美型 如何識(shí)別客戶 他們信守原則和自己的立場(chǎng)，重視公平，具有超強(qiáng)的正義感和使命感，對(duì)自己的要求很高。 他們自己有很多應(yīng)該與不應(yīng)該，黑白分明，害怕面對(duì)中間地帶。 他們重視規(guī)則，對(duì)工作嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，一絲不茍，擅長(zhǎng)于統(tǒng)籌和安排。 他們注重細(xì)節(jié)，對(duì)細(xì)節(jié)要求極其嚴(yán)格，是捉錯(cuò)專家，能一眼看穿錯(cuò)誤之所在，這種完美有時(shí)候會(huì)顯得過于挑剔，嘮叨。 他們很難贊美別人，也不會(huì)去贊美別人，因?yàn)樗麄兊慕裹c(diǎn)都是在錯(cuò)誤和遵

8、守規(guī)則上面，常批評(píng)別人的不好，好像沒有一個(gè)人、一件事是令他們滿意的。 他們會(huì)緊盯錯(cuò)誤和必須完成的目標(biāo)不放，直到把任務(wù)完成。 第三重識(shí)別系統(tǒng)：行為素描和日常生活表現(xiàn)16 第一型 完美型 如何識(shí)別客戶 有時(shí)候他們會(huì)壓抑自己不理智的一面，怒而不宣，外冷內(nèi)熱。 家里整潔有序，所有東西放在固定地方，也要求家人遵守規(guī)定。 他們會(huì)一面收拾環(huán)境，一面罵人，而且總是嘮嘮叨叨。 守時(shí)、守秩序，讓人覺得吹毛求疵，從來不會(huì)說甜言蜜語，倒是喜歡雞蛋里挑骨頭。 屁股長(zhǎng)釘子，很難坐下來休息，總想著有事要做。 很愛面子，常常自己生悶氣而不表達(dá)，所以臉部表情僵硬。 第三重識(shí)別系統(tǒng)：行為素描和日常生活表現(xiàn)17 第一型 完美型 如

9、何識(shí)別客戶 別人做好的事，總是不放心。 心很細(xì)，注重小節(jié)，所以整天忙碌。 思想古板，不會(huì)幽默，沒有彈性，用二分法來判斷事情。 對(duì)別人的熱情、親切很難接受，并會(huì)批評(píng)別人沒有教養(yǎng)。 很努力進(jìn)取，如果發(fā)覺自己沒有進(jìn)步，會(huì)非常不滿意自己。 第三重識(shí)別系統(tǒng)：行為素描和日常生活表現(xiàn)18 認(rèn)為現(xiàn)實(shí)的世界很不完美，而自己有正確的做法，他們很樂意去教導(dǎo)別人。 他們最大的恐懼就是良心受到譴責(zé)、別人指責(zé)自己犯錯(cuò)誤。 他們潛意識(shí)中最大的渴望是把每件事做到完美極致。第一型 完美型 如何識(shí)別客戶第四重識(shí)別系統(tǒng)：深度性格剖析和心智結(jié)構(gòu)分析19 在巨大壓力的情況下，壓力得不到有效排解，內(nèi)心真實(shí)的情感無法盡情宣泄，所以會(huì)自我否

10、定、自我批判，變得情緒化、反復(fù)無常、嘮叨、憂郁，有時(shí)候還會(huì)自暴自棄，自怨自憐，沮喪充滿無力感。在處于舒適地帶和人格提升的時(shí)候，他們會(huì)向7號(hào)快樂型提升，能放下架子、放下嚴(yán)肅拘謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，放下自己追求的完美，接受新思想新觀念，愿意解放自己，接受不同意見，甚至自嘲第一型 完美型 如何識(shí)別客戶第五重識(shí)別系統(tǒng)：面臨壓力和在舒適地帶人格提升時(shí)的特征表現(xiàn) 20 欣賞他們的“高標(biāo)準(zhǔn)”和在關(guān)系上的穩(wěn)定性及安全感。 令他知道你是一個(gè)可以信賴的朋友。 贊美他們關(guān)心別人及樂于助人的行為。 以禮物、賀卡、擁抱來表示你對(duì)他們的欣賞。承認(rèn)錯(cuò)誤，他們喜歡見到別人有懊悔之心。 用最好的態(tài)度及以禮相待。 處理事物要井井有條，約會(huì)他

11、們時(shí)要守時(shí)。 他們有時(shí)也不覺得自己對(duì)于負(fù)面信息會(huì)有如此大的反應(yīng)。他們的挑剔，只是代表他們想幫助你而已。 第一型 完美型 相處之道21 你必須以理性、合乎邏輯，并且正式的態(tài)度和他們溝通，才能獲得他們的認(rèn)同。接著你可以適時(shí)表現(xiàn)一些幽默感，緩和他們的嚴(yán)肅僵硬，借以引導(dǎo)他們放松心情，放心發(fā)揮他們可以有的幽默，并且凡事試著朝正面想。當(dāng)他們不知為何生氣，或是顯得很“挑剔”時(shí)，不必太在意，不必追究他們的態(tài)度由來，不必與他們起沖突，因?yàn)樗麄兊呐瓪獯蠖嗖皇菦_著你來的。這可能只是把無名火，也可能是針對(duì)其他跟你完全不相關(guān)的事！ 說話要真誠(chéng)、直截了當(dāng)，因?yàn)樗麄兪置舾校由吓袛嗔芎?，?duì)于別人玩弄伎倆的背后動(dòng)機(jī)，他了

