營銷寶典1基礎(chǔ)篇

1、置業(yè)顧問培訓(xùn)手冊 基礎(chǔ)篇基礎(chǔ)篇第一章、銷第一章、銷 售售 人人 員員 基基 本本 概概 念念一、置業(yè)顧問職責(zé)一、置業(yè)顧問職責(zé) 1、公司形象代表、公司形象代表 作為一個(gè)房地產(chǎn)公司置業(yè)顧問是代表公司面對客戶，其形象代表公司形象，作為一個(gè)房地產(chǎn)公司置業(yè)顧問是代表公司面對客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下好印象，增加對公司的信心，拉近雙方距離。服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下好印象，增加對公司的信心，拉近雙方距離。 2、公司經(jīng)營傳遞者、公司經(jīng)營傳遞者置業(yè)顧問明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營傳遞給客戶，置業(yè)顧問明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營傳遞給客戶，達(dá)到銷

2、售目的。達(dá)到銷售目的。 3、客戶的購房引導(dǎo)者，專業(yè)顧問、客戶的購房引導(dǎo)者，專業(yè)顧問 置業(yè)顧問要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購樓。置業(yè)顧問要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購樓。 4 4、將樓盤推薦給客戶的專家、將樓盤推薦給客戶的專家 置業(yè)顧問要有絕對的信心，并必須做到三個(gè)相信： 相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的能力相信自己所推銷的能力 相信自己所推銷的商品相信自己所推銷的商品 這樣才能充分發(fā)揮置業(yè)顧問的推銷技術(shù)。因?yàn)椋菏紫认嘈抛约旱墓?。在營銷活動(dòng)中置業(yè)不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、銷售成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社

3、會(huì)信譽(yù)和發(fā)展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成銷售任務(wù)的能力，是銷售成功信心的來源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所銷售的商品。對于有需求的顧客，相信自己銷售的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品能成功的銷售出去，這樣就可以認(rèn)定自己是銷售樓盤的專家。 5 5、將客戶意見向公司反映的媒介、將客戶意見向公司反映的媒介 6 6、客戶是最好的朋友、客戶是最好的朋友 置業(yè)顧問應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。 7 7、是市場信息的收集者、是市場信息的收集者 置業(yè)顧問要有較強(qiáng)的反

4、映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角，這就需要置業(yè)顧問對房地產(chǎn)市場信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。 8 8、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者 作為置業(yè)顧問應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。二、客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問二、客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問1 1、 熱情、友好、樂于助人熱情、友好、樂于助人2 2、 提供快捷的服務(wù)提供快捷的服務(wù)3 3、 外表整潔外表整潔4 4、 有禮貌、有耐心、有愛心有禮貌、有耐心、有愛心5 5、 介紹所購樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn)介紹所購樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn)6 6、 耐心傾聽客戶意見和要求耐心

5、傾聽客戶意見和要求7 7、 能提出建設(shè)性的意見能提出建設(shè)性的意見8 8、 能準(zhǔn)確提供信息能準(zhǔn)確提供信息9 9、 幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目1010、關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所及、關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所及1111、竭盡權(quán)力為客戶服務(wù)、竭盡權(quán)力為客戶服務(wù) 1212、記住客戶的偏好、記住客戶的偏好1313、幫助客戶做正確的選擇、幫助客戶做正確的選擇第二章、房第二章、房 地地 產(chǎn)產(chǎn) 的的 基基 本本 知知 識(shí)識(shí)一、房地產(chǎn)的概念一、房地產(chǎn)的概念 房地產(chǎn)的含義：房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地

