某水岸銷售策略演示

1、波托菲諾。純水岸銷售策略演示成果匯報 市場定位高尚親水豪宅形象定位意大利風(fēng)情社區(qū) 產(chǎn)品定位449戶，其中多層363戶，主力戶型介于170平方米和330平方米之間；Townhouse 86戶，主力戶型為260平方米和310平方米。成果匯報 波托菲諾純水岸” 銷售周期有四個階段，分別以預(yù)熱期、熱銷期、持銷期和尾盤銷售期四階段組成；并從每一階段的“營銷推廣客戶組織現(xiàn)場包裝銷售準(zhǔn)備銷售目標(biāo)”等五個過程穿針引線，有序組織，使每個銷售階段都在良性的促動下達(dá)到銷售預(yù)望值。S S整體整體思路思路成果匯報 概念：指為保證開盤效果，項(xiàng)目的各項(xiàng)市場推廣工作進(jìn)入狀態(tài)。包括報紙、電視、電臺廣告等形式見諸于媒體。時間：一

2、般為23個月時間。ONEONE第一階段：預(yù)熱期第一階段：預(yù)熱期成果匯報 內(nèi)容：預(yù)熱期即內(nèi)部認(rèn)購階段。獲取客戶；清楚掌握客戶的購房意向及市場需求（Townhouse和多層哪個市場大，哪種面積、戶型市場需要最大）；以最優(yōu)惠的價格出售商品房給對項(xiàng)目有信心的客戶，令其得到最大收益；同時聚集人氣，烘托氣氛。成果匯報 注意：內(nèi)部認(rèn)購時間需以綜合工程進(jìn)度以及經(jīng)營推廣進(jìn)度，確定內(nèi)部認(rèn)購期。操作：波托菲諾純水岸如何進(jìn)行開盤前的客戶組織？成果匯報 VIP客戶的組織策略在開盤前三個月進(jìn)行VIP客戶的組織，向有意向購買“波托菲諾純水岸”項(xiàng)目的消費(fèi)者發(fā)放VIP卡，此即為誠意金，VIP卡派分為金、銀卡兩款，金卡收取人民幣

3、50000元，針對客戶群指向Townhouse；銀卡人民幣5000元，目標(biāo)客戶群定位于多層選戶。持有VIP卡的準(zhǔn)客戶可享受在開盤前一周提前看樓及拿到樓書等相關(guān)資料，并優(yōu)先獲得合意單元選擇權(quán)。成果匯報 經(jīng)驗(yàn)獲得推出這種類似誠意金的形式，是發(fā)展商對項(xiàng)目銷售“投石問路”的一種方式。根據(jù)開盤前訂金的數(shù)量，推斷出項(xiàng)目在市場上反映與客戶對樓盤的歡迎程度，發(fā)展商可及時對銷售價格作出適度調(diào)整，有效地避免因銷售價格定位不準(zhǔn)而令準(zhǔn)買家望而卻步所可能造成的損失同時，VIP卡的發(fā)售有利于開盤當(dāng)天集中快速成交，控制把握現(xiàn)場氣氛。成果匯報 ！注意要特別注重誠意客戶(VIP)的累積量，基本保證在30%預(yù)定率。成果匯報 時間

4、：一般持續(xù)時間約3個月左右；TWOTWO第二階段：公開熱銷期第二階段：公開熱銷期成果匯報 內(nèi)容：開盤首日，現(xiàn)場包裝與氣氛營造當(dāng)屬重中之重。并要充分利用媒介強(qiáng)勢掀起售樓狂潮，聚集人氣，如徹夜排隊(duì)，一期搶售，二期預(yù)定等現(xiàn)場效果，感染其他購房者，連動購房；并施展現(xiàn)場銷售人員團(tuán)隊(duì)與個人銷售力，促成訂購。另可安排司儀樂隊(duì)或設(shè)置美食區(qū)，留住各戶，提高客戶購買信心。成果匯報 操作：A、會場布置1、選房區(qū)內(nèi)分三區(qū)，等候區(qū)、選房等候區(qū)、選房區(qū)，等候區(qū)為開放式的，選房等候區(qū)為封閉式；2、兩處銷控區(qū)，一處為嚴(yán)閉性的，只允許工作人員進(jìn)入；另一處作為便于看樓客戶看到的銷控區(qū)；3、簽協(xié)議書工作區(qū)4、美食區(qū)成果匯報 B、人