12、然在心，如果你拐彎抹角只會(huì)令他不屑與厭惡！第一型 完美型 溝通之道22 破刀式之合乎情理遵從道義法 破刀式之完美無缺法 破刀式之層層遞進(jìn)法 破刀式之激情演繹法 破刀式之攻心為上、投其所好法 第一型 完美型 破解之道:破刀式23 他誠(chéng)心向佛、舉止文雅、性情和善他嫉惡如仇，不怕困難，堅(jiān)韌不拔他英勇無畏，我行我素，幾乎是個(gè)完人。他是善良虔誠(chéng)的苦行僧，不辭勞苦，不畏艱險(xiǎn)，但也執(zhí)著頑固，是非不分他意志堅(jiān)強(qiáng)，慈悲善良，不近女色、禁欲觀念極強(qiáng)。 第一型 完美型 代表人物：唐僧24 基本困境：我若不完美，就沒有人會(huì)愛我n他們知道要行為得當(dāng)，要承擔(dān)責(zé)任n他們認(rèn)為最重要的事情就是爭(zhēng)取他人的肯定n他們記得因?yàn)樽鲥e(cuò)事

13、而被批評(píng)的痛苦，他們因此 學(xué)會(huì)了嚴(yán)格監(jiān)督自己，避免因?yàn)殄e(cuò)誤而被他人注意n他們著重將注意力放在他們“應(yīng)該”做的事情上主要特征l做決定猶豫不決時(shí)，害怕做出錯(cuò)誤的決定l在意他人的批評(píng)，容易把自己和他人比較l發(fā)展出兩個(gè)自己：一個(gè)事事操心的自己，住在家里；一個(gè)盡情玩樂的自己，出現(xiàn)在遙遠(yuǎn)的陌生地l小時(shí)候受過嚴(yán)厲的責(zé)罰，為了遠(yuǎn)離麻煩，開始增強(qiáng)自我控制，成為了聽話的好孩子l將父母的要求內(nèi)化，習(xí)慣于獲得進(jìn)步和自我控制的快樂家庭環(huán)境25 個(gè)人行為：不要強(qiáng)迫自己做事，學(xué)會(huì)尋找快樂需要對(duì)內(nèi)心的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行修改放下凡事只有“唯一正確性”，學(xué)會(huì)在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中去尋找答案關(guān)注他人思想觀念的價(jià)值，關(guān)注未表達(dá)出來的憤怒無法忍受多樣的

14、觀點(diǎn)，對(duì)別人的抱怨增加猶豫不決，把簡(jiǎn)單的問題復(fù)雜化性格閃光點(diǎn)：致力于有價(jià)值的目標(biāo)，內(nèi)心渴望著做好事，工作認(rèn)真熱情，敬職敬業(yè)堅(jiān)守標(biāo)準(zhǔn)，不會(huì)妥協(xié)和退步，希望讓他人也做到最好工作環(huán)境：需要組織規(guī)劃和細(xì)心對(duì)待的工作以禮相待、有法可依、有據(jù)可循的工作指定并監(jiān)督程序的工作具有風(fēng)險(xiǎn)性的工作還有大量觀點(diǎn)或者不完整信息的工作完美主義者的自我完善26 第二型 給予者 特質(zhì) 【欲望特質(zhì)】：追求服待 基本困思：我若不幫助人，就沒有人會(huì)愛我。 主要特征：渴望別人的愛或良好關(guān)系、甘愿遷就他人、以人為本、要?jiǎng)e人覺得需要自己、常忽略自己 ；很在意別人的感情和需要，十分熱心，愿意付出愛給別人，看到別人滿足地接受他們的愛，才會(huì)覺

15、得自己活得有價(jià)值。 主要特質(zhì)：溫和友善、隨和 、絕不直接表達(dá)需要，婉轉(zhuǎn)含蓄 、好好先生/小姐 、慷慨大方 、樂善好施 基本恐懼：不被愛，不被需要 基本欲望：感受愛的存在 27 第二型 給予者 特質(zhì) 【代表顏色】：紅色。紅色代表熱情、積極主動(dòng)、樂于付出、助人為樂。2號(hào)是熱心腸的人，紅色代表他的永不衰敗的付出熱情。 【代表動(dòng)物】：海豚。海豚是一種很有靈性的動(dòng)物，非常樂于與人親近，這也是2號(hào)的特征，樂于助人，而且能隨時(shí)改變自己。 28 第二型 給予者 如何識(shí)別客戶第一重識(shí)別系統(tǒng)：外表與氣質(zhì) 他們體型最圓潤(rùn)、外表柔和、笑容滿面，富有誘惑性，可以隨時(shí)以你喜歡的方式出現(xiàn)在你面前。 多汗，面色紅潤(rùn)，柔軟而有

