企業(yè)商務(wù)談判的實(shí)踐課程

1、商 務(wù) 談 判 實(shí) 戰(zhàn) 技 巧不管在工作依舊個(gè)人生活中， 談判都無(wú)處不在。 它可能是 發(fā)生在談判桌邊就價(jià)格、 績(jī)效或合伙創(chuàng)業(yè)的復(fù)雜條款展開(kāi)的正式 談判，也可能是對(duì)一樁專(zhuān)門(mén)簡(jiǎn)單的生意或?qū)ｉT(mén)雜亂的爭(zhēng)論進(jìn)行的 談判。假如談判通常所涉及的資金、問(wèn)題和感情因素不變，即使 是在談判技巧上有一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步，你也能最終得到相當(dāng)可觀的回 報(bào)。當(dāng)你沒(méi)有力量迫使不人做出某種成果或行為時(shí)， 你能夠通過(guò) 談判施加阻礙而促使這一成果或行為的發(fā)生。 你同意進(jìn)行談判是 因?yàn)槟阆嘈耪勁袝?huì)對(duì)你方有好處。 然而，只有在你沒(méi)有更好的選 擇時(shí)，談判結(jié)果才會(huì)對(duì)你有益。因此，在所有成功的談判中，談 判雙方都必須具備一個(gè)差不多框架： 談判協(xié)議最

2、佳替代方案是什么？ 談判結(jié)果的最低限度是什么？ 雙方情愿有多大的靈活性， 確切地講確實(shí)是雙方情愿接收的 折衷方案是什么。在建立那個(gè)談判框架時(shí)， 有三個(gè)概念是特不重要的： 談判協(xié)議最 佳替代方案(BATNA)、保留價(jià)格(Reservation Price)和可能達(dá) 成協(xié)議的空間 (ZOPA)。談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)BATNA是“談判協(xié)議最佳替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement)" 的英 文縮寫(xiě)。明白你的BATNA就意味著假如目前的談判沒(méi)有成功，你對(duì)應(yīng)該做什么和將要發(fā)生什么心中有數(shù)。例如，假如你與一家潛在客戶(hù)談判一樁

3、為期一個(gè)月的咨詢(xún)業(yè)務(wù)，你的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)可能確實(shí)是將那個(gè)月花在為 其他潛在客戶(hù)預(yù)備營(yíng)銷(xiāo)材料上， 如此做可能會(huì)給你帶來(lái)更多的利 潤(rùn)。保留價(jià)格 你的保留價(jià)格(又稱(chēng)免談價(jià)格) (Walk-away) 是你在談判中所能 同意的最低條件或價(jià)格。你的保留價(jià)格應(yīng)該來(lái)源于你的 BATNA， 然而，它通常與BATNA并不是一回事。只是，假如談判的內(nèi)容是 關(guān)于鈔票的，你提出的一個(gè)可靠的報(bào)價(jià)確實(shí)是你的 BATNA那么 你的保留價(jià)格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案(BATNA)。可達(dá)成協(xié)議的空間 (ZOPA)“可達(dá)成協(xié)議的空間” (Zone of Possible Agreement) 是指 能夠

4、達(dá)成一樁交易的空間。 談判各方的保留價(jià)格決定著可達(dá)成協(xié) 議的空間(ZOPA)的界限，該空間(ZOPA)存在于談判各方的保留價(jià) 格限度相互重疊的區(qū)域內(nèi)。下面是一個(gè)圖解講明。 一位買(mǎi)主決定購(gòu)買(mǎi)一座商業(yè)倉(cāng)庫(kù)的保留價(jià) 格為$275,000( 同時(shí)希望越廉價(jià)越好 ) 。賣(mài)主決定的保留價(jià)格為 $250,000( 同時(shí)希望賣(mài)價(jià)越高越好 ) 。因此，可達(dá)成協(xié)議的空間 (ZOPA)就在 $250,000 到$275,000 之間。假如調(diào)換以上數(shù)字， 即買(mǎi)主決定的保留價(jià)格是 $250,000，而賣(mài)主 決定的保留價(jià)格是 $275,000，那么就沒(méi)有可達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA),因?yàn)殡p方同意的價(jià)格范圍沒(méi)有相互重疊的區(qū)

