擔(dān)保業(yè)務(wù)發(fā)展思路思考

1、_融資擔(dān)保經(jīng)營(yíng)思路思考-富海肖樂(lè)義行業(yè)篇：融資擔(dān)保行業(yè)的發(fā)展及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)一、目前全國(guó)融資擔(dān)保行業(yè)發(fā)展特征（一）全國(guó)情況：1. 機(jī)構(gòu)數(shù)量增長(zhǎng)迅猛，機(jī)構(gòu)數(shù)量急劇膨脹。我國(guó)擔(dān)保業(yè) 1999 年開(kāi)始發(fā)展試點(diǎn)， 2000 年全國(guó)擔(dān)保機(jī)構(gòu) 203 家，2003 年全國(guó)擁有擔(dān)保機(jī)構(gòu) 966 家，2006 年全國(guó)擔(dān)保機(jī)構(gòu)數(shù)量達(dá) 3366 家，2007 年全國(guó)擔(dān)保機(jī)構(gòu)數(shù)量達(dá) 3729 家， 2012 年 6 月最新數(shù)據(jù)全國(guó)擔(dān)保機(jī)構(gòu) 8402 家。年份20002003200620072012機(jī)構(gòu)數(shù)量（家）2039663366372984022. 行業(yè)平均資本實(shí)力在不斷攀升： 2007 年注冊(cè)資本億元以上的擔(dān)保機(jī)構(gòu)有

2、 528 家， 2012 年注冊(cè)資本在 10 個(gè)億以上的擔(dān)保機(jī)構(gòu)共34 家。3. 擔(dān)保放大倍數(shù)普遍偏低，融資擔(dān)保公司普遍處于饑餓狀態(tài)，依靠融資擔(dān)保業(yè)務(wù)， 難以維持生存。 目前全國(guó)融資擔(dān)保公司平均擔(dān)保放大倍數(shù)為 2.1，廣東省為 1.74 倍，深圳為 1.5 倍。融資擔(dān)保行業(yè)沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)， 單純依靠融資擔(dān)保業(yè)務(wù)難以生存。 勤勞不能致富，薄利不敢多銷(xiāo)，成為大部分融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)的現(xiàn)實(shí)生存狀態(tài)。4. 行業(yè)監(jiān)管逐漸從嚴(yán)，落實(shí)監(jiān)管責(zé)任，從嚴(yán)整頓，規(guī)范管理，控-可編輯修改 -_制行業(yè)過(guò)快膨脹，壓縮擔(dān)保機(jī)構(gòu)數(shù)量，從數(shù)量到質(zhì)量的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)行業(yè)規(guī)?；图s化經(jīng)營(yíng)，成為行業(yè)監(jiān)管的主基調(diào)。2010 年融資性擔(dān)

3、保公司暫行管理辦法 實(shí)施以來(lái)，擔(dān)保行業(yè)進(jìn)入行業(yè)整頓和規(guī)范期。（二）深圳情況1. 機(jī)構(gòu)數(shù)量。截止 2012 年 8 月最新數(shù)據(jù)， 深圳融資擔(dān)保機(jī)構(gòu) 83家，其中國(guó)資背景的擔(dān)保公司5 家，民營(yíng)機(jī)構(gòu)78 家；法人機(jī)構(gòu)76家，分支機(jī)構(gòu) 7 家。其中有 9 家沒(méi)有獲得銀行擔(dān)保授信額度，2 家有銀行擔(dān)保授信額度但開(kāi)業(yè)至今沒(méi)有開(kāi)展過(guò)一筆融資擔(dān)保業(yè)務(wù)，即只有72 家融資擔(dān)保公司開(kāi)展融資擔(dān)保業(yè)務(wù)。2. 注冊(cè)資本。 76 家法人擔(dān)保機(jī)構(gòu)總注冊(cè)資本 132.446 億，平均注冊(cè)資本 1.74 億。注冊(cè)資本 5 億以上的有 5 家（占比 6.5% ）， 3-4億的有 10 家（占比 13% ），注冊(cè)資本 4-5 億為

4、零戶(hù)，注冊(cè)資本 2-3 億的有 5 家(6.5%) ，注冊(cè)資本 1-2 億的 64 家（占比 84% ），我司注冊(cè)資本 3.52 億排名第 6。3. 擔(dān)保業(yè)務(wù)。 2011 年末深圳市擔(dān)保貸款余額 421.8 億元（擔(dān)?？傤~ 616.47 億），據(jù)此粗略計(jì)算平均每家（按72 家算）在保余額5.8 億，其中 2011 年深圳中小企業(yè)融資擔(dān)保集團(tuán)融資擔(dān)?？傤~約200億元，約占全市融資擔(dān)?？傤~的30% ，排名前 7 家擔(dān)保公司業(yè)務(wù)約占全市融資擔(dān)保業(yè)務(wù)的60% 。找到我們的位置，我們的位置在哪里？我們的注冊(cè)資本在深圳市名列前茅，但擔(dān)保余額及擔(dān)保放大杠桿倍數(shù)均低于行業(yè)平均水平。-可編輯修改 -_二、當(dāng)前融