16、力，重量集中在上半身，雙腿相對(duì)纖細(xì)； 愿意與人有身體接觸，擁抱與被擁抱。 面部表情柔和、多笑容；眼神聚焦在他人身上。衣著顏色鮮艷醒目，注重品質(zhì)。 29 第二型 給予者 如何識(shí)別客戶 講話方式/語調(diào)：語速較快，聲線較沉。自嘲，有幽默感。 常用詞匯：你坐著，讓我來；不要緊、沒問題；好、可以；你覺得呢。 身姿特點(diǎn)：身體傾斜厲害，一直關(guān)注，不斷點(diǎn)頭；愛與人身體接觸，肢體動(dòng)作豐富夸張；身體最溫暖和燦爛，具情感穿透力。 第二重識(shí)別系統(tǒng)：溝通方式和肢體語言30 第二型 給予者 如何識(shí)別客戶 他們外向、快樂、充滿活力、友善，熱情待人，很有耐心，做人誠(chéng)懇、大方、慷慨、心地善良，很愿意貢獻(xiàn)自己所有，施諸他人。 很

17、容易討人歡心，樂于助人，易于明白別人的需要。 感受力特強(qiáng)，能于瞬間進(jìn)入別人的內(nèi)心世界。 以服務(wù)他人為自己的使命，甘心為別人奔波勞碌，如果未能施以援手，會(huì)覺得是自己不對(duì)，感到十分內(nèi)疚。 漠視自我發(fā)展，不會(huì)說出自己的難題，將別人的幸福置于自己之上。把別人的成功、快樂、幸福都看成是自己的成就。 經(jīng)常一副無事忙的樣子，就算別人不要求援助，亦會(huì)主動(dòng)介入人們的生活中。 如果別人不接納自己的好意，會(huì)感到挫敗，討厭他們不知感激 第三重識(shí)別系統(tǒng)：行為素描和日常生活表現(xiàn)31 第二型 給予者 如何識(shí)別客戶 有時(shí)會(huì)強(qiáng)迫別人接受自己的好意，這時(shí)會(huì)顯得神氣十足、盛氣凌人。 喜歡別人依賴自己，覺得這是一種成就。 服務(wù)別人時(shí)

18、廢寢忘食，不知道累，而且感到興奮。 認(rèn)為別人有需要，就拼命地給，別人拒絕，以為別人假客氣。 付出時(shí)，別人不知悅納，會(huì)有挫敗感。 不停地把愛掛在嘴上。 有嫉妒心，別人不夠看重自己時(shí)，會(huì)很生氣。 喜歡聊天，喜歡人情來往，但付出很自然很容易，收受卻感到很不自然。 常往外跑，去幫忙別人，留在家中時(shí)不是打電話，就是招待別人。第三重識(shí)別系統(tǒng)：行為素描和日常生活表現(xiàn)32 付出型有一種觀點(diǎn)認(rèn)為自己的天職就是助人成就大業(yè)，他們?cè)敢鈳椭约合矏鄣娜顺晒Γ⑶艺J(rèn)為這些人不能沒有他。 2號(hào)付出型性格者往往會(huì)覺得自己有多個(gè)真實(shí)的自我，甚至自己也不知道自己為何這樣，到底哪個(gè)才是真正的自己。 他們雖然不喜歡權(quán)力，卻非常善于

19、與權(quán)力結(jié)盟，接近有權(quán)力的人，讓自己成為幕后操縱者。 為了獲得他人的認(rèn)可，2號(hào)付出型會(huì)展示多樣的自我，他們的暗示具有很大挑逗性，常常讓人產(chǎn)生誤會(huì)。 一位2號(hào)性格者，非常熱心于公益事業(yè) 第二型 給予者 如何識(shí)別客戶第四重識(shí)別系統(tǒng)：深度性格剖析和心智結(jié)構(gòu)分析33 面臨壓力和自我否定的時(shí)候，他們會(huì)急速地向8號(hào)領(lǐng)袖型提升，出現(xiàn)一些8號(hào)領(lǐng)袖型才有的特征。因?yàn)樗麄兘裹c(diǎn)向外，關(guān)注別人的需求，所以當(dāng)別人否定、打壓他們的時(shí)候，他們會(huì)特別受傷害，而產(chǎn)生強(qiáng)大抗拒性，又因?yàn)樗麄儍?nèi)心經(jīng)常忽略自己的需求，而導(dǎo)致他們被壓抑的情感會(huì)像火山一樣爆發(fā)出來，這就是歇斯底里般的冷硬。在舒適地帶和人格提升的時(shí)候，他們會(huì)向4號(hào)感覺型提升，

