藥品銷售演講范文

1、-作者xxxx-日期xxxx藥品銷售演講范文【精品文檔】銷售溝通技巧幻燈講解稿各位領導，××藥業(yè)（商業(yè)客戶名稱）的各位同行，大家上午（下午）好。(充滿激情，鞠躬并一起鼓掌)p1、我是神威藥業(yè)營銷有限公司的×××（自報姓名）。很高興今天又和大家相聚在這里。隨著市場經濟的發(fā)展，目前的市場格局已經由過去的“賣方市場”轉向了“買方市場”。推銷員也因此成為了每一個公司生存和發(fā)展的生力軍。需要不斷的學習和提高銷售溝通技巧。那么請問你們在日常的工作中有沒有遇到過下面的一些問題呢？p2、當你興致勃勃的向新開發(fā)的客戶講完你的產品優(yōu)勢、產品價格、產品質量、銷售政策

2、等等內容之后，已經累的滿頭大汗，你覺得你已經向新客戶充分說明了產品的優(yōu)勢，但是當你詢問客戶：“xx產品要不要進一點？”時。他臉一沉，一轉身說：“不要，太貴！”。這個時候你是不是滿頭霧水，不知道哪里出了問題！p3、還有，在銷售的過程中，你在客戶的辦公室里準備跟他談一些重要的事情。剛剛開了一個頭，客戶的手機響了，接完手機，他的電話又響了，剛說完電話，又有人進來找他簽字。你的思路和對話總是被打斷。這個時候你又該怎么辦？p4、從事銷售工作，將貨銷了出去，還需要什么？月底了還需要回款是吧！你有沒有在回款的時候遇到這種現(xiàn)象：當你畢恭畢敬的問客戶：“x總，錢能不能給我？”這時候客戶臉一沉說：“啥？錢！我說不

3、要貨，你非塞貨，現(xiàn)在貨還沒有賣完呢！你現(xiàn)在要錢！把貨拿走，我不做了！”你聽了之后，心里一驚，嚇得噔、噔、噔后退三步，心想：壞了，大客戶得罪了！趕緊說：行！下次再說，下次再說！”結果回款總是很困難。p5、當你與客戶合作、談判的過程中遇到了種種困難，致使你心情郁悶、愁眉不展的時候。你就開始需要-銷售溝通技巧p6、這就是我今天要和大家溝通的主題。我們說：“和客戶打交道就是在和他過招?！彼晕野呀裉熘v解的內容分為四招：第一招：您的想法我知道；第二招：環(huán)境選擇很重要；第三招：江湖誓言不可靠；第四招：雙方共鳴最美妙。下面我們來共同進行探討。p7：第一招：您的想法我知道。我們大家想一想，當你去找一個客戶請他

4、使用你的產品時候，他會怎么想？這個時候他的內心只有兩種想法：1、想做，很高興；2、不想做，害怕?？蛻舻南敕ㄏ笠粋€天平，又想做，又不想做。這個時候你應該怎么辦？p8、你需要在他兩種心態(tài)中走平衡把他的高興拉起來，將他的憂慮按下去。怎么按？我們來分析客戶的心理。p9、大家想想，當你找他做，他說不做，其實心里想做，但是擔心、害怕。他顧慮什么呢？第一，怕這個產品沒有希望。第二，顧慮做這個產品風險大。這個時候你就要解除他的顧慮。p10、首先，你要讓客戶看到未來的期望。讓他知道，你賣給他的不是貨，是錢，是賺錢的方法。你把這個筆記本電腦賣給客戶，你說20000元一個！他說：“貴！”“10000元一個?！彼€說