5、資擔(dān)保行業(yè)發(fā)展的三大嚴(yán)峻形勢(shì)及我們面臨的問(wèn)題（一）上游伙伴合作銀行渠道受限-如何減少對(duì)銀行的依賴(lài)程度？（二）服務(wù)對(duì)象中小企業(yè)生存危機(jī)-如何突破危機(jī)服務(wù)中小企業(yè)？（三）行業(yè)自身監(jiān)管部門(mén)從嚴(yán)規(guī)范如何在規(guī)范監(jiān)管下持續(xù)盈利？三、目前融資擔(dān)保行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展空間（一）空間1. 全國(guó)融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)擔(dān)保貸款余額占全國(guó)信貸總量的 2% ，從來(lái)沒(méi)有超過(guò) 3%，行業(yè)存在較大的增量市場(chǎng)空間。2. 跟據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，擔(dān)保公司是金融市場(chǎng)分工細(xì)化發(fā)展的結(jié)果。隨著金融產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展， 資金的風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值管理將日益脫離時(shí)間價(jià)值管理而獨(dú)立存在。專(zhuān)業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)將以專(zhuān)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理能力和專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍成為專(zhuān)門(mén)從事資金的風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值管理的“一個(gè)有活力的獨(dú)立

6、行業(yè)” 。3. 行業(yè)發(fā)展將逐步回歸理性和規(guī)范，行業(yè)向規(guī)?；?、資本化、專(zhuān)業(yè)化方向發(fā)展。同時(shí)行業(yè)本身也正在受市場(chǎng)及行政力量的雙重壓力下，正在經(jīng)歷市場(chǎng)淘汰、行政整頓清理和規(guī)范勸退的過(guò)程，行業(yè)整體機(jī)構(gòu)數(shù)量正在逐步壓縮，行業(yè)空間將正在逐步釋放。按照融資性擔(dān)保公司暫行管理辦法及當(dāng)前政府各主管部門(mén)對(duì)融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)整頓規(guī)范要求，擔(dān)保業(yè)大洗牌正在進(jìn)行， 目前全國(guó)各地在開(kāi)展對(duì)融資性擔(dān)保公司的清理規(guī)范，預(yù)計(jì)逐步將有一半的融資擔(dān)保-可編輯修改 -鎖定園區(qū)客戶(hù)， 在_公司被清理出局，行業(yè)向規(guī)?；?、資本化、專(zhuān)業(yè)化方向發(fā)展。（二）受限1. 銀行的風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)將愈加成熟；2. 目前銀行間的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)正在逐步加劇， 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的容忍度

7、及企業(yè)的準(zhǔn)入條件及審查標(biāo)準(zhǔn)正在逐步放松，而作為專(zhuān)營(yíng)“次級(jí)貸款”的融資擔(dān)保業(yè)務(wù)生存空間將遭到進(jìn)一步壓縮。市場(chǎng)篇：我們的業(yè)務(wù)和盈利模式思考及建議一、開(kāi)展金融服務(wù)片區(qū)化。做熟片區(qū)金融服務(wù)。例如利用、發(fā)揮好龍崗創(chuàng)投廣場(chǎng)辦公場(chǎng)地的作用， 并以此為中軸，將公司部分營(yíng)銷(xiāo)力量下沉， 將小額貸款、擔(dān)保業(yè)務(wù)輻射到周邊的高新園區(qū)、創(chuàng)業(yè)園區(qū)。通過(guò)將片區(qū)周?chē)罡?xì)作，做熟品牌，逐步實(shí)現(xiàn)片區(qū)資源的掌握和公司品牌知名度的成熟。發(fā)展和做熟片區(qū)金融， 也是基于小額貸款及融資擔(dān)保本身就是金融市場(chǎng)深化分工以及小額貸款、 融資擔(dān)保公司的實(shí)力所決定， 國(guó)外社區(qū)銀行的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)其實(shí)就是國(guó)內(nèi)小額貸款及融資擔(dān)保公司的發(fā)展范本，將有限的實(shí)力聚焦