20、回到自我的狀態(tài)，關(guān)注自己內(nèi)心的感受和真實(shí)需求，而變得有藝術(shù)才華，能放下外界的困擾，富有愛心第二型 給予者 如何識(shí)別客戶第五重識(shí)別系統(tǒng)：面臨壓力和在舒適地帶人格提升時(shí)的特征表現(xiàn) 34 告訴他們你同意及欣賞他們的外表及成就。適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)他們多關(guān)注自己的需要和感受，建議他們放下一些東西，其實(shí)每個(gè)人都有能力來照顧自己。他們因?yàn)榭偸顷P(guān)注別人會(huì)把自己搞得很累，你需要不斷地引導(dǎo)他們學(xué)會(huì)放權(quán)和放棄，給別人空間去成長(zhǎng)，給別人能力去鍛煉。 批評(píng)他們時(shí)要小心及溫和一些，不要說他們不夠理性及太緊張，這樣會(huì)觸怒他們。跟他們講他們最愛的題材：人類。 跟他們一起享受生命，同時(shí)給他們空間，他們常掙扎于獨(dú)立與依賴之間。 表達(dá)他們

21、在你心中的重要性，對(duì)他們要浪漫一點(diǎn)，給他們禮物、擁抱等。 對(duì)他們的溫和、慷慨、熱心及幽默感持欣賞的態(tài)度，感謝他們的幫忙及見解。 欣賞他們希望世界更正義、更美麗的理想。第二型 給予者 相處之道35 與他們溝通要聚精會(huì)神，因?yàn)樗麄兯季S具有跳躍性。 對(duì)于他們的付出，一定要表現(xiàn)出感激之意。 付出型的人最討厭別人拒絕他們的好意，所以如果你想拒絕他們，就必須很清楚地把你的理由、感覺告訴他們，讓他們知道真的不需要他去幫你什么，因?yàn)檫@才是你最需要的，也是對(duì)你最好的“幫助”。 付出型的人總是將注意力放在別人身上，所以你不妨鼓勵(lì)他們多談?wù)勛约海⒏嬖V他們你想知道他們的事，多了解他們一些。 當(dāng)你想為他做某件事時(shí)，告

22、訴他們這么做會(huì)讓你覺得快樂，他們便會(huì)接受你的付出。 當(dāng)他們只顧著為別人忙碌，或是顯得情緒化、心神不寧時(shí)，不妨問問他們正在想什么、心情如何以及此刻有什么需要。第二型 給予者 溝通之道36 破柔式之贊美肯定法 破柔式之接受付出法 破柔式之人文關(guān)懷法 破柔式之強(qiáng)烈煽情法 破柔式之彰顯弱者法 破柔式之關(guān)愛連接法 第二型 給予者 破解之道:破柔式 37 胡雪巖的性格也是一個(gè)典型的付出型性格。他一生浪跡于官場(chǎng)與商場(chǎng)之間，縱橫捭闔，如魚得水。他非常善于發(fā)現(xiàn)環(huán)境中那些能夠帶給他真正價(jià)值的人，那些有著重要影響的人，然后伺機(jī)與他們認(rèn)識(shí)并結(jié)盟，讓自己成為他們不可或缺的一分子，然后用利益牢牢把他們拴緊，為自己所用。他

23、更像是幕后的一個(gè)策劃高手，運(yùn)用他非凡的人際關(guān)系處理能力，游走在各種利益派別之間。 第二型 給予者 代表人物：胡雪巖38 基本困境：我若不幫助人，就沒有人會(huì)愛我n他們喜歡與人相處n他們要知道自己是否受歡迎n他們需要他人的認(rèn)可和好感n他們希望被愛，被保護(hù)，并成為他人生命中的重要部分主要特征l對(duì)于他人需求很敏感，對(duì)自己能滿足他人需求而驕傲l對(duì)于自己為了滿足他人而扮演的多重角色而困擾l對(duì)自己的需求感到困擾l在孩童時(shí)期很招人喜歡，因?yàn)樗麄兡苎杆僬业阶约荷砩衔说牡胤絣對(duì)不同的成年人展現(xiàn)不同的表演家庭環(huán)境39 個(gè)人行為：認(rèn)識(shí)自己對(duì)他人的價(jià)值和控制欲認(rèn)識(shí)到保持“多個(gè)自我”與保持“統(tǒng)一形象”之間的沖突注重其

24、他反應(yīng)，而不是最初的情感反應(yīng)，因?yàn)樽畛醯姆磻?yīng)往往是掩蓋真實(shí)感情的虛偽面具因?yàn)楹ε卤痪芙^而選擇“愛我的”，而不是“我愛的”的性格閃光點(diǎn)：能讓他人展現(xiàn)出自己最好的一面，是個(gè)優(yōu)秀快樂的支持者積極熱心，能讓原本困難的變化變得容易起來工作環(huán)境：能與權(quán)威套近乎的職業(yè)：秘書、助手等服務(wù)大群體禮儀的職業(yè)：志愿者等展現(xiàn)個(gè)人魅力的工作：化妝師等不能得到他人認(rèn)可的職位，如討債公司給予者的自我完善40 第三型 實(shí)干者 特質(zhì) 【欲望特質(zhì)】：追求成果 基本困思：我若沒有成就，就沒有人會(huì)愛我。 主要特征：強(qiáng)烈好勝心，喜歡認(rèn)威，常與別人比較，以成就衡量自己的價(jià)值高低，著重形象，工作狂，懼怕表達(dá)內(nèi)心感受 ；希望能夠得到大家的肯