6、產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括： a a、土地、土地 b b、建筑物及地上附著物、建筑物及地上附著物 c c、房地產(chǎn)物權(quán)、房地產(chǎn)物權(quán)二、房地產(chǎn)的特征二、房地產(chǎn)的特征1 1、房地產(chǎn)的自然特征、房地產(chǎn)的自然特征 a、位置的固定性； b、使用的耐久性； c、資源的有限性； d、物業(yè)的差異性；2 2、房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)特征、房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)特征 a、生產(chǎn)周期 b、資金密集性 c、相互影響性 d、易受政策限制性 e、房地產(chǎn)的增值性三、房地產(chǎn)的類型三、房地產(chǎn)的類型1 1、按用途劃分：、按用途劃分：a、居住房地產(chǎn)b、商業(yè)房地產(chǎn)c、旅游房地產(chǎn)d、工業(yè)房地產(chǎn)e、農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)2 2、房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：、

7、房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：a、低層住宅為1-3層b、多層住宅為4-6層c、小高層住宅為7-11層d、中高層住宅為12-30層e、超高層住宅為30層以上3 3、房地產(chǎn)土地的使用年限、房地產(chǎn)土地的使用年限 凡與省市規(guī)劃國土局簽訂土地使用權(quán)出讓合同書的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行即：居住用地七十年； 工業(yè)用地五十年； 教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年； 商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年； 綜合用地或者其他用地五十年。 四、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn)四、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn) 序號(hào)名稱類型1磚混結(jié)構(gòu)以小部分鋼筋混凝土和大部分磚塊承重的結(jié)構(gòu)。豎向承重的結(jié)構(gòu)為磚或磚塊砌筑，梁、樓板或屋面板采用鋼筋混凝土或

8、木質(zhì)結(jié)構(gòu)。2鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)分為框架、剪力墻、框架-剪力墻，筒體、框架筒體3鋼結(jié)構(gòu)自重輕、強(qiáng)度高、延性好、施工快、抗震性好。承重的結(jié)構(gòu)主要用鋼材建造，包括懸索結(jié)構(gòu)。五、房地產(chǎn)專業(yè)名詞五、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 1 1、五證兩書：國有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建、五證兩書：國有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)設(shè) 工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證、商品工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證、商品房預(yù)售許可證房預(yù)售許可證 住宅質(zhì)量保證書、住宅質(zhì)量說明書住宅質(zhì)量保證書、住宅質(zhì)量說明書 2 2、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使

9、用、收益和依法處分的權(quán)利。3 3、總建筑面積：、總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和。 4 4、三通一平：通水、通電、通路，場地平整三通一平：通水、通電、通路，場地平整 七通一平：通水、通電、通路、通熱力、通郵、通信、七通一平：通水、通電、通路、通熱力、通郵、通信、通通 氣。氣。5 5、容積率：指總建筑面積與規(guī)劃占地面積的比值。、容積率：指總建筑面積與規(guī)劃占地面積的比值。 （如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，其容積率為2.0）6 6、建筑密度：指建筑物的覆蓋率，指項(xiàng)目占地范圍內(nèi)各種、建筑密度：指建筑物的覆蓋率，指項(xiàng)目占地范圍內(nèi)各種

10、建筑物的基地面積與規(guī)劃占地面積之比。（建筑物的基地面積與規(guī)劃占地面積之比。（如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平方米，其建筑覆蓋率為0.8建筑密度為80%） 127 7、綠化率：、綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。綠地面積的計(jì)算不包括屋頂、天臺(tái)和垂直綠化；（如：在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積，其綠化率為30%）。8、建筑面積=套內(nèi)建筑面積+公攤面積 套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+套內(nèi)陽臺(tái)建筑面積 公攤面積=公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) x 每戶套內(nèi)面積 得房率=套內(nèi)建筑面積/建筑面積9、層高：指下層樓板面到上層樓板面之間的距離。10、凈