8、在有效的區(qū)域范圍內(nèi)才能真正放大效用， 深耕細(xì)作，做熟（非做大）品牌，才能做到以無(wú)競(jìng)爭(zhēng)之態(tài)勢(shì)將外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)拒之門(mén)外。二、探討金融服務(wù)特區(qū)化。謀求區(qū)域圍點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。瞄準(zhǔn)深圳市周邊資金洼地城市高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)，-可編輯修改 -_異地開(kāi)劈一片特區(qū)， 實(shí)行圍點(diǎn)經(jīng)營(yíng)， 特殊對(duì)待，實(shí)現(xiàn) 2 小時(shí)車(chē)距跨區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)。（一）深圳地區(qū)的金融競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈，作為市場(chǎng)細(xì)分的小額貸款極融資擔(dān)保業(yè)務(wù)，行業(yè)市場(chǎng)空間發(fā)展受限，高新投、擔(dān)保中心已在謀求異地發(fā)展。（二）產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移深圳周邊區(qū)域， 周邊城市產(chǎn)業(yè)獲得聚集和快速發(fā)展，但當(dāng)?shù)亟鹑诜?wù)水平及服務(wù)意識(shí)落后，資本不充裕，實(shí)業(yè)與金融發(fā)展的不平衡為我們的搶先發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇。以惠州市為例， 惠州市就有

9、兩個(gè)國(guó)家級(jí)高新技術(shù)園區(qū) （大亞灣國(guó)家高新技術(shù)園區(qū)及仲愷國(guó)家高新技術(shù)園區(qū)） ，聚集了如中海殼牌、 TCL 、比亞迪、三星電子、索尼精密、納偉仕、僑興集團(tuán)、德賽電池、雷士照明等知名企業(yè)），仲愷國(guó)家高新技術(shù)園區(qū)高新產(chǎn)業(yè)發(fā)展聚集，有 26 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)在高新園區(qū)內(nèi)興辦了約40 家企業(yè)，2010 年仲愷工業(yè)園區(qū)產(chǎn)值1500 億元，高新園區(qū)內(nèi)及附近聚集了大批大批中小供應(yīng)商客戶(hù)。我們可通過(guò)在園區(qū)內(nèi)設(shè)立常駐辦事處，圈定園區(qū)內(nèi)客戶(hù)， 為園區(qū)內(nèi)企業(yè)提供融資服務(wù)，不得跨園區(qū)外展業(yè)，目的在于集中精力，將異地客戶(hù)資源固化， 化解信息不對(duì)稱(chēng)以及由于業(yè)務(wù)線過(guò)長(zhǎng)，導(dǎo)致客戶(hù)管理、監(jiān)控精力分散而發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。由于在特定區(qū)域

10、內(nèi)經(jīng)營(yíng)，客戶(hù)的空間跨距短且集中， 金融服務(wù)特區(qū)化大大提高了客戶(hù)的監(jiān)管效率，降低風(fēng)險(xiǎn)概率，而高新園區(qū)內(nèi)大批企業(yè)的聚集，也為這種商業(yè)模式的實(shí)施提供了可能。-可編輯修改 -_（三）利用產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移機(jī)會(huì)， 大批本土外出企業(yè)家回流故土繼續(xù)創(chuàng)業(yè)，這批人的穩(wěn)定性和社會(huì)信用會(huì)較深圳、 東莞的流動(dòng)人口創(chuàng)業(yè)老板的信用會(huì)相對(duì)較好。三、金融服務(wù)產(chǎn)業(yè)化。細(xì)分行業(yè)發(fā)展產(chǎn)業(yè)金融。協(xié)助行業(yè)協(xié)會(huì)打通行業(yè)金融服務(wù)通道，建立行業(yè)金融服務(wù)平臺(tái)，利用協(xié)會(huì)平臺(tái)， 通過(guò)我司金融運(yùn)作方案的植入、 實(shí)施與計(jì)劃的實(shí)際執(zhí)行和推動(dòng)，將客戶(hù)資源控制在自己手中，從中獲得自身發(fā)展。例如：（一）協(xié)助建行福田支行開(kāi)發(fā)安防行業(yè)協(xié)會(huì)，協(xié)助深圳市儀器儀表行業(yè)協(xié)會(huì)等建立

11、行業(yè)產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)平臺(tái)。 我們出運(yùn)作方案， 派遣我工作人員（專(zhuān)業(yè)渠道經(jīng)理） 指導(dǎo)并負(fù)責(zé)實(shí)際和具體實(shí)施，通過(guò)我們對(duì)實(shí)際運(yùn)作方案的實(shí)施和客戶(hù)資源的實(shí)際掌握，達(dá)到投桃報(bào)李的目的。（二）特色行業(yè)特色金融產(chǎn)品。如黃金行業(yè)特色擔(dān)保產(chǎn)品，和行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀公司， 成立行業(yè)性融資擔(dān)保公司， 為行業(yè)內(nèi)企業(yè)及行業(yè)下游客戶(hù)提供產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)，此種方式的好處一是可以較容易獲得客戶(hù)，解決客戶(hù)來(lái)源的問(wèn)題， 同時(shí)行業(yè)內(nèi)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)及老板的信用信息較容易獲得，我們可以實(shí)現(xiàn)信息對(duì)稱(chēng)經(jīng)營(yíng)，化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。四、穩(wěn)步推進(jìn)銀行業(yè)務(wù)渠道與自有渠道的開(kāi)發(fā)， 堅(jiān)持兩手抓兩手都要硬，堅(jiān)持銀行業(yè)務(wù)渠道與自有渠道兩條腿并行平穩(wěn)走路。關(guān)于銀行渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)，

