最全的定價策略及方法總結(jié)

1、定價策略及方法總結(jié)說明：這是我根據(jù)幾份資料整理的，分為定價策略、定價方法、考慮因素三個部分。整體來說，偏于詳細，個人可根據(jù)需要選取對自己有用的內(nèi)容，目的就是想讓大家對產(chǎn)品定價有個初步的認識。孫向坤一、撇脂定價策略當生產(chǎn)廠家把新產(chǎn)品推向市場時，利用一部分消費者的求新心理，定一個高價，像撇取牛奶中的脂肪層那樣， 先從他們那里取得一部分高額利潤，然后再把價格降下來，以適應大眾的需求水平， 這就是所謂的撇脂定價策略，是一種聰明的定價策略。因為各種消費者由于收入不同，消費心理不同， 因而對產(chǎn)品有不同的需求，特別是對新產(chǎn)品，有求新心理的消費者總是愿意先試一試新產(chǎn)品，而其他消費者則寧愿等一等，看一看，充分利

2、用了消費者的心理若特點。英特爾公司是市場撇脂定價法的最初使用者。當英特爾公司開發(fā)出一種電腦芯片時，如果該芯片明顯優(yōu)于競爭芯片， 那么英特爾就會設定它能夠設定的最高價格。當銷售量下降時， 或者當受到競爭對手開發(fā)出類似芯片的威脅時，英特爾就會降低芯片價格，以便吸引對價格敏感的新顧客層。優(yōu)點：高價小批量地逐步推進戰(zhàn)略能使企業(yè)隨時了解市場反映，采取對策，避免新產(chǎn)品大批量生產(chǎn)帶來的風險。缺點：它沒有指出價格究竟定多高為好，而要定出一個合適的價格， 還必須要使編輯版 word用某種定價方法（如感知價值定價法） 。優(yōu)點： 1，迅速回籠資金，方便擴大在生產(chǎn)。2，容易形成高價，優(yōu)質(zhì)的品牌形象。3，擁有較大的調(diào)價

3、空間。缺點： 1，高價產(chǎn)品的需求規(guī)模有限。2，容易引起競爭，紡質(zhì)品，替代品會大量出現(xiàn)。3，在某種程度上損害消費者權(quán)益。條件： 1，市場有足夠的購買者，其需求缺乏彈性。2，高價所照成的產(chǎn)銷量減少。3，獨家經(jīng)營，無競爭者。4，高價給人高檔產(chǎn)品的印象?？偟膩碚f，撇脂定價策略給我們提供了一種思路，即價格先高后低的思路， 如果應用得當，可以為企業(yè)帶來豐厚的利潤。 但它應用的前提是產(chǎn)品必須能吸引消費者，也就是產(chǎn)品要有新意。舉個例子，相信大家都知道：電話初裝費，中國電信就是采用了撇脂定價策略取得了成功！適用條件：第一，產(chǎn)品的質(zhì)量和形象必須能夠支持產(chǎn)品的高價格，并且有足夠的購買者想要這個價格的產(chǎn)品。 第二，生

4、產(chǎn)較小數(shù)量產(chǎn)品的成本不能夠高到抵消設編輯版 word定高價格所取得的好處。 最后，競爭對手不能夠輕易進入該產(chǎn)品市場和壓下高價。二、滲透定價法此種策略表現(xiàn)為企業(yè)將它的新產(chǎn)品的價格訂得相對較低，以吸引大量購買者， 提高市場占有率。 或者將新產(chǎn)品價格訂得低于競爭者的價格，積極競銷，以促進銷售、控制市場。市場滲透定價法一些企業(yè)并不采用設定最初高價的辦法來撇取較小但利潤豐厚的細分市場， 而是采用市場滲透定價法。它們設定最初低價， 以便迅速和深入地進入市場，從而快速吸引來大量的購買者，贏得較大的市場份賴。 較高的銷售額能夠降低成本，從而使企業(yè)能夠進一步減價。例如，戴爾和蓋特惠公司采用市場滲透定價法，通過低

5、成本的郵購渠道銷售高質(zhì)量的電腦產(chǎn)品。它們的銷售量直線上升，而此時通過零售店銷售的IBM 、康柏、蘋果和其他競爭對手根本無法和它們的價格相此。沃馬特、家庭倉庫和其他折扣零售商也采用了市場滲透定價法。它們以低價格來換取高銷售量。高銷售量導致更低的成本，而這又反過來使折扣商能夠保持低價。如果企業(yè)具備下述市場條件之一，就可以采用此種策略。(1) 市場需求顯得對價格極為敏感，即降低價格，市場需求會增加。低價會刺激市場的需求迅速增加。編輯版 word(2)企業(yè)的生產(chǎn)和分配單位成本會隨生產(chǎn)經(jīng)驗的增加而下降。(3)低價不會引起實際或潛在競爭。滲透定價法。它主要是采用低價策略。優(yōu)點： 1，新產(chǎn)品能迅速占領市場。