11、高：指層高減去樓板厚度的凈剩值。11、公攤面積：由兩部分組成，電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和走廊等功能上是為整棟樓服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積。 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50% 1212、玄關(guān)：、玄關(guān)：指的是房屋入口的一個(gè)區(qū)域。玄關(guān)是客廳與出、入 口處的緩沖 1）是為了保持主人的私密性。避免客人一進(jìn)門就對整個(gè)居室一覽無余，在視覺上遮擋一下。 2 2）是為了起裝飾作用。 3 3）是方便脫衣?lián)Q鞋掛衣帽。13、生地：不具備城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，未形成建設(shè)用地條件的土地。14、毛地：具備城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，但其上有有待拆遷的房屋的土

12、地。15、熟地：具備城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，完成地上建筑物拆遷及場地平整，能直接在其地上進(jìn)行土地建設(shè)的土地。16、在建工程：指地上建筑物一開始進(jìn)行建設(shè)但尚未完成，不具備使用條件。17、現(xiàn)房：通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。18、準(zhǔn)現(xiàn)房：主體已經(jīng)封頂，小區(qū)輪廓以初現(xiàn)，房型、樓間距等因素已一目了然，工程已處于內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套設(shè)施的階段。19、期房：開發(fā)商從取得預(yù)售證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）為止的這段期間的商品房。港澳地區(qū)成為“樓花”。20、業(yè)主委員會(huì)：業(yè)主委員會(huì)：是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會(huì)各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運(yùn)作的一個(gè)民

13、間性組織。業(yè)委會(huì)的權(quán)力基礎(chǔ)是其對物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項(xiàng)擁有決定權(quán)21、預(yù)置板預(yù)置板: :指預(yù)先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板,到時(shí)候再直接鋪上去,這樣可以使施工速度加快,造價(jià)低,但整體抗震性和抗?jié)B性較差,廚、衛(wèi)一定不能用。 22、現(xiàn)澆板：現(xiàn)澆板：指在施工現(xiàn)場直接用水泥澆鑄的樓板2323、契稅：、契稅：在土地、房屋不動(dòng)產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當(dāng)事人雙方訂立契約等對產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。 征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動(dòng)的土地、房屋。在中國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個(gè)人為契稅的納稅人。 a、國有土地使用權(quán)出讓； b 、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈(zèng)

14、予、交換； c、房屋買賣； d、房屋贈(zèng)予。 24、普通商品房：開發(fā)商通過出讓的方式取得國有土地使用權(quán)后按照市場價(jià)出售或出租的房屋25、經(jīng)濟(jì)適用房：政府組織開發(fā)商企業(yè)或集資建房單位建造，以微利價(jià)（開發(fā)商利潤的3%-5%）向城鎮(zhèn)中低收入家庭出手的政策性住房。具有保障性、經(jīng)濟(jì)型和適用性26、廉租房：指政府已租金補(bǔ)貼或?qū)嵨锱渥獾姆绞较蚍铣擎?zhèn)居民最低生活保障標(biāo)準(zhǔn)且住房困難的家庭提供社會(huì)保障性質(zhì)的政策性住房。廉租房只租不售。27、兩限房：指限房價(jià)、限套型的普通商品房住房。28、集資房：指國有單位組織并提供自由的國有劃撥土地用作建房用地，國家予以減免部分稅費(fèi)，由參加集資的職工部分或全額出資建設(shè)，房屋建成后

15、歸職工所有，或歸單位和職工共有，在持續(xù)一段時(shí)間后過度為職工所有的房屋，不能對外出售，屬于經(jīng)濟(jì)適用房的一種。29、 1公頃=10000平方米 1 畝=666.67平方米 1公頃=15畝（10000/666.67） 1 畝=0.067公頃（666.67/10000）30、哪些公用面積應(yīng)分?jǐn)?？哪些公用面積應(yīng)分?jǐn)偅?應(yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機(jī)房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及空出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機(jī)房、水箱間等。 哪些公用面積不能分?jǐn)?？哪些公用面積不能分?jǐn)偅?/p>