12、 采用矩陣化開(kāi)發(fā)、網(wǎng)格化管理模式，穩(wěn)步推進(jìn)銀行渠道的積累。為我司的業(yè)務(wù)來(lái)源打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。所謂矩陣化開(kāi)發(fā)的含義是指針對(duì)銀行的存量結(jié)算客戶(hù)和目標(biāo)群體客戶(hù)，我司和銀行各派遣營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，共同開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)，兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)-可編輯修改 -_橫向統(tǒng)一作戰(zhàn)， 縱向分別受各自直線領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)， 此舉目的在于利用銀行渠道和影響力，并行戰(zhàn)略業(yè)務(wù)資源，減少對(duì)銀行的依賴(lài)，達(dá)到借梯上樹(shù)的目的。所謂網(wǎng)格化管理是指對(duì)于銀行渠道， 業(yè)務(wù)部門(mén)內(nèi)部各團(tuán)隊(duì)之間有明確的分工和工作安排進(jìn)度計(jì)劃，按計(jì)劃按步驟按分工行事。在堅(jiān)持穩(wěn)步推進(jìn)銀行合作渠道開(kāi)發(fā)的同時(shí)， 大力拓展非融資性機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)渠道，例如協(xié)會(huì)、商圈、園區(qū)、評(píng)級(jí)公司、券商、俱樂(lè)部等機(jī)構(gòu)。通過(guò)自有

13、渠道的建立反向邀請(qǐng)銀行共同開(kāi)發(fā)， 或者主動(dòng)開(kāi)發(fā)后反推給銀行或者直接處理成小貸業(yè)務(wù)。 自立方可自強(qiáng)， 擁用成熟的自有渠道一是可以提高我司客戶(hù)選擇的自由度， 二是可以增加我們向銀行要客戶(hù)的籌碼。五、客戶(hù)定位的再思考：大力發(fā)展首貸客戶(hù)通過(guò)對(duì)深圳市擔(dān)保中心、 佛山中盈盛達(dá)擔(dān)保兩家國(guó)內(nèi)資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良的行業(yè)標(biāo)桿擔(dān)保公司的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)研究， 兩家公司的累計(jì)擔(dān)保發(fā)生額和在保余額在國(guó)內(nèi)一直處領(lǐng)先水平， 代償率及代償余額一直保持在很低的水平，以深圳擔(dān)保中心為例，自成立 12 年來(lái)累計(jì)代償率始終控制在萬(wàn)分之幾的水平上，截至 2011 年底，累計(jì)擔(dān)保的 867 億元貸款中，代償余額僅 152 萬(wàn)元。 2010 年、 201

14、1 年連續(xù)兩年零代償。兩家公司如何基于良好業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上， 保持良好的資產(chǎn)質(zhì)量水平， 是值得我們研究的地方， 通過(guò)對(duì)這兩家公司經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的進(jìn)一步研究， 發(fā)現(xiàn)這兩家公司都有一個(gè)明顯的共同特征， 即每年新增的客戶(hù)大部分是首次貸款即尚未貸過(guò)款的原生態(tài)客戶(hù)，其中深圳擔(dān)保中心85% 的新-可編輯修改 -_增客戶(hù)是首貸客戶(hù)，中盈盛達(dá)約 50% 的新增客戶(hù)是首貸客戶(hù)。個(gè)人認(rèn)為原生態(tài)客戶(hù)的不斷補(bǔ)充和劣態(tài)客戶(hù)的不斷更換是這兩家公司資產(chǎn)質(zhì)量不斷得到優(yōu)化、保持良好水平非常重要的原因。原因很簡(jiǎn)單，無(wú)論是小額貸款業(yè)務(wù)還是擔(dān)保業(yè)務(wù)， 都是對(duì)成長(zhǎng)授信客戶(hù)的一種附加成本的增信支持，如果一個(gè)企業(yè)連續(xù) 3 年的小額貸款和擔(dān)保增信支持

