新手外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何從網(wǎng)上找客戶和訂單知識分享

1、新手外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何從網(wǎng)上找客戶和訂單外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)之客戶分類， 通過外貿(mào)平臺發(fā)送詢盤的買家， 通?？煞譃椋?尋找 賣家型，準(zhǔn)備入市型，無事生非型，信息收集型，索要樣品型，竊取情報(bào)型；其 中按地域劃分時(shí)，又可分為：歐洲買家，北美買家，亞洲買家等。因此對客戶進(jìn) 行很好地分類，將有助于客戶的管理、交易和服務(wù)以及前后期的展開工作。外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)之客戶管理， 在與客戶接觸的過程中， 必須深入了解客戶的各種信 息，真正懂得客戶的需求和消費(fèi)模式， 特別是公司主要贏利來的金牌客戶。 因不 同的客戶對公司服務(wù)有著不同的需求， 創(chuàng)造不同的利潤， 所以應(yīng)根據(jù)客戶的需求 模式和贏利價(jià)值對其進(jìn)行分類， 找出對公司最有價(jià)值和最有贏利

2、潛力的客戶群以 及他們最需要的產(chǎn)品和服務(wù)， 更好地配置資源， 改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)， 牢牢抓住最有 價(jià)值的客戶，取得最大的收益。1. 外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)之區(qū)分大小買家，識別好壞詢盤其中外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)之識別好壞詢盤 , 可以從以下幾點(diǎn)考慮：看詢價(jià)的方式，看詢 價(jià)的內(nèi)容， 看詢盤中的小細(xì)節(jié)。 通過三方面綜合考慮， 從而更好識別買家、 詢盤， 找到合適的客戶。2. 外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)之把握詢盤技巧、及時(shí)跟進(jìn)，包括慎重對待、及時(shí)回復(fù)。在回復(fù)新客戶時(shí)， 除了在郵件中解答客戶關(guān)心的問題， 最好同時(shí)將公司的其他情況和 公司的網(wǎng)站介紹給該客戶， 讓客戶能夠更全面透徹地了解公司。 對外商的詢盤一 定要快、準(zhǔn)，遵循以下要訣：準(zhǔn)確、全面、具體、清

3、楚、禮貌。對于詢盤，我們 一定要保持跟進(jìn)， 跟進(jìn)過程中， 更重要的是細(xì)細(xì)體會各種可能發(fā)生的情況， 積極 采取相應(yīng)措施，激發(fā)、把握買家購買意圖，達(dá)成合作。外貿(mào)過程中， 產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量是決定整個(gè)訂單成交的核心， 幾乎所有的新客 戶在第一次聯(lián)系的時(shí)候都有一個(gè)價(jià)格周旋的進(jìn)程。 在報(bào)價(jià)中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 不 要輕易報(bào)價(jià)，講究報(bào)價(jià)方式?？傊?，即使這個(gè)價(jià)格能接受，也要表現(xiàn)得比較委屈 和勉強(qiáng)。如果買家一還價(jià)，你馬上就松口，他們就知道肯定還有讓價(jià)的空間，接 下來你的價(jià)格就會被越壓越低。而且，永遠(yuǎn)不要在客戶面前顯示出急躁的太態(tài)， 你越著急，買家就越會砍價(jià)。有的時(shí)候，關(guān)于價(jià)格的談判，未必要當(dāng)天回復(fù)，可 以等個(gè)一兩天

4、。外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)之報(bào)價(jià)技巧， 與客戶的討價(jià)還價(jià)有時(shí)候也是一種心理戰(zhàn)、 把你自己 想成買家，多揣測一下買家的心態(tài)，換位思考，會有意想不到的收獲。4勿小單小而不為外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)之小訂單承接技巧， 根據(jù)企業(yè)的自身狀況， 決定對小訂單的處理方 案。對于任何小訂單，運(yùn)作程序務(wù)必善始善終，做好全面的記錄和存檔，包括給 買家提供樣品。 保持積良好的心態(tài)， 耐心琢磨買家的詢盤， 發(fā)揮出應(yīng)有的水平給買家留下最好的印象，讓小訂單盡快轉(zhuǎn)化成大訂單！ 1外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)之無須寄樣的情況：（1）第一次發(fā)詢盤就直接索要樣品和產(chǎn)品報(bào)價(jià)，這些客戶目的很簡單：騙 取樣品。對付這樣的客戶，最好不要直接寄樣品， 可以先將產(chǎn)品圖片發(fā)給對方看， 若對產(chǎn)品