5、：“貴！”“5000元一個！”他會不會說便宜，不會！因為還有比你便宜的。其實貴與不貴不是問題。最重要的是你讓他相信：這個電腦20000元賣給客戶， 他可以以25000元賣出去。這樣你賣給他的是錢！你只要能夠讓客戶看到未來的期望，他就不會在乎其他條件。p11、其次，你要讓客戶感到風險小?？蛻舨桓易瞿愕漠a品，他們在擔心、害怕！看看他們是不是在擔心、害怕這些問題：、消費者不認這個產品怎么辦？、已經有了同類的貨，要了你的貨賣不掉怎么辦？、上不了量，賺不到錢怎么辦？舉個例子說，在座各位現(xiàn)在我們一起來回答問題，你們相不相信，當老板比打工的賺錢更多？你們信不信？信不信所有的老板賺的錢加起來比所有打工的賺得多

6、？好！第一條大家都相信。第二條：我想，如果你真的很想湊錢，你回去把箱子打開，把金銀首飾都賣掉，變賣家產再找父母要點，湊十萬塊錢。你能不能湊到十萬塊？你肯定能湊夠十萬塊。第三條：你相不相信，其實在中國有很多生意十萬塊就可以當老板？大家都相信吧！肯定可以。第四條：那你為什么還要在你的企業(yè)里靠打這份工，賺那么一點點的血汗錢而不去當老板？為什么？既然，一、你相信當老板賺錢更多。二、你相信你有十萬塊。三、你相信十萬塊可以做生意。四、答案就是告訴你應該當老板。那為什么你還要打工呢？因為擔心風險！想想，我辛辛苦苦做了這么多年，工資又不高，牙縫里刮出一點散碎金銀，攢了十萬塊，假如一把賠進去，我得重頭打工。你說

7、多慘?。∧憧茨愕南敕ㄊ遣皇强蛻舻男睦?？當你找他做，他說不做，心里想做，但是怕風險。這個時候，你就需要打消他的擔心。來看看你怎么打消客戶的擔心。舉個例子：第一，假如，有一天你在馬路上走，一個素不相識的人跟你說：“兄弟，別在這兒混了，跟哥哥發(fā)大財去吧！”你敢不敢去？不敢！第二，假如你碰見的是你表哥，從小跟你玩到大。這兩年做瓷磚生意，發(fā)了大財。你表哥說：“兄弟，別混了，跟我去賣瓷磚吧！你敢不敢去？要敢的話，說明你沒有社會經驗！因為這年頭兒親戚坑親戚，比外人還狠！你得問他你看中我哪一點？你能在瓷磚行里賺錢，我能不能賺？是不是還得打個問號。第三，假如我是你表哥，我過來跟你這么說，跟我去賣瓷磚吧！我告訴你

8、，瓷磚沒有那么難賣，做生意、做老板，捅透了就是一層紙，這一步邁出去你就不一樣了。拋光磚、玻化磚、釉面磚、通體磚最好賣的是拋光磚的ab兩個型號和釉面磚的cd兩個型號。你在河北坐飛機去廣州，下了飛機之后坐車去佛山那兒有一個建材批發(fā)基地，中國的瓷磚都是從那里批發(fā)過來的，5排4號有一個張老板，張老板是我多年的供貨客戶。我給你寫封介紹信，拿了介紹信你去找老張，告訴他你是我的表弟，你要進貨。你就進拋光磚的ab兩個型號和釉面磚的cd兩個型號。因為這四個型號最好賣。最好賣你多進，將來要走量！其他產品少進，將來看樣！我教會你這四種型號瓷磚怎么樣認質量好的，怎樣認質量不好的。你進哪個廠家的瓷磚，每一種瓷磚是什么樣

9、的價格。老張也不會宰你，那是我的老朋友！你把瓷磚拿來之后，我教會你怎么到火車站辦托運手續(xù)，怎樣用火車托運回河北石家莊，在石家莊的哪一條大街開一個瓷磚店，多少平方米，工商稅務我替你擺平，我派我的老業(yè)務員來教你的新業(yè)務員，怎么賣貨。我來教你怎么裝修店面。這個瓷磚店你第一個月賠多少錢，第二個月你賠多少錢，按我的經驗以及按你這種經營模式，第三個月可以打平，第四個月可以賺錢。一年下來可以賺多少錢。這個店總投資是10萬 我出6萬，你出4萬，但是股份咱們一人一半，為什么？這個店由你來親自打理，你算4萬塊的干股，一半的股份，讓你占便宜！便宜不白占你自己要親力親為打理這個店。一方面需要你親自來打理。另一方面咱們