5、域?，F(xiàn)在， 不管談判人員有多么高超的技巧， 也可不能達(dá)成什么協(xié)議， 除非 出于對(duì)其它價(jià)值因素的考慮， 或者是一方或雙方都改變了自己的 保留價(jià)格。最優(yōu)化值 (Optimizing value)理想情況下， 談判能夠?qū)⑺劷灰椎目們r(jià)值最大化。 那個(gè)結(jié)果的 專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)為“帕累托理想值” (Pareto Optimality) 。某一交易 能被稱(chēng)為帕累托理想值即指： 一方利益的增長(zhǎng)總是不可幸免地要 導(dǎo)致另一方利益的減少。關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)明顯撤出 (Apparent withdrawal) ：銷(xiāo)售或其它談判中使用的 戰(zhàn)術(shù)，即其中的一方表示可能會(huì)從談判中退出。談判協(xié)議最佳替代方案 (Best Alternative

6、 to a Negotiated Agreement) ：BATNA是英文“談判協(xié)議最佳替代方案”的縮略語(yǔ)。明白了你的BATNA就意味著了解自己的方案，或者在當(dāng)前的談判中，假如你 沒(méi)有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，將會(huì)發(fā)生什么。例如，一位咨詢(xún)專(zhuān)家正在 和他的潛在客戶(hù)針對(duì)一項(xiàng)為期一個(gè)月的咨詢(xún)服務(wù)進(jìn)行談判， 其談 判協(xié)議最佳替代方案(BATNA可能確實(shí)是為另外一位客戶(hù)在三 周內(nèi)完成市場(chǎng)資料的開(kāi)發(fā)。欺騙 (Bluffing) ：談判中，一方表示情愿做或同意某事，但實(shí) 際上并無(wú)此意，這確實(shí)是欺騙行為。例如，一位承租人可能會(huì)騙 人講除非對(duì)他的辦公區(qū)域進(jìn)行改良， 否則他將可不能續(xù)簽租房合 同。最后期限 (Deadlin

7、ing) ：銷(xiāo)售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)， 即其 中一方設(shè)定一個(gè)期限， 假如另外一方 ( 或是顧客 ) 在此期限內(nèi)不能 滿(mǎn)足某些條件，所承諾的優(yōu)惠將被取消。轉(zhuǎn)移注意力 / 制造假象 (Diverting / Feinting) ：將微小的 讓步講成專(zhuān)門(mén)大的讓步或重要讓步， 以便將對(duì)方的注意力從更為 重要的情況上轉(zhuǎn)移開(kāi)。頑固的談判對(duì)手 (Die-hard Bargainers) ：關(guān)于這種談判對(duì)手， 每一次談判差不多上一場(chǎng)戰(zhàn)斗。忍耐 (Forbearance) ：指面對(duì)談判對(duì)手的要求不是立即讓步，而 是拖延一下。一體化談判 / 雙贏談判(Integrative Negotiation/Win-wi

8、n negotiation) ：兩種談 判類(lèi)型中的一種， 談判雙方通過(guò)合作在其協(xié)議中實(shí)現(xiàn)雙方利益最 大化。長(zhǎng)期的商業(yè)伙伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談 判。利益 (Interests) ：揭示談判各方談判立場(chǎng)的目標(biāo)。多方談判 (Multiparty Negotiation) ：指發(fā)生在多于兩方間 的談判。 這種談判與只有兩方的談判有專(zhuān)門(mén)大的不同。 尤其指各 自阻礙力較弱的幾方在多方談判中組成聯(lián)盟。多時(shí)期交易 / 以后交易(Multiphase Transactions/Future Dealings) ：指將要分段 展開(kāi)的談判， 或者是預(yù)期在今后要接著參與的談判。 談判的前后 關(guān)系同意談