6、2，微利阻止了競爭者進入，可增強了企業(yè)的市場競爭能力。缺點： 1，利潤微薄。2，降低企業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象。條件： 1，市場對價格敏感。2，生產(chǎn)經(jīng)營費用隨經(jīng)驗的增加而降低。3，低價不會引起競爭。以下幾個條件有利于設定低價格。第一，市場必須對價格高度敏感， 以便使低價格能促進市場的增長。 第二，生產(chǎn)和銷售成本必須隨銷售量的增加而減少。最后，低價能幫助排除競爭，否則價格優(yōu)勢只能是暫時的。例如，當IBM 和康柏公司建立起自己的直接銷售渠道時，戴爾和蓋特惠公司便面臨困難時期了。通過研究不同價格水平下的需求和成本狀況，可以為新產(chǎn)品選擇一個最佳價格。撇脂定價和滲透定價是新產(chǎn)品定價的兩個策略。定價目標在定價決策

7、中占有支配地位，它既可以是市場導向的，也可以是成本導向的。編輯版 word在為新產(chǎn)品定價時， 很少有不考慮成本的企業(yè)。 定價常常必須考慮顧客和競爭對手對價格的反應，以及新產(chǎn)品的更新與增加。在制定新產(chǎn)品的基礎價格時，應考慮以下因素：（ 1）相關的細分市場。（ 2）顧客或最終用戶需求的多樣化。（ 3）競爭者對新產(chǎn)品的定價可能采取的行動或反應。（ 4）成本因素。（ 5）市場營銷渠道策略。此外，還必須考慮其它產(chǎn)品的單位成本或銷售額。如果這些因素都已考慮在內(nèi)，并已考慮價格對每個單一成分以及對其整體的影響，那么為了制定基礎價格， 還需要有一種系統(tǒng)的定價程序。1系統(tǒng)化定價程序假定企業(yè)已知道新產(chǎn)品的成本狀況，

8、那么是否應采取成本加成方式定價？新產(chǎn)品的認知價值與競爭者產(chǎn)品相比較孰優(yōu)孰劣？是否需要調(diào)查了解顧客或最終用戶所愿支付的價格水平。借助下面的系統(tǒng)化定價程序， 上述問題很容易得出答案。編輯版 word這個定價程序包括如下步驟：（ 1）識別目標消費者在潛在用戶及其需要。設計一個應用于各個細分市場的系統(tǒng)；確定每個市場部分的邊際成本和特殊成本。（ 2）分析細分市場的環(huán)境，并決定如何進入這些細分市場。確認顧客或用戶的需求內(nèi)容；確定產(chǎn)品的價格水平；決定在不同產(chǎn)品之間的價格和功能的差異程度。（ 3）估計可能的競爭對手。了解競爭對手的價格水平；分析競爭對手的優(yōu)勢與劣勢。（ 4）確認可行的定價方案。估計期望價格水平

9、和推出時機的銷售額；估計產(chǎn)品的直接成本；識別產(chǎn)品改變時成本的差異程度。（ 5）估計不同銷量水平下生產(chǎn)和市場營銷的直接和間接成本。編輯版 word（ 6）計算不同銷量水平下每個細分市場的期望利潤。說明競爭產(chǎn)品中客觀和主觀的質(zhì)量差別；中止無法賺取利潤的項目。（ 7）對產(chǎn)品采取差別定價。確認該產(chǎn)品銷售能夠直接或通過刺激其它產(chǎn)品的銷售，來補償全部產(chǎn)品的成本。（ 8）探討價格變化的影響，并決定不同市場條件下最有利的價格。2成本加成定價定價問題不是總有明確答案的。成本加成定價法是一種常用的定價方法。優(yōu)點：是它不僅能補償產(chǎn)品的成本，而且還能獲取一定的利潤。缺點：它不表明市場的認識價格，而且對市場缺乏彈性和敏

10、感性，即一旦產(chǎn)品銷售不暢，它無法進行必要的調(diào)整。 這就需要企業(yè)必須根據(jù)市場形勢的變化，調(diào)整成本加成的比率。3市場導向定價編輯版 word這種定價方法既可以是需求導向，也可以是競爭導向。顧客或用戶常根據(jù)價格來推斷質(zhì)量，如果價格比競爭對手的高， 也許消費者或用戶會認為企業(yè)的產(chǎn)品更好，因而決定在這里購買。另一方面，消費者或用戶也可能會認為企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品價值相同或更低，因而認定產(chǎn)品或服務要價太高。還有可能購買者會把企業(yè)的產(chǎn)品價格與其它產(chǎn)品價格相比并決定購買，因為他們認為企業(yè)的產(chǎn)品是獨一無二的，而接受較高的價格。其中，在“同類產(chǎn)品市場基準零售價格”上加上或減去“產(chǎn)品質(zhì)量或規(guī)定差價”，是指在使