5、感興趣，再談寄樣的事情，這樣可以避免很多不必要的麻煩。（2）一些以前根本沒有聯(lián)系過的國內(nèi)貿(mào)易公司突然以電話或傳真的形式表 示對你的產(chǎn)品感興趣，希望能夠提供樣品供檢測等資源。2外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)之應(yīng)該寄樣的情況：（1）自己聯(lián)系的國內(nèi)貿(mào)易公司、買家的。（2）對于一些規(guī)模較大、在行業(yè)范圍內(nèi)較有名氣的客戶。（3）買家明確表示將支付樣品費(fèi)以及運(yùn)費(fèi)。（4）買家提出已查看公司發(fā)布在外貿(mào)平臺的所有產(chǎn)品，而其中只有與之需 求相近的產(chǎn)品，并詢問采購要求的產(chǎn)品。3外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)之可寄可不寄的情況：遇到這類情況應(yīng)該按照公司的實(shí)際情況 來處理。外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)之寄樣小結(jié)， 買家對承擔(dān)寄樣費(fèi)用的態(tài)度， 往往能在一定程度上反 映出其合作誠意，因此

6、，因挑選有誠意的買家、合理寄樣，不僅能促進(jìn)訂單的達(dá) 成，也能避免貿(mào)易雙方針對貨物品質(zhì)的貿(mào)易糾紛。做事情得主動， 如果我們懷著等客戶上門的心態(tài)， 那我勸你早點(diǎn)轉(zhuǎn)行去做其他的 行業(yè)，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)有其自身的特點(diǎn)， 我們得先了解一下外國客戶采購的特點(diǎn) （ 某些），他們會在很多的B2B撒下許多buying leads,你需要通過這些發(fā)消息給 他們，引導(dǎo)他們?nèi)タ茨銈兊木W(wǎng)站， 或把更加詳細(xì)的資料發(fā)給你， 如果他真的想做 生意，我想他會聯(lián)系你如果你公司是做同類產(chǎn)品的， 當(dāng)然， 不排除有一些客戶杳 無音訊，你可以繼續(xù)用同樣的方法轟炸他， 不要因?yàn)橐淮尾焕砟悖?就氣餒，放棄， 想想吃虧的是自己， 萬一他是個(gè)牛客戶

7、， 那你不是虧大了， 其實(shí)越牛的客戶需要 花費(fèi)的時(shí)間越長，彼此之間需要時(shí)間熟悉，了解公司底細(xì)，產(chǎn)品，付款方式，交 貨期，如果一開始就給你大單， 如果他不是神經(jīng)病就是騙子， 因?yàn)槲覀冏约阂膊?會這樣去做啊，正所謂己所不愿，勿施于人 . 發(fā)多了，就不信他不理你，其中也 取決你對他的態(tài)度， 如果你是積極的， 他也會用同樣的態(tài)度來對待你， 你也可以嘗試其他的聯(lián)系方法， 比如發(fā)傳真， 然后委婉的打個(gè)電話給他， 都是不錯(cuò)的選擇， 切忌不要過于頻繁，同時(shí)，傳真不要過于體現(xiàn)推銷，你的傳真會被視為垃圾，甚 者回惹禍上身， 因?yàn)闅W洲有嚴(yán)格的法律針對此類傳真或郵件， 不要怪我沒有提醒 你喲。 4. 時(shí)間長了，你就會