5、員配置包括售樓部工作人員及其他相關(guān)人員，相關(guān)人員配合工作，協(xié)助售樓部銷售。開盤現(xiàn)場基本保證50人；選房等候區(qū)10人，選房區(qū)10人；銷控區(qū)各2人；簽協(xié)議書時電腦錄入、收錢、簽認(rèn)購書、收回VIP卡、相關(guān)法律程序等約5人，及其他服務(wù)區(qū)人員配備，將客戶分組排號進(jìn)行選房事項(xiàng)。成果匯報 C、 選房流程持VIP卡客戶按先后到達(dá)順序簽到，銷控人員按順序發(fā)號給選購客戶，客戶憑號進(jìn)入選房或等候區(qū)；由現(xiàn)場總控臺通知按號選購，分批次分時間進(jìn)場；客戶選定后，銷控負(fù)責(zé)人貼銷控點(diǎn)，并在點(diǎn)上注明VIP卡號，填寫認(rèn)購卡，集齊客戶的身份證、VIP卡、認(rèn)購卡（即三證）給有關(guān)工作人員；如果客戶未能在限時內(nèi)選定單位，必須離開選房區(qū)，進(jìn)

6、入等候區(qū)可繼續(xù)選房；如仍未能選中，則擇日再來，視為當(dāng)天放棄；或者過幾日仍未選中，則返還VIP卡，辦理退錢手續(xù)。成果匯報 選好房號的客戶由工作人員引至簽協(xié)議、交款工作區(qū)，辦理購房相關(guān)各項(xiàng)事宜；如有疑問，領(lǐng)其至咨詢處處理；客戶簽訂認(rèn)購書后，工作人員將其領(lǐng)至司儀活動區(qū)，由司儀宣布其成為業(yè)主，在場人員熱烈鼓掌，以示祝賀；成交后客戶可到美食區(qū)享受飲料美食；持VIP卡的客戶完全選購后如有剩余單位，則開放散客選購，認(rèn)購不分先后，先落定金先得。成果匯報 ！注意銷控做到透明銷售，價格也要依銷售狀況調(diào)整 60%。當(dāng)天發(fā)售力爭達(dá)到30%，此時間包含預(yù)熱的那2個月時間。其余熱銷期要促使發(fā)售率達(dá)到60%。成果匯報 時間

7、：時間難以確定；THETHE第三階段：持銷期第三階段：持銷期成果匯報 操作：應(yīng)做到有節(jié)奏地控制銷售進(jìn)程。一方面，挖掘收集老客戶資源。一個具有足夠規(guī)模的開發(fā)項(xiàng)目隨著客戶資源的不斷增多，人氣凝聚和宣傳的力度也相應(yīng)增強(qiáng)，“一傳十，十傳百”的口碑宣傳，令后來的購房消費(fèi)者疑慮打消，縮短談判選購周期。開始以客戶為中心，組織客戶通訊與聯(lián)誼，強(qiáng)化與老客戶的溝通，令項(xiàng)目在老客戶心目中形成美譽(yù)度，促成老客戶帶新客戶的互動；成果匯報 操作：另一方面，利用節(jié)假日、事件及媒體活動進(jìn)行宣傳，比如進(jìn)行事件行銷。事件行銷是指發(fā)展商以一個或幾個事件為中心組織行銷活動，其目的往往是三個方面：吸引更多人前往現(xiàn)場；豐富項(xiàng)目品牌內(nèi)涵；