15、，還是沒(méi)有辦法脫保并走向銀行融資， 在營(yíng)收規(guī)模和質(zhì)量沒(méi)有增長(zhǎng)的情況實(shí)質(zhì)上是一種經(jīng)營(yíng)倒退， 如果繼續(xù)沉淀在小額貸款或擔(dān)?？蛻?hù)群里，這類(lèi)客戶(hù)的容易受經(jīng)濟(jì)環(huán)境風(fēng)吹草動(dòng)的影響產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)隱患。 因此，將我們的客戶(hù)發(fā)展重心放在原生態(tài)客戶(hù)群即首貸客戶(hù)基礎(chǔ)上， 控制和少接觸一些在小額貸款、 擔(dān)保公司手中玩移花接木、 擊鼓傳花游戲的客戶(hù)群。保持一定比例的客戶(hù)更新率是我們保持優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)質(zhì)量的重要基礎(chǔ)。六、擔(dān)保業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展-如何跳出擔(dān)保做擔(dān)保（一）擔(dān)保業(yè)務(wù)的去銀行化發(fā)展1. 直接融資擔(dān)保包括債券擔(dān)保、基金擔(dān)保、信托計(jì)劃擔(dān)保、資產(chǎn)證券化、私募債券擔(dān)保（目前市場(chǎng)發(fā)展較快，風(fēng)險(xiǎn)特征尚難以準(zhǔn)確評(píng)斷，但后續(xù)市場(chǎng)空間廣泛，建議目

16、前先加強(qiáng)市場(chǎng)觀察、案例研究，視機(jī)進(jìn)入）等。2. 過(guò)渡性擔(dān)保。如拍賣(mài)過(guò)度性擔(dān)保，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)在建工程、按揭銷(xiāo)售過(guò)渡擔(dān)保。以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)渡擔(dān)保為例，主要包括兩種類(lèi)型：1）針對(duì)某些自用的非商品房項(xiàng)目（主要是商鋪、廠房、辦公、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、酒店等非住宅類(lèi)物業(yè)） ，在暫時(shí)不足值的情況下（尚未-可編輯修改 -_開(kāi)發(fā)或土地證為綠本），以我公司擔(dān)保向銀行申請(qǐng)貸款，將項(xiàng)目完善（“綠轉(zhuǎn)紅”及開(kāi)發(fā)建設(shè)，）辦出足值的現(xiàn)樓房地產(chǎn)證，再抵押給貸款銀行，解除我公司擔(dān)保。過(guò)程包括：土地受讓?zhuān)?xiàng)目收購(gòu)）、項(xiàng)目建設(shè)、竣工驗(yàn)收、“綠轉(zhuǎn)紅、”辦理房產(chǎn)證、抵押登記等環(huán)節(jié)。主要風(fēng)險(xiǎn)在于能否將所擔(dān)保的在建項(xiàng)目順利轉(zhuǎn)抵押給貸款銀行，這取決于項(xiàng)目

17、手續(xù)齊全程度、工程質(zhì)量、工程進(jìn)度及項(xiàng)目評(píng)估價(jià)值。2）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商將土地抵押給銀行獲得銀行開(kāi)發(fā)貸款，項(xiàng)目進(jìn)入預(yù)售階段需要銀行解除土地抵押以便開(kāi)發(fā)商辦理房屋預(yù)售許可證或者土地使用權(quán)分戶(hù)。 我司為銀行提供銀行解除土地抵押至房屋銷(xiāo)售回款覆蓋銀行本息期間風(fēng)險(xiǎn)的階段性擔(dān)保。3. 經(jīng)濟(jì)合同履約擔(dān)保 （包括貿(mào)易合同、 施工合同履約擔(dān)保， 技術(shù)、產(chǎn)權(quán)交易、過(guò)戶(hù)安全擔(dān)保，預(yù)付款擔(dān)保，分期付款擔(dān)保等）。4. 租賃業(yè)務(wù)擔(dān)保 (包括融資租賃擔(dān)保、經(jīng)營(yíng)租賃擔(dān)保、設(shè)備廠商分期付款擔(dān)保等 )。（二）擔(dān)保業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展。 專(zhuān)注和開(kāi)發(fā)細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)特色產(chǎn)業(yè)擔(dān)保。例如通過(guò)與特定行業(yè)、 商圈內(nèi)實(shí)力或輻射力強(qiáng)的企業(yè)合作， 成立合作擔(dān)

