房地產(chǎn)促銷策略的決策步驟7

1、房地產(chǎn)促銷策略的決策步驟通常分為：1. 提案項(xiàng)目2. 行銷代理項(xiàng)目提案的流程及提案內(nèi)容的擬定-產(chǎn)品定耳市資料匯總一動(dòng)腦會(huì)-行銷御* 提案報(bào)告、秀稿說(shuō)稿丨廣告表現(xiàn)一提案內(nèi)容市場(chǎng)部：市場(chǎng)篇：人文區(qū)域、社會(huì)經(jīng)濟(jì)、政策法規(guī)、交通公設(shè)、大 環(huán)境、小環(huán)境、同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析產(chǎn)品篇：產(chǎn)品規(guī)劃、房型修正、景觀園藝、vip、物業(yè)管 理、智能安保建議產(chǎn)品定位業(yè)務(wù)部：行銷篇：客源定位、定價(jià)策略高價(jià)政策：建筑業(yè)者在購(gòu)物者可以接受的范圍內(nèi)盡量抬高 價(jià)位，借以提高利潤(rùn)的政策。適用于：1. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小的市場(chǎng)；2. 市場(chǎng)需求量小的高價(jià)位產(chǎn)品；3. 具特殊性或獨(dú)占性地段的產(chǎn)品；4. 為塑造咼品質(zhì)形象的產(chǎn)品；低價(jià)政策：建筑業(yè)者認(rèn)

2、為降低價(jià)位可使銷售量增加，總收 益也可因而增加z政策。適應(yīng)于：1. 景氣不佳時(shí)，采用低價(jià)政策可吸收潛在購(gòu)房者， 以利用資金周轉(zhuǎn)；2. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大的市場(chǎng)；3. 產(chǎn)品條件不佳，大小環(huán)境不佳的產(chǎn)品；通路策略：1 包銷 2 純企劃3 代理三種通路安排：1 接待屮心2 外據(jù)地3屮介業(yè)務(wù)策略：i主委業(yè)為專案企犁專案&理 i文案i設(shè)計(jì)銷控、推案吋機(jī)、營(yíng)銷成本分析及控制。企劃部：廣告篇：案名建議、logo設(shè)計(jì)案名：必須喚起消費(fèi)者的認(rèn)同及反應(yīng)耍點(diǎn)：1 注目：有特征2理想：易讀、上口、易懂、易區(qū)別其他個(gè)案3記憶：易記、不易混淆4. 態(tài)度：令人產(chǎn)生好感案名的分類：1 新詞2 外語(yǔ)3 辭曲語(yǔ)言4 人名5地理名

3、稱6 大寫字母7 功能&商品分類 9 企業(yè)名稱廣告總精神：廣告方向：媒體策略（與業(yè)務(wù)策略z配合）show 稿廣告策略之?dāng)M定原則及方法項(xiàng)目原則及方法預(yù)算策略1. 如何運(yùn)用“最低廣告費(fèi)用”，來(lái)達(dá)成最高銷售目標(biāo)2. 廣告預(yù)算費(fèi)用z安排，應(yīng)將廣告費(fèi)用依各期分配1（試銷）（引導(dǎo)）（強(qiáng)銷）（促銷傳播策略1. 采用什么方法，將訊息傳達(dá)給目標(biāo)客戶2. 研九“客源綜合 5w> 1h （who.where.why.when.how）媒體策略1. 使用何種媒體較接近目標(biāo)客戶2. 使用何種媒體較容易塑造產(chǎn)品地位、印象3. 使用何種媒體對(duì)傳達(dá)住處較為有效時(shí)間策略如何使產(chǎn)品在目標(biāo)時(shí)間內(nèi)（引導(dǎo)、強(qiáng)銷、持續(xù)、達(dá)

4、成最有效 的廣告效果）注：媒體策略要注意：閱讀者素質(zhì)、層次范圍、習(xí)慣行為、媒體 比較提案注意的事項(xiàng)：1. 視覺(jué)化的提案資料（83%為視覺(jué)）2. 一頁(yè)一訊息的重要性（圖表化、圖案化、簡(jiǎn)短化）3. 全體印象的統(tǒng)一性4. 說(shuō)稿秀廣告對(duì)購(gòu)屋者的影響過(guò)程：接觸廣 一注意、理解、記f 一態(tài)度 行動(dòng)變化從以上可以看出：廣告訴求分下列3種1. 開始型廣告：目的開拓出購(gòu)屋者之基本需求、主要功能在于 告知，而非勸服；2. 競(jìng)爭(zhēng)型廣告：產(chǎn)品開拓至某一程度，廣告目的在加強(qiáng)其選擇 性需要，廣告信息在提供產(chǎn)品優(yōu)越性之情報(bào)，主要功能在與 勸服；不同影響階段的廣告方式:階段購(gòu)屋者反應(yīng)不同階段的廣告方 式接觸需求、注意1開拓型

5、（引導(dǎo)期）接受知適、認(rèn)知1開拓型（引導(dǎo)期）改變態(tài)度喜歡、偏愛1競(jìng)爭(zhēng)型（強(qiáng)銷期）改變行動(dòng)購(gòu)買意愿（決心）1購(gòu)買維持型（促銷期）接待中心地點(diǎn)位置的考慮因素:大環(huán)境1.工地附近的商類型2.3.1)2)商圈領(lǐng)導(dǎo)性商圈,綜合性商圈,還是需求性商還是特殊性商內(nèi)主要交通干道及出入腹地之范圍腹地之大小、消費(fèi)者移動(dòng)方向4.商圈內(nèi)交通、行人步道之狀況5. 商圈內(nèi)新舊房屋之比例，式樣6. 評(píng)估大環(huán)境中，各競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案工地所處z商圈及腹地范圍,如何吸引這些消費(fèi)者。7. 人口流量（何處最多，與本案之聯(lián)系何處最佳）8. 消費(fèi)者階層、所得、購(gòu)屋物性及偏好9. 學(xué)校、公園、郵局、警局、醫(yī)院、超市、體育場(chǎng)、銀行、 公共設(shè)施z位置1

6、0 工地所處商圈的營(yíng)業(yè)時(shí)間11 道路寬度、人口流量、汽機(jī)車流量二sp活動(dòng)sp活動(dòng)種類例子1吸引人潮之sp活動(dòng)1. 歌舞、明星show2. 展示會(huì)、說(shuō)明會(huì)3. 園游、雞尾酒會(huì)4. 熱氣球、民俗表演2.促進(jìn)成交之sp活動(dòng)1業(yè)務(wù)人員銷售競(jìng)賽2.客戶介紹客戶活動(dòng)3加速購(gòu)買速度之sp活動(dòng)1. 前10名免費(fèi)招待優(yōu)惠2. 限時(shí)定購(gòu)抽獎(jiǎng)活動(dòng)3. 樣品屋、實(shí)品屋三名片視為產(chǎn)品視別與企業(yè)識(shí)別之一環(huán)，應(yīng)了以定位。 重點(diǎn)：1 案名 2標(biāo)語(yǔ) 3 圖案 4 色彩四印刷dm等catch, sub. copy. petten. sol. perp 等應(yīng)用對(duì)購(gòu)屋者影響最大的四大因素:1銷售人員口才2. 大量廣告3. 樣品屋4. 現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)熱潮現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)熱潮對(duì)市區(qū)高層住宅的影響力較弱，可能因 為客源