25、定。是個(gè)野心家，不斷地追求有效，希望與眾不同，受到別人的注目、羨慕，成為眾人的焦點(diǎn)。 主要特質(zhì)：自信、活力充沛 、風(fēng)趣幽默 、滿有把握 、處世圓滑 、積極進(jìn)取 、美麗形象 基本恐懼：沒有成就，一事無成 基本欲望：感覺有價(jià)值，被接受 41 第三型 實(shí)干者 特質(zhì) 【代表顏色】：黃色。古代的皇帝都是黃袍加身，黃金是黃色，黃色代表了成就地位。 【代表動(dòng)物】：鷹。鷹終日盤旋于上空，它們行動(dòng)敏捷，眼睛犀利，不放過任何可以吃的動(dòng)物。它們總是能最快地發(fā)現(xiàn)需要獵取的目標(biāo)，然后采取策略伺機(jī)而下，一擊即中。 42 第三型 實(shí)干者 如何識(shí)別客戶 實(shí)干者的人通常都是衣著光鮮，儀表出眾。 容易成為眾人矚目的焦點(diǎn)，他們會(huì)處

26、處表現(xiàn)出成功者的特質(zhì)； 面容精明，目光直接，擁有靚麗的外表和絕好的身材。 通常身材線條都比較干凈利索，是那種比較標(biāo)準(zhǔn)的體型，不胖也不瘦。這種體型的形成是因?yàn)樗麄冮L(zhǎng)期關(guān)注自我形象和成就導(dǎo)致的結(jié)果。外在形象對(duì)他們而言相當(dāng)重要，他們認(rèn)為自己外在讓別人看起來必須是一個(gè)成功者，因此他們長(zhǎng)期關(guān)注形象，就形成了現(xiàn)在這個(gè)樣子。 第一重識(shí)別系統(tǒng)：外表與氣質(zhì)43 第三型 實(shí)干者 如何識(shí)別客戶 緊盯對(duì)方，身體靠近，不斷點(diǎn)頭，笑容熱情，表情夸張有煽動(dòng)力，動(dòng)作充滿活力，手勢(shì)變化多，經(jīng)?？湟?，愛講成功人事，愛分享，不斷回應(yīng)“對(duì)啊、是的、嗯”。 語調(diào)夸張活躍，非常大聲，詞匯有“沒問題，保證，絕對(duì)行，最、頂、超”；動(dòng)作快，轉(zhuǎn)

27、變多，打手勢(shì)。這種溝通方式和語言是典型的實(shí)干者所具有的，為了顯示的自己成功與成就，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，他們就用了這種方式來代表，盡管這些是無意識(shí)的動(dòng)作，卻恰恰能顯示實(shí)干者的特質(zhì)。第二重識(shí)別系統(tǒng)：溝通方式和肢體語言44 第三型 實(shí)干者 如何識(shí)別客戶 跟人在一起就推銷自己、廣告自己、替自己加深知名度。 常常拿一些大人物、名人的名字與自己聯(lián)系在一起，表示自己交友廣，有辦法。 做事有效率，也會(huì)找快捷方式、聰明、靈活、模仿能力強(qiáng)，演什么像什么。 看不見別人的好，把別人的功勞也放在自己身上，而不覺得有什么不對(duì)。 喜歡當(dāng)主角，希望得到大家的注意力，覺得自己值得被愛，別人沒付出，會(huì)很沮喪、很生氣。 嫉妒心強(qiáng)，喜歡跟

28、別人比較。 傲慢輕率、自我中心，把自己的事情照顧得很好，對(duì)別人的事就不太在乎，也不太管，很少考慮別人的處境。 對(duì)于一些瑣事或家事，不太肯花心思。 好勝要強(qiáng)，不過為爭(zhēng)一口氣，或出人頭地。 第三重識(shí)別系統(tǒng)：行為素描和日常生活表現(xiàn)45 第三型 實(shí)干者 如何識(shí)別客戶 精明能干，自信自滿，善于變通，口才了得。 目標(biāo)為本、效率甚高，可以接受為達(dá)目的而犧牲原則和過程。 外表有魅力，愛出風(fēng)頭，受人歡迎。 經(jīng)常刻意保持精神亢奮，給人精力充沛的形象。 善于轉(zhuǎn)變形象，他們可以在每個(gè)人面前，以些微差別來調(diào)整自己而絲毫不被察覺。 非常在意名聲地位，為維持一些外在假象，甚至可以冷酷無情，不擇手段。 常常在別人面前夸耀自己