11、用這種方法時，要將本企業(yè)商品的質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等與同類競爭商品進行充分比較，確定應加價還是減價。零批差價 :指同一商品在同一市場、同一時間內(nèi)零售價格與批發(fā)價格之間的差額。零批差率 :零批差價與零售價格之比。批進差價 :指同一商品在同一市場、同一時間內(nèi)批發(fā)價格與出廠價格之間的差額。批進差率 : 批進差價與批發(fā)價格之比。優(yōu)點：這種定價法著眼于市場， 考慮了市場的供求和競爭因素的影響，能夠較好地適應市場，有利于企業(yè)參與競爭。編輯版 word缺點：這種定價方法與企業(yè)成本費用脫節(jié)，不一定能保證企業(yè)要求的利潤。3、目標利潤定價法目標利潤定價法是指運用量本利分析原理，在保證目標利潤的條件下確定產(chǎn)品出廠

12、價格法。計算公式為：目標利潤定價法與前面介紹的“成本加成定價法”是有區(qū)別的。差別在于“成本加成定價法”公式中的成本只是制造成本，不包括期間費用；而“目標利潤定價法”公式中的成本包括制造成本和期間費用。相應地，兩個公式中的“成本利潤率”也有所不同。4、特殊追加訂貨的定價方法特殊追加訂貨就是指在企業(yè)正常的產(chǎn)銷計劃之外，臨時接到客戶出價低于正常銷售價格，甚至低于單位產(chǎn)品成本的訂貨。對于這種特殊追加訂貨， 若企業(yè)的產(chǎn)品正處于成長期或成熟期，且又是市場上的名牌產(chǎn)品，非常暢銷，自信追加訂貨者還會很多，為維護產(chǎn)品聲譽，則不能接受這種特殊追加訂貨。適用情況：若企業(yè)尚有剩余生產(chǎn)能力，為了開拓新市場，提高市場占有

13、率，增強產(chǎn)品知名度，則在充分利用剩余生產(chǎn)能力的范圍內(nèi)，且客戶出價高于單位變動成本時，可以接受，這有利于增加企業(yè)利潤或減少企業(yè)虧損。編輯版 word因為企業(yè)產(chǎn)品成本中的固定成本，在一定產(chǎn)銷量的范圍內(nèi)， 固定成本總額是不變的。當生產(chǎn)能力有剩余時，產(chǎn)銷量低，單位產(chǎn)品的固定成本分攤額就高；反之，當生產(chǎn)能力得到充分利用時，產(chǎn)銷量增大， 單位產(chǎn)品的固定成本分攤額就低。只要特殊追加訂貨的收人減去其變動成本總額后還有一定數(shù)量的邊際貢獻，就能相應提高企業(yè)利潤或減少企業(yè)虧損。具體來說，對于這種特殊追加訂貨有以下三種定價方法：(1)充分利用剩余生產(chǎn)能力，而不減少正常銷售時，定價要求：特殊追加訂貨產(chǎn)品價格產(chǎn)品單位變動

14、成本(2)超越剩余生產(chǎn)能力，需減少部分正常產(chǎn)銷量，以接受特殊追加訂貨時，定價要求：(3)利用剩余生產(chǎn)能力，但需增添部分設備、工具等專項費用時，定價要求：5、合同定價法合同定價法是指由購銷雙方以產(chǎn)品成本為基礎進行協(xié)商定價，并簽訂合同的定價方法。適用對象：無市價可參考的非標準產(chǎn)品或新產(chǎn)品根據(jù)合同協(xié)商的不同條件，合同定價方法有以下幾種：編輯版 word(1)固定價格合同定價。即購銷雙方在合同中確定一個一致同意的固定價格作為今后結(jié)算的依據(jù)，而不考慮實際成本為多少。(2)成本加成合同定價。 即購銷雙方在合同中規(guī)定， 產(chǎn)品價格以完工后的實際成本為基礎，再按合同規(guī)定的成本利潤率進行加成，作為單位售價。(3)