10、是親戚，我從小跟你一起長大我知道你這個人做事比較踏實。如果按第三種方式跟你來講讓你去做生意，你想不想去，想去！肯定想去！是不是！你看這個是不是你說服客戶銷售的道理。你跟客戶說：“兄弟跟我走吧！將來咱們一定發(fā)大財！”他聽不聽，他不聽。但是你告訴他，咱們怎么賣，賣多少，你能賺多少錢。你給他講的細細致致，明明白白，你就像我剛才跟你說瓷磚那一套。能不能說服他？你肯定能說服他。在他們心里面本來就是兩種矛盾的心態(tài)在交織，你只要在兩種心態(tài)中間走平衡，把高興提起來，把憂慮打下去，怎么打？就是剛才我說的銷售溝通的第一招：您的想法我知道。p12、第二招是：環(huán)境選擇很重要。我們大家先討論一下：當你要和客戶談一個重要

11、的銷售計劃應該在哪里談？大家想一想?。梢赃m當?shù)慕Y合醫(yī)院的情況提問和發(fā)揮。問一問大家！例如：你要和醫(yī)院的領導談一個重要的事情應該在哪里談？等等）p13、在客戶的公司好不好？你有沒有發(fā)現(xiàn)客戶就坐在他那個破老板桌背后，哪怕那張桌子再小，凳子再爛。他往那兒一坐，就感覺自己強勢。他在他的地盤就比在別人的地盤要橫。所以你和客戶談重要的銷售計劃，千萬不要在客戶的辦公室里談。因為他在他的辦公室里比較橫。第二辦公室里干擾太多，手機響了，座機響，座機響完有人敲門，正說著呢，別人來簽字還打斷你的話。所以，和客戶溝通重要的銷售計劃最好不要在他的辦公室里。哪怕在他們公司的會議室里也比在他的辦公室好！p14、我們跟客戶

12、談重要的事情，需要一個相對封閉、優(yōu)美、閑人免進的環(huán)境。我們可以請他吃飯或去茶吧、酒店大堂，這些地方環(huán)境相對優(yōu)美、封閉，不受人打擾。缺點是：你需要有一定的費用，還有就是客戶如果不想談，他可以找一個借口隨時走掉。再有，如果吃飯的時候喝酒就會導致思路不清，也不能更好的溝通。p15、最適合談重要銷售計劃的環(huán)境應該是一個相對封閉、優(yōu)美、閑人免進、不宜使客戶離開的環(huán)境。比如：你可以在五星級賓館的休閑區(qū)請客戶。如果是同性，男性可以請客戶去沐足，要去大的沐足店環(huán)境舒服，做得時間長。這一個多小時，他的腳在水里他走不了。這是細節(jié)。女性可以請客戶去美容院，請她做美容。你跟他談話的時候是不是希望他安靜下來？他有沒有可

13、能接手機，接了以后，他會不會說：“你先坐我要走?！痹诔燥埖臅r候他會說，在茶吧他也會說，在咖啡店也會說，在沐足店、美容店他會不會說？不會！這就是環(huán)境選擇的細節(jié)。所以，我們的第二招是：環(huán)境選擇很重要p16、第三招叫：江湖誓言不可靠，這一招很重要。千萬別跟你的客戶講江湖口。什么是江湖口？客戶最不愛聽的一句話就是：“你放心”很多業(yè)務員都跟客戶講：“你放心做我們的產品肯定能賺錢”、“你放心，你到時賣不動我給你退貨”、“到時候你賣不完我給你做促銷”、“到時候我們給你投廣告”，太多的業(yè)務員跟客戶那么說話。給你這個，給你那個。許天許地許了一大堆愿。結果客戶一聽“你放心”這種話，立刻害怕，立即不舒服。因為他聽這