29、的能力、才華、背景、家庭、伴侶，自我膨脹得很厲害，有些人更是自戀者。 多嘴巴吹噓、少耳朵傾聽 很愛出風(fēng)頭，也愛引誘人。 非常害怕失敗，所以很少冒險(xiǎn)，除非成功在望； 第三重識(shí)別系統(tǒng)：行為素描和日常生活表現(xiàn)46 3號(hào)實(shí)干者的人認(rèn)為這個(gè)世界是一個(gè)優(yōu)勝劣汰的世界，他們需要通過自己的實(shí)力來證明他們不是弱者，因此他們有潛在的恐懼感 3號(hào)實(shí)干者從小就失去了與自身真實(shí)情感的連接，他們做一切事情的出發(fā)點(diǎn)都是追求成功和獲得外在的肯定，為此他們不惜犧牲自己的時(shí)間和精力。 3號(hào)實(shí)干者把大量的時(shí)間精力都投入到了追求成功之中，而其他方面卻忽視了很多。 如果他們覺察到自己其實(shí)不像自己外在表現(xiàn)得那樣成功，他們可能就會(huì)陷入自我

30、情緒中，受到嚴(yán)重的打擊而頹廢不振。 3號(hào)實(shí)干者與2號(hào)付出型也有很多相似之處，都會(huì)付出，不同點(diǎn)在于功利心上。第三型 實(shí)干者 如何識(shí)別客戶第四重識(shí)別系統(tǒng)：深度性格剖析和心智結(jié)構(gòu)分析47 一旦發(fā)覺自己并不如自己期望的那樣成功，會(huì)面臨巨大的痛苦 ，這個(gè)時(shí)候他們會(huì)意識(shí)到原來自己一直活在自我欺騙之中，他們會(huì)很痛苦，自我否定。就像是射向目標(biāo)的箭突然沒了后勁兒，會(huì)中途跌落，傷心失望，一蹶不振。具體表現(xiàn)如下：失去目標(biāo)感，自暴自棄、自我放棄、暴飲暴食、神情低落，想法很多卻缺少行動(dòng)，做事情不專注，一事無成充滿挫敗感。這有點(diǎn)像9號(hào)中庸型具有的部分特質(zhì)。 發(fā)現(xiàn)真實(shí)的自我對(duì)于3號(hào)實(shí)干者來講會(huì)是困難的，除非面臨巨大的痛苦，

31、巨大的挫折和失敗。可是一旦陷入了挫折和失敗的深淵，他們將會(huì)有一段長(zhǎng)時(shí)間的掙扎。 第三型 實(shí)干者 如何識(shí)別客戶第五重識(shí)別系統(tǒng)：面臨壓力和在舒適地帶人格提升時(shí)的特征表現(xiàn) 48 嘉許他們的成就及成功的地方。 明白、體諒和欣賞他們?cè)陉P(guān)系上所付出的努力及認(rèn)真。 明白“實(shí)干者”會(huì)感到很失意于自己的“不夠效率”，當(dāng)他們很忙時(shí)，接受他們對(duì)工作的狂熱。 給他們“誠(chéng)實(shí)”、“客觀”的回應(yīng)，對(duì)他們的感覺要小心處理。 他們會(huì)很敏感別人對(duì)他的判斷，特別是批評(píng)他的“表面化”。 避免提起他們過往的錯(cuò)誤，別將焦點(diǎn)放在負(fù)面的事情上，或講太多相關(guān)的問題。 與他們有一個(gè)共同的目標(biāo)。 仰慕他們的自信心、樂觀、高效率及無盡的能量。 第三

32、型 實(shí)干者 相處之道49 希望他們改變作風(fēng)或是考慮其他方案，最有效的方法便是：告訴他們這樣做可能會(huì)有助于他們獲得更好的結(jié)果。 如果你喜歡他們，不妨盡量配合他們，因?yàn)楫?dāng)你與他們站在同一陣線時(shí)，他們也樂于保護(hù)你，與你分享他們的成就。 如果你有被他們利用或操縱的感覺時(shí)，不妨讓他們知道你的感受，因?yàn)樗麄冇袝r(shí)真的會(huì)忽略別人的感受，告訴他們后，他們多半會(huì)收斂一些，特別是當(dāng)他無心傷害你時(shí)。 過度的批評(píng)只會(huì)讓他們?yōu)榱擞懞媚?、順?yīng)你，而矯情地做改變。所以要真正改變他們，應(yīng)該是去愛他們，設(shè)法讓他們?nèi)ヌ剿髯约赫嬲母杏X。 第三型 實(shí)干者 溝通之道50 破箭式之充分肯定法 破箭式之目標(biāo)導(dǎo)引法 破箭式之競(jìng)爭(zhēng)比較法 破箭