15、成本加固定費用合同定價法。 即購銷雙方在合同中規(guī)定， 產(chǎn)品價格由實際成本和固定費用兩部分構(gòu)成，固定費用在合同中事先確定。(4）獎勵合同定價法。即購銷雙方在合同中規(guī)定產(chǎn)品的預期成本和固定費用，實際成本超過預期成本時， 按實際成本定價； 實際成本低于預期成本時， 其節(jié)約額按合同規(guī)定的比例由雙方分享。6、彈性定價法彈性定價法， 即需求彈性定價法， 是指根據(jù)產(chǎn)品需求彈性系數(shù) （產(chǎn)品銷售價格變化所引起銷售量變化的程度）來確定產(chǎn)品價格的一種方法。一般情況下，當產(chǎn)品的需求彈性小或需求無彈性時， 提高價格會增加總銷售收人，降低價格會減少總銷售收人。當產(chǎn)品需求彈性大時， 提高價格會減少銷售量， 進而減少銷售收入

16、；降低價格會增加銷售量，進而增加銷售收人。產(chǎn)品需求彈性、需求量（或銷售量）與價格的關系如下：編輯版 word需求彈性系數(shù) E 的計算公式為：三、滿意定價策略是一種介于撇脂定價和滲透定價之間的折衷定價策略,其新產(chǎn)品的價格水平適中,同時兼顧生產(chǎn)企業(yè) ,購買者和中間商的利益,能較好地得到各方面的接受.優(yōu)點 :滿意價格對企業(yè)和顧客都是較為合理公平的,由于價格比較穩(wěn)定,在正常情況下盈利目標可按期實現(xiàn).缺點 :價格比較保守 ,不適于競爭激烈或復雜多變的市場環(huán)境.適用對象：適用于需求價格彈性較小的商品,包括重要的生產(chǎn)資料和生活必需品.四、產(chǎn)品定價應考慮的因素(1)產(chǎn)品的定性問題要考慮的核心問題是， 該產(chǎn)品在

17、企業(yè)的產(chǎn)品群中承擔什么樣的角色問題：是走量產(chǎn)品還是利潤產(chǎn)品、是形象產(chǎn)品還是補短產(chǎn)品。如果是走量產(chǎn)品， 因為要承擔銷售量和市場占有率，則就不宜價格過高可錄取成本定價法或隨行就市定價的方法，如果是利潤產(chǎn)品， 則要承擔企業(yè)利潤的來源，價高相應要高，可采取撇脂定價法，利潤成本定價法，如果是形象產(chǎn)品承擔編輯版 word企業(yè)品牌形象的提升價格也會高，也可采取撇脂定價法， 如果只是一個補短產(chǎn)品承擔企業(yè)豐富品項的使命， 則可考慮市場窨大小， 采取不同定價方法， 如果幾者結(jié)合則要綜合考慮熟輕熟重，哪個主哪個次來定價。(2)目標消費群的定位你的新產(chǎn)品是哪一個人群使用，是兒童、老人、男士、女性，還是用于家庭消費，團

18、體消費，還是華型消費，普通消費，一般來講用于兒童、女性、團體消費或華型消費的產(chǎn)品價格都相應高，企業(yè)采用多是高價位，反之亦然。(3)渠道的選擇問題每一個產(chǎn)品的銷售都要經(jīng)過銷售這個環(huán)節(jié)渠道，走到消費者手中實現(xiàn)銷售，因而企業(yè)對一個新產(chǎn)品的渠道選擇也決定其價格高低，如果選擇傳統(tǒng)零售渠道，網(wǎng)格渠道，根據(jù)渠道特性價格高低均不一樣。(4)產(chǎn)品的策略問題一個企業(yè)的產(chǎn)品策略是戰(zhàn)術型還是戰(zhàn)略性，也直接影響產(chǎn)品的價格制定， 如果該新產(chǎn)品只是一個戰(zhàn)術性產(chǎn)品，企業(yè)追求一時利潤或銷量產(chǎn)品，價格就會 “先高后低或高開低走”而作為戰(zhàn)略性產(chǎn)品，企業(yè)在產(chǎn)品價格上就會進行充分設計，充分考慮多種綜合因素來定價。(5)產(chǎn)品的特性問題做為一個新產(chǎn)品其特性是獨創(chuàng)性， 跟風型還是替代型，定價方式也會有不同，如果是獨創(chuàng)性可表現(xiàn)在產(chǎn)品包裝、 產(chǎn)品功能，產(chǎn)品概念上的獨創(chuàng)則可采取高價位，如撇脂定價策略或成本定價法， 而如果產(chǎn)品是替代型或跟風型則就需要根據(jù)企業(yè)編輯版 word目標來靈活訂價。(6)產(chǎn)品的價格需求彈性問題不同行業(yè)的不同產(chǎn)品， 其價格需求彈性差異不同， 產(chǎn)品？價方向也不同， 一般對于價格需求彈性大的產(chǎn)品定價時會