9、判各方依照后續(xù)表現(xiàn)和連續(xù)不斷的信息交流進(jìn)行談 判。自然聯(lián)合體 (Natural Coalition) ：指一組擁有廣泛共同利益 的商業(yè)聯(lián)盟?？蓞f(xié)商的問(wèn)題 (Negotiable Issues) ：指在談判中能夠進(jìn)行交 易或有較大靈活性的問(wèn)題。談判人員的兩難困境 (Negotiator'sDilemma) ：指談判人員在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略進(jìn)行平衡時(shí)所面對(duì)的矛盾。 現(xiàn)在他們要努力辨不 何時(shí)有利益沖突而需要展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)應(yīng)通過(guò)交換信息制造價(jià) 值，從而使各方共同受益。參數(shù) (Parameters) ：為談判人員確定了一個(gè)界限， 它規(guī)定著在 談判中應(yīng)做出的最高和最低報(bào)價(jià)。帕累托理想值 (Pareto

10、Optimality) ：在理想情況下， 談判人 員將能從一樁交易中獲得最大的價(jià)值， 這稱(chēng)為獲得了 “帕累托理 想值 " 。當(dāng)某一交易處于如此一種狀態(tài)，即一方利益的增長(zhǎng)總是不可幸免地導(dǎo)致另一方利益的減少， 我們就能夠講它處于帕累托 理想狀態(tài)。成見(jiàn) (PartisanPerception) ：人們依照其內(nèi)心的偏好或觀點(diǎn)感知真實(shí)狀況的一種心理學(xué)現(xiàn)象。例如，在一場(chǎng)棒球競(jìng)賽中，每個(gè) 球隊(duì)都會(huì)感受裁判對(duì)他們不公平。立場(chǎng) (Positions) ：談判中各方所要達(dá)到的目的，換句話講即他 們的需求。吹噓 (Puff) ：當(dāng)談判一方通過(guò)夸張?zhí)岣咂湮恢脮r(shí)， 他確實(shí)是在吹 噓。保留價(jià)格 / 免談價(jià)格 (

11、ReservationPrice/Walk-away) ：在談判中，一方所能同意的最低條件或價(jià)格。保留價(jià)格一般都來(lái)源于 BATN A然而，它通常與 BATNA并不相同。共享利益 (Shared Interest) ：一體化談判或雙贏談判戰(zhàn)略的一 部分。這一戰(zhàn)術(shù)包括談判雙方共同追求的利益和目標(biāo)。 單一問(wèn)題聯(lián)盟 (Single-issue Coalition) ：一個(gè)團(tuán)體，其成員 可能在其它問(wèn)題上有不同的主張， 然而他們?cè)谥С只蚍磳?duì)某一專(zhuān) 門(mén)問(wèn)題上卻團(tuán)結(jié)一致 ( 盡管常常是由于不同的緣故 )。戰(zhàn)略 (Strategy) ：指談判一方進(jìn)行談判的打算程序， 包括談判人 員在談判中將提供什么和要求什么

12、(付出和回報(bào) ) 等。戰(zhàn)術(shù) (Tactics) ：指執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。 折衷方案 (Trade off) ：指用一個(gè)問(wèn)題替代另外一個(gè)。 銷(xiāo)售談判 中經(jīng)常使用這一戰(zhàn)術(shù)。試驗(yàn)氣球 (Trial Balloon) ：使用可能的方案或假設(shè)條件招致一 方(或是顧客 )產(chǎn)生不滿(mǎn)的一種戰(zhàn)術(shù)， 在打探對(duì)方的立場(chǎng)時(shí)經(jīng)常使 用。變動(dòng)幅度(WiggleRoom：指在一個(gè)提案(不管是關(guān)于價(jià)格依舊關(guān)于時(shí)刻 ) 中可能存在的靈活性。假如你沒(méi)有那個(gè)變動(dòng)幅度，你 就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這是你的最佳報(bào)價(jià)或提議。成功者的咒語(yǔ) (Winner's Curse) ：在一樁談判達(dá)成交易以后， 成功的人會(huì)嘮嘮叨叨， 認(rèn)為在這一樁交易中能夠