14、種話聽得太多了，大家都說：“您放心！”最后他最不放心。還有象“沒問題”“很簡單”這種江湖氣的話?？蛻糇詈ε侣牭搅?。江湖誓言千萬不要講。你跟客戶講話必須有理有據(jù)。p17、那有人說了，我們不那樣說應該怎么說呢？在你需要銷售上量的時候，你要厚而不憨、有理有據(jù)的跟客戶交談。要首先從客戶關心的話題談起，將詳細的銷售計劃和具體的推廣方案全面的、細致的告訴客戶，并在適當?shù)臅r候展示你的道具。比如說：x總，你10月1日進100件貨，10月5日我們派人，咱們一起在xx地方，幫你做促銷。我們的促銷政策是：買10件送你一把雨傘，這雨傘是我們定做的，我都帶來了，給你看看。另外在這個促銷過程中，我們會貼一些海報，海報我也

15、帶來了，給你看看。我們還在開會的過程中，投一些吊旗，吊旗也帶來了，給你看看。我這還有前幾天我們在另外一個地方開會時的照片，您也可以看看?？串敃r的場面多火爆。據(jù)我們的經驗預計第一次，你可以實現(xiàn)多少銷量。這一次給你帶來的好處是?。你講得越細客戶聽得越放心，這就是厚而不憨。真正能做銷售的人，就是厚而不憨的。長一張“馬臉”，生一顆猴腦?？雌饋磉@個人很憨厚，其實他肚子里面什么都明白。你越跟客戶夸夸其談說：“你放心、很簡單、沒問題。”客戶一聽就煩。你告訴他，咱們什么時間，什么地點，在什么地方怎么做。你講得細細致致明明白白。每講一件事，就拿給他看樣品。說條幅，給他看條幅。說海報，給他看海報 。說贈品給他看贈

16、品。你講得越細拿出來的道具越多，他就越相信。這叫厚而不憨，厚而不憨中“厚”的意思就是“忠厚”，所以你的人品要好，不能騙銷，不能壓貨，不能欺騙客戶。因為你欺騙客戶可能會得一時之利，但是會永遠的失去客戶。這就是第三招：江湖誓言不可靠，你要厚而不憨，不講江湖口。p18、第四招：雙方共鳴最美妙。這一招分為兩個部分：1、顧慮搶先法2、巧妙問訊傾聽法。p19、顧慮搶先法就是把客戶想說的話（顧慮）從你的嘴里說出來！這里給大家講一個故事，看看顧慮搶先法是怎么用的。有一個小販，他賣的褲子是次品燈心絨做的，又薄染色又不均勻。當一個老太太要買他褲子的時候，拿著褲子兩只手在捏。是什么意思？覺得薄對不對？他馬上說話：“

17、大娘！這是今年最流行的超薄條絨！“老太太聽完之后不說話了，我估計老太太心里想：“多虧我沒說薄，要不然顯得我不懂?！蹦愕惯^來想想，他沒說，老太太先說了：“這褲子怎么這么??？”你再說：“不薄！不?。　本蜎]用了。這叫顧慮搶先法。篇二：應聘醫(yī)藥銷售經理演講稿尊敬的各位領導下午好：在此請允許我代表所有的競聘者向各位領導說聲謝謝，感謝你們在百忙之中抽出時間來指導我們。我叫*來自于*連鎖店。很高興又一次站在這里，還記得六個月以前沒能得到大家的認可的我，很失落，還有一點不服，覺得自己這么有才，怎么就沒能通過。自己挺上火，也開始反思，尋找自己的缺陷。也恰巧在這六個月里，我們店換了三次經理，而且每個經理做事風格都