33、式之彰顯成就法 第三型 實(shí)干者 破解之道:破箭式 51 第三型 實(shí)干者 代表人物：鄧小平、馬云、王石52 基本困境：我若沒有成就，就沒有人會(huì)愛我n他們從小成績(jī)名列前茅n他們屋里貼滿的領(lǐng)獎(jiǎng)狀n他們總是靠自己的能力得到一切n他們習(xí)慣去做，而不是去感覺主要特征l看重自己的表現(xiàn)和成就，講究效率l喜歡競(jìng)爭(zhēng)，避免失敗l相信愛情來自你能提供什么，而不在于你是誰l在工作的時(shí)候把情感放在一邊，難以了解個(gè)人的感覺l受到夸獎(jiǎng)的原因是取得的成就而不是自己l學(xué)會(huì)了把自己塑造成工作需要的理想角色家庭環(huán)境53 個(gè)人行為：學(xué)會(huì)停止，給自己的情感和真實(shí)思想留下時(shí)間認(rèn)識(shí)到真正自我和公眾形象之間的差異，學(xué)會(huì)從形象中抽離出來學(xué)會(huì)讓自

34、己被感動(dòng)、被影響將自己看成關(guān)鍵人物，而將別人看做沒有能力的懶漢急于求成，用工作取代情感需求，并感覺良好性格閃光點(diǎn)：對(duì)于手頭的工作和未來的目標(biāo)充滿激情，吃苦耐勞形象積極向上，感染他人一起努力。非常樂意成為領(lǐng)導(dǎo)者工作環(huán)境：適合通過長(zhǎng)年打拼，逐步擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模的企業(yè)適合把想法付諸實(shí)施的工作沒有發(fā)展前途的工作通過不斷反省和嘗試才能完成的工作實(shí)干者的自我完善54 第四型：自我型基本困境：我若不是獨(dú)特的，就沒有人會(huì)愛我n他們總是記得小時(shí)候被別人拋棄時(shí)候的樣子n他們因此若有所失n他們的眼神閃爍著由于，他們感傷失去的美好n他們過著戲劇性的生活，他們的目標(biāo)總是遙不可及主要特征l覺得少了某些東西，而別人又剛好擁有自

35、己缺少的東西l被遙不可及的事物深深吸引l依靠情緒、禮貌、高雅的品味等外在表現(xiàn)來支撐自尊l情況一：童年遭到遺棄l情況二：父母中的一方時(shí)而出現(xiàn)，時(shí)而消失，并且態(tài)度反復(fù)無常家庭環(huán)境55 個(gè)人行為：承認(rèn)自己早期的缺失，在悲傷之后，要把它放在一邊養(yǎng)成善始善終的習(xí)慣，把破壞或者遺棄的工作完成關(guān)注眼前的事情，培養(yǎng)興趣，結(jié)交朋友，利用好自己感知他人痛苦的能力總是帶著遺憾，尋求他人的建議，然后拒絕采用渴望奢華的生活，但對(duì)于問題喜歡設(shè)想，不愿行動(dòng)性格閃光點(diǎn)：對(duì)于苦難有一種與生俱來的熟悉感，愿意陪伴他人，幫助他人走出情感創(chuàng)傷當(dāng)他們注意力在別人的需求上時(shí)，他們就不會(huì)注意到自己的欲望工作環(huán)境：與藝術(shù)有關(guān)的工作精通玄學(xué)，

36、適合于哲學(xué)、心理學(xué)有關(guān)的工作普通環(huán)境下的世俗工作自我型的自我完善第四型：自我型56 第四型：自我型代表人物57 基本困境：我若沒有知識(shí)，就沒有人會(huì)愛我n他們是非常私密的人n他們喜歡呆在家里，把電話線拔掉n他們喜歡與世隔絕，不受感情問題的困擾n當(dāng)他人積極投入時(shí)，他們卻想旁觀者一樣，無動(dòng)于衷主要特征l保持不被涉及的狀態(tài)；感到威脅時(shí)，第一道防線是撤退或者系緊安全帶l情感延遲。在他人面前控制感覺，等到獨(dú)自一人的時(shí)候才表露情感l(wèi)希望能夠預(yù)測(cè)將要發(fā)生的事情l情況一：不斷受到來自家庭的心理干擾，于是為了逃避而封閉自己的情感l(wèi)情況二：孩子覺得被家庭遺棄，只能接受命運(yùn)，學(xué)會(huì)與自己的情感分離家庭環(huán)境第五型：理智型

37、58 第五型：理智型個(gè)人行為：認(rèn)識(shí)到接觸情感并不等于受到傷害認(rèn)識(shí)到自己總是離不開3S的陪伴：Secrecy, Superiority, Separateness (秘密、優(yōu)越、分離)讓情感被理性分析所取代，讓精神建構(gòu)代替了真實(shí)經(jīng)驗(yàn)接受不了受突發(fā)狀況，不愿去冒險(xiǎn)，去求助性格閃光點(diǎn)：能夠去做自己感興趣的事情，不管有沒有人支持有利于不受感情干擾地制定決策愿意終身為友，只要沒有干擾到他們獨(dú)立工作環(huán)境：出色的學(xué)者，哪怕研究領(lǐng)域較為晦澀古老語言的活字典，學(xué)富五車夜間工作的電腦程序員股票的幕后操手需要公開競(jìng)爭(zhēng)或者直接接觸的工作理智型的自我完善59 第五型：理智型代表人物60 第六型：疑慮型基本困境：我若不順