13、取得更有利的條 款。零和談判 / 分配式談判(Zero-sum Negotiation/ Distributive Negotiation) ：兩 種談判中的一種。 談判各方就某一協(xié)議中的利益分配有爭(zhēng)論時(shí)會(huì) 使用這種談判形式。例如，當(dāng)出售一幢房屋時(shí)，雙方都想在對(duì)方 受損的條件下獲得最大的利益?？蛇_(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)： ZOPA是“可達(dá)成協(xié)議的空間”(Zone of Possible Agreement) 的英文縮寫(xiě)，指能夠達(dá)成一 樁潛在交易的空間。 談判各方的保留價(jià)格決定著可達(dá)成協(xié)議的空 間的界限， 該空間存在于談判各方保留價(jià)格相重疊的區(qū)域內(nèi)。 案例：你會(huì)如何做？大搬家當(dāng)內(nèi)森檢查電話錄音

14、時(shí)， 他聽(tīng)到了辦公室停車(chē)場(chǎng)開(kāi)發(fā)商羅恩留下 的信息。羅恩每個(gè)星期都向內(nèi)森的公司承諾為其修建停車(chē)場(chǎng)提供優(yōu)惠條件。 那么這次又是什么優(yōu)惠呢？是提供更好的地毯、 依舊 能夠提供更多的停車(chē)位置？羅恩所提供的優(yōu)惠條件確實(shí)不錯(cuò)， 然 而內(nèi)森還不想讓他的公司搬家。 他更希望他的公司設(shè)在目前都市 中心的那個(gè)位置。 他們的客戶(hù)也在附近， 而且大多數(shù)公司職員也 情愿公司設(shè)在目前那個(gè)位置。公司租房的契約快到續(xù)簽的時(shí)刻了， 但是業(yè)要緊求他們今后支付 的房屋租金幾乎是現(xiàn)在的三倍。 內(nèi)森明白其他承租人都可不能同 意這么高的租金， 然而他沒(méi)有足夠的時(shí)刻處理那個(gè)問(wèn)題。 他也在 附近地區(qū)找了找，同時(shí)找到了一些租金較廉價(jià)的房屋，然

15、而，這 些房屋并不能滿(mǎn)足內(nèi)森公司的要求。 幸運(yùn)的是， 業(yè)主也不明白這 些承租人情愿為接著留下來(lái)而支付多高的租金。 內(nèi)森還需要查找 什么來(lái)關(guān)心他與業(yè)主協(xié)商一個(gè)更低的價(jià)格？為了留在原地而又 幸免過(guò)高的房屋租金，他還有什么能夠做的？ 你會(huì)如何做？公司骨干當(dāng)艾麗絲開(kāi)始聘請(qǐng)喬斯時(shí)， 她明白喬斯會(huì)為公司提供所需要的專(zhuān) 長(zhǎng)和豐富經(jīng)驗(yàn)，她也明白聘用喬斯的成本會(huì)專(zhuān)門(mén)高。然而，喬斯 的欲望看來(lái)有點(diǎn)沒(méi)有止境了。 喬斯每次要求改善他的待遇時(shí)， 她 都同意了。然而，喬斯后來(lái)又要求更多的東西。到目前為止，她 差不多給了他專(zhuān)門(mén)高的工資同時(shí)還在不斷提高， 增加了額外的度 假時(shí)刻，同時(shí)增加了他在公司里的股份?，F(xiàn)在，喬斯又為他的