16、 不能分?jǐn)偟墓妹娣e為底層架空層中作為公共使用的機(jī)動(dòng)車庫、非機(jī)動(dòng)車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護(hù)地下室以及地下車庫、地下設(shè)備用房等。 2021-11-1331.板樓:在平面圖上，長度明顯大于寬度，板樓有兩種類型，一種是長走廊式的，各住戶靠長走廊連在一起；第二種是單元式拼接，若干個(gè)單元連在一起就拼成一個(gè)板樓。優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)南北通透，便于采光通風(fēng)南北通透，便于采光通風(fēng)板式住宅多是正南北方向，進(jìn)深在15米左右，南北通透，便于采光與通風(fēng)，而且戶型方正，平面布局合理，各功能空間尺度適宜。通常而言，由于板樓的面寬充裕，因而戶

17、型設(shè)計(jì)更容易出精品。板樓均好性強(qiáng)板樓均好性強(qiáng)眼下一梯兩戶的小板樓非常受寵，正是因?yàn)檎麠澃鍢侵懈魈讘粜偷膬?yōu)劣差距很小，均有若干套朝北的戶型難于處理。板樓由于住戶不多，居家生活也比較清靜。管理成本不高管理成本不高通常而言，板樓的管理成本普遍較塔樓低廉，多層板式住宅可以不設(shè)電梯，不設(shè)變頻供水系統(tǒng)，包括外墻粉刷在內(nèi)的日常維護(hù)費(fèi)用當(dāng)然要比塔樓便宜得多。住戶使用率很高住戶使用率很高板樓戶型的使用率通常高達(dá)90%以上，而塔樓戶型的使用率通常僅為75%，因?yàn)樗莾?nèi)的電梯井、候梯廳、變配電機(jī)房等都將作為公共面積攤到每個(gè)業(yè)主的頭上。同樣是購買建筑面積100平方米的住房，板樓戶型的使用面積往往高出塔樓住戶約10平方

18、米。2021-11-13缺點(diǎn)缺點(diǎn)1.1.建筑密度低，房價(jià)高建筑密度低，房價(jià)高 板樓社區(qū)多屬低層低密度，容積率較低，盡管居住舒適很強(qiáng)，但房價(jià)會(huì) 高，特別是在城區(qū)內(nèi)寸土寸金的地段，主流產(chǎn)品仍舊是塔樓，為數(shù)不多的板樓非工薪階層能消費(fèi)得起。 2.2.戶型格局不宜改造戶型格局不宜改造 板樓特別是磚混結(jié)構(gòu)的板樓，戶內(nèi)多數(shù)墻體起重作用，不可以變化，這一點(diǎn)不如塔樓的可改造性強(qiáng)。2021-11-1332、塔樓的平面圖特點(diǎn)是：若干戶，一般多于四五戶共同圍繞或者環(huán)繞一組公共豎向交通形成的樓房平面，平面的長度和寬度大致相同，這種樓房的高度從12層以上到35層，超過35層是超高層，塔樓一般是一梯四戶到一梯12戶。優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)1.1.節(jié)約土地資源，房價(jià)較低。節(jié)約土地資源，房價(jià)較低。 由于塔樓社區(qū)的建筑密度較高，因而可以節(jié)約寶貴的土地資源，有效降低每平方米的房價(jià)，讓更多的人安居。 2.2.空間結(jié)構(gòu)靈活，宜于改造。空間結(jié)構(gòu)靈活，宜于改造。 塔樓多采用大框架結(jié)構(gòu)，除少數(shù)承重梁之外，戶內(nèi)分隔墻基本都可以拆改，某些塔樓甚至可以將整層樓面打通，靈活分割戶型。 3.3.結(jié)構(gòu)強(qiáng)度高，抗震性好結(jié)構(gòu)強(qiáng)度高，抗震性好。 高聳的塔樓由于采用了框架結(jié)構(gòu)，現(xiàn)場澆筑樓板，因而其結(jié)構(gòu)強(qiáng)度比板樓高，抗震