8、制造注意力和話題。比如吸引人前往現(xiàn)場的事件行銷：現(xiàn)場大型娛樂游玩活動，往往還會邀請電臺等機(jī)構(gòu)一起參加；還有出乎意料的創(chuàng)新舉措，其它現(xiàn)場常規(guī)活動，如小型音樂會、看樓抽獎活動等。成果匯報 諸如今年元旦，華僑城地產(chǎn)主辦“我心中的波托菲諾”迎新年華僑城少兒繪畫比賽 ，組織華僑城地產(chǎn)業(yè)主子女以及華僑城小學(xué)、幼兒園小朋友參加，通過社區(qū)活動延展華僑城地產(chǎn)和項(xiàng)目的知名度。；成果匯報 ！注意低成本成功案例：華僑城高爾夫球賽活動；創(chuàng)辦學(xué)校，投資3000萬，8.15前的業(yè)主報名即可入學(xué)旅游套餐，買天鵝堡送終身歡樂谷套票。成果匯報 概念：樓盤銷售率在7成左右時，余下的單位便稱作尾盤，因尾盤往往沉淀了發(fā)展商的目標(biāo)利潤，

9、故尾盤處理上應(yīng)格外重視，并盡可能重新進(jìn)行項(xiàng)目市場定位，維持熱銷狀態(tài)。FOURFOUR第四階段：尾銷期第四階段：尾銷期成果匯報 操作：由于房子已售出大半，策劃人員應(yīng)隨項(xiàng)目狀態(tài)及時更新樓書等宣傳資料，讓消費(fèi)者了解項(xiàng)目的現(xiàn)狀，對項(xiàng)目保持新鮮感，并且采取多種方式進(jìn)行促銷；同時要強(qiáng)調(diào)在售信息，往往一個樓盤到了尾期，有些消費(fèi)者會認(rèn)為該樓盤已銷售殆盡，不會把注意力放在該項(xiàng)目，因此為了轉(zhuǎn)移消費(fèi)者視線，一定要加強(qiáng)在售信息的宣傳。成果匯報 對已有的客戶資源合理利用，要處理好業(yè)主的投訴問題，維護(hù)項(xiàng)目良好的形象。售樓賣場要做好定期維護(hù)，千成不能殘破，留給人不好的印象；另外，銷售人員要做好積極安排，適當(dāng)考慮人員調(diào)整與調(diào)

10、動，跟其他在售樓盤互換人員，讓售樓員彼此產(chǎn)生新奇感，提高其主動性。成果匯報 ！注意尾盤銷售：a.強(qiáng)調(diào)在售信息b.多種方式促銷 c.增加上門量d.處理好業(yè)主投訴 定期維護(hù)，千萬別殘破 e.資料更新，不能等同于初發(fā)售期資料，依現(xiàn)有房號制作資料f.人員更新：調(diào)動、調(diào)整 10%-15%，總量達(dá)到90%95%成果匯報 “波托菲諾純水岸”的操作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一、成功可薦之處1. 采納世聯(lián)地產(chǎn)提出的VIP卡認(rèn)購方式，此舉極為成功，2. 概念營銷以確定其定位標(biāo)準(zhǔn)；此后再開發(fā)的項(xiàng)目均以“波托菲諾”開頭，以意大利式的大戶型豪宅為基調(diào)，深入人心；3. 定期舉行專家研討會；同時利用春、秋交會活動，以低成本推銷項(xiàng)目整體形象；

11、成果匯報 4、每年舉辦各類大型社區(qū)活動：“意大利文化周”(包括電影周、美食節(jié)等)、迎新年晚會等活動；成果匯報2021-11-12成果匯報通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。21.11.122:322:32:20人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。2:32:202:3221.11.12論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富身體與

12、心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。2:322:32:2021.11.12經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2021年11月12日星期五2時32分20秒世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2021年11月12日2時32分2:32:20預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要

13、在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。2021年11月12日星期五多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2021年11月12日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。溝通是管理的濃縮。21.11.122:32:202:32員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。

14、人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會，而機(jī)會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。21.11.1221.11.12發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機(jī)會。管理是一種嚴(yán)肅的愛。21.11.122:3221.11.12選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。2:3221.11.122:32:20自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。2021/11/1221.11.1221.11.12切實(shí)執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。一個有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。時間和結(jié)構(gòu)。2:3221.11.1221.11