18、不相同，但都很優(yōu)秀，我不時的拿自己與他們作對比，發(fā)現(xiàn)了許多自己的不足，并不斷的完善自己，現(xiàn)在也算學有所成。也通過在吉林大藥房工作的這段日子里，總結出一句話“以公司的制度為準繩，以店為家，以店內利益為己利益，店榮我榮，店辱亦我辱，與店綁在一起?！辈⑶野凑展镜闹贫瓤偨Y出了一套管理方案。一、 人員管理： 在人員調配上，做到優(yōu)化組合，提高工作效率。以身作則起到模范帶頭作用；為提高員工的服務熱情，應從自身做起，每天保持樂觀態(tài)度，給員工一種積極向上的感覺。以溝通為基礎，誠懇待人，讓員工對工作產生歸屬感，以店為家，提高員工對企業(yè)的忠誠度。二、 商品管理方面： 首先，要認真對待提報要貨計劃，做到不漏提，錯提

19、。防止出現(xiàn)不良庫存的積壓。其次就是對待問題品種，目前為止我認為，問題品種包括滯銷商品和近效期商品。來貨的近效，滯銷變?yōu)榻В约疤釄笠浻媱澋牟粶蚀_都會產生近效期商品。也就是從以上幾點出發(fā)，就能從根本上解決問題品種的產生，尤其是要謹慎對待滯銷商品，減少滯銷商品的積壓，就能很有效減少滯銷變近效，降低門店以及公司不必要的損失。三、 營銷管理： 加強在營銷方面知識的學習與經驗積累。首先，要堅持經常調研周邊的其他藥店并及時總結上報公司。其次，要多和兄弟門店進行經驗交流，溝通。最后，要經常換位思考，多從顧客的角度思考并且，注重公司營銷的兩大活動日。會員日和代金卷活動日。 會員日：首先，在平時要積極的宣傳

20、會員卡的辦理，以及會員日的一些會員積分等優(yōu)惠活動。其次，注重培養(yǎng)忠實顧客，建立忠實顧客檔案，有效的提高門店的會員銷售占比。從而提高門店的銷售額。 代金卷活動日，第一，要嚴格的遵守公司的相應制度，嚴格安排好店內及店外的發(fā)放時間發(fā)放地點發(fā)放人員以及發(fā)放數(shù)量，做到有目的發(fā)放有針對性的發(fā)放，做到積極的有力度的宣傳。第二、在回收期間爭取做到高效率回收，有效的提高門店的銷售額。第三、活動結束后，要認真做好回收率的分析工作，第一時間找出問題并積極改正，避免顧客流失，銷售下滑，從而提高銷售額。如果這次我有幸競聘成功，我會從以上幾個方面來經營管理我的門店，這些是我對管理門店的一些框架的想法。還有許多不足望領導指

21、正。我沒有華麗的詞藻，精明的外表，但我有一顆積極向上的心。我愿意為我所熱愛的工作付出每一滴汗水，更愿意為*單位的明天作出努力。篇三：xx連鎖藥店優(yōu)秀營業(yè)員年終發(fā)言xx連鎖藥店優(yōu)秀營業(yè)員年終發(fā)言我作為一名藥品銷售員，不斷加強學習專業(yè)知識，提高自身專業(yè)素質，真正從銷售、服務、競爭中體驗到零售行業(yè)銷售員的“酸甜苦辣”。下面就個人在自身崗位銷售過程中的一些心得體會，淺談一下個人想法。我個人認為顧客就是上帝，顧客就是我們企業(yè)發(fā)展的生命線。顧客需求，顧客滿意，顧客忠誠度，這是我們門店必須要考慮的事情，只有了解顧客，才能給門店帶來效益。專業(yè)化、親情化的服務，要讓我們去證明，當?shù)陠T看到顧客，親切的去打招呼，哪

22、怕是一個小小的微笑，顧客就會把介紹和推薦權交給你，只要能想顧客所想，急顧客所急，銷售就能很輕松的完成。作為一名銷售員在銷售過程中應盡可能地為顧客提供更周詳?shù)姆张c解釋工作，可從我們的商品質量，售后服務等方面著手，從多方面贏得顧客的理解，只有建立了良好的顧客群，才能給門店的銷售工作贏得良好的形象，也才能給自己帶來更大的銷售業(yè)績?？傊ダ晤櫩偷男?，就有信心帶來業(yè)績遞增。作為一名優(yōu)秀的銷售員，在銷售過程中，不能光想著“賣貨”，賣高毛利商品，一味的推薦反而會適得其反；如果你換一個思路，不再是赤裸裸地推銷自己的商品，而是用一種“服務”的心態(tài)，幫她們解決問題，能與顧客達成共鳴，真誠地理解顧客，那必定會取