18、保公司，開(kāi)展面向特定行業(yè)、商圈內(nèi)客戶(hù)群體的融資擔(dān)保，如黃金珠寶行業(yè)融資擔(dān)保等。（三）擔(dān)保業(yè)務(wù)的延伸化發(fā)展。1. 擔(dān)保業(yè)務(wù)的橫向延伸發(fā)展利用風(fēng)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)展專(zhuān)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理衍生、延伸業(yè)務(wù)，增創(chuàng)盈-可編輯修改 -_利板塊。（ 1）投資決策前專(zhuān)項(xiàng)資信調(diào)查：成為中國(guó)版的渾水公司，為風(fēng)投、私募、其他投資者投資決策前提供專(zhuān)項(xiàng)資信調(diào)查服務(wù)，以調(diào)查報(bào)告收費(fèi)。（ 2） 風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查勞務(wù)外包： 為商業(yè)銀行提供批量中小企業(yè)開(kāi)發(fā)與盡職調(diào)查外包服務(wù)。（ 3）為特定投資、并購(gòu)提供全程資信調(diào)查、方案設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)控制、融資安排、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)等全套服務(wù)。2. 擔(dān)保業(yè)務(wù)的縱向延伸發(fā)展即擔(dān)保業(yè)務(wù)向投資、 并購(gòu)的縱向延伸發(fā)展， 融資與擔(dān)保業(yè)務(wù)的

19、捆綁發(fā)展。九、擔(dān)保盈利模式的再思考（一）以綜合平臺(tái)和綜合盈利水平的提升代替單一業(yè)務(wù)板塊盈利，明確平臺(tái)整體盈利觀。（二）明確融資擔(dān)保的平臺(tái)與盈利作用關(guān)系。 如果主要作為業(yè)務(wù)渠道和平臺(tái)，就主要充分發(fā)揮好平臺(tái)的作用， 依靠單純提高保費(fèi)費(fèi)率并不能改變公司的整體盈利水平， 但目前我們率先在同行市場(chǎng)提高了保費(fèi)水平，但其他同行尚沒(méi)有采取動(dòng)作， 在合作銀行中已經(jīng)有不好的影響（雖然我們已經(jīng)作了許多解釋?zhuān)?但銀行為上浮自身利息和客戶(hù)對(duì)綜合融資成本的接受度， 目前從我們前期的營(yíng)銷(xiāo)觀察來(lái)看完全接受還需一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程），在當(dāng)前融資擔(dān)保行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，我們目前也確實(shí)沒(méi)有較好的競(jìng)爭(zhēng)手段， 確實(shí)也擔(dān)心反倒平

20、臺(tái)-可編輯修改 -_沒(méi)做起來(lái)，高收費(fèi)的壞名聲卻起來(lái)了。久之，合作銀行推過(guò)來(lái)的客戶(hù)很多是其他擔(dān)保公司做不了，才推到我們這里碰運(yùn)氣， 久之我們反而成了風(fēng)險(xiǎn)漏斗， 造成我司風(fēng)險(xiǎn)倒灌。 所以目前可以明確客戶(hù)可以自主選擇保費(fèi)水平與保證金的搭配方式，即套餐式選擇，擴(kuò)大客戶(hù)的選擇權(quán)，盡量做到提高擔(dān)保收費(fèi)的同時(shí)較少不利因素。（三）擔(dān)保 +小額模式的思考1. 小額擔(dān)保 +小額貸款模式。大力發(fā)展小額擔(dān)保業(yè)務(wù)，培植客戶(hù)群，但發(fā)展小額擔(dān)保業(yè)務(wù)的同時(shí)要求小額擔(dān)?？蛻?hù)必須搭配一筆小額貸款業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司綜合收益的提升，堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)，達(dá)到公司共同綜合收益的提升。2. 小額擔(dān)保業(yè)務(wù)高收費(fèi)模式。與中小商業(yè)銀行或村鎮(zhèn)銀行合作，發(fā)

21、展小額擔(dān)保業(yè)務(wù)合作， 通過(guò)提高擔(dān)保收費(fèi)， 彌補(bǔ)由于發(fā)展小額貸款業(yè)務(wù)造成的機(jī)會(huì)成本，例如發(fā)展 200 萬(wàn)元以下的融資擔(dān)保，可以按照 5%或者更高的保費(fèi)方式收取， 收益水平相當(dāng)于開(kāi)展 400 萬(wàn)元以上的擔(dān)保，保費(fèi)相當(dāng)，但風(fēng)險(xiǎn)總量卻是 400 萬(wàn)元擔(dān)保的 1/2。如果發(fā)展100 萬(wàn)元以下的擔(dān)保， 我們就可以做到和銀行利息一樣的水平或者直接按照10% 的保費(fèi)水平直接收?。ó?dāng)然，我們可以分階段收費(fèi)，例如一年的保費(fèi)分半年收費(fèi)一次） 。這種業(yè)務(wù)模式關(guān)鍵是要找對(duì)合適的合作銀行，例如村鎮(zhèn)銀行。3. 擔(dān)保存量客戶(hù)發(fā)展臨時(shí)性小額貸款資金支持。（四）擔(dān)保 +投資。擔(dān)保換股權(quán)、擔(dān)保換期權(quán)、期權(quán)（選擇權(quán)）的交易等。-可編