16、妻 子要求更高級(jí)不的工作， 同時(shí)談到另外一家公司要給他提供的優(yōu) 厚待遇。 艾麗絲考慮了一下能夠接替喬斯的候選人名單， 那個(gè)最 接近合格條件的候選人特不渴望得到這份工作， 然而， 他缺少喬 斯那樣的經(jīng)驗(yàn)和威望。艾麗絲依舊情愿讓喬斯在她的公司中工 作，然而她對(duì)喬斯不斷增長(zhǎng)的欲望越來(lái)越不耐煩。 當(dāng)喬斯再次提 出要求時(shí)，她會(huì)冒著失去他的風(fēng)險(xiǎn)堅(jiān)持原則并加以拒絕嗎？或者 她仍然會(huì)遷就喬斯的最新要求并希望這是他最后的要求？ 你會(huì)如何做？大宗銷(xiāo)售 里克想明白里馬唯一關(guān)懷的是不是要盡快得到其代理權(quán)。 他差不 多專(zhuān)門(mén)多次詢(xún)問(wèn)過(guò)里馬， 他們公司制定的規(guī)章是在商業(yè)經(jīng)營(yíng)中要 幸免侮辱他人和受到侮辱， 那么什么緣故里馬還

17、要屈服于光波有 限公司 (Lightwave Inc.) 的要求同時(shí)重新編寫(xiě)標(biāo)書(shū)呢？這是他 們公司接觸的最大的潛在客戶(hù)， 行業(yè)內(nèi)所有人都巴不得擠進(jìn)那個(gè) 門(mén)檻。光波有限公司對(duì)此心知肚明，它要求里馬對(duì)標(biāo)書(shū)進(jìn)行全面的修 改。里克差不多多次降低價(jià)格，他最后對(duì)里馬指出：賣(mài)主不可能 為他的客戶(hù)倒貼鈔票，因?yàn)槿绱司桶殃P(guān)系搞顛倒了。 里馬向里克保證講： 那個(gè)客戶(hù)的前景專(zhuān)門(mén)好， 他將給我們提供專(zhuān) 門(mén)多工作和商業(yè)機(jī)會(huì)。 里馬講： 我們應(yīng)該充分利用那個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)表 現(xiàn)自己。里克嘲弄地講： “在那個(gè)價(jià)鈔票上做更多的工作，政府 官員就會(huì)關(guān)閉咱們公司， 同時(shí)把破產(chǎn)的封條貼在大門(mén)上！ ”然而， 里克明白里馬在某種程度上也是正確

18、的。 光波有限公司是一個(gè)特 不重要的客戶(hù)。 僅僅是和它有商業(yè)關(guān)系就會(huì)有助于他們公司在其 它重要業(yè)務(wù)上的進(jìn)展。然而，同樣專(zhuān)門(mén)明顯的是，假如標(biāo)書(shū)按照 對(duì)方的條件修改下去， 他們公司在這次業(yè)務(wù)上就會(huì)虧本。 里克專(zhuān) 門(mén)是感到騎虎難下。你會(huì)如何做？ 一些人喜愛(ài)談判，而另外一些人則不喜愛(ài)談判。然而，談判是生 活中必不可少的。 公司的經(jīng)理常常要集中起來(lái)對(duì)專(zhuān)門(mén)多情況進(jìn)行 談判，從為某人提供一份工作、到簽訂一份商業(yè)合同、到討論績(jī) 效評(píng)估的條件等等。 通過(guò)了解信息資料、 明白雙方的立場(chǎng)以及事 先明確自己的方案， 治理者能夠做專(zhuān)門(mén)多工作， 從而為他的公司 取得最大利益。在本主題中你將學(xué)習(xí)如何辨不那些能夠關(guān)心你獲得談