23、得事半功倍的效果。首先，據(jù)本人在工作中的觀察，進入藥店的顧客，有三分之一不明白自己需要什么藥品，此時營業(yè)員要提供幫助和建議。記得一次有一位四十歲左右的顧客進門就說要一盒芬必得，我在詳細詢問他哪里疼時，顧客說是有點頭暈，我接著詢問了他以往有無高血壓等疾病，在得知顧客曾有高血壓病史時，我沒有先忙著給他拿藥，而是讓他先坐下來休息一會后，細心地給他測量了血壓，發(fā)現(xiàn)他的血壓偏高，然后就告訴他是血壓過高引起的頭暈，不能吃芬必得，接著給他推薦了降壓藥。顧客服藥兩天后，覺得療效很好，又到藥店來咨詢并主動加入了我們的會員。因此，當顧客出現(xiàn)在你面前時：營業(yè)員不能盲目地給顧客推存藥品，更要重視詢問顧客性別、年齡、病

24、因及用藥禁忌等基本情況，選擇療效對癥的藥品，既要考慮到顧客需求，又能考慮到顧客的消費方式，在清楚顧客要求后適時推薦，效果會有翻天覆地的改變。其次，在和顧客溝通時，要有技巧，適當復述顧客的話，可以增加他們的認同感；換位思考，能進一步拉近距離；盡量少使用轉折性詞語，讓顧客覺得你是在認真處理問題，而不是在推卸責任；迅速處理問題，聽取和反饋中肯的意見，讓抱怨變得更有價值，因為絕大多數(shù)人都渴望被人關注，特別是中老年病人，在她抱怨生活與病痛的折磨，向你傾訴的同時，適時給予關心與安慰，在她們心中會逐漸建立一種親切感，在她提出需求后，如果你又能站在她的立場考慮，用專業(yè)的藥理知識與專業(yè)的服務態(tài)度為她比較分析商品

25、的價格、經濟實用性、藥效、療程、副作用等，會讓她產生一種信任感，一旦建立起這種信任感后，你的促銷已經成功一大半，從此顧客會對你放下戒備，對于你的推薦她們會比較樂意接受，并表示感謝，這樣一件皆大歡喜兩全其美的事情就這樣促成了!從此你就會慢慢贏得忠實的顧客群，當顧客再次來店里時，你就成為了她們最適合的健康顧問。再次，我認為一個好的銷售人員必須做到以下兩點：一是相信所銷售的產品，它真正的有價值，品質可靠；二是要相信自己，相信自己一定能把產品銷售出去。這樣久而久之，推銷時就不會顯得太生硬，而是逐漸變得圓潤，像是和朋友聊天一樣，就能輕松完成銷售。 另外，還有一個方面，也是藥店贏得忠實顧客的基石。那就是退

26、換貨。當顧客在不知情的情況下，買錯藥或買了不適用的藥品需要退換時，作為一名門店銷售人員，應盡可能地滿足他們的要求， 這樣就會贏得更多的支持。千萬不要為了維護單方利益而做出“非質量問題不退貨”的規(guī)定，絕對不能出現(xiàn)在和顧客溝通過程中的態(tài)度生硬，那樣很可能激化矛盾，造成顧客與藥店“老死不相往來”的局面。這樣才有利于構建和諧顧客群關系。所以我認為要搞好銷售，提升業(yè)績，店員不能只盯著顧客的錢袋子，要首先贏得顧客的信賴，滿足顧客的需要，抓牢顧客的心。以上是本人在xx藥店從事藥品銷售工作以來，對銷售方面的一點小小體會。當然在工作中，本人做得不夠的方面也有很多，但我相信，無論多困難的事情，在公司嚴格又不失人性