38、從，就沒有人會(huì)愛我n他們從小就是去了對(duì)權(quán)威的信任n他們記得掌握權(quán)力的人有多可怕n他們記得自己如何在強(qiáng)權(quán)的壓迫下違背了自己真是的愿望n長(zhǎng)大后，這些記憶仍然伴隨著他們，讓他們對(duì)他人的動(dòng)機(jī)感到懷疑主要特征l對(duì)于權(quán)威的極端態(tài)度：要么順從，要么反抗l懷疑他人的動(dòng)機(jī)，尤其是權(quán)威人士l害怕直接發(fā)火。把自己的怒氣歸罪于別人l在環(huán)境中搜索能解釋內(nèi)在恐懼感的線索l情況一：父母的陰晴不定，使得孩子必須得不斷警惕，以便第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)危險(xiǎn)信號(hào)l情況二：家庭里蹭著不可告人的秘密，大家必須保持沉默家庭環(huán)境61 個(gè)人行為：學(xué)會(huì)通過顯示來檢驗(yàn)自己的畏懼感。用事實(shí)來檢驗(yàn)自己的判斷承認(rèn)自己膽量不夠，需要得到權(quán)威認(rèn)可才能行動(dòng)學(xué)會(huì)保持聯(lián)

39、系。有意識(shí)去尋找一些快樂的記憶把別人看做沒有能力或者不值得信任的人讓懷疑為自己關(guān)上幫助的大門性格閃光點(diǎn)：認(rèn)同被壓迫者的事業(yè)，可以為了理想而付出忠誠(chéng)，不求回報(bào)的努力不追求即刻的成功，愿意為了內(nèi)心的追求去冒險(xiǎn)、犧牲工作環(huán)境：等級(jí)分明的環(huán)境，權(quán)利、責(zé)任和問題都一清二楚不喜歡受老板控制，喜歡沒有競(jìng)爭(zhēng)壓力要么規(guī)規(guī)矩矩，要么反對(duì)現(xiàn)有的制度勾心斗角或者需要臨時(shí)決策的工作疑慮型的自我完善第六型：疑慮型62 第六型：疑慮型代表人物63 第七型：活躍型基本困境：我若不帶來歡樂，就沒有人會(huì)愛我n他們是小飛俠Peter Pann他們無憂無慮，在陽光下的海灘上享受生活n他們積極樂觀，對(duì)世界充滿了好奇，對(duì)未來充滿憧憬n他

40、們的血管中流淌的不是血液，而是香檳酒主要特征l對(duì)很多事物都感興趣，同事參與多項(xiàng)活動(dòng)l避免與他人發(fā)生直接沖突l喜歡把信息相互關(guān)聯(lián)，進(jìn)行系統(tǒng)分析，容易事物間找到不尋常的聯(lián)系l用快樂的精神活動(dòng)取代深層的接觸l童年充滿了美好的回憶，裝滿了快樂，沒有痛苦l(xiāng)對(duì)于負(fù)面事件也很少產(chǎn)生負(fù)面情緒家庭環(huán)境64 個(gè)人行為：認(rèn)識(shí)到自己被青春和活力所吸引，讓自己看到年齡增長(zhǎng)和成熟的價(jià)值學(xué)會(huì)面對(duì)痛苦，直到發(fā)現(xiàn)問題。不要總是覺得“如果我需要幫助，我就是有缺陷的”沉溺于表面的快樂，忽視的深層次的體驗(yàn)浮躁，覺得覺得自己總是應(yīng)該得到特殊待遇性格閃光點(diǎn)：對(duì)那些有創(chuàng)造性的可能永遠(yuǎn)充滿興趣他們喜歡幫助他人，為他人帶來新想法愿意把新的理念注入到自己的想法中工作環(huán)境：新模式的理論家，如作家、編輯等與美食、旅游、健身等與“健康”“活力”有關(guān)系的工作跨學(xué)科的研究者例行公事等沒有冒險(xiǎn)精神的工作活躍型的自我完善第七型：活躍型65 第八型：領(lǐng)袖型基本困境：我若沒有權(quán)利，就沒有人會(huì)愛我n他們的童年充滿了斗爭(zhēng)，強(qiáng)者受到尊敬，弱者被人欺負(fù)n他們因此學(xué)會(huì)了保護(hù)自己，讓自己變成強(qiáng)者n他們是憤怒的公牛，卻愿意為弱小者提供安全的保護(hù)傘n他們可以不擇手段地追逐權(quán)利和地位，目的卻是讓自己成為正義的執(zhí)行者主要特征l控制個(gè)人的占有物和空間，控制那些可能影響自己生活的人l具有進(jìn)攻性，公開表達(dá)自己的憤怒l“要么全由，要么全無”的關(guān)注