19、判成功的 信息資料、 如何樣和談判對(duì)手達(dá)到一體化或雙贏結(jié)果， 以及什么 時(shí)候應(yīng)該撤出談判。第一部分：談 判 的 兩 種 類(lèi) 型 談判差不多上有兩種類(lèi)型：零和談判：在這種談判中，談判雙方爭(zhēng)論的是協(xié)議中的利益 分配。這種談判又稱(chēng)為“分配式”談判。 一體化或雙贏談判：在這種談判中，談判各方通過(guò)采取合作 的方式獵取最大利益，同時(shí)在協(xié)議中將他們的利益結(jié)合在一起。 這種談判又稱(chēng)為“一體化”談判。至少你所經(jīng)歷的大多數(shù)談判結(jié)合了這兩種談判方式的特點(diǎn)： 談判 雙方的利益和目標(biāo)中會(huì)有一些直接的矛盾， 然而也有機(jī)會(huì)將雙方 的利益與偏好合而為一。 出于加強(qiáng)理解的目的， 我們現(xiàn)在分不解 釋這兩種談判形式。一、零和談判典

20、型的零和談判包括： 房產(chǎn)出售，現(xiàn)在買(mǎi)方和賣(mài)方互不了解；商品市場(chǎng)，在市場(chǎng)上買(mǎi)主和賣(mài)主針對(duì)具體商品的價(jià)格進(jìn)行討 價(jià)還價(jià)。在零和談判中，你是為你自己“爭(zhēng)取”價(jià)值立即價(jià)值從對(duì)方 手中搶過(guò)來(lái)。合作和透露你方的信息只能給你方帶來(lái)?yè)p失。在通常情況下，零和談判中只有一個(gè)問(wèn)題：鈔票。賣(mài)方的目標(biāo)是 盡可能將物資賣(mài)出高價(jià)格； 買(mǎi)方的目標(biāo)是盡可能將物資的價(jià)格壓 低。一方多一元就意味著另外一方少得一元。因此，買(mǎi)方和賣(mài)方 都要力爭(zhēng)為自己爭(zhēng)得最佳價(jià)格， 雙方的底線決定著這樁交易的可 能性。這種談判就象拔河一樣 （不管談判雙方態(tài)度是友好依舊尖刻 ） 。談 判雙方的目標(biāo)是盡可能將最終的價(jià)格 “推”到對(duì)方的保留價(jià)格 （ 甚 至突

21、破那個(gè)價(jià)格 ） 上。他們都想盡可能從可達(dá)成協(xié)議的空間 （ZOPA） 獵取最多的利益。同樣，關(guān)系和名譽(yù)在這種談判中毫不相關(guān)， 談判雙方都不情愿拿 他們和對(duì)方的關(guān)系做交易。為了在零和談判中取得成功，需要記住以下事項(xiàng)：操縱你拍板定價(jià)的落腳點(diǎn)。 第一個(gè)提出的報(bào)價(jià)是一個(gè)強(qiáng)有力 的心理定位， 它決定著討價(jià)還價(jià)的范圍。 研究表明談判結(jié)果常常 和第一次報(bào)價(jià)有緊密的關(guān)系。 因此，你給出的第一個(gè)報(bào)價(jià)要找好 落腳點(diǎn)。 不要透露關(guān)于你方情況的重要信息資料， 包括你什么緣故要 進(jìn)行這一交易、 你方真正的利益和商業(yè)局限性何在、 你方在有關(guān) 問(wèn)題或方案上的偏好如何、你方談判協(xié)議最佳替代方案 （BATNA） 及保留價(jià)格是什么