22、輯修改 -_（五）擔(dān)保 +不良債權(quán)并購(gòu)、不良資產(chǎn)收購(gòu)。1. 部分商業(yè)銀行出現(xiàn)不良債權(quán)， 在不良債權(quán)下往往有許多優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，在銀行發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有不良征兆但未爆發(fā)的階段， 此階段銀行負(fù)責(zé)人會(huì)急于并積極配合不良債權(quán)收購(gòu)方的行動(dòng)，此時(shí)擔(dān)保公司利用自己的信息渠道引入投資者（尋找長(zhǎng)期合作伙伴），協(xié)助其收購(gòu)不良資產(chǎn)，和銀行、債務(wù)人進(jìn)行談判，以?xún)?yōu)勢(shì)價(jià)格保障資產(chǎn)交易安全，按照資產(chǎn)并購(gòu)額提取交易傭金 （或者進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)差額代理， 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)與收益進(jìn)行結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)，對(duì)利潤(rùn)按照結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)進(jìn)行分配）。或者由擔(dān)保公司直接收購(gòu)銀行的不良債權(quán)。實(shí)現(xiàn)銀行在不起訴、不拍賣(mài)資產(chǎn)的情況，順利收回債權(quán)本金，同時(shí)債務(wù)人也不會(huì)由于優(yōu)良資產(chǎn)的賤價(jià)拍賣(mài)而扼腕

23、痛惜。2. 拍賣(mài)行業(yè)融資服務(wù)。不良資產(chǎn)竟拍融資（主要指竟拍成功后，競(jìng)拍價(jià)款的交付）。十、小額貸款未來(lái)幾年的發(fā)展路徑選擇目前小微企業(yè)壓倒性的“過(guò)度舉債”問(wèn)題，源自微型貸款市場(chǎng)的過(guò)多參與者以及來(lái)自商業(yè)銀行白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，使得借貸者得以自不同的微型金融機(jī)構(gòu)重復(fù)借貸， 也令壞賬的風(fēng)險(xiǎn)大幅上升。 在深圳每個(gè)微型金融機(jī)構(gòu)的客戶(hù)所發(fā)生借貸關(guān)系的機(jī)構(gòu)數(shù)目，從之前的1 家上升至3-5 家，每家微型金融機(jī)構(gòu)的客戶(hù)有70% 以上的比例亦是另一家微型金融機(jī)構(gòu)的客戶(hù)（個(gè)人憑經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)） 。從小額貸款行業(yè)產(chǎn)生到現(xiàn)在的過(guò)去數(shù)年間，尤其是2010 年至 2011 年，微型金融變得唯利是圖、透明度、企業(yè)管治、尤其是過(guò)度重復(fù)競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)

24、題，即使沒(méi)有發(fā)生當(dāng)前-可編輯修改 -_的經(jīng)濟(jì)困難，信貸風(fēng)險(xiǎn)仍將在未來(lái)數(shù)年內(nèi)都會(huì)困擾深圳市整個(gè)小微貸款行業(yè)。同時(shí)隨著微貸行業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)的上升， 傳統(tǒng)面店經(jīng)營(yíng)成本的上升，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年內(nèi)深圳市小額貸款行業(yè)的面店數(shù)量擴(kuò)張整體數(shù)量上會(huì)進(jìn)入一個(gè)調(diào)整萎縮期。所以 :（一）大力發(fā)展首貸（指小額貸款）客戶(hù)。（二）同時(shí)嚴(yán)格控制客戶(hù)兩件事： 一是重復(fù)舉債，二是過(guò)度舉債。（三）把產(chǎn)品和服務(wù)賣(mài)給不需要的人。在發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)擔(dān)保業(yè)務(wù)客戶(hù)的同時(shí)，擔(dān)?？蛻?hù)往往沒(méi)有借過(guò)小額貸款，負(fù)債水平相對(duì)較低，對(duì)利息的敏感度也較高， 也正因此這類(lèi)客戶(hù)的信貸風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，所以以小額貸款業(yè)務(wù)的捆綁銷(xiāo)售作為我們擔(dān)保業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償議價(jià)，要求客戶(hù)就超出風(fēng)險(xiǎn)