27、化的管理模式下，在公司管理層的正確領導與指引下，在公司各位同仁共同努力下，提升公司的品牌形象與品牌優(yōu)質服務將不會成為一項巨大而艱難的工程。篇四：醫(yī)藥代表工作技巧大全醫(yī)藥代表業(yè)務工作重點之一：醫(yī)院開發(fā)手冊（白帽篇）很多朋友將醫(yī)藥代表理解為一種黑暗的或灰色的職業(yè)，從某種程度上講，我不太贊同所以先談下正規(guī)的操作模式藥品作為一種特殊的商品，不同于一般 的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導下完成消費過程的特點，其銷量的產生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品消費中，70%以上的銷量產生在醫(yī) 院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難

28、的是進醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕 的是銷售后的收款。 如 何 使 產 品 順 利 進 入 醫(yī) 院產品想能夠順利地打入醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。（一） 產品進入醫(yī)院的形式1、產品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產企業(yè)委托某家醫(yī)藥經銷單位，由其作為產品的代理，而使產品打入相對應的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經銷的積極性。半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單

29、位僅完成產品到醫(yī)院的進入和收款工作，產品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。2、 產品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產企業(yè)不依靠相關的醫(yī)藥經銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產品進入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不 同情況又可分成兩種方式：企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產品直接送進醫(yī)院而進行臨床使用。通過醫(yī)藥經銷單位以過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完 成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關經銷單位的，企業(yè)須為經銷單位留一定的利

30、潤。這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自 己的銷售公司，必須通過相應有醫(yī)藥經銷單位過票，以使產品進入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產企業(yè)直接將產品送進醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊有自己的 銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當局行政干預，保護地方醫(yī)藥經銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經銷單位過票，方能進入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷 售公司，但由于要開發(fā)的目標醫(yī)院有長期業(yè)務往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務單位辦理過票手續(xù)。注：2001年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產品要想進入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標，只有進入衛(wèi)生局招標目錄的產品，才能進入醫(yī)

31、院銷售。目 前,正處于一個過渡期，相當一部分地方實行了藥品招標采購。參加招標可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標費用相對比 較低一些。（二） 產品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序1 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；2 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；3 主管進藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進行審核；4 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；5 企業(yè)產品進入醫(yī)院藥庫；6 企業(yè)產品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)；7 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。（三） 產品進入醫(yī)院的方法1 新產品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具

32、體某一醫(yī)院的推廣會。(1)針對整個區(qū)域內所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派 藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域對當?shù)氐乃帉W會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門進行公關聯(lián)絡，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦“××新 產品臨床交流會”的形式舉辦推廣會?？梢越o這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。邀請當?shù)乇容^有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權 威性。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，進行產品的交流， 以達到產品進入醫(yī)院的目的。(2)針對某家具體醫(yī)院的產品推廣會，

33、主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關人員的公關后和醫(yī)院聯(lián)合召開產品介紹會，向藥劑科人員、臨床科 室人員、藥事委員會成員介紹產品，使他們認識產品，從而使產品順利進入醫(yī)院。2企業(yè)通過參加相應的學術會議推介產品。一般每個地方的藥學 會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學術會議、培訓之類的活動，企業(yè)可通過這些機關部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、內容，主動去聯(lián)絡， 出一定的贊助費用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產品進行介紹推廣，以便進入部分醫(yī)院。3通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產品進入醫(yī)院。生產企業(yè)和醫(yī)院的關系，往往沒有相應醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務

34、多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產品能比較順利地打進醫(yī)院。4 由醫(yī)院的藥事委員會或相關成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產品進入醫(yī)院必須經藥事委員會 批準方可。因此應先調查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡，以新產品推廣研討會的名義邀請他 們參加企業(yè)組織的座談會。會前應多與各成員聯(lián)絡，尤其是一些比較權威的專家教授、主任等，會后再進行相應的公關，以便促使他們能夠寫下產品推薦條，從而使 產品進入醫(yī)院。5醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯(lián)絡，由他主動向其他 部門推薦企業(yè)的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意