8、發(fā)現(xiàn) B2B 上有很多的東西可以深挖，多考慮 一下，你會獲得更多的東西，我們何不嘗試，其中的一個(gè)欄目呢，叫 companies ， 說白了，就是網(wǎng)站上有一些注冊的公司，他們也許是 trader,distributor,wholesaler,等，管他呢， 只要是客戶， 管他什么類型，先聯(lián)系他們再說，然后再分門別類，這不算一種捷徑，但是很多大的網(wǎng)絡(luò)公 司推銷人員都不知道， 比如 alibaba, 有次他們的推廣人員過來和我談， 我給他 們上了一課，呵呵 . 另外，這里我要補(bǔ)充的是關(guān)鍵次的設(shè)置，我自己一般會上網(wǎng) 搜索同類產(chǎn)品的名稱，然后在 googletrends 里面查出他們的點(diǎn)擊率，因?yàn)椴?同的

9、國家和區(qū)域會有叫法上的差異， 然后有的放矢去設(shè)置關(guān)鍵詞， 效果比較明顯， 而且你也可以用這樣的方法去發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品在什么時(shí)候被關(guān)注度高， 深挖數(shù)據(jù)背 后的東西，就象寶藏一樣， 不會被輕易的發(fā)現(xiàn)的， 用你的智慧加時(shí)間贏得真正屬 于自己的技巧，那也是無價(jià)之寶 5. 很顯然，我們不能忘一個(gè)很重要的工具， 那就是搜索欄， 我很喜歡的工具欄， 有普通的搜索和高級搜索， 我推薦你用高級 搜索，拿 alibaba 來講，用他的高級搜索你可以有很多以外的收獲，不僅是簡 單的 buying leads, 也許你可以找到比較大的客戶，當(dāng)然只是可能，我沒有保 證，如果你沒有這個(gè)運(yùn)氣請不要責(zé)怪我， 因?yàn)槊總€(gè)行業(yè)是不一樣

10、的， 不可以千篇 一律，不過方法是一樣的，高級搜索里面有這或那樣的限制來定位不同的客戶， 你可以根據(jù)自己的需要去查找，花點(diǎn)心思在上面總會有收獲的。 6. 有許多 的黃頁也可供我們選擇性的開發(fā)客戶，你可以在 fobshanghai 里找到很多的 黃頁，美國的，歐洲的，其實(shí)很簡單，國內(nèi)的業(yè)務(wù)員都會，而且他們把這個(gè)東西 看得很珍貴，我們也可以學(xué)習(xí)他們，找出對應(yīng)的客戶，劃分等級，如何劃分需要 根據(jù)實(shí)際情況來定，其實(shí)只要你可以從中找到一些你想要的東西，那就足夠了， 因?yàn)槿魏螙|西拿過來只要能夠?yàn)槟惴?wù)， 我們就得好好利用它， 如果你僅僅可以 找到公司的信息，那就復(fù)制他的公司名稱，在去 yahoo 里搜索一

11、下，聽說可以7.有不錯(cuò)的結(jié)果，自己沒有試過， 因?yàn)槲乙恢倍加?google ，那玩意兒好用談到 google, 我不說用它用得游刃有余，至少是得心應(yīng)手，用關(guān)鍵詞去搜索是 最基本的了，你想過用關(guān)鍵詞去搜索圖片，進(jìn)而用圖片來找買家的信息嗎?做一件事，我們不能只想著用它最基本的東西， 為什么不用用比較高級的東西， 那是 一種別樣的享受， 希望你可以體會到， 另外，要知道不同的國家有不同的表達(dá)方 式，即便是同一樣?xùn)|西， 因此，我們何不讓專業(yè)的人士幫我們把產(chǎn)品的名稱翻譯 成不同的語種，推薦幾種比較大的語種，英語，法語，德語，意大利語，葡萄牙 語，西班牙語等，你也可以借助相關(guān)的翻譯工具，不見得準(zhǔn)確，但是在搜索的過 程中會有意想不到的效果，不信 ?你試試報(bào)關(guān)員教材8. 展會，取決你公司的實(shí)力，去國外的當(dāng)然好，那是到別人家門口去啊，呵呵，一則體現(xiàn)你公司的