25、敞口的部分辦理小額貸款業(yè)務(wù)。（四）細(xì)分市場(chǎng)，準(zhǔn)確定位，再謀求差異化競(jìng)爭(zhēng)，例如基于訂單基礎(chǔ)上的供應(yīng)鏈融資。 這類(lèi)客戶(hù)一般難以重疊， 貸款模式也難以競(jìng)爭(zhēng)。但必須要做到手續(xù)相對(duì)簡(jiǎn)單而又直接有效，否則沒(méi)有推廣和復(fù)制意義。（五）創(chuàng)先發(fā)展異地小額貸款業(yè)務(wù)，利用異地金融與實(shí)業(yè)發(fā)展的不平衡，搶吃異地市場(chǎng)的頭啖湯。團(tuán)隊(duì)篇：如何建設(shè)我們的團(tuán)隊(duì)一、重回創(chuàng)業(yè)原點(diǎn)，重塑企業(yè)文化。我們目前正在面臨二次創(chuàng)業(yè)期，市場(chǎng)在調(diào)整和重建， 業(yè)務(wù)渠道在重建，客戶(hù)基礎(chǔ)在重建，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在重建，企業(yè)文化需要重塑。公司在風(fēng)險(xiǎn)文化不斷強(qiáng)化并占據(jù)絕對(duì)的主導(dǎo)地位的同時(shí)，但其他-可編輯修改 -_的活性文化卻在不斷衰退， 一個(gè)公司不能只有一種文化， 否

26、則它只能是排他的宗教文化，除了風(fēng)險(xiǎn)文化外，我們還需要市場(chǎng)文化、創(chuàng)業(yè)文化、創(chuàng)新文化等共存，否則一個(gè)公司沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)平衡發(fā)展，人員也難以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定， 發(fā)展才是企業(yè)的永恒主題和硬道理， 在謀求發(fā)展的過(guò)程中控制風(fēng)險(xiǎn)更考驗(yàn)一個(gè)強(qiáng)悍團(tuán)隊(duì)的實(shí)力。 當(dāng)前階段當(dāng)以積極的創(chuàng)業(yè)精神和文化激勵(lì)員工， 引導(dǎo)員工設(shè)定自我目標(biāo)、 實(shí)現(xiàn)自我激勵(lì)和自我超越。二、處理好公司經(jīng)營(yíng)理念與員工價(jià)值觀念的關(guān)系。擔(dān)保公司是經(jīng)營(yíng)信用與風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)， 優(yōu)秀的擔(dān)保公司它的每一個(gè)員工都應(yīng)成為增進(jìn)公司良好信譽(yù)與參與風(fēng)險(xiǎn)控制的重要節(jié)點(diǎn)， 而在這方面，優(yōu)秀的企業(yè)文化將能滲透每個(gè)員工的內(nèi)心， 將企業(yè)所認(rèn)同的價(jià)值觀與員工的價(jià)值觀形成“無(wú)縫”對(duì)接。這樣的企業(yè)文化

27、好比有一股強(qiáng)大的合力，能迅速形成公司核心的不可復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力， 又好比是功能超強(qiáng)的潤(rùn)滑劑，能疏通或解決擔(dān)保公司諸多內(nèi)部的管理磨擦。如何將公司的風(fēng)險(xiǎn)文化、 市場(chǎng)文化、管理理念灌輸?shù)矫课粏T工心中，將公司文化潛移默化的轉(zhuǎn)化為員工心中的行動(dòng)準(zhǔn)則。這是我們要考慮的問(wèn)題。棍棒之下難出孝子。三、關(guān)注并解決員工的心理需求（我們的員工需要什么？） ，找到企業(yè)發(fā)展與員工成長(zhǎng)的共振點(diǎn)。我們的員工為什么會(huì)不斷離職， 不管是已離職的還是將有可能離職的，是他們自身的問(wèn)題， 還是我們一直并未真正關(guān)注和了解員工的真實(shí)想法，忽略了他們真正的心理需求。對(duì)于市場(chǎng)部門(mén)，根據(jù)我們對(duì)-可編輯修改 -_市場(chǎng)員工真實(shí)的心理需求調(diào)查和了解， 以下四項(xiàng)（按重要的順序先后排列）是員工選擇留下并共同奮斗的原因。（一）團(tuán)結(jié)、上進(jìn)、效率的工作氛圍；（工作環(huán)境）（二）廣泛的積累客戶(hù)資源的機(jī)會(huì)； （積累人脈）（三）學(xué)習(xí)、鍛煉以及通暢的職業(yè)上升機(jī)會(huì)；（鍛煉提拔）（四）有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬待遇和員工收入空間。（收入）其中第（二）項(xiàng)即廣泛的積累客戶(hù)資源機(jī)會(huì)是當(dāng)前困擾市場(chǎng)員工的最為突出問(wèn)題，大部分人擔(dān)心在一個(gè)主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展速度幾近停滯的公司里，公司及員工個(gè)人未來(lái)的發(fā)展出路問(wèn)題。收入只是暫時(shí)的，但連續(xù)工作幾年卻發(fā)現(xiàn)沒(méi)有積累到幾個(gè)客戶(hù)對(duì)未來(lái)而