22、。 要盡可能多地了解對(duì)方的情況和意向包括他們什么緣故要進(jìn)行這一交易、 對(duì)方真正的利益和商業(yè)局限性何在、 在有關(guān)問(wèn) 題和方案中的偏好如何、對(duì)方談判協(xié)議最佳替代方案（BATNA）及保留價(jià)格是什么。 充分利用你所了解的對(duì)方的情況來(lái)確定你方的第一次報(bào)價(jià)或 要求。 出價(jià)不要太過(guò)分。假如你方的出價(jià)太離譜或是太貪欲，對(duì)方 可能會(huì)一走了之。 你方可能就會(huì)丟失一次機(jī)會(huì)， 而那個(gè)機(jī)會(huì)可能 比雙方的談判協(xié)議最佳替代方案（BATNA）的條件還要好。參見(jiàn) 步驟二、一體化或雙贏談判在商業(yè)活動(dòng)中，人們差不多上在以下場(chǎng)合更經(jīng)常使用一體化談 判： 在組成商業(yè)聯(lián)合體、 建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系或者結(jié)成其它形式的聯(lián)盟時(shí)； 在一樁交易的財(cái)務(wù)

23、（或者競(jìng)爭(zhēng)的其它方面的）條款敲定以后； 在珍視長(zhǎng)期關(guān)系的商業(yè)伙伴或合資方之間； 在那些職業(yè)同行或上、下級(jí)之間，他們能夠從滿(mǎn)足對(duì)方的要 求中獲得長(zhǎng)期的利益。在雙贏談判中，你的任務(wù)是盡可能多地為自己和對(duì)方“制造”價(jià) 值。在通常情況下，談判雙方的利益全然就沒(méi)有什么沖突。雙方 的任務(wù)是達(dá)成協(xié)議，從而盡可能有效地將雙方的利益結(jié)合在一 起。同意給談判一方更多的好處并可不能造成另外一方失去什么 利益，談判一方在協(xié)議中堅(jiān)持或贏得他們所需要的利益可不能削 弱另外一方在協(xié)議中堅(jiān)持或贏得其同樣多利益的能力。 在那個(gè)時(shí) 候，合作全然可不能給雙方帶來(lái)負(fù)擔(dān)，實(shí)際上，互相合作和溝通 信息會(huì)使雙方的效率更高。在雙贏談判中，

24、要談判的條款或問(wèn)題常常專(zhuān)門(mén)多。 而且談判雙方 常常高度重視制造性的機(jī)會(huì)和雙方之間的良好關(guān)系。當(dāng)你參加雙贏談判時(shí)，要做以下情況： 向?qū)Ψ教峁╆P(guān)于你方情況的重要信息資料。 講明你方什么緣 故要談判這一樁交易，講明你方的真正利益所在和商業(yè)局限性。 在談判的諸多問(wèn)題和選擇中， 告訴對(duì)方你方所喜愛(ài)的選擇方案同 時(shí)作出解釋。 考慮同時(shí)告訴對(duì)方你方所擁有的或許能夠滿(mǎn)足對(duì)方 需要的額外能力與資源。 然而，假如談判雙方存在著全然的利益 沖突，一般講來(lái)，向?qū)Ψ酵嘎赌惴降恼勁袇f(xié)議最佳替代方案(BATNA或告訴對(duì)方你方對(duì)此協(xié)議的最低要求確實(shí)是不明智的。盡可能多地了解對(duì)方的情況和意向，包括他們什么緣故要進(jìn)行這一交易、 對(duì)方真正的利益和商業(yè)局限性何在、 在討論的問(wèn)題 和選擇方案中對(duì)方喜愛(ài)哪一個(gè)， 以及對(duì)方擁有哪些能夠滿(mǎn)足你方 利益的能力或資源能夠?qū)戇M(jìn)談判協(xié)議中。 充分利用你所了解的對(duì)方的情況查找制造性選擇方案， 這些 方案能夠在最大程度上滿(mǎn)足雙方利益。談判人員的兩難困境 大多數(shù)談判既不是純粹的零和談判， 也不是純粹的雙贏談判。 更 準(zhǔn)確地講， 它們既結(jié)合了雙方利益沖突的因素， 又結(jié)合